【商業(yè)地產(chǎn)】重慶鵬潤(rùn)藍(lán)海A區(qū)大盤項(xiàng)目廣告策略提案-70PPT-2008年

找到每個(gè)人心中的藍(lán)海 鵬潤(rùn)藍(lán)海 A區(qū)營(yíng)銷方案 破 局 2008年 5月的 A區(qū)開盤 在低迷的市場(chǎng)背景下，銷售上出現(xiàn)了意料之外的難關(guān) 可能大家會(huì)說(shuō)，大環(huán)境不好，很多項(xiàng)目都出現(xiàn)了問(wèn)題 也會(huì)說(shuō)，項(xiàng)目?jī)r(jià)格過(guò)高，難免市場(chǎng)不接受 其實(shí)，我們認(rèn)為，一個(gè)項(xiàng)目能不能成功，不是單方面的 原因，不管價(jià)格也好，市場(chǎng)環(huán)境也罷。項(xiàng)目的營(yíng)銷，是 一個(gè)整體、全局的過(guò)程。 市場(chǎng)沒(méi)有好壞，總有勝利者和失敗者，市場(chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)一樣，只有誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù) 宏觀環(huán)境，我們無(wú)法改變。 我們可以改變的，只有我們自己而已！ 壹 明 得 失 定位準(zhǔn)： 60萬(wàn)平米北濱大盤，這個(gè)定位相當(dāng)準(zhǔn)確 炒作強(qiáng)： 以黃光裕中國(guó)首富攜國(guó)美在渝開發(fā)地產(chǎn)為契機(jī) 差異化： 在規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，北濱區(qū)域目前同質(zhì)產(chǎn)品較少 知名度： 前期推廣積累了相當(dāng)知名度 客戶積累： C區(qū)的良好銷售，積累了大量客戶資源 目前鵬潤(rùn)藍(lán)海在營(yíng)銷上優(yōu)勢(shì)： 既然優(yōu)勢(shì)巨大，為何 A區(qū)受挫？ 1、忽略了分組團(tuán)定位 2、營(yíng)銷節(jié)奏上出現(xiàn)了問(wèn)題，造成了傳播真空期 3、傳播信息與目標(biāo)客戶對(duì)接有誤 4、項(xiàng)目形象老化 5、營(yíng)銷手段未形成體系 目前 A區(qū)營(yíng)銷上的問(wèn)題： 綜上所述，我們認(rèn)為鵬潤(rùn)藍(lán)海 A區(qū)的營(yíng)銷破局 需要從以下幾個(gè)步驟入手 抓準(zhǔn) 客戶 形象 重塑 資源 整合 明確 定位 策略 制定 推廣 執(zhí)行 實(shí)現(xiàn) 銷售 貳 認(rèn) 方 向 A區(qū)是一個(gè)以小戶型為主的組團(tuán)。 首先對(duì)我們的現(xiàn)狀有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)： A區(qū)目前價(jià)格在 6000元 /平米以上，屬于高價(jià)項(xiàng)目范疇 A區(qū)位置優(yōu)越，交通便利，配套豐富 小戶、價(jià)高、地段好、成熟 普遍認(rèn)為，價(jià)高是我們項(xiàng)目的劣勢(shì)和銷售抗性所在。 在這里，我們要強(qiáng)調(diào) 那是目標(biāo)客戶沒(méi)有選對(duì) 同樣是小型車，買甲殼蟲、 MINICOOPER的和買奧拓的 ，絕對(duì)不是同一群人。我們要找的，就是這樣一群人 他們懂得享受，也樂(lè)觀進(jìn)取 他們重視品牌，也相當(dāng)自我 他們對(duì)時(shí)尚有一種獨(dú)到的見解 他們也重視生活的基本要素 他們渴望被外界推崇 他們也希望淡定從容 房子對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，既是生活，也是投資 他們是城市新貴一族 北濱國(guó)際生活 新貴專屬小戶特區(qū) 因此，我們得到鵬潤(rùn)藍(lán)海 A區(qū)的形象定位 時(shí)尚 & 個(gè)性 經(jīng)歷了前面的分析與思考后，能夠代表 A區(qū)特質(zhì)的 兩個(gè)調(diào)性關(guān)鍵詞已經(jīng)浮出水面，這就是我們的 魂 