山東滕州國貿(mào)城商業(yè)招商執(zhí)行方案_45PPT_2010年

滕州國貿(mào)城商業(yè)招商執(zhí)行方案 2010年 4月 1 目錄 一、滕州商貿(mào)城招商總體策略 二、滕州商貿(mào)城招商執(zhí)行策略 三、后期經(jīng)營管理建議 2 3 前期，對滕州市主要的大型專業(yè)市場（如魯南裝飾大世界、佳美裝飾城、文昌路五金批發(fā)市場等）進行了專項市場調(diào)研工作，對于滕州目前專業(yè)市場的實際情況有了切實的了解，目前滕州市場上主要的大型專業(yè)市場（如魯南裝飾大世界等）對于本項目有著較大的排斥心理，在某種程度上圈阻了本項目的目標(biāo)客群，有礙本項目招商工作的順利開展。 同時對滕州市建材行業(yè)的大型商戶（如馬可波羅、諾貝爾、鴻宇、格萊斯、蒙娜麗莎等）進行了專訪，了解其對倫達商貿(mào)城項目 D區(qū)的看法，掌握第一手情況（大型商戶對本項目整體表示認(rèn)可，可在較大程度上支持商家擴大經(jīng)營；但針對本項目 D區(qū)二層、三層建筑層高不足等方面提出異議）； 有鑒于此，本項目必須加大招商優(yōu)惠政策力度，最大程度的吸引目標(biāo)客群的關(guān)注。 由此，提報建議如下招商方案。 前言 一、滕州商貿(mào)城招商總體策略 4 招商策略 總招商思路為：集中突破，統(tǒng)一經(jīng)營管理。 (一 )、整體思路 品牌先行：確定一個明確的招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌，先形象后規(guī)劃，招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。招商初期，著重項目整體形象宣傳，再針對商家宣傳經(jīng)營理念，功能規(guī)劃、經(jīng)營優(yōu)勢、投資前景。 先主力后散戶：首先引進具有號召力的品牌龍頭商戶，再借其品牌優(yōu)勢帶動散戶進場，即核心主力店先行，輔助店隨后的原則。 同業(yè)差異，異業(yè)互補：各主題區(qū)雖然為同類業(yè)種，但在招商時仍然要有區(qū)隔，保持良性競爭但又能共榮雙贏。滿足顧客在本案消費的各種選擇，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣，讓顧客在逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店之間可以互補。 特殊商戶的優(yōu)惠必要：特殊商戶是指較高文化、藝術(shù)含量，高知名度的經(jīng)營單位，邀請入駐本案能夠起到增強文化氛圍、活躍商業(yè)氣氛之作用。 A.招商原則 5 1、定向為主，整合實施策略 定向招商：依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力商家及牽頭租戶實行定向招商，并安排招商主辦重點落實適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。 以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。 廣告招商：通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴大本項目的影響力，吸引目標(biāo)客戶的注意力，促進招商。 2、主次分明，節(jié)奏控制策略 依據(jù)商家資源儲備和優(yōu)化目標(biāo)客戶層，先易后難，嚴(yán)格控制和把握項目業(yè)態(tài)定位，完成主力商家的招商工作。 掌握時機，利用引進的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴大宣傳，全面開展招商工作。 根據(jù)引進的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實施定向招商，提高招商的成功率。 為招商考慮的因素諸多，有工程進度的配合、商業(yè)氛圍的延伸、各行業(yè)的進駐意愿與個別的時間點等等 ,但是最終我們決定：面積由到小，租金由低到高。 