【商業(yè)地產(chǎn)】昆明高新楓林華府地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告-71PPT

高新 楓林華府營(yíng)銷策略報(bào)告2007年 6月 -8月 銷售公司 /師科公司 / 阿佩克思達(dá)彼思 /尚美佳 進(jìn) 入中期銷售的楓林華府，銷售態(tài)勢(shì)平穩(wěn)，價(jià)格穩(wěn)中有升，一切似乎按照既定軌道良性運(yùn)行。 但 我們還是要審視，希望能發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題；還是要思考，希望能解決一些問(wèn)題。 基 于此，本階段提案觀點(diǎn)可能不夠炫，內(nèi)容可能不夠新，但策略核心緊密圍繞“淡季不淡”展開(kāi) 今天溝通的重點(diǎn)是 : 西組團(tuán) 如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 東組團(tuán) 如何制造亮點(diǎn)？ 3、 4號(hào)樓 如何看待利弊？ 淡季不淡 年度策略提案中本階段要點(diǎn)回顧： 第三階段 0706-08 延續(xù)期 維持推廣 促銷個(gè)案 借勢(shì)企業(yè) 品牌推廣 策略要點(diǎn)： 1） “ 六 一 ” 兒童書(shū)畫(huà)展 2） “ 七 一 ” 黨員購(gòu)房?jī)?yōu)惠 3） “ 八 一 ” 軍人購(gòu)房?jī)?yōu)惠 4）高新地產(chǎn)房展會(huì) 隨項(xiàng)目進(jìn)度，在執(zhí)行過(guò)程中根據(jù)階段背景進(jìn)行相應(yīng)策略調(diào)整。 第一節(jié)：背景分析 /項(xiàng)目回顧 一、背景分析 昆明花園 4月住博會(huì)形象露出， 71-121的主力戶型，改變區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)狀態(tài)，對(duì)華府西組團(tuán)而言，將會(huì)分流客戶，造成銷售沖擊 ； 雖然氣候影響逐漸減小，但對(duì)于“中期銷售”的樓盤(pán)，除非有新的貨量入市，否則人氣將是問(wèn)題 ； 1-5月的成交均價(jià)達(dá)到 3528，這個(gè)數(shù)字看起來(lái)不錯(cuò)，但拉平之后離西組團(tuán) 3680目標(biāo)均價(jià)尚有差異； 原計(jì)劃 5月份實(shí)施的區(qū)域營(yíng)銷由于各方面原因尚未展開(kāi)，六月應(yīng)該補(bǔ)上這一課； 除常規(guī)傳播方式外，本階段客戶維護(hù)依然是重點(diǎn)； 為與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成差異化，借由東組團(tuán)高質(zhì)素產(chǎn)品入市提升整盤(pán)品質(zhì)，建立區(qū)域價(jià)格、價(jià)值與品質(zhì)標(biāo)桿； 3、 4號(hào)樓入市，一方面看會(huì)對(duì)西組團(tuán)造成影響，另一面則是個(gè)優(yōu)勢(shì)：豐富了產(chǎn)品線、利于回款指標(biāo)； 二、市場(chǎng)分析 （三期） 102-200 71-121 66-140 面積區(qū)間 2004年 4月 18日 未確定，要等到五證齊全 2006年 9月 28日 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2005.9.28 2008年年底 2008年 12月 8日 交房時(shí)間 三期準(zhǔn)現(xiàn)房 剛開(kāi)始動(dòng)工 地基階段 工程進(jìn)度 價(jià)格 一期小高層 13 20左右 18左右 公攤率 43.9 36% 45% 綠化率 2.03 3.38 2.89 容積率 4000戶 1200 1400 總戶數(shù) 高層、小高層、寫(xiě)字樓 高層，小高層、沿街商業(yè)建筑 