電信天翼1+1九零套餐產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案

天翼“ 1+1” 九零 套餐產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案 團(tuán)隊(duì)名稱：揚(yáng)大翼行 團(tuán)隊(duì)成員：周忠飛 陸建萍 趙蓉蓉 黃清峰 我的 3G 我選擇！ 1 目錄 一、團(tuán)隊(duì)介紹 2 二、現(xiàn)狀分析 2 三 、客戶群定位分析 .3 1、 3G顧客群定位的意義 .3 2、 3G顧客群定位于大學(xué)生的意義 .4 3、對(duì)大學(xué)生 3G 需求的分析 .5 四 、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 6 五 、產(chǎn)品的可行性分析 9 1、電信天翼 10 2、銀行 10 3、顧客 11 六 、產(chǎn)品實(shí)用性分析 11 七 、校園推廣方案 13 1、線上推廣方案 13 2、線下推廣方案 15 我的 3G 我選擇！ 2 一、團(tuán)隊(duì)介紹 “揚(yáng) 大 翼行 “團(tuán)隊(duì)，成立于 2009 年 6 月份。揚(yáng)大 翼行 團(tuán)隊(duì)是一支年輕、充滿活力、素質(zhì)高、責(zé)任心強(qiáng)的集體。面對(duì)大學(xué)生群體，我們充滿信心，定位大學(xué)生、選擇大學(xué)生、超越自我。我們會(huì)結(jié)合我們?cè)鷮?shí)的專業(yè)素質(zhì)、認(rèn)真的工作態(tài)度對(duì)待身邊的人和事。希望 我們能夠成功！ 團(tuán)隊(duì)成員及分工： 周忠飛：組長，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商 0701 學(xué)生，現(xiàn)任學(xué)生會(huì)院辦公室部長，有著良好的組織運(yùn)作能力 。負(fù)責(zé) 產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)、 統(tǒng)籌規(guī)劃我們?nèi)粘＝M內(nèi)活動(dòng)以及對(duì)外的聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)。 陸建萍：組員，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商 0601 學(xué)生，職業(yè)生涯規(guī)劃大賽二等獎(jiǎng)得主，學(xué)院內(nèi)少數(shù)拿國家 勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金的學(xué)生，優(yōu)秀的班級(jí)干部，積極參與各項(xiàng)大型活動(dòng)賽事，負(fù)責(zé)組內(nèi)的 方案策劃和可行性及實(shí)用性 分析。 趙蓉蓉：組員，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商 0601 學(xué)生， 曾 任學(xué)生會(huì)副主任 ， 有著優(yōu)秀的人際交流能力，多次參與校級(jí)策劃比賽，獲得許多學(xué)校組織部的好評(píng)。負(fù)責(zé) 顧客群定位分析以及線上推廣策劃工作 。 黃清峰：組員，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商 0601 學(xué)生，前學(xué)生會(huì)副部長。有著優(yōu)秀的人際交流能力，是團(tuán)隊(duì)的技術(shù)支撐，負(fù)責(zé)資料的收集和整理以及線下的推廣策劃 。 二、現(xiàn)狀分析 近期， 3G在中國的招商會(huì)陸續(xù)開展，隨之而來的，自然就是大家對(duì) 3G的關(guān)注。根據(jù)中國第 22 次互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告顯示： 中國網(wǎng)民中的 28.9%在過去半年曾經(jīng)使用手機(jī)上過網(wǎng)，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 7305 萬人。手機(jī)上網(wǎng)成為網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的一個(gè)重要發(fā)展方向。同時(shí)，報(bào)告也顯示，中國網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到 2.53 億，躍居世界第一位。但是普及率只有 19.1%，仍然低于全球平均水平 (21.1%)。 從以上數(shù)據(jù)分析不難看出， 3G 在中國的發(fā)展前景非常廣闊，它所帶來的商機(jī)是不可比擬的！ 2008年 12月 31日，中國國務(wù)院常務(wù)會(huì)議同意啟動(dòng)中國的 3G牌照發(fā)放； 2009年 1 月 7 日，工業(yè)與信息化部正式向中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通發(fā) 放 3G 牌照，三家分別獲得 TD-SCDMA、 CDMA2000 以及 WCDMA 牌照。 