金鼎國際大酒店營銷方案

中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 金鼎國際大酒店營銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。 第一章 目標任務 一、 客房目標任務： 萬元 /年。 二、 餐飲目標任務： 萬元 /年。 三、 起止時間：自 年 月 - 年 月。 第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、 2001 年全市酒店客房 10000 余間，預計今年還會增加 12 個酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長 昇 酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長 昇 酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好 。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務設施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（ 1）國內(nèi)標準團隊。（ 2）境外旅游團隊。（ 3）中檔的的商務散客。（ 4） 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 各型會議。 一、客源市場分為： （ 1）團隊 -本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （ 2）散客 -首先海 口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。 （ 3）會議 -政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季： 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12 月份 (其中黃金周月份： 10、 2、 5，三個月 ) 2、 平季： 7、 8月份 3、 淡季： 6、 9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成 A、 B、 C三類 a 類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅 、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。 b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c 類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團隊價格 （ 1） 穩(wěn)定 A類客戶，逐步提高 A 類價格。 （ 2） 大力發(fā)展 B類、 C 類客戶，擴大 B、 C類比例。 2、境外團旅行社： （ 1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) （ 2） 馬來西亞東南亞 市場 地接社：天馬國際 （ 3） 新加坡：山海國旅 （ 4）韓國市場 -熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。 1、 旺季： 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12 月份 2002 年 1 月（ 31 天） 3月（ 31天）、 4月（ 30 天）、 2001 年 11 月（ 30 天）、 12 月（ 31 天）： A、每天團隊與散客預定比例： 6:4， B、房價：團隊價： 110 元 /間，散平均價： 180 元 /間 C、月平均開房率： 90%即 161 間 /日 D、每日收入：團隊： 9666 元，散客： 10948 元 E、五個月總（ 153 天）收入： 315.3942 萬元，月平均： 63.0788 萬元 F、各月工作重點： 2002 年 1月份： 1、加強 對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 2002 年 3月份： 1、 加強會務、商務客人促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 “五一”黃金周 -客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案。 2002 年 4月份： 1、 加強會務、商務客人促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。 4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié) -以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。 （五月第二個星期天） 2001 年 11月、 12月份： 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 其中黃金周月份： 10、 2、 5，三個月 各黃金周及月收入： *2001 年 10 月（ 31 天） : 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) A “十一”黃金周： 全部七天 1） 2、 3、 4、 5 日，團隊 :散客 =6： 4， 房價：團： 160 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 95%即 170 間 /日 每日收入：團： 16320 元，散： 19040 元 2） 1、 6 日， 團 :散 =7:3，房價：團： 120 元 /間，散： 220 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 13524 元，散： 10626 元 3） 7 日，團隊 :散客 =7:3 房價：團： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 20.67 萬元 B 當月余下 24日收入： 49.4736 萬元， 預定比例：團：散 =6:4 房價：團隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 70.1436 萬元 D、本月工作重點： 1、 加強會議促銷。 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) -圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、 銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。 5、 春節(jié) - 客房、家宴或年夜飯 - 元宵節(jié) -情人節(jié) （ 1） 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。 （ 2） 銷售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。 *2002 年 2月份 (本月只有 28 天 )： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1） 2、 3、 4、 5 日，團 :散 =5:5 房價：團： 180 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 98%即 175 間 /日 每日收入：團： 15750 元，散： 24500 元 2） 1、 6 日， 團 :散 =6:4， 房價：團： 150 元 /間，散： 220 元 /間 開房率： 92%即 165 間 /日 每日收入：團： 14850 元，散： 14520 元 3） 7日，團 :散 =7:3 4） 房價：團： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 開房率： 80%即 143 間 /日 每日 收入：團： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 23.6614 萬元 B 當月余下日收入： 43.2894 萬元 (21 天 )， 預定比例：團：散 =6:4， 房價：團隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 66.9508 萬元 D、本月工作重點： 1、 加強會議促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強“三八 節(jié)”活動促銷。 *2002 年 5月份 （ 31天） A 五一黃金周，全部七天 i2、 3、 4、 5日，團 :散 =6： 4， 房價：團： 150 元 /間，散： 260 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 14490 元，散： 16744 元 1、 6 日， 團 :散 =7:3，房價：團： 120 元 /間，散： 220 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 每日收入：團： 13524 元，散： 10626 元 7 日，團 :散 =7:3 房價：團： 110 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開房 率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團： 11011 元，散： 6864 元 iv黃金周收入： 19.1111 萬元 B 當月余下日 24 天收入： 49.4736 萬元， 預定比例：團：散 =6:4，房價：團隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 68.5847 萬元 D、本月工作重點： 1、 加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié) -以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出 兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) -以 “父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天） 2、 加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3、 加強商務促銷。 