高層，小高層，多層 建筑形態(tài) 1期共 22棟樓分為 A、 B、 C、三區(qū)； A區(qū)出售給聯(lián)通公司，正在建； B區(qū)已封頂； C區(qū)建至 5層 4棟 30層、 2棟 24層高層 4棟 11層小高層 10棟 27層高層，一棟多層，一棟小高層 項(xiàng)目組成 96.9455萬(wàn) 15.2781萬(wàn) 19萬(wàn) 總建筑面積 619.5畝 75畝 100畝 占地面積 中華世紀(jì)城 昆明花園 楓林華府 類別 昆明花園、中華世紀(jì)城三期基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)比 結(jié)論： 規(guī)模相似，主力供應(yīng)戶型有所相似，重要的是昆明花園的均價(jià)將會(huì)低于西組團(tuán) 300元左右 /平米，是華府西組團(tuán)的重要威脅； 中華世紀(jì)城具有現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，三期主力供應(yīng)威脅較弱； 機(jī)會(huì)點(diǎn) 借華府東組團(tuán)多層電梯洋房入市，以區(qū)域內(nèi)稀缺產(chǎn)品，豐富銷售資源，提升項(xiàng)目形象，帶動(dòng)西組團(tuán)銷售； 多層電梯公寓在區(qū)域內(nèi)無(wú)供應(yīng)，品類優(yōu)勢(shì)明顯； 131平米三房二廳二衛(wèi)對(duì)比 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三房與我們?nèi)繎粜蛯?duì)比 131平米三房二廳二衛(wèi)對(duì)比 昆明花園 3.5*2.1，明廚，外接 1.89平米的壁櫥，無(wú)陽(yáng)臺(tái) 明廚，2.4*3.05，無(wú)陽(yáng)臺(tái) 明廚， 2.1*4.5，無(wú)陽(yáng)臺(tái) 明廚， 2.35*3.14，另有 2.9*1.9的獨(dú)立洗衣房與之相連 1.95*4.2明廚，含洗衣房 明廚， 1.725*3.5，外側(cè)設(shè)有 1.725*1.725陽(yáng)臺(tái) 廚房 明衛(wèi)， 2*1.87，面積較小，無(wú)法設(shè)置浴缸，也不能做到干濕分離 暗衛(wèi)， 2.95*1.7，沒(méi)有做到干濕分離 明衛(wèi)， 2.3*1.5，較小無(wú)法洗浴 明衛(wèi)，間接采光，1.4*3，洗浴獨(dú)立，但無(wú)法設(shè)置浴缸 明衛(wèi)， 1.8*2.4衛(wèi)生間較小 明衛(wèi)， 1.75*3.5，設(shè)置獨(dú)立的洗衣機(jī)位于其中 次衛(wèi) 明衛(wèi)， 2*2.2，面積較小 明衛(wèi)， 2.1*3，可以設(shè)置浴缸 明衛(wèi)， 1.9*4.2，西式衛(wèi)浴，寬敞明亮，但不能做到干濕分離 暗衛(wèi)， 2.3*2.3 明衛(wèi)， 1.5*2.4衛(wèi)生間較小，無(wú)浴缸位 明衛(wèi)， 2.1*2.4，布局方正，并有步入式衣帽間 主衛(wèi) 三處，分布于主臥，次臥，功能房 無(wú)飄窗設(shè)計(jì) 四處，分布于主臥、次臥、多功能房，客廳 三處，分布于主次臥和多功能房 兩處，分布于兩個(gè)次臥 二處，分布于主臥和多功能房 飄窗 二處，位于客廳及餐廳外側(cè) 一處陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，位于客廳的外側(cè) 一處陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，位于客廳的外側(cè)，挑高 5.8米 一處陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，位于客廳外側(cè) 三處分布于客廳、主臥、廚房 二處陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，分布于次臥及廚房 