這標(biāo)志著中國目前也我的 3G 我選擇！ 3 已經(jīng)進(jìn)入了 3G的發(fā)展時(shí)代，而且有著非常大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)！ 在這三足鼎立的格局當(dāng)中，中國電信當(dāng)了 3G 推廣的排頭兵，充當(dāng)了時(shí)代的先鋒者！ CDMA2000 建設(shè)成本低廉，雖然目前其支持者不如 W-CDMA 多，但是CDMA2000的研發(fā)技術(shù)卻是目前各標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)度最快的，許多 3G手機(jī)已經(jīng)率先面世。該標(biāo)準(zhǔn)提出了從 CDMA IS95(2G)-CDMA20001x-CDMA20003x(3G)的演進(jìn)策略。CDMA20001x被稱為 2.5代 移動(dòng)通信技術(shù)。 CDMA20003x 與 CDMA20001x 的主要區(qū)別在于應(yīng)用了多路載波技術(shù)，通過采用三載波使帶寬提高。目前中國電信正在采用這一方案向 3G 過渡，并已建成了 CDMA IS95 網(wǎng)絡(luò)。 因此，中國電信在發(fā)展 3G手機(jī)業(yè)務(wù)方面也具備了必要的條件。 3G時(shí)代的來臨，將會(huì)給人們的生活帶來全新的享受。通過 3G的“無線寬帶上網(wǎng)”技術(shù)，全國六 億 的手機(jī)用戶可以隨時(shí)隨地手機(jī)上網(wǎng)：寬帶上網(wǎng)、視頻通話、無線搜索、手機(jī)電視、手機(jī)音樂、手機(jī)購物、手機(jī)網(wǎng)游將帶給用戶全新的體驗(yàn)。而對(duì)于用戶來說， 3G意味著手機(jī)上網(wǎng)帶寬飆升，資費(fèi)越降越 低。 三 、 客戶 群定位分析 1、 3G客戶 群定位的意義 3G消費(fèi)是大眾消費(fèi)，在 3G發(fā)展中至關(guān)重要的因素是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求是推動(dòng) 3G 發(fā)展的核心力量，直接給產(chǎn)業(yè)鏈上各方帶來利益。因此，對(duì)于消費(fèi)者需求的估計(jì)是否正確合理，是決定和影響中國發(fā)展 3G 發(fā)展的最重要一環(huán)。如果對(duì) 3G 需求盲目樂觀，對(duì) 3G 客戶群定位不準(zhǔn)，一旦消費(fèi)者難以承受 3G 產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格或者根本沒有需求，那么電信設(shè)備制造商和運(yùn)營商的種種努力都將付諸東流。 運(yùn)營商只有在明確了 3G 業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶后，才能甄別出最有價(jià)值的客戶，有針對(duì)性地制定專門的營銷策略。同時(shí) ，才能相對(duì)容易地了解和反饋消費(fèi)者的需求變化，迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。任何一家運(yùn)營商的資金、人力、物力都是有限的，通過準(zhǔn)確定位 3G 業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體，可以使運(yùn)營商集中人、財(cái)、物及資源，以最小的代價(jià)競(jìng)爭(zhēng)特定的客戶群，以取得最大的收益。此外，運(yùn)營商通過客戶細(xì)分后，可以面對(duì)自己的目標(biāo)客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)，既能滿足市場(chǎng)需要，又可更快地收回巨額的投資，增加企業(yè)的收入。 我的 3G 我選擇！ 4 通過對(duì) 3G 業(yè)務(wù)客戶群的需求分析，可以在保持既定客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)各種程度的潛在的 3G 業(yè)務(wù)客 戶群，并通過對(duì)他們需求和支付能力的分析，有針對(duì)性地提供各具特色的 3G 服務(wù)，這不僅給客戶帶來了現(xiàn)實(shí)的利益，更重要的是將非 3G用戶 轉(zhuǎn)變成活躍的 3G客戶，從而可以拓展運(yùn)營商的市場(chǎng)空間，不斷地給企業(yè)帶來利益。我國有近 13億人口，雖然 3G 業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，但運(yùn)營商根本不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一種方式或業(yè)務(wù)吸引住所有的消費(fèi)者。一方面，因?yàn)橄M(fèi)者實(shí)在太多，太分散，而且他們的需要也千差萬別；另一方面，運(yùn)營商在滿足不同消費(fèi)者市場(chǎng)能力方面也有巨大差異。