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第三屆 廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié) 之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽 產(chǎn)品供貨合同條款和索賠 A/B 方 策 劃 書(shū) 參賽隊(duì)伍編號(hào): 一、 談判主題 確定對(duì)存在歧義的合同條款的理解,最好理解為“各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%” 關(guān)于 KLL 工廠(chǎng)生產(chǎn)的有質(zhì)量問(wèn)題的模具造成我方公司損失的賠償問(wèn)題; 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 。 二、 談判團(tuán)隊(duì)組成 策 劃 人: 財(cái)務(wù)顧問(wèn): 技術(shù)人員: 法律顧問(wèn): 三、 談判前期調(diào)查 1、 本行業(yè)的背景: 產(chǎn)品市場(chǎng)的 供求狀況: 近年來(lái)中國(guó) 進(jìn)口的塑料模具中,最多的是為汽車(chē)配套的各種裝飾件模具、為家電配套的各種塑殼模具、為通信及辦公設(shè)備配套的各種注塑模具、為建材配套的擠塑模具以及為電子工業(yè)配套的各種塑封模具等。出口的塑料模具以中低檔產(chǎn)品居多。由于中國(guó)塑料模具價(jià)格較低,在國(guó)際市場(chǎng)中有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,所以進(jìn)一步擴(kuò)大出口的前景很好,近幾年出口年均增長(zhǎng) 50%以上就是一個(gè)很好的證明。 中國(guó)模具行業(yè)的變化 : (單位:百萬(wàn)歐元) 銷(xiāo)售額 出口 進(jìn)口 1990 年 4746 483 622 1995 年 5284 398 1244 2000 年 6597 614 1053 2004 年 4108 1072 1382 美國(guó)模具行業(yè)的變化 : (單位:億元) 銷(xiāo)售額 () 出口 ($) 進(jìn)口 ($) 1994 年 130 0.389 6.75 1998 年 220 0.96 6.63 2000 年 280 1.73 9.77 2005 年 610 7.38 20.68 2006 年 720 10.41 20.47 價(jià)格變動(dòng)狀況: 2004 年各國(guó)模具行業(yè)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)比較 : 平均銷(xiāo)售額 (/人 .小時(shí) ) 附加值 (%) 利潤(rùn)率 (%) 美國(guó) 109 60 9 加拿大 106 79 12 日本 170 33 ? 韓國(guó) 120 54 21 法國(guó) 德國(guó) 113 61 9 英國(guó) 84 72 葡萄牙 62 46 12 2004 年各國(guó)模具行業(yè)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)比較 : (歐元 /小時(shí) ) 模具技工 設(shè)計(jì)人員 工頭月薪 (歐元 ) 美國(guó) 18.78 21.4 4571 加拿大 17.2 16.1 3584 日本 13.28 2642 韓國(guó) 6.9 7.5 2656 馬來(lái)西亞 3.97 3.8 1059 德國(guó) 16.27 3626 英國(guó) 15.5 15.2 3610 葡萄牙 13.9 14.1 2500 2006 年,中國(guó)塑料模具總產(chǎn)值約 300 多億元人民幣,其中出口額約 58 億元人民幣。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)資料, 2006 年中國(guó)共進(jìn)口塑料模具約 10 億美元,約合 83億元人民幣。由此可以得出,除自產(chǎn)自用外,市場(chǎng)銷(xiāo)售方面, 2006 年中國(guó)塑料模具總需求約為 313 億元人民幣, 國(guó)產(chǎn) 模具總供給約為 230 億元人民幣 ,市場(chǎng)滿(mǎn)足率為 73.5%。 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì): 模具加工設(shè)備向 高速度、高精度和高效率 發(fā)展 ; 模具設(shè)計(jì)制造向 快捷化、數(shù)字化和智能化 發(fā)展 ; 模具結(jié)構(gòu)向 大型化、精密化和復(fù)雜化 發(fā)展 ; 模具材料向 高性能和長(zhǎng)壽命 發(fā)展 。 中國(guó)模具行業(yè)的發(fā)展 : 單位:百萬(wàn)歐元 銷(xiāo)售額 出口額 進(jìn)口額 美國(guó) 4108 1072 1382 加拿大 1756 1271 675 日本 2935 618 100 法國(guó) 166 260 德國(guó) 4090 1363 668 英國(guó) 927 1492 617 葡萄牙 381 337 58 從市場(chǎng)情況來(lái)看,塑料模具生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展那些技術(shù)含量高的大型、精密、復(fù)雜、長(zhǎng)壽命模具,并大力開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng),發(fā)展出口模具。