陽(yáng)臺(tái) 直視距離為 2.95米，可視范圍內(nèi)有三處硬角設(shè)計(jì)，不具有儲(chǔ)物空間功能 直視距離為 5.7米，可視范圍有兩處硬角設(shè)計(jì)，具有儲(chǔ)物空間功能 直視距離為 7米，可視范圍有兩處硬角設(shè)計(jì)，具有儲(chǔ)物空間功能 直視距離為 9米，可視范圍內(nèi)有三處硬角設(shè)計(jì)，具有儲(chǔ)物空間功能 無(wú) 直視距離為 10米，可視范圍內(nèi)有一處硬角設(shè)計(jì)，具有儲(chǔ)物空間功能 玄關(guān) 中華世紀(jì)城（西）142.97平米（東）140.83 城市風(fēng)景 .夏日景色 128.45平米 利君明天 130.07平米 紫薇臻品 124.15平米 昆明花園 121平米 楓林華府 131平米 功能區(qū) 功能空間尺度對(duì)比表一 4條 3條 3條 3條 3條 2條 行走動(dòng)線 3面 3面 4面 4面 4面 4面 采光面 3.2*3.5，伴有長(zhǎng)方形玄關(guān)，有三面采光飄窗 3*3.9，落地窗，單面采光 3.4*4，有三面落地飄窗采光 3*3.6，另設(shè)置一個(gè)飄窗，三面采光 無(wú) 3*3.5，有雙面采光飄窗 功能房 3*4，并伴有長(zhǎng)方形玄關(guān)，設(shè)置三面采光飄窗 3.3*4.7，單面采光 3.4*3，另設(shè)置 0.9*1.5的落地飄窗，兩面采光 2.7*3.9，有雙面采光飄窗 分別3.3*3/3.8*3.6都采用飄窗采光，戶型基本方正 3.3*3.6，另設(shè)置3.3*1.2的觀景陽(yáng)臺(tái)，雙面采光 次臥 3.6*4.2，伴有長(zhǎng)方形玄關(guān)，并伴有衣帽間，影響次臥布局，可打掉。設(shè)置三面采光飄窗。 3.9*3.9，并伴有正方形玄關(guān)設(shè)計(jì)，但是采光通過(guò)落地窗，單面采光 3.8*5.4，伴有長(zhǎng)方形衣帽間設(shè)計(jì)，設(shè)置三面采光飄窗 3.9*3.6，設(shè)置雙面采光飄窗 3.6*5.1擁有 360度轉(zhuǎn)景式飄窗 3.8*3.6，并伴有方形玄關(guān)設(shè)計(jì)，三面采光飄窗 主臥 4.6*5.7，戶型方正，易于布局，與陽(yáng)臺(tái)相接，影響采光 戶型方正，易于布局，與陽(yáng)臺(tái)連接，采光受影響 4.5*6，戶型方正，易于布局，南北與落地飄窗和陽(yáng)臺(tái)相連，采光及通風(fēng)良好。 3.9*6，戶型方正，易于布局，帶一步式陽(yáng)臺(tái)相接， 2面采光 4.2*3.8與陽(yáng)臺(tái)相接，通過(guò)陽(yáng)臺(tái)間接采光 4.9*4.9，戶型方正，易于布局 客廳 常規(guī)四邊形，外接陽(yáng)臺(tái)，西面的陽(yáng)臺(tái)還可增加 2平米的儲(chǔ)藏室，2.9*5.08，單面采光 常規(guī)四邊形，間接采光， 2.95*3 和客廳融于一起，間接采光， 3.4*3.2 3*3，常規(guī)四邊形，間接采光 2.4*3.3無(wú)直接采光 六邊形，三面采光， 2.7*3.2 餐廳 中華世紀(jì)城（西）142.97平米（東）140.83 城市風(fēng)景 .夏日景色 128.45平米 利君明天 130.07平米 紫薇臻品 124.15平米 昆明花園 121平米 楓林華府 131平米 功能區(qū) 功能空間尺度對(duì)比表二 楓林華府戶型亮點(diǎn)總結(jié)： 1、三間臥室大小均勻，分別為 14、 14、 12平米； 2、主衛(wèi)明衛(wèi)、 2.1米開(kāi)間可以設(shè)置浴缸、步入式衣帽間三大優(yōu)勢(shì)。 3、次衛(wèi)的位置增強(qiáng)私密性，明衛(wèi)， 3.6米開(kāi)間設(shè)置獨(dú)立洗衣機(jī)位； 4、觀景餐廳，美食和心情同時(shí)享用； 5、客廳開(kāi)間 4.9米，容易布局，更顯得氣派。 1.沒(méi)有充足的儲(chǔ)藏室。（主臥和次臥都足夠?qū)挸?