如何理解門店經(jīng)營(yíng)指標(biāo).doc

如何理解門店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售額、客流量、客單價(jià)、客品次店長(zhǎng)確實(shí)是被一堆數(shù)據(jù)包圍著，但很少有店長(zhǎng)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。沒(méi)有數(shù)據(jù)分析所有人都將淹沒(méi)在數(shù)據(jù)的海洋里。店長(zhǎng)作為一個(gè)“麻雀雖小，五臟俱全”的職能崗位，必須了解和掌握一些數(shù)據(jù)分析思路，從而為門店的健康運(yùn)營(yíng)找到提升方向?！暗觊L(zhǎng)周圍并不缺少數(shù)據(jù)，而是缺少對(duì)數(shù)據(jù)的關(guān)注”。店長(zhǎng)在每一天工作中，要能夠形成規(guī)范化、制度化、書(shū)面化的流程，對(duì)于所有經(jīng)營(yíng)管理，制定每天、每周、每個(gè)月的工作計(jì)劃表，工作計(jì)劃表中所列項(xiàng)目，每個(gè)人對(duì)照各項(xiàng)目的要求來(lái)檢查自己的執(zhí)行情況，這種檢查一般以每半個(gè)月、一個(gè)月、二個(gè)月、三個(gè)月為單位進(jìn)行，使每位員工平時(shí)成固化的工作習(xí)慣，管理無(wú)小事，細(xì)節(jié)決定成敗。連鎖門店店長(zhǎng)的角色定位、管理職能、工作規(guī)范、服務(wù)技能等是店長(zhǎng)所必須要具備的素質(zhì)，相信了解、熟悉、掌據(jù)店長(zhǎng)管理的基本原理，并努力地去實(shí)踐它，一個(gè)超重量級(jí)的店長(zhǎng)就會(huì)無(wú)往而不勝。18條數(shù)據(jù)研究人生的結(jié)果=思維方式*熱情*能力。2.利潤(rùn)的增長(zhǎng)你的銷售額中80%來(lái)自于20%的現(xiàn)有顧客。3.成本的減少開(kāi)發(fā)新顧客的成本=留住老顧客的成本*6。4、更多的新顧客60%的新顧客來(lái)自現(xiàn)有顧客的推薦。5.培養(yǎng)忠誠(chéng)度客戶購(gòu)買40%靠信賴感決定。6.要吸引一個(gè)客戶，所花費(fèi)的成本是留住一個(gè)客戶成本的5-7倍。7.要消除一個(gè)負(fù)面印象，需要12個(gè)正面印象才能彌補(bǔ)。8.企業(yè)為補(bǔ)救服務(wù)品質(zhì)欠佳的首次消費(fèi)者的印象，往往要多花25%-50%的成本。9.100位滿意的客戶可衍生出15位新客人。10.每一位抱怨的客人背后，其實(shí)還有20個(gè)客戶不滿意(告訴其他人)。11.提高客人的忠誠(chéng)度利潤(rùn)可增長(zhǎng)5-17倍，使客戶的忠誠(chéng)度提高5%，企業(yè)的增長(zhǎng)利潤(rùn)可達(dá)到25%-85%。12.賣功能不能賣出品牌，賣感情才能賣出品牌。13.顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品。良好的客戶服務(wù)是90%的態(tài)度和10%的知識(shí)。14.口碑銷售力量高于直接銷售力量的15倍。15.90%以上的營(yíng)業(yè)員習(xí)慣于向顧客說(shuō)，而不習(xí)慣于提問(wèn)。16.銷售=拒絕，96%的人在銷售拒絕4次后放棄，4%的人會(huì)要求第5次，60%的生意是在要求4次以上成交的。17.客戶流失5%，利潤(rùn)流失25%。18.客戶投訴處理的好，67%的客戶會(huì)回頭。門店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù)分析1.銷售指標(biāo)分析：主要分析本月銷售情況，本月銷售指標(biāo)完成情況，與去年同期對(duì)比情況，通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷售趨勢(shì)，實(shí)際銷售與計(jì)劃的差距。2.毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利率情況，與去年同期對(duì)比情況。通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利率狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。3.營(yíng)運(yùn)可控費(fèi)用分析：主要是本月各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析，與去年同期對(duì)比情況，有無(wú)節(jié)約控制成本費(fèi)用，這里的各項(xiàng)費(fèi)用是指：?jiǎn)T工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用，維修費(fèi)用，房租，存貨損耗，日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用(電話費(fèi)、交通費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、稅收、工商費(fèi))，通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析，可清楚地知道門店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用后的列支，是否有同比異常的費(fèi)用發(fā)生，有無(wú)可以節(jié)約的費(fèi)用空間。4.坪效：主要是本月坪效情況，與去年同期對(duì)比“日均坪效”是指“日均單位面積銷售額”，即日均銷售額/門店?duì)I業(yè)面積。5.人均勞效：主要是本月人均勞效情況，與去年同期對(duì)比，“本月人均勞效”計(jì)算方法：本月銷售額/本月工資人數(shù)。