因此，運(yùn)營商必須對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，找到 3G 業(yè)務(wù)消費(fèi)需求比較旺盛， 同時(shí)運(yùn)營商又能為之最有效服務(wù)的客戶群體，也就是進(jìn)行客戶群定位。 2、 3G顧客群定位于大學(xué)生的意義 根據(jù) 3G 業(yè)務(wù)的特征，它對(duì)希望體驗(yàn)新技術(shù)的群體具有非常大的吸引力，而有調(diào)查表明，這部分人中很多是青少年和即將或剛踏入社會(huì)的大學(xué)生。因此，在定位時(shí)就不應(yīng)僅依據(jù)客戶的收入水平和教育水平進(jìn)行劃分。日本，口 MODE 把目標(biāo)用戶定位在喜歡新事務(wù)的青少年，結(jié)果不僅青少年喜歡，也吸引了不少中年以上的用戶，就是一個(gè)很好的例子，國內(nèi)運(yùn)營商在進(jìn)行 3G 業(yè)務(wù)定位時(shí)可以借鑒其做法?？傊\(yùn)營商啟動(dòng) 3G 市場(chǎng)的出路就在于準(zhǔn)確定位，開發(fā)并維持穩(wěn)定 的客戶群。為此，一切經(jīng)營工作都應(yīng)圍繞客戶來開展，應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，建立客戶主導(dǎo)型經(jīng)營模式。 CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）發(fā)布第 24次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，報(bào)告顯示，今年上半年我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá) 3.38億，繼續(xù)領(lǐng)跑全球互聯(lián)網(wǎng)；其中，使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民也已達(dá)到 1.55億，約占我國網(wǎng)民總數(shù)的一半（ 46%）。 同時(shí) 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（ CNNIC）在 2009 年發(fā)布的中國手機(jī)上網(wǎng)行為研究報(bào)告也顯示， 80后群體成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主體用戶，占手機(jī)網(wǎng)民總數(shù)的 70.8%。如下圖所示： 我的 3G 我選擇！ 5 1.09億1.55億3.38億0 1 2 3 48 0 后手機(jī)網(wǎng)民數(shù)手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)后手機(jī)網(wǎng)民數(shù)當(dāng)代高 校在校大學(xué)生是一個(gè)朝氣蓬勃、接受能力較強(qiáng)，具有相當(dāng)消費(fèi)能力的群體。我國 2008 年的普通高校在校生為 780 萬左右，考慮到現(xiàn)在高校的擴(kuò)招速度，高校市場(chǎng)將是 3G業(yè)務(wù)的一個(gè)巨大的市場(chǎng)。因此，提高在校大學(xué)生對(duì) 3G的接受程度，對(duì)于電信吸取更多的用戶資源，爭(zhēng)取更多的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)量有著重要的影響，同時(shí)我們還可以突出與校園銀行卡綁定的優(yōu)勢(shì)，增加其相關(guān)用戶量，培育了相當(dāng)可觀的潛在用戶，為未來打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。 所以，高校在校大學(xué)生應(yīng)是我們的重點(diǎn)推廣對(duì)象，其對(duì) 3G 業(yè)務(wù)的需求是我們重點(diǎn)研究的因素。 3、對(duì)大學(xué)生 3G 需求的分析 目前， 我國 3G 業(yè)務(wù)尚未 大面積普及， 對(duì)現(xiàn)有的移動(dòng)用戶和潛在的 3G客戶展開調(diào)查。除了調(diào)查他們?nèi)宋囊蛩厝缧詣e、年齡、文化程度。職業(yè)，收入等外，重點(diǎn)對(duì)其行為特征。通信消費(fèi)結(jié)構(gòu)和能力、當(dāng)前移動(dòng)業(yè)務(wù)使用狀況，對(duì) 3G 的認(rèn)知程度、對(duì) 3G業(yè)務(wù)的態(tài)度、使用 3G業(yè)務(wù)的目的等幾個(gè)方面的調(diào)研，以了解消費(fèi)者的偏好、預(yù)期和消費(fèi)能力等，為 3G市場(chǎng)預(yù)測(cè)和業(yè)務(wù)需求分析提供第一手的資料，同時(shí)，也為 3G業(yè)務(wù)客戶群定位提供直接依據(jù)，進(jìn)而為將來 3G業(yè)務(wù)的推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 計(jì)世資訊（ CCW Research）調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 超過 90的用戶希望我國上 3G能帶 來更豐富的業(yè)務(wù)，更低的資費(fèi)。