業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)

莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務(wù)員手冊(cè) - 1 - 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè) 專(zhuān)業(yè)化操作的八大步驟 第一步驟： 拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 1、 研究今天拜訪的路線 客戶研究及查閱上次拜訪的記錄 答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項(xiàng) 2、設(shè)定今日目標(biāo) a、 銷(xiāo)售目標(biāo) b、 鋪貨目標(biāo) c、 陳列廣告重點(diǎn) 3、檢視應(yīng)攜帶物品 a、 客戶資料卡 /促銷(xiāo)信息 b、 清潔用品 /廣宣品 4、帶著主動(dòng)、積極、愉快的心情出門(mén) （ 第二頁(yè) ） 第二步 驟 寒暄與問(wèn)候 1、 尋找適當(dāng)?shù)耐＼?chē)位置 2、 進(jìn)門(mén)前先查閱客戶資料 3、 觀察店內(nèi)外狀況（廣宣品 /經(jīng)營(yíng)狀況） 4、 整理儀表 5、 具有信心、禮貌、珍橙、及微笑進(jìn)門(mén) 6、 找出適當(dāng)?shù)奈恢?、時(shí)間、與客戶交談 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務(wù)員手冊(cè) - 2 - 7、 找有決定權(quán)的人 8、 保持顧客之上，細(xì)心體貼的態(tài)度 第三步驟 檢查庫(kù)存 1、 取得店家同意 2、 查各產(chǎn)品位置庫(kù)存（貨架 /倉(cāng)庫(kù) /堆頭 /特殊陳列） 3、 詳細(xì)記錄庫(kù)存量于客戶資料卡上（ 4、 存貨品質(zhì)查核，避免即期品 5、 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出 6、 促銷(xiāo)產(chǎn)品（消費(fèi)者促銷(xiāo)），后進(jìn)先出 第四步驟 進(jìn)行銷(xiāo)售及鋪貨 1、 現(xiàn)有產(chǎn)品 a、 利用客戶資料卡（ 記錄，注意適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)量（運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo) 量） b、 不足適當(dāng)?shù)膸?kù)存量及貨架陳列量 2、 促銷(xiāo)品 a、 計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)量及可用資源 b、 制訂談判方式 c、 建議銷(xiāo)售數(shù)量及陳列位置 3、 新產(chǎn)品 a、 準(zhǔn)備新產(chǎn)品 b、 產(chǎn)品特性及優(yōu)點(diǎn) c、 利潤(rùn)、價(jià)格 d、 廣告配合 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務(wù)員手冊(cè) - 3 - 4、 鋪貨率 a、 利用促銷(xiāo)優(yōu)惠，增加新鋪貨點(diǎn) b、 依競(jìng)品鋪貨狀況，增加新產(chǎn)品鋪貨 c、 務(wù)必依“對(duì)的通路，對(duì)的產(chǎn)品”鋪貨原則 第五步驟 結(jié)束銷(xiāo)售 1、 異議處理 2、 判斷真假異議并處理 3、 判斷購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 4、 締結(jié)銷(xiāo)售 第六步驟 產(chǎn)品陳列及廣告物使用 執(zhí)行商品推廣目標(biāo)及陳列十大要素 (有海報(bào)照片及產(chǎn)品在商超的陳列照片 ) 第 七步驟 道 謝 1、 心存感恩，真心謝謝零售店老板 2、 承諾答復(fù)客戶的問(wèn)題 3、 告知客戶預(yù)定下次拜訪時(shí)間 4、 留下好印象 第八步驟 評(píng) 估 1、 檢視你的拜訪及評(píng)估你的表現(xiàn) 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務(wù)員手冊(cè) - 4 - 2、 如果未達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，該怎麼辦并擬定改善行動(dòng)方案，為下次拜訪做準(zhǔn)備 商品陳列原則 消費(fèi)者容易看見(jiàn) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性 對(duì)消費(fèi)者具吸引力 陳列最新產(chǎn)品 正常貨架陳列 貨架管理 本品 與競(jìng)品之位置安排 陳列面應(yīng)與銷(xiāo)售成正比或更大 庫(kù)存量應(yīng)與回轉(zhuǎn)率成正比 促銷(xiāo)陳列 80%之消費(fèi)者留連于賣(mài)場(chǎng)周邊 特價(jià)區(qū) 結(jié)賬區(qū) 目標(biāo)消費(fèi)者常逛之區(qū)域（主動(dòng)線） 端架 /擋頭柜 /乘租架 陳列的十大要素 1） 地點(diǎn)： 主要通道區(qū) 顯眼地區(qū) 出入口區(qū) 容易拿取 優(yōu)于競(jìng)品位置 結(jié)賬區(qū)前，可提升 426%銷(xiāo)售，后場(chǎng)區(qū)，可提升 113%銷(xiāo)售，通道周邊區(qū)，可莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務(wù)員手冊(cè) - 5 - 提升 274%銷(xiāo)售。 （有標(biāo)注明顯的示意圖） 2） 位置 統(tǒng)一外觀 陳列控制 產(chǎn)生大型廣告效果 誘導(dǎo)沖動(dòng)性銷(xiāo)售 容易補(bǔ)貨 （產(chǎn)品在超市里面大的陳列面） 陳列位置對(duì)銷(xiāo)售及利潤(rùn)之影響 假設(shè)我們?cè)谏虉?chǎng)某產(chǎn)品中有味 A 及 口味 B，以下，我們以二種不同的陳列位置來(lái)看看在此品類(lèi)的表現(xiàn)。 產(chǎn)品基本資料 產(chǎn)品 零售價(jià) 毛利率 平均日回轉(zhuǎn) A 6 15% 100 包 B 5 20% 50 包 狀況：（ 有明顯的示意圖） 1、 將產(chǎn)品 A 置于最底層，而產(chǎn)品 B 置于最佳的位置：平均日銷(xiāo)量金額： （ 100 6） 100%+（ 50*5） *180%=1050 平均日銷(xiāo)售獲利： （ 100*5*15%） *100%+（ 50*5*20%） *180%=180 2、 將產(chǎn)品 B 置于貨架最底層，而產(chǎn)品 A 置于最佳的位置： 平均日銷(xiāo)售金額：（ 100*6） *180+（ 50*5） *100%=1330 +18% 平均日銷(xiāo)售獲利：（ 100*6*15%） *180+（ 50*5*20%） *100%=212 由上面二種狀況顯示， 回轉(zhuǎn)快的商品應(yīng)放置在較佳的位置 ，可取得商場(chǎng)的最大業(yè)績(jī)及利潤(rùn) 正常貨架之陳列位置 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務(wù)員手冊(cè) - 6 - 產(chǎn)品的陳列面積應(yīng)介于銷(xiāo)量占比和銷(xiāo)售額占比之間 回轉(zhuǎn)快的商品應(yīng)陳列在較佳的陳列位置 （有商超的貨架陳列圖氣勢(shì)要有并且要標(biāo)注較佳的陳列在哪） 3） 空間： 匯源產(chǎn)品應(yīng)比競(jìng)品由絕對(duì)的陳列空間 減少缺貨現(xiàn)象 增加銷(xiāo)量 注意：此處要有陳列圖，可利用的空間在哪，要重點(diǎn)標(biāo)注。 