6.盤點(diǎn)損耗率分析：主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡(jiǎn)要分析，通過(guò)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)門店在藥品進(jìn)、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題。7.門店商品庫(kù)存分析：主要是本月平均商品庫(kù)存、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對(duì)比分析。通過(guò)這組數(shù)據(jù)分析，看門店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別是否有庫(kù)存積壓現(xiàn)象。商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析1.經(jīng)營(yíng)商品目錄執(zhí)行情況總結(jié)分析：主要是本店執(zhí)行商品目錄情況與經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主力商品情況及新品引進(jìn)情況、淘汰商品是否進(jìn)行及時(shí)請(qǐng)退，總部每月1號(hào)將最新目錄主力商品貨號(hào)、目錄新引進(jìn)商品貨號(hào)、目錄淘汰商品貨號(hào)發(fā)至各門店，門店根據(jù)相關(guān)貨號(hào)查詢出經(jīng)營(yíng)情況，特別是主力商品、新引進(jìn)商品經(jīng)營(yíng)情況，以及淘汰產(chǎn)品有沒(méi)有及時(shí)請(qǐng)退，通過(guò)這組數(shù)據(jù)，可以了解門店是否按照商品目錄的調(diào)整進(jìn)行了門店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。2.商品動(dòng)銷率分析：主要是本月商品動(dòng)銷品種統(tǒng)計(jì)，動(dòng)銷率分析，與上月對(duì)比情況，商品動(dòng)銷率計(jì)算公式：動(dòng)銷品種/門店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)*100，滯銷品種數(shù)：門店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)-動(dòng)銷品種數(shù)。通過(guò)此組數(shù)據(jù)及具體單品的分析，可以看出門店在商品經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題及潛力。3.商品品類分析：主要是本店本月各品類銷售比重及與去年同期對(duì)比情況，門店本月各品種類毛利比重及與去年同期對(duì)比情況，門店需對(duì)本月所有品類銷售與毛利情況，特別是所有銷售下降及毛利下降的品類進(jìn)行全面分析，并通過(guò)分析找出差距，同時(shí)提出改進(jìn)方案。4.本月商品引進(jìn)分析：主要是引進(jìn)商品產(chǎn)生銷售、毛利分析，這時(shí)的引進(jìn)商品需要門店日常對(duì)新引進(jìn)商品建檔，并跟蹤分析引進(jìn)商品的動(dòng)銷率、適銷率、銷售額以及毛利狀況，同時(shí)分析這些引進(jìn)商品是否對(duì)門店銷售業(yè)績(jī)的提升作了貢獻(xiàn)，是否有引進(jìn)不對(duì)路的商品存在，并在以后的工作中不斷優(yōu)化調(diào)整。5.特價(jià)商品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：主要是特價(jià)商品品種數(shù)執(zhí)行情況，特價(jià)商品銷售情況，占比情況與前期銷售對(duì)比情況分析，“特價(jià)商品與前期銷售對(duì)比分析”，即將本檔期特價(jià)商品的銷售情況與特價(jià)執(zhí)行前相同天數(shù)的銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析(特價(jià)檔期后執(zhí)行天數(shù)為14天或21天)，通過(guò)以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店特價(jià)產(chǎn)生的效果以及門店的特價(jià)商品或經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。6.客流量、客單價(jià)分析：主要是指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況與去年同期對(duì)比情況， 這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別是注意門店開(kāi)始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前后對(duì)比分析，促銷活動(dòng)的開(kāi)始是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起一定的作用。在日常工作中還有一些數(shù)據(jù)需要總部、門店分析，但無(wú)論哪方面數(shù)據(jù)，分析只是一個(gè)開(kāi)始，關(guān)鍵是能夠找出門店存在的問(wèn)題及可以挖掘的能力，指導(dǎo)如何開(kāi)始下一步工作才是重要的。店長(zhǎng)每周或者每月開(kāi)會(huì)，做以上各種數(shù)據(jù)分析，總結(jié)過(guò)去，找出差距。總結(jié)店長(zhǎng)對(duì)門店日常經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如日均銷售額、