可見，用戶對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的選擇和使用趨于理性，對(duì)市場(chǎng)的判斷也趨于理性，運(yùn)營商發(fā)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于踏踏實(shí)實(shí)從用戶我的 3G 我選擇！ 6 需求的角度出發(fā)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，滿足用戶個(gè)性化需求。 現(xiàn)有 2.5G網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，運(yùn)營商的高端用戶和一些時(shí)尚用戶是未來 3G的主要目標(biāo)用戶，運(yùn)營商發(fā)展 3G 業(yè)務(wù)需要從這部分人群入手，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同用戶群體的需求特點(diǎn)，采取差異化的營銷手段。 圖表 ：我國用戶對(duì) 3G業(yè)務(wù)的主要關(guān)注點(diǎn)業(yè) （ 信息來源： 計(jì)世資訊 ） 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品中，應(yīng)用率最高的依然為即時(shí)通信類，占整體的 31.2%，龐大的用戶群使其擁有了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。而交友社區(qū)類產(chǎn)品則在 2008 年取得了顯著的市場(chǎng)突破，此類產(chǎn)品強(qiáng)大的聚眾能力為其發(fā)展提供了有利條件。此外，多家手機(jī)社區(qū)類網(wǎng)站在 2008 年也取得了較大的市場(chǎng)進(jìn)展。娛樂應(yīng)用依然是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶選擇的主流 ， 手機(jī)音樂保持著較高的應(yīng)用率，活躍用戶約 600萬。手機(jī)電視、手機(jī)博客 等也正在獲得更多手機(jī)網(wǎng)民的青睞，活躍用戶數(shù)量約 200萬。在手機(jī)視頻用戶關(guān)注的內(nèi)容中，電影內(nèi)容位居第一，比例達(dá)到了 33.1%，其次為綜藝節(jié)目和體育賽事，比例分別為 25.6%和 23.6%。不過，此次調(diào)查也顯示，商務(wù)與學(xué)習(xí)類的產(chǎn)品，正在快速發(fā)展 。 根據(jù)以上需求點(diǎn)分析，我們針對(duì)在校大學(xué)生做了問卷調(diào)查，總計(jì) 125份，有效問卷 120份。分析結(jié)果將在之后的部分中提出。 四 、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 我們的設(shè)想是：在中國向 3G 時(shí)代邁進(jìn)的過程中，大學(xué)生作為時(shí)尚與新潮的代言，無疑是 3G推廣的重要群體。 “ 1+1”是指手機(jī)卡 +3G手機(jī) +銀行卡， 其 中 以3G手機(jī)卡為主導(dǎo)。 把大學(xué)生手機(jī)卡 和天翼 3G手機(jī) 與其繳納學(xué)費(fèi)的銀行卡綁定，我的 3G 我選擇！ 7 以低于市價(jià)的方式推廣 3G 手機(jī)，通 過一系列增值業(yè)務(wù)服務(wù)來解決大學(xué)生在日常手機(jī)使用中出現(xiàn)的實(shí)際問題； 同時(shí)大學(xué)生需要在辦理業(yè)務(wù)時(shí)就與電信簽約， 如果他們 在使用期間要更換 3G手機(jī) 時(shí) ， 可以更換其它的品牌的 3G手機(jī)但是手機(jī)卡保持不變。 通過口碑營銷及其它推廣方式迅速擴(kuò)大用戶市場(chǎng)，真正讓用戶體驗(yàn) 3G時(shí)代的便利。 調(diào)查問卷顯示，大部分大學(xué)生每個(gè)月的手機(jī)話費(fèi)在 50 元到 100 元之間 ，如下圖： 同時(shí) 接 下來走進(jìn)大學(xué)的學(xué)生基本都是 九零 后朝氣蓬勃的年輕一代， 所以我們就把套餐金額定位在 90 元 ，迎合了廣大 九零 大學(xué)生的心理 ，所以我們把套餐名稱定位“九零套餐”。 而幾乎所有的在校大學(xué)生中都有一張繳納學(xué)費(fèi)用的銀行卡，通過把二者結(jié)合推出一套適合當(dāng)代大學(xué)生 3G 時(shí)代的增值業(yè)務(wù)及套餐，真正讓大學(xué)生在學(xué)習(xí)、娛樂、生活、交友等方面享受到便利與實(shí)惠。 具體套餐及增值業(yè)務(wù)如下： 套餐名稱：天翼 “ 1+1” 九零 套餐 宣傳口號(hào)：我的 3G我選擇！ 