商務(wù)談判策略與技巧

1/78 商務(wù)談判策略與技巧 2010年 2/78 一、 目標(biāo)與期望 仔細(xì)思考你真正想要的是什么 制定一個(gè)樂(lè)觀、合理的目標(biāo) 目標(biāo)要具體 寫下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守 談判階段不同，目標(biāo)也不同 3/78 1、如何保證實(shí)現(xiàn)期望的談判成果？ 輸入 工具 技術(shù) 輸出 INPUT TOOLS/TECH OUTPUT 外部環(huán)境因素 4/78 依據(jù) 工具 /技術(shù) 成果 邊界條件、資源、已經(jīng)具備的知識(shí)、技能、態(tài)度、習(xí)慣、觀念和解決問(wèn)題的能力 現(xiàn)在的方法能否滿足成果的要求？ 談判的目標(biāo)與期望是否合理？ 5/78 2、談判必須明確的因素 目的（ Purpose）：雙方各自的真正意圖 目標(biāo)（ Objective）：雙方各自要達(dá)到的境界（驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) /要求） 方法（ Solution） : 所采用的方法 資源（ Resource） : 所需要的資源（人力、財(cái)力等） 事實(shí)（ Facts） : 提出基于的事實(shí)依據(jù) 請(qǐng)寫出客戶對(duì)我們的期望。思考，我們能做到這些嗎？ 6/78 二、關(guān)系信任風(fēng)險(xiǎn) 1、工作關(guān)系建立的 心理效應(yīng) 第一條建議： 提升自身在對(duì)方心中的信任感 言辭表達(dá)清楚 慎重做出承諾 保持誠(chéng)實(shí) 第二條建議： 在長(zhǎng)期交往中樹(shù)立良好的信用 第三條建議： 信任不是以道德而是以風(fēng)險(xiǎn)作為評(píng)判基礎(chǔ) 7/78 互信 并 非 談 判先 決條件 - 如美 蘇 限武 談 判 . 互信 并 不保 證達(dá) 成 協(xié)議 ， 尚 要配合言行相符 . “當(dāng)對(duì) 方的行 為越給 我 們 一 種 “他在 尋 求 這個(gè)問(wèn)題 的 共同解 決 方案 時(shí) ，仍然 堅(jiān) 守其基本立 場(chǎng) “的感 覺(jué)時(shí) ， 我 們?cè)接X(jué) 得他的行 為值 得信 賴 ，也 越覺(jué) 得彼此可 達(dá) 成 一 個(gè) 最好的 協(xié)議 .” 互信是累 積 的， 并 非一蹴可及的 . 2、談 判 時(shí) 的 互信 8/78 憑過(guò) 去的 記錄 及表 現(xiàn)來(lái)獲 取 對(duì) 方信任，它也是 雙 向的 . 表 現(xiàn) 出了解 對(duì) 方的 問(wèn)題 ，也 愿 意在解 決 自己的 問(wèn)題 時(shí) ，一起解 決對(duì) 方 問(wèn)題 . 能和 對(duì) 方分享 資訊 . 出 “ 險(xiǎn) 招 ” ，在某些地方故意 “ 受制 ” 于對(duì) 方 . 用 “ 自私自利心 ”來(lái) 建立互信 . 用 “讓 步 ”來(lái) 建立互信 . 3、 如何建立 互信 9/78 4、客戶采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 單一供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn) 仕途風(fēng)險(xiǎn) 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 人際關(guān)系風(fēng)險(xiǎn) 道德風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 庫(kù)存與交期風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 10/78 GIVE 三、利益 WANT MUST 11/78 1、利益層次 Like：喜歡的 Must：非要不可的 Want：可要可不要，拿來(lái)交換 Give：可以拿來(lái)與對(duì)方建立共識(shí)的 12/78 2、探究對(duì)方的利益 1）確定決策者 2）如何能夠既服務(wù)于對(duì)方的利益又幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 3）為什么對(duì)方會(huì)說(shuō)“不”？ 4）什么樣的方案將排除對(duì)方的反對(duì)？ 一個(gè)人對(duì)于自己所做的事總有兩個(gè)理由：一個(gè)是 支持的 理由，另一個(gè)是 反對(duì)的 理由。 13/78 四、實(shí)力與優(yōu)勢(shì) 1、哪一方更需要達(dá)成協(xié)議以實(shí)現(xiàn)本方的目標(biāo) 2、談判協(xié)議的最佳替代選擇 優(yōu)勢(shì)來(lái)源于談判桌上表現(xiàn)出來(lái)的 自信和 勇氣 對(duì)方希望達(dá)成或需要達(dá)成協(xié)議的任何理由都可以轉(zhuǎn)化為我的優(yōu)勢(shì)，前提是我知道這些理由是什么。 鮑勃 伍爾夫 14/78 3、優(yōu)勢(shì) 資訊 時(shí)間 權(quán)力 控制資源 準(zhǔn)則約束 提升地位的策略 15/78 4、我方優(yōu)勢(shì)增強(qiáng) 對(duì)方需求迫切 我方有突出的解決方案 對(duì)方需要你超過(guò)你需要對(duì)方 你可以放棄此項(xiàng)談判 你有其他選擇 對(duì)方受到內(nèi)部或外部的壓力 你不斷提高和對(duì)方組織的關(guān)系和信任 你得到內(nèi)部的強(qiáng)大支持 對(duì)方參與和投入資源 你使對(duì)方相信你的可信度 16/78 5、優(yōu)勢(shì)的誤區(qū) 1、優(yōu)勢(shì)等于能力、財(cái)富和地位 2、優(yōu)勢(shì)固定不變 3、優(yōu)勢(shì)取決于事實(shí) 17/78 他人需要 自我需要 競(jìng)爭(zhēng) 合作 規(guī)避 遷就 五、談判風(fēng)格 不合作的 合作的 非 堅(jiān) 持 的 堅(jiān) 持 的 妥協(xié) 18/78 1、 談判風(fēng)格 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 19/78 2、各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） 事先準(zhǔn)備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對(duì)事不對(duì)人 一致性的 有耐性的 駕馭型（ Dominance） 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強(qiáng)調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì) 問(wèn) “ 什么 ” ？而非 “ 如何 ” ？ 