向客戶介紹產(chǎn)品的銷售技巧.doc

向客戶介紹產(chǎn)品的銷售技巧在向客戶介紹產(chǎn)品的時候有一定的技巧在里面，如何給客戶介紹產(chǎn)品呢？客戶買產(chǎn)品不是因為這個產(chǎn)品有多好，而是這個產(chǎn)品對自己有什么好處，知道了這點就容易了，請看看下面向客戶介紹產(chǎn)品的銷售技巧。 與客戶面談，必然要涉及產(chǎn)品說明。運用恰當?shù)募记烧f明產(chǎn)品的特性|、品質(zhì)將有助于和客戶達成協(xié)議。 要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客利益 每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題，那就是：“它對我有什么好處？”客戶不是因為你的產(chǎn)品好才買，而最根本的是因為它有好處才購買。因此，銷售員在說明產(chǎn)品的時候 ，有僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益，在轉(zhuǎn)化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。產(chǎn)品所具有的效用：（1） 象征地位的效用：如在銷售高檔產(chǎn)品時可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。（2） 享受的效用如：如“它能聽音樂，看影碟/、玩游戲上網(wǎng)學習等”。（3） 提高效率的效用：如“有了它，可減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其它的工作。（4） 經(jīng)濟的效用：如“使用它可節(jié)省您的成本：。（5） 替代其它產(chǎn)品效用：如“那款產(chǎn)品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足的要求：。（6） 滿足虛榮心的效用：如“為了不使產(chǎn)品過時，多花點錢值得”。（7） 增加收益的效用：如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，銷售人員可針對客戶的心理，給對方提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后，對方損失用收益的情形?？偠灾魏萎a(chǎn)品都對客戶有著相當大的潛在利益，所以功能向利益的轉(zhuǎn)化大有潛力。怎樣完成轉(zhuǎn)化只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個人利益時，才能發(fā)揮作用，因此銷售人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。銷售員可把產(chǎn)品的功能按三步法轉(zhuǎn)化為買主的利益。第一步：產(chǎn)品的功能（至少五項）；第二步：判斷功能能為客戶做些什么；第三步：向客戶解說此產(chǎn)品如何利于使用。怎樣使客戶對自己產(chǎn)品感興趣并且記住它呢？記憶和感情是緊密相連的。在心理學上，這叫做記憶的感情一致效應(yīng)。給客戶一點兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單 記憶和感情是緊密相連的。在心理學上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當天到他的店里去可以領(lǐng)到一個不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開業(yè)當天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店。 記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國克拉克大學的心理學家雷阿德做過一個實驗，他讓學生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報道和好萊塢戲劇導演伍迪阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學生們在什么時候會回想起這些讀過的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時會想起伍迪阿南的幽默隨筆，在心情不太好時會想起官員的丑行等社會丑惡現(xiàn)象。美國斯坦福大學的鮑威爾等學者也驗證了在幸?？鞓返臍夥障碌挠洃洺３Ｄ軌蛟谛腋？鞓返臅r候被想起來，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會被想起來的結(jié)論。人們在輕松愉快地交談、心情很好時，往往就會想起過去經(jīng)歷過的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時，一些不愉快的往事就會浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學上叫“感情一致效應(yīng)”。（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀念意義的日子，送他一個小禮物 收到禮物會成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個愉快、氣氛好的情形、場面進行商品銷售是很重要的。（二）在客戶購買了商品以后附送一個小禮物 如過春節(jié)前送他幾個“?！弊郑蛘咭粡埡每吹哪戤?，他會很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶來說，他會感到自己享受到了實惠，很被商家重視，往往就會和賣家建立良好的聯(lián)系?！笆┬±娌呗浴睂嶋H上也是在利用“感情一致效應(yīng)”。提示 在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀念品，可以使客戶心情愉快。這對商家有著重要的意義。如：賣電動自行車的會在客戶購買以后，對客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會到商家的關(guān)心，對商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。不同產(chǎn)品的銷售技巧不盡相同，只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。方法與步驟1. 對癥下藥由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務(wù)不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等2. 察言觀色銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。3 形象魅力1.熱情。銷售人員應(yīng)時刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。2.開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。3.溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。4.堅毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復雜的，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預期目標。 5.忍耐。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。6.幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。五條金律1. 1第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。 2. 2第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您.”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。3. 3第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。 4. 4第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引