湖北聯(lián)通高校體驗(yàn)中心實(shí)施方案

贏在高校 贏在未來 中國(guó)聯(lián)通 新勢(shì)力 武漢高校體驗(yàn)中心 實(shí) 施 方 案 武漢虹翼信息有限公司 2008 年 12 月 贏在高校 贏在未來 第 2 頁 共 30 頁 目 錄 前言 . 4 一、目標(biāo)與戰(zhàn)略 . 4 1.1.目標(biāo) . 4 1.1.1 市場(chǎng)占有率 . 4 1.1.2 品牌知名度 . 4 1.1.3 品牌推廣模式 . 5 1.2.戰(zhàn)略意義 . 5 二、體驗(yàn)中心介紹 . 5 2.1.選址策略 . 6 2.2.整體格局 . 6 2.2.1.面積 . 6 2.2.2.內(nèi)部結(jié)構(gòu) . 7 2.3.設(shè)計(jì)風(fēng)格 . 7 2.4.內(nèi)容與服務(wù) . 10 2.4.1 無線業(yè)務(wù) . 10 2.4.2.固話業(yè)務(wù) . 11 2.4.3.寬帶業(yè)務(wù) . 12 2.4.4.基于 3G 技術(shù)的綜合業(yè)務(wù) . 12 2.5.管理運(yùn)營(yíng) . 13 2.5.1.組織結(jié)構(gòu) . 13 2.5.2.兩大支撐體系（社會(huì)實(shí)踐和就業(yè)見習(xí)） . 14 2.5.3.職能與分工 . 17 2.5.4.推廣方式 . 17 2.5.5.考核指標(biāo) . 19 三、營(yíng)銷指導(dǎo)思想 . 19 3.1.依賴好的產(chǎn)品 . 19 3.2.利用好的團(tuán)隊(duì) . 20 3.3.發(fā)揮好的劇本 . 22 3.4.運(yùn)作好的網(wǎng)絡(luò) . 23 3.5.實(shí)施好的溝通 . 25 贏在高校 贏在未來 第 3 頁 共 30 頁 四、實(shí)施計(jì)劃 . 27 4.1.選址階段 . 27 4.2.裝修階段 . 27 4.3.籌備階段 . 27 4.4.開業(yè)慶典 . 27 4.5. “拒絕茫然”職業(yè)規(guī)劃武漢高校行 . 27 4.6. 首屆湖北省 大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽 . 27 4.7. 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持計(jì)劃 . 28 五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 . 28 5.1.硬件成本 . 28 5.2.人力資源成本 . 28 5.3.市場(chǎng)推廣成本 . 28 5.4.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持基金 . 28 六、預(yù)期收益 . 29 6.1.湖北聯(lián)通收益 . 29 6.1.1 市場(chǎng)占有率 . 29 6.1.2 品牌知名度 . 29 6.1.3 成功模式 . 29 6.1.4 經(jīng)濟(jì)效益 . 29 6.2.武漢郵科院收益 . 30 附屬資料 . 30 附件 1：湖北省高校名單 . 30 附件 2： 新勢(shì)力“拒絕茫然”職業(yè)規(guī)劃高校行活動(dòng)策劃方案 . 30 附件 3：“新勢(shì)力”首屆湖北省 大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽方案 . 30 附件 4：高校通項(xiàng)目計(jì)劃書 . 30 附件 5：職業(yè)規(guī)劃參考范本 . 30 贏在高校 贏在未來 第 4 頁 共 30 頁 前 言 “ 新勢(shì)力 ” 是 中國(guó)聯(lián)通 公司針對(duì) 15 26 歲的 青少年 群體推出的客戶品牌，也是 中國(guó)聯(lián)通的第一個(gè)客戶品牌 。中國(guó)聯(lián)通通過對(duì)青少年生活形態(tài)和心理需求的認(rèn)真調(diào)查和透徹了解，除了給青少年這個(gè)細(xì)分目標(biāo)客戶群量身定制貼近他們的通信產(chǎn)品和服務(wù)外，中國(guó)聯(lián)通更希望傳遞 新勢(shì)力 所倡導(dǎo)“ 自信、創(chuàng)新、分享、團(tuán)隊(duì) ” 的文化內(nèi)涵，以及 “ 就要你最紅 ” 的 新勢(shì)力精神，傳達(dá)在年輕人的成長(zhǎng)中對(duì)他們的尊重、理解與支持，進(jìn)一步起到助力的作用。 湖北聯(lián)通 計(jì)劃在武漢高校建立 5 大 “ 新勢(shì)力 ” 體驗(yàn)中心， 面向大學(xué)生群體 進(jìn)行 “ 新勢(shì)力 ” 品牌推廣，和中國(guó)移動(dòng)“動(dòng)感地帶” 共分天下。 一、目標(biāo) 與 戰(zhàn)略 1.1.目標(biāo) 1.1.1 市場(chǎng)占有率 從 2009 年開始，市場(chǎng)份額以 10% 的 年 增長(zhǎng)率 持續(xù)提升 ， 到 2012 年市場(chǎng)占有率達(dá)到 55%。 2013 年后，維持在 50% 60%。 1.1.2 品牌知名度 持續(xù)打造 “ 新勢(shì)力 ” 品牌，宣揚(yáng) “ 就要你最紅 ” 的 新勢(shì)力 精神， 將大學(xué)生就業(yè)成才和 “ 新勢(shì)力 ” 品牌融合在一起，讓 “ 新勢(shì)力 ” 在年輕人的心中生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果， 將無形的品牌演化成有形的力量，讓 大多數(shù) 年輕人都 觸手可及。 贏在高校 贏在未來 第 5 頁 共 30 頁 1.1.3 品牌 推廣模 式 在實(shí)戰(zhàn)中不斷 改進(jìn) ，在總結(jié)中不斷提煉， 在高校非常規(guī)市場(chǎng)中 探索出一套行之有效的品牌推廣模式，一方面，對(duì)下向湖北地市全面推廣；另一方面，對(duì)上供中國(guó)聯(lián)通參考。 真正做到持 久 性的 抗衡于中國(guó)移動(dòng)“動(dòng)感地帶” 。 1.2.