銷售實戰(zhàn)技巧.ppt

銷售實戰(zhàn)技巧市場部 前言 在此之前 你可能是醫(yī)生 教師 學(xué)生 科研人員或從事其他工作 如今你將成為醫(yī)藥銷售隊伍中的一員 即將開始新的職業(yè) 除了新鮮感和神秘感 你是否意識到你的工作和生活方式可能也隨之發(fā)生了變化 使你成為 客戶重視員工愛戴同行尊重社會推崇 銷售人員 第一終端第二終端第三終端 銷售技巧基本模式 什么叫銷售 什么叫推銷 為什么要掌握推銷技巧 銷售是什么 專業(yè)推銷技能 銷售 泛指商業(yè)活動中的各種售賣活動 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 并用產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的過程 推銷 以指定的手段或技能提高售賣活動的銷售推銷技巧的目的提高銷售業(yè)績 銷售不是 銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是向客戶辯論 說贏客戶銷售不是我的東西最便宜 不買就可惜銷售不是口若懸河 讓客戶沒有說話的余地 誰是我們的顧客 醫(yī)生 護士 行政人員 患者藥店經(jīng)營者 店員 阻礙顧客消費的因素 沒有信任沒有需求沒有幫助沒有緊迫性 沒有信任 建立可靠性沒有需求 探查與聆聽沒有幫助 利益銷售 處理反對意見沒有緊迫性 要求生意 阻礙顧客消費的因素 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 自我準備客戶預(yù)約設(shè)立高起點開場白準備核心信息準備相關(guān)文件及支持材料 銷售的基本過程 銷售環(huán) 市場情報收集 就是你能收集到的關(guān)于你所管轄地區(qū)的一切信息通過哪些人員獲取市場情報 醫(yī)生 競爭產(chǎn)品 其他醫(yī)生護士 醫(yī)生用同類產(chǎn)品習(xí)慣 競爭公司 醫(yī)生關(guān)系 喜好 潛力 評價客戶辦公室 同事 其他公司人員 記住 BOSS 訪前計劃具體安排 設(shè)立拜訪目標整理客戶資料準備高起點的開場白核心 信息準備相關(guān)文獻 支持文獻 建立可靠性的四個方面 禮節(jié)技能平易性誠摯 拜訪的形式 1 一對一的拜訪 時間地點環(huán)境狀況體態(tài)道具座位 拜訪的形式 2 一對多的拜訪 照顧全局與每個客戶交流 語言 眼神 體態(tài) 重點問題的解決發(fā)現(xiàn)問題 如客戶間關(guān)系 拜訪的形式 3 團隊銷售GroupSelling 商洽會議明確目的分工協(xié)作預(yù)見問題并設(shè)置處理會前準備 會議主席 講者 主題 時間 地點 會場 燈光音響 人員 器材 著裝 標語 資料 禮品等 高起點的開場白 使自己的期望與客戶的期望銜接顯示你辦事有條理使客戶打開話匣子制造愉快的談話氛圍顯示你善用客戶的時間 開場白 OPENING 對整個銷售拜訪起到一個定音的作用開場白的陳述應(yīng)該顯得有專業(yè)性和成效性目的敘述類型 一般利益的陳述 一個開放式的探詢 開場白 開場的重要性A 建立良好的形象B 營造融和的氣氛C 提高對方的信任和接受度開場的技藝自我介紹初訪說明目的探詢稱贊重訪提供服務(wù)引發(fā)好奇第三者的影響 接觸階段 你永遠沒有第二次機會去制造 第一個好印象 30秒 重視體態(tài)語言 探查客戶資料 為什么要發(fā)問 問題的三種類型各類問題的利弊行動方案 為什么要發(fā)問 挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶控制拜訪改善溝通鼓勵參與建立專業(yè)形象 三種類型的問題 開放型問題OpenQuestion閉合型問題CloseQuestion中立型問題CentralQuestion 開放式問題 你的病人對X的反應(yīng)如何 你認為X的優(yōu)勢是什么 什么時候你一般會使用X 你為什么喜愛X勝過Y 你能說明一下你處方X的典型病人類型嗎 能否請你談一下你對這份臨床研究報告的想法 開放式問題 足夠的資料在客戶不察覺的情況下影響會談客戶相信自己控制整個拜訪和諧的氣氛 你需要更多的時間要求客戶多說話有可能迷失主要拜訪目的 壞處 好處 好處 閉合式問題 你曾經(jīng)用過X嗎 你會有用X的機會嗎 目前你治療的病人有從X受益嗎 我能問一下你是否讀過這份研究報告 你的病人的依從性有問題嗎 誰告訴你X的 閉合式問題 壞處 很快取得明確要點確定對方想法 鎖定 客戶取得協(xié)議的必須步驟 較少資料需要更多問題 負面 氣氛方便那些不合作的客戶 好處 好處 探查與聆聽 目的 