實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)--銷售十大步驟

做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 1 聚成華企在線商學(xué)院 銷售十大步驟 講師：周嶸 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 2 一、準(zhǔn)備 （ 1）機(jī)會(huì)是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人 （ 2）一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會(huì) 就越多 （ 3）為成功而準(zhǔn)備 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 3 （ 1） 機(jī)會(huì)是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人 思考題一：現(xiàn)在的錢(qián)好賺還是 5年以前 的錢(qián)好賺？ 思考題二：現(xiàn)在的錢(qián)好賺還是 5年以后 的錢(qián)好賺？ 2006年以來(lái)，中國(guó)每年 GDP總值正以 7-8%的比例穩(wěn)步增長(zhǎng)，由此數(shù)據(jù)推算，到了 2010年，中國(guó)的 GDP總值將超過(guò)日本成為亞洲第一，到了 2020年將會(huì)超過(guò)美國(guó)成為世界第一。因此，只有準(zhǔn)備好的人，才能在這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中把握住機(jī)會(huì)。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 4 （ 2）一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：今天有幸運(yùn)的事情降臨在我的身上嗎？ 今天你所擁有的一切是你過(guò)去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題： 你過(guò)去的付出還不夠多 ；當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時(shí)候，幸運(yùn)的事情就會(huì)降臨在你的身上！ 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 5 （ 3）為成功而準(zhǔn)備 A. 為想有的成就而準(zhǔn)備 B. 為想要的財(cái)富而準(zhǔn)備 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 6 （ 1）身體的準(zhǔn)備 （ 2）精神的準(zhǔn)備 （ 3）專業(yè)的準(zhǔn)備 （ 4）顧客的準(zhǔn)備 （ 5）全方位能力的準(zhǔn)備 二、具體的準(zhǔn)備事項(xiàng) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 7 （ 1）身體的準(zhǔn)備 A. 身體是銷售人員銷售的本錢(qián) B. 煅煉身體是工作當(dāng)中最重要的工作之一 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 8 嚴(yán)重超載 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 9 （ 2）精神的準(zhǔn)備 A. 銷售人員在拜訪客戶之前應(yīng)該做哪些精神準(zhǔn)備？ 1. 復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2. 復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 3. 回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫(huà)面 . 4. 想像即見(jiàn)到的顧客好的畫(huà)面 B. 學(xué)會(huì)愛(ài)上自己的公司，愛(ài)上自己的產(chǎn)品，愛(ài)上自己的工作 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 10 （ 3）專業(yè)的準(zhǔn)備 對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍 一個(gè)頂尖推銷員是一個(gè)雜學(xué)家 一個(gè)銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備涉及到三個(gè)方面 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 11 4)、水無(wú)定性，但有原則 頂尖的銷售人員象水： 2） “ 水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)， “ 唯不爭(zhēng)，故無(wú)擾 ” ，不爭(zhēng)即大爭(zhēng) 老子 七十三章 3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，故 男人征服天下，女人征服男人 1）水的特點(diǎn)是，什么樣的容器都能夠進(jìn)入，在高溫下變成 氣，無(wú)處不在；在低溫下它化成冰，堅(jiān)硬無(wú)比 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 12 （ 4）顧客的準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 不知彼而知己 一勝一負(fù) 不知彼不知己 每戰(zhàn)必?cái)?做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 13 （ 5）全方位 能力 的準(zhǔn)備 A. 在做好本職工作的同時(shí)，要把眼光往上看，提前學(xué)會(huì)和掌握晉升崗位的知識(shí)和技能。 B. 掌握高科技。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 14 個(gè)人能力 = 收入 團(tuán)隊(duì)綜 合能力 = 企業(yè)利潤(rùn) 團(tuán)隊(duì)綜合能力與企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)系 個(gè)人能力與個(gè)人收入之間的關(guān)系 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 15 對(duì)企業(yè)的老板而言，員工跟家人的區(qū)別在哪里？請(qǐng)思考以下的問(wèn)題： 您愛(ài)您的孩子嗎？ 為了孩子的成長(zhǎng)，您會(huì)讓他學(xué)習(xí)嗎？ 父母愛(ài)我們所以無(wú)私的付出，您愛(ài)自己?jiǎn)幔?假如您的孩子成績(jī)不好，你會(huì)請(qǐng)家教嗎？ 您把員工當(dāng)家人，員工把公司當(dāng)家。 您把員工當(dāng)工具，員工把公司當(dāng)?shù)谰摺?您愛(ài)一起打拼，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)員工嗎？ 您給了您的員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)嗎？ 假如您的員工能力不足，你會(huì)給他引進(jìn)培訓(xùn)嗎？ 