為了能夠很好的感覺(jué)鵬潤(rùn)藍(lán)海 A區(qū)所獨(dú)有的那種 時(shí)尚和個(gè)性，請(qǐng)看我們準(zhǔn)備的一小段短片 我們所表達(dá)的 時(shí)尚 ,是一種介乎于經(jīng)典和潮流之間 的狀態(tài)，不同于膚淺的追逐潮流，而是對(duì) 審美和 品味的輕松駕馭 我們所表達(dá)的 個(gè)性 ，是自我、自尊和自信的集合， 是一種 完美的人生狀態(tài) 順理成章的，我們?cè)谶@里告知我們的組團(tuán)案名： 鵬潤(rùn)藍(lán)海 |貴筑 1、保留鵬潤(rùn)藍(lán)海這個(gè)項(xiàng)目總案名做關(guān)聯(lián)，起到一個(gè) 借勢(shì)的效果。 2、貴筑 抓住了我們目標(biāo)客戶即城市新貴一族 3、貴筑由于與貴族比較諧音便于記憶和傳播，同時(shí)避 免了客戶對(duì)鵬潤(rùn)藍(lán)海形象老化的感覺(jué) 項(xiàng)目 VI應(yīng)用效果 叁 謀 全 局 戰(zhàn)略目標(biāo) 成為重慶小戶型項(xiàng)目的領(lǐng)軍者 就需要出來(lái)做這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)袖， 左右消費(fèi)者的選擇思路。 如果本項(xiàng)目要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，擁有最大的話語(yǔ)權(quán)和關(guān)注度，那么 我們相信，消費(fèi)者其實(shí)是可以被引導(dǎo)的 戰(zhàn)略思路簡(jiǎn)述 快魚吃慢魚 1、爭(zhēng)取在較少的時(shí)間積累較多的客戶，分流其他項(xiàng)目客戶 2、推盤節(jié)奏上各個(gè)階段相互融合，超越常規(guī)手法 3、分眾媒體的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)信息精準(zhǔn)傳遞 4、事件營(yíng)銷充分應(yīng)用，彌補(bǔ)推廣低潮期 9月 10月 11月 12月 1月 產(chǎn)品剖析 形象入市 四場(chǎng)操作之戰(zhàn)，決勝北濱 歲末促銷 二次開盤 開盤時(shí)間 蓄客情況 2008年 10月 11日 A1、 A3開盤 2008年 12月 20日 A2、 A4、 A5開盤 2009年 3月 15日 A6開盤 第一戰(zhàn) 形象確立階段 品牌重塑 品牌重建 達(dá)到三個(gè)傳播目的： 第一：“貴筑”是北濱路，乃至重慶市都獨(dú)一無(wú)二的小戶特區(qū) 第二：“貴筑”，依托鵬潤(rùn)藍(lán)海大社區(qū)和國(guó)美集團(tuán)，實(shí)力出眾！ 第三：個(gè)性時(shí)尚的風(fēng)格，是“貴筑”區(qū)別于其他項(xiàng)目的最大特征 階段時(shí)間： 9月 1日 9月 30日 核心目的： 激發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注，明確項(xiàng)目不二地位 核心手段： 集中覆蓋性短期戶外 +階段集中性形象報(bào)媒 現(xiàn)場(chǎng)支持： 鵬潤(rùn)藍(lán)?，F(xiàn)有售房部重新包裝 傳播價(jià)值： 北濱中央?yún)^(qū)位、時(shí)尚小戶特區(qū) 階段主題： 年輕有為，住貴筑 北濱國(guó)際生活 新貴專屬小戶特區(qū) 操作思路： 9月 1日 9月 10日 預(yù)熱新聞 發(fā)布媒體： 各主流報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò) 發(fā)布主題： 鵬潤(rùn)藍(lán)海 貴筑 9月情動(dòng)北濱 9月 11日 形象戶外亮相 發(fā)布媒體： 長(zhǎng)期戶外配合短期打包戶外 發(fā)布主題： 濃縮重慶濱江時(shí)尚生活 9月 1030日 報(bào)媒宣傳 發(fā)布媒體： 商、晨、晚、時(shí)報(bào) 發(fā)布主題：硬廣 1： 9月 10日，重慶以北有海嘯 硬廣 2： 貴筑，為重慶新貴而筑 硬廣 3： 物質(zhì)比欲望更富有 硬廣 4： 精神比物質(zhì)更富有 核心傳播： 項(xiàng)目形象及地位 