2、平季： 7、 8 月份 *A、 2002 年 7月（ 31天）， 2001 年 8月（ 31天）： 預定比例：團：散 =7:3 房價：團隊價： 90 元 /間，散平均價： 160 元 /間 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 開房率： 85%即 152 間 /日 每日收入：團： 9576 元，散： 7296 元 二個月總 （ 62天）收入： 104.6064 萬元，月平均： 52.3032 萬元 A、 各月工作重點： 7 月份： 1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。 2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 -7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節(jié) -月餅促銷， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 8 月份： 4、加強署期師生活動促銷。 2、加強“學生謝師宴”促銷 。 5、加強商務散客促銷，制定出 9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 -8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季： 6、 9 月份 *A、 2002 年 6月（ 30天）， 2001 年 9月（ 30天）： 預定比例：團：散 =7:3，房價：團隊價： 80 元 /間，散平均價： 150 元 /間 總開房率： 70%即 125 間 /日 每日收入：團： 7000 元，散： 5625 元 二個月總（ 60天）收入： 75.75 萬元，月平均： 37.875 萬元 B、各月工作重點： 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) *6 月份： 1、加強對“高考房”市場調(diào)查。 2、加強署期師生活動促銷。 3、加強商務促銷。 *9 月份： 1、加強會務促銷。 2、加強商務促銷。 3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。 4、制定“圣誕”活動方案。 4、預算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179 間 計劃每日出 租房數(shù)： 154 間（其中：團隊 96 間 /日，散客 58間 /日） 平均房價： 團隊： 100 元 /間，散客： 165.8 元 /間。 每天收入：團隊： 0.96 萬元，散客： 0.9617 萬元 5、會務設施和其它代理收入： 18.5703 萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在 廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 一、銷售部： 1、旅行社客源 （ 1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。 （ 2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基 本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關。 （ 3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。 （ 4） 推出“年價團隊房”（一年一個價）。 （ 5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。 （ 6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。 2、會務客源促銷 （ 1）促銷時間：上半年 1至 4 月 下半年 10 至 12 月 （ 2）促銷對象：（ a）政府各職能部門（ b）本地商務公司（ c） 島外商務公司 （ 3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。 （ 4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。 3、散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng) ,加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā) 新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長住客戶 ;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 6、開辟網(wǎng)上訂房 ,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （ 1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。 （ 2） 舉辦“美 食節(jié)”，中西餐培訓班。 （ 3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （ 4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 （ 5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。） 三、內(nèi)部消費鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 （ 1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正 常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 （ 2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。 （ 3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) -自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施 情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。 四 、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利 -推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請 VIP 金、銀卡，贈送娛樂消費。 五、改 變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占 50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也 是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 六、增收節(jié)流、強化管理 1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 3、調(diào)配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。 4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。 第六章 激 勵 方 案 A、銷售部 1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。 2、 工資發(fā)放： 1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理 ）： 50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給， 20%按酒 店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給） 每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。 3、 超額完成任務，按超出比例 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。 4、 給散客銷售代表房價提成獎勵： （ 1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。 （ 2） 散客房達到 160 元 /間或以上獎勵： 5元 /間（給散客銷售代表 4元，部門 1 元）當月兌現(xiàn)獎金。 （ 3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。 *以此給全部員工壓力，也給動力。 5、 給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣： （ 1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上： 1 元 /間、散客： 5元 / 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 中國 管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 對計調(diào)部人員進行的公關）。 （ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位， 由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)， 財務部核對，次月 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理） 6、 銷售部編制： 6人。 （ 1） 總監(jiān)： 1 人。 （ 2） 助理： 1 人（負責旅行社團隊業(yè)務）。 （ 3）