整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊【精品銷售管理資料】

整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 優(yōu)秀的指揮員，最主要的職能不是去沖鋒陷陣，而是統(tǒng)領(lǐng)、指揮團(tuán)隊作戰(zhàn)，需要解決 “ 誰來干 ” 、 “ 為什么干 ”、 “ 怎樣干 ” 的問題。 本次課的重點(diǎn)：管理方法的思維模型、銷售政策的制定。 資訊 100實(shí)用課程 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 第一類問題： 誰在干活？為什么要干？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之一：到底誰是老板 1 您是老板親自管銷售？為什么只好親自？下屬不行嗎？ 2 您是經(jīng)理？下屬服嗎？為什么？怎么讓大家聽話？ 3 經(jīng)理是干什么的？怎么干？管多少人？多大區(qū)域？多少業(yè)績？利潤怎樣？業(yè)績增長率怎樣？大家都有錢掙？ 4 最主要的客戶是你自己做的？ 5 實(shí)際上只依靠幾個人的業(yè)績支撐公司總體業(yè)績？ 6 是依靠幾個人養(yǎng)活一群用處不大的人？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之二：誰在干？ 1 為什么新人成才率很低，年流動率很高？ 2 留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？ 3 為什么總是最好的業(yè)務(wù)員走掉？他們到底想要什么？ 4 找來的挖來的“熟手”怎樣？水土不服？也是只會自己干？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之三：為什么要干？ 1 為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？ 2 忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。 3 為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？ 4 為什么總是最好的業(yè)務(wù)員走掉？他們到底想要什么？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之四：總有人干壞事！ 1 “飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？ 2 為什么業(yè)務(wù)員離開后能夠帶著客戶走，甚至憑這些客戶就能自己開公司和我們對著干？ 3 怎么防止人們干壞事？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之五：怎么讓大家都動起來 1 怎么激勵能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？ 2 怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？ 3 怎么讓企業(yè)與員工共發(fā)展，天塌下來有一大群人撐著？ 4 怎么調(diào)整團(tuán)隊氣氛？怎么制造理想的業(yè)務(wù)氛圍？ 5 為什么任務(wù)指標(biāo)這么難于下達(dá)？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之六：錢錢錢，該死的錢 1 給多少錢業(yè)務(wù)員都不嫌多，總會說我們公司給得少。 2 業(yè)務(wù)員整天喊費(fèi)用不夠。 3 獎勵根本不起作用。 4 罰款不僅沒用，還會引起騷亂。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 第二類問題：團(tuán)隊組織管理 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之七：我們有好產(chǎn)品，我們知道人海戰(zhàn)術(shù)是可行的 1 我們的產(chǎn)品不一定必須打廣告，人員推銷最合適。 2 我們已經(jīng)很有推銷的經(jīng)驗。 3 我們已經(jīng)有一些還不錯的業(yè)務(wù)員。 4 我們必須進(jìn)行更大規(guī)模的銷售。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之八：天天在招聘 1 怎么吸引人來應(yīng)聘？ 2 怎么成批判斷新人是否合適？ 3 面試很煩人。 4 怎么教育培訓(xùn)？ 5 怎么組織和帶領(lǐng)？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之九：招人總是令人頭疼不已 1 招聘廣告做了，應(yīng)聘者少得可憐，甚至比計劃招的還少，幾乎來一個要一個。 2 招聘占用了大量時間，銷售經(jīng)理甚至總經(jīng)理成了招聘經(jīng)理 3 面試面試面試，不停地面試，面試能看出什么？ 4 天知到招來的行不行，看誰都似乎行，看誰都有疑問，有沒有辦法看準(zhǔn)？ 5 判斷新人是否合適很難，到底應(yīng)該怎么怎么選人？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十：新人怎么學(xué)不會 1 做了培訓(xùn)呀，測試成績還不錯，可新人到實(shí)際工作中還是什么都不會。 2 新人很長時間不出業(yè)績。怎么讓生手迅速變熟，哪怕發(fā)揮出一點(diǎn)起碼的作用？ 3 每天他們都在干什么？忙來忙去，怎么沒有結(jié)果？ 