成功人士99個開店細(xì)節(jié)(直接打印版)

1 俗話說 ：“打工不如開個小店。”在經(jīng)濟(jì)不景氣、工作難找的大環(huán)境下，許多人，尤其是剛畢業(yè)的大學(xué)生，紛紛選擇了開店創(chuàng)業(yè)自己當(dāng)老板的致富之道。怎樣開一家賺錢的店鋪呢？這需要一定的技巧和經(jīng)驗。從項目的定 位、店址的選取、店面的裝修、賣場的打造到店鋪的經(jīng)營，任何環(huán)節(jié)都不能有半點馬虎。也就是說，開店要從點點滴滴做起，要重視開店的每一個 細(xì)節(jié)。 開店前期的準(zhǔn)備工作要做足，比如 ：審視自己的性格和興趣，確定自 己適合開一家什么樣的店，是服裝店、小吃店還是飾品店？盤點手頭上的各種資源，你要開的這個店是否贏得家人或朋 友的支持？你手頭上有多少 資金？你對開店行情熟悉嗎？是否熟悉商品知識？對這些事情要做到心中 有數(shù)，充分準(zhǔn)備。 開店有很多形式可以選擇，如果你有足夠的自信，可以開一個屬于自 己的特色店；如果初次開店又沒有什么經(jīng)驗，可以選擇開個加盟店或者連鎖店；此外，現(xiàn)在網(wǎng)上開店非?；馃?，你也可以選擇開個網(wǎng)店。開店形式 多種多樣，但很難說哪種最好，只能說哪種最適合自己，要依自身條件而定，千萬不可跟風(fēng)盲目選擇。 開店做生意，誰都知道地理位置的重要性。位置選得恰當(dāng)，無形中已 為你的生意大廈打下了堅實的基礎(chǔ)。相反，即使你 有很不錯的經(jīng)營才能，生意也可能做不好。究竟什么樣的地段才算黃金寶地呢？這其中有很多決 定因素，如交通因素、客流量大小等。除了店址的選擇外，店面裝修也非常重要，只有吸引顧客走進(jìn)你的店，你才有賺錢的可能。店鋪的業(yè)務(wù)經(jīng)營主要看你的能力。正確的經(jīng)營理念、敏銳的商業(yè)頭腦都必不可少。很多店鋪之所以無法繼續(xù)經(jīng)營，其原因之一在于經(jīng)營理念不明確。沒有明確的理念，就沒有競爭力。沒有競爭力的店鋪，當(dāng)然就無 法生存了。一個好的經(jīng)營者，還應(yīng)為商品合理定價，不斷開拓新客戶并留住老客戶，盡量降低原料成本，并能采取巧妙的促銷策略。具備了這 些能 力，你的店鋪一定生意興旺。麻雀雖小，五臟俱全。一個店鋪就是一個小企業(yè)，店鋪的管理也非常 重要。店鋪衛(wèi)生、店鋪要害部位安全的管理工作、緊急事件的處理、發(fā)現(xiàn)偷竊行為怎么辦，這些問題都需要高效的管理能力。本書成功人士 99 個開店細(xì)節(jié)從實用的角度出發(fā)，用事例說話，融理論指導(dǎo)性與實際可操作性于一體，語言精妙，文字洗煉，告訴大家如何把握開店的細(xì)節(jié)，如何開店賺大錢。 書中難免錯謬之處，敬請批評指正！ 編者 謹(jǐn)識 2009年 4月 2 審視自己的性格和興趣 明明不想做，卻因為別人 的勸說，或撿現(xiàn)成便宜貿(mào)然開店，最后會走上失敗的道路。這種人當(dāng)初之所以會開店，不是出自本身強(qiáng)烈的愿望，所以當(dāng)經(jīng)營稍有 不順，便會產(chǎn)生厭煩的心理，并很難堅持下去。 哪一種人開店比較容易成功 不管是廠商、批發(fā)商或加盟連鎖店主管，每當(dāng)有人提出“哪一種人開 店比較容易成功”的問題時，得到的回答幾乎都一致：“活潑、虛心又奮 斗不懈的人?！边@種人就算是初次踏入商界，你也可以大膽說他“必定成功”。環(huán) 顧整個環(huán)境，自己創(chuàng)業(yè)并闖出一番天地的人，絕大部分都具備了上述的特質(zhì)?！霸趺茨敲春唵伟?？” 或許你會以為做起來 輕而易舉，然而要滿足這些條件并不容易。 首先，讓我們來看看“活潑”這一項。有一種人安靜，不易和初次見面的人熱情交談；另一種人卻與任何人都能像老朋友般溝通，毫無障礙。這就是“憂郁”和“活潑”兩種不同的 個性。然而，沉默并不代表憂郁，而侃侃而談也不代表活潑?！盎顫姟庇袃?種，一種會“使人振奮”，另外一種則正好相反，會“使人疲憊”。后者乍看之下似乎明朗快樂，但仔細(xì)思量，你會發(fā)現(xiàn)他談話的內(nèi)容老是圍繞著 自己打轉(zhuǎn)，欠缺對他人的關(guān)懷。另外，認(rèn)為“自己個性憂郁”的人，其實只要不忘服務(wù)顧客的精神也不會一整天都愁眉苦臉。 所以，所謂“活潑”的人，應(yīng)該是指“具備服務(wù)于他人的精神”的人。接下來我們來談第二項“虛心”。它是傾聽別人意見擁有“肯定”他人氣度的人。 不只在商場上，相信在一般生活中，我們也會接到朋友給的忠告和建議，這時有的人會鬧情緒，“我這樣就好，不要你管 !”，有些人卻能采納 不同的意見。不同的態(tài)度會產(chǎn)生不同的結(jié)果。當(dāng)然，我們并不鼓勵大家對別人的意見照單全收，只是相信不管是什么意見，都一定有它值得聽取、學(xué)習(xí)的地方。 你必須自己整理消化這些建議，然后選擇對自己有利的內(nèi)容。 有些人到生意興旺的店鋪參觀見習(xí)時， 總認(rèn)為：“我們的店和別人 的店在規(guī)模和地 點上 根本不能相比，怎么能期待達(dá)到和 他人相同的業(yè)績 呢？”這是在為自己的“不能”找借口。真正虛心的人，會先把條件差異擺在一旁，觀察別人的用心之處， 再加以效仿，沿用到自己的店里。換句話說，虛心的人會從他的所見所聞中尋找契機(jī)，并且加以消化，讓自己不斷成長。這些不僅是開店的必需條 件，同時也適用于各行各業(yè)。很遺憾，天生“活潑、虛心又奮斗不懈”的人鳳毛麟角，大多數(shù)的人 都必須靠后天來培養(yǎng)這些特質(zhì)。因此，從現(xiàn)在開始努力做一個“活潑、虛心又奮斗不懈”的人，成功指日可待 ! 從你喜歡的商品和服務(wù)入手 3 準(zhǔn)備開店時，最重要的一件事，就是從你喜歡的商品和服務(wù)入手。經(jīng)營一家商店，并不只是進(jìn)貨、與顧客周旋，或是商品陳列這些乍看 之下輕松愉快地工作，接下來還有很多麻煩的事等著你。比方說收貨（當(dāng)然也包含包裝箱的處理）、點貨、商品標(biāo)價、庫存管理、打掃乃至于資金的 運(yùn)籌等，都是開店的必要工作。就拿與顧客接觸的銷售活動來說，本來應(yīng)該每天都保持愉悅的心情，但并非每位顧客都很講理，于是難纏的客人就成了煩惱的根源。商品的陳列也是一樣，好像不管怎么擺放，都覺得不太對勁，甚至讓人感到失望。 不過， 如果做的是自己喜歡的事，則又另當(dāng)別論了，即使需要努力鉆研也不會厭倦，工作上的辛勞也成了小事一樁，很容易撐過去。 相反的，明明不想做，卻因為別人的勸說，或撿現(xiàn)成便宜貿(mào)然開店，最后會走上失敗的道路。這種人當(dāng)初之所以會開店，不是出自本身強(qiáng)烈的愿望，所以當(dāng)經(jīng)營稍有不順，便會產(chǎn)生厭煩的心理，并很難堅持下去。 以前，有個從事雜貨批發(fā)的人曾告訴朋友這么一則故事，他說：“我知道有家店，它的地點差，面積又小，經(jīng)營得很吃力，于是我常勸那家店的老板趁早把店收起來，至少可以留點老本?？墒悄莻€老板每次都很認(rèn)真地回答：我也知道 ，但我就是喜歡這樣的工作！最后沒有辦法，只好改為支持他?！本拖襁@個例子中的老板，可以憑著一股由衷的熱誠，說服對其前途有質(zhì)疑的批發(fā)商，拉攏他轉(zhuǎn)而支持自己。 盤點手頭上的各種資源 打算自行創(chuàng)業(yè)的人，比較穩(wěn)健的做法是累積足夠的金錢，并切實研究過開店和商品的知識，把資金與心理都充分準(zhǔn)備好之后再上路。 儲備足夠的經(jīng)營資源 找到自己喜歡的行業(yè)之后，就要考慮你想要賣什么商品，開什么店?；ǖ辏棵姘?？還是運(yùn)動器材店？室內(nèi)裝潢用品店？ 不管是哪一種，都必須對下列業(yè)界共通的經(jīng)營資源有通盤的了解。 有關(guān)批發(fā)商等商品流通的信息； 消費(fèi)者對店家的需求（分為商品、服務(wù)兩方面）； 地點與商店的規(guī)模以及合適的店內(nèi)擺設(shè)； 資金（店面設(shè)計費(fèi)用、初期進(jìn)貨成本等創(chuàng)業(yè)所需資金，也包括周轉(zhuǎn)金）； 員工人數(shù)及素質(zhì)要求； 專業(yè)知識與技術(shù)（商品知識、陳列技術(shù)等）； 基礎(chǔ)的會計概念知識。 然后，必須冷靜地想想，這些經(jīng)營資源你已經(jīng)掌握了多少。 當(dāng)然，就算掌握了絕大多數(shù)資源，也不能保證生意就一定會興隆?？墒侨绻婚_始就沒有計劃，那么將來經(jīng)營想上軌道，就難上加難了。經(jīng)過一番謹(jǐn)慎的 評估之后，也許你會發(fā)現(xiàn)竟然沒有一項合格，有的只是“意愿”和“干勁”。沒關(guān)系，先 4 別懊惱。因為只要發(fā)現(xiàn)經(jīng)營資源的不足，就很容易找到解決之道。接著，稍微延后開業(yè)日期，等經(jīng)營資源儲備 夠了就可以正式上路了 ! 贏得家人和朋友的支持 對于開店這件事，身邊的人，如配偶、孩子、父母、朋友，他們持何種態(tài)度？是無怨無悔全力支持？還是拼了命反對到底？尤其是每天跟你一起生活的家人，他們的生活一定會因為開店而受到影響。比如辭掉原先的工作，家中馬上會失去一份固定收入；開店以后家事不是做得馬虎草率，就是別人休息時你卻必須顧 店，不能陪伴家人。而家人一旦反對開店，就將直接對你的開店計劃造成壓力。況且，理想與現(xiàn)實通常有段距離。并不是說心里想著要成功，就一定 能夠成功。除此之外，不管是開哪種店，打從開張就持續(xù)熱賣的例子更是少之又少。在旁人眼中，也許經(jīng)營已經(jīng)步上正軌，但實際的收益卻不如預(yù)期，而 且要回頭已是難上加難。這種名實不符的現(xiàn)象，據(jù)說每三年會出現(xiàn)一次。遇到這樣的低潮時，如果最親近的家人和朋友能夠適時給你鼓勵：“再苦 也是自己選擇的，再試試看吧 !”任何人都會愿意再拼一次的。所以，當(dāng)你決定開店時，首先要和家人及朋友徹底溝通，取得大家 的支持，讓自己有個堅強(qiáng)的后盾。 你有多少資金，是否熟悉商品知識 一般來說，除了開店資金，最起碼需準(zhǔn)備三個月，甚至半年的周轉(zhuǎn)金，才足以應(yīng)付各種包括進(jìn)貨成本的支出。 有記者去采訪一家服飾連鎖店總公司，當(dāng)時記者曾提出一個問題：“請問貴公司對加盟店老板有什么要求和條件？”結(jié)果對方毫不猶豫地回 答：“他必須對我們的產(chǎn)品了如指掌，并且耐性強(qiáng)，擁有充裕的資金?！?記者認(rèn)為前兩個條件是理所當(dāng)然，只是不明白為什么“資金”那么重 要。對方的說法是：開店花錢是不可避免的事，你必須找到一個絕佳的地點，而且不可能單打獨(dú)斗 ，一定要聘請人員幫忙。為了營造店內(nèi)氣氛，耗材和裝飾品這些商品外的開銷也絕對少不了。又譬如商品展示會，與其由店主獨(dú)自采購，倒不如休息一天，全體員工一 塊兒去，藉此凝聚大家的智慧，共同找出具有賣點的東西。如此一來，既可以避免因錯誤判斷造成商品滯銷，同時也能鼓舞員工的士氣。所以，資金愈多就愈有生存的空間。在商場上，各方面能力如果相當(dāng)，接下來就比誰手中的錢多，誰錢多誰成功的機(jī)會就愈大。想自行創(chuàng)業(yè)的朋友，比較穩(wěn)健的做法是累積足夠的金錢，并切實研究過開店和商品的知識，把資金與心理都充分準(zhǔn)備好之后再上路。 多做調(diào)查多了 解行業(yè) 想開店有兩種情況：一種情況是事先已確定開某種店，再分析店鋪將定下的地段是否可做這樣的生意；另一種情況是對某位置所在區(qū)域有充分的了解后再確定開設(shè)某種店。 你究竟要開一家什么樣的店鋪 你適合或準(zhǔn)備開哪種店？這是一個大而空洞的問題，誰也難以回答。 具體開什么店，根據(jù)店主自身的情況、店鋪所在地大環(huán)境、所在街區(qū)小環(huán)境等特殊情況的不同而不同。開店前應(yīng)進(jìn)行充分地調(diào)查，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。調(diào)查包括目標(biāo)顧 客（開店后可能到店里買東西的消費(fèi)者）的特征和購物習(xí)慣， 5 店鋪所在地人口分布情況，附近聚集的機(jī)構(gòu)性 質(zhì)、行業(yè)特征，本區(qū)域的消費(fèi)能力，有 無同類店鋪，若有，其生意好壞、今后將如何競爭等。你越深入了解目標(biāo)客戶，在店鋪定位時便愈能投其所好，準(zhǔn)確定位。 想開店有兩種情況：一種情況是事先已確定開某種店，再分析店鋪將定下的地段是否可做這樣的生意；另一種情況是對某位置所在區(qū)域有充分 的了解后再確定開設(shè)某種店。后一種情況是事先沒有準(zhǔn)備開店，而是靈光一現(xiàn)，預(yù)測開某種店會賺錢后才抓住機(jī)會開店。但兩種情況的準(zhǔn)備工作是 相通的：要調(diào)查、分析市場需求。有的人一看見某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺得其位置不錯，價格也不貴，便貿(mào)然接手，等開店 之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場太小，簡直是“無人上門”的窘境，但為時已晚。若你平時細(xì)心觀察，有時便會發(fā)現(xiàn)某店鋪門面上經(jīng)常都寫著“轉(zhuǎn)租”二字，老板換了一撥又一撥，說明都沒賺到錢。還有一種情況，同一店鋪經(jīng)常變換著形式，一會兒是蛋糕店，一會兒又成書店、服裝店或者小吃店，這說明這些店都沒有成功。而相反的情況是：有的店鋪幾年來 一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。具體開店時，還應(yīng)與自身情況相結(jié)合。自己對將要從事的行業(yè)是否熟 悉，或自身的素質(zhì)是否能勝任等，均要充分考慮到，特別是初開小店者， 往往采供銷一人 全兼，什么事都得自己做。 熱門行業(yè)的典型特征 “熱門行業(yè)”是一個模糊的概念，即使有關(guān)專家也不能下一個精確的定義，但從總體來說，熱門行業(yè)都具有以下特征。 熱門行業(yè)都是新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有夕陽產(chǎn)業(yè)無法比擬的生產(chǎn)力，發(fā)展迅猛，機(jī)會多多。 熱門行業(yè)是順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流而誕生的，符合市場的要求，可以滿足市場的需求。 熱門行業(yè)競爭激烈，人才濟(jì)濟(jì)，從事熱門行業(yè)的人既可以鍛煉自己的實力，也可以借此實現(xiàn)自身的價值。 熱門行業(yè)的收入水平高。每一種職業(yè)都會給從業(yè)者帶來一定的職業(yè)收入，但各種職業(yè)收入的水平千差萬別，最 高最低之間可能相差幾百倍，甚 至更多，那些高收入的行業(yè)自然會成為人們爭相謀取的熱門行業(yè)。 通常，高收入往往與高風(fēng)險和高投入相對應(yīng)，做個私營企業(yè)主必須在 從業(yè)過程中有成功與失敗兩種思想準(zhǔn)備。熱門行業(yè)的工作環(huán)境優(yōu)越。良好的工作環(huán)境的內(nèi)涵主要有：精良的工作設(shè)施，如電腦、辦公自動化設(shè)備、先進(jìn)的儀器儀表；舒適的工作環(huán)境， 如整潔、明亮、安逸的場所和崗位；優(yōu)厚的福利措施，如薪水外的實物分配、保險、旅游機(jī)會、進(jìn)修可能等；以及融洽的人事關(guān)系。不過，工作環(huán) 境與職業(yè)收入間存在著一定關(guān)聯(lián)性，一般而言，具有良好工作環(huán)境的行 業(yè) 也有不菲的收入。熱門行業(yè)具有良好的發(fā)展前景。通常，這種行業(yè)是新興行業(yè)或在發(fā)展中 有新的突破，呈現(xiàn)出誘人的前途，例如計算機(jī)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、生物工程業(yè)等。 避免沒有獨(dú)特的商業(yè)定位 影響開店位置的因素很多，千差萬別：為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有些繁華地段的店鋪卻經(jīng)營艱難？所以，還應(yīng)“具體情況具體分析”。 從十一個方面對業(yè)務(wù)進(jìn)行評估 6 創(chuàng)業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)自我評估體系分別從十一個方面對所經(jīng)營的業(yè)務(wù)提出疑 問，全盤考慮自己的經(jīng)營情況。 1.經(jīng)營行當(dāng)是否有季節(jié)性 是否依賴于臨時環(huán)境。 什么時節(jié)銷售領(lǐng)跑于一年中的時間。 在某一季度是否沒有盈利。 2.該行當(dāng)是否對經(jīng)濟(jì)周期很敏感 銷售數(shù)量在經(jīng)濟(jì)衰退年份中是否出現(xiàn)下降。 銷售額在經(jīng)濟(jì)衰退年份中是否出現(xiàn)了下降。 盈利能力是否受區(qū)域通貨膨脹的影響。 3.該行當(dāng)是否受到了過度的管制 列出對企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督的各種管制機(jī)構(gòu)。 列出所需的各種許可證。 列出必須交納的各種稅費(fèi)。 4.戰(zhàn)略性要素的供給和價格的確定性如何 公司是否依賴于那些現(xiàn)階段無法弄到的原材料。 戰(zhàn)略性材料的價格變動如何？那些難以儲存的戰(zhàn)略性原材料是否有可靠供應(yīng) 渠道。 公司經(jīng)營是否過度依賴于某個員工。 5.擴(kuò)張前景如何 所在行業(yè)是否處于整體上升趨勢。 公司能否提高市場占有率。 公司的產(chǎn)品和服務(wù)是否存在新的潛在市場。 潛力市場是否存在著新的產(chǎn)品和服務(wù)。 