我們把天翼 “ 1+1” 九零 套餐分為以下三個(gè)部分： 第一部分 ： 2G 時(shí)代的基本的增值業(yè)務(wù)保持不變更，包 括來電顯示、短信群發(fā)、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、輕松問候、彩鈴等按照現(xiàn)有基本費(fèi)用收費(fèi)。 您每個(gè)月的平均話費(fèi)是多少元？36%56%8%50 元以下 5 0 1 0 0 元 100 元以上我的 3G 我選擇！ 8 第二部分，主題套餐 ： 1、 通過與銀行卡的綁定，可以產(chǎn)生以下基本業(yè)務(wù) 手機(jī)賬單明細(xì) 銀行卡帳戶變動(dòng)提醒 設(shè)置欠費(fèi)底線 話費(fèi)自動(dòng)劃撥 注：每個(gè)業(yè)務(wù)月功能費(fèi) 2元，用戶可以根據(jù)自己的需求選擇其中兩個(gè)業(yè)務(wù)。 2、業(yè)務(wù) 具體介紹 手機(jī)賬單明細(xì)是指在每個(gè)月的初期由銀行向用戶提供上一個(gè)月的消費(fèi)明細(xì)表，用戶可以選擇綠色環(huán)保的電子版格式也可以選擇賬單郵寄模式。 銀行卡帳戶變動(dòng)提醒是指當(dāng)父母給子女匯款、學(xué)生利用銀行卡消費(fèi)或轉(zhuǎn)賬時(shí)，手機(jī)會(huì)受 到短信提醒，并請(qǐng)求確認(rèn)。這一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)與銀行本身的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，方便用戶使用和規(guī)范操作。 設(shè)置欠費(fèi)底線是指在日常生活當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)話費(fèi)超支而不知情的狀況，因此用戶可以設(shè)置自己的欠費(fèi)底線，比如說 20元或者 30元不等，在超出欠費(fèi)底線之后將自動(dòng)終止用戶行為，從而可以使用戶避免不必要的損失。 話費(fèi)自動(dòng)劃撥是指與銀行簽訂協(xié)議，在每個(gè)月的固定時(shí)間從銀行卡上劃撥固定金額到綁定的手機(jī)卡上，此外，在手機(jī)超支時(shí)也會(huì)自動(dòng)劃撥一定金額到手機(jī)卡上，避免因手機(jī)欠費(fèi)而帶來通訊中斷或信息流失等不必要的損失。具體劃撥金額由用戶自己設(shè)定 。 3、 套餐主體 類型 短信 流量 視頻通話 A 800條 150M 90分鐘 B 600條 100M 60分鐘 C 400條 50M 30分鐘 注：每一類型只能選擇一種， 且 不得重復(fù)選擇， A、 B、 C三項(xiàng)中每次只能選擇一樣，例如：可以選擇 800 條短信、 50M 流量和 30 分鐘的視頻通話組合。這樣的總共可以產(chǎn)生六種套餐組合： 我的 3G 我選擇！ 9 800條短信 100M流量 30分鐘視頻通話 800條短信 50M流量 60分鐘視頻通話 150M流量 600條短信 30分鐘視頻通話 150M流量 400條短信 60分鐘視頻通話 90分鐘視頻通話 100M流量 400條短信 90分鐘視頻通話 50M流量 600條短信 這樣的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了顧客套餐選擇人性化的原則，與 目前的時(shí)尚觀念相聯(lián)系，很容易被廣大在校大學(xué)生 尤其是新生 接受。 第三部分 ： 除了視頻通話之外，本地通話包括集團(tuán)號(hào)在內(nèi)均按照現(xiàn)行資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，長途和漫游費(fèi)用也按照現(xiàn)行資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí) 行。視頻通話超過套餐之外的同樣按照正常資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 天翼 “ 1+1” 九零 套餐把以上三個(gè)部分相結(jié)合，并最終把套餐金額定位為 90元，既是一個(gè)學(xué)生可以普遍接受的價(jià)格定位，同時(shí)又考慮了在推廣 3G 初期運(yùn)營商成本相對(duì)較高的因素。 五 、產(chǎn)品的可行性分析 電信的天翼是涉及 3G 較早的品牌之一，有著明顯的忠實(shí)顧客和潛在消費(fèi)群體，這點(diǎn)從我們的調(diào)查問卷收集的數(shù)據(jù)可知，同時(shí)天翼發(fā)展的強(qiáng)大平臺(tái) 電信，也足以顯示其實(shí)施推廣的可行性，加之國家的政策大力支持，未來通訊必然非3G莫屬。 我們推出的產(chǎn)品天翼 “ 1+1” ，以銀行卡 +手機(jī)卡 +3G 手機(jī)的形式進(jìn)一步推廣天翼品牌，我們從三個(gè)角度考慮分析了該產(chǎn)品實(shí)施的可行性。 