B.招商順序 C.招商技巧 招商策略 6 4、商家策略 對商家要進行正面激勵和引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營信心，對商家提出經(jīng)營建議，表現(xiàn)出最大的真誠度，贏得商家的信賴。 充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對本項目的不利輿論，對不同態(tài)度的商家采取不同的應(yīng)對策略。 意向性較強、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要積極跟進，增強商家經(jīng)營信心，消除其對項目的擔(dān)憂，促使其下決心。 對于猶豫、徘徊的商家，找準(zhǔn)原因，對癥下藥。 3、本土、外地相結(jié)合 以本土商家為核心 吸引外地商家，不僅為項目提供新鮮感和豐富項目內(nèi)容，而且可形成一個有特點的復(fù)合項目，更能引起消費者的共鳴和興趣。選擇電視等媒體的強勢推廣，展現(xiàn)項目世界公眾形象，吸引外地品牌商家的關(guān)注，定向招商。 招商策略 7 關(guān)鍵駐商的招商方法與步驟： 根據(jù)對商業(yè)的總體戰(zhàn)略定位契合程度，商業(yè)功能組合比例，確定所要引入的關(guān)鍵駐商的種類、規(guī)模、數(shù)量 根據(jù)不同關(guān)鍵駐商的吸引力大小對潛在關(guān)鍵駐商進行初步篩選 根據(jù)各商家的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略及營運水平，初步篩選商家并進行優(yōu)先排序 ,剔除不具可能性的候選商家 初步接洽潛在關(guān)鍵駐商，進一步確定關(guān)鍵駐商入駐現(xiàn)實可能性 根據(jù)商家經(jīng)營方式不同 ,了解商家入駐的程序、流程及時間要求等 了解入駐基本要求，包括租金、建筑特征、輔助設(shè)施等 介紹商業(yè)項目 確定潛在關(guān)鍵駐商的價值定位并為其準(zhǔn)備商業(yè)案例 與數(shù)家潛在關(guān)鍵駐商進行業(yè)務(wù)談判 深入談判，以確定 租金 建筑要求 輔助設(shè)備 ,配套設(shè)施 入駐優(yōu)惠條件 與談判成功的關(guān)鍵商簽訂入駐意向書 確定租金收取方式，水平，租期，店家裝修時間，開業(yè)時間等條款細節(jié) 簽訂租賃正式合同，并收取合同保證金 主要工作 主要決策 準(zhǔn)備招商溝通文件并與各關(guān)鍵駐商談判 對關(guān)鍵駐商進行初步篩選及優(yōu)先排序 與優(yōu)先的關(guān)鍵駐商進行進一步接觸 明確條款細節(jié)，簽訂入駐租賃合同 招商策略 8 一般商家的招商方法與步驟： 主要工作 根據(jù)第一階段工作的成果，確定符合商業(yè)街區(qū)總體戰(zhàn)略定位及功能組合，并且具有吸引力的商家 對商戶的審核，建議商家應(yīng)提供的文件 : 有效營業(yè)執(zhí)照 生產(chǎn)許可證（適用于生產(chǎn)廠家開店類型） 注冊商標(biāo)登記證 品牌代理委托書（適用于專賣代理店類型） 稅務(wù)登記證 對產(chǎn)品的審核，建議商戶應(yīng)提供的文件 產(chǎn)品合格證 通過運用評分卡系統(tǒng)，對購物、餐飲、娛樂的一般商家進行入駐資格評估，應(yīng)包括如下評估的內(nèi)容： 商家類型 運營管理水平 財務(wù)業(yè)績水平 各類商家相應(yīng)關(guān)鍵購買因素實現(xiàn)程度 確定可使我們受益最大化的租金水平，談判挑選可以負(fù)擔(dān)此水平及合作意愿度高的合格商家 確定租金收取方式、水平、 租期、店家裝修時間、開業(yè)時間等條款細節(jié) 簽訂租賃正式合同，并收取 合同保證金 招商策略 對一般駐商進行初步篩選 對初步篩選的商家進行 評估并談判 明確條款細節(jié)，簽訂入駐租 賃合同 9 1、公關(guān)活動策略 公關(guān)活動主要針對商家，其他為輔。 （ 1）在商業(yè)的招商突破階段，組織商家舉辦“情景互動交流沙龍”，對項目進行研討并考察現(xiàn)場，目的在于闡釋對項目的整體運營策略，說服并爭取商家。 （ 2）在商業(yè)招商取得成功，商家準(zhǔn)備就緒后，舉行統(tǒng)一盛大的試營業(yè)開街儀式，與開發(fā)商、商家、消費者舉行一些慶祝活動，為項目正式經(jīng)營預(yù)熱造勢。 （ 3）在后期運營階段，組織入駐商家的回訪懇談會，為后期經(jīng)營管理提供建議。并且，在商家經(jīng)營一段時間后，將視商家經(jīng)營情況組織一些管理咨詢或管理經(jīng)驗交流活動，幫助商家提高管理水平和經(jīng)營業(yè)績。 推廣策略 10 2、廣告策略 （ 1）目的 全面展示項目形象，展現(xiàn)項目定位的巨大商業(yè)空間，迅速吸引商家和消費者眼球，為招商目標(biāo)的順利完成提供有效支撐，并有效提高項目的知名度與美譽度，提升項目的附加價值。 （ 2）目標(biāo)受眾界定 行業(yè)目標(biāo)： 所要招商業(yè)態(tài)行業(yè)內(nèi)商家。 地域范圍：以滕州市為核心，立足山東，面向全國。 （ 3）推廣主題 招商前： 說明： 以概念的優(yōu)勢做透山東市場，為招商營造一個良好的氛圍，可以挖掘出大量的意向商家。 招商中： 說明：以業(yè)態(tài)的復(fù)合性、大體量的規(guī)模優(yōu)勢為主，進行有烈度的推廣，促使商家迅速下定決心。 （ 4）戰(zhàn)術(shù) 宣傳推廣上首先以強力廣告造勢，軟硬結(jié)合，以硬為主，并以公關(guān)活動作關(guān)鍵性突破，促進招商，為后期經(jīng)營管理打下良好基礎(chǔ)。 推廣策略 11 （ 5）題材 對已簽約的 主力商家進行 宣傳，并對以上所提及的重點活動進行系列報道，以促進招商。 （ 6）廣告訴求點 廣告的對象不僅是商家，而且還應(yīng)該有本地的消費者，通過多方互動，共同提升項目人脈商氣。 廣告的內(nèi)容必須符合項目的總體定位，向商家和消費者訴求的主要是項目的優(yōu)勢： 1) 優(yōu)質(zhì)的整體業(yè)態(tài)規(guī)劃 2) 優(yōu)越的位置、優(yōu)良的環(huán)境、便利的交通 3) 未來的升值潛力 4) 專業(yè)的后期經(jīng)營管理與增值服務(wù) （ 7）媒體選擇 （ 8）效果監(jiān)控、評估及修正 通過對目標(biāo)商家的回訪確定效果，了解商家對本項目定位的理解，結(jié)合市場的變化，不斷調(diào)整推廣實施步驟。 推廣策略 12 統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計廣告位、商家店招、導(dǎo)識系統(tǒng)、 POP廣告等，既提升項目的風(fēng)格，又有較高的信息能見度。 合理規(guī)劃項目各門前區(qū)域，以吸引消費者停留。 實施高水準(zhǔn)的光彩工程。 人流、車流的動線設(shè)計，形成對人、車的有效引導(dǎo)。 景觀設(shè)計既要符合項目整體風(fēng)格，又要有新意。 現(xiàn)場包裝策略 13 通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團隊精神，緊密配合，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)。 營造良性競爭機制，促進和調(diào)動招商人員的工作積極性和能動性，合理的調(diào)配和安排人力資源，充分發(fā)揮個人的專業(yè)特長。 定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時溝通交流，強化、提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個團隊工作效率和能力。 組織提供相關(guān)資料，加強招商人員的談判技巧，增加招商成功率。 