6.該行當(dāng)?shù)挠匀绾?該行當(dāng)?shù)挠匀绾?？即公司投資回報率是否高于社會平均水平。 為保持一定的利潤，必要時公司能否提價？ 該行業(yè)的盈利能力是否足以為企業(yè)擴(kuò)張?zhí)峁┵Y金支持？ 7.產(chǎn)業(yè)變動方向 人口變動趨勢能否對該行業(yè)產(chǎn)生影響。 公司主導(dǎo)產(chǎn)品在市場上是否已趨于飽和。 價格變動使 市場潛力增大還是減少。 8.將要對行業(yè)產(chǎn)生影響的技術(shù)變革是什么 正在發(fā)生的變革是否能降低成本。 正在發(fā)生的變革是否能使你的產(chǎn)品代替競爭產(chǎn)品。 是否存在會導(dǎo)致你的產(chǎn)品過時的技術(shù)變革。 9.企業(yè)能否置身于競爭之外 列出企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢。 列出企業(yè)相對于競爭對手的劣勢。 7 10.該行業(yè)對你個人是否有吸引力 列出你被吸引到這一行當(dāng)?shù)姆墙疱X理由。 列出該行當(dāng)你不喜歡的因素。 11.你選擇的行業(yè)是否易于進(jìn)入 列出要進(jìn)入該行業(yè)有“高門檻”現(xiàn)象的各種因素。 客觀分析“ 高門檻”對自己和競爭對手有哪些利弊得失。 上面所提到的這些評判標(biāo)準(zhǔn)，都是用最淺顯的語言描述，各位讀者朋友當(dāng)然可以用更多的投資工具作理論分析。 這里只是說出了一些需主要考慮的問題，起一個拋磚引玉的作用。當(dāng)然，如果需要更為詳細(xì)地掌握經(jīng)營業(yè)務(wù)，進(jìn)行周密準(zhǔn)確的市場調(diào)研、完成 一份詳盡的商業(yè)計劃書是少不了的，這也是經(jīng)營大塊業(yè)務(wù)的必經(jīng)之路。 開店定位的三個因素 1.所處位置是否有吸引力 包括店鋪所在地理環(huán)境好壞、交通條件是否方便、周圍設(shè)施對店鋪是否 有利、服務(wù)區(qū)域的人口情況、目標(biāo)顧客群收入 水平、消費(fèi)意識及品味等。店鋪地理環(huán)境的好壞有兩種含義：一種含義是指店鋪周圍的衛(wèi)生狀 況。比如有的飲食店開在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛揚(yáng)，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這些都是惡劣的開店 環(huán)境。另一種含義指店鋪所處位置的繁華程度。一般講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)或人口密度高的地區(qū)或同行業(yè)集中的街上，這類開店環(huán)境應(yīng) 該具有比較大的優(yōu)勢。 交通條件是否方便：顧客到店后，停車是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店里來乘車是否方便等。交通條件方便與否對店鋪的銷 售有很大影響。周 圍設(shè)施對店鋪是否有利：有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩 邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點。 如何選擇呢？典型的街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路上 行駛，開車人的視線很容易地就掃到街兩邊的鋪面；行人在街邊行走，很自然地就能進(jìn)入店鋪，這種街道開店比較好。但街道寬度若超過 30 米，則位置 又將打折扣。街道太寬敞有時反而不聚人氣。據(jù)調(diào)查研究，街道為 25 米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選擇這種位置 開店不太好。 服務(wù)區(qū)域人口情況：一般情況是開店位置附近人口越多、越密集越 好。目前大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)、高校區(qū)等，在不同區(qū)域開店應(yīng)注意分析這種情況。 目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)：在富人聚集的地段開設(shè)首飾店、高檔時裝店便是 瞅準(zhǔn)了目標(biāo)顧客高收入這一特點。城市周邊建設(shè)的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方之一。 8 有三岔路口、拐角的位置一般為好位置，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置較次。 影響開店位置的因素很多，千差萬別：為什么有的偏僻小巷的店鋪生 意年年 興隆，而有些繁華地段的店鋪卻經(jīng)營艱難？所以，還應(yīng)“具體情況具體分析”。位置的好壞是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決于 店鋪位置，與店鋪的經(jīng)營內(nèi)容、方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。 2.店鋪本身是否有吸引力 店鋪種類或商品組合、包裝、搭配、陳列、價位等是否有吸引力。 3.店鋪賣場是否有吸引力 店鋪賣場面積、廣告需求及顧客服務(wù)都會影響到店鋪生意。 以上三方面是相互聯(lián)系的，在開店定位時要充分考慮以上要素，并盡可能把問題想出來，先把總體規(guī)劃搞好，多想一些策略，以便店鋪一開張便能旗開得勝。 注 意并發(fā)現(xiàn)市場需求信息 在日益發(fā)展的當(dāng)代社會，不斷被開發(fā)和引誘出來的顧客需求又總是不斷地被提供這種需求的店鋪所滿足。而且，這種需求一經(jīng)創(chuàng)造出來又立即被細(xì)分。差別化，正是時代的特征，也是個性張揚(yáng)的需求。 如何掌握市場信息 對任何商家而言，細(xì)致認(rèn)真的市場分析都是少不了的，因此，開店者 創(chuàng)辦新店的第一步就是搞好市場分析，以充分利用中國市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展 20 多年帶來的市場大分割為契機(jī)，在自己的細(xì)分市場上大顯身手。 首先要識別和了解自己和其他同業(yè)者通常會遇到的共同情況，即有關(guān)銷售項目的總體市場性質(zhì)和特征， 然后深入地對照總體市場情況，找出 自身獨(dú)特的優(yōu)勢。利用好市場信息有助于自己合理開發(fā)和擴(kuò)大做生意的門路，并及時確定目標(biāo)顧客或調(diào)整經(jīng)營項目。 假如你是一個店的老板，究竟是要吸引那些有興趣買廉價貨的顧客，還是吸引那些尋找高級享受的顧客？這時你必須依據(jù)自身的資金實力而定。如果你的店規(guī)模不大，資金實力并不雄厚，那就難以兼營兩者，應(yīng)從中擇一為宜。確切地了解到類似這些特殊情況之后，也就可以根據(jù)這些目標(biāo)顧客的需要，合理組織銷售活動了。 如何密切注意市場變化 國家的政治、經(jīng)濟(jì)和文化影響著市場的發(fā)展趨勢，由此 而引發(fā)市場上對某種產(chǎn)品的需求。這種需求，有時候會在一夜之間急劇增加；有時候又會一下子煙消云散。例如，肯尼迪愛坐旋轉(zhuǎn)椅，他當(dāng)美國總統(tǒng)時，旋轉(zhuǎn)椅 市場就曾一度被看好。到了里根入主白宮之后，因他愛吃豆膠軟糖，頓時激發(fā)了市場上各種牌子的豆膠軟糖的銷售。類似這樣的市場變化趨勢，有 時候真令經(jīng)營者難以預(yù)測和捉摸，只能靠平日的細(xì)心觀察與分析。 事實表明，若能及時敏捷地感受和把握到這種趨勢，并能立即采取應(yīng) 變措施，使顧客由此而引發(fā)的需求得到滿足，就會獲益良多，并在短期內(nèi)收到立竿見影的效果。反之，如果市場上對某種產(chǎn)品需 求的趨勢已經(jīng)出現(xiàn)衰退或正在迅速衰退，而自己對此卻毫無察覺，則難免會首當(dāng)其沖蒙受損失。 9 如何發(fā)現(xiàn)市場需求 隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會的分工也越來越細(xì)。城里的女人已多年沒納鞋底，男人們也不愿自己打家具、刷墻壁，甚至汽車清洗、喬遷新居也都請人代勞了。于是，一些賺“懶人”錢的行業(yè)如洗車、洗衣、物業(yè)清 洗、搬家、居室裝修等便應(yīng)運(yùn)而生，大賺其錢。 隨著物質(zhì)生活的豐富提高，生活富裕的人群逐漸增多。他們對生活和服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高，于是，一些服務(wù)的行業(yè)逐漸發(fā)展起來，并大賺其錢。如娛樂城、精品屋、鮮花店、 預(yù)約上門美容服務(wù)、寵物養(yǎng)殖業(yè)和 寵物護(hù)理業(yè)等。 市場是個寶，全靠自己找 有的人為四處尋覓卻找不到合適的禮品而發(fā)愁；有的人為自己的特殊愛好難以滿足而煩惱； 有的人為買到一本好書而歡欣；有的人為聽到一首最新流行的歌而雀躍。 開店賺錢，就在于你能不能發(fā)現(xiàn)潛在的需求，并將滿意和愉悅及時奉送給他們。 瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體 隨著時代的發(fā)展和社會的進(jìn)步，人們對于吃的期望和要求也日益增加和提高，已經(jīng)逐漸從單純的生理需要演變?yōu)楦嗟刈非笮睦砩系臐M足。這一變化，使得瞄準(zhǔn)嘴巴的賺錢法更加大行其道。 瞄準(zhǔn)女人開店 在商場上流行一句話：女人的錢最好賺。 的確，女人天生有許多區(qū)別于男人之處。女人愛美，往往不惜代價來打扮自己，或把錢花在美容美發(fā)上，或花在服裝上，或花在飾品上。 女人也愛吃，吃一些小零食。到超市走一走，圍繞著女人開發(fā)的食品讓人眼花繚亂，畫梅、陳皮、海苔等，真要使楊貴妃感嘆生不逢時 ! 不論天涯海角，女人總是市場的寵兒。 因此如果你準(zhǔn)備開店大干一番，那么，把思路對準(zhǔn)女人這一消費(fèi)群體，必定大有收獲。 瞄準(zhǔn)女人開店賺錢，你可以開一家時裝店、時裝再生店、女性內(nèi)衣店、手提包店鋪、裝飾品店、珠寶首飾店、巧克力 店、甜食店等。 瞄準(zhǔn)家居開店 家庭是社會構(gòu)成的基本細(xì)胞，這個細(xì)胞的形成需要一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。在很多電影里都有這樣的鏡頭：姑娘和小伙愛得火熱之時，英俊的小伙提出結(jié)婚，而姑娘卻不緊不慢地反問：“婚禮準(zhǔn)備好了嗎？住房寬敞嗎？家俱時髦嗎？” 正是為了構(gòu)筑舒適的家居世界，許多人在家居設(shè)置上不遺余力，讓 勞累一天的自己回家后立刻感受到環(huán)境的雅致與氣氛的和諧，困頓一掃而 光。而當(dāng)自己最喜歡的音樂在高級音響里傾瀉而出時， 更是讓人心曠神 怡，清爽無比。家庭雖小，其容乃大。因此只要瞄準(zhǔn)家居設(shè)置與服務(wù)，小至柴、 米、 油、鹽、醬、醋、茶，大至電器、家俱和搬家服務(wù)，只要你開店有方，必可任意馳騁其間，既方便、美化了家庭，又能利潤不斷，何樂而不為？ 瞄準(zhǔn)居家開店賺錢，你可以開一家電器店、家用電器修理店、煤氣液 化氣爐具修理店、家具店、 10室內(nèi)裝飾店、廚具店鋪、搬家公司、洗衣店、清潔店、雜貨店、小五金店、塑料用品店、寢室用品店等。 執(zhí)行開業(yè)計劃 如果在開業(yè)時打算請承辦人或其他外界幫助，就要提前 30 天和他們預(yù)約，在開業(yè)前一星期還需要和他們再次確認(rèn)。開業(yè)前一天再看一下時間表和各條說明，確定承辦人會按約定提前來公司，把一 切都準(zhǔn)備好。 準(zhǔn)備開業(yè)盛典 1.準(zhǔn)備充分 事前作好準(zhǔn)備，因為任何差錯都可能出現(xiàn)。不論創(chuàng)業(yè)者是準(zhǔn)備做零售 生意，還是從事服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)在都是準(zhǔn)備開業(yè)慶典的時候了。創(chuàng)業(yè)者可以在當(dāng)?shù)匦侣劤霭嫖镒餍麄?，可以在社區(qū)內(nèi)快速展示自己。 創(chuàng)業(yè)者一定要花錢請游行樂隊或租購慶典氣球。盛大的開業(yè)可以是從 郵件形式的通告到免費(fèi)雜技表演中的任何一種。具體是什么樣取決于創(chuàng)業(yè)者想讓企業(yè)給外界留下一種怎樣的形象。醫(yī)療或其他專業(yè)企業(yè)通常采用直 接郵件、報紙通告（這兩者都是有償廣告）和辦公室接待相結(jié)合的形式。零售商店通常 會通過打折（特別的開業(yè)酬賓）或利用自己的特色商品來宣 布開業(yè)。 由于這是創(chuàng)業(yè)者向公眾展示新建企業(yè)的第一次機(jī)會，因此要好好利用。讓自己的廣告代理人或市場顧問幫忙，仔細(xì)謀劃開業(yè)的每一個細(xì)節(jié)。在開業(yè)這場戰(zhàn)役中，一擊即中。 2.燒好第一炷高香 那些喜歡在新聞媒體一展風(fēng)采的當(dāng)?shù)卣賳T會對企業(yè)有益，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)邀請他們。盛大的開業(yè)如同一場戲劇性表演的開幕。創(chuàng)業(yè)者一定要確保企業(yè)的辦公地點整潔，貨架擺放整齊，辦公設(shè)施狀態(tài)良好，并且員工為此次開業(yè)已 經(jīng)接受了專門培訓(xùn)。為讓慶典順利且有影響力創(chuàng)業(yè)者要切記以下各點 。 如果在開業(yè)時打算請承辦人或其他外界人士幫助，就要提前 30 天和他 們預(yù)約好。在開業(yè)前一星期還需要和他們再次確認(rèn)。開業(yè)前一天再看一下時間表和各條說明，確定承辦人會按約定提前來公司，把一切都準(zhǔn)備好。提前一周預(yù)定鮮花和其他裝飾品。 制定開業(yè)時間表。人們需要知道自己什么時候來，什么時候走。 準(zhǔn)備好附帶的廣告宣傳品（小宣傳冊、名片、價格單，或其他帶有企業(yè)名稱、地址、電話號碼、宣傳語的分發(fā)材料）。確認(rèn)印刷商知道交貨的最后期限。印刷品最好在開業(yè)前兩星期準(zhǔn)備好。 那些有聲望的當(dāng)?shù)卣賳T會對企業(yè)有益，創(chuàng)業(yè)者應(yīng) 邀請他們。 隨后的事也應(yīng)處理好。例如，供來賓在上面簽名并留下聯(lián)系地址的來賓登記簿可以用做將來郵售商品的憑借物。 企業(yè)的開業(yè)慶典是營銷的一個好機(jī)會，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)好好把握。 布置辦公室和展示區(qū) 在開業(yè)前至少 15 天，創(chuàng)業(yè)者要建立起企業(yè)的辦公室和展示地點。在創(chuàng) 業(yè)者尚未卷進(jìn)開業(yè)的忙亂之前，這樣做能使他有足夠的時間擺放東西，讓辦公地點看起來更加舒服一些。許多創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)開業(yè)在即， 11自己卻變得沒 有耐心，心情焦躁。那么進(jìn)行一些與企業(yè)有關(guān)的、迅速見效的活動會對他們調(diào)節(jié)心情較有幫助。 進(jìn)行最后的專業(yè)檢查 在 開業(yè)前大約兩周時，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)讓專業(yè)顧問（律師、會計、保險代理人、退休經(jīng)理人服務(wù)中心、小企業(yè)發(fā)展中心、小企業(yè)部或其他顧問）對企 業(yè)進(jìn)行最后一次檢查。這時令人擔(dān)心的事越少越好。讓企業(yè)的律師檢查一下，以便確定企業(yè)拿到了所有該拿的許可證，符 合所有的規(guī)范，并對其他法律上的細(xì)節(jié)予以考慮。創(chuàng)業(yè)者需要律師幫忙的一個原因是，這種檢查是程序化的，律師能夠快速、徹底、低成本地完成 它。盡管創(chuàng)業(yè)者自己檢查能省一點錢，但這樣做的風(fēng)險太大，往往得不償 失。 讓企業(yè)的會計或其他財務(wù)顧問檢查一下，以便確定企業(yè)賬簿已經(jīng)建立，有基本 的信息制度，符合納稅要求?？赡茉谧詈笠环昼姇霈F(xiàn)一些變化或調(diào)整，糾正一些錯誤，這對創(chuàng)業(yè)者也是十分有利的。如果沒有，那就證明一切就緒，可以開業(yè)了。 所有法律要求的保險都投了嗎？哪些創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)的保險顧問決定要投保的可選保險怎么樣了？現(xiàn)在認(rèn)真關(guān)注這些小細(xì)節(jié)，以后會省很多事。 創(chuàng)業(yè)者至少每年都要安排一次保險方面的檢查，現(xiàn)在只是第一次。 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)讓企業(yè)的營銷或其他顧問和自己一道正式或非正式地檢查一 遍企業(yè)的開業(yè)戰(zhàn)略、運(yùn)營計劃以及財務(wù)計劃。在最后幾天里，創(chuàng)業(yè)者可能沒有能力在開業(yè)前作大的變動，但如果他能夠做到認(rèn)真 仔細(xì)，那么完成這 一程序會給他吃下一顆定心丸。這一環(huán)節(jié)也能填補(bǔ)一些空缺。任何能增加勝算的事都是值得一試的。 開店前的投資預(yù)算 開店時需要的資金主要是存貨投資、應(yīng)收賬款投資、固定資產(chǎn)、尚未達(dá)到營業(yè)損益平衡點以前負(fù)的現(xiàn)金流量，以及意外損失基金。 