幫助大家發(fā)現(xiàn) 挖掘顧客和需求掌握更多的市場情報事實式詢問直接感覺式間接式 LISTENING Writing9 Reading16 Speaking30 Listening45 Writing16yearsReading8 16yearsSpeaking1 2yearsListening0years 聆聽 反應(yīng)性聆聽A語言式 你說的很對 B非語言式 眼神 表情 體態(tài) 投入性聆聽 您剛才所說的是不是指 利益銷售FABFeatureAdvantageBenifits 特點產(chǎn)品的物理性或事實功效說明這些特點意味著什么或它能起什么作用利益說明購買者或使用者能從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的價值或值得購買 舉例 舉例 FAB 因為 特點 你會有 將有 應(yīng)該有 功效 這意味著 利益 例 因為這支鋼筆的超細筆頭 你會有順暢和平均的墨水流 這意味著你的書寫紙上不會有污跡 并且你的作品看上去會很整潔 如何看待反對意見 一些誤解 異議就是拒絕不感興趣對你個人有看法 異議的出現(xiàn)是必然的異議是從客戶身上獲取資料的最好時機異議顯示了顧客關(guān)注的事項 如果處理得當 可以取得顧客更大的信任異議表示顧客非常有興趣 顧客如果全無反應(yīng) 或者暗地里有異議 就是無心投入購買過程 如何看待異議 異議的原因 A 理智的原因B 感情的 私人的 原因C 策略性的原因一個事實 70 的異議可以解決的 處理及克服異議的指導(dǎo)方針 別急 慢慢來先把異議分門別類找出異議的原因異議原因的由來找出處理異議的最佳時刻及方法肯定顧客再沒有其他異議避免無謂的對質(zhì)尋求顧客的認同顧客有時是對的 處理反對意見 緩沖緩和氣氛 爭取時間思考這是一個好問題我很理解為什么你會這樣想如果我是你也會這樣想價格問題確實是大家普遍關(guān)注的問題我也在別的醫(yī)生那里聽到這類問題解決關(guān)鍵問題 要求生意 什么時候要求生意 在客戶已經(jīng)認可并發(fā)出購買信號步驟 總結(jié)客戶在面談中已接受的利益 擬定行動計劃 要求客戶作出承諾方法 直接要求生意 選擇法 樣品法 設(shè)立目標 SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實的Timetable有時間性的 銷量 客戶關(guān)系 看看自己在何位置 預(yù)約下次拜訪 時間地點聯(lián)系方式 訪后分析 行動 在拜訪過程中你說了些什么 反應(yīng) 客戶說了和做了些什么 反對意見處理如何 客戶滿意度如何 跟進 如何改進 下一步作什么 醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典 醫(yī)藥代表的時間管理 銷售人員如何利用時間 13 服務(wù)性拜訪 14 管理 20 電話促銷 30 面對面銷售 23 等候 路途 一 時間需要管理 時間就是金錢今天最重要的管理是時間管理 二 成功時間管理的心理轉(zhuǎn)換 成功的時間管理源自于我們對待時間的心理態(tài)度的改變 作出一項決定性的轉(zhuǎn)變 把每天要做的事由 我應(yīng)該 轉(zhuǎn)到 我必須 三 時間管理的核心原則 時間管理矩陣 四 時間管理之時間投入重點 二八定律將80 的時間用于最重要的20 客戶就是醫(yī)藥代表必須掌握的時間管理基本要點 五 時間管理之月拜訪計劃表的制定 1 制定月初 月中 月底的工作計劃2 決定時間分配方案 六 時間管理之日拜訪計劃表的制定 第一步 計劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店 第二步 確定計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量 第三步 確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生 第四步 確定拜訪醫(yī)生最佳的拜訪時間 地點 第五步 檢查上次拜訪的情況 設(shè)定本次拜訪目的 七 時間管理之拜訪前準備 1 重點客戶預(yù)約拜訪 2 計劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點和次序 3 明確對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產(chǎn)品的目標 4 認真準備拜訪所需資料及物品 5 確定拜訪的目標醫(yī)生數(shù)量 八 時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法 