論文《跨國公司在中國營銷的方法》.doc

萍鄉(xiāng)高等?？茖W(xué)校PINGXIANG COLLEGE 畢 業(yè) 論文（2009 2012 年）題 目 淺析跨國公司在中國營銷的方式 系 別： 經(jīng)濟(jì)與管理系 專 業(yè)： 經(jīng)濟(jì)管理 班 級： 經(jīng)濟(jì)管理1班 學(xué) 號： 09321004 學(xué)生姓名：曹近道 指導(dǎo)教師：文正再 完成日期：2011年11月5日 目錄題目：淺析跨國公司在中國的營銷方式 封面/1 目錄/2 前言/3 摘要/3一、 體驗(yàn)營銷1. 體驗(yàn)營銷概述/32. 體驗(yàn)形式分類/3（1） 知覺體驗(yàn)/3（2） 思維體驗(yàn)/3（3） 行為體驗(yàn)/3（4） 情感體驗(yàn)/4（5） 相關(guān)體驗(yàn)/43. 體驗(yàn)營銷的八種實(shí)施模式/4（1） 節(jié)日模式/4（2） 感情模式/4（3） 文化模式/4（4） 美化模式/4（5） 個性模式/44. 體驗(yàn)營銷實(shí)施的步驟（1） 識別標(biāo)準(zhǔn)客戶/4（2） 認(rèn)識目標(biāo)顧客/4（3） 從目標(biāo)顧客角度出發(fā)，為其提供體驗(yàn)/4（4） 確定體驗(yàn)的具體參數(shù)/4（5） 讓目標(biāo)對象進(jìn)行體驗(yàn)/5（6） 進(jìn)行評價與控制/5 5體驗(yàn)營銷注意事項(xiàng) （1）設(shè)計(jì)好的體驗(yàn)/5 （2）量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)/5 （3）在服務(wù)中融入體驗(yàn)成分/5 （4）突出以顧客為中心/5 （5）注重顧客心理需求分析/5 （6）構(gòu)造基于體驗(yàn)的價值鏈/5 二、情感營銷 1.簡述情感營銷/6 2.情感營銷策略/6 （1）情感需要/6 （2）情感包裝/6 （3）情感商標(biāo)/6 （4）情感廣告/6 (5)情感價格/6 （6）情感服務(wù)/6 （7）情感環(huán)境/7 3.成功運(yùn)作情感營銷的因素 （1）溝通方式/7 （2）服務(wù)心態(tài)/7 （3）溝通內(nèi)容/7 （4）服務(wù)環(huán)境/7 （5）人員素質(zhì)/7 （6）情感維護(hù)/73、 網(wǎng)絡(luò)營銷 1.簡述網(wǎng)絡(luò)營銷/7 2.網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展前景/7 3.網(wǎng)絡(luò)營銷策略/8 4.網(wǎng)絡(luò)營銷的方式84、 知識營銷1.知識營銷的內(nèi)容 （1）學(xué)習(xí)營銷8 （2）網(wǎng)絡(luò)營銷/8 （3）綠色營銷/8參考文獻(xiàn)/9 前言 隨著中國“WTO時代”的到來，一些國際跨國公司在中國的動向非常引人注目。1992年可以說是跨國公司進(jìn)入中國的一個分水嶺。在這以前的大部分年份里，中國利用外資的主要部分一直是對外借款，曾占利用外資總額的6070。而1992年至1996年期間，外商直接投資在利用外資總額中的平均比重約為74。導(dǎo)致變化的原因在于，中國政府出臺了一系列解除外商直接投資限制的新政策，大型跨國公司也結(jié)束了觀望徘徊階段，開始系統(tǒng)地進(jìn)入中國。 因此可以把跨國公司在中國的過去分為兩個時期。1992年前為第一代，那時主要以港澳臺和東南亞華人投資為主，第二代以美日韓和歐盟國家為主。兩代外資企業(yè)很大的不同點(diǎn)在于市場的側(cè)重點(diǎn)不同。第一代的產(chǎn)品銷地主要是歐美市場，當(dāng)時周邊地區(qū)生產(chǎn)成本上升太快，中國恰逢剛剛開放，中國的低價勞動力吸引跨國公司投資，紛紛把加工地放到中國，但市場方向沒有變化。我們可以認(rèn)為它僅僅是加工地的變化。第二代外資的重點(diǎn)是看重中國市場本身，不僅僅看重中國勞動力的成本，中國的市場已具備相當(dāng)?shù)臐摿?，而這些跨國公司要靠實(shí)力進(jìn)軍中國市場。摘要 如今跨國公司在華的投資已經(jīng)是中國經(jīng)濟(jì)體的重要組成部分，對中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，我們很有必要分析一下跨國公司在中國的營銷方式，以下主要針對比較典型的營銷方式進(jìn)行簡單的論述。 一、體驗(yàn)營銷 1體驗(yàn)營銷概述 蘋果公司運(yùn)用體驗(yàn)營銷取得了巨大的成功，在蘋果前CEO喬布斯看來，“情感的經(jīng)濟(jì)”將取代“理性的經(jīng)濟(jì)”。他一直批判消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)只重視技術(shù)的傳統(tǒng)做法。蘋果的產(chǎn)品影響了消費(fèi)群的使用行為，定義了他們的生活、娛樂和工作行為，甚至影響了消費(fèi)群的價值觀念。蘋果公司的成功把體驗(yàn)營銷推向了成功，各大跨國公司紛紛學(xué)習(xí)采用體驗(yàn)營銷。體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等 方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。 2體驗(yàn)形式分類 （1）知覺體驗(yàn)知覺體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗(yàn)營銷上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價值等。（2）思維體驗(yàn)思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。（3）行為體驗(yàn)行為體驗(yàn)指通過增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。（4）情感體驗(yàn)情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。