開店需要哪些投資 開店之前，必須籌集一定數(shù)額的開辦資金，作為實現(xiàn)經(jīng)營范圍的經(jīng)濟(jì) 基礎(chǔ)。對于作為個人獨(dú)資開辦的店，我國法律對其注冊資金未作限制，而作為公司的店，法律則規(guī)定了其注冊資本的最低限額。一經(jīng)申報批準(zhǔn)，注 冊資金就成為投資人的合法權(quán)益，受到法律的保 護(hù)。開店時需要的資金主要是存貨投資、應(yīng)收賬款投資、固定資產(chǎn)、尚未 達(dá)到營業(yè)損益平衡點以前負(fù)的現(xiàn)金流量，以及意外損失基金。 1.存貨投資 它通常是由所計劃的年銷售額和存貨周轉(zhuǎn)率來決定的。 2.應(yīng)收賬款投資 應(yīng)收賬款是顧客欠的購貨款。 12 3.固定資產(chǎn) 這部分資金主要是用于建筑、地皮、設(shè)備上的資金需要，具體數(shù)額還要看這些建筑和設(shè)備是購置的還是租賃的。通?？梢愿鶕?jù)市場價格預(yù)估出 總的花費(fèi)。 4.預(yù)期負(fù)現(xiàn)金流量 通常很少有新店能夠在一開始就達(dá)到營業(yè)損益平衡。一般要經(jīng)過 6 8 個月才可能有利可圖。此間新店就會遇到負(fù)現(xiàn)金流量，這就需要用投資來達(dá)到收支平衡。 5.意外損失基金 在為新店計劃資金來源時，難免會有意想不到的開支。為了應(yīng)付這些 意外的費(fèi)用開支，新店需要有可以動用的準(zhǔn)備金。意外損失基金約占所需總資金的 15 20。如果業(yè)務(wù)經(jīng)營差于預(yù)期，則意外損失基金越少，破 產(chǎn)的風(fēng)險越大。另一方面，如果意外損失基金太多，那么該企業(yè)就有過多的資金被閑置起來，資金效率就會大大下降，也不利于新店的發(fā)展。 核算需要籌措的投資金額 新店創(chuàng)辦者可以利用自有資金，也可以通過集 資或向銀行與金融機(jī)構(gòu)借人的辦法來獲得開辦資金。這筆資金的多少可視新店的規(guī)模與種類而定，這里我們介紹確定新店籌資規(guī)模的一種方法，即實際核算法。它就是 在新店投資需要基本確定的情況下，根據(jù)實際投資的需要核算需要籌措的 資金額的方法。它的特點是簡單而精確，但需要有詳盡 、可靠的基礎(chǔ)資料。它的一般步驟有以下五步。 確定投資的規(guī)模與組合。 核算需要籌措的資金總額。此間新店投資額一般不等于新店籌資 額，因為可能存在本期投資但上期已經(jīng)籌措到的資金，以及下期投資但需本期籌資的項目。因此新店創(chuàng)辦者，可通過分項匯 總的方法來核算籌資總 額。 計算新店內(nèi)部資金籌措額，即根據(jù)新店內(nèi)部資金的來源，計算本期可提供的數(shù)額。 確定籌資規(guī)模，用籌資總額減去新店內(nèi)部資金籌措額，即可確定新店籌資規(guī)模。 根據(jù)新店籌資的評價準(zhǔn)則進(jìn)行修正。 估算固定設(shè)備的投入 決定開店發(fā)展自己的事業(yè)之后就需要估算開店時在固定設(shè)備上所需投入的資金數(shù)目。畢竟開創(chuàng)事業(yè)中最為重要的是了解和解決財務(wù)費(fèi)用上的需求，它是決定日后成敗的關(guān)鍵。 裝潢 在商店的裝潢設(shè)計方面，店主最先考慮的是定位及主要客戶群；目前 店內(nèi)營業(yè)面積至少達(dá)到 30平方米才能滿足消費(fèi)者購買商品的需求，由此，在裝潢上，店內(nèi)色調(diào)必須滿足顧客的心理。 13 冷氣 冷氣使顧客進(jìn)入店內(nèi)后，可以享有清涼的感覺，促使顧客在店內(nèi)停留 較長的時間并購買較多的商品。目前商店使用的冷氣有懸吊式和直立式兩種。懸吊式冷氣優(yōu)點是不占空間，使店內(nèi)貨架增加，可陳列的商品增多， 營業(yè)額隨之會提升；缺點是冷度較差，價格偏高。直立式冷氣優(yōu)點為冷度 較強(qiáng)、價格較便宜；缺點是占空間，如果店內(nèi)面積不大 就會影響商品陳列，以及營業(yè)額的提升。以 30 平方米的營業(yè)面積計算，使用懸吊式約需 8噸冷氣，而直立式約需 75 噸冷氣。 水電 在店內(nèi)的所有工程中，最為復(fù)雜、工程品質(zhì)要求最高的就是水電。在施工期間，從配線、拉管到裝開關(guān)箱，從送電照明、給水與排水到消防安全，所有過程和材料的品質(zhì)皆須嚴(yán)格要求，這樣整個店才能達(dá)到安全、美 觀、實用的標(biāo)準(zhǔn)。貨架 貨架的功能是陳列商品，讓消費(fèi)者在店內(nèi)很容易找到所需的商品。貨 架的構(gòu)成有單面架、雙面架、棚板、前護(hù)網(wǎng)、側(cè)護(hù)、背網(wǎng)、掛勾等，分 135厘米和 180厘米兩種。 招牌 招牌的亮度與色調(diào)是促使顧客入店的主要原因。因此，在設(shè)計與裝置 招牌時，要做到色澤讓消費(fèi)者接 受、位置明顯、亮度明亮等。 收銀機(jī) 一般一家店需要購買兩臺，以備其中一臺故障時，另一臺還可以運(yùn)作。以上是硬件及設(shè)備的投資項目。另外，還有一些項目并未包括在內(nèi)，例如：貼地磚、拆除墻壁、裝落地門窗等。除了上述涉及的設(shè)備外，店主另外增加其他設(shè)備，則費(fèi)用要列入再計算。 收支平衡點分析 為配合小店營運(yùn)的合理化及資金的合理運(yùn)用，小店創(chuàng)辦者應(yīng)對各項經(jīng)營費(fèi)用的節(jié)約等密切關(guān)注。小店創(chuàng)辦人員要有“創(chuàng)業(yè)觀”，咬緊牙關(guān)，克服困難，勤儉節(jié)約，將每一分錢都用在刀刃上。 嚴(yán)格控制管理費(fèi)用 隨著競爭愈來愈 激烈，一般店鋪的營業(yè)額提升較慢，但管理費(fèi)用卻逐 年增加，這種情況下，店主必須嚴(yán)格控制管理費(fèi)用，才不致于因費(fèi)用增加而使店的利潤下降，造成投資成本回收時間延長。 1.固定費(fèi)用 管理費(fèi)用：如薪金、津貼、加班費(fèi)、資金、退職準(zhǔn)備金、福利金等。設(shè)備費(fèi)用：如裝潢費(fèi)、設(shè)備折舊、保險費(fèi)、租金等。維持費(fèi)用：如水電費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、雜項費(fèi)等。 2.變動費(fèi)用 14 變動費(fèi)用包括維修費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、包裝費(fèi)、盤損、營業(yè)稅等。 3.管理費(fèi)用分析舉例 店鋪的管理費(fèi)用究竟要控制在什么范圍之內(nèi)才算合理？下面是一家連鎖店 鋪的損益分析：假設(shè)店鋪的月營業(yè)額是 180 萬元，而毛利是 25，其營業(yè)總費(fèi)用與銷售總額比例，要控制在 18之內(nèi)才行。具體如下。 裝潢折舊：以投資 36萬元分 5年分?jǐn)傆嬎?，每月需分?jǐn)?0.6萬元，占銷 售總額的 0.33。 設(shè)備折舊：以投資 1685萬元分 5年分?jǐn)傆嬎?，每月須分?jǐn)?28萬元，占銷售總額的 15.6。 人員薪金： 24 小時營業(yè)約需 7 人，費(fèi)用控制在 12 萬元之內(nèi)，占銷售總額 6.66。 水電費(fèi)：每月控制在 3萬元內(nèi)，占銷售總額 1.66。 租金：租金在 97 萬元內(nèi)，占銷售總額 53.8。 維 修費(fèi)：維修費(fèi) 0.5萬元，占銷售總額 0.27。營業(yè)稅：營業(yè)稅 23萬元，占銷售總額 12.7。盤損：盤損 0.9萬元，占銷售總額 0.5。 雜費(fèi)：雜費(fèi) 1萬元，占銷售總額 0.6。 郵電費(fèi)：郵電費(fèi) 0.2萬元，占銷售總額 0.11。 以上總費(fèi)用包括固定費(fèi)用與變動費(fèi)用，只要將總費(fèi)用控制在 18之內(nèi) 就有可觀的利潤。另外管理控制由每月管理分析來實施，店主應(yīng)考慮下列 5 項基本原則。 店員薪金總額不得超過總經(jīng)費(fèi)的一半。 人事費(fèi)用占銷售總額比例須小于 7。 總費(fèi)用占銷售總額的比例要在 18以 內(nèi)。 固定費(fèi)用占總費(fèi)用的比例應(yīng)為 85。 變動費(fèi)用占總費(fèi)用的比例應(yīng)為 15。 店鋪經(jīng)營遵循上述 5項原則，就能取得可觀效益。 收支平衡點的計算方法 經(jīng)營者開店時，最關(guān)心的問題是投入資金后，須達(dá)到多少業(yè)績才能損 益平衡，經(jīng)營安全率達(dá)到多少才算安全？這首先需要將商店的營運(yùn)經(jīng)費(fèi)分成固定費(fèi)用與變動費(fèi)用，固定費(fèi)用與營業(yè)額的增減無關(guān)，是在一定期間內(nèi) 所發(fā)生的固定費(fèi)用，因此固定費(fèi)用的分擔(dān)率與營業(yè)額的增減成反比。而變動費(fèi)用則是隨營業(yè)額的增減而發(fā)生變化的，變動費(fèi)用是與營業(yè)額的增減成 正比。 上 述兩類費(fèi)用需依商店的經(jīng)營規(guī)模以及所投入的人、財、物等進(jìn)行詳 細(xì)分類，再進(jìn)一步配合損益平衡點進(jìn)行估算。以下是較簡易的計算方式。 收支 1.損益平衡點 15 損益平衡點等于經(jīng)營費(fèi)用除以毛利率。例如：假設(shè)商品的毛利率是 25，而每月經(jīng)營費(fèi)用約 32.7萬元，則全店的損益平衡點在 130.8萬元。若 要不虧損，平均每天應(yīng)有 43.6萬元的營業(yè)額。 2.毛利率 毛利率等于毛利額除以營業(yè)額，例如： 45 萬元 180萬元 25。 3.經(jīng)營費(fèi)用 經(jīng)營費(fèi)用等于毛利額減稅前凈利潤，例如： 45萬元 -12.3萬元 32.7 萬元。 4.損益平衡營業(yè)額 損益平衡營業(yè)額等于總經(jīng)營費(fèi)用除以毛利率，例如： 327萬元 25 130.8萬元。 5.平衡點率 平衡點率等于營業(yè)額的平衡點除以總營業(yè)額，例如： 130.8 萬元 180 萬元 72.7。 6.投資報酬率 投資報酬率等于稅前凈利潤除以投資總金額再乘以 12，例如：（ 12.3 萬元 168.5 萬元） 1287.5。 7.稅前凈利率 稅前凈利率等于稅前凈利潤除以總營業(yè)額，例如： 12.3萬元 180萬元 6.8。 8.損益分析 損益平衡點：營業(yè)額的平衡點（總費(fèi)用毛利率）： 130.8萬元月。平衡點率（營業(yè)額的平衡點總營業(yè)額）： 72.7。投資效： 投資總金額： 168.5萬元 投資報酬率：（投資總金額 /稅前凈利潤） 12=87.5 稅前凈利率： 6.8 9.經(jīng)營安全率 經(jīng)營安全率等于 100減平衡點率。例如： 100 -72.7 =27.3。 損益平衡點就是經(jīng)營上的安全點，一般測度的標(biāo)準(zhǔn)為： 優(yōu)店，損益平衡點率 75以下，經(jīng)營安全率 25以上； 良 店，損益平衡點率 75 80，經(jīng)營安全率 20以上； 普通店，損益平衡點率 80 85，經(jīng)營安全率 15以上； 16 差強(qiáng)人意店，損益平衡點率 85 90，經(jīng)營安全率 10以上； 危險店，損益平衡點率 90 91，經(jīng)營安全率 9以上。 店主可按照上述標(biāo)準(zhǔn)，測定商店經(jīng)營的安全性，由此標(biāo)準(zhǔn)可知，一家 店若要維持極高的安全性，則損益平衡點率在 75，經(jīng)營安全率在 25。 損益分析的運(yùn)用，除可作為經(jīng)營者在開店后，確定不至于虧損，或是為要保持一定的目標(biāo)利益，而必須達(dá)到多少營業(yè)額的設(shè)定之 用外，還可以 掌握商店的營運(yùn)狀況，通過對各項原因的分析與比較，提供解決途徑，提升商店的營運(yùn)績效。 對初期的投資精打細(xì)算 開店鋪要賺錢，就必須精打細(xì)算。 1.精簡人員 顧客少于店員、臺上多于臺下，是店鋪經(jīng)營的奢侈和失敗。有些小店在開業(yè)初期，老板經(jīng)常身兼數(shù)職，從招呼客人，到進(jìn)貨賣貨，從商品陳列到清潔打掃等，樣樣都自己一人動手。有些行業(yè)的小店，即使在開業(yè)初， 老板一個人是無論如何也照顧不過來的，如餐飲店、美發(fā)店。那么，老板如何雇人、如何充分利用每個人，就顯得非常重要了。即使以后你的小店 規(guī)模擴(kuò)大了，人員增多了，也要盡量做到人盡其才，讓每個店員最大限度 地發(fā)揮其特長和作用，這是降低成本的有效途徑。 2.營業(yè)相關(guān)費(fèi)用的節(jié)約 為配合小店營運(yùn)的合理化及資金的合理運(yùn)用，小店創(chuàng)辦者應(yīng)對各項經(jīng)營費(fèi)用的節(jié)約等密切關(guān)注。小店創(chuàng)辦人員要有“創(chuàng)業(yè)觀”，咬緊牙關(guān)，克服困難，勤儉節(jié)約，將每一分錢都用在刀刃上。和銀行建立好的借貸關(guān)系 銀企雙方互相幫助、互相支持有利于雙方友誼的加深。如企業(yè)主動配合銀行檢查店鋪貸款使用情況和資金使用情況；努力完成銀行管理流動資金所提出的各項要求；配合銀行開展各項調(diào)查 ；認(rèn)真填寫和報送企業(yè)財務(wù)報表等。 銀行貸款的 4種形式 銀行是專門經(jīng)營貨幣信用的特殊企業(yè)，它以一定的成本聚集了大量儲 戶的巨額資金，然后把這些資金融出去賺取利潤。銀行除一部分用于投資外，大部分都用于發(fā)放貸款。銀行就像一個資金“蓄水池”，隨時準(zhǔn)備向 符合其條件的企業(yè)提供它們所需要的各種期限和數(shù)量的貸款。其貸款形式具體可以分為以下幾種。 1.抵押貸款 即指借款人向銀行提供一定的財產(chǎn)作為信貸抵押的貸款方式。 17 2.信用貸款 即銀行僅憑對借款人資信的信任而發(fā)放的貸款。借款人無需向銀行 提供抵押物。 3.擔(dān)保貸款 即以擔(dān)保人的信用為擔(dān)保而發(fā)放的貸款。 4.貼現(xiàn)貸款 即指借款人在急需資金時，以未到期的票據(jù)向銀行申請貼現(xiàn)以便融通資金的一種貸款方式。 和銀行建立良好關(guān)系 與銀行建立良好關(guān)系并非一日之功，而必須在平時就注意培養(yǎng)。開店者主要應(yīng)在以下幾個方面下功夫。 1.講究信譽(yù) 銀行最為關(guān)心的是貸款開店者的經(jīng)濟(jì)效益，因為經(jīng)濟(jì)效益的好壞直接 關(guān)系到銀行信貸資金的安全與否。所以，企業(yè)在與銀行交往中，首先要使銀行對貸款的安全絕對放心，有了這個基礎(chǔ)，其他事情就好辦了，那么， 如何才能使銀行對企業(yè)放心呢？ 2.要注意培養(yǎng)良好的形象 財務(wù)核算要正規(guī)，財會人員要精明強(qiáng)干，精通本店的財務(wù)核算，因為 這些都是銀行衡量貸款開店者管理水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。由于銀行對店鋪的具體經(jīng)營不可能有很透徹的了解，因而銀行在對貸款開店者進(jìn)行考察時往往 是對其資金的使用、周轉(zhuǎn)和財務(wù)核算等方面來展開，貸款開店者要想取得銀行的信任，培養(yǎng)良好的形象，就必須花大力氣在日常的資金管理上狠下 功夫。 3.經(jīng)常主動地向銀行匯報店鋪的經(jīng)營狀況 銀行把這看作是對他們工作和個人的尊重以及提高工 作效率的一個重要因素，并且在潛意識里也認(rèn)為，常主動匯報情況的貸款者一般不會有大問題，即使有問題也便于研究解決。 4.要真正提高店鋪的經(jīng)營管理水平 貸款者的經(jīng)營效益是信譽(yù)的基礎(chǔ)，而經(jīng)濟(jì)效益在很大程度上取決于貸款者的經(jīng)營管理水平，所以提高經(jīng)營管理水平便也鞏固了貸款者的信譽(yù)。 5.要有耐心 無論貸款者與銀行的關(guān)系多么融洽，貸款者要求銀行辦的事不可能 每一件都很順利。許多事情能否辦成，并不完全取決于銀行，還取決于政策和其他機(jī)構(gòu)部門的制約；另一些銀行自己就完全能辦的事，又因涉及銀 行內(nèi)部的許多 部門，不可能一下子辦成。因此，貸款開店者辦事一時受挫時，要有耐心，要理解對方的難處。 18 6.主動、熱情的配合銀行開展各項工作 銀企雙方互相幫助、互相支持有利于雙方友誼的加深。如主動配合銀行 檢查店鋪貸款使用情況和資金使用情況；努力完成銀行管理流動資金所提出的各項要求；配合銀行開展各項調(diào)查；認(rèn)真填寫和報送企業(yè)財務(wù)報表等。 申請銀行貸款的技巧 相對每一個企業(yè)主而言，銀行信貸資金并不是“取之不盡”的。在一定期限內(nèi)，銀行能夠用于發(fā)放貸款的資金畢竟是有限的，盡管一般而言，好的項目總能得到銀行的優(yōu) 先支持，但銀行顯然不可能顧及到每一個好的項目。在機(jī)會均等和其他條件相近的條件下，企業(yè)主可以動用一些借款的技巧。 1.多跑幾家銀行 各家銀行的資金頭寸狀況是各不相同的，有的銀行資金一時緊張一 些，有的銀行資金則可能一時相對寬裕。因此，企業(yè)貸款時如果多跑幾家銀行，往往能夠獲得 圓滿地解決，所謂“東邊不亮西邊 亮”就是這個道理。實際上，多跑幾家銀行對企業(yè)有很大好處：第一，如果企業(yè)開店計劃的資金需要量大，一家銀行由于各種原因，不可能獨(dú)家解決，這時貸款開店者可申請有關(guān)銀行采取銀團(tuán)貸款的方式予以解決；第二， 為開店者下一步的經(jīng)營發(fā)展所需資金爭取到銀行支持早做安排。 2.選擇適宜的借款時機(jī) 選擇適宜的借款時機(jī)，要既有利于保證企業(yè)所需資金的及時到位，又 便于處理好銀行調(diào)劑安排信貸資金、調(diào)度信貸規(guī)模的關(guān)系。