隨著中國(guó)塑料工業(yè),特別是工程塑料的高速發(fā)展,可以預(yù)見(jiàn),中國(guó)塑料模具的發(fā)展速度仍將繼續(xù)高于模具工業(yè)的整體發(fā)展速度,未來(lái)幾年年增長(zhǎng)率仍將保持 20%左右的水平。 2、 我方 FLP 企業(yè)的背景: 企業(yè)規(guī)模: FLP 在全球的規(guī)模: FLP 電子公司是 全球最大的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)之一 , 在歐洲、亞洲和北美設(shè)有 8 個(gè)工作室 , 每年獲得 50 多項(xiàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng) , 擁有 一支 550 多名專(zhuān)業(yè)人士的創(chuàng)新隊(duì)伍 , 客戶(hù)群包括 60 家 財(cái)富 500 強(qiáng)公司 。 皇家 FLP 電子公司 是世界上最大的電子公司之一, FLP 電子公司 總部位于荷蘭 , 在全球擁有大約 120, 000 名員工,銷(xiāo)售和服務(wù)遍布世界 100 多個(gè)國(guó)家。 FLP 在中國(guó)的規(guī)模: 作為世界上最大的電子公司之一, FLP 電子公司 早在 1920 年就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。 目前, FLP 電子公司 已成為中國(guó)電子行業(yè)最大的投資合作伙伴之一,累計(jì)投資總額超過(guò) 34 億美元,在中國(guó)建立了 35 家合資及獨(dú)資企業(yè),在全國(guó)設(shè)有 60多個(gè)辦事處,共有 19,000 多名員工。 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率: 在世界市場(chǎng)的占有率: FLP 電子公司 在醫(yī)療保健 、照明和優(yōu)質(zhì)生活領(lǐng)域均居于世界領(lǐng)先地位: FLP 電子公司 是全球最大的家庭醫(yī)療保健公司,在監(jiān)控系統(tǒng)、自動(dòng)體外除顫器、心臟超聲及心血管 X 射線(xiàn)領(lǐng)域首屈一指。 FLP 電子公司 燈具在歐洲、拉丁美洲和亞太地區(qū)位居第一,在北美位居第二;汽車(chē)照明在歐洲、拉丁美洲、日本和亞太地區(qū)處于領(lǐng)先地位。 FLP 電子公司 的電動(dòng)剃須刀和男士?jī)x容產(chǎn)品位居全球第一。 FLP 電子公司 是全球領(lǐng)先的平板電視品牌之一。 在中國(guó)市場(chǎng)的占有率: 2000 年在上海建立的東亞研究實(shí)驗(yàn)室是 FLP 電子公司 在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略研發(fā)中心。 2002 年 FLP 電子公司 因在華 營(yíng)業(yè)額和出口創(chuàng)匯額在全國(guó)外商投資企業(yè)中雙雙排名第一為而獲中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的年度“雙高企業(yè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。 2003 年公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng),營(yíng)業(yè)額達(dá)到 75 億美元,在華國(guó)際采購(gòu)額達(dá)到 38.3 億美元。 FLP 電子公司 的照明、剃須刀、電熨斗、顯示器、移動(dòng)顯示系統(tǒng)等業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位;顯像管、醫(yī)療系統(tǒng)及光儲(chǔ)存等業(yè)務(wù)處于前三位,在照明、 彩電、 音響、半導(dǎo)體、醫(yī)療系統(tǒng)及移動(dòng)顯示系統(tǒng)等領(lǐng)域建立了十三個(gè)研究和技術(shù)開(kāi)發(fā)中心。 生產(chǎn)能力: FLP 電子公司 擁有 60,000 項(xiàng)注冊(cè)專(zhuān)利,充分體現(xiàn)了公司的創(chuàng)新本質(zhì)。 FLP 電子公司 目前大約擁有 29,000 個(gè)注冊(cè)商標(biāo)、 43,000 項(xiàng)設(shè)計(jì)專(zhuān)利和 2,000 個(gè)域名。 FLP 電子公司 推行 “ 開(kāi)放式創(chuàng)新 ” 的策略,充分聯(lián)合合作伙伴和研究人員的創(chuàng)新力量,更快、更有效地向市場(chǎng)推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品。 2007 年, FLP 電子公司 在研發(fā)領(lǐng)域的投入達(dá) 16 億歐元。 