（5）相關(guān)體驗(yàn)相關(guān)體驗(yàn)即以通過實(shí)踐自我改進(jìn)的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。3情感營銷的八種實(shí)施模式 體驗(yàn)營銷的目的在于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，通過研究消費(fèi)者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來增加產(chǎn)品的體驗(yàn)內(nèi)涵，在給消費(fèi)者心靈帶來強(qiáng)烈的震撼時促成銷售。 （1）節(jié)日模式每個民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念對人們的消費(fèi)行為起著無形的影響。這些節(jié)日在豐富人們精神生活的同時，也深刻影響著消費(fèi)行為的變化。隨著我國的節(jié)假日不斷增多，出現(xiàn)了新的消費(fèi)現(xiàn)象“假日消費(fèi)”，企業(yè)如能把握好商機(jī)便可大大增加產(chǎn)品的銷售量。（2）感情模式感情模式通過尋找消費(fèi)活動中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營銷心理方法，以激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，促進(jìn)營銷活動順利進(jìn)行。（3）文化模式利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化，使企業(yè)的商品及服務(wù)與消費(fèi)者的消費(fèi)心理形成一種社會文化氣氛，從而有效地影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，進(jìn)而促使消費(fèi)者自覺地接近與文化相關(guān)的商品或服務(wù)，促進(jìn)消費(fèi)行為的發(fā)生，甚至形成一種消費(fèi)習(xí)慣和傳統(tǒng)。（4）美化模式由于每個消費(fèi)者的生活環(huán)境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費(fèi)行為中。 人們在消費(fèi)行為中求美的動機(jī)主要有兩種表現(xiàn)：一是商品能為消費(fèi)者創(chuàng)造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價值。這類商品能給消費(fèi)者帶來美的享受和愉悅，使消費(fèi)者體驗(yàn)到了美感，滿足了對美的需要。（5）個性模式為了滿足消費(fèi)者個性化需求，企業(yè)開辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費(fèi)者忠誠度之余，滿足了消費(fèi)大眾參與的成就感，同時也增進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。 4體驗(yàn)營銷實(shí)施的步驟 （1）識別標(biāo)準(zhǔn)客戶識別目標(biāo)客戶就是要針對目標(biāo)顧客提供購前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低 成本。同時還要對目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗(yàn)。在運(yùn)作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。（2）認(rèn)識目標(biāo)顧客認(rèn)識目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。（3）從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗(yàn)要清楚顧客的利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過程中重點(diǎn)展示哪些部分。（4）確定體驗(yàn)的具體參數(shù)要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評價。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗(yàn)的參數(shù)，這樣在顧客體驗(yàn)后，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品(或服務(wù))的好壞形成一個判斷。（5）讓目標(biāo)對象進(jìn)行體驗(yàn)在這個階段，企業(yè)應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對象的渠道，以便目標(biāo)對象進(jìn)行體驗(yàn)活動。（6）進(jìn)行評價與控制企業(yè)在實(shí)行體驗(yàn)式營銷后，還要對前期的運(yùn)作進(jìn)行評估。評估總結(jié)要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險得到了提前釋放；風(fēng)險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運(yùn)作的方式與流程，以便進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。 5體驗(yàn)營銷的注意事項(xiàng) （1）設(shè)計(jì)好的體驗(yàn)企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的，即企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)對顧客必須有價值并且與眾不同。也就是說，體驗(yàn)必須具有穩(wěn)定性和可預(yù)測性。此外，在設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)時，企業(yè)還須關(guān)注每個細(xì)節(jié)，盡量避免疏漏。