商務(wù)談判技巧【非常好的一份專業(yè)資料，有很好的參考價(jià)值】

講師： 郭清濤 整個(gè)課程主要圍繞談判的定義，理念以及雙贏的原則，然后了解談判的每個(gè)階段需要準(zhǔn)備的內(nèi)容以及每個(gè)階段所需要的技巧，最后希望通過(guò)這個(gè)課程賦予你談判的自信力，把原來(lái)被動(dòng)的談判變成主動(dòng)談判，最終達(dá)到共贏的目的。 前 言 ？雙贏？ A:進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 15萬(wàn)，全年銷售才 30萬(wàn)，誰(shuí)贏？ B:預(yù)投款 50萬(wàn)，得不到跌價(jià)補(bǔ)差，誰(shuí)贏？ 結(jié)果 =雙輸 就是通過(guò)雙方認(rèn)可的某個(gè)方案，通過(guò)雙方努力，最后完成雙方預(yù)期的利益。 結(jié)果 =雙贏 一：什么叫談判？ 我司向?qū)Ψ将@取利益同時(shí)也是對(duì)方向我司獲取利益的過(guò)程，也就是交換條件的一個(gè)過(guò)程。 銷售部門？ 采銷部門？ 人力資源部？ 二：衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ： 1：明智性 不要為一個(gè)不明智的結(jié)果坐下來(lái)耗很長(zhǎng)的時(shí)間和精力去交流，溝通，討價(jià)還價(jià)。 2：有效性 不要為一個(gè)遙遙無(wú)期的結(jié)果去談判，這樣對(duì)方就不會(huì)認(rèn)認(rèn)真真和你去談判，如果長(zhǎng)期去談一些沒(méi)有結(jié)果的事情，這樣會(huì)給我司和自己帶來(lái)很大的影響。 3：友善性 尊重或者不損害雙方的利益，不是要你死我活，而是要增進(jìn)雙方的利益，重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方支持我司后可得到的利益。 短期利益？ 長(zhǎng)期利益？ 三：談判的二個(gè)層次 1：競(jìng)爭(zhēng)型談判 當(dāng)資源有限的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，如果對(duì)方搶到了，我們也就沒(méi)有了。 當(dāng)資源非常充足的時(shí)候，還要不要競(jìng)爭(zhēng)？ 2：雙贏型談判 不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是大家一起來(lái)合作為一個(gè)共同的目標(biāo)來(lái)探討相應(yīng)的解決方案，雙方通過(guò)交換條件從而得到自己想要的東西，而且對(duì)方很愿意很樂(lè)意支持你。 案例：格蘭仕，三洋，康佳，同方電視等。 四：談判的兩個(gè)類型 1：陣地式談判三個(gè)特點(diǎn) 站在自己的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題和自身的利益，從不顧及他人的感受和利益，不信任對(duì)方，給對(duì)方壓力，我一定要贏，要求對(duì)方無(wú)條件讓步。 我司進(jìn)場(chǎng)費(fèi)： 10萬(wàn)， 8萬(wàn)， 6萬(wàn) 對(duì)方還價(jià)： 1萬(wàn)， 2萬(wàn)， 3萬(wàn) 最后成交： 4萬(wàn)。 A：在沒(méi)有給到對(duì)方信心的情況下就拋出我們的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，對(duì)方反感，結(jié)果不理想 B: 沒(méi)有效率，成交率低 C: 對(duì)方不放心，損害友誼 陣地式談判的兩個(gè)類型 A：軟磨型談判 溫和，信任對(duì)方，把對(duì)方當(dāng)朋友，為了友誼讓步，目標(biāo)是達(dá)到共識(shí)； B：硬泡型談判 把對(duì)方當(dāng)做對(duì)手，我一定要贏，強(qiáng)烈要求對(duì)方讓步，不信任對(duì)方，態(tài)度強(qiáng)硬，不愿意去改變，而且給對(duì)方施加壓力。 2：雙贏式談判 站在雙方的利益上去考慮問(wèn)題，通過(guò)各種方案來(lái)達(dá)到雙方的利益。 雙贏式談判應(yīng)注意哪幾個(gè)問(wèn)題？ A：人 把人與事分開(kāi)。 我跟你不管是朋友還是兄弟，喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情和合作的條件沒(méi)有任何關(guān)系； B：利益 先讓對(duì)方了解我司的優(yōu)越條件，集中精力于利益。