對(duì)家人 對(duì)員工 問(wèn)題的總結(jié) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 16 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)是什么 ? 從 1999年開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)技術(shù)逐漸成為全球范圍的革新浪潮， 2004年，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)在全球市場(chǎng)達(dá)到了 231億美金的 全美有 92%的大型企業(yè)開(kāi)始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，其中， 60%的企業(yè)已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)作為企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)的主要輔助工具。歐洲在 2004年成立了由 15個(gè)國(guó)家聯(lián)合組建的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，在亞洲，日本、韓國(guó)、新加坡、等國(guó)已經(jīng)領(lǐng)先，中國(guó)正在迎頭趕上。 摘自 全球經(jīng)營(yíng)報(bào) 權(quán)威報(bào)道 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 17 1. 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)新式不是對(duì)傳統(tǒng)培訓(xùn)的顛覆與終結(jié)，而是對(duì)傳統(tǒng)培訓(xùn)的補(bǔ)充與完善，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)和傳統(tǒng)培訓(xùn)一起，構(gòu)成一個(gè)組織實(shí)施培訓(xùn)的整體， 2. 由于時(shí)空條件的限制，傳統(tǒng)培訓(xùn)解決企業(yè)“點(diǎn)”與“線”的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)和（在職輔導(dǎo)與訓(xùn)練）一起，則實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)，隨地培訓(xùn)，因而解決了組織培訓(xùn)“面”的問(wèn)題 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 18 3. 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)促成了學(xué)習(xí)方式的革命， “ 化推動(dòng)為拉動(dòng) ” 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)實(shí)際上把學(xué)習(xí)帶給人們，而不再是把人們帶到學(xué)習(xí)場(chǎng)所，使學(xué)習(xí)者成為知識(shí)的經(jīng)紀(jì)人 4. 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)所具有的流程固化性、可追索性、可跟蹤性、互動(dòng)性等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以使調(diào)薪評(píng)估、培訓(xùn)、訓(xùn)后行為轉(zhuǎn)化，以及高度承諾的管理實(shí)踐之間產(chǎn)生良性高效的互動(dòng)協(xié)同。 摘自 全球經(jīng)營(yíng)報(bào) 權(quán)威報(bào)道 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 19 通用公司中國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)郝小莉說(shuō)： “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)大大的降低了傳統(tǒng)培訓(xùn)相關(guān)的交通住宿、場(chǎng)地的支出，預(yù)計(jì)每年會(huì)為 GE在中國(guó)的醫(yī)療系統(tǒng)節(jié)省近萬(wàn)美元的培訓(xùn)費(fèi)用， ” 目前通用公司在中國(guó)的子公司已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模的使用 Elearning系統(tǒng)，每個(gè)通用員工 ,都有一個(gè)密碼，用這個(gè)密碼隨時(shí)可以在網(wǎng)上注冊(cè) ,課程結(jié)束可以獲得電子結(jié)業(yè)證書(shū)。由系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)將結(jié)業(yè)的課程計(jì)入員工網(wǎng)上存檔的年度考評(píng)中。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 20 美國(guó)最大的無(wú)線電話公司 VERIZON的培訓(xùn)部門(mén)采取了Elearning后，他們?nèi)〉玫男Ч浅Ａ钊梭@訝和鼓舞，新的銷售人員培訓(xùn)的時(shí)間，從原有的 18個(gè)星期降到 8個(gè)星期，參加了 Elearning項(xiàng)目的新銷售人員，完成他們第一個(gè)的銷售合同比原來(lái)的銷售人員提前了 25%的時(shí)間。并且，他們的第一個(gè)合同額是原來(lái)銷售人員的第一個(gè)合同額的倍。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 21 企業(yè)實(shí)施在線培訓(xùn)之后的結(jié)果怎么樣？ 培訓(xùn)總時(shí)間縮減 差旅費(fèi)用下降了 培訓(xùn)總成三下降了 企業(yè)生產(chǎn)率增加了 培訓(xùn)完成率是從前的倍 員工培訓(xùn)總數(shù)增加了 5 美國(guó) 培訓(xùn) 雜志 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 22 華企在線商學(xué)院 在傳統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)象的基礎(chǔ)上關(guān)心中基層員工的成長(zhǎng) 首創(chuàng)針對(duì)： 司機(jī) 保安 前臺(tái) 文秘 助理 會(huì)計(jì) 出納 收銀 庫(kù)管 采購(gòu) 審計(jì) 車間 等 中基層崗位 的目標(biāo)性系統(tǒng)培訓(xùn)， 全面提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 23 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)在線商學(xué)院 （培訓(xùn)的管理系統(tǒng) ) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)九大系統(tǒng) 發(fā)展戰(zhàn)略 人力資源 市場(chǎng)營(yíng)銷 生產(chǎn)物流 行政后勤 財(cái)務(wù)管理 客服門(mén)市 綜合技能 公共必修 每個(gè)系統(tǒng)三個(gè)層面 (高層）決策層 （中層）執(zhí)行層 (基層）操作層 每個(gè)層面的不同崗位 司機(jī) 保安 前臺(tái) 文秘 管理等七十幾個(gè)崗位 每個(gè)崗位的不同時(shí)期 崗前 崗中 卓越 學(xué)前測(cè)試 學(xué)中作業(yè) 學(xué)后考試 專業(yè)客服與貴司培訓(xùn)人員對(duì)接監(jiān)督執(zhí)行 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 24 思科幾億美金 西門(mén)子上億 三星一個(gè)多億 美的 2000萬(wàn) 華為 5億等 網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 25 一套別人投資幾千萬(wàn)。 