1、電信天翼 作為 3G 的主推平臺(tái)，天翼有雄厚的政策支持和經(jīng)濟(jì)技術(shù)基礎(chǔ)，我們的產(chǎn)品天翼 “ 1+1” 綜合考慮了天翼目前所能提供的服務(wù)，策劃出 九零 套餐，以手機(jī)上網(wǎng)流量和視頻通話為主打，以銀行相關(guān)增值業(yè)務(wù)和電信可選業(yè)務(wù)為特色，打造適合 九零 后大學(xué)生的以及當(dāng)前在校大學(xué)生的手機(jī)通訊產(chǎn)品。 套餐的具體內(nèi)容在產(chǎn)品創(chuàng) 意中已詳細(xì)闡述，基于電信對(duì)外公布的價(jià)格明細(xì)，我們通過合理科學(xué)的運(yùn)算 和統(tǒng)計(jì)，最終確定了上述 九零 套餐。 當(dāng)然天翼 “ 1+1” 也必然能為電信公司帶 來大我的 3G 我選擇！ 10 學(xué)生這一主體顧客群的收益，不僅是豐厚的利潤，更有潛在及現(xiàn)實(shí)的顧客群，提高品牌的信譽(yù)度和市場(chǎng)占有率 ，以銀行卡轉(zhuǎn)存話費(fèi)的方式使用戶群得以穩(wěn)定下來，同時(shí)于電信而言，與 銀行的良好合作，也有助于電信信用額度的提高。乃至在金融風(fēng)險(xiǎn)中擺脫或至少減少資金 運(yùn)作 的危險(xiǎn)度。作為剛剛立足手機(jī)終 端的電信，這無疑是一個(gè)良好而安全的開始。在其原有終端基礎(chǔ)上的 九零 套餐具有實(shí)施的可行性。 考慮到資費(fèi)的可行性，我們對(duì)三大運(yùn)營商的資費(fèi)進(jìn)行了相關(guān)比較如下圖所示： 由此可見 天翼在同等價(jià)位的套餐上具有更加優(yōu)惠的具體業(yè)務(wù)。我們的產(chǎn)品和套餐在天翼資費(fèi)的基礎(chǔ)上，融入了校園元素，不僅資費(fèi)能兼顧天翼成本，而且符合了特定消費(fèi)群體的需求。 2、 銀行 作為與 3G 手機(jī)合作的銀行，一方面能提高銀行的知名度，在產(chǎn)品宣傳的同時(shí)，帶出銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)，以三合一整體宣傳為基礎(chǔ)，分別對(duì)銀行， 3G 手機(jī)和手機(jī)卡進(jìn)行造勢(shì)，并融合出新產(chǎn)品。另一方面，提高其用戶的忠誠度，我們的產(chǎn)品的顧客群定位是在校大學(xué)生，這一群體具有較 好的金融穩(wěn)定性，是未來銀行等金融業(yè)的潛在及必然消費(fèi)者，同時(shí)，我們的產(chǎn)品在涉及電信業(yè)務(wù)的同時(shí)也附有銀行的增值業(yè)務(wù)，乃至金融衍生品，從而抓住該顧客群體，進(jìn)而產(chǎn)生漸進(jìn)的忠誠度。 我的 3G 我選擇！ 11 當(dāng)然銀行的參與還能實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部資金的沉淀，我們的產(chǎn)品采用花費(fèi)銀行劃撥的方式，入產(chǎn)品創(chuàng)意中所述，使資金流從顧客帳戶流入電信公司帳戶，通過資金的內(nèi)部流動(dòng)，增加銀行的固定資金，減少金融風(fēng)險(xiǎn)。 3、顧客 最為手機(jī)用戶的顧客群體，實(shí)現(xiàn)銀行卡的定期或定額的轉(zhuǎn)存話費(fèi)，能夠給客戶帶來一定便利，減少了去營業(yè)廳續(xù)費(fèi)的時(shí)間以及人力成本，同時(shí)也避免了在重要場(chǎng)合， 因停機(jī)而無法通訊的情況的出現(xiàn)通過與手機(jī)卡的綁定也可以是用客戶享受到銀行和電信的提供的相關(guān)的增值業(yè)務(wù)。實(shí)時(shí)了解自己的帳戶狀態(tài)，資金的流動(dòng)，以及新的金融咨詢信息。 同時(shí)享受到基于學(xué)生迎合學(xué)生需要的新套餐，得到更為人性化的服務(wù)，樹立對(duì)新品牌的良好認(rèn)知，以相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的更高的性價(jià)比實(shí)現(xiàn)溝通的無限樂趣 。視頻通話的推出實(shí)現(xiàn)了無論遠(yuǎn)程還是近身的笑容交流，也拉近了大學(xué)里 人與人之間的那份默契。 綜上所述，我們的產(chǎn)品天翼 “ 1+1” 以及相關(guān)套餐具有推入大學(xué)生市場(chǎng)的可行性。 六 、 產(chǎn)品實(shí)用性分析 天翼 “ 1+1” 的推出結(jié)合了銀行 電信的各大優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合式的發(fā)展，同時(shí)又突出了 3G 的主旨，資費(fèi)上面也更加的科學(xué)合理，我們的套餐對(duì)四大模塊的業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行合理分配，即迎合了不同消費(fèi)目的的顧客群同時(shí)兼顧到電信以及銀行的收益，作為消費(fèi)者自然能以最低的價(jià)格獲得最貼心的服務(wù)，而電信則希望獲得忠實(shí)顧客群的同時(shí)，又有經(jīng)濟(jì)收益，并且吸引更多的市場(chǎng)主體。 天翼 “ 1+1” 依托天翼電信強(qiáng)大的市場(chǎng)信譽(yù)和技術(shù)資金平臺(tái)開拓在校大學(xué)生最有潛質(zhì)的消費(fèi)群體。