FLP 電子公司 是國(guó)際公認(rèn)的設(shè)計(jì)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者,每年都獲得諸多國(guó)際性獎(jiǎng)項(xiàng)。 例如:在 2008 年 iF 產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽中, FLP 電子公司 在 6 個(gè)大類(lèi)中獲得 27 個(gè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng) 2007 年, FLP 電子公司 獲得不同機(jī)構(gòu)頒發(fā)的設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)超過(guò) 38 個(gè)其中包括著名的 “ 紅點(diǎn)至尊獎(jiǎng) ” ,此外,皮膚探測(cè)計(jì)劃還名列時(shí)代雜志 “ 年度最佳發(fā)明 ” 。 3、 對(duì)方 KLL 企業(yè)的背景 : 企業(yè)規(guī)模: KLL 模具公司 成立于 2002 年,隸屬于香港利隆電子公司 ; KLL 模具公司 塑料制品(深圳)有限公司是一家塑料模具設(shè)計(jì)、制造、注塑成型的專(zhuān)業(yè)型企業(yè)。 KLL 模具公司 產(chǎn)品 廣泛應(yīng)用于數(shù)碼產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、家用電器、汽車(chē)、醫(yī)療器械等領(lǐng)域。有專(zhuān)業(yè)的人才,豐富的經(jīng)驗(yàn),過(guò)硬的質(zhì)量 。 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率: KLL 模具公司 是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的 模具設(shè)計(jì)、制造、注塑成型的專(zhuān)業(yè)型 企業(yè) 。 公司主要致力于模具設(shè)計(jì)及制造、壓鑄、機(jī)械加工、表面處理到電子裝配等。 公司的主要產(chǎn)品包括移動(dòng)通信基站射頻器件、射頻結(jié)構(gòu)件,是移動(dòng)通信系統(tǒng)的核心部件。 公司在射頻器件產(chǎn)品市場(chǎng)占有率位居前列,與全球領(lǐng)先的通信主設(shè)備商建立起了穩(wěn)定的合作關(guān)系。 生產(chǎn)能力: KLL 模具公司 的模具供 給 量占 FLP 工 廠(chǎng) 使用 模具 的 80%。 但是 目前,深圳滯后的塑料模生產(chǎn)能力,已經(jīng)嚴(yán)重影響了塑料模的成套開(kāi)發(fā),從而導(dǎo)致深圳模板行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力。深圳 汽車(chē)外覆蓋件沖壓模和一些儀表板、保險(xiǎn)杠塑料模等大型、復(fù)雜模具還得依賴(lài)國(guó)外進(jìn)口 。 根據(jù)配套價(jià)值量來(lái)看,汽車(chē)模具的配套結(jié)構(gòu)大致為:進(jìn)口 15%、國(guó)內(nèi)配套 60%、本地配套 25%,其中本地配套多為自產(chǎn)自用。 深圳 模具產(chǎn)品以沖壓模和壓鑄模為代表,塑料模生產(chǎn)能力較差。目前,國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的塑料模比例占到了 40%;國(guó)內(nèi)沖壓模約占 50%,塑料模 34%,壓鑄模8%;而深圳 分別為 63%、 10%、 15%。 四、 辯題理解 1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方 利益 : 確定對(duì)存在歧義的合同條款的理解為“各個(gè)零件的合格率達(dá)到 95%” 關(guān)于 KLL 工廠(chǎng)生產(chǎn)的有質(zhì)量問(wèn)題的模具造成我方公司損失的賠償問(wèn)題; 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 。 對(duì)方 利益 : 確定對(duì)存在歧義的合同條款理解為“整個(gè)模具的合格率達(dá)到 95%” 模具質(zhì)量已達(dá)到合同要求,減少賠償 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 。 我方優(yōu)勢(shì): 我公司 是世界上最大的電子公司之一 , 對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失; 對(duì)方生產(chǎn)的模具不容質(zhì)疑的存在質(zhì)量問(wèn)題,法律上來(lái)講應(yīng)對(duì)我方進(jìn)行賠償,只是數(shù)目問(wèn)題。 我方劣勢(shì): 對(duì)方的模具供給量占我方工廠(chǎng)的使用模具的 80%,若失去這個(gè)合作伙伴將對(duì)我公司影響巨大 ; 簽訂的合同不嚴(yán)謹(jǐn),導(dǎo)致合同的關(guān)鍵條文出現(xiàn)歧義。 