，沒(méi)有必要增加額外的儲(chǔ)藏空間） 2.餐廳和客廳相鄰，客人來(lái)臨時(shí)會(huì)造成影響 3.客廳北向，會(huì)影響到居住舒適性； 劣勢(shì)： 1.功能房太小，只有 11平米，等真正有人居住是又顯得的太過(guò)于局促，影響三代人同時(shí)居住的舒適性 2.入戶門(mén)沒(méi)有玄關(guān) 3.一進(jìn)門(mén)就是衛(wèi)生間，會(huì)面臨生活隱私尷尬； 兩個(gè)項(xiàng)目在戶型及面積上又很多相似之處，戶型有創(chuàng)新在于，擁有挑高 5.8米的空中花園，增加了高層的居住舒適度。但在主衛(wèi)的設(shè)計(jì)上沒(méi)有華府的合理，影響居住的私密性。 面積比華府小 7平方，但戶型利用率上更有優(yōu)勢(shì)，動(dòng)靜分離、干濕分區(qū)、南北通透上更好，單價(jià)略貴，且三室只有 2層以下，樓間距只有 20多米，采光受影響的同時(shí)，可供選擇的余地不大。 1、三房 4.2米客廳開(kāi)間略?。?2、主衛(wèi)雙開(kāi)門(mén)便于生活； 3、南北通透； 4、餐廳面積略有浪費(fèi)不易布局； 5、單陽(yáng)臺(tái)不利生活 1.兩間臥室南向； 2.主臥3.6*3.6，并擁有 270度飄窗； 3.衛(wèi)生間，明衛(wèi)， 3.4米的長(zhǎng)度不僅可以洗浴，而且增設(shè)洗衣機(jī)位；。 4.4.9米 *6.2米的客廳餐廳融于一體； 對(duì)比小結(jié) 功能空間尺度對(duì)比表三 結(jié)論： 戶型是楓林華府最大的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，是性價(jià)比的體現(xiàn)之一，是舒適生活空間的原發(fā)地，也是傳播訴求的核心思考點(diǎn)； 需要一些創(chuàng)意來(lái)建立關(guān)注，引導(dǎo)認(rèn)知；需要一些活動(dòng)來(lái)建立體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)； 加快東組團(tuán)樣板房工程進(jìn)度，更快使消費(fèi)者體驗(yàn)戶型優(yōu)勢(shì)。 三、 4、 5月策略回顧 4、 5月三、四階段房源開(kāi)放，去化 60%； 特價(jià)房、五一促銷、中介政策、住博會(huì)促銷獲獎(jiǎng)等系列促銷活動(dòng)執(zhí)行，效果良好； 銷售管理規(guī)范逐步開(kāi)展，銷售表格更換，銷售管理軟件培訓(xùn)； 媒介組合高新區(qū)為重點(diǎn)發(fā)布、 3D形象片制作基本完成，媒介聯(lián)動(dòng)較好； 不足是部分營(yíng)銷活動(dòng)因銷售現(xiàn)場(chǎng)的變化延遲，將會(huì)在 6月起執(zhí)行； 4、 5月是 07年度第一波強(qiáng)銷期， 6月進(jìn)入第二階段客戶維護(hù)期 三、 4、 5月銷售回顧 時(shí)間： 2007年 1月 1日 5月 11日 到訪總量 :1251組 有效客戶 ： 902組 無(wú)效客戶： 349組 簽約量： 177組 定金量 ： 17組 有效到訪成交比： 1:4.6 日均到訪量： 9.5組 日均成交量： 1.48套 1、到訪成交量 到訪量化表902, 72%349, 28%有效量 無(wú)效量有效成交量708, 78%177, 20%17, 2%簽約量 定金量 未簽量2、累計(jì)簽約狀況總表：開(kāi)盤(pán) 5.11 3437.11 10405萬(wàn)元 30272.76 293 簽約均價(jià) 簽約產(chǎn)值 簽約面積 簽約總套數(shù) 3、一、二季度簽約狀況表： 07年 1.1 5.11 3528.01 6516萬(wàn)元 18470.34 177 簽約均價(jià) 簽約產(chǎn)值 簽約面積 簽約套數(shù) 開(kāi)盤(pán) 7個(gè)月來(lái)，成交均價(jià)漲幅 2.5%，相對(duì)緩慢。 （統(tǒng)計(jì)局：一季度住宅價(jià)格漲幅 5%） 3、定房狀況表： 2007.18 17 定金均價(jià) 定金產(chǎn)值 定金面積 定房套數(shù) 4、待售狀況表 1：（已開(kāi)放房源待售表） 76 待售 套數(shù) 310 已售 套數(shù) 7635.01 386 待售 均價(jià) 待售 產(chǎn)值 待售 面積 開(kāi)放 套數(shù) 5、待售狀況表 2：（西組團(tuán)未開(kāi)放房源待售表） 386 開(kāi)放 套數(shù) 368 未開(kāi)放 套數(shù) 310 已售 套數(shù) 46684.76 754 （含 12號(hào)樓108套 ） 未開(kāi)放 均價(jià) 未開(kāi)放 產(chǎn)值 未開(kāi)放 面積 西組團(tuán) 總套數(shù) 說(shuō)明： 12號(hào)樓戶型與 1號(hào)樓相同，為促進(jìn)后者銷售，計(jì)劃于年度第五階段（四季度）推出。 問(wèn)題總結(jié)及建議： 西組團(tuán)待售 444套 ，待售面積 56326.95/m2，待售目標(biāo)成交均價(jià)實(shí)現(xiàn) 3688元 /m2，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)西組團(tuán)均價(jià) 3600/m2，本階段如何實(shí)現(xiàn)？ 中組團(tuán) 3、 4號(hào)樓與西組團(tuán)部分產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)，如何最小程度化解項(xiàng)目?jī)?nèi)部的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)？ 西組團(tuán)面臨挑戰(zhàn)，東中組團(tuán)要入市，如何建立不同產(chǎn)品之間的銷售關(guān)聯(lián)？ 如何提高到訪量促進(jìn)成交？ 第二節(jié)：西組團(tuán) /中組團(tuán) 3、 4號(hào)樓策略綜述 一、階段目標(biāo)： 1、西組團(tuán)開(kāi)放五、六、七階段房源； 2、東組團(tuán)入市，開(kāi)放一階段房源； 3、中組團(tuán) 3、 4號(hào)樓入市，開(kāi)放一階段房源； 4、銷售回款指標(biāo)： 8月 189 921.65 1110.65 銷售合同額 /萬(wàn)元 472.49 2710.74 3183.22 銷售面積 / m2 62 155 2150 537.50 小高層 1048.65 3084.26 1723.59 5069.38 高層 1110.65 3239.26 1938.59 5606.88 合計(jì) 銷售合同額 /萬(wàn)元 銷售面積 / m2 銷售合同額 /萬(wàn)元 銷售面積 /m2 7月 6月 類別 銷售公司提供 目標(biāo)解析： 1、西組團(tuán) 6-8月目標(biāo)套數(shù)： 90套 ，目標(biāo)銷售均價(jià)： 3400， 目標(biāo)銷售面積： 10864.38m2目標(biāo)產(chǎn)值 3693.89萬(wàn)元 ； 按以上目標(biāo)計(jì)算，截止到 8月底，西組團(tuán)累計(jì)去化達(dá)到 53%，余下的四個(gè)月，要完成 279套才能達(dá)到年度目標(biāo)（ 90%），壓力似乎有點(diǎn)大； 根據(jù)目前成交日均量 1.48平均計(jì)算，本階段保持成交進(jìn)度的基礎(chǔ)上，應(yīng)達(dá)到 130套以上的成交。 所以，我們建議： 1）對(duì)內(nèi)部，計(jì)劃指標(biāo)不變； 2）制定銷售公司內(nèi)部及銷售部目標(biāo)。目標(biāo)套數(shù) 133套。 2、東組團(tuán) 6-8月目標(biāo)完成一、二階段房源去化，目標(biāo)成交均價(jià)： 4505元 /m2，目標(biāo)產(chǎn)值 2136.2059萬(wàn)元 ； 3、中組團(tuán) 3、 4號(hào)樓 9月底完成總量的 60%， 8月底前完成總房源的 50%，完成套數(shù) 108套； 二、房源配比表： 總量并不是銷售障礙。