民生銀行動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)培訓(xùn)

動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)介紹 公司銀行部動產(chǎn)融資監(jiān)管中心 目錄 一、業(yè)務(wù)概述 二、常用操作模式解析 三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧 四、案例分享 一、業(yè)務(wù)概述 一、業(yè)務(wù)概述 故事： 抗日戰(zhàn)爭時期，上海淞滬保 衛(wèi)戰(zhàn)中有一個著名的戰(zhàn)例 800 抗日戰(zhàn)士血戰(zhàn)四行倉庫，當(dāng)時國 軍謝晉元部在上海四行倉庫有力 地抗擊了日寇的進(jìn)攻而名垂青史。 那么，這個四行倉庫是干什 么用的，為什么叫四行倉庫？ 據(jù)考證，四行倉庫坐落于上海市閘北區(qū)蘇州河北畔，始建于 1931年，由當(dāng)時的金城、大陸、鹽業(yè)、中南聯(lián)合四家儲蓄銀行倉庫組建而成，建筑面積 3萬平方米。它是經(jīng)營監(jiān)管業(yè)務(wù)的金融倉庫，主要存放棉花、紗錠、布、煙草等貨物。 一、業(yè)務(wù)概述 支付 / 預(yù)付 在途 貨物 形成 存貨 現(xiàn)金 銷售 賒銷 合同 / 訂單 企業(yè)在貿(mào)易鏈中的資金占用可分為：預(yù)付款、在途貨物、存貨 (包括原材料和產(chǎn)成品 )和應(yīng)收賬款。動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)主要是企業(yè)以現(xiàn)有的或可以預(yù)期的動產(chǎn)或貨權(quán)作為抵質(zhì)押物，向銀行申請融資，從而釋放企業(yè)在庫存、預(yù)付和在途環(huán)節(jié)中所占用的資金，解決流動資金需求，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。 1、產(chǎn)生背景： 一、業(yè)務(wù)概述 2、定義： 1、以企業(yè)自有或第三人合法擁有的動產(chǎn)或貨權(quán)為抵質(zhì)押擔(dān)保的融資 業(yè)務(wù)； 2、雖不實現(xiàn)抵質(zhì)押擔(dān)保、但我行能有效控制企業(yè)物流和資金流，并 以此作為還款來源的的融資業(yè)務(wù)（如知名品牌汽車合格證、進(jìn)口汽車 “ 出 入境檢驗檢疫進(jìn)口機(jī)動車輛隨車檢驗單 ” 和 “ 進(jìn)口貨物證明書 ” 等）。 具體融資方式可采取短期流動資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票保貼、國際貿(mào)易融資等多種。 一、業(yè)務(wù)概述 3、有關(guān)概念： 動產(chǎn) /貨權(quán) 廣義上指能夠移動而不損害其經(jīng)濟(jì)用途和經(jīng)濟(jì)價值的物品 特指銀行認(rèn)可的生產(chǎn)、物流領(lǐng)域有較強變現(xiàn)能力的通用產(chǎn)品 以倉單、提單等權(quán)益憑證形式表現(xiàn)的上述動產(chǎn)所有權(quán) 抵押 /質(zhì)押 抵押以登記為對抗第三人的要件，不轉(zhuǎn)移 動產(chǎn)質(zhì)押不需要辦理登記手續(xù)，但必須轉(zhuǎn)移占有 靜態(tài) /動態(tài) 包括靜態(tài)和清單置換型，每筆贖貨必須得到銀行的指令才能辦理 也稱底線控制模式，超出底線的貨物可自行辦理提貨或贖貨手續(xù) 4、思考： 下列哪些屬于可以在銀行質(zhì)押的動產(chǎn)？ 一、業(yè)務(wù)概述 徐悲鴻：奔馬 秦朝：兵馬俑 珠寶首飾 玉米 查封的財產(chǎn) 生豬 消防車 ？ 一、業(yè)務(wù)概述 我行動產(chǎn)融資業(yè)務(wù) 已 涉及鋼鐵、有色、汽車、石油化工、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品、紙品、家電、食品、藥品等行業(yè)。 （詳見押品目錄） 5、監(jiān)管商： 一、業(yè)務(wù)概述 6、核心廠商： 已獲得監(jiān)管資格和額度的區(qū)域性監(jiān)管 商還有十多家。 核心廠商主要集中在冶金、汽車、家電、化工、紙品、食品、藥品等行業(yè)，詳細(xì)名單及額度使用情況可登陸內(nèi)部網(wǎng)站 “ 公司金融網(wǎng) ” “動產(chǎn)融資 ” 專欄進(jìn)行查詢。 二、常用操作模式解析 二、常用操作模式解析 核心廠商核心廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商1、 “ 差額回購 ” 模式 “批量開發(fā) ” 模式 “單戶開發(fā) ” 模式 經(jīng)銷商經(jīng)銷商核心廠商核心廠商1 、 購 銷 合 同 3、申請融資6、追加保證金5、收款回執(zhí)7、提貨通知單9、差額回購?fù)丝钯Y 金 流貨 物 流2 差 額 回 購協(xié) 議 4 、資金劃轉(zhuǎn)8 、 發(fā) 貨二、常用操作模式解析 2、“ 階段性回購 +倉單質(zhì)押 ”模式 經(jīng)銷商經(jīng)銷商核心廠商核心廠商1 、 購 銷 合 同 3、申請融資8、追加保證金5、收款回執(zhí)9、提貨通知單1 1 、 階 段 性回 購 退 款資 金 流貨 物 流2 質(zhì) 押 監(jiān) 管協(xié) 議 監(jiān) 管 庫6 、 發(fā) 貨1 0 、 發(fā) 貨7、倉單4、資金劃轉(zhuǎn)2 階 段 性 回 購 協(xié) 議 3、“ 階段性回購 +動產(chǎn)質(zhì)押 ”模式 二、常用操作模式解析 受信人 監(jiān)管商 民生銀行 授信并簽署相關(guān)協(xié)議 簽收并辦理抵質(zhì)押手續(xù) 申請?zhí)嶝?判斷 靜態(tài)模式：追加保證金贖貨以貨換貨，逐筆審批 動態(tài)模式：底線控制 釋放貨物 價格管理，查詢等 供應(yīng)商 簽訂購 銷合同 發(fā)放授信資金，取的回執(zhí)或證明資料 發(fā)貨并明確責(zé)任 到期還款，不足部分追償 如有差額回購條款或調(diào)劑銷售回款，提示供應(yīng)商并執(zhí)行 二、常用操作模式解析 4、“ 全程監(jiān)管（在途 +倉庫） ”模式 上游鋼廠起運港 目的港海運倒短運輸 監(jiān)管倉庫+ 生產(chǎn)+ 備貨+ 質(zhì)檢+ 發(fā)運+ 租船 / 訂艙+ 裝船+ 發(fā)運+ 海運+ 在途跟蹤+ 倒短+ 堆場接貨+ 臨時存儲+ 入庫+ 倉儲監(jiān)管+ 按單放貨+ 到達(dá)+ 卸船+ 碼頭接貨堆場+ 出庫（ 1 ） 全程監(jiān)管 （ 在途運輸 倉庫監(jiān)管 ）（ 1 ） 全程監(jiān)管 （ 在途運輸 倉庫監(jiān)管 ）（ 2 ） 在庫監(jiān)管下游客戶公路 / 火車運輸全程監(jiān)管模式可在提單融資、階段性擔(dān)保 +動產(chǎn)質(zhì)押及無擔(dān)保下的現(xiàn)貨抵質(zhì)押等融資模式下應(yīng)用，不同模式下的融資順序不同，但在途貨物必須上保險，并需要關(guān)注在途貨物的價格風(fēng)險。 以鋼貿(mào)企業(yè)為例 二、常用操作模式解析 5、“ 現(xiàn)貨質(zhì)押 ”模式 經(jīng)銷商經(jīng)銷商8、價格管理、查詢資 金 流貨 物 流1 質(zhì) 押 監(jiān) 管協(xié) 議 監(jiān) 管 商2 、 移 交 貨 物 、 驗 貨3、辦理抵質(zhì)押手續(xù)4、提供融資1、授信并簽署協(xié)議5 、 申 請 提 貨7 、 釋 放 貨 物6 、 判 斷靜態(tài)模式：追加保證金贖貨以貨換貨，逐筆審批動態(tài)模式：底線控制9、到期還款或追償二、常用操作模式解析 6、“ 現(xiàn)貨質(zhì)押 +聯(lián)合保購 +不動產(chǎn)抵押 ”模式 經(jīng)銷商經(jīng)銷商8、價格管理、查詢資 金 流貨 物 流1 質(zhì) 押 監(jiān) 管協(xié) 議 監(jiān) 管 商2 