管理策略 14 商鋪租金價格考慮對開發(fā)商的投資回報要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速度，原則上采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價格策略，并逐年進行遞增，降低商家前期經(jīng)營負(fù)擔(dān)，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺鋪的局面。 根據(jù)本項目特點，結(jié)合對行業(yè)市場情況、鐵路方的投資回報要求，按等級分區(qū)制定租金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)項目實際情況，在項目經(jīng)營前期拉大次級口岸與頂級口岸的租金差距，促進次級口岸的出租率，對優(yōu)質(zhì)商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策，在后期逐漸縮小租金差距，形成整體口岸真正的均好性。 根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標(biāo)準(zhǔn)與商家洽談所能接受的具體租金標(biāo)準(zhǔn)。 價格策略 15 其他政策 16 租賃合同期限三年，大戶租賃合同期另行確定； 自本項目 D區(qū)市場開業(yè)之日起，本地商戶前二年免租（不含裝修期），外地商戶前三年免租（不含裝修期），之后每年租金隨行就市； 購鋪經(jīng)營戶繳納租賃定金 5000元 /鋪，租賃經(jīng)營戶繳納租賃定金10000元 /鋪，三年正常經(jīng)營期滿后無息退還，或抵充下期租金； 物業(yè)管理費標(biāo)準(zhǔn)、水電費標(biāo)準(zhǔn)另行確定； 本項目 D區(qū)（含臨時建筑）的業(yè)態(tài)布局方案另行提交詳細方案； 稅收及政府層面的優(yōu)惠政策由甲方協(xié)調(diào)確定。 1、充分渲染滕州商貿(mào)城商業(yè)開發(fā)前景和商業(yè)前景，這是吸引商家進駐的關(guān)鍵； 2、充分渲染本項目的優(yōu)勢和特色，為商家提供有價值的投資分析，這是吸引商家入住，消除其猶豫行為的重心； 3、以大品牌商家?guī)悠渌碳?，租金可以先低后高，逐步提升?4、適時舉辦有層次的商業(yè)投資說明會，促使商家下定入住決心，并展示商管公司的能力； 5、為商家制定和承諾有實效性的開盤促銷活動及后期的統(tǒng)一促銷活動，解決商家的后顧之憂； 6、盡可能為商家爭取相關(guān)的政策優(yōu)惠。 7、因本項目租賃項目，所以對商家要有一定的挑選性，要選擇成長性好、人氣旺的商家，為后續(xù)經(jīng)營鋪平道路。 8、舉行有層次有影響的公關(guān)活動，提升項目影響力。 成功關(guān)鍵 17 二、滕州商貿(mào)城招商執(zhí)行策略 18 19 （一）招商對象分類 ： 20 1.目標(biāo)商家 1.1、目標(biāo)商家比例：本地商家占 80%，外地商家占 20%； 1.2、外地商家區(qū)域：主要為山東臨沂、棗莊、濟南和江蘇徐州等四個城市。 商家心理分析基本可分四類。 一類是成熟型 ，既看好這個項目又對自己的經(jīng)營有信心的，他們也是在尋找合適的機會和合適的條件，這類商家，廣告、促銷、介紹對其作用有限，重要的還是條件； 二類是猶豫型 ，既在看好這個項目和對自己的經(jīng)營有信心這兩點上，只有一方面的信心，這類商家，也處于可以與不可以之間，廣告、促銷、介紹對其作用較大，關(guān)鍵是要搞清楚其擔(dān)心的是哪一方面 ,然后做有針對性的工作； 三類是沖動型 ，這種商家也是兩極分化，一種是新開店的，想法早已有了，苦于沒有合適的機會，廣告、促銷、介紹對其作用較大，一般是較小的客戶，另一種也是財大氣粗者，感覺好就敢試一下，這類商家，人員介紹對其作用較大。 四類是投機型， 這類商家也是經(jīng)驗較豐富，敢于也善于冒風(fēng)險，但不是我們的目標(biāo)對象，這類以轉(zhuǎn)租為目的的也屬于順手牽羊或是意外收獲，由于我們的管控，這類商家基本可以排除。 