通過(guò)雙方的合作和交流，找到一個(gè)好的方案來(lái)最大化的獲取雙方的利益，而不是把精力集中在陣地式上，你少一塊，我少一塊。 直銷節(jié)，各類型促銷活動(dòng)等 C:分析 分析所有即將發(fā)生的可能性。 在雙方?jīng)Q定之前就應(yīng)該分析所有的可能性，應(yīng)提前預(yù)測(cè)到對(duì)方所擔(dān)心的問(wèn)題并找到解決的方案，不是頭腦一發(fā)熱就答應(yīng)： 問(wèn)題：銷售，客流量 方案：媒體廣告，大型廣告位，主推，成功促銷案例 D:標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 所有標(biāo)準(zhǔn)不是對(duì)方規(guī)定，也不是我司規(guī)定，而是市場(chǎng)行為，市場(chǎng)規(guī)定，在市場(chǎng)行為和市場(chǎng)規(guī)定中通過(guò)友善協(xié)商，從中找到一個(gè)適合雙方的標(biāo)準(zhǔn)。 特價(jià)機(jī)解決方案？ 提供國(guó)美，蘇寧，天藍(lán)百貨的特價(jià)協(xié)議原件，我們無(wú)條件跟進(jìn) 。 3：陣地式談判和雙贏式談判的區(qū)別 陣地式 雙贏式 把對(duì)方當(dāng)成對(duì)手 把對(duì)方當(dāng)成解決問(wèn)題的人 目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于有效愉快的得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人和事分開(kāi)，不會(huì)因?yàn)橛颜x讓步 對(duì)人和事用強(qiáng)硬態(tài)度 對(duì)人軟，事硬，尊重你但不改變結(jié)果 不信任對(duì)方 與信不信任無(wú)關(guān)，我要談的是這件事情的結(jié)果 固守不前 把精力集中在利益而不集中在陣地上 對(duì)對(duì)方威脅，壓力 不給對(duì)方施加壓力，和對(duì)方探討相互的利益 把單方面的利益為條件 為共同的利益雙方努力尋找方案 堅(jiān)守陣地 客觀的共同認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 給對(duì)方增加壓力 向道理低頭，而不是向道理低頭 五：雙贏談判金三角 3共同需求 1自身需求 2對(duì)方需求 雙贏談判注意事項(xiàng)： 1、 我們要讓對(duì)方知道，我們所作出的讓步是非常不容易的。 我們讓步的同時(shí)也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)，而且對(duì)方付出的是我們認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)為他是成功的； 2、 在談判中，我們只有舍，才能得。 如果我們只有舍，沒(méi)有得，那么這個(gè)談判是失敗的，對(duì)方對(duì)我們的舍感覺(jué)不到誠(chéng)意，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這本來(lái)就是我們可以讓步的地方，只是我們把要求抬高而已。 3、我們可以舍的東西？ 門店全員主推、主通道中空門口布置、櫥窗廣告位、美居店公交車站廣告位、大型 LED宣傳、門店 LED宣傳、對(duì)方出費(fèi)用做雙方廣告宣傳當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、商品充當(dāng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。 六：成功談判者需要具備哪些核心技能？ 1、善于界定目標(biāo)范圍和變通 ： 比如說(shuō)進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 5萬(wàn)元，這是范圍，可變通為商品或我司和貴司的媒體廣告。 2、要善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性： 把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)變通擴(kuò)大成廣告位費(fèi)用，吊旗，地貼，POP，促銷支持費(fèi)，星星牌，帳篷，拱門（有順博 LOGO）等我司認(rèn)為有價(jià)值的物質(zhì)。 3、要有充分準(zhǔn)備的能力： 談判是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，我們只有做足夠的充分準(zhǔn)備才能取得談判的成功，俗話說(shuō)； “ 如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧 ” 。 4、要具備很強(qiáng)的溝通能力： 要善于傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題同時(shí)又善于向?qū)Ψ教釂?wèn)題，就是一個(gè)問(wèn)與聽(tīng)的過(guò)程，當(dāng)對(duì)方要求我司降低條件時(shí)，我司要向?qū)Ψ教岢鲇袃r(jià)值的要求，以此進(jìn)行兌換條件和價(jià)值。 5、要具備分清輕重緩急的能力： 什么是我們最重要的，利潤(rùn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，商品等；什么是我們可以放棄或者和對(duì)方交換條件的，是場(chǎng)地，廣告位，協(xié)助主推，再保證我司在自認(rèn)為有價(jià)值的利益前提下可適當(dāng)放棄部分條件和對(duì)方交換。 七：如何確定談判目標(biāo)？ 1、寫下目標(biāo)，按優(yōu)先級(jí)排序： 把我們的 “ 理想目標(biāo) ”“ 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) ”“ 底線目標(biāo) ”清楚的寫出來(lái)，通過(guò)多次測(cè)試表明，如果你把你的理想目標(biāo)定的越高，那么他所得到的結(jié)果就會(huì)越好，如果把理想目標(biāo)定的越低，那么結(jié)果也就越差了。 2、明確讓步和不能讓步的問(wèn)題： 不可讓步：廠家出樣機(jī)，利潤(rùn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，支持費(fèi)等 可讓步：主推，場(chǎng)地布置，廣告位，推廣宣傳等 以上條件必須非常清楚的列出來(lái)。 3：預(yù)測(cè)對(duì)方的需求并制定相應(yīng)的對(duì)策 ； 我們要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題： A、我們需要對(duì)方做什么樣的決定？ B、對(duì)方為什么還沒(méi)有做這個(gè)決定？ C、我們通過(guò)什么方法來(lái)促進(jìn)對(duì)方做這個(gè)決定？ 這些問(wèn)題在談判之前就應(yīng)該很清楚寫下來(lái)并做出相應(yīng)有效的對(duì)策，同時(shí)特別注意，對(duì)于我們不能讓步的問(wèn)題我們也要描述的非常清楚，不要在談判中慌了手腳做了不該讓步的條件。 八、談判的準(zhǔn)備階段 1、角色定位及策略制定 策略，可分為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩方面 什么是戰(zhàn)略？ 用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針。 什么是戰(zhàn)術(shù)？ 執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 談判中所需要的五類人 ： 采銷經(jīng)理 首席代表：專業(yè)人員 采銷經(jīng)理 白臉：老好人，為對(duì)方的困難表示同情和理 解，給對(duì)方一種安全感和信賴感。 部長(zhǎng) /李總 給對(duì)方壓力，消弱降低對(duì)方優(yōu)勢(shì)，脅迫對(duì)方，爆破弱點(diǎn)。 財(cái)務(wù)羅總 強(qiáng)硬派：設(shè)制關(guān)卡，障礙。 吳總老板 清道夫：集中觀點(diǎn)，打包條件，走出僵局。 2、怎樣維護(hù)談判底線？ 當(dāng)談判逼近底線時(shí)，一定要讓對(duì)方知道，當(dāng)對(duì)方否決我們的底線時(shí)，我們?nèi)匀环e極的找其他途徑彌補(bǔ)我們的底線，千萬(wàn)不要怕別人說(shuō) “ 不 ” ，我們不做三源，可以做榮事達(dá)等，記得期望和所得是成正比的， 期望越高，所得越多 。 3、怎樣擬定談判內(nèi)容？ 我們要和對(duì)方談判的內(nèi)容最好不要超過(guò) 4個(gè)，否則很難控制，內(nèi)容有難解決的和容易解決的，有時(shí)間，從容易到難，沒(méi)時(shí)間，從難到容易。如果難的都解決了，那么容易的也就迎刃而解。 4、談判前該準(zhǔn)備哪些設(shè)備和工具？ 茶水，備忘錄，應(yīng)收款，庫(kù)存，滯銷，殘次機(jī)等。 九、談判的開(kāi)始階段： 1、專業(yè)的行為表現(xiàn) 給對(duì)方的第一印象一般是多久？ 7秒鐘 給對(duì)方的第一印象非常重要，他往往決定著整個(gè)談判的成敗，所以，我們要注意？ 