銀行信貸規(guī)模是年初一次下達(dá)，分季安排使用，不允許擅自突破的。因此一般來說，貸款者要申請較大金額的貸款，不宜安排在年初、年末和每季季末，以避免銀行在信貸規(guī)模和信貸資金安排上的被動。應(yīng)該指出，貸款者對有關(guān)銀行信貸資金和信貸規(guī)模方面的情況不可能事先預(yù)測并掌握。因此，貸款者在借款時機(jī)的選擇上應(yīng)盡量與銀行有關(guān)工作 密切配合，并將用款安排意圖告訴銀行，以便銀行安排與調(diào)度。 通過融資租賃融資 在租賃期內(nèi)，任何一方不得單方面撤銷合約。只有當(dāng)設(shè)備毀壞或被證明為已經(jīng)喪失使用價值的情況下經(jīng)過雙方協(xié)商才能中止合約。即便如此，承租人也應(yīng)保證出租人的正常利益不受損失。 融資租賃的五種形式 融資性租賃亦稱金融租賃，是以融通資金為目的的租賃。 當(dāng)企業(yè)需要購買或更新設(shè)備，而一時又無法籌足資金時，可以借助于這種方式。融資租賃不是向其直接貸款，而是根據(jù)企業(yè)的指定，代其購 入設(shè)備，然后租給企業(yè)有償使用。它是現(xiàn)代租賃的最主要形式。 在融資性租賃中，由于設(shè)備是由出租人完全根據(jù)承租人的意愿選定的，因而出租人 對于出租的設(shè)備性能、老化風(fēng)險、是否適用、以及維修保養(yǎng)均不負(fù)任何責(zé) 任，融資性租賃以承租人對設(shè)備的長期使用為前提，期限一般為 3 10年， 甚至更長。在租賃期內(nèi)，任何一方不得單方面撤銷合約。只有當(dāng)設(shè)備毀壞或被證明為已經(jīng)喪失使用價值的情況下經(jīng) 19過雙方協(xié)商才能中止合約。即便如此，承租人也應(yīng)保證出租人的正常利益不受損失。租賃期滿后，雙方有三種處理設(shè)備的選擇：一是承租人將設(shè)備退還出租人；二是承租人繼續(xù)租 賃該設(shè)備；三是按現(xiàn)值由承租人購買該項設(shè)備。以 下是融資租賃業(yè)務(wù)的五種形式。 1.整租 整租是由承租人根據(jù)自己的需要，先行向供貨方選定所需設(shè)備，并談妥價款、規(guī)格、型號、性能等條件，然后由租賃部門出資購買，再出租給承租人使用。整租業(yè)務(wù)按資金來源可分為兩種：一種是自營租賃，即由租賃部門自行出資獨(dú)家辦理；另一種是合辦租賃，即由租賃部門與其他部門 聯(lián)合辦理。 2.回租 回租是企業(yè)將其擁有的設(shè)備按賬面價值或重估價出售給租賃公司， 同時，再與租賃公司簽訂租賃合同，將設(shè)備租回來使用的一種業(yè)務(wù)方式。這種租賃的實質(zhì)是企業(yè)通過暫時出讓設(shè)備的所有權(quán)，而 獲得一筆急需的資金，同時，又保留設(shè)備的使用權(quán)，以利于繼續(xù)生產(chǎn)。 3.轉(zhuǎn)租 轉(zhuǎn)租是租賃部門先以承租人的身份向其他租賃機(jī)構(gòu)租入設(shè)備，再以出租人的身份將設(shè)備出租給最終承租人的一種業(yè)務(wù)方式。這種方式通常在國際租賃中采用。 4.代租 代租業(yè)務(wù)是租賃部門接受企業(yè)單位或其他租賃機(jī)構(gòu)的委托，對其暫 時閑置或愿供出租的機(jī)器設(shè)備，代為尋找、物色、介紹租用單位，待落實租用單位后，再由租賃部門中介委托出租單位與承租單位具體商談租賃條 件，并由三方共同訂立租賃合同。租賃期間，委托出租單位擁有設(shè)備所有權(quán)，承租單 位享有設(shè)備使用權(quán)，租賃部門作為委托中介人負(fù)責(zé)監(jiān)督租賃合 同的執(zhí)行，按期向承租單位收取租金，扣除自己應(yīng)得的手續(xù)費(fèi)后轉(zhuǎn)交給委托出租單位。租賃期滿，租賃財產(chǎn)可退還給出租單位，或重新估價轉(zhuǎn)讓給 承租單位，由租賃雙方議定并在租賃合同中證明，租賃部門則負(fù)責(zé)協(xié)助執(zhí) 行。 5.杠桿租賃 杠桿租賃，也稱平衡租賃或借貸租賃。這種租賃方式，主要是在所租 設(shè)備金額較大，出租人一家無力承擔(dān)或不愿冒過大風(fēng)險的情況下采用，其具體做法是：出租人支付全部設(shè)備金額的 20 40，其余資金則以出租 的設(shè)備為抵押向金融機(jī)構(gòu)貸款解決， 然后以該項設(shè)備的租金來償還貸款。由于租賃收入一般高于貸款成本，因而采用這種租賃方式，出租人可以獲 得比一般租賃要高的投資報酬。這就是其被稱為杠桿租賃的原因。 融資租賃的七個步驟 融資性租賃的具體操作過程有如下步驟。 1.租賃設(shè)備的選擇 20 企業(yè)在根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營需要確定所需設(shè)備后，即可著手進(jìn)行設(shè)備的 選擇。 一般來說，企業(yè)在時間允許的情況下，應(yīng)廣泛收集信息，盡量與生產(chǎn)廠家取得聯(lián)系，征求一個信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良、售價低廉和售后服務(wù)到的供貨廠商作為引進(jìn)設(shè)備的對象。 2.申請租賃 承租企業(yè)在選擇好設(shè)備和供貨廠商后，可向租賃部門提出租賃申請，說明所需承租設(shè)備的名稱、規(guī)格、型號、供貨廠商、交貨日期等有關(guān)情況 以及使用承租設(shè)備的預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益、承租期限、支付租 金的來源和打算 等。 3.簽訂合同 簽訂租賃合同是租賃程序的中心環(huán)節(jié)。承租人和租賃部門必須就租 期、租金等具體事項進(jìn)行磋商和談判，如果雙方意見達(dá)成一致，就可正式簽訂租賃合同，并送公證處予以公證。必要時，租賃部門可要求承租人提 供租賃擔(dān)保人。 4.設(shè)備引進(jìn) 為了減少租賃設(shè)備的往返運(yùn)輸，租賃設(shè)備一般由廠商直接 向承租企業(yè) 發(fā)貨，但發(fā)票、運(yùn)輸單據(jù)等仍應(yīng)送交出租人，出租人則按規(guī)定條件向供貨 廠商支付設(shè)備貨款。設(shè)備交付承租單位后，供應(yīng)廠商要提供相應(yīng)的售后服務(wù)，如向用戶供 應(yīng)易損零配件，派工程技術(shù)人員到承租企業(yè)安裝、調(diào)試；有的還規(guī)定設(shè)備要正常運(yùn)轉(zhuǎn)一段時間后，再由承租單位驗收，如需對外租賃，承租單位還 應(yīng)辦理進(jìn)口許可證，減免稅及報送等手續(xù)。 5.設(shè)備保險 租賃設(shè)備的保險有兩種辦理方法：一種由承租人直接向保險公司辦理 并支付保險費(fèi)；另一種是由租賃部門對其租賃設(shè)備向保險公司申請輸，租賃部門代墊保險費(fèi)，日后計入租金之 內(nèi)并從承租單位陸續(xù)收回。如發(fā)生保險范圍內(nèi)的事故損失，由雙方共同向保險公司索賠，保險理賠費(fèi)歸租賃部 門所有，用以抵償承租人尚未交付的租金。 6.支付租金 租金由承租人依合同規(guī)定按月、按季或按年主動向出租人支付，或者 由出租人委托銀行從承租人賬戶中扣收。也可由承租人按合同規(guī)定的租金支付日期和金額，一次簽發(fā)交付租金的承兌匯票送交出租人，以后由出租人于承兌匯票到期時通過銀行主動劃收。 7.租賃期滿后的設(shè)備處理 租賃合同期滿，按前已敘述的三種方式處理設(shè)備。至此，租賃合同終止，整個租賃業(yè)務(wù)全部結(jié) 束。了解稅務(wù)知識，依法納稅 (1) 企業(yè)所得稅是指對企業(yè)在一定期間（通常為 1年）內(nèi)取得的生產(chǎn)經(jīng)營所得和其他所得征收的一種稅。 21企業(yè)所得稅的納稅人是在我國境內(nèi)除外商投資企業(yè)和外國企業(yè)之外實行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算的各類內(nèi)資企業(yè)或組織。 了解稅收知識 開店之前搞清楚國家及當(dāng)?shù)氐亩愂照吆苤匾?。依法納稅既是每個公民應(yīng)盡的義務(wù)，又是各種經(jīng)營活動能夠正常進(jìn)行的保障，同時，根據(jù)不同情況還可以享受到不同的稅收優(yōu)惠政策。有不少人在開店創(chuàng)業(yè)中總會詢 問到一些有關(guān)稅收的問題。確實，這里面也真有不少學(xué)問。如果能掌握一些資訊以及 運(yùn)用技巧，便可以輕輕松松在創(chuàng)業(yè)過程中節(jié)省下一筆可觀的費(fèi)用。 在現(xiàn)實的中小企業(yè)中，在遵守法律的情況下，也常常有多種稅收負(fù) 擔(dān)高低不一的納稅方案可以選擇。每個創(chuàng)業(yè)新手在確定投資之前，應(yīng)該對要投資地區(qū)的稅收政策做一番盡可能詳盡的了解。既不要因違規(guī)而“走麥 城”，也不要做“冤大頭”。 受 2008 年金融風(fēng)暴的影響，國家鼓勵個人積極創(chuàng)業(yè)，由于創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)初期急需資金積累，國家稅務(wù)部門對此有不少優(yōu)惠政策。利用好這些政策，可增加收益。 怎樣進(jìn)行納稅申報 納稅申報是納稅程序的中心環(huán)節(jié)。它是納稅人在發(fā)生納 稅義務(wù)后，按稅務(wù)機(jī)關(guān)規(guī)定的內(nèi)容和期限，向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)以書面報表的形式申明有關(guān) 納稅事項及應(yīng)稅款所履行的法定手續(xù)。納稅申報不僅是征納雙方核定應(yīng)納稅額、開具納稅憑證的主要依據(jù)，也是稅務(wù)機(jī)關(guān)研究經(jīng)濟(jì)信息、加強(qiáng)稅源 管理的重要手段。 1.納稅申報的對象 應(yīng)當(dāng)正常履行納稅義務(wù)的納稅人。在正常情況下，納稅人必須在稅收法律和行政法規(guī)規(guī)定的或者稅務(wù)機(jī)關(guān)依照稅收法律和行政法規(guī)規(guī)定的申報期限內(nèi)，向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理納稅申報手續(xù)，填報納稅申報表。 應(yīng)當(dāng)履行扣繳稅款義務(wù)的扣繳義務(wù)人?？劾U義務(wù)人必須在稅收法律和行政法規(guī)規(guī)定 的或者稅務(wù)機(jī)關(guān)依照稅收法律和行政法規(guī)規(guī)定的申報期限 內(nèi)，向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理代扣代繳、代收代繳申報手續(xù)，報送代扣代繳、代收代繳稅款報告表。 享受減稅、免稅待遇的納稅人。納稅人享受減稅、免稅待遇的，在減稅、免稅期間也應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定辦理納稅申報手續(xù)，填報納稅申報表，以便于進(jìn)行減免稅的統(tǒng)計與管理。 2.納稅申報的內(nèi)容 主要包括兩個方面：一是納稅申報表或者代扣代繳、代收代繳稅款報 告表；二是與納稅申報有關(guān)的資料或證件。納稅人和扣繳義務(wù)人在填報納稅申報表或代扣代繳、代收代繳稅款 報告表時，應(yīng)將稅種、稅目 、應(yīng)納稅項目或應(yīng)代扣代繳、代收代繳稅款項目，適用稅率或單位稅額，計稅依據(jù)，扣除項目及標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)納稅額或應(yīng)代 扣代繳、代收代繳稅額，稅款所屬期限等內(nèi)容逐項填寫清楚。 納稅人還應(yīng)根據(jù)不同情況相應(yīng)報送下列有關(guān)資料、證件：財務(wù)報表 及說明材料；與納稅有關(guān)的合 22同、協(xié)議書；外出進(jìn)行經(jīng)營活動稅收管理證明；境內(nèi)或境外公證機(jī)構(gòu)出具的有關(guān)證明文件；稅務(wù)機(jī)關(guān)規(guī)定應(yīng)當(dāng)報送的其他有關(guān)資料、證件等。扣繳義務(wù)人還應(yīng)報送代扣代繳、代收代繳稅款的合法憑證以及稅務(wù)機(jī)關(guān)規(guī)定的其他有關(guān)證件和資料等。 3.納稅申報期限 在發(fā)生納稅義 務(wù)后，納稅人、扣繳義務(wù)人、代征人，必須按照法律規(guī)定或稅務(wù)機(jī)關(guān)依法規(guī)定的申報期限，到稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理納稅申報。 各稅種的申報期限。因各稅種情況不同及稅務(wù)機(jī)關(guān)的工作安排，各稅 種的申報期限也有所不同。 申報期限的順延。納稅人辦理納稅申報的期限最后 1日，如遇公休、節(jié) 假日的，可以順延。 延期辦理納稅申報。納稅人、扣繳義務(wù)人、代征人按照規(guī)定的期限辦理納稅申報或者報送代扣代繳、代收代繳稅額報告表確有困難，需要延期的，應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的申報期限內(nèi)向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)提出書面延期申請，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核準(zhǔn)，在核 準(zhǔn)的期限 內(nèi)辦理。 納稅人、扣繳義務(wù)人、代征人因不可抗力情形，不能按期辦理納稅申 報或者報送代扣代繳、代收代繳稅額或委托代征稅額報告的，可以延期辦理。但是，在不可抗力情形消除后應(yīng)立即向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)報告。 納稅人未按照規(guī)定的期限辦理納稅申報的，由稅務(wù)機(jī)關(guān)責(zé)令限期改正，可處以 2000 元以下的罰款。逾期不改正的，可處以 2000元以上、 1萬元以下的罰款。 4.納稅申報形式 納稅申報主要有兩種形式：一種是上門申報，一種是郵寄申報。上門申報。納稅人、扣繳義務(wù)人、代征人應(yīng)當(dāng)在納稅申報期限內(nèi)到主管稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理 納稅申報代扣代繳、代收代繳稅額或委托代征稅額報告。 郵寄申報。納稅人到主管稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理納稅申報有困難的，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，也可以采取郵寄申報，以郵出地的郵戳日期為實際申報日期。 如何進(jìn)行納稅登記 納稅登記（又稱稅務(wù)登記）是稅務(wù)機(jī)關(guān)根據(jù)稅法規(guī)定對納稅人的生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行登記管理的一項基本制度。對經(jīng)濟(jì)實體而言，通過納稅登記可以確認(rèn)征納雙方的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；也可將領(lǐng)取的稅務(wù)登記證作為稅務(wù)許可證和權(quán)利證明書。辦理納稅登記是納稅人必須履行的第一個法定程序。 1.辦理開業(yè)登記的時間 從事 生產(chǎn)、經(jīng)營的納稅人應(yīng)當(dāng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起 30日內(nèi)主動依法 向國家稅務(wù)機(jī)關(guān)申報辦理登記。 2.辦理開業(yè)登記的地點 23 納稅企業(yè)向當(dāng)?shù)刂鞴車叶悇?wù)機(jī)關(guān)申報辦理納稅登記。 納稅企業(yè)跨縣（市）區(qū)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)和從事生產(chǎn)經(jīng)營的場所，除總機(jī)構(gòu)向當(dāng)?shù)刂鞴車叶悇?wù)機(jī)關(guān)申報辦理稅務(wù)登記外，分支機(jī)構(gòu)還應(yīng)當(dāng)向其所在地主管國家稅務(wù)機(jī)關(guān)申報辦理納稅登記。 3.辦理開業(yè)登記的程序 納稅人提出書面申請報告，并提供有關(guān)證件、資料。 填報稅務(wù)登記表。納稅人領(lǐng)取登記表或注冊登記表后，按照規(guī)定的內(nèi)容逐項填寫，并加蓋企業(yè)印章， 經(jīng)法定代表人簽字后將稅務(wù)登記表報送主 管國家稅務(wù)機(jī)關(guān)。 納稅人填寫稅務(wù)登記表的主要內(nèi)容有：企業(yè)名稱、經(jīng)營地點、生產(chǎn)經(jīng) 營范圍、經(jīng)營方式、從業(yè)人數(shù)、注冊資本、投資總額、批準(zhǔn)開業(yè)證照文件情況、開戶銀行名稱、銀行賬號、使用品種、稅務(wù)代理、所屬獨(dú)立核算的 分支機(jī)構(gòu)、法人代表、財務(wù)負(fù)責(zé)人、辦稅人員、附送件等。領(lǐng)取稅務(wù)登記證件。納稅人報送的稅務(wù)登記表和提供的有關(guān)證件、資 料，經(jīng)主管國家稅務(wù)機(jī)關(guān)審核后，報有關(guān)國家稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)予以登記的，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的期限到主管國家稅務(wù)機(jī)關(guān)領(lǐng)取稅務(wù)登記證及其副本，并按 規(guī)定繳付工本管 理費(fèi)。 