以上分類也是相對而言，所有的商家也是要經(jīng)過深思熟慮才下單的，只不過由于各人的個性、經(jīng)驗、資金、所掌握的信息的差異而導(dǎo)致有不同的投資區(qū)別，不管怎樣，大部分商家還是需要廣告來吸引其眼球和注意力的。 （二）商家心理分析 21 1、基本策略 （ 1）以大品牌商家?guī)有∑放粕碳?，即大品牌商家?yōu)先 （ 2）詳細評估商家的成熟度和成長性，即優(yōu)質(zhì)商家優(yōu)先 （ 3）提供開盤和后續(xù)經(jīng)營預(yù)案，為招商掃清道路 （ 4）進行形象推廣，擴大項目影響，為招商鋪路 2、特殊政策 優(yōu)質(zhì)品牌商家可以一家一策，由招商部門提供對象 （三）招商策略 22 1、主力店 主力店是業(yè)態(tài)規(guī)劃中的明星，應(yīng)具有鮮明的經(jīng)營特色，能有力吸引消費者關(guān)注，激勵周邊商家良性競爭，增強區(qū)域“磁石效應(yīng)”，提高項目整體檔次等方面有著較大的優(yōu)勢。 主力店的特點： a、價位： 提供中（高）檔次消費 b、規(guī)模： 經(jīng)營場所規(guī)模大 c、特色：經(jīng)營場所風(fēng)格獨特，經(jīng)營特色鮮明， d、管理：商家實力雄厚，經(jīng)營管理水平高，具有較好的成熟度 e、品牌：品牌認(rèn)知度高、有較大的消費號召能力 f、創(chuàng)新：具有名牌產(chǎn)品，商品和服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定，能不斷推出新產(chǎn)品 （四）商家進駐標(biāo)準(zhǔn) 23 2、次主力店 作為滿足大眾消費的主要載體，與主力店可能存在消費 檔次上的一定差異，但這不不妨礙次主力店商家通過不斷改善提供的產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)市場消費趨勢，刺激消費者消費欲望。 次主力店的特點： a、 價位： 提供中（高）等檔次消費 b、規(guī)模：經(jīng)營場所規(guī)模較大 c、 特色： 經(jīng)營場所特色鮮明，能展現(xiàn)自身經(jīng)營主題和消費檔次 d、管理：經(jīng)營管理水平有的可能低于主力店，但能根據(jù)經(jīng)營情況適時調(diào)整；而有的專業(yè)化水平可能會超過主力店 e、 品牌： 獲得自身目標(biāo)消費者認(rèn)可，具有一定的市場占有率 f、 創(chuàng)新： 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，能不斷推出新產(chǎn)品 3、一般店鋪 一般店鋪的特點 a、價位：以大眾消費為經(jīng)營基礎(chǔ)，依托較大的人流量實現(xiàn)其商業(yè)價值 b、 規(guī)模：經(jīng)營場所規(guī)模較小 c、特色：特色鮮明，能跟隨潮流較快對提供的商品和服務(wù)作出調(diào)整 d、 管理： 主要依賴商品特色維持經(jīng)營，不易做大 e、 品牌：有些具有傳統(tǒng)品牌，有些屬于新創(chuàng) f、 創(chuàng)新：一般 24 （六）招商進度計劃（見附件 1招商倒排時間計劃） (五 )項目定性招商階段 市場宣傳階段 宣傳用途 時間 宣傳主題 招商完成率 項目定性招商階段 一期 響應(yīng)度調(diào)研 4月初 開展外地商家的招商 實地工作 二期 意向階段 4月底 本地商家的整合及實 地招商工作 三期 簽約階段 5月 -9月底 準(zhǔn)備租賃合同、法務(wù) 審核、簽訂協(xié)議 四期 后續(xù)階段 10月 -11月 1日 裝修規(guī)范、商家裝修、 項目試營業(yè) 85% 25 滕州商貿(mào)城招商工作時間表 幾個招商階段： 初步推廣 全面推廣 落實商戶進駐 交付使用及試業(yè)開幕 4月初 4月底 5月初 -9月底 10月 -11月 1日 26 A.