打扮，著裝，談吐，舉止，眼神，身體語(yǔ)言，表情，說(shuō)話聲音，齊全的資料。 2、專業(yè)的形象幫助你取得談判的優(yōu)勢(shì) 買眼鏡，員工穿馬褂 買鉆戒，員工戴白色手套 男士：西裝，長(zhǎng)袖襯衫，領(lǐng)帶，發(fā)型，深色襪子，黑色 皮鞋 女士：職業(yè)妝，淡妝 身體姿勢(shì)注意事項(xiàng)： 坐：抬頭挺胸，避免雙手交叉，避免二郎腿 走：抬頭挺胸，雙腿垂直，穿有跟的皮鞋，不發(fā)出聲音 禮儀提示： 準(zhǔn)時(shí)：不準(zhǔn)時(shí)提前通知，道歉 握手：眼神對(duì)碰，微笑 坐：必須等對(duì)方先坐 發(fā)言：對(duì)方先發(fā)言 3：開(kāi)始談判應(yīng)該注意的問(wèn)題 A、目的？ 建立信心、培養(yǎng)信任、證明能力、表達(dá)善意 B、注意事項(xiàng)？ 掃除誤解和謠言 /避免感情用事 / 設(shè)想理想結(jié)果 / 重視共同目標(biāo)。 4、開(kāi)場(chǎng)白的技巧 A、從不會(huì)引起爭(zhēng)議的話題開(kāi)始 上周末怎樣度過(guò)、近來(lái)忙嗎、用和工作無(wú)關(guān)的話題開(kāi)場(chǎng)。 B、預(yù)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，做好最壞打算。 5、怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言？ 抱手 防御，對(duì)你所說(shuō)的話題表示懷疑，不認(rèn)可 靠背 厭倦，對(duì)你所說(shuō)的話題不感興趣 抬眉頭 驚訝，出乎意料，超出期望 摸下巴 大部分條件認(rèn)可，準(zhǔn)備決定。 以上是談判能力一般的談判者，對(duì)于老練的談判者，他隨時(shí)可能會(huì)用錯(cuò)誤的身體語(yǔ)言誤導(dǎo)你，這時(shí)候我們要綜合對(duì)方整個(gè)談判隊(duì)伍的綜合身體語(yǔ)言來(lái)斷定。 6、怎樣提建議 ? A、讓對(duì)方先提建議 因?yàn)橛锌赡軐?duì)方所提出來(lái)的建議已經(jīng)超出我們的期望值，注意一點(diǎn)，就算對(duì)方所提出的建議已經(jīng)超出我們的期望，我們也要鎮(zhèn)定并表示不認(rèn)可，并在對(duì)方的建議上提高要求，因?yàn)槿魏握勁姓咴陂_(kāi)條件時(shí)全部都留有余地。 B、在某特定的情況下，要我們先提建議，該怎樣提？ 我們必須提高我們的條件，做出大空間的余地做調(diào)整，記得，你提的條件越高，期望越高，你所得到的也就越多。 7、提建議時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ A、盡量客觀 B、留有余地 C、選擇時(shí)機(jī) D、注意措辭（簡(jiǎn)潔概述） 重點(diǎn)注意兩點(diǎn) 提建議之后千萬(wàn)不要怕冷場(chǎng)，等待對(duì)方回答 不要顯得自己很聰明，任何人不喜歡和這樣的人交流溝通，如果你表示出很聰明，那就代表對(duì)方很笨，聰明的談判者應(yīng)該表示出很蠢的樣子，以此來(lái)襯托對(duì)方的精明，滿足他的虛榮心，這樣才能最大化得到你的期望。 8、提建議時(shí)應(yīng)該做哪些事情？ A、仔細(xì)傾聽(tīng)，全情投入 B、坦然拒絕，降低期望 1、 2、 3、 4、 5拒絕 2或者 3，以此來(lái)降低對(duì)方期望值。 1 2 C、提出要求 在特定情況下需要我司讓利的，我們必須提出要求來(lái)交換條件，絕不能做單方面的讓步，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為這是你提高條件，對(duì)你降低信譽(yù)。 D、試探對(duì)方 如果我答應(yīng)了你的條件？你會(huì)答應(yīng)我哪些要求？記得，這只是如果。 9、提建議時(shí)哪些事情不能做？ A、不要做太多的讓步，尤其是早期 如果你降得條件越多越快，那只能證明你自身的價(jià)值就很低，對(duì)方不再重視你，你要做的就是通過(guò)很多好的例子來(lái)增加對(duì)方信心。 B、提建議時(shí)不要太極端 C、拒絕時(shí)不要說(shuō) “ 絕不 ” 。 D、不要讓對(duì)方感覺(jué)到他很蠢，要讓對(duì)方感覺(jué)到他很聰明，我們很蠢。 10、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議？ A、避免立刻回應(yīng)，任何條件表示難為情 B、澄清對(duì)方提議 C、討論后再回答 D、采用緩兵之計(jì) 要打申請(qǐng)、要認(rèn)真核實(shí)、要預(yù)算前期遺留問(wèn)題、要預(yù)計(jì) E、給對(duì)方提供選擇方案 當(dāng)對(duì)方逼你做出超出底線的決定是，一定說(shuō) “ NO”。 