親切型（ Steadiness） 誠(chéng)懇的 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實(shí) 表現(xiàn)型（ Influence） 親切，友好 關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人 重視整體而非細(xì)節(jié) 提供社交的活動(dòng) 提供支持 提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì) 20/78 六、 權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 一致性原則” “規(guī)范性優(yōu)勢(shì)” 準(zhǔn)備好支持你方觀點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范（數(shù)據(jù)和論據(jù)） 分析好雙反的立場(chǎng)基調(diào) 預(yù)計(jì)對(duì)方可能提出的理由 21/78 1、談判的含義與分類 談判，就是有關(guān)組織或個(gè)人對(duì)涉及切身利益的 分歧或沖突 進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議來(lái)滿足各自 需要 的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。 “談判是為了達(dá)成一個(gè) 共同決定 而來(lái)回溝通的過(guò)程，談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體 相互靠近 ，直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為。” Gavin Kennedy 一項(xiàng)雙方都有 最后否決權(quán) 的交易。我們通過(guò)談判做一個(gè)共同的決定。談判必須獲得談判雙方的同意。 22/78 2、談判成敗的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)，自身的需要是否因談判而獲得滿足？對(duì)方的需要是否得到滿足？ 效率 人際關(guān)系，談判之后與談判對(duì)手之間的人際關(guān)系是否良好？ 23/78 3、 卓越的 談 判者 耐性 心理透視力 良好的幽默感 勇氣 魅力 守口如瓶 技巧 略 策 審慎性 交際能力 電 腦 般 的 記 性 24/78 4、拙劣的談判者 喜歡取悅別人 無(wú)法接納被視為不合理 輕信別人 無(wú)法從他人的觀點(diǎn)看事情 過(guò)度情緒化 太容易得罪別人 無(wú)法忍受情況之不明朗 25/78 七：談判準(zhǔn)備 1、評(píng)估自我 2、評(píng)估對(duì)方 3、評(píng)估形勢(shì) W O 26/78 1、評(píng)估自我：四個(gè)問(wèn)題 1）我想得到什么？ 2）可供我選擇的方案是什么？ 3）談判情境、策略（風(fēng)格）的匹配 4）談判溝通方式的選擇 27/78 確立談判目標(biāo) 須做到 1列出談判目標(biāo) 。 2確定談判目標(biāo) 。 3明確 的談判空間。 4 . 確定每個(gè)談判 的目標(biāo)。 清單 優(yōu)先順序 可接受 階段 28/78 、怎樣評(píng)估談判對(duì)手 一般在談判之前，要做以下幾方面的工作： 1）給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間 了解一個(gè)人，可以先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，通過(guò)了解他的需求去說(shuō)服他，最好知道他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要知道對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，如果有機(jī)會(huì)，可以到談判對(duì)手的家里，到他的工作場(chǎng)所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說(shuō)明這個(gè)人的條理性非常好；如果雜亂無(wú)章，說(shuō)明這個(gè)人的條理不強(qiáng)，同時(shí)也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要做到這些必須有充分的時(shí)間。 2）調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況 對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在發(fā)展，是一個(gè)問(wèn)題型的公司，還是一個(gè)發(fā)展型的公司，同時(shí)還要了解他們想通過(guò)談判得到什么。 29/78 3）談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格 要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解： 對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？ 對(duì)手之間有什么分歧？ 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？ 他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 來(lái)參加的人是否有做出決定的能力？ 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ 如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。 30/78 4）評(píng)估對(duì)方的實(shí)力 盡可能取得談判對(duì)手更多的資料，這些資料包括：對(duì)方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。 5）猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn) 對(duì)手想通過(guò)談判達(dá)到什么目標(biāo)，對(duì)手的優(yōu)先級(jí)是什么，在談判之前要仔細(xì)分析。當(dāng)然，猜測(cè)不一定準(zhǔn)確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)，包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)，談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料。 31/78 3、談判對(duì)手信息的收集 談判對(duì)手的信息同樣是由 我 和 對(duì)方 兩方面組成 1）預(yù)估對(duì)方在談判中的各項(xiàng)指標(biāo) 2）對(duì)方的談判策略和最期望達(dá)到的利益以及最低能接受的底線 3）對(duì)方的第一、第二替代方案分別是什么 4）對(duì)方可能做出那些讓步，幅度有多大 5）哪些是絕不會(huì)妥協(xié)的原則問(wèn)題 6）如果在某一問(wèn)題上分歧過(guò)大，導(dǎo)致談判被迫終止，這時(shí)對(duì)方的壓力有多大，會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生何種影響 32/78 4、 如何取得雙盈 1） 清楚共同利益的障礙 2）在既定策略中建立創(chuàng)造性 3）換位思考 4） 擴(kuò)大選擇范圍 5）設(shè)計(jì)不同的解決方案 6）找出彼此可接受的方案 33/78 雙贏金三角 34/78 5、談 判 模 式 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 妥協(xié)或破裂 - 對(duì) 手 為敵 人 - 不信任 對(duì) 手 - 目 標(biāo)為勝 利 - 自身利益 為 唯一考量 贏 輸 35/78 協(xié)議或破裂 - 對(duì) 手 為問(wèn)題解