戰(zhàn)略意義 從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略看，大學(xué)生在未來 2-5年內(nèi) 98%以上都會(huì)成為手機(jī)用戶，這是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。并且大學(xué)生畢業(yè)后分散到各行各業(yè)，通過他們能夠帶動(dòng)和影響相當(dāng)大一部分社會(huì)消費(fèi)者，從而將市場(chǎng)拓向全社會(huì)。大學(xué)生思想先進(jìn)、追求時(shí)尚，易于接受新鮮事物，這更有利于宣傳。此外，大規(guī)模宣傳推廣活動(dòng)本身就容 易引起社會(huì)新聞媒 體的密切關(guān)注，較易引起良好的社會(huì)效益。所以在高校宣傳，對(duì) 中國(guó)聯(lián)通 全 業(yè)務(wù)的開展和推廣都有舉足輕重的作用。 校園營(yíng)銷好像早上八九點(diǎn)鐘的太陽，也許還不很耀眼，卻蘊(yùn)藏了無盡的熱量和光芒，也給 通信企業(yè) 和市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供了一個(gè)絕好的表現(xiàn)舞臺(tái)，更有充分的理由把高校作為一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)，而且是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng) ， 得校園者得未來。 二 、 體驗(yàn)中心 介紹 目前武漢有 6大高校聚集地，黃家湖大學(xué)城、 大花嶺大學(xué)城、 流芳大學(xué)城、湯 孫 湖 大學(xué)城和市區(qū) 以街道口和魯巷為核心的 高校聚集地。 站在戰(zhàn)略的高度，采取大市 場(chǎng)觀，以體驗(yàn)中 心為核心，輻射周邊高校校區(qū)，將武漢高校學(xué)生消費(fèi)群體一網(wǎng)打盡； 站在戰(zhàn)術(shù)的角度，采取小市場(chǎng)格局，以 單個(gè) 高校為目標(biāo)，蠶食鯨吞，占領(lǐng)局部市場(chǎng)制高點(diǎn)。 贏在高校 贏在未來 第 6 頁 共 30 頁 2.1.選址策略 光 谷 步 行 街 綜 合 體 驗(yàn) 中 心大 花 嶺 大 學(xué) 城 體 驗(yàn) 中 心流 芳 大 學(xué) 城 體 驗(yàn) 中 心湯 孫 湖 大 學(xué) 城 體 驗(yàn) 中 心黃 家 湖 大 學(xué) 城 體 驗(yàn) 中 心新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店新 勢(shì) 力 品 牌 店湖 北 聯(lián) 通 高 校 體 驗(yàn) 中 心 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 圖戰(zhàn) 略 一2 0 0 9 年戰(zhàn)略規(guī)劃解說戰(zhàn) 略 二2 0 1 0 年戰(zhàn) 略 三2 0 1 1 年5 大 體 驗(yàn) 中 心 建 設(shè) 與 運(yùn) 營(yíng)2 4 0 名 創(chuàng) 業(yè) 人 才 培 養(yǎng) 與 儲(chǔ) 備 計(jì) 劃8 0 所 新 勢(shì) 力 品 牌 店 建 設(shè) 與 運(yùn) 營(yíng)每 月 平 均 1 3 場(chǎng) 的 大 中 小 型 活 動(dòng) 做支 撐 ， 5 大 體 驗(yàn) 中 心 足 以 輻 射 武漢 8 0 所 高 校 。社 會(huì) 實(shí) 踐 基 地 、 就 業(yè) 見 習(xí) 基 地 和 高校 虛 擬 通 信 超 市 三 位 一 體 打 造 2 4 0 名大 學(xué) 生 創(chuàng) 業(yè) 人 才 。有 人 才 就 有 一 切 。 每 3 人 組 建 一 個(gè)創(chuàng) 業(yè) 團(tuán) 隊(duì) ， 在 武 漢 高 校 建 立 8 0 所 新勢(shì) 力 品 牌 店 ， 每 所 高 校 一 個(gè) 品 牌店 。2.2.整體 格局 2.2.1.面積 初步規(guī)劃為 1 個(gè)多功能體驗(yàn)中心和 4 大綜合體驗(yàn)中心 。 多功能體驗(yàn)中心面積為 1000 平方，其他 4 大綜合體驗(yàn)中心面積為 500-600 平方。 贏在高校 贏在未來 第 7 頁 共 30 頁 2.2.2.內(nèi)部結(jié)構(gòu) 1 個(gè) 多功能體驗(yàn)中心： 業(yè)務(wù)受理區(qū) ： 入網(wǎng)、繳費(fèi)、充值、開通增值服務(wù)及各類活動(dòng) 和 大賽報(bào) 名。 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū) ： 全業(yè)務(wù)（包括固定電話、移動(dòng)電話、寬帶業(yè)務(wù)）展示。 多功能廳 （容納 100-200 人） ： 會(huì)員常規(guī)活動(dòng) ， 虛擬通信超市營(yíng)銷人員日常培訓(xùn) ， 高校社團(tuán)及社團(tuán)聯(lián)盟活動(dòng)場(chǎng)所 ，小型講座、報(bào)告、比賽場(chǎng)所 ， 大學(xué)生就業(yè)見習(xí)培訓(xùn)基地 、各類 學(xué)生 興趣小組、協(xié)會(huì)聚會(huì)場(chǎng)所 。 休息區(qū) （ 20 人） ： 辦理業(yè)務(wù)等候時(shí)的休息場(chǎng)所。 建議 ：多功能體驗(yàn)中心位置最好在校外，可以設(shè)在光谷步行街，輻射武昌所有高校，打造成為學(xué)生校外免費(fèi)聚會(huì)的最佳場(chǎng)所。 4 個(gè) 綜合體驗(yàn)中心： 業(yè)務(wù)受理區(qū) ： 入網(wǎng)、繳費(fèi)、充值、開通增值服務(wù)及各類活動(dòng)和大賽報(bào)名。 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū) ： 全業(yè)務(wù)（包括固定電話、移動(dòng)電話、寬帶業(yè)務(wù)）展示。 