4） 垂直陳列 將同包裝之產(chǎn)品做垂直陳列 增大廣告效應(yīng) 容易發(fā)現(xiàn)缺貨狀況 方便補(bǔ)貨 注意：此處要有陳列圖，垂直陳列的的面要有標(biāo)注（做一重點(diǎn)提示） 5） 塊狀陳列 依產(chǎn)品品牌采取集中陳列 增大廣告效應(yīng) 容易發(fā)現(xiàn)缺貨現(xiàn)象 增加銷(xiāo)量（ 做一塊狀陳列的模擬圖 ） 6） 空間利用 應(yīng)盡量使用貨架上空間以減少空間之浪費(fèi) 存貨量 減少補(bǔ)貨頻率 盡量爭(zhēng)取較多的排面 提供陳列圖，及可利用的空間提示 7） 宣傳材料 a)主題廣告 提供廣告訊息 b)商標(biāo)廣告 溝通價(jià)值 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務(wù)員手冊(cè) - 7 - c)促銷(xiāo)廣告 提高品牌形象 創(chuàng)造沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 有宣傳材料的展示 8） 標(biāo)價(jià) 所有陳列之商品應(yīng)有清楚正確的標(biāo)價(jià) 吸引消費(fèi)者“嘗試”購(gòu)買(mǎi) 吸引消費(fèi)者“轉(zhuǎn)移品牌” 消除消費(fèi)者疑慮 有堆頭陳列及明顯的價(jià)格提示 9） 包裝表面 所有商品之陳列均應(yīng)以正面面向消費(fèi)者 增大廣告效應(yīng) 增加陳列 外觀 產(chǎn)品的展示畫(huà)面 10） 先進(jìn)先出及產(chǎn)品清潔 此步驟為保證產(chǎn)品品質(zhì)之主要關(guān)鍵 鼓勵(lì)消費(fèi)嘗試及重復(fù)嘗試 建立品牌信譽(yù) 陳列工作重點(diǎn)清單 項(xiàng)目 工作重點(diǎn) 完成與否（ Y/N） 1 地點(diǎn)：顯眼地區(qū)，主通道區(qū)、出入口區(qū) 2 位置 :統(tǒng)一外觀容易拿取，容易補(bǔ)貨 3 空間：比競(jìng)爭(zhēng)品牌有絕對(duì)較多的陳列面 4 垂直陳列：將同包裝產(chǎn)品做垂直陳列 5 塊狀陳列：同一品牌做集中陳列 6 空間利用 :盡量使用貨架空間 7 宣傳材料：適量、顯眼、整潔、時(shí)效 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務(wù)員手冊(cè) - 8 - 8 標(biāo)價(jià) :清楚正確之標(biāo)價(jià) 9 包裝表面：產(chǎn)品以正面向 消費(fèi)者陳列 10 調(diào)整庫(kù)存與清潔：確保不缺貨及產(chǎn)品品質(zhì) 廣告物使用 廣告物使用注意事項(xiàng) 1） 位置： 將廣宣品張貼或懸過(guò)于最明顯與適當(dāng)處，或產(chǎn)品附近 2） 整潔： 廣宣品要保持干凈，若有褪色或破損應(yīng)予以更新 3） 積極性： 使用任何廣宣品要能主動(dòng)爭(zhēng)取客戶的同意，使用最適量，并且注意顯眼處。 4） 時(shí)效性 過(guò)期海報(bào)務(wù)必清除，并隨時(shí)保持符合實(shí)際的廣宣品 5） 沖動(dòng) 6） 陳列要消費(fèi)者最容易看見(jiàn)的地方，以引起消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 7） 店招 /長(zhǎng)期承租貨架 /店內(nèi)廣告 物色人潮多，位于交通干道及產(chǎn)值高之銷(xiāo)售點(diǎn) 長(zhǎng)期承租陳列位 置以商店入口，店面明顯位置及結(jié)賬臺(tái)附近為優(yōu)先。 承租或制作時(shí)應(yīng)說(shuō)明原則及條件，并要簽訂同意和約。 平時(shí)拜訪時(shí)注意是否符合標(biāo)準(zhǔn)，并隨時(shí)調(diào)整及評(píng)估。 特殊活動(dòng)陳列展示 （ 此處每一個(gè)陳列為一版面且有圖片表示 ） 主題堆箱陳列 莆田市涵興食品有限公司