11、用什么方法打破談判僵局？ A、鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)進(jìn)行 B、不停強(qiáng)調(diào)我司優(yōu)勢(shì) C、分析我司條件商場(chǎng)定位 -低 D、利用對(duì)方壓力和解 當(dāng)我司無(wú)法滿足對(duì)方條件時(shí)，我們干脆不回答，保持冷靜，不要怕冷場(chǎng)，此時(shí)，對(duì)方會(huì)著急，同時(shí)對(duì)方也會(huì)感覺(jué)到自己的條件過(guò)高，懷疑自己，讓對(duì)方開(kāi)口來(lái)和解僵局。 十、談判的展開(kāi)階段 展開(kāi)階段常遇到的障礙及對(duì)策 1、在展開(kāi)階段我們?cè)撟鲂┦裁矗?在展開(kāi)階段我們要為對(duì)方提供很多的資料和信息，使用戶能在我們的資料信息中看清楚自身的需求，從而對(duì)我們產(chǎn)生期望，同時(shí)通過(guò)這些資料信息來(lái)更深一步的去挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?2、展開(kāi)階段常碰到的問(wèn)題和障礙 A、對(duì)方為我們提供錯(cuò)誤、不完整的資料信息 B、對(duì)方不相信我們?yōu)樗峁┑馁Y料信息 C、對(duì)方看不到自身的需求 解決問(wèn)題和障礙的方法： A、提問(wèn) : 對(duì)他提供的信息表示懷疑，不停的問(wèn)問(wèn)題 B、積極聆聽(tīng) :不要急于反駁對(duì)方話題，不要說(shuō)憑我的經(jīng)驗(yàn) C、確認(rèn)信息： 對(duì)方往往會(huì)說(shuō)： “ 順便說(shuō)說(shuō) ” ，其實(shí)他所謂的“ 順便說(shuō)說(shuō) ” 正是他最關(guān)心的問(wèn)題； “ 坦白說(shuō)說(shuō) ” ，他所說(shuō)的話題不一定就坦白。我們要認(rèn)真聆聽(tīng)，確認(rèn)哪些問(wèn)題重要，哪些不重要，及時(shí)確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，并對(duì)準(zhǔn)確的信息加強(qiáng)探討。 提問(wèn)題應(yīng)注意哪些要點(diǎn)？ A、提問(wèn)題的先后順序 牧師：我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？ 肯定不行 我可以在抽煙的時(shí)候祈禱嗎？ 可以 海信電視：我可以在你搞活動(dòng)的時(shí)候讓康佳電視一起參 與嗎？ 肯定不行 在康佳搞活動(dòng)的時(shí)候你可以一起來(lái)參與嗎？ 肯定可以 B、怎樣問(wèn)問(wèn)題？ 一般分開(kāi)放式和封閉式 開(kāi)放式和封閉式各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？ 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 節(jié)省談判時(shí)間 收集信息不全 控制談判內(nèi)容 談判氣氛緊張 收集信息全面 浪費(fèi)大量時(shí)間 談判氛圍愉快 談判內(nèi)容不易控制 開(kāi)放式：最大化的挖掘?qū)Ψ诫[藏的需求 封閉式 : 剎住我們關(guān)心的內(nèi)容去滿足對(duì)方需求 例子：病人和醫(yī)生的關(guān)系，只要能醫(yī)好病人，只要能 滿足病人的需求，其他不是問(wèn)題。 3、怎樣聆聽(tīng)能獲取更多可靠信息？ 人性弱點(diǎn)？ 每個(gè)人都喜歡被人認(rèn)為他是個(gè)消息靈通的人士，每個(gè) 封閉式 開(kāi)放式 人都喜歡被別人認(rèn)為他是個(gè)很有知識(shí)，很有信息的人士，每個(gè)人都喜歡被別人認(rèn)可和肯定。 A、傾聽(tīng)回應(yīng) 回應(yīng)表示認(rèn)同，贊賞，肯定對(duì)方 B、提問(wèn)問(wèn)題 為挖掘?qū)Ψ降男枨蠖釂?wèn) C、重復(fù)重點(diǎn) 重復(fù)對(duì)我司有價(jià)值的內(nèi)容，加深他的印象 D、歸納總結(jié) 那個(gè)重要，那個(gè)次要，那個(gè)已定，那個(gè)未定 E、表達(dá)感受 在傾聽(tīng)時(shí)已定要認(rèn)真融入到對(duì)方所講的場(chǎng)景，表感受 時(shí)一定要真心的表達(dá)出來(lái)，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你在忽悠他，對(duì)方便會(huì)對(duì)你不信任，極大影響談判結(jié)果。 