4 新業(yè)務(wù)員成材率很低，流動率很高，看起來不錯的還是走了，白招了。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十一：誰來帶新人，怎么帶？ 1 老人們都干什么了？怎么就帶不出新人？ 2 新人們有人帶？實(shí)際還是放羊，自己去找食吧，管你怎么找怎么吃 3 不行就淘汰，結(jié)果發(fā)現(xiàn)全都被老人淘汰了 4 新人是需要“悟性”的，怎么全都缺悟性？ 5 為什么老人們說幾乎所有的新人都不行？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十二：團(tuán)隊的組織怎么這么亂 1 我們的銷售隊伍總是不成熟？為何總是要看著，否則就放羊？ 2 老人們不愿做簡單的事情，新人們做不來復(fù)雜的事情，結(jié)果都做得不咋地。 3 業(yè)務(wù)員自己不知道每天該干什么，我也不知道。 4 忙的忙死閑的閑死，忙的腳不點(diǎn)地，閑的一臉迷茫，業(yè)績都不怎么樣。 5 銷售團(tuán)隊有大大小小的負(fù)責(zé)人，好像互不相干，出了事都不知拿誰是問。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十三：后方就不能不出事？ 1 內(nèi)部又打起來了，各有各的道理，都不承擔(dān)責(zé)任。 2 后方系統(tǒng)總出問題，造成無謂損失，可恨的是不知道罰誰。 3 服務(wù)差，逼著業(yè)務(wù)員不得不跟單。 4 怎么減少服務(wù)錯誤的麻煩，讓服務(wù)成為吸引客戶的手段？ 5 怎么讓后方少牽扯精力？ 6 行政工作真是麻煩，日常管理能否出效益？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 第三類問題：批量開發(fā)客戶 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十四：客戶怎么這么難纏 1 跟這個客戶談了無數(shù)次，一切都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？ 2 為什么客戶非要用錯誤的辦法選擇服務(wù)？ 3 客戶為何總說我們“貴”？ 4 客戶的業(yè)務(wù)沒全部給我們？ 5 怎么讓客戶越來越滿意？ 6 怎么和客戶形同兄弟默契配合共同發(fā)展？ 7 怎么組織業(yè)務(wù)人員與客戶建立良好個人關(guān)系，還沒有毛??？ 8 怎么處理大量的客戶回扣？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十五：開發(fā)客戶有沒有簡單的辦法 1 業(yè)務(wù)員天天在打電話，天天在和客戶談，誰知道談出什么名堂。 2 怎么帶隊伍快速開展業(yè)務(wù)？ 3 幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，可發(fā)現(xiàn)幾乎要從頭談起，業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒做。 4 合同又出亂子了，又出現(xiàn)呆帳壞帳了，怎么回事。 5 業(yè)務(wù)員走了，沒人知道和客戶談到什么程度。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十六：規(guī)?；_展業(yè)務(wù)？ 1 可以批量開發(fā)客戶？ 2 送禮很難辦，甚至居然會送出麻煩。 3 完成銷售計劃很難很難。 4 業(yè)務(wù)員到底應(yīng)該對客戶說什么才行？ 5 招標(biāo)很不實(shí)在，經(jīng)常是假的。 6 有的業(yè)務(wù)員就是學(xué)不會把自己的經(jīng)驗復(fù)制。 7 業(yè)務(wù)員經(jīng)常胡亂選擇客戶。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 不是問題的問題 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十七：我能不能拔高一下自己 1 應(yīng)該用什么樣的思想方法建立組織模式？ 2 我們與下級應(yīng)該是什么樣的關(guān)系？ 3 怎么考評業(yè)務(wù)隊伍？ 4 國營單位怎么改變營銷模式甚至體制？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 問題之十八：明天、后天怎么辦？也許這是沒感覺的問題？ 古訓(xùn)：“不謀全局者不足以謀一事，不謀一世者不足以一時”。 難，可還是在做銷售，為什么？不會是被迫吧？ 我們最終理想的目標(biāo)是什么？掙錢？金領(lǐng)？老板？大點(diǎn)的老板？ 需要什么樣的能力才能做到？主要欠缺的為何？怎樣辦？ 26 資訊 100實(shí)用課程 如果您遇到過這些情況之一二 則您來對了！ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 第二篇 八十年代的年輕人在想些什么？ 了解我們的員工 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 現(xiàn)實(shí)情況之一： 錯位的心態(tài) 故事：自報工資 文革之后，教育資源嚴(yán)重匱乏，大學(xué)生是百里挑一，自然社會地位很高，雖然現(xiàn)在上大學(xué)的比例已經(jīng)到 50%以上，仍然存在心理慣性，認(rèn)為自己是天之驕子，對自己的工資要求也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于多數(shù)企業(yè)實(shí)際提供的工資水平。以至于出現(xiàn)怪現(xiàn)象如，在人才市場中專生比大學(xué)生更容易找到工作，反而待遇還高些。