第一階段：籌備期 /初步推廣 (4月初 ) 主要工作：招商準(zhǔn)備工作 與主力店聯(lián)系 制定 招商手冊 、 招商政策 業(yè)態(tài)規(guī)劃圖 廠商檔案表 廠商入駐呈核表 ； 工作內(nèi)容： 1、制作招商數(shù)據(jù)及籌備法律文件 與開發(fā)商落實推廣費預(yù)算及提供面積計算表后，籌備一套完整的宣傳推廣工具。 2、少量的宣傳公關(guān)工作 與公關(guān)、廣告公司協(xié)調(diào)策劃宣傳公關(guān)活動；如招商推介會、專題采訪及提供印刷品宣傳的意見。 3、與現(xiàn)有客戶接觸了解情況 與南通各大商圈現(xiàn)有投資戶逐一洽談，了解情況并使他們了解、支持本商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)經(jīng)營策略。 4、直銷大型目標(biāo)龍頭商戶 根據(jù)目標(biāo)主力龍頭租戶名單，以直銷方式親自逐一聯(lián)絡(luò)及洽談。 利用優(yōu)惠租賃條件吸引其進駐，務(wù)必在招商的最早階段便能落實此批牽頭租戶，這有助于提高購物中心的號召力及增加其它商戶的信心。 5、招商人員培訓(xùn) 總結(jié)調(diào)整隨時檢討推廣的市場反應(yīng)，并就推廣策略、目標(biāo)商戶及租賃條款，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 27 27 B.第二階段：展開期 /全面推廣 (4月底 ) 主要工作： 聯(lián)系客戶 現(xiàn)場參觀洽商 制造人潮、建立信心 工作內(nèi)容： 1、按照擬定之行業(yè)組合及分布建議，根據(jù)每一行業(yè)的分類、挑選具實力的租戶進行推廣，由于已落實了部分主力商戶，隨后的全面招商便會事半功倍。 2、為項目度身訂做招商執(zhí)行方案，并通過引進在上海及兩個機場業(yè)績優(yōu)秀的主力店及特色鮮明獨具魅力的商家，提升項目的吸客能力、輻射范圍和集聚能級，引導(dǎo)并滿足消費者多元化消費需求，形成項目的獨特的競爭優(yōu)勢。 1）、過自有渠道與潛在的租戶和商家聯(lián)系，就商業(yè)項目安排其考察訪問（訪問和考察費用由乙方承擔(dān)）并促進其與租賃協(xié)議； 2）、乙方安排專人負(fù)責(zé)與甲方保持經(jīng)常性聯(lián)系并協(xié)調(diào)工作； 3）、甲方安排專人負(fù)責(zé)與乙方保持經(jīng)常性聯(lián)系并協(xié)調(diào)工作。 3、全面跟進所有商戶名單，根據(jù)各商戶的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來確定其進駐組團之位置，并配合擬定的行業(yè)商戶組合建議。 28 4、安排足夠人手，陪同商戶作實地視察，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、聯(lián)絡(luò)及招待到訪商戶，并為商戶就專案所在地的商業(yè)市況、項目潛力等作詳細的解釋和分析。 5、在這個階段內(nèi)，需要不斷地改進及更新前段的招商數(shù)據(jù)與時俱進，以及繼續(xù)追蹤牽頭商戶。此外，在檢討第一期推廣的反應(yīng)及調(diào)整后，對推廣策略及租賃條款，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以配合市場最新情況。 6、活動、新聞媒體、廣告促銷是此階段的重頭戲：本案最關(guān)鍵的問題是：人在哪里？如何制造動機？怎么制造人流？ 在五一長假，籌辦一個商貿(mào)城的大型活動，成為今年滕州的大事，聲勢就是要做大，就便吸引山東、江蘇的龐大游客人潮，這些熱鬧的景像對參觀現(xiàn)場的主力商鋪投資者或是小戶商家，是最直接、最有力的影響。 在市場不景氣的時候，最有效果的推廣方式就是舉辦合適的活動。注意推廣方法營造聲勢及熱鬧氣氛，在活動中設(shè)計邀請有關(guān)業(yè)態(tài)參與演出，事前如能爭取有意愿入駐開業(yè)的行業(yè)代表給予裝修的補助相信是很好的激勵。 