納稅人改變名稱、法定代表人或者業(yè)主姓名、經(jīng)濟(jì)類型、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、住所或者經(jīng)營地點（不涉及改變主管國家稅務(wù)機(jī)關(guān)）、生產(chǎn)經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、開戶銀行及賬號等內(nèi)容的納稅人，應(yīng)當(dāng)自工商行政管理機(jī)關(guān)辦理 變更登記之日起 30 日內(nèi)持有關(guān)證件（營業(yè)執(zhí)照、變更登記的有關(guān)證明文件、國家稅務(wù)機(jī)關(guān)發(fā)放的原稅務(wù)登記證件（包括稅務(wù)登記證及其副本、稅 務(wù)登記表等）、其他有關(guān)證件，向原主管國家稅務(wù)機(jī)關(guān)提出變更登記書面 申請報告。 納稅人辦理變更登記時，應(yīng)當(dāng)向主管國家稅務(wù)機(jī)關(guān)領(lǐng)變更登記表，一式三份，按照表式內(nèi)容逐項如實填寫， 加蓋企業(yè)或業(yè)主印章后，于領(lǐng)取變 更稅務(wù)登記表之日起 10 日內(nèi)報送主管國家稅務(wù)機(jī)關(guān)。經(jīng)批準(zhǔn)后，在規(guī)定的期限內(nèi)領(lǐng)取稅務(wù)登記及有關(guān)證件，并按規(guī)定繳付工本管理費(fèi)。納稅人領(lǐng)取稅務(wù)登記證后，應(yīng)當(dāng)在其生產(chǎn)、經(jīng)營場所內(nèi)明顯易見的地 方張掛，亮證經(jīng)營。外縣（市）經(jīng)營的納稅人必須持有所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)填發(fā)的外出經(jīng)營活動稅收管理證明、稅務(wù)登記證的副本，向經(jīng)營地國家稅 務(wù)機(jī)關(guān)報驗登記，接受稅務(wù)管理。納稅人可持稅務(wù)登記證依法辦理下列稅務(wù)事項： ( 1）申請減稅、免稅、退稅、先征稅后返還； ( 2）申請領(lǐng)購發(fā)票； ( 3）申請辦理外出經(jīng)營活動稅收管理證明； ( 4）其他有關(guān)稅務(wù)事項。 ( 5）稅務(wù)登記證件只限納稅人自己使用，不得轉(zhuǎn)借、涂改、損毀、買 賣或者偽造。 納稅人要妥善保管稅務(wù)登記證件，如有遺失，應(yīng)當(dāng)在登報聲明作廢的同 時，及時書面報告主管稅務(wù)機(jī)關(guān)，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)審查處理，可申請補(bǔ)發(fā)新證。 納稅人應(yīng)根據(jù)稅務(wù)機(jī)關(guān)驗證或者換證通知，在規(guī)定 24的期限內(nèi)，持有關(guān)證件到主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申請辦理驗證或者換證手續(xù)。 納稅人未按照規(guī)定申報辦理開業(yè)稅務(wù)登記、變更或者注銷稅務(wù)登記，以及未按規(guī)定申報辦理稅務(wù)登記驗證、換證的，應(yīng)當(dāng) 依照主管稅務(wù)機(jī)關(guān)通 知按期改正。逾期不改的，由稅務(wù)機(jī)關(guān)處以 2000元以下的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的處以 2000元以上、1 萬元以下的罰款。 企業(yè)所得稅都包括哪些內(nèi)容 企業(yè)所得稅是指對企業(yè)在一定期間（通常為 1 年）內(nèi)取得的生產(chǎn)經(jīng)營所 得和其他所得征收的一種稅。企業(yè)所得稅的納稅人是在我國境內(nèi)除外商投資企業(yè)和外國企業(yè)之外實行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算的各類內(nèi)資企業(yè)或組織。企業(yè)所得稅的征稅對象為應(yīng)納稅所得額，根據(jù)中華人民共和國企業(yè)所得稅暫行條例實施細(xì)則規(guī)定，納稅人的收入總額具體包括以下一些項目。 1生產(chǎn)、經(jīng)營收入 即納稅人從事各項主要經(jīng)營活動而取得的收入。包括 ：商品銷售收入，勞務(wù) 服務(wù)收入，運(yùn)輸、營運(yùn)收入，利息收入，工程價款結(jié)算收入，工業(yè)性收入，以及其他業(yè)務(wù)收入。 2財產(chǎn)轉(zhuǎn)讓收入 即納稅人有償轉(zhuǎn)讓其各類財產(chǎn)所得的收入，包括轉(zhuǎn)讓固定資產(chǎn)、流動 資產(chǎn)的收入。 3利息收入 指納稅人由資本資源或收入欠款而形成的收入，包括購買各種債券等有價證券的利息、外單位欠款而取得的利息等。 4租賃收入 指納稅人出租固定資產(chǎn)、包裝物等財產(chǎn)而取得的利息等。 5特許權(quán)使用費(fèi)收入 指 納稅人提供或者轉(zhuǎn)讓專利權(quán)、專有技術(shù)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)等而取得的收入。 6股息收入 是指納稅人從股份制企業(yè)中分得的股息、紅利收入。 7其他收入 指除上述各類收入之外的一切收入，包括固定資產(chǎn)盤盈收入、罰款收 入、因債權(quán)人原因確實無法支付的應(yīng)付款項、物資及現(xiàn)金的溢余收入、教育輔加費(fèi)返還款、包裝物租金收入、接受的捐贈收入等。 自有資金和合伙經(jīng)營 在選擇合伙人時，要注意每一個成員對店鋪的看法及其前景是否一致，對于勉強(qiáng)加入的成員，要適 25時適地地加以疏通，避免埋下失敗的種子，切忌出現(xiàn)朝不同方 向用力的驢。 利用自有資金的注意事項 既然開一個店鋪需要一筆不小的開辦經(jīng)費(fèi)和周轉(zhuǎn)資金，那么這筆資金越充足就越好，以免在開辦初期因各種不可預(yù)測的原因造成周轉(zhuǎn)不靈，落 得前功盡棄。這筆資金可以是你多年辛苦積蓄或由親朋好友湊集。你自己擁有越 多，你可能得到的也就越多。人們總會認(rèn)為把 10 塊錢借給一個擁有 10 塊錢的人比借給一個只有一塊錢的人更有保障。 如果你是一位工薪者，最好你積累的資金不要全部投入，以免小店破 產(chǎn)讓你蒙受巨大損失，甚至難以糊口。因此開店時不要盲目貪求規(guī)模，以免投資過大資金回收困難。 小店的收入較少，風(fēng)險性也較小，你可以在開 小店的過程中逐漸摸索經(jīng)驗和規(guī)律，為日后的發(fā)展作準(zhǔn)備。小店雖贏利不大，但把生意做活了，日積月累，資金也就逐漸積累起來了。 合伙經(jīng)營的注意事項 有時開設(shè)某一類店鋪，前期投入的資金較大，而你又無法通過流動利潤來周轉(zhuǎn)，但你可以選擇 1 2個可靠的合伙人來共同經(jīng)營，便可解決資金方面的難題。但合伙經(jīng)營往往易產(chǎn)生各種各樣的糾紛，故選擇合伙者應(yīng)慎重。 有一位聰明、精力充沛、尚未高中畢業(yè)的青年，了解到一種新的跑鞋 很有市場，就想開一個店鋪，他把這個構(gòu)想告訴了擔(dān)任會 計員的叔叔。這二人籌集了 10 萬元，其中大部分出資人是看好店鋪前景的朋友，這 10 萬元是投入店鋪的所有成本。店鋪開張后，市場反應(yīng)甚佳，生意十分興隆。外面的出資人希望能擴(kuò)充規(guī)模，繼續(xù)大撈一筆，擔(dān)任老板的青年，希望也經(jīng)營其它類型的跑鞋，但擔(dān)任副職的叔叔則對 5 萬元的年利潤甚感滿意，不想再冒風(fēng)險。結(jié)果，兩年后，跑鞋的市場黯淡下來，店鋪開始停滯，然后萎縮。 這是一個非?？杀牡衷诮?jīng)常發(fā)生的事例。創(chuàng)業(yè)店鋪已經(jīng)踏上成功的門檻了，卻由于店鋪的主要人員 創(chuàng)立者和出資者盯住的目標(biāo)不一致，相互牽制，毀掉了一個本來屬于他們的 天空。 我們建議開店者在選擇合伙人時，要注意每一個成員對店鋪的看法及 其前景是否一致，對于勉強(qiáng)加入的成員，要適時適地地加以疏通，避免埋下失敗的種子，切忌出現(xiàn)朝不同方向用力的驢。 千萬不能小看選址 (1) 店址選擇得當(dāng)，就意味著其享有優(yōu)越的“地利”優(yōu)勢。在同行業(yè)商店之中，在規(guī)模相當(dāng)，商品構(gòu)成、經(jīng)營服務(wù)水平基本相同的情況下，則會有較大優(yōu)勢。 選址為什么重要 開店做生意，誰都知道位置的重要性，位置選得恰當(dāng)，無形中已為你的生意大廈打下了堅實的基礎(chǔ)。 26相反，即使你有很不錯的經(jīng)營才能，但生意也 有可能做不好。開店者需要對商圈進(jìn)行分析，而其目的是選擇適當(dāng)?shù)牡曛贰＿m當(dāng)?shù)牡曛穼ι唐蜂N售有著舉足輕重的影響，通常店址被視為商店的三個主要資源之一，有人甚至以“位置，位置，再位置”來強(qiáng)調(diào)選址的重要性。 店鋪的特定開設(shè)地點決定了店鋪顧客的多少，同時也就決定了店鋪銷售額的高低，從而反映了店址作為一種資源的價值大小。店址選擇的重要 性體現(xiàn)在下面幾個方面。 1.其投資數(shù)額較大且時期較長，關(guān)系著店鋪的發(fā)展前途 店址不管是租借的還是購置的，一經(jīng)確定，就需要大量的資金投入，營建店鋪。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時，它 不可以像人、財、物等經(jīng)營要素可以作相應(yīng)調(diào)整，只有深入調(diào)查，妥善規(guī)劃，才能做出較好的選擇。 2.它的確定是店鋪經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營策略制定的重要依據(jù) 不同的地區(qū)在社會地理環(huán)境、人口交通狀況、市政規(guī)劃等方面都有自 己有別于其他地區(qū)的特征，它們分別制約著其所在地區(qū)店鋪的顧客來源、特點和店鋪對經(jīng)營的商品、價格、促進(jìn)銷售活動的選擇。所以，經(jīng)營者在確定經(jīng)營目標(biāo)和制定經(jīng)營策略時，必須要考慮店址所在地區(qū)的特點，使得目標(biāo)與策略都制定得比較現(xiàn)實。 3.它是影響店鋪經(jīng)濟(jì)效益的一個重要因素 店址選擇得當(dāng)，就意味著 其享有優(yōu)越的“地利”優(yōu)勢。在同行業(yè)商店之中，在規(guī)模相當(dāng)，商品構(gòu)成、經(jīng)營服務(wù)水平基本相同的情況下，則會有較大優(yōu)勢。 選擇店址應(yīng)考慮四個因素 1.資金因素 前面說明了開店者應(yīng)如何選擇適當(dāng)?shù)膮^(qū)域位置。在這里我們將接著探討店址的選擇問題，它不同于區(qū)域位置選擇之處就在于在同一區(qū)域中， 開店者往往可以有幾個地點供選擇，因此開店者還應(yīng)在充分考慮到各有關(guān)因素后，選擇適當(dāng)?shù)牡攸c。通常我們會考慮到租金與租約，對于開店者而 言，房租往往是開店的一大負(fù)擔(dān)。貨品周轉(zhuǎn)迅速、體積小、不占空間的商店，如精品店、服務(wù)店 、餐廳等，可以設(shè)于高租金區(qū)；而家俱店、舊貨店 等需要較大空間的店鋪，最好設(shè)置在低租金區(qū)。租金有固定價格及百分比兩種，前者租金固定不變，后者租金較低，但 房東分享總收入的百分比，類似以店面來投資做股東。關(guān)于租約，對于初次開店者來說，最劃算的方式是簽定一年或兩年租期，以備有更新的選擇。 2.交通因素 ( 1）店址的停車設(shè)施 確定一個規(guī)模合適的停車場，可根據(jù)以下各種因素來研究確定：商圈大小、商店、規(guī)模、其他停車設(shè)施、非購買者停車的多少和不同時間的停 車量。 ( 2）店址附近的交通狀況 我們需要考 慮店址是否接近主要公路，商品運(yùn)至商店是否方便，交貨是 27否方便等情況，在一些城市里有許多大街（通常在白天）是禁止貨運(yùn)車 往來的，北京即為一例。 ( 3）交通的細(xì)節(jié)問題 設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店要分析與車站、碼頭的距離和方向。通常距離越近，客流越多。開設(shè)地點還要考慮客流來去方向而定，如選在面向車站的位置，以下車的客流為主；選在鄰近公車站的位置，則以上車的客流為 主。我們同時還要分析市場交通管理狀況所引起的利弊，比如單行線街道、禁止車輛通行街道以及與人行橫道距離較遠(yuǎn)等都會造成客流量的不足。 3.客 流因素 客流量大小是一個店成功的關(guān)鍵因素，客流包括現(xiàn)有客流和潛在客流，通常店址總是力圖選在潛在客流最多、最集中的地點，以便于多數(shù)人就近購買商品，但我們?nèi)詰?yīng)從多個角度仔細(xì)考慮具體情況。 ( 1）客流類型 一般店鋪客流分為三種類型：自身的客流，是指那些專門為購買某商品的來店顧客所形成的客流；分享客流，指一家店從鄰近商店形成的客流 中獲得的客流；派生客流，是指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客只是隨意來店購物。 ( 2）客流目的、速度和滯留時間不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯 留時間各不相同，要作具體分析，再作最佳地址選擇。 ( 3）街道特點選擇店鋪開設(shè)地點還要分析街道特點與客流規(guī)模的關(guān)系。十字路口客流集中，可見度高，是最佳開設(shè)地點。有些街道由于兩端的交通條件不同 或通向地區(qū)不同，客流主要來自街道的一端，表現(xiàn)為一端客流集中，縱深處逐漸減少的特征，這時候店址宜設(shè)在客流集中一端，而有些街道中間地 段客流規(guī)模較大，相應(yīng)中間地段的店就更能招攬潛在顧客。 4.競爭因素 店鋪周圍的競爭情況對經(jīng)營的成敗會產(chǎn)生巨大影響，因此對店鋪開設(shè) 地點的選擇時必須要分析競爭形勢。一般來說， 在開設(shè)地點附近如果競爭對手眾多，商店經(jīng)營獨(dú)具特色，將會吸引大量的客流，促進(jìn)銷售增長，否則與競爭店毗鄰而居，將無法打開銷售局面。盡管如此，店鋪的地點，還是應(yīng)盡量選擇在商店相對集中且有發(fā)展前 景的地方，經(jīng)營選購性商品的商店應(yīng)特別關(guān)注這一點。而且當(dāng)?shù)曛分車纳痰觐愋蛥f(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群時，往往會對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響，如經(jīng)營相互補(bǔ)充類商品的商店相鄰而設(shè)，在方便顧客的基礎(chǔ)上，都會擴(kuò)大各 自的銷售，也就是有好處大家一起撈。 優(yōu)秀店址具有六個特征 一個最優(yōu)秀的店址應(yīng)當(dāng)具備以下六個特征，一般至少也要擁有兩個， 若是全部擁有那就真可謂黃金寶地了。 1.商業(yè)活動頻度高的地區(qū) 在鬧市區(qū)，商業(yè)活動極為頻繁，把店鋪設(shè)在這樣的地區(qū)營業(yè)額必然高。這樣的店址就是“寸土寸金” 28之地。相反如果在客流量較小的地方設(shè) 店，營業(yè)額就很難提高了。 2.人口密度高的地區(qū) 居民聚居、人口集中的地方是適宜設(shè)置店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對于商品的大量需要。如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會生意興隆，另外此處店鋪收入通 常也比較穩(wěn)定。 3.面向客流量多的街道 店鋪處在客 流量最多的街道上，可使多數(shù)人購物都較為方便。 4.交通便利的地區(qū) 比如在旅客上車、下車最多的車站，或者在幾個主要車站的附近，也 可以在顧客步行距離很近的街道設(shè)店。 5.接近人們聚集的場所 比如電影院、公園、游樂場，舞廳等娛樂場所，或者大工廠、機(jī)關(guān)的附近。 6.同類商店聚集的街區(qū) 大量事實證明，對于那些經(jīng)營選購品、耐用品的商店來說，若能集中在某一個地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。從顧客的角度來看，店面眾多表示貨品齊全，可比較參考，選擇也較多，不怕價錢不公道，是有心購物時的當(dāng)然選擇 。所以，創(chuàng)業(yè)者不需害怕競爭，同業(yè)愈多，人氣愈旺，業(yè)績就愈好，因此店面也就會愈來愈多。許多城市已形成了各種專業(yè)街，如在廣 州，買服裝要去北京路，買電器要去海印等，許多精明的顧客為了貨比三家，往往不惜跑遠(yuǎn)路也要到專業(yè)街購物。 若開店資金有限如何選擇店址 當(dāng)創(chuàng)辦者資金較少時，只要策略得當(dāng)也可以選到合適的店面。一般來說，小額資金創(chuàng)業(yè)者的選店法則有四項：選自己居住的地區(qū)，選與自己經(jīng)濟(jì)上或人事上有關(guān)系的地區(qū)，選自己希望的區(qū)域，選預(yù)算范圍內(nèi)的適當(dāng)?shù)?區(qū)。