活動(dòng)區(qū)（ 30-50 人）： 小型活動(dòng)，新業(yè)務(wù)演示和講解， 會(huì)員 自主 聯(lián)誼、互動(dòng)場(chǎng)所。 休息區(qū) ： 辦理業(yè)務(wù)等候時(shí)的休息場(chǎng)所。 2.3.設(shè)計(jì)風(fēng)格 設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)述：以紅色為主色 調(diào) ，充分突出 新勢(shì)力 精神 “ 就要你最紅 ”，同時(shí)凸現(xiàn)青少年一族的時(shí)尚、青春、張揚(yáng)、進(jìn)取的一面 。 部分參考圖片如下： 贏在高校 贏在未來 第 8 頁 共 30 頁 贏在高校 贏在未來 第 9 頁 共 30 頁 具體布局可以參考光谷步行街的招商銀行（光谷書城隔壁）室內(nèi)結(jié)構(gòu)和布局。 贏在高校 贏在未來 第 10 頁 共 30 頁 2.4.內(nèi)容 與服務(wù) 2.4.1 無線業(yè)務(wù) 2.4.1.1.高校通增值業(yè)務(wù) 第一階 段：“數(shù)字校園”增值服務(wù) 調(diào)查內(nèi)容需求匯總表 排名 項(xiàng)目 百分比 1 校內(nèi)、校際 招聘會(huì) 83.53% 2 校內(nèi)學(xué)生活動(dòng)通知 55.29% 3 校際講堂 51.76% 4 重要資訊 (考試、就業(yè)） 43.53% 5 學(xué)界動(dòng)態(tài) 37.65% 6 全國(guó)焦點(diǎn) 30.59% 7 校內(nèi)學(xué)術(shù)報(bào)告 45.88% 8 學(xué)校重要通知 32.94% 9 專業(yè)相關(guān)或公益 34.12% 10 好書 新書 27.06% 11 校際學(xué)生活動(dòng) 27.06% 12 大型書展 27.06% 13 體育焦點(diǎn) 23.53% 14 權(quán)威培訓(xùn)資訊 22.35% 15 大賽報(bào)名等信息 29.41% 16 校際社團(tuán)活動(dòng) 16.47% 17 生活小貼士 12.94% 18 校內(nèi)社團(tuán)活動(dòng) 12.94% 19 娛樂焦點(diǎn) 11.76% 其它建議： 兼職、實(shí)習(xí)、 考證 、就業(yè) 資訊、財(cái)經(jīng)風(fēng)云、其它展覽 從以上調(diào)查表中，選擇通用性的資訊信息 （校內(nèi)、校際招聘會(huì)，兼職、實(shí)習(xí)資訊，校際講堂，考試、就業(yè)資訊，好書 新書，權(quán)威培訓(xùn)資訊，大賽報(bào)名等信息等）， 組合成 數(shù)字校園套餐包 服務(wù)，初步提供給 新勢(shì)力 高校用戶群體。 第二階段： “ 高校通 ” 增值 服務(wù) 在“數(shù)字校園”套餐包服務(wù)推廣的同時(shí)， 對(duì)部分學(xué)校重點(diǎn)突破，簽署獨(dú)家贏在高校 贏在未來 第 11 頁 共 30 頁 緊密合作協(xié)議，開始運(yùn)作高校通項(xiàng)目。最終以高校通無線增值業(yè)務(wù)為主線，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)用戶粘度，鞏固在網(wǎng)率。 高校通項(xiàng)目簡(jiǎn)介 架起高校與社會(huì)的橋梁 聯(lián)系社會(huì)紐帶，分享校園精彩 高校通 主要為高校用戶提供短信發(fā)送及其他相關(guān)增值服務(wù)，旨在打造高校學(xué)生管理、教學(xué)管理、學(xué)生之間以及學(xué)校與社會(huì)之間交流和互動(dòng)的平臺(tái)，由 高校短信平臺(tái) 和 門戶網(wǎng)站平臺(tái) 組成。 高校通短信平臺(tái) 主要包括：電腦短信收發(fā)、手機(jī)短信收發(fā)、就業(yè)信息發(fā)布、短信投票 及調(diào)查、短信定時(shí)發(fā)送、短信留言、聯(lián)系人及群組管理、學(xué)生教師數(shù)據(jù)管理等，另外，面向會(huì)員提供校園咨詢、求職就業(yè)、考培咨詢、天氣預(yù)報(bào)、生活貼士、每日新聞、英語沙龍、文化娛樂、商家折扣信息等其他增值服務(wù)。 門戶網(wǎng)站平臺(tái) 主要包括：熱點(diǎn)資訊、實(shí)踐就業(yè)、校園活動(dòng)、優(yōu)惠商訊、旅游娛樂、 在線社區(qū)、移動(dòng)定制、在線商城等學(xué)生日常學(xué)習(xí)、生活和今后工作密切相關(guān)的內(nèi)容。 高校通項(xiàng)目計(jì)劃書， 詳見附件 4 2.4.1.2.其他無線增值服務(wù) 除高校通增值業(yè)務(wù)外， 湖北聯(lián)通可以選擇 富有 特色，適合學(xué)生群體消費(fèi)的其他增值類業(yè)務(wù)，面向高校學(xué)生 推 薦推廣。 2.4.1.3.商戶聯(lián)盟服務(wù) 組建 新勢(shì)力 特約商戶聯(lián)盟，憑 新勢(shì)力 短信 或聯(lián)盟標(biāo)識(shí) 可以在特約商家享受5-9 折的 消費(fèi) 優(yōu)惠。 2.4.2.固話業(yè)務(wù) 視頻通信 業(yè)務(wù)展示和電話看家業(yè)務(wù)展示，讓更多的大學(xué)生體驗(yàn)固話增值業(yè)務(wù)贏在高校 贏在未來 第 12 頁 共 30 頁 所帶來的技術(shù)革新和生活享受。 2.4.3.寬帶業(yè)務(wù) 具有 “ 通信業(yè)未來核心 ” 之稱的互聯(lián)網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù) 在高校學(xué)生的宣傳推廣 ， 具有重要的戰(zhàn)略意義?？梢灾攸c(diǎn) 展示 包括撥號(hào)、上網(wǎng)卡、主叫計(jì)費(fèi)、專線接入、寬帶接入、 VPN、 VPDN、 ADSL 等服務(wù)在內(nèi)的全方面的 業(yè)務(wù)體驗(yàn)，樹立中國(guó)聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)品 牌形象，培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度和感知度，以期占領(lǐng)未來的家庭用戶和企業(yè)集團(tuán)用戶市場(chǎng)。 