從配比上看，三房的去化應(yīng)該不難； 復(fù)式是真正的 “ 庭院 ” ，也是通往 2期的橋梁（關(guān)于 2期，我們希望是在 5000元均價(jià)平臺(tái)上來(lái)研發(fā)產(chǎn)品）。 楓林華府一期東組團(tuán)戶型配比 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 戶型比例 2房 105 9 0.7% 3房 137-140 61 54% 4房 157-160 16 14% 復(fù)式 169-249 28 25% 合計(jì) 114 楓林華府 3、 4號(hào)樓戶型配比 總套數(shù) 216 戶型 3號(hào)樓 4號(hào)樓 面積區(qū)間 套數(shù) 戶型比例 面積區(qū)間 套數(shù) 戶型比例 2房 109.12 36 17% 109.12 36 17% 3房 112.35/140.92 72 33% 112.35/140.92 72 33% 合計(jì) 108 50% 108 50% 二房填補(bǔ)了西組團(tuán)的空白，將成為東組團(tuán)的過(guò)渡戶型； 小三房一直是西組團(tuán)暢銷戶型， 112平米也將成為銷售主力； 楓林華府西組團(tuán)待售戶型配比 (不含 12號(hào)樓 ) 總套數(shù) 336 戶型 1號(hào)樓 2號(hào)樓 11號(hào)樓 面積區(qū)間 套數(shù) 比例 面積區(qū)間 套數(shù) 比例 面積區(qū)間 套數(shù) 比例 1房 35.02/ 66.48 78 24% 2房 97.64/ 97.94 49 15% 82.76/82.94 42 13% 3房 129.85/131.17 62 18% 125.11/128.39 55 17% 107.39/146.53 50 15% 合計(jì) 111 33% 133 40% 92 27% 待售集中在三房并不樂(lè)觀，隨東、中組團(tuán)推出會(huì)有分流，有必要針對(duì)三房進(jìn)行針對(duì)性促銷； 二房去化較為樂(lè)觀，一房尚未進(jìn)入強(qiáng)銷期，后期具有提價(jià)空間； 三、房源開(kāi)放計(jì)劃：西組團(tuán) 205套 本節(jié)只對(duì)西、中組團(tuán)進(jìn)行房源計(jì)劃和價(jià)格計(jì)劃描述，東組團(tuán)由單獨(dú)方案隨后提出。 開(kāi)放時(shí)間： 5月下旬開(kāi)放； 西組團(tuán)五階段房源計(jì)劃表 46 合計(jì) 28% 13 128 三房 東單元 01（ 15 27F） 2號(hào)樓 東單元 比例 39% 32% 15 131 三房 西單元 04（ 1 15F） 1號(hào)樓 西單元 ？ 一、二、三、四 階段剩余資源 18 108/82 二房 /三房 東單元 03（ 11 19F） 東單元 04（ 11 19F） 11號(hào)樓 套數(shù) 面積 戶型 房號(hào) 銷售樓位 西組團(tuán)七階段房源計(jì)劃表 根據(jù)銷售情況決定是否在本階段內(nèi)開(kāi)放 16% 7 128 三房 01號(hào)房 1-7F 2號(hào)樓東單元 比例 39% 45% 44 20 131 三房 04號(hào)房 16-27F 01號(hào)房 1-8F 1號(hào)樓 西單元 ？ 合計(jì) 一、二、三、四、五、六 階段剩余資源 17 108/ 82 二房 /三房 東單元 02（ 16 27F） 東單元 01（ 23 27F） 11號(hào)樓 東單元 套數(shù) 面積 戶型 房號(hào) 銷售樓位 西組團(tuán)六階段房源計(jì)劃表 開(kāi)放時(shí)間： 6月中旬 比例 33% 67% 43 29 97 二房 03號(hào)房 16-27F 02號(hào)房 11-20F 01號(hào)房 21-27F 1號(hào)樓 西單元 ？ 