商務談判【經(jīng)典204PPT，強烈推薦】

商務談判 課 程 體 系 概論篇 商務談判概論 程序篇 商務談判程序 條件篇 商務談判條件 工具篇 商務談判工具 概論篇 商務談判概論 商務談判，對于經(jīng)商的人來說并不陌生，但商務談判有哪些規(guī)律，又如何掌握并利用這些規(guī)律來維護自己公平的利益，甚至更多地獲取可以實現(xiàn)的利益，對許多人而言就知之甚少了。 第 1章 商務談判的概念 第 2章 商務談判的分類 第 1章 商務談判的概念 人們對事物的認識均從概念開始。它是認識萬物的第一步。對商務談判運動規(guī)律的認識也不例外。商務談判的概念應該包括其表性的稱謂含義及其內(nèi)在構成的特征。 1.1 商務談判的定義 1.2 商務談判的構成 返回本篇目錄 1.1 商務談判的定義 一、談判的定義 （一）專業(yè)的概念 （二）專家的概念 （三）辭學的概念 （四）結論 二、商務的定義 （一）商務的概念 （二）國內(nèi)商務與國際商務的區(qū)別 （三）結論 返回本篇目錄 返回本章目錄 1.2 商務談判的構成（ 1） 一、談判的當事人 （一）談判的臺前當事人 1. 兩職分離：責任界定 /兩者的配合 2. 兩職合一：自知之明 /勤于學習 /善于借力 3. 參談人員：服從 /創(chuàng)造性 （二）后臺的當事人 1. 領導人員：布陣 /跟蹤談判進程 /適當參與 2. 輔助人員：自身要求 /對臺前人員的要求 返回本篇目錄 返回本章目錄 1.2 商務談判的構成（ 2） 二、談判的標的 （一）談判標的的類別 1. 形態(tài)屬性：固態(tài) /氣態(tài) /液態(tài) /精神 /知識 /高技術 2. 交易形式：買賣 /合作 /合資 /租賃 /兼并 /特許經(jīng)營 /承包/BOT/咨詢（顧問） /招投標 （二）標的的特征 1. 普遍的共性 2. 特殊的個性：形態(tài)個性（安全、交付、定性、評價）/形式個性（直接買賣、間接買賣、地位傾斜、個性的多重性） 返回本篇目錄 返回本章目錄 1.2 商務談判的構成（ 3） 三、談判的背景 （一）政治背景 1. 國內(nèi)商務談判：全局狀況 /局部狀況 /中央政策 /地方政策 2. 國際商務談判 （二）經(jīng)濟背景 1. 宏觀經(jīng)濟背景 2. 微觀經(jīng)濟背景：標的物的市場狀態(tài) /當事人的企業(yè)狀況 （三）人際關系 1. 直接與間接 2. 友好與舊嫌 3. 新朋與老友 4. 上層與下層 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 2章 商務談判的分類 商務談判的分類不是可有可無，而是客觀存在的；不是隨心所欲，而是有章可循的。本章重點介紹循人分類的方法：談判目標分類法、交易地位分類法、交易地點分類法、談判所屬部門分類法。 2.1 談判目標分類法 2.2 交易地位分類法 2.3 交易地位分類法 2.4 談判項目所屬部門分類法 返回本篇目錄 2.1 談判目標分類法（ 1） 一、不求交易結果的談判 （一）一般性會見 1. 談判特點：兩不限（人員、地點） /有主題 2. 談判組織要求：出場人員目標明確 /熱情、禮貌、態(tài)度友好 （二）技術性交流 1. 談判特點：技術交底 /聽見結合 2. 談判組織要求：專家參與 /技術信息的深度 /談判的氣氛 （三）送客 1. 談判特點：重視情義 2. 談判組織要求：委婉動情 /空許諾 /推卸責任 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.1 談判目標分類法（ 2） 二、意向書與協(xié)議書的談判 （一）意向書的談判 1. 談判特點：靈活 2. 談判組織要求：地位平等 /態(tài)度輕松 （二）協(xié)議書的談判 1. 談判特點：規(guī)則意向 2. 談判組織要求：認清基礎 /堅持條件 /字斟句酌 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.1 談判目標分類法（ 3） 三、準合同與合同的談判 （一）準合同的談判 1. 談判特點：規(guī)則與非規(guī)則 2. 談判組織要求：限定時間 /變化與可能 /善于保留 （二）合同的談判 1. 談判特點：直奔目標 據(jù)理力爭 手法多樣 2. 談判組織要求：確保合同有效 /文字與數(shù)字的統(tǒng)一 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.1 談判目標分類法（ 4） 四、索賠談判 （一）直接索賠談判 1.談判特點：是非利益的平衡 2.談判組織要求：重合同 /重時效 /重證據(jù) /重關系 （二）間接索賠談判 1.調(diào)解：選好調(diào)解人 /選好議題 /調(diào)整態(tài)度 2.仲裁：選好機構 /注意人員 /挑選律師 /充分準備講究策略 3.訴訟：注意管轄權 /注意也就法律 /注意研究訴訟技巧 /注意庭外工作 /善于利用訴訟程序 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.2 交易地位分類法（ 1） 一、買方地位的談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 廣集信息 2. 度勢壓人：挑刺 /貨比三家 /寒風刺骨 3. 善于壓價：實壓 /虛壓 /狠壓 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.2 交易地位分類法（ 2） 二、賣方地位的談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 主動出擊 2. 緊疏結合 3. 虛實相映 4. 待價而沽 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.2 交易地位分類法（ 3） 三、代理地位的談判 （一）全權代理的談判 1. 明確交易線 2. 姿態(tài)超脫 3. 積極進取 （二）無簽約權代理的談判 1. 權限明而不宣 2. 以勁補虛 3. 防止內(nèi)部的混亂 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.2 交易地位分類法（ 4） 四、合作地位的談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 多溝通，少對抗 2. 交流信息廣而深 3. 