2010-4-28日召開招商成果新聞發(fā)布會；邀請有有實力、有品牌、有影響力的廠商負(fù)責(zé)人與會，并當(dāng)場簽署入駐意向書或代表發(fā)言等。（并在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w跟蹤報道）； 29 C.第三階段： 落實商戶進駐期 (5月上旬 -9月底） 主要工作： 執(zhí)行商務(wù)談判 落實意向商戶簽訂合同 配合裝修進駐商場 舉辦主力店簽約新聞發(fā)布會 籌備開幕活動及開幕的前導(dǎo)廣告 30 31 工作內(nèi)容： （ 1）人員的構(gòu)成 分為五金油漆區(qū)域經(jīng)理、板材區(qū)域經(jīng)理、陶瓷衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理、外圍招商經(jīng)理不分業(yè)態(tài)區(qū)分； （ 2）人員的培訓(xùn) 對招商人員簽署 入駐租賃合同 的培訓(xùn)，對合同每一條款的解釋，特別是合同最敏銳條款的解釋以及合同的整理、歸檔，協(xié)調(diào)工程、物業(yè)、財務(wù)、銷售等部門對該商鋪的審核； （ 3）招商計劃的制定 2010-4-16日制定月度招商工作進度表； （ 4）招商策略的制定 有目性商家接洽，以先大后小的原則逐步填充引進； （ 5）歡迎商戶到現(xiàn)場實地考察（準(zhǔn)備相關(guān)資料） a.制定 業(yè)態(tài)卡位圖 ；大型商家的 談判合作草案 、 談判合作方案 ； b.制定大型商家談判 入駐租賃合同文本 以及一般商戶 入駐租賃合同 范本； c.對大型商家優(yōu)先入駐，制定 談判合作方案 ，簽署 入駐租賃合同 。對一般商戶采取統(tǒng)一合同文本簽署 入駐租賃合同 ； D.第四階段：交付使用及試業(yè)開幕 (10月 -11月 1日 ) 1、全面跟進工作，包括視察場地、洽談租賃、條款、簽約等過程。 2、協(xié)助商戶進場裝修，與工程公司協(xié)調(diào)入圖審批、裝修等工程問題。 （ 1）制定整體市場裝修計劃 （ 2）簽署 入駐裝修申請表 、 辦理施工許可證 、 裝修保證書 、 裝修效果圖 物業(yè)簽署單 商業(yè)運營管理條例 等， 協(xié)助商家辦理上貨經(jīng)營手續(xù)、協(xié)調(diào)物業(yè)、保潔、保安到崗等； 3、協(xié)助公關(guān)、廣告公司安排新聞發(fā)布會、記者會、并作廣泛試業(yè)宣傳，如出報新聞稿舉辦宣傳活動、剪彩、舞獅等，以增強本項目的新形象之知名度。 4、依照開發(fā)商計劃預(yù)計在 2010年 11月 1日開業(yè)，預(yù)期商鋪 85%入駐，前導(dǎo)廣告及慶祝活動即將展開。 32 （六）價格策略建議 33 1、目的策略 ：以招商為中心，兼顧其它目的 2、主題策略 ：充分宣傳本項目各個優(yōu)勢 3、風(fēng)格策略 ：始終體現(xiàn)出項目的大體量特征 4、品牌策略 ：始終體現(xiàn)出鐵路方和經(jīng)管商的品牌，展現(xiàn)經(jīng)管商管公司的專業(yè)能力，為商家增強信心 5、費用預(yù)算 ：推廣費用預(yù)算租金以總額的 2%為限 6、媒介策略： 媒體以新聞發(fā)布會、招商推介會為主，戶外、雜志、網(wǎng)絡(luò)為輔助 （七）推廣策略 34 1、制定詳細的經(jīng)營管理計劃書 2、打造獨特的實景演藝節(jié)目，增加項目亮點 3、贈送品和紀(jì)念品 4、統(tǒng)一廣告推廣 確定費用承擔(dān)比例和管理協(xié)商機制，進行統(tǒng)一的整合推廣。 5、組織專家咨詢團隊，為商家提供經(jīng)管咨詢和輔導(dǎo) 6、廣泛儲備商家資源，隨時進行補位招商 （八）后續(xù)經(jīng)營計劃 35 招商管理系統(tǒng) 1 組織機構(gòu) ：成立精良的招商小組 （九）招商保證 2 管理制度 A、部門職責(zé) 1、招商管理工作 制定招商管理制度并監(jiān)督執(zhí)行； 招商人員的管理、培訓(xùn)和考核； 制定招商作業(yè)文件，監(jiān)督實施、管理及存檔備案。 