2.4.4.基于 3G 技術(shù)的綜合業(yè)務(wù) 提供移動(dòng) TV、移動(dòng)監(jiān)控、移動(dòng) VOD、 移動(dòng)電子商務(wù)、移動(dòng)可視電話、移動(dòng)視頻會(huì)議、移動(dòng)視頻消息、移動(dòng)視頻游戲、 3G手機(jī) -PC 實(shí)時(shí)視頻會(huì)議服務(wù)等移動(dòng)視訊服務(wù) 體驗(yàn) 。 贏在高校 贏在未來 第 13 頁 共 30 頁 2.5.管理運(yùn)營(yíng) 2.5.1.組織結(jié)構(gòu) 高 校 體 驗(yàn) 中 心活 動(dòng) 中 心實(shí) 體 店?duì)I 銷 中 心體驗(yàn)中心一體驗(yàn)中心三體驗(yàn)中心二體驗(yàn)中心四體驗(yàn)中心五大型活動(dòng)中型活動(dòng)小型活動(dòng)虛擬通信超市7 9虛擬通信超市3虛擬通信超市1虛擬通信超市2虛擬通信超市8 0總 監(jiān) 1 人經(jīng) 理 8 人店 長(zhǎng) 8 0 人店 員 4 0 0 - 8 0 0 人校園兼職團(tuán)隊(duì)校 園 就 業(yè)見 習(xí) 生兼 職 團(tuán) 隊(duì) 5 0 人專 職 人 員 3 - 5 人營(yíng)銷培訓(xùn)1 - 2人營(yíng)銷管理1 - 2人咨詢受理體驗(yàn)引導(dǎo)專 職 人 員 1 5 - 2 0 人業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)反饋專 職 人 員 5 - 6 人活動(dòng)策劃活動(dòng)執(zhí)行校 園 就 業(yè)見 習(xí) 生兼 職 團(tuán) 隊(duì) 2 0 - 2 5 人智 囊 團(tuán) 3 - 5 人湖 北 聯(lián) 通 新 勢(shì) 力 武 漢 高 校 體 驗(yàn) 中 心 擬 組 建 專 職 團(tuán) 隊(duì)2 6 - 3 6 人 ， 兼 職 團(tuán) 隊(duì) 5 5 9 - 9 6 4 人 ， 龐 大 的 團(tuán) 隊(duì) 陣 營(yíng) ， 嚴(yán)密 的 組 織 結(jié) 構(gòu) ， 系 統(tǒng) 的 培 訓(xùn) 體 系 ， 完 善 的 營(yíng) 銷 模 式 ，只 要 按 部 就 班 ， 嚴(yán) 格 執(zhí) 行 ， 必 能 取 得 輝 煌 的 戰(zhàn) 果 。贏在高校 贏在未來 第 14 頁 共 30 頁 2.5.2.兩大 支撐體系 （社會(huì)實(shí)踐和就業(yè)見習(xí)） 支撐體系 1： 大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐基地 （針對(duì)大一、大二群體） 新勢(shì)力 模式推行大學(xué)生直線就業(yè)計(jì) 劃 新勢(shì)力 體驗(yàn) 模式 +新勢(shì)力 培訓(xùn)模式 +新勢(shì)力 營(yíng)銷模式三位一體化體系，組建大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐基地，將企業(yè)愿景和個(gè)人成長(zhǎng)相結(jié)合，推行大學(xué)生直線就業(yè)計(jì)劃，多方位打造大學(xué)生全面成功素質(zhì)。 新勢(shì)力 體驗(yàn) 模式 高校體驗(yàn)中心 高校體驗(yàn)中心 以“ 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ”為特色， 以大學(xué)生就業(yè)見習(xí)基地和大學(xué)生會(huì)社實(shí)踐基地為 支撐 ， 以職業(yè)規(guī)劃高校行和職業(yè)規(guī)劃大賽為依托，全面展示中國(guó)聯(lián)通的全業(yè)務(wù)和新形象， 運(yùn)籌帷幄進(jìn)軍高校通信市場(chǎng)，蠶食鯨吞 搶占移動(dòng)和電信市場(chǎng)份額，最終在高校市場(chǎng)確立 湖北 聯(lián)通的霸主地位。 產(chǎn)品類型： 全業(yè)務(wù)（包括固定電話、移動(dòng)電話、寬帶業(yè)務(wù)） 展示。 推廣策略：采取 “ 農(nóng)村包圍城市 ” 的戰(zhàn)略路線， 避其鋒芒，攻其弱點(diǎn)，開始從側(cè) 翼 （二、三類高校）進(jìn)攻。 攻城掠地的同時(shí)，養(yǎng)精蓄銳， 蓄勢(shì)待發(fā)。 羽翼豐滿后，再和中國(guó)移動(dòng)“動(dòng)感地帶”展開正面 （一類高校） 接觸，進(jìn)行針鋒相對(duì)的攻堅(jiān)戰(zhàn) 。 推廣進(jìn)程：第一批： 二、 三類高校 ；第二批： 一 類高校。 新勢(shì)力 培訓(xùn)模式 實(shí)踐成功學(xué) 共同愿景：好工作，輕松找 價(jià)值觀：幫助別人，成就自己 行動(dòng)觀：每天進(jìn)步百分之一 座右銘：學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，實(shí)踐實(shí)踐再實(shí)踐 目標(biāo)：基層工作在大學(xué)完成，畢業(yè)后直接跨入中層就業(yè)（將社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)提前幾年在大學(xué)完成） 精神杠桿：無論做什么，最重要的是出類拔萃！ 生活的終極目標(biāo)（ 3 個(gè)自由）：財(cái)富自由，時(shí)間自由，人身自由。 實(shí)踐平臺(tái)： 中國(guó) 聯(lián)通 新勢(shì)力 通信 超市 贏在高校 贏在未來 第 15 頁 共 30 頁 實(shí)踐產(chǎn)品： 手機(jī)號(hào)、充值卡、增值業(yè)務(wù)等 實(shí)踐崗位：店員、店長(zhǎng)、經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理人 實(shí)踐者的知識(shí)結(jié)構(gòu)： 1.