（2）量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)被定制化以后，其價值就得到了提升，提供的產(chǎn)品與顧客的需求也最接近。大規(guī)模地定制可以將商品和服務(wù)模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)價廉、充滿個性化的產(chǎn)品。此外電子郵件、網(wǎng)站、在線服務(wù)、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定制化創(chuàng)造了條件。（3）在服務(wù)中融入更多的體驗(yàn)成分科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費(fèi)者。（4）突出以顧客為中心以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷時的基本指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營銷首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。（5）注重顧客心理需求分析當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費(fèi)行為的主要影響因素。因此企業(yè)營銷就應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價值的營銷機(jī)會。為此企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、感性等方面的塑造，營造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的心理屬性。（6）構(gòu)造基于體驗(yàn)的價值鏈就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價值鏈。二情感營銷情感訴求則從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重情感，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場新人”、“說出你的自信”等系列活動，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告?zhèn)鞑シ矫妫貏e是電視廣告，寶潔都取得了巨大的成功。寶潔的成功也是情感營銷的成功，隨著情感經(jīng)濟(jì)的到來，許多跨國公司并不一味的只強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，也開始注重中國消費(fèi)者的情感。 1簡述情感營銷（1）在情感消費(fèi)時代，消費(fèi)者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的 情感營銷成功案例多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。 （2）情感營銷就是把消費(fèi)者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。 2.情感營銷策略 （1）情感需求 過去人們買商品，更多地是看重它的使用價值，現(xiàn)在人們購買商品時，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求，人們還需要商品能夠更多地符合自己的情感。這就要求跨國公司的產(chǎn)品必須迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的心理，多設(shè)計(jì)開發(fā)具有個性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值。（2）情感包裝情感包裝除了滿足保護(hù)商品、便于攜帶、便于使用、美化商品、促進(jìn)銷售的基本作用之外，還要求賦予商品不同的風(fēng)格和豐富的內(nèi)涵，引起消費(fèi)者不同的情感感受，博得其好感和心理認(rèn)同。 （3）情感商標(biāo)一件商品若想吸引消費(fèi)者，并定位在消費(fèi)者心目中，就必須有一個響亮的名字，這一點(diǎn)愈來愈引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重視。那么，如何設(shè)計(jì)一個好的商標(biāo)呢？首先，商標(biāo)要注意簡潔、明了，易于識別和記憶，使商標(biāo)能在一瞬間吸引顧客的注意，易看、易理解、易記憶，給人以美感。二是商標(biāo)也要講求藝術(shù)。寶潔的“舒膚佳”、“海飛絲”使人一見就會想象到它的質(zhì)量、性能，產(chǎn)生好感。商標(biāo)設(shè)要新穎別、寓意深刻、富含人情味。（4）情感廣告寶潔公司的廣告很注重情感訴求，寶潔公司的品牌的廣告總能召喚消費(fèi)者的情感，所以寶潔很長一段時間都占據(jù)這中國洗發(fā)、護(hù)膚市場的半壁江山。有人情味十足的廣告，通常使產(chǎn)品形象上升到一個全新的高度，也自然融解了消費(fèi)者對廣告的本能抵觸。消費(fèi)者首先是感動和情感共鳴，繼而引發(fā)現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)需求，經(jīng)營者便在顧客的情感體驗(yàn)和滿足中達(dá)到自己的目的。 （5）情感價格情感價格是指能滿足消費(fèi)者情感需要的價格，注重價格與消費(fèi)者自身的情感需要相吻合。如教師節(jié)開通教師特惠價，兒童節(jié)童裝折等，切實(shí)讓消費(fèi)者感受到他們受到了重視，被愛了一回。（6）情感服務(wù)現(xiàn)在商界提出了一個響亮的口號，叫“二次競爭”。