對(duì)方優(yōu)勢(shì): 在 市 場(chǎng)中為賣(mài)方市場(chǎng),處于供不應(yīng)求的狀態(tài) ; 該 公司處于勞動(dòng)力密集型的中國(guó),模具的成本低,質(zhì)量好, FLL 公司迫切與其合作 ; 對(duì)方與我方是長(zhǎng)期的合作伙伴,我方是對(duì)方的模具供應(yīng) 商,我方 的模具供給量占 對(duì)方 工廠(chǎng)的使用模具 的 80%。 對(duì)方劣勢(shì): 模具生產(chǎn)在達(dá)標(biāo)上存在歧義 ; 對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利 ; 我方無(wú)法承擔(dān)企 業(yè)名譽(yù)受損的損失。 2、談判議題的確定: 問(wèn)題 1: 對(duì) 95%以上合格率這一條款的理解 分析 : 可以理解 為 每套模具 各 個(gè) 零件的合格率 達(dá) 到 95%以上,也可以理解 為 所有模具的 總 體合格率 達(dá) 到 95%以上。前一 種 理解比 較 有利于 我方 工 廠(chǎng) ,后一 種理解比 較 有利于 對(duì)方 工 廠(chǎng) 。 問(wèn)題 2: KLL 賠償 FLP 工廠(chǎng)損失的事宜 分析 : 由于 對(duì)方公司 生 產(chǎn) 的所有模具中的那不合格的 5%造成了 我方 工 廠(chǎng) 的巨大損 失 ,我方 提出,先前由于 對(duì)方公司 的次品 導(dǎo) 致的 損 失必 須 由 對(duì)方公司 承擔(dān)。而對(duì)方 堅(jiān) 持 認(rèn)為 是我方 的 質(zhì)監(jiān) 部 門(mén) 在接受 對(duì)方 工 廠(chǎng) 的模具 時(shí) 就 應(yīng)該 看 清 楚,如果是次品可以退 貨 ,而不是等到 進(jìn) 了工 廠(chǎng) 投入使用以后才 發(fā)現(xiàn) 有 問(wèn)題 ,因而他 們 拒 絕承擔(dān) 損 失 。 五 、 談判目標(biāo) 1、最理想目標(biāo): 對(duì)方公司 接受對(duì)合同條文的理解為“每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到 95%以上”,并對(duì)我公司的損失進(jìn)行賠償。 2、可接受目標(biāo): 對(duì)方公司對(duì)我公司的損失進(jìn)行賠償,但對(duì)合同條款的理解為“所有模具的總體合格率達(dá)到 95%以上”。 3、最低目標(biāo): 對(duì)方公司不承認(rèn)對(duì)我公司造成的損失,但同意對(duì)我公司的損失進(jìn)行一半賠償,并重新簽訂合同,繼續(xù)與我公司保持長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。 目標(biāo)可行性分析: 六 、 開(kāi)局及談判策略 1、開(kāi)局 開(kāi)局方案一: 感情交流時(shí)開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 開(kāi)局方案二: 采取進(jìn)攻式開(kāi) 局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因模具質(zhì)量問(wèn)題給我方帶來(lái)的巨大損失,并給出想要賠償,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。 2、談判中期策略及分析 紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充 當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話(huà)題從模具質(zhì)量問(wèn)題 的定位上 轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。 層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 把握 讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼 ,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。 突出 優(yōu)勢(shì) : 以 資料作支 撐,以理服人,強(qiáng) 調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。 打破僵局 : 合理利用 暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。 3、休局討論方案 如有必要,根據(jù) 實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 4、最后沖刺階段 把握底 線(xiàn), :適 時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終賠償,使用最后通牒策略。 埋下契機(jī):在 談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七 、 應(yīng)急方案 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)賠償數(shù)額 表示 異議 應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限
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