前兩項選擇是運(yùn)用地緣關(guān)系，可以廣泛利用既有人際關(guān)系 拓展業(yè)務(wù)，打下創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)；后兩項則必須參照行業(yè)特點，考慮地段特性。在選定設(shè)店 地點前，必須針對當(dāng)?shù)厍闆r作一定的調(diào)查分析，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定營業(yè) 內(nèi)容、定價策略、人事規(guī)劃、營業(yè)時間等。如果一切都 符合你的開店條 件，那就快點行動。當(dāng)然了，我們也要注意選擇店面不可一味貪求房租低廉。開店的目的是賺錢，能夠讓你賺到錢的店面才是好店面。 若你非常垂青于黃金地段，而又苦于資金不足時，分租店面的方式說 不定能助你一臂之力呢。通常在車水馬龍、人氣匯集的熱鬧地段開店，成功的機(jī)率較高，如咖啡廳、餐飲店、服飾行、百貨超市等行 業(yè)，若設(shè)在車站、夜市、電影院附近，就至少占了七分地利。因為川流不息的人潮就是保證，有這么多潛在顧客，只要銷售的商品或提供的服務(wù)能滿足消費(fèi)者需 求，不怕沒有好業(yè)績。但是這類地帶的店 29租往往極高，而且大多已被人捷足先登，創(chuàng)業(yè)者想取得一席之地并不容易。如果你選擇的行業(yè)十分適合在 熱鬧地帶設(shè)店，偏偏又找不到店面，而正好你并不需要太大的空間，倒不妨采取分租店面的方式，也就是目前盛行的“復(fù)合店面”。 在你所中意的地段中找尋合適的伙伴，共用一個店面，不但可以節(jié)省 房租，而且如果同一屋檐下的兩種行業(yè)，顧客屬性雷同且產(chǎn)品 可以互補(bǔ)的話，可以收到相輔相成之效，通常這類商店也不會拒絕。這些復(fù)合店的形 式相當(dāng)常見，例如花店與咖啡廳、飾品與服裝店、陶藝品與茶藝館、冷飲 與小吃等。 解析商圈，劃分商圈 店鋪為取得競爭優(yōu)勢，廣泛采取非價格競爭手段，諸如改善形象、完善售后服務(wù)等。經(jīng)營者通過商圈分析，根據(jù)顧客的要求，采取競爭性的經(jīng)營策略，從而吸引顧客，成為競爭的贏家。 根據(jù)顧客劃分商圈范圍 商圈就是指以店鋪所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，那 些優(yōu)先選擇到該店來消費(fèi)的顧客所分布的地區(qū)范圍，換而言之就是店鋪目 標(biāo)顧客 所在的地理范圍。 商圈分為中央商圈、次級商圈和周邊商圈。為了分析時的方便我們將 商圈比作以店址為中心向四周擴(kuò)展的同心圓。 中央商圈內(nèi)包含了顧客總數(shù)的 55 70。它也是最靠近店址的區(qū) 域，在這一商圈中顧客比重最高，每個顧客的平均消費(fèi)額也最高，這里很少同其他商圈重疊。次級商圈內(nèi)通常包括顧客的 15 25，這是位于 主要區(qū)外圍的商圈，顧客較為分散。日用品對這一貿(mào)易區(qū)的顧客吸引力極少。周邊商圈內(nèi)包含其余部分的顧客，他們住得最分散，便利品吸引不了 邊緣區(qū)的顧客，選購品更為適合。 每一個店都有自 己的商圈范圍，通常將在這個范圍中的顧客可能來自 的群體分為三個部分。 1.居住人群 它是指居住在店附近的常住人群，這部分人口具有一定的地域性，他 們也是中央商圈內(nèi)顧客的主要來源。 2.工作人群 它是指那些并不居住在店附近而工作地點在店附近的人群，這部分人群中不少是利用上下班就近購買商品，他們是次級商圈中基本顧客的主要來源。開店者要注意把握這部分人群尤其是在一些高級商業(yè)區(qū)內(nèi)的顧客，在那里的人們一般收入較高，負(fù)擔(dān)較少，思想也不太保守，開店者可以根據(jù)這部分人群的特征和需求來決定自己的經(jīng)營方 向與策略。 3.流動人群 這是指在交通要道、商業(yè)繁華地區(qū)以及公共活動場所過往的人群，這些過路人群是位于這些地區(qū)店鋪的主要顧客來源，是構(gòu)成周邊商圈內(nèi)顧 客的基礎(chǔ)，一個地區(qū)的流動人群越多，在這一地區(qū)經(jīng)營的店 30可以捕獲的潛 ，劃在顧客就越多，同時經(jīng)營者云集，競爭亦越激烈，這就要求經(jīng)營者更要講究競爭策略和經(jīng)營特色。有些經(jīng)營者對這部分人群不太重視，應(yīng)該予以修 正，善待這些顧客不僅會產(chǎn)生“回頭客”，還會使店鋪樹立較好的形象，從而招攬更多的顧客。 由前面的闡釋我們知道，一家店對于商圈設(shè)定的指標(biāo)可以依該地區(qū) 內(nèi)顧客的分布密度及來店頻率加以考慮，因此一般在從事商圈設(shè)定的工作時，開店者還可以采用行政機(jī)關(guān)比如工商局的一些信息來幫助自己對商圈 進(jìn)行設(shè)定。 如何分析商圈內(nèi)的購買力 商圈內(nèi)的購買力是營業(yè)的背景與后盾，從商圈內(nèi)國民消費(fèi)支出可以判 斷商店所在地點是否合適，以及確定營業(yè)場地的面積、適當(dāng)?shù)囊?guī)模。以簡 單的例子表示如下。 中央商圈內(nèi)的居民 1000戶，次級商圈內(nèi)的居民 2000戶，周邊商圈內(nèi)的 居民 3000戶，每月每戶的平均支出額 600元，則中央商圈的支出總額為： 600元 1000戶 =60萬元；次級商 圈的支出總額為： 600元 2000戶 =120萬 元；周邊商圈的支出總額為： 600元 3000戶 =180萬元。中央商圈的市場占有率，如定為 35，則營業(yè)額為 60 萬元 35 =2l 萬元；次級商圈的市場占有率，如定為 10，則營業(yè)額為120 萬元 10 =12萬元；周邊商圈的市場占有率，如定為 5，則營業(yè)額為 180萬元 5 =9萬元。 合計上述各項，則該商店每個月的營業(yè)額推測為： 21 萬元 +12 萬元 +9 萬元 =42 萬元 假設(shè)目前商店每平方米每日營業(yè)額為 150 元，則每月每平方米的營業(yè)額為： 150元 30日 =4500元 則賣場面積為： 42 萬元 4500元 93 平方米 又營業(yè)場所和倉庫、辦公室的比例是 8： 2，那么這家商店總共就需要 93 0.8 2 232平方米的面積了。商圈的設(shè)定需考慮實際狀況，如大馬路、橋梁、鐵道隔絕等因素。中央商圈，小店鋪大都以 300米為范圍，較大店鋪則以 500 米為范圍。一般家 庭主婦， 1 分鐘約走 70 米， 500 米則需花 7 分鐘，往返需 15 分鐘，買東西要 30分鐘，總結(jié)下來，上市場的時間約需花 45分鐘。如果走 300米往返需 9分 鐘，加上購物 30 分鐘，則上市場要花 40分鐘。經(jīng)營者應(yīng)以店鋪 為中心，依上述方法，排除各種可能的障礙，實際算出商圈內(nèi)住戶，就可預(yù)估出自己 所需賣場面積了。至于市場占有率，則需考慮商圈內(nèi)之競爭狀況。如果在 1 公里內(nèi)有 5 家 以上大型競爭店則屬非常激烈競爭區(qū)，市場占有率約以上述為準(zhǔn)，如果 1公里內(nèi)有 2 5家大型競爭店，則屬普通競爭，市場占有率可稍微提高。 計算出賣場應(yīng)有的規(guī)模之后，還需考慮下列幾點： ( 1）資金多少； ( 2）租期期限； ( 3）未來發(fā)展?jié)摿Φ鹊赇伒脑O(shè)施與機(jī)能。初次開店，順應(yīng)店鋪商圈 31 初次開店者在確定商圈時，可以通過抽樣調(diào)查銷售記錄 、售后服務(wù)登記、顧客意見征詢等一切可能的方法搜集有關(guān)顧客居住地點的資料，通過分析進(jìn)而能對商圈范圍有一個大致的確定。 初次開店，如何設(shè)定商圈 對于初次開店者而言，由于缺乏商圈統(tǒng)計的基本資料，也就無所謂顧 客信賴度。因此，需深入探討該地區(qū)人口集中的目的及其流動的范圍，以此作為基本資料來從事商圈的設(shè)定。例如要開辦的店規(guī)模很大，其商圈并 不一定像一般小型店是徒步商圈，還要考慮到顧客會利用各種交通工具前來，所以要對設(shè)店地區(qū)的人流加以觀察，并配合有關(guān)的調(diào)查報告，對其購 物動機(jī)予以比較分析，從而設(shè)定相對準(zhǔn)確 的商圈。一個店在確定商圈時一般要考慮兩個因素，即位置因素與商品因素。 1.位置因素 即店所在地區(qū)的特征，例如在商業(yè)繁華地帶，交通方便，流動人口多，有大量的潛在顧客，因而商圈規(guī)模也就較大。而那些設(shè)在交通偏僻地區(qū)的店，顧客主要是分布在店附近的常住人口，其商圈規(guī)模一般較小，在這種情況下店鋪經(jīng)營者只有根據(jù)自己的實力創(chuàng)造出獨(dú)特的經(jīng)營特色，以此來吸引遠(yuǎn)客，從而擴(kuò)大自己的商圈。 2.商品因素 即經(jīng)營商品的種類、質(zhì)量以及特色等。商品種類與商圈規(guī)模關(guān)系密切，一方面，某一顧客群總會表現(xiàn)出特定的消費(fèi)特征， 經(jīng)營的商品只有投目標(biāo)顧客所好，才能吸引潛在的顧客；另一方面，商圈規(guī)模大小與商品購買頻率成反比例關(guān)系。 初次開店者在確定商圈時，可以通過抽樣調(diào)查銷售記錄、售后服務(wù)登記、顧客意見征詢等一切可能的方法搜集有關(guān)顧客居住地點的資料，通過 分析進(jìn)而能對商圈范圍有一個大致的確定。采用這些方法，都不可忽視時間因素。如平日與節(jié)假日的顧客來源構(gòu)成不同、節(jié)日前后與節(jié)日期間的顧 客來源構(gòu)成不同等等，這些都是使得商圈范圍有差異的具體原因。 初次開店，如何估計商圈范圍 對于初次開店者來說，最關(guān)心的當(dāng)然是投資多少和投資回收期 長短，但一定要經(jīng)過推算，才能知道這里可能會有多少。而商店的營業(yè)額的推估 必須根據(jù)商圈的大小來進(jìn)行，因此，一定要先定出商圈范圍。 商圈會受到商品及服務(wù)質(zhì)量的影響，也受可回應(yīng)客人提出的要求的影響；可以僅就自己店里的情況劃出范圍，也可僅根據(jù)外部資料來描繪。如果顧客須歷盡艱難才能到你的店里來，那么即使住得很近，這地方 也不能劃入你的商圈。相反地，如果你的店交通方便，附近又有專賣各具特色貨品的店，那么，客人即使住在幾十公里之外，心理上也不覺得遠(yuǎn)，就可以算在商圈內(nèi)。 因為上下班或順道而常從店門前經(jīng)過的人，他 很可能會買東西，所以該客人居住的地方也能列入商圈。而即使住在附近卻從未光顧你的店，寧愿到遠(yuǎn)處去買東西，那么這個區(qū)域自然也就不包含在商圈內(nèi)，商圈的形狀 經(jīng)常并不規(guī)則。就一般情況而言，假如商品是日常用品時，應(yīng)定為走路或騎車 10 分鐘內(nèi)可 32到的地方。而耐久品，比如衣服、鞋子、皮包、袋子等，則可能依流行性和時尚性，吸引數(shù)公里至數(shù)十公里外的顧客前來，店鋪比較小時，則約定在走路加搭公車或自己開車需費(fèi) 20 分鐘左右的范圍內(nèi)較為合適一些。 尋找區(qū)位，慎重選擇 多家商店聚集在一起，能相互補(bǔ)充、相輔相成，形成比單家商店強(qiáng)大許多 的吸引力，能擴(kuò)大商圈的外延及內(nèi)涵，為各商店提供新的市場機(jī)會，形成“商業(yè)聚集效應(yīng)”。 零售區(qū)位的類型 零售區(qū)位可分為獨(dú)立店區(qū)和群區(qū)。 獨(dú)立店區(qū)商店與其他商店位置相分離，僅有一家商店，不毗連其他商店。獨(dú)立店區(qū)在為周邊居民提供商品和服務(wù)、滿足顧客需求方面具有壟斷 經(jīng)營優(yōu)勢，不與其他商店分享顧客。在獨(dú)立店區(qū)開店，一般道路通暢、停車便捷、營業(yè)場地可選面積大且房地租金較低，具有較大的靈活性和自由 性。但也存在一些缺點，商店只能憑自己的實力來吸引、保持顧客，同時其各項設(shè)施如供電、供水設(shè)施、安裝、維修方面的 成本費(fèi)用不能與其他商店分擔(dān)。通常只有大型商店才具備實力建立獨(dú)立店區(qū)。規(guī)劃和非規(guī)劃的零售群區(qū)詳細(xì)情況如下。 1.規(guī)劃的零售群區(qū) 這是一種經(jīng)詳細(xì)規(guī)劃后形成的統(tǒng)一管理、相互協(xié)調(diào)的商店群。如國外的購物中心，在購物中心的統(tǒng)一管理下，平衡配置各類商店，為顧客一次購足提供廣泛的商品及服務(wù)組合。這種類型的零售區(qū)有待于我們借鑒國外的經(jīng)驗穩(wěn)步試行推廣。 2.非規(guī)劃的零售群區(qū) 這類零售群區(qū)是自發(fā)產(chǎn)生、發(fā)展而成的商店群體，分為中心商業(yè)區(qū)、次級商業(yè)區(qū)、居民商業(yè)區(qū)、小型商業(yè)區(qū)和微型商業(yè)區(qū)。 ( 1）中心商業(yè)區(qū) 城市的零售中心，交通密集、店鋪林立、商品尤其是名品精品薈萃。 一般以一家或幾家百貨店為核心，由星羅棋布的中小型商店環(huán)繞而成，如北京的西單北大街、上海的南京路。該區(qū)商圈廣、客流量大但地價昂貴。 ( 2）次級商業(yè)區(qū) 常位于主要街道十字路口，一般以一大型商店為核心，幾十家小型商店圍繞而成，其繁華狀態(tài)遜色于中心商業(yè)區(qū)。如區(qū)級商業(yè)中心。 ( 3）居民商業(yè)區(qū) 食品店、藥店、理發(fā)店、美容店、洗衣店、餐館等組成的為一至兩個居民區(qū)服務(wù)的商店群，它們大多位于居民區(qū)的中心地帶。 ( 4）小型商業(yè)區(qū) 由超市及雜貨店等小型商店組成，常位于城市邊緣地帶，主要滿足郊區(qū)購物者的需要。 ( 5）微型商業(yè)區(qū) 位于街道或公路兩旁，由幾家小商店點綴而成。 33 商鋪區(qū)位該如何選擇 1.及時占領(lǐng)新的中心區(qū)位及門戶區(qū)位 中心區(qū)位即中心商業(yè)區(qū)、次級商業(yè)區(qū)及居民商業(yè)區(qū)等商業(yè)繁華地帶； 門戶區(qū)位則是車站、碼頭、機(jī)場附近地段，是城市對外聯(lián)系的樞紐。隨著城市的發(fā)展變化，中心區(qū)位及門戶區(qū)位也在不斷變化。為此，有識之士應(yīng) 眼觀六路、耳聽八方、廣納信息，憑著高識遠(yuǎn)見，在局勢明朗以前，及早進(jìn)入即將形成的新 的中心區(qū)位及門戶區(qū)位，可以取得很高的投資收益率。 2.處理好群體規(guī)模與單體壟斷的關(guān)系 一般店址選擇以避免競爭對手為好，但是如果市場容量形態(tài)比較有利，在這種狀況下，同類型的商店集中在一起，顧客具有廣泛的挑選余地而不致于白跑一趟，這樣無疑會吸引更多顧客前來選購，形成規(guī)模優(yōu)勢。 許多同類商品一條街之所以生意火爆、聞名遐邇，原因就在于此。 3.中小商店要善于合群 多家商店聚集在一起，能相互補(bǔ)充、相輔相成，形成比單家商店強(qiáng)大許多的吸引力，能擴(kuò)大商圈的外延及內(nèi)涵，為各商店提供新的市場機(jī)會，形成“ 商業(yè)聚集效應(yīng)”。特別是那些經(jīng)營選購品或特殊品的中小型商店，自己的商圈很小，如能與一些互補(bǔ)性商店聚集在一起，既可分享聚集效應(yīng)又能避免激烈的競爭。 4.配合區(qū)位特征選取店鋪類型 ( 1）車站附近地段 這里是旅客聚集區(qū)。顧客以來往旅客為主。他們大多購買易選購、便 于攜帶的商品。在此地區(qū)適合發(fā)展經(jīng)營餐飲服務(wù)、生活用品、食品、當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)等商品的商店。 ( 2）商業(yè)區(qū)地段 這里是廣大居民購物、娛樂、聊天的場所。該地段從事經(jīng)營的成本費(fèi)用高、競爭性強(qiáng)，適合發(fā)展大型綜合商店及富有個性的專營店。 ( 3）影劇院、公園名勝附近地段 這里集中了大量休閑的居民或觀光的游客，適宜建立餐飲、食品、娛樂型商店。 ( 4）工廠、機(jī)關(guān)、企業(yè)匯集地段 這里是上班族的聚集地，適合發(fā)展經(jīng)營飲食、日常生活用品及辦公用品的商店。具體經(jīng)營范圍則需參照上班族的性別、年齡、收入作出相應(yīng)的 安排。 ( 5）學(xué)生聚集地段 這個地段具有明顯的文化、服務(wù)、娛樂傾向，適宜發(fā)展經(jīng)營文化用品、書籍、生活必需品、飲食的商店，以及理發(fā)店、游戲室等提供生活及 娛樂服務(wù)設(shè)施的商店。 ( 6）住宅區(qū)地段 這個地段具有濃郁的生活氣息，家庭生 活用品消費(fèi)尤其是日用品消費(fèi)量最大，凡能給家庭生活提供獨(dú)特服務(wù)的商店都能獲得較好的發(fā)展。如果 商店能夠兼有為居民提供聯(lián)誼活動的功能，有時可得到意想不到的功效避免降低購買欲的設(shè)計和裝修 34 更高一層次的“裝修”，本質(zhì)上同一般“裝修”沒有什么不同，因為它一樣需要通過各種裝飾材料來達(dá)到某種效果或目的。但根本差異在于它包含了創(chuàng)業(yè)者全部的經(jīng)營理念，通俗一點說就是“包裝”。 裝修特色隨總體定位走 一提到裝修，人們自然會聯(lián)想到根據(jù)不同店鋪類型來確定裝修風(fēng)格或特點。一般意義上的裝修，主要目的是達(dá)到美觀、整潔或達(dá)到一 定的檔 次，或營造更好的賣場。比如大酒樓一般有豪華的外觀裝飾，小花店一般營造明亮溫馨、雅致的環(huán)境，這些是傳統(tǒng)意義上的裝修。比這一層次更高 一些的裝修，是具有廣告效應(yīng)的裝潢。這類裝修一般能給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺刺激。有的把店門裝飾成獨(dú)特怪異的形狀，在外觀上給人以別出心裁 的感覺，從而能夠很快給消費(fèi)者留下強(qiáng)烈的印象，這種裝修效果便具有廣告效應(yīng)。 更高一層次的“裝修”，本質(zhì)上同一般“裝修”沒有什么不同，因為它一樣需要通過各種裝飾材料來達(dá)到某種效果或目的。但根本差異在于它包含了創(chuàng)業(yè)者全部的經(jīng)營理念，通俗一點說就 是“包裝”?，F(xiàn)以目前的餐飲行業(yè)為例來解釋這種裝修的含義。 