合計(jì) 一、二、三、四、五階段 剩余資源 14 128 三房、二房 04號(hào)房 1-14F 2號(hào)樓 東單元 套數(shù) 面積 戶型 房號(hào) 銷售樓位 3、 4號(hào)樓房源開(kāi)放計(jì)劃表 76246889 95308611 24998 196 3813 合計(jì) 8017613 10022017 2650 20 3782 4023 2008年1.1 2.28 5 27455933 34319916 8700 70 3945 4148 2007年10.112.31 4 19149602 23937002 6250 50 3830 4074 2007年8.21 9.31 3 7480313 9350392 2500 20 3740 3956 2007年7.11 8.20 2 14143428 17679285 4869 36 3631 3863 2007年5.25 7.10 1 回款額 (元 ) 銷售額 （元） 面積 （ ） 套數(shù) （套） 成交價(jià) （元 / ） 掛牌價(jià) （元 / ） 時(shí)間 階 段 3、 4號(hào)樓入市對(duì)西組團(tuán)影響： 1、就戶型功能來(lái)看兩個(gè)三房之間客群存在差異； 2、但由于其價(jià)格差異的原因，有可能促成西組團(tuán)三房銷售，也可能短時(shí)間之內(nèi)推出房源會(huì)快速售磬； 1號(hào)樓西單元 04號(hào)房 131m2 3號(hào)樓 A戶型 131m2 應(yīng)對(duì)方案： 1、針對(duì)不同樓位，戶型制定銷講說(shuō)辭，重中之重仍然是 1號(hào)樓 131平米； 2、提高 3、 4號(hào)樓戶型成交價(jià)格，以總價(jià)差異實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)分流； 西組團(tuán)價(jià)格建議： 1、以西組團(tuán)整盤(pán)均價(jià) 3600元 /m2作為剩余資源定價(jià)參考依據(jù)，采用小步微調(diào)原則； 2、避免價(jià)格調(diào)整過(guò)快，階段漲幅控制在 4%之內(nèi)，總體漲幅控制在 10%之內(nèi)； 3、 4號(hào)樓價(jià)格建議： 1、原則上不計(jì)入總體均價(jià)范圍，若按整盤(pán)均價(jià)來(lái)制定價(jià)格表，則可適當(dāng)提高樓位均價(jià)，以此價(jià)差促成不同類別產(chǎn)品銷售； 2、由于銷售目標(biāo)要求，價(jià)格漲幅不宜過(guò)大，控制在 2%之內(nèi)； 3、階段成交均價(jià)設(shè)定在 3750元 / m2， 避免沖擊西組團(tuán) 。 四、價(jià)格建議： 本階段的核心策略圍繞東組團(tuán)形象概念傳播提升品質(zhì)，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷以西組團(tuán)強(qiáng)銷為主。 西組團(tuán)策略核心 1、提升區(qū)域認(rèn)知度仍然是關(guān)鍵。以 “ 泛高新居住版塊 ” 為主題的系列活動(dòng)配合傳播 ； 2、 六一、七一、八一為期一周的 SP促進(jìn)銷售； 3、傳播策略以房周刊話題討論為主題開(kāi)辟新的傳播渠道； 五、策略建議： 三房促銷建議 方案一：以周為單位推出簽約送小家電活動(dòng)； 簽約房源主要為 1號(hào)樓 131及 2號(hào)樓 128戶型； 方案二：贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)面積 操作方式： 131戶型南陽(yáng)臺(tái)限量贈(zèng)送全面積，限量 10套左右，每周推出三套。 六一兒童節(jié) 兒童繪畫(huà)大賽 內(nèi)容：高新地產(chǎn)業(yè)主孩子獲獎(jiǎng)，獲贈(zèng)書(shū)畫(huà)作品集和物管費(fèi)； 如果非業(yè)主孩子獲獎(jiǎng)，獲贈(zèng)書(shū)畫(huà)作品集和購(gòu)房禮券。