9月 1330日 網(wǎng)絡(luò)形象 發(fā)布媒體： 搜房首頁(yè)通欄，大渝網(wǎng)廣告 發(fā)布主題： 年輕有為，住貴筑 其他輔助推廣 9月 20日：觀音橋北城天街外展場(chǎng)或臨時(shí)巡展 9月 10日起： 北城天街 UME 大片檔形象片 9月 20日前后：地產(chǎn)專業(yè)雜志投放 9月 1日起：重慶交廣臺(tái)廣告 9月 1日起：手機(jī)移動(dòng)媒體平臺(tái)整合營(yíng)銷推廣 階段稿件展示 本階段事件： 體育服飾大鱷 KAPPA，聯(lián)合鵬潤(rùn)藍(lán)海貴筑，推出業(yè)主專屬服飾。這種跨界營(yíng)銷在地產(chǎn)界尚屬首次。讓客戶感覺(jué)到，時(shí)尚和地產(chǎn)可以如此親密，鵬潤(rùn)藍(lán)海貴筑具有獨(dú)特的個(gè)性和氣質(zhì)。 浪漫中秋，音樂(lè)紅酒 PARTY（ 9月 13日暫定） 法國(guó)、智利、澳洲原產(chǎn)國(guó)際金獎(jiǎng)葡萄酒品酒會(huì)及拉丁音樂(lè)節(jié) 中西方文化的互動(dòng)與結(jié)合，體現(xiàn)鵬潤(rùn)藍(lán)海的一種國(guó)際化精神 第二戰(zhàn) MINI+時(shí)尚 =我的生活 產(chǎn)品價(jià)值剖析階段 達(dá)到三個(gè)傳播目的： 第一：實(shí)現(xiàn)客戶的快速積累 第二：對(duì)產(chǎn)品特征進(jìn)行較為深刻的傳遞 第三：減弱價(jià)格對(duì)目標(biāo)客群的影響 階段主題： MINI+時(shí)尚 =我的生活 北濱、公園、時(shí)尚小戶特區(qū) 階段時(shí)間： 10月 1日 11月 16日 核心目的： 結(jié)合開盤、房交會(huì)等重要節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售的順利完成 核心手段： 開盤、房交會(huì)的節(jié)點(diǎn)把握，通過(guò)媒體整合實(shí)現(xiàn)信息傳播 現(xiàn)場(chǎng)支持： 開盤及房交會(huì)的售房部現(xiàn)場(chǎng)包裝 傳播價(jià)值： 延續(xù)形象訴求，逐步放射濱江時(shí)尚小戶特區(qū)居住特色 操作思路： 10月 1日 11月 16日 新聞炒作 發(fā)布媒體： 各主流報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò) 發(fā)布主題： 10月初 貴筑其實(shí)并不貴 10月中旬至下旬 貴筑 10月 1日 戶外 發(fā)布媒體： 長(zhǎng)期戶外配合短期打包戶外 發(fā)布主題： 貴筑不貴 10月 1日 30日 報(bào)媒宣傳 發(fā)布媒體： 商、晨、晚、時(shí)報(bào) 發(fā)布主題：硬廣 1： 貴筑不貴 硬廣 2： 不怕撞破墻系列 硬廣 3： 迷戀小戶型 核心傳播： 產(chǎn)品特質(zhì) 10月 20日 30日 網(wǎng)絡(luò)形象 發(fā)布媒體： 搜房首頁(yè)通欄，大渝網(wǎng)廣告 發(fā)布主題： 濃縮重慶濱江時(shí)尚生活 其他輔助推廣： 報(bào)媒：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及項(xiàng)目?jī)r(jià)值持續(xù)進(jìn)行新聞宣傳，維持市場(chǎng)聲音，在淡季節(jié)約費(fèi)用為開盤前強(qiáng)推做準(zhǔn)備。 車身：江北片區(qū)中高級(jí)車， 10-20輛 影院：北城天街 UME 10月大片檔形象片 夾報(bào)：配合活動(dòng)發(fā)送 電臺(tái)：配合活動(dòng)投放 手機(jī)：手機(jī)移動(dòng)媒體平臺(tái)整合營(yíng)銷推廣 雜志：時(shí)尚、品味的雜志可以做廣告（如三聯(lián)周刊、商界時(shí)尚等） 階段稿件展示 本階段事件： 房交會(huì) 國(guó)美品牌聯(lián)動(dòng)風(fēng)暴！ 1、凡是房交會(huì)期間，憑展廳現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)卡，可在重慶國(guó)美電器門店購(gòu)電器 XX元以上有優(yōu)惠。 