大凡搞過或沒搞過餐飲業(yè)的人士都知道搞餐飲要搞特色。特色包含 的范圍很廣，有菜品 的特色，有服務(wù)的特色，有經(jīng)營上 的特色等。很多 酒樓、餐館都有自己特定的特色菜（或稱主打菜、招牌 菜），這是他們 的“信心支柱”。在目前激烈競爭的餐飲業(yè)，有一小部 分靠菜品的“特色”贏得了市場，生意還算過得去，但大部分并未真正吸引消費(fèi)者或更多的“回頭客”。 這部 分餐館就在常年不斷的轉(zhuǎn)讓中不斷 更換著經(jīng)營者，這注定是失敗的經(jīng)營，或失敗的“特色”。因此，單純從菜品上塑 造“特色”很多時候行不通（排除確有一部分靠菜品的特色或味道贏得顧客或打響招牌的）。那么，是不是不需要“特色”二字呢？恰恰相反，特色必不 可少，只不過這種“特色”是指整體上的“特色”而已。而這種整體上的“特色”便是通 過“ 裝修”來完成的，而菜品的“特色 ”是圍繞著“裝 修”特色來制定的。在這里，“裝修”已改變了它過去的附屬地位而變?yōu)椴宛^的“靈 魂”。比如，成都有一家生意極為火爆的風(fēng)味酒樓，其酒樓定位于川東民俗風(fēng)味，其菜品很多都是從前上不得大雅之堂的民間野菜或由鄉(xiāng)村氣息的 農(nóng)家菜品稍稍改造而成。其成功的因素雖 然很多，但精髓就在“裝修”，其他因素全是圍繞“裝修”而完成的。其精心而又自然地營造的風(fēng)車、石 磨、玉米、辣椒、老樹根和諧地設(shè)置在酒樓內(nèi)，引發(fā)起你很多樸實美好的回憶與遐想。消費(fèi)者到了此環(huán)境以后，不僅有耳目一新的感覺，還有回家 的感覺，溫馨的感覺，激動的感覺，大自然的感覺所有的感覺都來了，這就是人們常說的吃感覺、吃氣氛。這些感覺、氣氛便是直接通過這 種獨(dú)特環(huán)境而來的。實質(zhì)上，獨(dú)特而又有特色的裝修效果是使消費(fèi)者獲得 美好感受的最直接原因。 當(dāng)然，這種裝修的特色應(yīng)根據(jù)餐館的總體定位而定。餐館服務(wù)人員的著裝 、語言、周圍的標(biāo)語、小飾物、餐館店名、餐館的菜品、餐館的廣告宣傳等等均圍繞著或烘托著餐館的特色定位。 而“裝修”的特色是最首先打動消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者留連忘返的。實質(zhì)上，上面提到的那家酒樓，其菜品雖然在廣告上宣傳得很誘人，但實質(zhì)上其味道一般，但為什么有那么多的人往那里涌，個中道理不言而喻。 35 曾經(jīng)有很多爆炒“老三屆”的酒店飯莊，其成功之處同前面所述的道 理很相似，它們明確了目標(biāo)顧客就是當(dāng)年的 1700萬知青。在裝修和經(jīng)營品種上都力求突出“知青生活”的主調(diào)。例如“老插酒家”辟有陜北窯洞、 云南竹樓、東北 木屋和蒙古包等幾個單間；“黑土地酒家”有 6個單間，分別以當(dāng)年兵團(tuán) 6 個師的師部所在地命名，另辟一個“爬犁房”，松木為墻， 一張條桌，兩張長凳；“老三屆食樂城”的墻上掛著紅辣椒、老玉米、煤油燈、舊挎包。一樁樁、一件件，無不引起老知青對昔日生活的回憶。這些飯莊酒店的“拿手好菜”也很有自己的特色，例如“老三屆大團(tuán)圓”這道菜里有雞有魚有蝦，再配上紅的番茄、綠的苦瓜、黃的菠蘿，酸甜苦辣 咸，五味俱全，就像老三屆的命運(yùn)，吃起來令人心頭別有一番滋味。抓好“裝修”這一環(huán)節(jié)，塑造獨(dú)樹一幟的氛圍，在宣傳上多投入一些，會為成 功經(jīng) 營奠定一個良好的基礎(chǔ)。 通道掌握 “ 進(jìn)出方便 ”的原則 高雅的氣氛，貨色似乎頗為齊全，有小巧的珍珠鏈、寶石項鏈及戒指，定價好像挺合理的，這就是行色匆匆瞄一眼某店鋪所得的印象。顧客也不是真有天大的事要立刻去辦，但就是難得讓人停下腳步。為什么呢？ 因為那家店實在沒有足夠的立足之地，客人僅能站在遠(yuǎn)處觀賞櫥窗內(nèi)巧奪天工的飾品，更糟的是連進(jìn)門也須費(fèi)一番工夫。 那家店座落在狹窄的人行道旁，對行人來講，在那兒駐足都很不方便。因為在一般人的想法里，人行道當(dāng)然是為步行的人設(shè)計，若無特殊狀況，就不能擋住別人的去路 。 因為錯誤的設(shè)計，造成客人必須從店前約二十米處，斜著穿越人行道走向店面，慢慢“逼近”櫥窗。 櫥窗很小，加上商品本身也很小，你若不把臉貼近玻璃，就看不清楚展示的商品。 這還不要緊，反正商品并不占空間，如果改成大櫥窗，反而襯托不出商品的價值。 好不容易排除萬難，可以近距離好好欣賞一下櫥窗內(nèi)的珠寶時，不經(jīng)意抬頭一看，坐在對面柜臺，一副老板架勢的人，竟然也正以犀利的眼光 瞧向這邊。四目相交之下連逛街看櫥窗展示的興致都煙消云散了。通道到底該怎么設(shè)計才能讓客人方便進(jìn)出呢？如果店面狹窄，最好的 方法還是把店面往后縮，或 干脆截個角，留出空位。這樣一來，店外便有足夠的空間方便顧客停留，甚至吸引他們走進(jìn)店內(nèi)。 ( 1）容易誘使顧客進(jìn)門的店： ( 2）店門口有塊空地； 可以讓路人一目了然的明亮櫥窗。 不容易誘使顧客進(jìn)門的店： ( 1）店鋪沿著道路邊緣而立； ( 2）入口外沒有可駐足的空地； ( 3）櫥窗陰暗又狹小。 至于櫥窗，如果展示的商品不是珠寶等小巧飾物，應(yīng)盡可能大一些。 櫥窗的位置由店前來往的人潮決定。從店內(nèi)往外看，若自右向左的人潮較 多，左側(cè)櫥窗就要做大一點；若自左向右經(jīng)過的人潮較多， 就把右邊的櫥窗做大些。如此一來，路過的人將容易看到商品，視線更能集中。 另外還有一點很重要，那就是收銀臺不要設(shè)在顧客可從外面與你四目 相視的地方。你希望客人買你的東西，就必須給他們足夠的瀏覽時間。不管商品多么齊全，不管待客多么熱忱客氣，不管店面打掃 36得多么干 凈，僅是這此些仍然不夠。進(jìn)一步改善店家本身的“構(gòu)造”，讓它“觀賞容易，進(jìn)出方便”，才能吸引顧客。 合理安排利用店內(nèi)設(shè)施 善于做生意的人，連壁面也能做到“物盡其用”。不只是商品、繪畫、照片和擺飾等，無一不是豐富壁面的素材，用來裝飾從架子到天花板 之間的部分，絕不會太單調(diào)。 店內(nèi)硬件的表達(dá)要素 一般來說內(nèi)部硬件設(shè)計的表達(dá)要素有色彩、燈光、音樂、廊道設(shè)計、背景裝飾等。 據(jù)專家統(tǒng)計，人們所接受的外部信息中， 85來自視覺，因此，色彩對于營造購物環(huán)境的氛圍具有舉足輕重的作用。研究表明，對于沖動型 和廉價型購買心理的消費(fèi)者，暖色調(diào)（如紅、黃）的環(huán)境具有很強(qiáng)的誘導(dǎo)作用；而冷色調(diào)（如藍(lán)、綠）的環(huán)境適合于理智型的消費(fèi)者，能促使其靜心選購。商品展示的背景顏色也是一個值得考慮的因素，和諧的背景顏色往往對商品起到良好的襯托作用。如首飾，黑色面料的背景會使之更 加醒目；而嬰兒商品顏色一般與白色、粉色、黃色相同或相近，這些顏色不宜用于作為嬰兒商品的背景顏色，否則會使商品本身失色。 燈光照明可豐富商品的色彩與質(zhì)感。暖色的光源投射在暖色調(diào)的商品 上可增加其彩度，精巧的光束可增加商品背景的空間感。利用強(qiáng)光或弱光來表現(xiàn)商品的特征與風(fēng)格，有助于吸引力的加強(qiáng)；而經(jīng)色光演變所產(chǎn)生的 柔和感，再配合空間的實體感受，可增加商品的親和力?？傊?，燈光照明在使商品的質(zhì)量、檔次、格調(diào)一覽無遺的同時，通過光色的聯(lián)想、背景的烘托、燈具的陪襯以及投光角度的恰到好處，還能創(chuàng)造出一種引人入勝的購 物空間，達(dá)到促銷的目的。 背景音樂研究表明：備有背景音樂的零售店，顧客的光顧率將增加 15；音響的強(qiáng)度過高時，顧客于商店逗留的時間減少；同快節(jié)奏的音樂 相比，舒緩的音樂將使商店的銷售額平均增加 30，可見背景音樂對于商品的銷售同樣具有重要的作用。 總之，對零售店購物環(huán)境的內(nèi)部表達(dá)要素進(jìn)行合理組合，創(chuàng)造令人舒 適的購物空間，是專賣店的追求目標(biāo)之一。 合理利用墻面 商店的墻壁具有吸引顧客目光的功能，而且實際效果遠(yuǎn)超出人們的想像。 方法若是得當(dāng)，更清楚傳達(dá)店方的訊息，告訴人們店里販賣的商 品內(nèi)容。現(xiàn)在的一般商店，陳列架以下的部分大都費(fèi)盡心思裝修，但是以上的部分卻任其空置，總令人覺得少了點什么。 善于做生意的人，連壁面也能做到“物盡其用”。不只是商品、繪畫、照片和擺飾等，無一不是豐富壁面的素材，用來裝飾從架子到天花板 之間的部分，絕不會太單調(diào)。如果店家的規(guī)模不大，你可以使用整片壁面，多放些商品，彌補(bǔ)空間 的不足。建議你在開店之初或改裝時，安裝可拆除或移動的掛鉤，方便靈 活運(yùn)用。至于陳列在壁面的商品，以高價位且能夠表現(xiàn)店內(nèi)品味、質(zhì)感的物品為宜。當(dāng)然，在布置上應(yīng)盡量避免給人這只是裝飾品的聯(lián)想，必須 清楚標(biāo)明價格。 37 從顧客的角度檢查店內(nèi)環(huán)境 我們常說“當(dāng)局者迷，旁觀者清”。同樣地，對店內(nèi)的工作人員而言，確實有很多看不到的“死角”。尤其是特別設(shè)置了店員專用出入口的商店，店員幾乎沒有機(jī)會從大門進(jìn)出。就算是從店門進(jìn)出，絕大部分的店員也以近乎無聲無息的腳步，迅速到達(dá)位置。這實在是非?？上У囊患拢髅髋c顧客一樣有正面觀察自家店面的機(jī)會，卻輕易放棄。所以在此建議各位每個星期至少抽出一天，從顧客的 角度，在一定的距離外好好地看看自家店鋪，體驗一下客人從大門進(jìn)來時 的感覺。觀察外觀（店的內(nèi)門面）時，應(yīng)選擇 各種不同的角度，比方保持 20 至 30公分的距離，隔著馬路在另一頭，或站在店門正前方。 檢查項目包括：招牌是不是臟了？玻璃櫥窗有沒有灰塵、手??？燈光 夠亮嗎？店內(nèi)的陳設(shè)看得清楚嗎？ 接著是店內(nèi)的部分。首先是照明?；蛟S在你眼中十分明亮，可是在顧客看來，卻感覺“陰暗”。再不然就是光線過強(qiáng)，刺得人眼淚直流，看不見商品的“尊容”，反而得不償失。聚光燈是否正確投射在促銷商品上，除非遠(yuǎn)距離觀察，否則也不得而知。 空調(diào)方面也是一樣。整天待在冷氣房里的人，和剛從外頭走進(jìn)來的人，對溫度的感受一 定不同。隨自己喜好調(diào)整 暖氣、冷 氣以至于溫度過 熱、過冷，等于是對顧客下“逐客令”。適宜的溫度必須靠自己實際體會才能得知，你可以從最近的車站走回店里，如果坐了一會兒仍然覺得很舒 服，就表示溫度適中?？照{(diào)機(jī)的擺放位置，也會改變室內(nèi)的溫差。在店內(nèi)轉(zhuǎn)過一回，特別熱或特別冷的地方，盡量不要擺主力商品。背景音樂的選擇也很重要，盡量摒除個人好惡，因為也許在你聽來是 美好的音樂，在別人耳中卻是噪音。此外，如果放帶有歌詞或旋律“過于優(yōu)美”的背景音樂，會令顧客分神，造成購物上的阻礙?，F(xiàn)在市面上有很 多波浪聲、潺潺流水聲等環(huán)境音樂和弦樂、風(fēng)琴這類具 松弛效果的音樂，播放這些容易入耳的背景音樂，一來不會吵人，二來也不會讓人分神。 最后當(dāng)然也不能忘了檢查商品陳列。部分的人在安排商品時，眼光只 顧及眼前的一小塊區(qū)域，無暇顧及整體搭配。嘔心瀝血布置出來的商品，若是無法和周遭的色彩、設(shè)計取得協(xié)調(diào)，仍算是失敗。 而最容易被忽略的，可能就是“味道”了。工作人員大都已經(jīng)習(xí)慣店內(nèi)的味道，可是它對上門來的客人不見得是愉快的感受。香水本來的作用是增加“香味”，但是過度噴灑反而惹人反感。濕氣的味道和發(fā)霉的味道也常會不請自來，需特別注意。 設(shè)計店內(nèi)的燈光照明 市面上有各種照明設(shè)備，開店或改裝時，不要全部交給設(shè)計師去做，你可以自己找尋適合店內(nèi)氣氛，無論是材質(zhì)、色調(diào)、造型都不錯的燈光器具。 燈光設(shè)計的三個成功要素 1.避免過于炫目 光源直接照在眼睛上，會讓人覺得刺眼，極不舒服，而且照明器具 如果易被發(fā)現(xiàn)，也會使人有種 38窺見后臺的感覺。所以應(yīng)該慎重選擇照明器 具，并且放在正確的位置。 2.方便例行作業(yè) 換電燈泡、打掃是店內(nèi)例行的工作，所以應(yīng)考慮方便性。如果是為 了防止日光燈太刺眼而加上罩子，多少會對換燈泡造成阻礙。可以加裝軌 道，使聚 光燈能自由變換位置。 3.照明的整體印象 日光燈的燈光，總的說來，具有照亮工廠、辦公室、便利店、超市等 處的功能，也就是說它的機(jī)能性較強(qiáng)。日光燈呈青白色燈光，而白熾燈則是略帶溫暖的奶油色燈光，可視店家的需要，選擇合適的品種。市面上有各種照明設(shè)備，開店或改裝時，不要全部交給設(shè)計師去做， 你可以自己找尋適合店內(nèi)氣氛，無論是材質(zhì)、色調(diào)、造型都不錯的燈光器具。 店內(nèi)照明的三個基本原則 燈光有三種作用，即照明、集中焦點及營造氣氛。 1.整體照明 需要照亮整個賣場的燈光。可使用螢光 燈、日光燈等。 2.部分照明 特別希望顧客注意的商品和展示品，可以打上聚光燈。 3.裝飾照明 如果要提升店內(nèi)氣氛，同時照明器材本身也具備表演性質(zhì)，那么造型特殊的燈泡、燈管都是不錯的選擇。 若把整體照明的燈光當(dāng)成 1，那么店門前明亮度應(yīng)有它的 1.5至 2倍， 櫥窗應(yīng)有 2至 4倍，兩側(cè)墻壁陳列架應(yīng)有 1.5至 2倍，中央部分也要有 1.5至 2倍。店鋪最里面的部分由于特別暗，所以至少需有2 至 3倍的明亮度。如果把整體照明依基準(zhǔn)調(diào)暗一些，采用多具聚光燈凸顯商品，并加上 裝飾性燈光，那么賣場便顯得更活 潑更有層次。門面顯示店主的個性 在進(jìn)行店鋪門面設(shè)計之前，應(yīng)首先全面了解店鋪銷售的商品、種類、規(guī)模、特點，使之盡量與店面外部形式相結(jié)合。同時還應(yīng)了解周圍環(huán)境、交通狀況、建筑物風(fēng)格，使店面造型與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)、和諧。 店鋪門面對顧客的影響 店家的外觀對顧客入店消費(fèi)意愿的影響很大。顧客可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就看見 你的店，憑借的就是店鋪外 39觀設(shè)計和廣告看板。門面除了吸引客人的目光，另一個重要功能，是直接告訴客人“我們 賣的是什么”。你若即將開店，建議你先上街參考下別人的店面，仔細(xì)研究別人的招 牌用什么字體寫成，店 面怎么設(shè)計。然后，想想看你的店要用什么形式的招牌，用什么字體來襯托店內(nèi)的 氣氛。這比起告訴裝潢工人你要有“清爽利落的感一下覺”，更能傳達(dá)你 的訴求。你也可以設(shè)計一個形象人物，像肯德基的白胡子上校那樣，以加深大 家的印象。假如沒有多余的錢做人物模型，也可以退而求其次，做個陶瓷狗，或 擺幾盆好看的盆景。凡是能夠放在店門口，讓過往路人忍不住多看一眼的 景物，都是不錯的宣傳。 商店門面的主要內(nèi)容 店鋪的門面無疑就如人的臉面對于人形象的重要一樣，為其形象的突出表現(xiàn)部分。門面設(shè)計要求應(yīng)該在考慮經(jīng)營商品和接待 顧客特點的情況 下，刻意求新，顯示個性，力爭讓顧客產(chǎn)生好印象，也就是說既要有精神上的美感，又要在現(xiàn)實中符合人的要求。 在進(jìn)行店鋪門面設(shè)計之前，應(yīng)首先全面了解店鋪銷售的商品、種類、 規(guī)模、特點，使之盡量與店面外部形式相結(jié)合。同時還應(yīng)了解周圍環(huán)境、交通狀況、建筑物風(fēng)格，使店面造型與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)、和諧。我們在設(shè)計構(gòu)思上應(yīng)深入了解門面裝飾的歷史和當(dāng)今國內(nèi)外門面發(fā)展的趨勢，從而啟發(fā)我們設(shè)計出形式新穎、實用、結(jié)構(gòu)合理的店鋪門面。設(shè)計者必須要有較全面的藝術(shù)修養(yǎng)和革新的空間造型創(chuàng)造意識，又有掌握營銷與設(shè)計技術(shù)的 能力 ，才可能達(dá)到合格店鋪門面設(shè)計者的標(biāo)準(zhǔn)。 現(xiàn)代商店店面設(shè)計主要包括：立體造型、照明、櫥窗、招牌與文字、 材質(zhì)、裝飾、綠化、技術(shù)以及室外地面與規(guī)劃等。 從設(shè)計上看，構(gòu)成一個完整店鋪門面設(shè)計的最終目標(biāo)是： ( 1）效果較好地促銷商品順利獲得利潤； ( 2）引導(dǎo)顧客方便出入、安全可靠、展示空間容量。 ( 3）提升店鋪形象。 店面外觀設(shè)計是關(guān)鍵 分隔空間，是指在商店中常用樹木花卉來分隔空間，這種方法有時比隔墻、隔斷、屏風(fēng)的效果更好，而且比較靈活，同時還能美化環(huán)境。 店面外觀設(shè)計 是關(guān)鍵 店鋪外觀環(huán)境是顧客對店鋪第一印象的關(guān)鍵，是企業(yè)形象的重要組成 部分。它是由店面、櫥窗、店面廣告、綠化等因素組成的。 綠化與商店能起到相互輝映的作用。現(xiàn)代商店的空間實體常常是簡潔 整體的，輪廓與造型是干凈利落的，而綠化樹木的造型則是千姿百態(tài)的，高低疏密各不相同，這樣就與建筑物形成強(qiáng)烈的對比，使商店與綠化相得 益彰，也增加了商店建筑的藝術(shù)表現(xiàn)力。 40 綠化可以起到分隔空間、溝通空間、補(bǔ)充空間、環(huán)境導(dǎo)向的作用。 分隔空間，是指在商 店中常用樹木花卉來分隔空間，這種方法有時比隔墻、隔斷、屏風(fēng)的 效果更好，而且比較靈活，同時還能美化環(huán)境。溝通空 間也是綠化的又一作用，它能把室內(nèi)外空間聯(lián)系起來，使相鄰的環(huán)境相互溝通。