你只需投資極少的費(fèi)用就可共用的系統(tǒng)工具。 一套高效率、全方位、針對(duì)崗位、一勞永逸的系統(tǒng) 不耽誤，影響工作時(shí)間，忙時(shí)忙，閑時(shí)學(xué)培訓(xùn)工具 可作為人力資源增選及考評(píng)晉升考核依據(jù)工具。 不受時(shí)間，空間限制，可長(zhǎng)可短。 一年 365天，全天小時(shí)開(kāi)放。 專家定期視頻交流 專業(yè)客服跟蹤服務(wù) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 26 二、如何開(kāi)發(fā)客戶 A. 有需求 B. 有購(gòu)買力 C. 有購(gòu)買決策權(quán) （ 1） 準(zhǔn)客戶的必備條件： 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 27 （ 2） 誰(shuí)是我的客戶 ? A. 我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財(cái)富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個(gè)層面？ B. 一個(gè)企業(yè)或個(gè)人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？ C. 用詢問(wèn)的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 28 （ 3） 客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ A. 不同的魚(yú)出現(xiàn)在不同的江河，了解魚(yú)的習(xí)性，找對(duì)水域就能捕到想要捕的魚(yú) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 29 （ 4） 我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ A. 任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時(shí)間段的消費(fèi)能力，了解客戶什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 30 （ 5） 為什么我的客戶不買 A. 客戶不知道 B. 客戶不相信 C. 客戶認(rèn)為別的產(chǎn)品好 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 31 （ 6） 誰(shuí)在跟我搶客戶 A. 在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，研究顧客的需求很重要；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比研究顧客的需求更重要 B. 我們永遠(yuǎn)不可能 100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 32 1. 凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2. 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 3. 即使做成了也是一樁小生意 4. 沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 5. 沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值 6. 他的生意做得很不好 7. 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn) 不良客戶的七種特質(zhì) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 33 黃金客戶的七個(gè)特質(zhì) 1. 對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要 (越緊急、對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低） 2. 與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系 3. 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 4. 有給你大訂單的可能 5. 是影響力的核心 6. 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 7. 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 34 開(kāi)發(fā)客戶的步驟 搜集名單 分類 制定計(jì)劃 大量行動(dòng) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 35 三、如何建立信賴感 （ 1）形象看起來(lái)象行業(yè)的專家 （ 2）注意基本的商務(wù)禮儀 （ 3）問(wèn)話建立信賴感 （ 4）聆聽(tīng)建立信賴感 （ 5）身邊的物件建立信賴感 （ 6）使用顧客見(jiàn)證 （ 7）名人見(jiàn)證 （ 8）使用媒體見(jiàn)證 （ 9）權(quán)威見(jiàn)證 （ 10）一大堆名單見(jiàn)證 （ 11）熟人顧客見(jiàn)證 （ 12）環(huán)境和氣氛 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 36 四、了解顧客的需求 現(xiàn)在 滿意 不滿意 決策者 解決方案 （ 1）如何詢問(wèn)客戶 A. 使用 “ NEADS” 模式發(fā)問(wèn) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 37 家庭 事業(yè) 休閑 A. 使用 “ FORM”模式了解顧客的價(jià)值觀 （ 2）了解顧客需求的過(guò)程中，最重要的是了解顧客的價(jià)值觀 M 金錢(qián) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 38 五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值 對(duì)自己的產(chǎn)品和公司高度自信 銷售是信心的傳遞 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 39 A. 金錢(qián)是價(jià)值的交換 B. 配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀 C. 一開(kāi)始就介紹最重要、最大的好處 D. 盡量讓對(duì)方參與 E. 產(chǎn)品可以