意思是說，第一次競爭的戰(zhàn)場是在銷售點(diǎn)，那么第二次競爭便是售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)力圖用最具誘惑力、競爭力的承諾來勸購，并通過承諾的及時、足量兌現(xiàn)來塑造企業(yè)及品牌形象，提高消費(fèi)者的忠誠度，使本企業(yè)與其競爭對手形成明顯的服務(wù)差異，增強(qiáng)企業(yè)的營銷效果，獲得差異化競爭優(yōu)勢。當(dāng)然，這種承諾應(yīng)該是真誠的、嚴(yán)肅的、可行的，做到情真意切。 （7）情感環(huán)境營造舒適、優(yōu)雅的營銷環(huán)境，能給消費(fèi)者帶來愉悅的心情，感觀的享受，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種無形的親切感，消費(fèi)者在不知不覺的微笑服務(wù)中，既購買了原來就想買的商品，又購買了一些進(jìn)門前本不打算買的商品。 3.成功運(yùn)作情感營銷的因素（1）溝通方式企業(yè)方面的經(jīng)營者和終端服務(wù)人員的語言表達(dá)、產(chǎn)品說明書、宣傳品及廣告的情感傳遞者屬于情感營銷。實(shí)際就是指在銷售或服務(wù)過程中通過語言及行為的信息交換，達(dá)到將企業(yè)服務(wù)理念和產(chǎn)品的特色更人性化地傳遞消費(fèi)者的過程。（2）服務(wù)心態(tài)營銷人員應(yīng)該將自己定位成消費(fèi)者的知心朋友，對消費(fèi)都要充滿愛心，幫助消費(fèi)者解決消費(fèi)疑慮。這才是在與消費(fèi)者溝通過程中，掌握好企業(yè)最終目的與消費(fèi)者追求目的最佳結(jié)合點(diǎn)。通過觀察消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，運(yùn)用銷售技巧達(dá)到最理想的銷售目的。（3）溝通內(nèi)容運(yùn)用情感溝通的內(nèi)容有拉家常，問寒暖等，包括運(yùn)用情感效果將產(chǎn)品的功能等因素傳達(dá)給消費(fèi)者。（4）服務(wù)環(huán)境環(huán)境包括終端包裝氣氛的營造和營銷人員的個人包裝。在不同的營銷場所，最好按照不同的要求和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行不同的環(huán)境布置。對于營銷終端或者服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，營造合適的服務(wù)環(huán)境是十分重要的。（5）人員素質(zhì)高素質(zhì)的營銷人員會在短時間內(nèi)領(lǐng)會企業(yè)的營銷理念并且假造性地發(fā)揮，但更重要的是企業(yè)在平時工作中要不斷地對其進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們不斷提高。（6）情感維護(hù)情感維護(hù)手段大體包括建立客戶檔案，標(biāo)注特殊情況，便于跟蹤回訪；定期的電話回訪，了解恢復(fù)情況，提示注意問題。三、網(wǎng)絡(luò)營銷1簡述網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，制定和實(shí)施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實(shí)現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總 網(wǎng)絡(luò)營銷體或者部分經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。 2網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展前景 2011年6月，中國網(wǎng)民達(dá)到4.85億的人數(shù)。位居全球第一。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機(jī)。網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間。網(wǎng)絡(luò)營銷的跨時空性無疑是一“重型炮彈”，將對整個營銷產(chǎn)生巨大的沖擊。3網(wǎng)絡(luò)營銷策略（1）網(wǎng)上折價促銷 折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。（2） 網(wǎng)上贈品促銷 贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（3）網(wǎng)上抽獎促銷 抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。（4）積分促銷 積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。 4網(wǎng)絡(luò)營銷的方法 （1） .搜索引擎營銷SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。 （2）交換鏈接交換鏈接或稱互換鏈接，它具有一定的互補(bǔ)優(yōu)勢，是兩個網(wǎng)站之間簡單的合作方式，即分別在自己的網(wǎng)站首頁或者內(nèi)頁放上對方網(wǎng)站的LOGO或關(guān)鍵詞并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從對方合作的網(wǎng)站中看到自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。（3）網(wǎng)絡(luò)廣告幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。（4）信息發(fā)布信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價值的信息及時發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。 （5）會員制營銷會員制營銷已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營銷手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會員制計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內(nèi)的會員制營銷還處在發(fā)展初期，不過已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢頭。 （6）網(wǎng)上商店建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、由商家自行經(jīng)營網(wǎng)上商店，如同在大型商場中租用場地開設(shè)商家的專賣店一樣，是一種比較簡單的電子商務(wù)形式。網(wǎng)上商店除了通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。從企業(yè)整體營銷策略和顧客的角度考慮，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，網(wǎng)上商店為企業(yè)擴(kuò)展網(wǎng)上銷售渠道提供了便利的條件；另一方面，建立在知名電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度，從功能上來說，對不具備電子商務(wù)功能的企業(yè)網(wǎng)站也是一種有效的補(bǔ)充，對提升企業(yè)形象并直接增加銷售具有良好效果，尤其是將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店相結(jié)合，效果更為明顯。（7）競價推廣競價推廣是把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等通過以關(guān)鍵詞的形式在搜索引擎平臺上作推廣，它是一種按效果付費(fèi)的新型而成熟的搜索引擎廣告。用少量的投入就可以給企業(yè)帶來大量潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額。競價排名是一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，由百度在國內(nèi)率先推出。企業(yè)在購買該項(xiàng)服務(wù)后，通過注冊一定數(shù)量的關(guān)鍵詞，其推廣信息就會率先出現(xiàn)在網(wǎng)（8）視頻營銷視頻營銷將“有趣、有用、有效”的“三有”原則與“快者為王”結(jié)合在一起。這正是越來越多企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)視頻作為自己營銷手段的原因。中麒推廣認(rèn)為它具有電視短片的種種特征，例如感染力強(qiáng)、形式內(nèi)容多樣、肆意創(chuàng)意等等，又具有互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，例如互動性、主動傳播性、傳播速度快、成本低廉等等?？梢哉f，網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，是將電視廣告與互聯(lián)網(wǎng)營銷兩者“寵愛”集于一身。四、知識營銷 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場的目的。隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，知識成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場風(fēng)險降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識營銷。 知識營銷需要一定的信息傳播途徑，網(wǎng)絡(luò)營銷是實(shí)現(xiàn)知識營銷戰(zhàn)略的最佳手段之一；網(wǎng)絡(luò)營銷需要向用戶傳遞有價值的信息，而知識營銷的內(nèi)容是網(wǎng)絡(luò)營銷信息源中對用戶最有價值的部分。 1. 知識營銷的內(nèi)容 （1） 學(xué)習(xí)營銷知識經(jīng)濟(jì)時代人類將進(jìn)入學(xué)習(xí)社會，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“活到老，學(xué)到老”。學(xué)習(xí)社會的到來，知識和信息的大爆炸決定了知識經(jīng)濟(jì)時代的營銷是“學(xué)習(xí)營銷”，它主要包括兩個方面內(nèi)容：一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會宣傳智能產(chǎn)品和服務(wù)，推廣普及新技術(shù)。對消費(fèi)者進(jìn)行傳遞、授業(yè)、解惑，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品知識信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而“把蛋糕做大”。上海交大昂立公司在這方面做得頗為不錯。該公司通過開展“送你一把健康金鑰匙”的科普活動，進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈送科學(xué)書籍，并通過媒體舉辦科普知識競賽，這些活動不夾雜產(chǎn)品的促銷，其間并不要求參加者購買產(chǎn)品，但效果卻是任何形式的產(chǎn)品營銷所達(dá)不到的。通過提高市民的科學(xué)健康理念。引發(fā)人們對生物科技產(chǎn)品的購買欲望，拉動了市場需求。該公司也從一家資產(chǎn)僅36萬元的校辦企業(yè)迅速發(fā)展成為產(chǎn)值達(dá)10億元的現(xiàn)代化生物醫(yī)藥支柱企業(yè)。學(xué)習(xí)營銷的第二層面是企業(yè)向消費(fèi)者、同行和社會的學(xué)習(xí)。企業(yè)在進(jìn)行營銷的過程中不斷地向客戶及其他伙伴學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法，補(bǔ)充和完善自己的營銷管理過程。因此，“學(xué)習(xí)營銷”是一個雙向過程，互相學(xué)習(xí)、互