綠化還能補(bǔ)充空間，商店一些角落如用綠化來補(bǔ)充，可以打破角落 的生硬感，使商店環(huán)境生機(jī)盎然。綠化在商店中還可以起到標(biāo)志與導(dǎo)向作用，例如在商店入口處或出口處設(shè)置盆花或盆栽，這樣可以提示人們的走向。停車場等輔助購物設(shè)備和設(shè)施也都不應(yīng)被忽視，在我國，尤其是在一 些高檔消費(fèi)場合，停車場已成為顧客選擇商店的一個重要因素?？傊?，購物環(huán)境設(shè)計必須充分為顧客著想，努力使店鋪形象更為友善。 店面外觀的三 種類型 店鋪外觀根據(jù)經(jīng)營商品特點和開放程度的不同，通?？梢苑譃橐韵氯N類型。 1.封閉型 這種類型的店鋪面向大街的一面用櫥窗或有色玻璃遮蔽起來，入口盡 可能小些。采用這種形式多是一些經(jīng)營高檔商品，如珠寶、影像設(shè)備的店鋪。它突出了經(jīng)營貴重商品的特點，設(shè)計別致，用料精細(xì)、豪華，使進(jìn)店 的顧客具有與眾不同的優(yōu)越感，覺得在這樣的商店里買東西很自豪。由于這類商店的接待對象為少數(shù)有錢人，所以櫥窗設(shè)備等不必太突出，要讓街上的顧客難以看到店堂內(nèi)部，從而提供了一個優(yōu)雅、安靜的購物氛圍。 2.半封閉型 店鋪入口適中，玻璃明亮，使顧客能看清店內(nèi)，然后被引入店內(nèi)。經(jīng)營化妝品、服裝等中高檔商品的店鋪多采用這種形式。它們的顧客預(yù)先都有購買商品的計劃，當(dāng)看到櫥窗陳列時，便會徑直走入店內(nèi)進(jìn)行選購。由此可見，這種店鋪的外觀的吸引力是至關(guān)重要的。 3.開放型 店鋪正對大街的一面全部開放，沒有櫥窗，顧客出入隨便，沒有任何 障礙。在國外，出售食品、水果、蔬菜和小百貨等低檔日常用品的商店常采用這一形式進(jìn)行店面處理。在我國南方，實行全開放型的商店多而北方 則少一些，這是由兩地不同的氣候決定的。 精心制作商店招牌 小小店鋪的名稱不能含糊，其不僅要講究通俗易懂、朗朗上口這些要點，更重要的是還要能體現(xiàn)小店的消費(fèi)特征，包括經(jīng)營項目、經(jīng)營風(fēng)格等方面。 店鋪招牌有什么用 招牌是指用以展示店名的標(biāo)記。一個優(yōu)秀的招牌通常有以下幾種作用。 1.引導(dǎo)顧客 41 招牌標(biāo)志著主要的服務(wù)項目或供應(yīng)范圍。如體育用品店鋪、時裝店鋪 等。 2.反映經(jīng)營特色與服務(wù)傳統(tǒng) 某些經(jīng)營中藥、書畫、土特產(chǎn)的商店有著悠久的歷史和良好的商業(yè)信譽(yù)，如同仁堂、全聚德等。 3.引起顧客興趣 如采用各種裝飾、名人題字的招牌等 一些手段。 4.加強(qiáng)記憶以促傳播 一些新崛起的商店為回應(yīng)時尚、推陳出新，設(shè)計出朗朗上口且不易遺 忘的招牌。 取一個好名字 開好一個小店鋪不僅要注重產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，還應(yīng)該讓自己的店名具有一定的文化內(nèi)涵與宣傳效果，以達(dá)到不“名”則已，一“名”驚人 之目的。 1.通俗易懂 小店鋪一般面對的都是社區(qū)居民、過往行人等大眾消費(fèi)群體，所以在 命名時盡量通俗易懂，切莫咬文嚼字。如有的老板認(rèn)為自己是做金屬方面的生意，于是便在名稱中添一個“鑫”字，而做木材生意的就加個“懋”字，為圖吉利 的，則把“豐”字特意寫成繁體字的“豐 ”。這樣一來即便你在服務(wù)質(zhì)量等方面做得不錯，但由于很多顧客不易辨認(rèn)你的店鋪名稱， 反而影響了消費(fèi)者在口碑方面的傳播，對其他潛在顧客群未能達(dá)到有效地宣傳。另外，店鋪名稱雖然講究通俗，但也不能太過庸俗。 2.朗朗上口 店鋪的名稱一定要響亮、上口、易記，這樣才便于傳播，要做到這一 點，不僅要講究語言的韻味與通暢，還要抓住消費(fèi)者的心理需求與精神需求，凡是能與顧客心理產(chǎn)生共鳴的名稱，顧客一般都容易記住，并樂于傳 播，特別是一些比較幽默、具有深厚內(nèi)涵的名稱。如有的面館取 名叫“面對面”，有的中餐飯店取名為“灶王爺”，相反，讓人感覺吐字不爽的名 稱則顯得乏味生澀。 3.應(yīng)具有消費(fèi)特征 小小店鋪的名稱不能含糊，其不僅要講究通俗易懂、朗朗上口這些要點，更重要的是還要能體現(xiàn)小店的消費(fèi)特征，包括經(jīng)營項目、經(jīng)營風(fēng)格等方面。如燈具店的名稱就要讓顧客一看到店名就知道你是賣燈具的，如你取個“豪杰燈具”，就沒有“輝煌燈具”或“明亮燈具”效果好些，因為“輝煌”與“明亮”都容易讓顧客與“燈”產(chǎn)生聯(lián)想，而“豪杰”就不一 定了！所以，店鋪的字號名稱一定要結(jié)合你所經(jīng)營服務(wù)的項目和所面臨的消費(fèi) 群體，而不能隨意稱呼。 4.應(yīng)富有文化內(nèi)涵 42 一個產(chǎn)品名稱一定要具有豐富、深厚的文化內(nèi)涵，小店鋪也不例外！ 這樣才能體現(xiàn)店鋪老板的素質(zhì)水平，顧客也容易接受。現(xiàn)在不少小店特別是在文化底蘊(yùn)方面比較匱乏，顯得比較俗氣！什么“二娃子飯館”、“小 李服裝店”等不乏其數(shù)。在賦予店鋪字號文化內(nèi)涵方面一定要從多方面、多角度去考慮，如歷史文化淵源、經(jīng)營產(chǎn)品特征等，像花店的“鮮”，飯 店的“香”，服裝店的“美”，這都是我們挖掘文化內(nèi)涵的地方，比如賣文具的“翰墨堂”，經(jīng)營茶鋪的“老茶客”這些名稱就能體現(xiàn)一定的文化 底蘊(yùn)。 5.須適應(yīng)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情 中國地大物博，但又風(fēng)土人情各異！所以，在店鋪取名時一定要認(rèn)真了解并充分考慮當(dāng)?shù)氐臍v史地理、風(fēng)俗習(xí)慣等因素，否則，你的名字稍有不慎，不但不能刺激顧客需求，相反還會產(chǎn)生負(fù)面影響。記得曾經(jīng)有人開了家餐館，取名“味中味豬肉鮮包”，結(jié)果生意冷淡，原因是他不知道附近居有大量回族居民，而回族居民中又多不吃豬肉，因此影響了生意。因而，要取一個好的店鋪名還當(dāng)仔細(xì)、謹(jǐn)慎權(quán)衡風(fēng)土人情方面的因素。 6.應(yīng)名實相符 店鋪的名稱講究名實相符是指三方面的因素，一是要與你的經(jīng)營項目 實際相符，如你開的是服裝店，但別人聽起來倒像個理發(fā)店；二是要與你的經(jīng)營實力相符，現(xiàn)在不少老板在店鋪名稱方面有點太過霸氣，而有的更是夸大其詞，如取“第一店”、“正宗店”之類的不少，讓顧客感覺有點虛有其名。另外就是一定要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場的實際情況去考慮 店鋪名稱，如競爭環(huán)境、消費(fèi)能力等方面的因素。 7.避免雷同 由于行業(yè)中不少店老板自身文化水平有限，于是造就了不少的跟風(fēng)者，其不僅在經(jīng)營上跟風(fēng)，如看到別人開火鍋店賺錢，他就立馬開個火禍店，且在店鋪取名方面也多模仿別人，有的更是直接盜用別人的店名 ，與 是街面上的不少店名 都趨于雷同、彼此近似！以理發(fā)店為例，別人取名“魅力發(fā)廊”，他就取名“美麗發(fā)廊”，別人取“青春發(fā)廊”，他就取名“清秀發(fā)廊”，一點都沒有創(chuàng)新的東西。所以店鋪取名一定要有自己獨(dú)特的個性與內(nèi)涵在里面，才能有效吸引顧客的注意力櫥窗與店鋪風(fēng)格保持一致 由于店鋪要吸引某一特定的顧客群，因此，更要注重店面廣告的設(shè)計。而將櫥窗設(shè)計得更富藝術(shù)氣息，突出店鋪的與眾不同，無疑是有效吸引顧客的一條“終南捷徑”。 設(shè)立櫥窗的基本事項 櫥窗是以商品為主體，通過背景襯托，并配合各種藝術(shù)效果，進(jìn)行商 品介紹和宣傳的綜合性藝術(shù)形式。一個主題鮮明，風(fēng)格獨(dú)特，色調(diào)和諧的商店櫥窗，如果能與店鋪的整體風(fēng)格結(jié)合在一起， 能起到改善店鋪整體形象的作用。 1.設(shè)立櫥窗的注意事項 43 建立櫥窗的第一步就是保證它有足夠的光源，因此玻璃高度通常約在 2 米左右，寬度約在 15 米以上，深度為 0.5 米多一點，不過也要視城市大小、街道寬窄而有所不同 。大城市因街道較寬，建筑條件較 好，櫥窗應(yīng)低一 些，但小城市則應(yīng)該高一些。 櫥窗建立后應(yīng)注意防護(hù)工作。通常應(yīng)具備防日曬與防結(jié)冰兩種設(shè)備的 配置。防日曬設(shè)備乃是在一般臨街的外櫥 窗上設(shè)置遮蔽日光的帆布柵，為保證行人安全，它通常應(yīng)高出窗外街道 2米以上，以免妨礙行人走路。防結(jié) 冰乃是為了預(yù)防冬季櫥窗結(jié)冰，妨礙顧客觀看，其方法是在櫥窗外框的上下方鉆一些小孔，櫥窗在屋內(nèi)的一面應(yīng)用木板隔開，以免熱氣流人櫥窗造 成櫥窗玻璃結(jié)冰。 燈光設(shè)備也是櫥窗設(shè)備的一個重要組成部分，一個照明良好的櫥窗對于吸引顧客、幫助廣告宣傳，常常會收到良好的效果。相反，效果則往往不好。如果櫥窗里安裝了日光燈，可是連遮蔽也沒有，這樣顧客所看見的不會是陳列商品，而是刺眼燈光，這就影響了顧客的注意力。 2.建立櫥窗 需要的設(shè)備 櫥窗還必須有一些陳列用具，使用陳列用具可使商品更加美觀、新穎、動人。陳列用具的種類、功能、樣式等都有區(qū)別。一般有以下幾種： ( 1）背幕 它又分固定背幕與活動背幕兩種。固定背幕就是原來所設(shè)的背幕，一 般櫥窗都盡量利用這種原來背幕，特別是光線不足的商店?；顒颖衬黄浯?在形式就是布景、圖畫、屏風(fēng)等。 ( 2）人體模型、布架、衣架 這用以陳列服裝、帽子、布匹、大衣等。服裝不宜用釘掛方式，布架、衣架一般用鍍鎳金屬制成，但要與商品協(xié)調(diào)。模特可用硬塑鑄成，可 向模型制造廠訂做 與購買。 ( 3）小型支架 這是陳列毛巾、襪子、領(lǐng)帶、提包之類的用具，可用鍍鎳金屬制成。 ( 4）托板 用以陳列食品、樂器、五金工具、玩具、日用化妝品、文具、瓷器等的用具，可用玻璃、有機(jī)玻璃及木板制成。 陳列櫥窗的五個步驟 櫥窗陳列工作有以下五個步驟。 1.構(gòu)思 構(gòu)思影響著櫥窗陳列的全面效果。我們應(yīng)該充分考慮與商品相聯(lián)系的 各個方面，既要結(jié)合廣告設(shè) 44計原則慎重加以考慮，又要善于想象，塑造一 個比較好的主題。 2.構(gòu)圖 這一步是整個櫥窗陳列設(shè)計成熟的體 現(xiàn)，是商品組合、配置和安放藝術(shù)的表現(xiàn)手法。它是櫥窗陳列工作的中心環(huán)節(jié)。我們對構(gòu)圖的要求是均衡和諧，層次鮮明，疏密有致，并可以形成一個統(tǒng)一的整體，從而給顧客以美感。 3.陳列的準(zhǔn)備 構(gòu)圖確定后，布置人員根據(jù)陳列圖樣預(yù)先準(zhǔn)備陳列用具，然后借取商 品樣本，制好價格標(biāo)簽、說明牌，美術(shù)人員則根據(jù)圖樣做好文字圖畫。 4.具體布置 準(zhǔn)備妥當(dāng)后即可將櫥窗玻璃、用具及商品揩拭干凈，并依照圖樣按次 序先后擺列，再放置每件商品的價格標(biāo)簽說明牌，然后布置背幕或圖畫。 5.管理 櫥窗建立后，應(yīng)指定專 人負(fù)責(zé)管理，每次更換要清掃一遍，以保持櫥窗內(nèi)的清潔。櫥窗玻璃應(yīng)經(jīng)常擦洗，保持干凈明亮。 讓櫥窗更富藝術(shù)氣息 由于店鋪要吸引某一特定的顧客群，因此，更要注重店面廣告的設(shè) 計。而將櫥窗設(shè)計得更富藝術(shù)氣息，突出店鋪的與眾不同，無疑是有效吸引顧客的一條“終南捷徑”。 櫥窗設(shè)計是從有限的空間變幻出無限的效果，而這種變幻首先是空 間的拓展，打破了傳統(tǒng)的、一成不變的、封閉靜態(tài)的三維空間。譬如在上海的淮海路上，人們可以看到一種被稱為“開放式櫥窗”的格局。這種櫥 窗辟出有一定縱深的展示空間，布置得簡潔明快， 晶瑩亮麗，與傳統(tǒng)櫥窗不同的是，它將作為背景的那塊擋板撤掉，于是櫥窗空間的創(chuàng)意也就誕生 了。從外面望進(jìn)去，櫥窗中的模特兒和店中的營業(yè)場景構(gòu)成了一幅生動的畫面，靜中有動，動中有靜。 如果從藝術(shù)上劃分，人們還可以發(fā)現(xiàn)櫥窗創(chuàng)意兩大模式：主題櫥窗和 情調(diào)櫥窗。走在一些現(xiàn)代化大都市的街頭，人們便能領(lǐng)略到四季的變幻。 當(dāng)冬天還沒有從城市消失時，有的櫥窗便亮出了“春” 之主題。在城市 中，有這樣一扇櫥窗，設(shè)計者的構(gòu)思是極富想象力的，將綠色作為色彩元素，將原木作為造型元素，整個構(gòu)圖大膽突出江南最常見的條凳，而條凳則被斜 向地嵌入背景墻中，且從中冒出一簇簇生機(jī)盎然的綠葉，模特兒典 雅地身著春季時裝。民俗與摩登竟被如此奇妙地融合在一起，浪漫的春天氣息撲面而來，令人感受到春的溫暖。環(huán)保、自然、休閑成為今日時尚的主題。這在北京的國貿(mào)大廈、王府 飯店的店鋪中都有很好的體現(xiàn)。綠色、黃色由于接近自然而被廣泛運(yùn)用，木質(zhì)的背景和地板成為黃色職業(yè)裝的代表色，簡約、樸素的模特不僅為櫥窗展品更換提高了效率，同時為消費(fèi)者提供了更廣闊的想象空間，家庭起居式的櫥窗布置，庭院式的桌椅、遮陽傘，甚至除草、修理柵欄的工具都 成為櫥 45窗設(shè)計者利用材料。一位櫥窗設(shè) 計者曾把半棵樹干搬進(jìn)店鋪，使人們意識到關(guān)心人類的命運(yùn)超過自身的利益，這樣的櫥窗主題也更顯得別出 心裁，讓人駐足深思。情調(diào)式櫥窗更耐人尋味。如果說主題式櫥窗在展示藝術(shù)魅力之時，還透露著一點商品信息的話，那么情調(diào)式櫥窗在展示藝術(shù)魅力時，則更傾向 于抽象風(fēng)格，尤其是店鋪，致力于顯示品牌的個性。一些精品店毫不遲疑地亮出櫥窗格局新思維，不再是硬性的堆砌商品，而是從容不迫、氣派不 凡地展示“空白”藝術(shù)。有一家時裝店，通常是在一個櫥窗內(nèi)安排 3 5的 空白，僅僅象征性地掛出一套時裝，而背景中通常是環(huán)保風(fēng)格的意象性場 景，沙子、礫石、紅豆、布袋，擺設(shè)越少，越有韻味，真所謂淡極始知花 更艷。 從某種意義上說，櫥窗的天地是無限的，它容納了時間和空間，容納 了精品與藝術(shù)，容納了境界與追求，一個經(jīng)典的櫥窗將使你的店鋪陡然提升一個層次。 對貨架進(jìn)行設(shè)計和擺放 貨架位置的大小，由商品的市場占有率高低來決定。以銷售額為計算標(biāo)準(zhǔn)，則高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢；以銷售量為計算標(biāo)準(zhǔn)，則回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢。 一般貨架的要點 設(shè)置貨架時要注意幾個要素，如陳列位、陳列面、產(chǎn)品線、庫存、 POP及維護(hù)等，特別是以下 幾點。 ( 1）商品陳列要在視線水平位置或中央位置或消費(fèi)者常走的位置； ( 2）要擁有最多的陳列面； ( 3）同品牌、同類型、同規(guī)格的商品需集中，品名要永遠(yuǎn)面對消費(fèi)者； ( 4）庫存應(yīng)該足夠或隨時補(bǔ)貨； ( 5）商品要容易拿取； ( 6）先進(jìn)先出，庫存需輪運(yùn)； ( 7）一定要使用 POP或價格標(biāo)示，且要有持續(xù)性、穩(wěn)固性； ( 8）要維持整齊、整潔，并及時拿掉不良品； ( 9）要使經(jīng)營伙伴了解或同意公司所做的陳列方式。 1.貨架陳列方法 廠牌垂直 排列法：每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置；創(chuàng)造貨架上各自不同的特色；可以依商品包裝大小做最有效的空間利用。 廠牌水平排列法：只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置，容易造成混亂的陳列面，不能依包裝大小做適度的調(diào)整，容易造成空間的浪費(fèi)。最理想的貨架排列法：廠牌垂直排列 +包裝大小水平排列。 貨架位置的大小，由商品的市場占有率高低來決定。以銷售額為計算標(biāo) 46準(zhǔn)，則高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢 ；以銷售量為計算標(biāo)準(zhǔn)，則回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢。 2.貨架的插卡效果 在貨架陳列上配上插卡效果會更好，要善于使 用貨架插卡配合商品陳列，促進(jìn)銷售增加，不同標(biāo)示卡的運(yùn)用效果如下所示。 ( 1）廣告信信標(biāo)示卡：廣告訊息 +品牌 ( 2）產(chǎn)品識別標(biāo)示卡：品牌 +利益點 ( 3）完整信息標(biāo)示卡：品牌 +利益點 +價格 ( 4）中號的標(biāo)示卡：如更省錢特價品 ( 5）降價信息標(biāo)示卡：原價，特價 用商品配置表設(shè)計貨架 1.有效控制商品品種 商店賣場的面積有限，所能陳列的品種數(shù)目也有一定限制，欲有效控 制商品的品種，提高賣場效率，就要使用商品配置表。 2.做好商品定位管理 商品定位 是賣場管理非常重要的工作；商品配置表，則是商品定位的 管理工具。有了商品配置表，才能做好商品定位，如不事先妥善規(guī)劃商品配置表，就冒然進(jìn)行陳列的工作，無法持續(xù)一致，也不可能把商品定位管 理做好。 3.適當(dāng)管理商品排面 不能有效地管理商品的排面數(shù)，是現(xiàn)階段賣場一項很大的管理缺點。 一般而言，賣場陳列的品種數(shù)多達(dá)萬種以上，而所陳列的商品中，有些商品非常暢銷，一天能賣出數(shù)十個，甚至數(shù)百個，但有些商品則可能一天只賣出幾個，甚至連