談法簡捷 4. 適當控制影響面 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.3 交易地位分類法（ 1） 一、客座談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 語言過關 2. 適時客主易位 3. 會坐“冷板凳”：不能應聲出手 /以反為防 /不能無臺階 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.3 交易地位分類法（ 2） 二、客座談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 陣嚴氣足 2. 當好主人 3. 及時修補漏洞 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.3 交易地位分類法（ 3） 三、客主座輪流的談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 依階段特征組織談判 2. 防止時間帶來的問題：控制轉換時間 /明確階段目標 /注意人員穩(wěn)定 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.3 交易地位分類法（ 4） 四、在第三地的談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 充分準備 2. 組織緊湊 3. 強調(diào)配合 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.4 談判項目所屬部門分類法（ 1） 一、民間談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.4 談判項目所屬部門分類法（ 1） 一、民間談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 定好利益標準 2. 用好私交 3. 用好靈活的權力 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.4 談判項目所屬部門分類法（ 2） 二、官方談判 （一）談判特點：級別高 /節(jié)奏快 /重禮貌 /保密嚴 （二）談判組織要求 1. 把“官”作“兵”定位 2. 保證談判后勤 3. 結合外交談判 返回本篇目錄 返回本章目錄 2.4 談判項目所屬部門分類法（ 3） 三、半官半民的談判 （一）談判特點 （二）談判組織要求 1. 明確分工 2. 劃定各方利益界限 3. 最大限度地調(diào)動官民兩方面的潛力 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務談判程序 同學們通過對這一單元的學習，主要應該了解商務談判的一般流程，掌握成功談判的科學程序，掌握每個談判程序的操作要領，并牢記“橫七豎六”的交錯程序，因為它反映了國際商務談判活動的普遍性。 第 3章 探詢 第 4章 準備 第 5章 談判 第 6章 小結 第 7章 再談判 第 8章 終結 第 9章 重建談判 第 3章 探詢 探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務（標的）尋找 ,了解交易對象的活動，也就是為之搜尋有關資料的工作。 3.1 階段目標 3.2 探詢做法 3.3 探詢的規(guī)則 返回本篇目錄 3.1 階段目標 一、買方目標：報價，優(yōu)惠的報價條件，報價真實可靠 二、賣方目標：引起興趣，保持接觸，收到試探性詢盤，收到肯定性詢盤，收到多家詢盤 返回本篇目錄 返回本章目錄 3.2 探詢做法 一、探詢的手段 二、探詢的組織 （一）直接探詢： 1. 關系 2. 實力 （二）間接探詢 1. 對中間人的選擇：能力 /信譽 2. 對中間人的管理：人數(shù) /分布 /利益 /評價 返回本篇目錄 返回本章目錄 3.3 探詢的規(guī)則（ 1） 一、嚴謹性 （一）探詢標的的特點 1. 市場特征 2. 交易歷史 （二）探詢的部署 （三）結果的預測 二、回旋性 （一）順向回旋 （二）逆向回旋 返回本篇目錄 返回本章目錄 3.3 探詢的規(guī)則（ 2） 三、親和性 （一）準確選擇探詢手段和方式 （二）標的條件設計合適 （三）善于運用背景 四、策略性 （一）冷熱有度 1. 手法 2. 用語 3. 次數(shù) （二）虛實結合 （三）曲直交互 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 4章 準備 是指標的完成之后，與對手進行磋商以前，負責參加談判的人員將已標的到的資料進行分析，并結合主客觀條件做出談判預案的全部工作。 4.1 準備的內(nèi)容 4.2 準備的規(guī)則 返回本篇目錄 4.1 準備的內(nèi)容（ 1） 一、知己知彼 （一）人 （二）事 （三）背景條件 知頭知尾 通過預審 返回本篇目錄 返回本章目錄 4.1 準備的內(nèi)容（ 2） 二、知頭知尾 （一）成交目標 （二）談判程序 1. 起始點 2. 展開過程 3. 結束點 （三）談判時間 返回本篇目錄 返回本章目錄 4.1 準備的內(nèi)容（ 3） 三、通過預審 （一）預審的意義 1. 組織規(guī)則 2. 客觀需要 （二）預審的做法 1. 報審的內(nèi)容 2. 報審的形式 返回本篇目錄 返回本章目錄 4.2 準備的規(guī)則（ 1） 一、客觀性 （一）資料運用準確 （二）不感情用事 二、統(tǒng)一性 （一）統(tǒng)一范圍 （二）統(tǒng)一方法 1. 各抒己見 2. 歸納 3. 決斷 返回本篇目錄 返回本章目錄 4.2 準備的規(guī)則（ 2） 三、自我性 （一）目標有高度 （二）過程具攻擊性 （三）便于調(diào)用己方資源 四、兼容性 五、行政性 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 5章 談判 談判，也稱磋商，是當事各方就交易條件向對方進行說明，辯論，說服和協(xié)商，以謀求達成一致的階段。 5.1 書面磋商 5.2 電話磋商 5.3 面對面磋商 5.4 談判階段的基本規(guī)則 返回本篇目錄 5.1 書面磋商（ 1） 一、磋商程序 （一）確認 （二）討價 1. 買方還價：問題 /競爭 /面子、關系和政策 2. 賣方作為：討什么應什么 （三）還價 1. 買方還價：起點 /余量 /表述 2. 賣方作為：誠