根據(jù)我們的調(diào)查問卷所收集的數(shù)據(jù)以及分析 如下圖所示： 我的 3G 我選擇！ 12 可 知大學(xué)生的話費(fèi)結(jié)構(gòu)中以短信為最大份額，近 39%的大學(xué)生的話費(fèi)主要用于短信的聯(lián)系，接下來是長途以及本地通話，這點(diǎn)促使我們吸納其他競(jìng)爭(zhēng) 公司的相關(guān)套餐以及方案，滲以短信 業(yè)務(wù)。另一方面，上網(wǎng)花費(fèi)占總花費(fèi)大部分的同學(xué)只占 13%。這是個(gè)信號(hào)，隨著 3G 時(shí)代的來臨，用于上網(wǎng)的費(fèi)用必然會(huì)提高，因此我們的套餐中以上網(wǎng)流量為主的，以天翼現(xiàn)有資費(fèi)為基礎(chǔ)輔以調(diào)查問卷所收集的數(shù)據(jù)，分為 50M,100M,150M 三個(gè)檔。我們的調(diào)查問卷以 30M， 50M,100M 為區(qū)分界線， 如下圖： 您每個(gè)月話費(fèi)中，占最多的是哪個(gè)部分？25%23%39%13%本地通話 長途通話 短信 上網(wǎng)您現(xiàn)在使用的手機(jī)上網(wǎng)包月流量是多少？38%54%8%30M 50M 100M 以上我的 3G 我選擇！ 13 鑒于未來 3G發(fā)展迅速 ， 因此 我們的套餐在這個(gè)基礎(chǔ)上面提了一個(gè)檔。 同時(shí)根據(jù)調(diào)查問卷對(duì)象的要求將視頻通話作為另一主打業(yè)務(wù)，推向市場(chǎng)！以0.5 元每分鐘為資費(fèi)基礎(chǔ)，我們 “ 九零 套餐 ” 中將視頻通話劃分為 30 分鐘， 60分鐘， 90分鐘三個(gè)檔，主推給在校大學(xué)生這一新型而時(shí)尚的主體。 當(dāng)然我們的產(chǎn)品天翼 “ 1+1” 具有良好的市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值，大學(xué)生處在社會(huì)的開始階段，抓住了這一群體，無異于抓住了未來的企業(yè)家，金融家，社會(huì)工作主體等，這一市場(chǎng)潛力可見一般，同時(shí)當(dāng)前大學(xué)生的手機(jī)資費(fèi)普遍在 50-100元，因此 “ 九零套餐 ” 在資費(fèi)上絕對(duì)可行。 雖然銀行的主體并不在大 學(xué)生，但是這一群體潛在消費(fèi)能力也不能忽視！ 七 、 校園 推廣方案 消費(fèi)者最迷信的人是他所認(rèn)識(shí)的人，口碑的殺傷力最大，成本也最低，所以我們整個(gè)方案都是基于“口碑營銷”這一點(diǎn)來宣傳推廣。 1、線上推廣方案 網(wǎng)站聯(lián)盟 是 3G 的重要 推廣方式之一，通過這種方式知道某個(gè) 品牌 的比例超過 4 成。網(wǎng)上論壇 /博客和網(wǎng)上新聞也是 網(wǎng)民 認(rèn)知渠道的一種。通過這種方式了解的網(wǎng)民比例盡管不高，但是影響卻 不可忽視。這一方式不僅傳播開了品牌，也是對(duì)品牌美譽(yù)度的一種傳播， 這一印象直接影響品牌轉(zhuǎn)化率。 圖 2. 1 網(wǎng)民聽說過網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)渠道種類 4 2 . 3 %1 9 . 6 %1 5 . 9 %4 7 . 1 %3 8 . 2 %0% 10% 20% 30% 40% 50%網(wǎng)上搜索經(jīng)常訪問的網(wǎng)站提供搜索引擎右側(cè)廣告論壇 / 博客文章提及網(wǎng)上新聞網(wǎng)民聽說過網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)渠道種類w w w . c n n ic . c n ， 2 0 0 8 . 0 6我的 3G 我選擇！ 14 大學(xué)生 受論壇 /博客文章影響很大，遠(yuǎn)高于人群。這一點(diǎn)值得 運(yùn)營商 注意，在社區(qū)日益發(fā)展的今天，充分利用論壇 /博客的影響力不失為一個(gè)明智的選擇。（數(shù)據(jù)來源： CNNIC 2008 年中國 互聯(lián)網(wǎng) 調(diào)查研究報(bào)告） （ 1）與校內(nèi)網(wǎng)合作 校內(nèi)網(wǎng)迎合了大學(xué)生交流零距離的理念，每個(gè)注冊(cè)用戶都有自己的空間，可以被大學(xué)，高中，初中乃至小學(xué)的同學(xué)檢索到，同時(shí)也是信息發(fā)布和搜索的平臺(tái)。據(jù)調(diào)查，校內(nèi)網(wǎng)在大學(xué)生中的普及率高達(dá)百分之 90 以上，鑒于我們的目標(biāo)用戶是大學(xué)生， 銀行 在與各大高校學(xué)生銀行卡合作 項(xiàng)目上 占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；此外，電信在各大高校設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，溝通更加方便。 