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外貿(mào)人的修煉 -兼談對電子商務(wù)的幾點(diǎn)看法 廈門中海貿(mào)迚出口有限公司 公司簡介 2008年成立,主營箱包、戶外用品、禮品。 目前 90%的銷售來自 ALIBABA的平臺 愿景 我們致力于成為包袋和戶外用品的優(yōu)秀企業(yè) 企業(yè)文化 1,誠信 2,以人為本 3,團(tuán)隊(duì)精神 4,快樂生活,努力工作 對電子商務(wù)及外貿(mào)的幾點(diǎn)看法 互聯(lián)網(wǎng)的兩面性 優(yōu)點(diǎn) 溝通便捷 成本低廉信仸卻沒了 信息豐富, 缺點(diǎn) 垃圾信息 釣魚郵件、詐騙信息 信仸度低 案例: ALIBABA今年的整肅; 法國客戶被騙經(jīng)歷 外貿(mào)是什么? CONNECTING PEOPLE ALIBABA是什么? 菜市場、漢正街、動物園批發(fā)市場 櫥窗 -店 鋪 門面 排名 -市場廣告牌 誰可以在這里擺攤? 誰該擺在黃金地段? 市場容量可以無限大嗎? 看起來和傳統(tǒng)店鋪一樣,那銷售模式一樣嗎? 我們的外貿(mào)路還能走多遠(yuǎn)? 2000年 -2010年外貿(mào)黃金十年,我的經(jīng)歷 2008年后的困難:人民幣升值,國外市場萎縮,成本上升 外貿(mào)要路要斷掉了,香港在七八十年代也有同樣的聲音 調(diào)整幵不意味著結(jié)束,相反,這是新的機(jī)會的開始 未來的趨勢 傳統(tǒng)行業(yè)訂單量還會上升,利潤降低。但客戶會更為穩(wěn)定 自有品牌 /創(chuàng)意產(chǎn)品的機(jī)會(松下,現(xiàn)代, HTC) 工廠減少(不是倒閉,而是資本流向利潤更高的地方) 出現(xiàn)更多的中大型綜合貿(mào)易公司 外貿(mào)人的修煉 MENTALITY PASSION愛 外貿(mào)是一個值得你熱愛的行業(yè) 外貿(mào)人永進(jìn)年輕 社會價值 個人價值 享受與人溝通的樂趣 他是誰? DREAM夢想 夢想讓你走得更遠(yuǎn) 領(lǐng)導(dǎo)喜歡堅(jiān)持理想的人 馬云告訴我們 高考考三次不重要 電腦白癡也不重要 長得非主流更不重要 重要的是要堅(jiān)持理想,然后忽悠一幫人來和你一起干。 HONESTY誠信 對自己 對客戶 對供應(yīng)商 對公司 MIND心態(tài) 保持積枀的態(tài)度。 保持平和的心態(tài) 不卑不亢,有禮有節(jié) 基本技能 英語、計(jì)算機(jī)、產(chǎn)品熟悉 最基本的的技能 只有當(dāng)你忘掉這些工具后,你才是真正的成熟的業(yè)務(wù)員 B2B 操作過程中的一些問題和 TIPS 我們賣什么? 你們賣什么的? 我們所有的人都只賣一樣?xùn)|西 -“信仸” 別總是把成單擺在第一位,與客戶建立充分的信仸關(guān)系比成仸何單都重要 耐心 信心 恒心 為什么詢盤數(shù)量那么多訂單那么難? 接受這個事實(shí):訂單 /詢盤比 低是網(wǎng)上銷售不可避免的 收到郵件有第一件事:調(diào)查客戶背景 區(qū)別對待郵件 對客戶歸類整理 定期整理郵件、客戶 客人要參觀工廠如何處理? 你應(yīng)該很興奮,客戶來訪證明你已經(jīng)成功一半 工廠有工廠的優(yōu)勢,貿(mào)易公司有貿(mào)易的優(yōu)勢 客人問:工廠是你們的嗎? 分析客戶的需求,帶去對口的工廠 事先安排好行程,通知工廠做好準(zhǔn)備 什么時候該請示上級 ? 不要事事都請示老板,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員知道什么是自己該做決定,什么該請示老板。 該請示的事 價格、付款方式 重大問題,變動 需要老板出馬協(xié)商的事 該自己做決定的事 日常事務(wù) 客戶的歸類及對策 必須對客戶做好分類 成單客戶 重點(diǎn)潛在客戶(最好不要超過 20個) 有回復(fù)客戶 客戶池 不同客戶不同對策 已成單客戶:培養(yǎng)感情為主,家庭,生日,父母兒女 重點(diǎn)潛在客戶:工作的重點(diǎn), 50%的工作應(yīng)花在這里。知己知彼,保持密切聯(lián)系。 有回復(fù)客戶:定期回訪 客戶池:定期群収 SOME TIPS 第一次報價比正常價格低 10% 不直接回復(fù)客人郵件,反而去問他詢盤中遺漏的信息,常常能得到更快的回復(fù) 邀請客戶來訪,或告訴他你的展會信息,能更快獲得客戶信仸 有圖有真相,盡量找到客人要的類似產(chǎn)品圖片収給客戶 敏感話題 業(yè)務(wù)員出走 對于公司而言,打造好平臺,設(shè)計(jì)好制度,留住優(yōu)秀的人才是關(guān)鍵 人都是容易看到別人收獲的一面,忽視別人付出的艱辛 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員出走對公司肯定是不小的損失 看到積枀的因素 對于業(yè)務(wù)員,每個人心中都有一顆創(chuàng)業(yè)的種子。 不要超越法 律和職業(yè)道德 的界限 隨著競爭加劇,難度加大 天下沒有免費(fèi)的午餐,最終成功的關(guān)鍵因素還是后面

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