36 2、招商運作 招商策略的制定、執(zhí)行和調(diào)整； 招商推廣計劃的制定和執(zhí)行； 招商推廣活動的策劃、組織和執(zhí)行； 商業(yè)資源信息的收集、統(tǒng)計、分析； 商業(yè)規(guī)劃和商業(yè) 業(yè)態(tài) 規(guī)劃的制定、執(zhí)行和調(diào)整，制定具體的招商方案； 招商價格體系及優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的制定和執(zhí)行； 核定招商費用計劃，嚴(yán)格控制費用支付； 制定招商計劃，監(jiān)督和控制招商進度； 開展招商工作，按時完成公司下達的項目招商任務(wù)； 在合同約定時間內(nèi)完成租金催收任務(wù)； 督促商家進場裝修、布場，按項目開業(yè)計劃開店營業(yè)。 開業(yè)后商家關(guān)系維護和協(xié)調(diào)。 后續(xù)補商工作的持續(xù)開展。 37 B、人員崗位職責(zé) 招商部經(jīng)理 1、日常管理： 招商工作的統(tǒng)一管理； 招商管理制度的建立、執(zhí)行和監(jiān)督； 根據(jù)項目及市場情況確立招商機制、流程及操作方式； 與相關(guān)部門協(xié)調(diào) 完成推廣計劃和活動的策劃、執(zhí)行； 根據(jù)項目推廣計劃組建招商隊伍并進行培訓(xùn)和考核； 督促招商助理、招商主管做好招商部日常工作； 把握招商進度，進行招商統(tǒng)計分析并上報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)； H. 負(fù)責(zé)招商部與財務(wù)部、策劃部等其他部門的協(xié)調(diào)、銜接工作。 2、招商控制 根據(jù)項目定位確定招商計劃及招商租賃價格； 根據(jù)市場及時調(diào)整招商進度、控制租賃價格的變化； E、 招商過程中，招商面積分配、招商人員、招商品類等的調(diào)整； 38 招商助理：對招商部負(fù)責(zé) 1、日常內(nèi)務(wù) 協(xié)助完成招商前期各項規(guī)章制度及作業(yè)文件的制定； 協(xié)助完成招商代表的招聘和培訓(xùn)工作； 招商現(xiàn)場的接待、咨詢，并做好相關(guān)商家登記； 做好招商工作日志及商家登記的匯總； 掌握租賃商鋪，并準(zhǔn)確把握招商進度，定時匯報； F、 協(xié)助對招商代表進行有效管理，負(fù)責(zé)考勤及違紀(jì)處分記錄，作好內(nèi)外的溝通協(xié)調(diào)工作； G、招商合同及資料的準(zhǔn)備、分類、管理和歸檔； 2、客戶服務(wù) 協(xié)助招商小組完成合同簽定、工程變更、銀行轉(zhuǎn)帳、 租金催收等相關(guān)手續(xù)； 協(xié)助招商小組完成商家入駐后與物業(yè)、財務(wù)、規(guī)劃、 預(yù)算等部門溝通，做好商家的服務(wù)工作； 協(xié)助招商小組完成入駐商家進場裝修及商品布置等相關(guān)事宜。 3、信息反饋 將自己接待的商家和招商代表反饋的商家意見匯總，并及時與相關(guān)部門溝通； 及時收集房地產(chǎn)相關(guān)信息及政策法規(guī)，并組織招商人員及時學(xué)習(xí)。 39 招商主管：按商業(yè)品類對招商部負(fù)責(zé)； 1、日常管理 收集、分析、總結(jié)該品類產(chǎn)品的商源和渠道，擬定該小組招商工作的具體實施方案（包括人員任務(wù)分配等），報招商部經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織小組成員實施、落實品類招商工作； 控制本組招商進度，安排本組成員的具體招商工作； 指導(dǎo)、監(jiān)督招商代表做好商家的租賃前期、中期及后期各個階段的服務(wù)工作，并且進行復(fù)