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 現(xiàn)實(shí)情況之二： 對社會地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力 故事：不會用計算機(jī) 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 經(jīng)常有這樣的經(jīng)驗，新畢業(yè)的大學(xué)生，躊躇滿志躍躍欲試，可實(shí)際干起來，眼高手低做不了最基本的工作， 顯得心比天高好高騖遠(yuǎn)，還不如中專甚至技校的學(xué)生，結(jié)果是用人單位和本人都怨聲載道。新招來的人可能沒有任何工作經(jīng)驗和社會經(jīng)驗，甚至缺乏基礎(chǔ)的專業(yè)知識。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 在我們的大學(xué)，也許是從古代教八股文開始吧，多年來一直采取灌輸式教育，不管教的東西有用沒用，也不管學(xué)生是否理解所學(xué)并且可以運(yùn)用到工作中，死記硬背就能考試合格就能畢業(yè)，更何況很多老師是本校畢業(yè)近親繁殖而來，幾乎沒有企業(yè)或社會工作經(jīng)歷，哪里知道什么東西有用，教出來的學(xué)生可想而知，我曾經(jīng)遇到個醫(yī)學(xué)院校本科畢業(yè)后工作了 2年的醫(yī)生，就是不會打針。而中專中技，老師實(shí)干能力很強(qiáng)，更多要求學(xué)生親自操作，實(shí)際工作能力反而比大學(xué)生強(qiáng)。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 現(xiàn)實(shí)情況之三： 錢未必是吸引人的主要手段 故事：我爸給我錢 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 80年代以后出生的人，首先未必以掙錢為目的，也不愿吃苦。 生于八十年代后，意味著出生在改革開放和計劃生育的年代，人們有錢了，他們在家里又都是唯一的“寶貝疙瘩”，上面有父母捧著有老人寵著，衣食無憂，飯來都不用伸手，從小看動畫片和電視劇長大，只要學(xué)習(xí)好，在家里不需要任何勞動，對社會對生活的體驗和理解，與六、七十年代的父輩們有本質(zhì)性差異，所以有人給“ 80后”貼在身上一些標(biāo)簽諸如“自我”、“物質(zhì)化”、“無責(zé)任感”，這對他們之中的很多人非常適用。真難于想象，再過 10年，社會上大量出現(xiàn) 421，即四個老人：爺爺、奶奶、外祖父、外祖母，一對父母，養(yǎng)一個孩子，會出現(xiàn)何種狀況。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 現(xiàn)實(shí)情況之四： 人員頻繁跳槽 故事：一年之中 6次跳槽 很多年輕人隨心所欲地?fù)Q工作，特別在大型城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。有些人流動率甚至達(dá)到 1年 3次。而詢問他們跳槽的原因，工資太低并不是主要原因，近一半的人是因為“生活、生產(chǎn)環(huán)境和閑暇時間不足”，有些人提出“不喜歡那個工作”或者只是“想換個環(huán)境”。引起跳槽也有客觀原因，如社會上有很多機(jī)會，招人單位沒有良好的招聘與評判手段，而最真實(shí)的原因，也是多數(shù)人不愿承認(rèn)的，可能是“不會干”、“沒人教”和“總是失敗”，再有深層次的也許是核心的原因，“這個單位能給我?guī)硎裁?？為什么要長期呆下去？”。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 現(xiàn)實(shí)情況之五： 溝通和融合的難度 故事：你知道他們喜歡玩什么？ 我們還能不能和他們聊上半個小時？ 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 現(xiàn)實(shí)情況之六： 我會去告你 故事：不干你也得發(fā)工資 年輕人對自身權(quán)益也有了更高的要求，會用法律保護(hù)自己，而且僅僅提高工資已經(jīng)吸引不了他們，他們還會要求更多的閑暇時間，豐富的娛樂方式，就連談戀愛，也比以前早得多、開放得多，甚至隨便得多。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 現(xiàn)實(shí)情況之七： 我要當(dāng)老板 社會調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板 曾有人做過這樣的調(diào)查，詢問一萬個剛剛走入商品社會的中國年輕人， 90%以上，最終夢想都是“自己當(dāng)老板”，都堅信“自己一定能做老板”，特別是在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的華東和華南，有這種老板欲的比例更高。 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 這是個十分美好的憧憬，但統(tǒng)計結(jié)果是，99%以上的人最終只能是打工，包括相當(dāng)大比例自己出去闖蕩開買賣失敗，又回到打工的隊伍。 49人依靠退休金、親戚朋友生活 29人死亡 12人破產(chǎn) 5人必須繼續(xù)工作 4人經(jīng)濟(jì)完全自足 1人富裕 整合銷售政策激勵銷售團(tuán)隊 資訊 100實(shí)用課程 為什么要當(dāng)老板？ 社會調(diào)查：人們?yōu)槭裁匆?dāng)老板 人人都希望當(dāng)老板，如果你就是老板，