2、房交會(huì)期間，重慶范圍內(nèi)所有國(guó)美電器單日消費(fèi)1000元以上客戶，憑票可享受鵬潤(rùn)藍(lán)海 貴筑的購(gòu)買優(yōu)惠。 本階段事件： 炫酷時(shí)尚節(jié) 1、聯(lián)合解放碑知名酒吧，時(shí)尚派對(duì) 2、我的生活我主張 聯(lián)合瑪雅攝影，時(shí)尚攝影或視頻作品大獎(jiǎng)活動(dòng)。 第三戰(zhàn) 精彩豈容錯(cuò)過(guò) 促銷階段 達(dá)到三個(gè)傳播目的： 第一：開盤后剩余房源的快速銷售 第二：通過(guò)宣傳造成房源緊張的局面，造成供需矛盾，稀缺性概念 第三：弱化價(jià)格因素對(duì)客戶的影響，以便應(yīng)市考慮提價(jià) 階段主題： 精彩豈容錯(cuò)過(guò) 城市新貴一族專屬小戶 階段時(shí)間： 11月中旬 12月上旬 核心目的： 為第一次開盤做促銷，完成銷售目標(biāo) 核心手段： 線上推廣結(jié)合促銷活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)支撐： 售房部的合理利用，外展場(chǎng)的適當(dāng)考慮 傳播價(jià)值： 品質(zhì)小戶特區(qū)，屬于懂生活的人 操作思路： 11月中旬 12月上旬 新聞炒作 發(fā)布媒體： 各主流報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò) 發(fā)布主題： 11月中旬 貴筑亮相、火爆異常 11月中旬至 12月上旬 不能錯(cuò)過(guò)的精彩小戶 11月中旬起 戶外 發(fā)布媒體： 長(zhǎng)期戶外配合短期打包戶外 發(fā)布主題： 精彩豈容錯(cuò)過(guò) 11月中旬 12月上旬 報(bào)媒宣傳 發(fā)布媒體： 商、晨、晚、時(shí)報(bào) 發(fā)布主題：硬廣 1： 精彩豈容錯(cuò)過(guò) 硬廣 2： 北濱小戶，值得擁有 硬廣 3：神秘 3躍優(yōu)雅亮相 核心傳播： 產(chǎn)品稀缺性 11月 2030日 網(wǎng)絡(luò)形象 發(fā)布媒體： 搜房首頁(yè)通欄，大渝網(wǎng)廣告 發(fā)布主題： 精彩豈容錯(cuò)過(guò) 本階段事件： 搜房團(tuán)購(gòu)行動(dòng) 與搜房聯(lián)手，設(shè)立團(tuán)購(gòu)，通過(guò)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠來(lái)吸引等待下叉客戶。同時(shí)通過(guò)搜房的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行大范圍宣傳 紀(jì)念 2008業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì) 組織業(yè)主進(jìn)行運(yùn)動(dòng)會(huì)，以維系老業(yè)主關(guān)系，同時(shí)借此機(jī)會(huì)推出老業(yè)主推薦新客戶返禮活動(dòng)，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)銷售 其他輔助推廣： 影院：北城天街 UME 11月大片檔形象片 樓宇：選擇在步行街等較為集中的商業(yè)辦公區(qū)域投放 移動(dòng)電視：選擇投放 5-10秒的移動(dòng)電視廣告 夾報(bào)：配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)發(fā)送 手機(jī)： 手機(jī)移動(dòng)媒體平臺(tái)整合營(yíng)銷推廣 第四戰(zhàn) 延續(xù)輝煌 二次開盤 階段主題： 延續(xù)輝煌 北濱小戶再次綻放 階段時(shí)間： 12月中旬 1月中旬 核心目的： 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)開盤及開盤節(jié)點(diǎn)，集中傳播洋房創(chuàng)新價(jià)值 核心手段： 主題媒體的集中推廣配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的來(lái)訪吸引 