作品在會(huì)所展示，也將吸引參賽家庭來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。 -可以設(shè)立一些創(chuàng)作課題，如 “ 歌頌祖國(guó) ” 、 “ 贊美軍人 ” 、“ 傳統(tǒng)文化 ” 時(shí)間： 2007年 6月 1日 6月 30日 七一黨的生日 黨員優(yōu)惠 內(nèi)容： 考慮企業(yè)性質(zhì)原因，于七一特殊節(jié)日，黨員購(gòu)房給予額外1%優(yōu)惠； 形式：以易拉寶形式案場(chǎng)展示 /報(bào)廣隨文； 時(shí)間： 2007年 7月 1日 7月 8日 八一建軍節(jié) 軍人優(yōu)惠 內(nèi)容： 八一節(jié)現(xiàn)役或退役軍人、武警憑相關(guān)證件購(gòu)房給予額外 1%優(yōu)惠； 形式：以易拉寶形式案場(chǎng)展示 /報(bào)廣隨文； 時(shí)間： 2007年 8月 1日 8月 8日 高新地產(chǎn)房展會(huì) 內(nèi)容： 楓林華府二期、溪園、水晶國(guó)際二期等即將推出的項(xiàng)目，在八月集中展示，為品牌的十五周年慶典暖身，同時(shí)提升品牌關(guān)注度。 時(shí)間： 2007年 8月下旬（待定） 備注： 6月需要開(kāi)始籌備工作。 3、 4號(hào)樓策略核心 1、不進(jìn)行單獨(dú)推廣，銷售節(jié)奏配合東組團(tuán)進(jìn)行； 2、現(xiàn)場(chǎng)銷講說(shuō)辭培訓(xùn)，重點(diǎn)將客群鎖定在徘徊在東西組團(tuán)之間的客戶 ； 執(zhí)行方案一 更名方案 自 4月 20日起，所有廣告上案名更名“高新 楓林華府” 理由：“高新”影設(shè)兩層含義，一是高新地產(chǎn)，二是高新區(qū)。不違背政治，同時(shí)又能將我們想要表達(dá)的高新區(qū)的意義傳達(dá)。 六、區(qū)域營(yíng)銷執(zhí)行方案： 執(zhí)行方案二：“泛高新版塊浮現(xiàn)”系列營(yíng)銷活動(dòng)啟動(dòng) 1）“泛高新版塊浮現(xiàn)”專題座談會(huì) 華商報(bào)主辦，邀請(qǐng)高新地產(chǎn)、昆明花園、楓韻藍(lán)灣、利君、城市風(fēng)景、中華世紀(jì)城等召開(kāi)座談會(huì)，以各開(kāi)發(fā)商口吻談區(qū)域價(jià)值，以記者口吻談區(qū)域發(fā)展的核心價(jià)值，突現(xiàn)楓林華府的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。 6月每周一次記者關(guān)注區(qū)域發(fā)展篇； 7月每月兩次記者發(fā)展篇。 時(shí)間： 2007年 6月 15日（周五下午） 區(qū)域認(rèn)可度建立不是一朝一夕就可以形成的，通過(guò)以上方式，重要的是建立消費(fèi)者對(duì)于區(qū)域發(fā)展的信心。 更重要的是：六月一定要開(kāi)始行動(dòng)！ 執(zhí)行方案三：銷售賣(mài)場(chǎng)包裝 室內(nèi)：泛高新地圖大型噴繪懸掛，重點(diǎn)是區(qū)域內(nèi)生活配套設(shè)施； 室外：團(tuán)結(jié)南路廣告牌 /灃惠渠廣告牌 更換東組團(tuán)形象廣告 重點(diǎn)信息：東組團(tuán)開(kāi)放信息，純文字； 執(zhí)行時(shí)間： 2007年 6月 1日前完成 執(zhí)行方案四： 銷講說(shuō)辭 重點(diǎn)關(guān)于區(qū)域發(fā)展進(jìn)行專業(yè)說(shuō)辭培訓(xùn)（該項(xiàng)很重要）； 執(zhí)行時(shí)間： 2007年 6月 1日前培訓(xùn)完成； 執(zhí)行方案五： 房周刊運(yùn)用 話題一：泛高新板塊漸成規(guī)模 內(nèi)容：以