領(lǐng)導(dǎo)； 2.策略； 3.管理； 4.行銷； 5.推銷； 6.目標(biāo)設(shè)定；7.時(shí)間管理； 8.激勵(lì)； 9.溝通； 10.增強(qiáng)行動(dòng)力； 11.情緒管理； 12.突破心理障礙 實(shí)踐成功學(xué) 培訓(xùn)大綱 一個(gè)中心： 以成才為中心 兩個(gè)基本點(diǎn)： 專業(yè)知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐 四項(xiàng)要決： 理論學(xué)習(xí) +工作體驗(yàn)；社會(huì)實(shí)踐 +勤工儉 學(xué) 觀念塑造 +行動(dòng)改變；導(dǎo)師培訓(xùn) +榜樣激勵(lì) 八大階梯： 1. 自我分析 2.設(shè)立目標(biāo) 3.找尋學(xué)習(xí)的榜樣 4.詳細(xì)的計(jì)劃 5.立即行動(dòng) 6.時(shí)間管理 7.修正你的目標(biāo) 8.堅(jiān)持到底 十六座金字塔： 人格金字塔 學(xué)習(xí)金字塔 時(shí)間金字塔 財(cái)務(wù)金字塔 勤工儉學(xué)金字塔 社會(huì)實(shí)踐金字塔 生涯設(shè)計(jì)金字塔 職業(yè)規(guī)劃金字塔 友情金字塔 愛情金字塔 婚姻金字塔 家庭金字塔 就業(yè)金字塔 創(chuàng)業(yè)金字塔 事業(yè)金字塔 成功金字塔 新勢(shì)力 營(yíng)銷模式 獎(jiǎng)金分配制度 中國(guó) 聯(lián)通 新勢(shì)力 通信 超市雙軌營(yíng)銷體系簡(jiǎn)介 一、 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 特約經(jīng)銷商代理銷售： W% 二、 新勢(shì)力 營(yíng)銷模式，其中： 銷售報(bào)酬（ a）：銷售 產(chǎn)品 的勞動(dòng)報(bào)酬 導(dǎo)師報(bào)酬（ b）：學(xué)習(xí)導(dǎo)師 的勞動(dòng)報(bào)酬 教練報(bào)酬（ c）：工作教練 的勞動(dòng)報(bào)酬 服務(wù)生報(bào)酬（ d）：生活服務(wù)生 的勞動(dòng)報(bào) 酬 贏在高校 贏在未來 第 16 頁 共 30 頁 指導(dǎo)思想：信念第一，成長(zhǎng)第二，業(yè)績(jī)第三 共同愿景：三方（客戶、員工、公司）共贏 行動(dòng)觀：拒絕借口，時(shí)刻行動(dòng) 座右銘：要為失敗找原因，要為成功找方法 我們的宗旨：幫助同學(xué)不是我們的最終目的，最終目的是同學(xué)不再需要我們幫助，只是通過我們的幫助從而達(dá)到自我?guī)椭?；引?dǎo)同學(xué)學(xué)習(xí)，也不是我們的最終目的，最終目的是同學(xué)不再需要我們的引導(dǎo)，只是通過我們的引導(dǎo)從而達(dá)到自主學(xué)習(xí)；管理同學(xué)，也不是我們的最終目的，最終目的是同學(xué)不再需要我們的管理，只是通過我們的管理從而達(dá)到自主管理。 我們的使命：每一個(gè)人都要力爭(zhēng)做同學(xué) 學(xué)習(xí)中的導(dǎo)師：使處在迷茫與無助中的同學(xué)醒悟，從無助走向自助；每一個(gè)人都要力爭(zhēng)做同學(xué)工作中的 教練 ：使處在實(shí)踐與成長(zhǎng)中的同學(xué)奮發(fā)，從自助走向自立；每一個(gè)人都要力爭(zhēng)做同學(xué)生活中的服務(wù)生：使處在自立中的同學(xué)騰達(dá)，從自立走向自力。 個(gè)人 職務(wù)及 報(bào)酬晉升體系 店員 待遇：銷售報(bào)酬（ a） 店長(zhǎng) 待遇：銷售報(bào)酬（ a）教練報(bào)酬（ b） 經(jīng)理 待遇：銷售報(bào)酬（ a）教練報(bào)酬（ b）導(dǎo)師報(bào)酬（ c） 總監(jiān) 待遇：銷售報(bào)酬（ a）教練報(bào)酬（ b）導(dǎo)師報(bào)酬（ c）服務(wù)生報(bào)酬（ d） 經(jīng)理人 推薦 聯(lián)通系統(tǒng)內(nèi)部 就業(yè) ，或扶持自行創(chuàng)業(yè)。 支撐體系 2： 大學(xué)生就業(yè)見習(xí)基地 （針對(duì)大三、大四群體） 以武漢高校 新勢(shì)力 5大體驗(yàn)中心為平臺(tái) ，聯(lián)合 共青團(tuán) 湖北 省委 建立“大學(xué)生就業(yè)見習(xí)基地”，召開熱烈隆重的新聞發(fā)布會(huì)，在 5 大體驗(yàn)中心授匾掛牌。每個(gè)體驗(yàn)中心安排專職 3-5 人，其他崗位全部由在校大學(xué)生兼職，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，面贏在高校 贏在未來 第 17 頁 共 30 頁 試篩選，輪流見習(xí)制度。建設(shè)成為武漢高校大學(xué)生就業(yè)見習(xí)宣傳窗口，讓眾 多學(xué)子渴望企及，夢(mèng)寐以求，成就校園一道風(fēng)景線，從而提升中國(guó)聯(lián)通及 新勢(shì)力 品牌親和力和感知度。 2.5.3.職能與 分工 智囊團(tuán) 活動(dòng)策劃、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷培訓(xùn) 、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 、營(yíng)銷管理 ； 活動(dòng)組織 活動(dòng)造勢(shì)， 務(wù)虛 ， 外在表現(xiàn)為市場(chǎng)拉力 ； 校園虛擬 通信 超市 社會(huì)實(shí)踐 基地 ，務(wù)實(shí)，外在表現(xiàn)為市場(chǎng)推力 ； 體驗(yàn)中心 就業(yè)見習(xí) 基地 ， 虛實(shí)結(jié)合 ， 外在表現(xiàn)為實(shí)體支撐和品牌展示。 2.5.4.推廣方式 宣傳傳播： 海報(bào)、傳單的設(shè)計(jì)必須緊緊聯(lián)系大學(xué)生的心理，并結(jié)合 中國(guó)聯(lián)通 新勢(shì)力 品牌， 以情感來打動(dòng)學(xué)生。 