4、怎樣破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)？ 戰(zhàn)術(shù) 破解 威脅 不在威脅下談判 侮辱 保持冷靜，重述立場(chǎng) 虛張聲勢(shì) 有效文件合同，誘惑，使對(duì)方攤牌 脅迫 保持鎮(zhèn)靜，始終堅(jiān)持 攻心術(shù) 堅(jiān)持公平談判原則 測(cè)試誘惑 用文字清楚表達(dá)協(xié)議 分而治之 提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一思想 5、如何面對(duì)不同類型的談判者？ 借助展示工具闡明，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化 用簡(jiǎn)單方式確定議程，通過(guò)第三方傳遞給他 有條不絮，按部就班，不斷重復(fù)我們的要點(diǎn) 留有一定回顧的時(shí)間，要安排休會(huì)的時(shí)間 保持冷靜，避免口舌之戰(zhàn)，不斷重復(fù)事實(shí) 避免情緒化語(yǔ)言，不接受威脅和侮辱，否則休會(huì) 不質(zhì)問(wèn)對(duì)方動(dòng)機(jī)和誠(chéng)意，不打斷對(duì)方，耐心等待 特殊情況下暫時(shí)休會(huì)，使對(duì)方平靜 6、如何建立自身的優(yōu)勢(shì)？ A、痛苦的抉擇 故事： 20厘米寬， 5米長(zhǎng)的木板 在辦公室，木板架在兩張桌子上，掌聲鼓勵(lì)就會(huì)走過(guò)去 木板架在 20層樓， 100萬(wàn)獎(jiǎng)金，會(huì)走過(guò)去 木板架在 20層樓，刮 8-10級(jí)大風(fēng)， 1000萬(wàn)獎(jiǎng)金，不會(huì)走 木板架在 20層樓，刮 8-10級(jí)大風(fēng)，你的小孩在對(duì)面陽(yáng)臺(tái)，會(huì)走 困惑型 優(yōu)柔果斷型 挑釁型 情緒化型 B、建立獨(dú)特的不可復(fù)制的商業(yè)價(jià)值 不斷放大我們獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方可創(chuàng)造的利益，把獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值利益化。 大型廣場(chǎng)、大量廣告牌、電臺(tái)電視臺(tái)長(zhǎng)年合作伙伴、順博老品牌、全員主推、眾多商家活動(dòng)帶來(lái)的附加值。 C、堅(jiān)定自己的立場(chǎng) 讓利不能太快，讓對(duì)方知道這已經(jīng)是我們的底線，我們只是提供一個(gè)舞臺(tái)，表演不好只能證明是你沒(méi)能力或者你不夠努力。 D、進(jìn)行辯論，不怕沖突 有沖突，有異議是一件好事，如果對(duì)方很快答應(yīng)就簽合同，證明我們已經(jīng)在吃虧了，有沖突要積極面對(duì)，最后找到共同點(diǎn)去解決它，這是我們目前所能做的， 所以我們要多準(zhǔn)備幾套計(jì)劃，面對(duì)高職位且專業(yè)的談判者，把它的專業(yè)和地位分開(kāi)，擴(kuò)大我們的主題，找到他模糊的話題，減少他的氣勢(shì)。 十一、談判的評(píng)估調(diào)整階段 1、調(diào)整階段將面臨的困難和解決方案 面臨的困難 對(duì)方看不到自己的需求，不認(rèn)同我們的方案，不接受我們的某些條款。 解決方案 A、從掌握的客戶資料入手； B、重新考慮誰(shuí)是決策人； C、我方能夠幫對(duì)方解決什么困難； D、將共同利益放在分歧之前； E、明確雙方需求的標(biāo)準(zhǔn)。 2、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)？ A、保持優(yōu)勢(shì) 不斷提醒對(duì)方，如你拒絕我將會(huì)帶來(lái)什么樣的損失和影響，在提醒時(shí)要注意不損害對(duì)方的尊嚴(yán)，要給對(duì)方足夠的面子。 B、保持控制 談判過(guò)程雙方都很大壓力，我們要堅(jiān)定的重復(fù)我們的立場(chǎng)， “ 謊言說(shuō)了 1000遍也會(huì)變成真理 ” ，當(dāng)然不是要叫我們?nèi)フf(shuō)謊話，而是要不斷重復(fù)我們的優(yōu)勢(shì)，知道讓對(duì)方聽(tīng)到，聽(tīng)懂，理解，接受。 如果這個(gè)過(guò)程我們要被迫讓步，讓步時(shí)一定要有附加值作為交