我們選擇與校內(nèi)網(wǎng)合作，通過校內(nèi)網(wǎng)強(qiáng)大的信息擴(kuò)散系統(tǒng)，為建行的網(wǎng)上商城等服務(wù)提供詳細(xì)的分析介紹。 為調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性， 通過創(chuàng)建天翼“ 1+1” 九零 套餐 群組，以 天翼3GLOGO 為群組圖標(biāo)，制作相關(guān)廣告， 吸引 廣大 學(xué)生加入，群組內(nèi)置 中國電信天翼 3G 網(wǎng)站 超鏈接，放于群組頁面最主要位置。在群組內(nèi)設(shè)置置頂帖。置頂帖之一，包含 中國電信的天翼“ 1+1” 九零 套餐業(yè)務(wù)介紹 ；置頂帖之二，各種優(yōu)惠活動(dòng)以及 新生入學(xué)時(shí)活動(dòng)的介紹宣傳。 發(fā)邀請(qǐng)信，邀請(qǐng)學(xué)生加入 天翼“ 1+1” 九零 套餐 群組。 鑒于校內(nèi)網(wǎng)模式的通用性，我們可以很方便的將該模式復(fù)制于開心網(wǎng)等其它SNS 社交網(wǎng)站和西祠胡同等其它門戶網(wǎng)站，以節(jié)省策劃成本，實(shí)現(xiàn)多面鋪開的網(wǎng)站聯(lián)盟促銷。這方面已有成功案例，阿迪達(dá)斯、蘋果等時(shí)尚品牌均有自己的校內(nèi)網(wǎng)“群組”，這也更加接近年輕人的接受新事物新動(dòng)向的模式。 （ 2）與校園內(nèi)部網(wǎng)站合作 經(jīng)調(diào)查， 95%以上的院校擁有自己學(xué)校內(nèi)部的 BBS 或網(wǎng)站，利用這一點(diǎn)可以很好的以學(xué)校為單位進(jìn)行宣傳推廣。以揚(yáng)州大學(xué)為例，有學(xué)校內(nèi)部的 BBS 啟明星論壇，泡泡網(wǎng)等，也有校園網(wǎng)客戶端一連上就彈出 的宿舍網(wǎng)服務(wù)頁面。對(duì)于前者，我們可以采取 flash 廣告的形式，并加以各種活動(dòng)的宣傳；對(duì)于后者，相較于前者更加正式，我們只需添加一個(gè)小導(dǎo)航欄鏈接到 中國電信天翼 3G 網(wǎng)站即可達(dá)到同樣的效果。 還可以在校園網(wǎng)充值點(diǎn)設(shè)置展板、發(fā)放宣傳彩頁，起到更加針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行宣傳的作用。 我的 3G 我選擇！ 15 （ 3）博客推廣 博客是網(wǎng)絡(luò)用戶用以向外發(fā)布信息的，交流討論的平臺(tái)，利用和訊博客等博客網(wǎng)站，發(fā)表博文，留言對(duì) 中國電信天翼“ 1+1” 九零 套餐 的體驗(yàn)感想和心得，并積極解答 大學(xué)生在使用過程中出現(xiàn)的相關(guān) 問題和困惑，同時(shí)博客內(nèi)添加 中國電信天翼 3G 網(wǎng)站 鏈接 。 博客推廣主要是為了顧客有一個(gè)集中的展示自己 所選套餐優(yōu)勢(shì) 的平臺(tái)，例如一般人有戒指，總想給別人看，交流交流，尤其是想告訴別人我一千塊錢買了價(jià)值兩千塊錢的東西，她會(huì)很得意。這也為沒有 使用天翼“ 1+1” 九零 套餐的大學(xué)生 起到向?qū)У淖饔谩?以上相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)推廣是建立在人性推廣的基礎(chǔ)上， 給了大學(xué)生與電信運(yùn)營商更廣泛的交流機(jī)會(huì) 。最重要的是提高了 中國電信 的知名度，推廣了 天翼“ 1+1”九零 套餐的相關(guān)業(yè)務(wù) 。 2、線下推廣方案 （ 1）長期宣傳： 利用校園廣播臺(tái) 的力量進(jìn)行宣傳，校園廣播臺(tái)在各大院校的影響很大，可以成為很好 的線下活 動(dòng)的宣傳平臺(tái)。 利用短信宣傳，在短信中 著重強(qiáng)調(diào)套餐的人性化設(shè)計(jì) 。 制作相應(yīng)套餐及 3G 優(yōu)惠業(yè)務(wù) 宣傳彩頁，發(fā)到各個(gè)具體的宿舍以及食堂、超市、宿舍大門口等人群較集中點(diǎn) ；在宿舍樓內(nèi)張貼帶有電信天翼 Logo 的公益性海報(bào)。 學(xué)生出行主要是依賴公交車，可以建立 電信 與公交公司的合作項(xiàng)目，在公交上投放清晰明了的平面廣告。 （ 2） 3G SIM 卡的寄送 現(xiàn)今的營銷模式是講求戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，多模式營銷。通過 建立長期、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并對(duì)雙方資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合來共同開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本 從而 達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)的雙贏組合模式。在此前提條件下，與學(xué)校的合