在學(xué)校的宿舍區(qū)、海報(bào)張貼區(qū)、人流集 中的廣告張貼欄等地方張貼海報(bào)。 在 學(xué)生 宿舍派發(fā)彩色宣傳傳單。 促銷： 在宿舍區(qū)、 食堂 等門口可以開展持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的 新勢(shì)力 入網(wǎng)送禮品 的活動(dòng)。可以贈(zèng)送、發(fā)放印有 新勢(shì)力 品牌的生活用品，如學(xué)生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等，從細(xì)節(jié)入手培育 新勢(shì)力 的品牌意識(shí)。 構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)： 要短時(shí)間、大規(guī)模地進(jìn)軍校園市場(chǎng)，應(yīng)在學(xué)校 建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和嚴(yán)格的管理體系。按校區(qū)劃分，武漢有 80 所高校，將每所高校作為一個(gè)虛擬的通信超市，設(shè)立店長(zhǎng) 1名，店員 5-10 名，負(fù)責(zé)該校區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。每 10 所高校劃分為一個(gè)區(qū)域，設(shè)立經(jīng)理 1 名，負(fù)責(zé)管 理 10個(gè)店長(zhǎng)，協(xié)調(diào) 10 所高校的營(yíng)銷管理工作。 80 所高校設(shè)立總監(jiān) 1 名，負(fù)責(zé)管理 8 名經(jīng)理，協(xié)調(diào) 8 大區(qū)域營(yíng)銷管理工作。從店員、店長(zhǎng)、經(jīng)理到總監(jiān)，全部由在校學(xué)生擔(dān)任。 高校營(yíng)銷舉措 ： 1.愛心捐贈(zèng)活動(dòng)。 在大學(xué)校園里可以開展一系列的愛心捐贈(zèng)活動(dòng)，例如舊物募捐、愛心捐款、貧困地區(qū)圖片展等來活躍校園文化，樹立 新勢(shì)力 品牌公益形象，有力拓展市場(chǎng)。在 4 5 月份開展一個(gè)書籍募捐活動(dòng)，收集畢業(yè)生不用的書籍，然后捐給貧困地區(qū)開辦鄉(xiāng)村圖書館，籍此把這個(gè)活動(dòng)與 新勢(shì)力 促銷活動(dòng)結(jié)合起來。每位捐贈(zèng)者都贈(zèng)送一份小禮品，禮品由 湖北聯(lián)通 提供。把愛 心活動(dòng)與商業(yè)活動(dòng)結(jié)合贏在高校 贏在未來 第 18 頁 共 30 頁 起來，可以降低活動(dòng)的商業(yè)味，容易被學(xué)生接受，也更容易融入校園文化。同時(shí)，該活動(dòng)可以體現(xiàn) 湖北聯(lián)通 對(duì)愛心活動(dòng)的支持，提升 湖北聯(lián)通 回報(bào)社會(huì)的公益形象。 2.校園 “ 路演 ” 推廣活動(dòng)。 尚處于 “ 溫飽狀態(tài) ” 的大學(xué)生不喜歡花言巧語，他們喜歡面對(duì)面的心語交流，口傳口的介紹，手把手的教授，喜歡現(xiàn)場(chǎng)的小恩小惠。讓大學(xué)生有實(shí)實(shí)在在的切身收益才是說服、誘導(dǎo)學(xué)生的硬道理。而這一切，可通過趣味有獎(jiǎng)問答、游戲?qū)崿F(xiàn)，以獲得成功。同時(shí)配合部分歌舞表演，以活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 有獎(jiǎng)問答游戲 問答內(nèi)容：以大學(xué)校園相關(guān)的背景、內(nèi)容為 問答項(xiàng)目，適當(dāng)少量穿插有關(guān) 新勢(shì)力 常識(shí)性問題?；顒?dòng)形式：以 “ 湖北聯(lián)通 杯校園畢業(yè)路演 ” 活動(dòng)冠之。獎(jiǎng)勵(lì)方式：答對(duì)的學(xué)生送一份精美的獎(jiǎng)品。造勢(shì)活動(dòng)：邀請(qǐng)藝人和同學(xué)同臺(tái)進(jìn)行歌舞表演，以斂聚人氣、制造高潮、獲得效果。 有獎(jiǎng)活動(dòng)游戲 結(jié)束有獎(jiǎng)問答后，進(jìn)行三種形式的有獎(jiǎng)游戲，分三個(gè)展臺(tái)同時(shí)舉行，現(xiàn)場(chǎng)填完問卷調(diào)查后都可以參加，但每人只可參加一種活動(dòng)。如 “ 猜拳擂臺(tái) ” ，愛好猜拳的學(xué)子可前往挑戰(zhàn)促銷人員，勝者獲 相應(yīng)獎(jiǎng)品 。 “ 投圈比賽 ” ，每個(gè)人限投三個(gè)圈圈，根據(jù)投中 物品 的位置給予相應(yīng)的獎(jiǎng)品。 “ 夾乒乓球比賽 ” ，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，以?shī)A到 乒乓球數(shù)量的多少給予相應(yīng)的獎(jiǎng)品。 3.借力社團(tuán)優(yōu)勢(shì)，尋找意見領(lǐng)袖。 由于校園環(huán)境的特殊性，一般不允許廠商直接進(jìn)入校園大張旗鼓推廣，必須借助當(dāng)?shù)匦@機(jī)構(gòu)或社團(tuán) “ 迂回包抄 ” ，而校園相關(guān)機(jī)構(gòu)、社團(tuán)由于具有 “ 天時(shí)、地利、人和 ” 的優(yōu)勢(shì)，是廠商很好的合作伙伴，這也是保證以上活動(dòng)能順利完成的一個(gè)重要條件。 為使校園營(yíng)銷發(fā)揮更大優(yōu)勢(shì)，就要尋找 “ 意見領(lǐng)袖 ” 。幾乎每一所學(xué)校都會(huì)有一小群人，他們的消費(fèi)比較超前，也有一定權(quán)威，這些人會(huì)在第一時(shí)間帶動(dòng)整個(gè)學(xué)校的潮流，這些人就是所謂的 “ 意見領(lǐng)袖 ” 。