如何理解門店經(jīng)營指標.doc

如何理解門店經(jīng)營指標銷售額、客流量、客單價、客品次店長確實是被一堆數(shù)據(jù)包圍著，但很少有店長對這些數(shù)據(jù)進行分析。沒有數(shù)據(jù)分析所有人都將淹沒在數(shù)據(jù)的海洋里。店長作為一個“麻雀雖小，五臟俱全”的職能崗位，必須了解和掌握一些數(shù)據(jù)分析思路，從而為門店的健康運營找到提升方向?！暗觊L周圍并不缺少數(shù)據(jù)，而是缺少對數(shù)據(jù)的關(guān)注”。店長在每一天工作中，要能夠形成規(guī)范化、制度化、書面化的流程，對于所有經(jīng)營管理，制定每天、每周、每個月的工作計劃表，工作計劃表中所列項目，每個人對照各項目的要求來檢查自己的執(zhí)行情況，這種檢查一般以每半個月、一個月、二個月、三個月為單位進行，使每位員工平時成固化的工作習(xí)慣，管理無小事，細節(jié)決定成敗。連鎖門店店長的角色定位、管理職能、工作規(guī)范、服務(wù)技能等是店長所必須要具備的素質(zhì)，相信了解、熟悉、掌據(jù)店長管理的基本原理，并努力地去實踐它，一個超重量級的店長就會無往而不勝。18條數(shù)據(jù)研究人生的結(jié)果=思維方式*熱情*能力。2.利潤的增長你的銷售額中80%來自于20%的現(xiàn)有顧客。3.成本的減少開發(fā)新顧客的成本=留住老顧客的成本*6。4、更多的新顧客60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦。5.培養(yǎng)忠誠度客戶購買40%靠信賴感決定。6.要吸引一個客戶，所花費的成本是留住一個客戶成本的5-7倍。7.要消除一個負面印象，需要12個正面印象才能彌補。8.企業(yè)為補救服務(wù)品質(zhì)欠佳的首次消費者的印象，往往要多花25%-50%的成本。9.100位滿意的客戶可衍生出15位新客人。10.每一位抱怨的客人背后，其實還有20個客戶不滿意(告訴其他人)。11.提高客人的忠誠度利潤可增長5-17倍，使客戶的忠誠度提高5%，企業(yè)的增長利潤可達到25%-85%。12.賣功能不能賣出品牌，賣感情才能賣出品牌。13.顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品。良好的客戶服務(wù)是90%的態(tài)度和10%的知識。14.口碑銷售力量高于直接銷售力量的15倍。15.90%以上的營業(yè)員習(xí)慣于向顧客說，而不習(xí)慣于提問。16.銷售=拒絕，96%的人在銷售拒絕4次后放棄，4%的人會要求第5次，60%的生意是在要求4次以上成交的。17.客戶流失5%，利潤流失25%。18.客戶投訴處理的好，67%的客戶會回頭。門店經(jīng)營指標數(shù)據(jù)分析1.銷售指標分析：主要分析本月銷售情況，本月銷售指標完成情況，與去年同期對比情況，通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷售趨勢，實際銷售與計劃的差距。2.毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利率情況，與去年同期對比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利率狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。3.營運可控費用分析：主要是本月各項費用明細分析，與去年同期對比情況，有無節(jié)約控制成本費用，這里的各項費用是指：員工成本、能耗、物料及辦公用品費用，維修費用，房租，存貨損耗，日常營運費用(電話費、交通費、衛(wèi)生費、稅收、工商費)，通過這組數(shù)據(jù)的分析，可清楚地知道門店營運可控費用后的列支，是否有同比異常的費用發(fā)生，有無可以節(jié)約的費用空間。4.坪效：主要是本月坪效情況，與去年同期對比“日均坪效”是指“日均單位面積銷售額”，即日均銷售額/門店營業(yè)面積。5.人均勞效：主要是本月人均勞效情況，與去年同期對比，“本月人均勞效”計算方法：本月銷售額/本月工資人數(shù)。6.盤點損耗率分析：主要是門店盤點結(jié)果簡要分析，通過分析，及時發(fā)現(xiàn)門店在藥品進、銷、存各個環(huán)節(jié)存在的問題。7.門店商品庫存分析：主要是本月平均商品庫存、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對比分析。通過這組數(shù)據(jù)分析，看門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否有庫存積壓現(xiàn)象。商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析1.經(jīng)營商品目錄執(zhí)行情況總結(jié)分析：主要是本店執(zhí)行商品目錄情況與經(jīng)營業(yè)態(tài)主力商品情況及新品引進情況、淘汰商品是否進行及時請退，總部每月1號將最新目錄主力商品貨號、目錄新引進商品貨號、目錄淘汰商品貨號發(fā)至各門店，門店根據(jù)相關(guān)貨號查詢出經(jīng)營情況，特別是主力商品、新引進商品經(jīng)營情況，以及淘汰產(chǎn)品有沒有及時請退，通過這組數(shù)據(jù)，可以了解門店是否按照商品目錄的調(diào)整進行了門店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。2.商品動銷率分析：主要是本月商品動銷品種統(tǒng)計，動銷率分析，與上月對比情況，商品動銷率計算公式：動銷品種/門店經(jīng)營總品種數(shù)*100，滯銷品種數(shù)：門店經(jīng)營總品種數(shù)-動銷品種數(shù)。通過此組數(shù)據(jù)及具體單品的分析，可以看出門店在商品經(jīng)營中存在的問題及潛力。3.商品品類分析：主要是本店本月各品類銷售比重及與去年同期對比情況，門店本月各品種類毛利比重及與去年同期對比情況，門店需對本月所有品類銷售與毛利情況，特別是所有銷售下降及毛利下降的品類進行全面分析，并通過分析找出差距，同時提出改進方案。4.本月商品引進分析：主要是引進商品產(chǎn)生銷售、毛利分析，這時的引進商品需要門店日常對新引進商品建檔，并跟蹤分析引進商品的動銷率、適銷率、銷售額以及毛利狀況，同時分析這些引進商品是否對門店銷售業(yè)績的提升作了貢獻，是否有引進不對路的商品存在，并在以后的工作中不斷優(yōu)化調(diào)整。5.特價商品業(yè)績評估：主要是特價商品品種數(shù)執(zhí)行情況，特價商品銷售情況，占比情況與前期銷售對比情況分析，“特價商品與前期銷售對比分析”，即將本檔期特價商品的銷售情況與特價執(zhí)行前相同天數(shù)的銷售情況進行對比分析(特價檔期后執(zhí)行天數(shù)為14天或21天)，通過以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店特價產(chǎn)生的效果以及門店的特價商品或經(jīng)營中存在的問題。6.客流量、客單價分析：主要是指本月平均每天人流量、客單價情況與去年同期對比情況， 這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價時特別是注意門店開始促銷活動期間及促銷活動前后對比分析，促銷活動的開始是否對于提高門店客流量、客單價起一定的作用。在日常工作中還有一些數(shù)據(jù)需要總部、門店分析，但無論哪方面數(shù)據(jù)，分析只是一個開始，關(guān)鍵是能夠找出門店存在的問題及可以挖掘的能力，指導(dǎo)如何開始下一步工作才是重要的。店長每周或者每月開會，做以上各種數(shù)據(jù)分析，總結(jié)過去，找出差距?？偨Y(jié)店長對門店日常經(jīng)營指標如日均銷售額、