、 移 交 貨 物 、 驗 貨3、辦理抵質(zhì)押手續(xù)4、提供融資1、授信并簽署協(xié)議5 、 申 請 提 貨7 、 釋 放 貨 物6 、 判 斷靜態(tài)模式：追加保證金贖貨以貨換貨，逐筆審批動態(tài)模式：底線控制第三方第三方2、抵押登記1 保 購協(xié) 議 9、到期還款或追償7、“ 購銷通 ”模式 二、常用操作模式解析 簡要流程 上游供應(yīng)商 中間商 下游企業(yè) 民生銀行 簽訂購 銷合同 簽訂購 銷合同 承諾書或協(xié)議，承擔(dān)未發(fā)貨部分退款責(zé)任 三方協(xié)議，明確回款措施 發(fā)運貨物 確認(rèn)收貨 獲取 發(fā)運憑證 跟蹤回款 19 二、常用操作模式解析 適用范圍 中間商上下游為強勢企業(yè)，信譽度高，貨物交易量大且穩(wěn)定，但在結(jié)算方式上互不妥協(xié)，特定中間商的介入解決了雙方的矛盾； 中間商一般與上下游形成了比較固定的合作關(guān)系，所經(jīng)銷商品一般屬下游企業(yè)不可獲缺的重要原料，需求量大且穩(wěn)定。 運輸渠道規(guī)范，中間商不直接接觸貨物。 經(jīng)營的貨物一般是能源、鐵礦石、化工原材料等基礎(chǔ)產(chǎn)品。 8、“ 汽車融資 ”模式 二、常用操作模式解析 “汽車融資 ” 模式主要包括總對總下的合格證質(zhì)押監(jiān)管模式和非總對總模式下的車證監(jiān)管模式。 汽車合格證監(jiān)管業(yè)務(wù)沒有實現(xiàn)動產(chǎn)或貨權(quán)的抵質(zhì)押，實際操作中區(qū)別對待： 1、采取總對總合作模式的，監(jiān)管合格證下能有效控制風(fēng)險的，視同權(quán)利憑證，實際操作按權(quán)利憑證質(zhì)押操作辦理； 2、非總對總項下單個經(jīng)銷商合格證監(jiān)管的，原則上必須追加相應(yīng)的貨物抵質(zhì)押，實際操作按動產(chǎn)抵質(zhì)押要求辦理。 “ 北京眾義達(dá)事件 ” ： 眾義達(dá)旗下?lián)碛猩虾４蟊?、上海大眾斯柯達(dá)、一汽 -大眾、上汽榮威、名爵、一汽奔騰、東風(fēng)悅達(dá)起亞、雙龍和廣汽豐田等品牌。其中旗下上海大眾店是 “ 六把傘 ” 規(guī)模，據(jù)稱展廳面積是亞洲最大的，實際年銷量 3000輛左右。一汽財務(wù)、大眾財務(wù)貸款購車后，把車質(zhì)押給銀行再融資，多出的資金挪作他用，致資金鏈斷裂。 三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧 三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧 客戶選擇： 目標(biāo)客戶既可是經(jīng)銷商，也可以為生產(chǎn)加工型企業(yè)，但動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)主要是立足于解決貿(mào)易鏈條上由于存貨資金占用導(dǎo)致的融資需求。 企業(yè)規(guī)模和財務(wù)風(fēng)險不是考察的重點，選擇企業(yè)時應(yīng)重點研究企業(yè)所經(jīng)營的貨物，以及其他關(guān)鍵要素：從事行業(yè)的行業(yè)周期、銷售渠道（銷售收入）、上游合作穩(wěn)定性、經(jīng)營年限（資歷）、管理人品行。 三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧 操作模式的運用： 針對企業(yè)不同的需求，我們可以提供不同的操作模式。比如企業(yè)庫存較大，流動性穩(wěn)定，我們可以推薦靜態(tài)動產(chǎn)抵質(zhì)押，如果流動性強，企業(yè)需要頻繁提貨，我們可以采取動態(tài)動產(chǎn)抵質(zhì)押模式，不影響企業(yè)的正常周轉(zhuǎn)；如果企業(yè)、銀行和上游供貨商能達(dá)成三方協(xié)議，銀行能夠保證授信資金的用途和未來貨權(quán)的合法占有，可以采取先款后貨的方式；如果上游供貨商較為強勢，不肯出具三方協(xié)議，企業(yè)可以以自有庫存進(jìn)行抵質(zhì)押，采用先貨后款形式。