因此可設(shè)法建立一個(gè) “ 意見領(lǐng)袖 ” 網(wǎng)絡(luò)，通過 他們帶動(dòng) 湖北聯(lián)通 品牌 的推廣。這個(gè)辦法成本很低，但是效果很好，這些學(xué)生在引領(lǐng)身邊潮流方面，甚至比找明星代言還有說服力。同時(shí)對(duì)這些“ 意見領(lǐng)袖 ” 進(jìn)行公關(guān)營(yíng)銷，使他們對(duì)廠商樂意配合效力。 贏在高校 贏在未來 第 19 頁 共 30 頁 4.整合校園傳播。 大學(xué)校園是一個(gè)相對(duì)封閉的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)的各種傳播工具。因此必須聯(lián)系學(xué)校相關(guān)部門及學(xué)生會(huì)、社團(tuán)，取得他們的配合、支持，整合校園各種傳播工具 校刊校報(bào)、廣播站、 BBS、校園網(wǎng)、大密度的海報(bào)張貼、 DM 定向發(fā)送、尋找校園歌手等多種校園宣傳手段，并招募、動(dòng)員高校志愿者，在 湖北 各 高校 百 萬學(xué)生群體中啟動(dòng)一場(chǎng)聲勢(shì)浩大、 持續(xù) 2-3 個(gè)月 的全方位宣傳， 必將 極大地提升 新勢(shì)力 品牌知名度及美譽(yù)度。 2.5.5.考核指標(biāo) 硬性指標(biāo)： 入網(wǎng) 學(xué)生數(shù)量及市場(chǎng)占有率 高校市場(chǎng) 年度 經(jīng)濟(jì) 收益 軟性指標(biāo)： 活動(dòng)人數(shù)及 活動(dòng) 效果 品牌認(rèn)可度及影響力 三、 營(yíng)銷指導(dǎo)思想 營(yíng)銷不是單獨(dú)存在的，而是企業(yè)體系中的一個(gè)子系統(tǒng)，它貫穿于整 個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過程之中，在此有五個(gè)重要因素，決定著營(yíng)銷的成敗， 稱之為 “ 營(yíng)銷的五好體系 ” 。 3.1.依賴好的產(chǎn)品 特色化好的產(chǎn)品靠強(qiáng)有力的研發(fā)，避開交易型和低檔次的大路貨，塑造獨(dú)特的咨詢型和品 牌型客戶，最終形成伙伴型的長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶。如英特爾的奔騰芯片開發(fā)， 8088、 8086、 286、 386、 486、 P1、 P2、 P3、 P4 和賽揚(yáng)，乃至目前的支持無線網(wǎng)絡(luò)的迅騰芯片，靠的是 “ 摩爾定律 ” 支持下的不斷開發(fā)與更新，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以跟隨。微軟也是如此，對(duì)原有軟件不斷升級(jí)和不斷推出新的軟件系列。 很多中國(guó)企業(yè)靠模仿，得到了一個(gè)好的產(chǎn)品 （用聯(lián)想前策劃人陳惠湘的話說） “ 金娃娃 ” ，長(zhǎng)期 “ 死吃 ” ，一直到 “ 吃死 ” ，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)極不重視。如汽車工業(yè)幾十年單一款式，黑白藍(lán)灰服飾幾十年的單調(diào)色彩等等。 新勢(shì)力 和動(dòng)感地帶產(chǎn)品比較 一覽表： 贏在高校 贏在未來 第 20 頁 共 30 頁 編號(hào) 新勢(shì)力 動(dòng)感地帶 1 3 種（ 8、 16、 26 元）短信套包 3 種（ 10、 16、 26 元）短信套包 2 校園基地 12530 彩鈴 3 通話密友 親友網(wǎng) 4 短信密友 密友號(hào) 5 夜話暢聊 6 12520 移動(dòng)飛信 7 12580 8 來電提醒 9 2 種（ 15、 20 元）網(wǎng)聊套餐 10 IP 瘦身包 11 12593 干線 12 1+6 合家歡 有比較，就有鑒別。從上表可以看出， 新勢(shì)力 和動(dòng)感地帶在產(chǎn)品功能上差距較大。 中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品線的開發(fā)，不斷細(xì)分用戶群體，為不同 用戶提供貼心 化 服務(wù)。 重點(diǎn)考慮高校通（類似于中國(guó)移動(dòng)面向中小學(xué)生開發(fā)的校訊通）業(yè)務(wù)的開發(fā)和上線 ，必將 逐步 取代湖北移動(dòng)在高校的產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì) 。 3.2.利用好的團(tuán)隊(duì) 銷售靠普通產(chǎn)品的銷售職能，而營(yíng)銷必須利用好的團(tuán)隊(duì)。我們常見的很多企業(yè)所謂的 “ 營(yíng)銷 ” 只不過是對(duì)市場(chǎng)條塊分割的銷售，而不是真正意義上的營(yíng)銷。真正的營(yíng)銷靠團(tuán)隊(duì)取勝，靠市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)。 現(xiàn)在很流行團(tuán)隊(duì)，但對(duì) “ 團(tuán)隊(duì) ” 的理解有誤區(qū)，以致建立團(tuán)隊(duì)往往難以得到應(yīng)有的效果。下面是團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的一些不可逾越的規(guī)則，只要遵循這些規(guī)則，一個(gè)凝聚力和充滿戰(zhàn)斗 力的團(tuán)隊(duì)很容易被打造出來。 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)： 一個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是團(tuán)隊(duì)的旗幟。 兩項(xiàng)基礎(chǔ)： 即相互尊重與相互信任，這是團(tuán)隊(duì)最基本的條件。 三大共同體： 價(jià)值觀共同體、目標(biāo)共同體和利益共同體，這些都是團(tuán)隊(duì)形成的前提條件，缺一不可。 