合理安排路途上的時間 事先電話約定拜訪時間 確定讓客戶需要時能找到你 拜訪結(jié)束時約定下次拜訪時間 在客戶較空閑時拜訪 在等待時安排其他事務(wù) 分享同事的經(jīng)驗 保持事先計劃的良好習(xí)慣 銷售金三角 正確目標RightTarget 適當頻率RightFrequency 正確信息RightMessage OTC知識與銷售技巧 建立店鋪檔案 普查所涉及內(nèi)容 店名店址級別電話上級單位藥店性質(zhì)柜臺數(shù)相關(guān)產(chǎn)品主要品牌我司產(chǎn)品現(xiàn)狀 店經(jīng)理姓名采購人員姓名相關(guān)產(chǎn)品柜長姓名營業(yè)員姓名分班狀況主要進貨渠道銷售額相關(guān)產(chǎn)品銷售額其他相關(guān)信息 三大核心工作 鋪貨陳列店員培訓(xùn) 消費者對產(chǎn)品的認識 第一階段知道名稱第二階段了解第三階段產(chǎn)生購買意向 店員的推薦比較 店員對消費者的影響 影響店員推薦率的因素 店員對產(chǎn)品的了解程度正在進行的促銷活動該產(chǎn)品的知名度該產(chǎn)品的利潤產(chǎn)品陳列位置及拿取難易度與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)員的關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量 療效 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 公司介紹相關(guān)常識產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品最重要的賣點 三個就足夠了 消費者最常問的問題 尤其是尷尬的問題 與競爭產(chǎn)品的比較 優(yōu)于競爭對手的特性 產(chǎn)品的正確使用方法 重要 可能出現(xiàn)的副作用及解釋 要通俗易懂 銷售技巧培訓(xùn) 店員教育方式 日常拜訪過程中的各類信息的傳遞大中型培訓(xùn)會 店外集中授課培訓(xùn) 小型店內(nèi)培訓(xùn) 入店培訓(xùn) 有獎知識問答 答卷法 培訓(xùn)內(nèi)容公司簡介公司實力 行業(yè)優(yōu)勢 發(fā)展規(guī)模等企業(yè)文化 品牌價值 核心理念等產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 成份 適應(yīng)癥 特性 目標消費群臨床應(yīng)用 成功案例 講故事 推薦技巧賣點推薦 靈活運用培訓(xùn)工具 銷售技巧 拜訪步驟 計劃與準備自我介紹 打招呼商店巡視與盤點庫存商品化陳列開場白銷售陳述異議處理結(jié)束銷售 成交 計劃與準備 第一步 回顧拜訪計劃利用客戶訪銷卡 回顧上次拜訪結(jié)果自問問題檢查自己是否具備所有銷售工具及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料 拜訪線路圖 制訂拜訪線路圖將負責區(qū)域藥店按級別標示在地圖上將每日工作線路連成一條線起點與終點都是你的住所 或辦事處 將你所管轄的藥店全部包括進去考慮藥店的分級以確保拜訪頻率 線路圖示例表 打招呼 第二步 讓對方知道你的來訪 以示禮貌這是與對方建立良好關(guān)系的機會取得店員對你行為上的配合 商店巡視盤點庫存 第三步 本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況貨架庫存貨架空間分配價格 產(chǎn)品狀況促銷活動狀況競爭對手情況貨架陳列計算品牌訂單額 商品化陳列 第四步 商品化陳列的工作程序爭取最佳位置爭取最大陳列面集中陳列補貨清理貨架標價POP材料布置 開場白 第五步 標準開場白 招呼 自我介紹 寒暄 拜訪目的 激勵合作 耗時多少客戶的切身利益客套話用產(chǎn)品開路發(fā)小禮品 銷售陳述 第六步 針對客戶的需求突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)有效地利用視覺銷售輔助材料對客戶保持積極態(tài)度 成交 代表只交談 不成交 等于 農(nóng)民只播種 不收獲 結(jié)束銷售 成交 cash 錢 Confidence 信心Attitude 態(tài)度Skill 技能Habit 習(xí)慣 希望你成為財富的擁有者 行動帶來快樂 你要求 你得到 你尋找 你發(fā)現(xiàn) 你敲門 門為你開 與成功有約 思想導(dǎo)致行為行為養(yǎng)成習(xí)慣習(xí)慣造就性格性格決定命運 熟