等等。 在設(shè)計授信方案時，不能只用現(xiàn)有產(chǎn)品去套企業(yè)，而要根據(jù)企業(yè)的實際需求，靈活設(shè)計產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，使方案具有可操作性。動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)的核心是能有效地、全過程地控制貨權(quán)，在把握核心的前提下，可根據(jù)企業(yè)的實際情況對動產(chǎn)融資產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)變化。 在市場實踐中不斷豐富和深化動產(chǎn)融資產(chǎn)品。 三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧 授信方案設(shè)計： 在具體融資方式可根據(jù)我行階段性經(jīng)營重點、企業(yè)特點、談判地位等因素確定。一般說來，采取票據(jù)融資對存款拉動比較明顯，但融資收益相對較低，采取貸款方式可以獲得利率上浮機(jī)會，融資收益率較高，但對存款拉動作用一般較小。另外，贖貨方式的設(shè)計也直接影響存款帶動。 一般說來，融資周期相對企業(yè)貨物周轉(zhuǎn)期限越長，給我行帶來的日均存款一般來說也相對較高，但考慮風(fēng)險控制需要，須盡量使融資期限與企業(yè)貨物周轉(zhuǎn)期匹配，具體操作中應(yīng)權(quán)衡把握。 四、案例分享 背景 1： A企業(yè)為國內(nèi)特大型鋼鐵企業(yè)，年初，向包括我行在內(nèi)的多家商業(yè)銀行發(fā)出邀請，擬與各家商業(yè)銀行開展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，具體內(nèi)容為通過銀行給其下游經(jīng)銷商授信，幫助其經(jīng)銷商融資增加采購，扶持經(jīng)銷商發(fā)展。但該企業(yè)因?qū)儆谏鲜衅髽I(yè)不愿向其經(jīng)銷商提供任何擔(dān)保，并要求各家銀行在一定期限內(nèi)拿出具體授信方案。 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理反饋的上述信息應(yīng)如何協(xié)助設(shè)計授信方案？ 四、案例分享 分 析： 1、信息是否全面？ 2、應(yīng)該運用那種產(chǎn)品？ 3、應(yīng)重點關(guān)注那些風(fēng)險？ 4、如何增加我行的中標(biāo)幾率？ 5、如何設(shè)計完整的授信方案？ 6、 四、案例分享 背景 2： 我行客戶經(jīng)理準(zhǔn)備開發(fā)某一區(qū)域的動產(chǎn)融資類客戶，此類客戶屬于鋼廠的上游供應(yīng)商，主要供應(yīng)鐵精粉，經(jīng)篩選選出 56家銷售規(guī)模在 5億元左右的企業(yè)，庫存貨值大都在 1億元以上，這批企業(yè)在當(dāng)?shù)匦庞蒙绲娜谫Y為利率上浮 100%，無任何擔(dān)保，經(jīng)了解，每家企業(yè)都無法提供強勢的第三方擔(dān)保，但可以以庫存鐵精粉做質(zhì)押擔(dān)保，同時愿意組成聯(lián)保組。 作為產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)如何協(xié)助客戶經(jīng)理設(shè)計授信方案？ 四、案例分享 授信方案： “現(xiàn)貨質(zhì)押 +聯(lián)合保購（保證金擔(dān)保） +不動產(chǎn)抵押 +法人連帶責(zé)任擔(dān)?！?操作流程圖回憶前面講過的內(nèi)容 要求： 鐵精粉質(zhì)押率不超過 70%；監(jiān)管商必須為我行認(rèn)可的監(jiān)管商；聯(lián)合保購的保證金必須覆蓋 最大一家授信客戶的授信敞口；追加法人連帶責(zé)任擔(dān)保和房產(chǎn)抵押。 思考： 為什么設(shè)計如此苛刻的授