贏在高校 贏在未來 第 21 頁 共 30 頁 四項(xiàng)資源： 即實(shí)干資源、管理資源、創(chuàng)新資源和整合資源，團(tuán)隊(duì)就是這些能提供這些資源而形成互補(bǔ)結(jié)構(gòu)的組織。 湖北聯(lián)通 新勢(shì)力 校園 虛擬通信超市的組建和運(yùn)作， 作為高校體驗(yàn)中心實(shí)體店的延伸，將市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益 兩項(xiàng)指標(biāo) 真正落到實(shí)處。 另一方面，虛擬超市以 5 大體驗(yàn)中心實(shí)體店為根據(jù)地，進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的招 聘、培訓(xùn)、管理和激勵(lì)，有力保障營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。 經(jīng)理1經(jīng)理5經(jīng)理4經(jīng)理2經(jīng)理3經(jīng)理8經(jīng)理7經(jīng)理6總 監(jiān)名 額 ： 1 人職 責(zé) ： 招 聘 、 培 訓(xùn) 、管 理 、 考 核 、 激 勵(lì) 8大 區(qū) 域 經(jīng) 理 。名 額 ： 8 人職 責(zé) ： 招 聘 、 培 訓(xùn) 、管 理 、 考 核 、 激 勵(lì) 1 0名 通 信 超 市 店 長(zhǎng) 。店長(zhǎng)1店長(zhǎng)9店長(zhǎng)N店長(zhǎng)2店長(zhǎng)1 0店長(zhǎng)1店長(zhǎng)2店長(zhǎng)N店長(zhǎng)1 0店長(zhǎng)9店長(zhǎng)2店長(zhǎng)1 0店長(zhǎng)N店長(zhǎng)1店長(zhǎng)9店長(zhǎng)9店長(zhǎng)1 0店長(zhǎng)N店長(zhǎng)1店長(zhǎng)2名 額 ： 8 0 人職 責(zé) ： 招 聘 、 培 訓(xùn) 、 管理 、 考 核 、 激 勵(lì) 5 - 1 0 名通 信 超 市 店 員 。店員N店員1 0店員1店員9店員2店員2店員5店員1店員3店員4店員N店員1店員2店員9店員1 0名 額 ： 4 0 0 - 8 0 0 人職 責(zé) ： 負(fù) 責(zé) 校 園 業(yè)務(wù) 銷 售 與 推 廣 。贏在高校 贏在未來 第 22 頁 共 30 頁 3.3.發(fā)揮好的劇本 營(yíng)銷有三種狀態(tài)：分析狀態(tài)、企劃狀態(tài)和執(zhí)行狀態(tài) 企劃狀態(tài)必須要根據(jù)營(yíng)銷分析的結(jié)果寫出詳細(xì)的企劃策略指導(dǎo)書，以使?fàn)I銷執(zhí)行有的放矢，并能有效發(fā)揮其工作指導(dǎo)的作用。 市場(chǎng)營(yíng)銷在一定程度上和演出一樣，沒有劇本很難成功。劇本不等于計(jì)劃，計(jì)劃只是其中的核心，但計(jì)劃沒有清晰的思路描述，而且靈活性不足，構(gòu)造營(yíng)銷方案必須形成易于操作的劇本，否則規(guī)劃很可能流于形式。因此，易為人接受的人性化是其中一大特點(diǎn)，另一大特點(diǎn)就是劇本易于進(jìn)行演練。著名跨國(guó)公司寶潔（ P&G）和聯(lián)想在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，都詳細(xì)地編寫劇本。聯(lián)想在這方面也極為成熟，如其推出的 “ 天禧 ” 網(wǎng)絡(luò)電腦，把營(yíng)銷中面對(duì)的很多問題，營(yíng)業(yè)員如何回答都編寫得極為詳細(xì)。 編制營(yíng)銷劇本要重視以下因素： 做好調(diào)查分析：獲得準(zhǔn)確有效的信息，有利于決策； 找出關(guān)鍵因素：營(yíng)銷成功的驅(qū)動(dòng)力和關(guān)鍵因素是什么，必須用詳細(xì)語言表述出來； 明確角色，而不僅是責(zé)任分工：需要達(dá)成共識(shí)的溝通； 實(shí)施的人性化措施：用符合人性的語言進(jìn)行清晰描繪； 進(jìn)行操作演練：根據(jù)劇 本在實(shí)際操作前所進(jìn)行的模擬演練，一方面通過演練可以提高操作的統(tǒng)一性和熟練性，另一方面通過演練可以發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的問題，以利于完善劇本和將要進(jìn)行的實(shí)施操作。 市場(chǎng)營(yíng)銷不能只有骨架，必須有血有肉有靈魂，必須像電影劇本那樣實(shí)施人格化和細(xì)微化。 中國(guó)聯(lián)通 新勢(shì)力 武漢 高校體驗(yàn)中心的啟動(dòng)和運(yùn)作，核心要素是人，是運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，是諳熟高校非常規(guī)市場(chǎng)的操盤手 智囊團(tuán) （虹翼公司已經(jīng)有目標(biāo)人選） 。由 3-5 人組建的智囊團(tuán)隊(duì)，必須編制出所有劇本，包括活動(dòng)策劃劇本、 媒介炒作劇本、資源整合劇本、 營(yíng)銷培訓(xùn)劇本、營(yíng)銷管理劇本、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)劇本同時(shí)負(fù)責(zé)執(zhí)行前的劇本演練。 贏在高校 贏在未來 第 23 頁 共 30 頁 新 勢(shì) 力 模 式新 勢(shì) 力培 訓(xùn) 模 式新 勢(shì) 力營(yíng) 銷 模 式新 勢(shì) 力體 驗(yàn) 模 式1 個(gè) 中 心2 個(gè) 基 本 點(diǎn)4 項(xiàng) 要 訣8 大 階 梯1 6 座 金 字 塔培訓(xùn)大綱培訓(xùn)理念培訓(xùn)教材總 監(jiān) 1 人店 員 4 0 0 - 8 0 0 人經(jīng) 理 8 人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)店 長(zhǎng) 8 0 人營(yíng)銷報(bào)酬銷 售 報(bào) 酬教 練 報(bào) 酬服 務(wù) 生