【商業(yè)地產(chǎn)】正源幸福e家福源項目說明手冊

好宅品鑒 珍稀 地段 信譽 實力 上 風(fēng) 上 水 成熟 配套 優(yōu)越 學(xué)區(qū) 超值 空間 安全 便利 健康 環(huán)保 良 友 佳 鄰 貼心 服務(wù) 珍稀 地段高校學(xué)府 遼寧師范大學(xué) 大連交通大學(xué) 軟件園 高新產(chǎn)業(yè)區(qū) 西安路 商圈 星海廣場 旅游 /金融 /商務(wù) 和平廣場 Shopping Mall 奧林匹克 廣場 58萬平米 富國公園 周水子機場 一座青山、一灣星海 三大商圈、九條交通線 居幽靜，近繁華 城市中央 星海灣畔 珍稀 地段 星 海 灣 馬 欄 河 上 風(fēng) 上 水 沙環(huán)水抱 玉帶纏腰 藏風(fēng)聚氣 百年福祉 大起大重百年鴻運啟航地 大重（大連重工），被譽為中國機械工業(yè)的 “ 母雞廠 ” 。 大起（大連大起集團），全國起重運輸行業(yè)的龍頭老大 幸福 e家 數(shù)萬名業(yè)主安居樂業(yè)，生活、事業(yè)風(fēng)生水起，蒸蒸日上，順風(fēng)順?biāo)?星海廣場 奧林匹克廣場 西安路商圈 學(xué)府區(qū) 成熟 配套 完善全面 專屬服務(wù) 一大超市 兩座公園、三個會所、五所高校、六家銀行 三大影城、兩所醫(yī)院 一個家居世界 兩家國際餐飲連鎖巨頭 即將入駐 餐飲、娛樂、購物、休閑 一應(yīng)俱全 格致中學(xué)專屬學(xué)區(qū)（中學(xué) /小學(xué)） 85%重點高中升學(xué)率 07屆畢業(yè)生獲大連市中考狀元 600分 以上中考生比例占全市 23.36% 榮獲 74項榮譽 小學(xué)、中學(xué)一體化 小學(xué) 24個班，中學(xué) 30個班 37個教研室， 91名教職工， 市、區(qū)、校級骨干教師 22人 1300余名在校生 占地 33000 ，建筑面積 25189 ，操場面積 13680 家長學(xué)校，教育沙龍 優(yōu)越學(xué)區(qū) 來自北京 雙語幼兒園 家育苑（可兒）幼教機構(gòu) 與北京建外 SOHO家育苑 同一管理體系 “ 家育苑 ” 蒙臺梭利品牌 位于幸福 e家 彼岸 A區(qū) 建筑面積 2600多平米 優(yōu)越學(xué)區(qū) 超值空間 超值贈送 創(chuàng)新舒適 44-285 一室一廳至四室兩廳 平層躍層， 37款戶型 30%大宅 70%小于 90平小戶 80%高得房率 5明設(shè)計（明客廳、明餐廳、明臥、明廚、明衛(wèi)） 5重挑空（客廳、餐廳、娛樂室、入戶門廳、電梯廳） 1-3個陽臺 2個花園（入戶花園、空中花園） 2個院落（下沉庭院、私家后院） 多重贈送空間 安全便利 國家最高標(biāo)準(zhǔn) 智能住宅 辦公室、異地，電話、網(wǎng)絡(luò)遠程管家 室內(nèi)、樓體、園區(qū)三重安全防范 燃氣泄露、水浸、緊急求助三大報警系統(tǒng) 背景音樂、燈光、窗簾、家電，一鍵控制 終端機、開關(guān)、電話、網(wǎng)絡(luò)、萬能遙控器，五種方式 遠傳自動抄表、留影留言、信息查詢，網(wǎng)絡(luò)看家護院 出入一卡通，可視對講戶戶通 1.3個車位 /戶，出入車輛自動識別 一百兆寬帶入戶，臥室、客廳各一組信息插座 兩條高速寬帶網(wǎng)絡(luò)進線 健康環(huán)保 舒適 節(jié)能 節(jié)約 節(jié)省 7度抗震 65%建筑節(jié)能，冬暖夏涼，每戶年節(jié)省電費約 3307元 70年即可節(jié)約 22萬多元 24小時新風(fēng)，保障每人每小時 30立方米新風(fēng)量 冬不必開窗，夏不用空調(diào)，每戶年節(jié)省電費約 1000元 太陽能熱水，每年每平節(jié)約 150千克標(biāo)準(zhǔn)煤和 450度電 每戶年節(jié)約 22500元 塑鋼窗 +三玻雙中空玻璃 冬季溫度可提高 4 5 ，使用壽命長達 30 50年 分室控溫、分戶采暖計量 同層排水，檢修不干擾下層住戶 9%17%34%23%10%7%28歲以下 2832歲 3338歲 3945歲4650歲 5160歲11%8%35%25%17%3%1%政府公務(wù)員外企員工私營企業(yè)主企業(yè)中高層管理人員公司一般職員自由職業(yè)者專業(yè)技術(shù)人員63%9%17%11%本科 研究生及以上 大專 中專及以下良友佳鄰 生活事業(yè) 相得益彰 30000幸福 e家高尚業(yè)主 28-45歲社會中堅 71%本科以上學(xué)歷 80%行業(yè)精英 朋友、鄰里、圈子共享未來 貼心 服務(wù) 真心 誠心 放心 客戶呼叫中心 4006556899全國呼叫 6名專職人員 365天專業(yè)服務(wù) 正源會專屬書吧 國學(xué)教育 多元社區(qū)活動 正源物業(yè) 24小時關(guān)懷 旅游、裝修、家飾多維服務(wù) 社區(qū)活動精彩紛呈 正源對社會的回饋及對業(yè)主的深切關(guān)懷 使正源地產(chǎn)品牌極大提升 正源地產(chǎn) 全球資本、國際視野 世界頂尖合作伙伴、專業(yè)分工產(chǎn)業(yè)鏈 15年， 14家子公司 400萬在建項目遍至大連、北京、長沙、南京 連續(xù) 7年大連 AAA級信用企業(yè)、納稅大戶 國家一級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì) 40億注冊資本，百億資產(chǎn) 信譽實力 好宅相伴 一生幸福 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進 ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 控臺 請進 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 請確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請把握機會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購 運用時機：客戶與成交之差一步之遙 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 回答控臺 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘 團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做 SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “ 假底價表 ” 專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。 多請求 業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 注意事項： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。 多用肢體語言去感染客戶 表情逼真自然 多與控臺互動 隨機應(yīng)變 時刻注意周邊情況，利用好在場的人。 六、建立客戶檔案 在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤 1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服 2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶 九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定） 十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹 第三部分、案尾 交房手續(xù) 一、交房標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。