現(xiàn)場(chǎng)支撐： 售房部、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開放 傳播價(jià)值： 精致小戶、三躍創(chuàng)新產(chǎn)同時(shí)發(fā)售 操作思路： 12月中旬 1月上旬 新聞炒作 發(fā)布媒體： 各主流報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò) 發(fā)布主題： 12月上旬 貴筑又亮相、火爆異常 11月中旬至 12月中旬 不能錯(cuò)過(guò)的精彩小戶 12月上旬起 戶外 發(fā)布媒體： 長(zhǎng)期戶外配合短期打包戶外 發(fā)布主題： 北濱小戶再次綻放 11月中旬 12月上旬 報(bào)媒宣傳 發(fā)布媒體： 商、晨、晚、時(shí)報(bào) 發(fā)布主題：硬廣 1： 聞所未聞，三躍小戶 硬廣 2： 北濱小戶即將再次綻放 核心傳播： 產(chǎn)品信息 +二次開盤信息 11月 2030日 網(wǎng)絡(luò)形象 發(fā)布媒體： 搜房首頁(yè)通欄，大渝網(wǎng)廣告 發(fā)布主題： 北濱小戶即將再次綻放 本階段事件： 圣誕派對(duì) 聯(lián)系重慶周邊度假景點(diǎn)，進(jìn)行圣誕派對(duì)。針對(duì)業(yè)主及繳納訂金客戶。以開盤后答謝客戶為宣傳口號(hào)。 THANKS 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來(lái)電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò) 3下 4、接聽電話必須親切地說(shuō)： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò) 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談） 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)） 二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)： “ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 四、解答客戶問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買力 2、購(gòu)買欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進(jìn) ” ，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些 SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話 “ 賣掉了沒(méi)有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 控臺(tái) 請(qǐng)進(jìn) 請(qǐng)問(wèn) 賣掉了沒(méi)有 對(duì)不起，賣掉了 注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒(méi)有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽見。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “ 假底價(jià)表 ” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。 多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。 注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 多用肢體語(yǔ)言去感染客戶 表情逼真自然 多與控臺(tái)互動(dòng) 隨機(jī)應(yīng)變 時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。 六、建立客戶檔案