銷售女神：教你創(chuàng)造銷售奇跡

銷售女神：教你創(chuàng)造銷售奇跡 作者簡(jiǎn)介：徐鶴寧 你想在最短時(shí)間收入爆炸性成長(zhǎng) ,提高 5 倍、 10 倍、 50 倍以上嗎？陳安之訓(xùn)練機(jī)構(gòu)首席講師告訴您 你想在最短的時(shí)間內(nèi)收入爆炸性地成長(zhǎng)，提高 5 倍、 10 倍、 50 倍以上嗎？你想持續(xù)成為行業(yè)冠軍嗎？你想在你的行業(yè)創(chuàng)造更多的銷售奇跡嗎？你想成為你行業(yè)的超級(jí)巨星嗎？讓她來(lái)告訴你吧！這本書(shū)凝結(jié)了作者多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)發(fā)客戶的心得，凝結(jié)了作者投資大腦 80 多萬(wàn)元的課程精華。他將把自己所有的實(shí)戰(zhàn)銷售案例、不斷創(chuàng)造銷售奇跡的方法和策略，徹底與大家分享。甚至陳安之老師私下里教授給他 的秘密武器，也毫無(wú)保留地傳授給大家。 他只想證明一件事：他能創(chuàng)造銷售奇跡，你也能！ 首先，我要告訴大家的是，要想成為銷售冠軍締造銷售神話，必須擁有強(qiáng)烈的企圖心，必須擁有“一定要”的決心。 這里有個(gè)小故事，我們一起來(lái)分享一下： 曾經(jīng)有個(gè)雇主要招聘一個(gè)孩子，他對(duì)應(yīng)聘的 30 個(gè)小孩說(shuō)：“這里有一個(gè)標(biāo)記，那兒有一個(gè)球，你們要用球來(lái)?yè)糁羞@個(gè)標(biāo)記，每個(gè)人有 7 次機(jī)會(huì)，誰(shuí)擊中的次數(shù)最多，我就雇誰(shuí)?！?結(jié)果這些孩子都沒(méi)能擊中目標(biāo)。雇主說(shuō)：“你們明天再來(lái)，看看你們誰(shuí)做得更好?！?第二天，只來(lái)了一個(gè) 小家伙，并且他每次都能夠擊中目標(biāo)。 “你怎么做到的呢？”雇主驚訝地問(wèn)。 “我非?？释玫竭@份工作來(lái)為母親減輕壓力，所以，我昨天在家里練習(xí)了一個(gè)晚上，我告訴自己，無(wú)論如何，我一定要成功，結(jié)果我做到了?！?決定我們命運(yùn)的是決心，而不是環(huán)境。有“一定要”的決心，我們一定能夠找到方法。改變的力量源自于決心，人生就注定于我們作出決定的那一刻。只有決定一定要成功，潛能才能被激發(fā)。我們到底是想成功還是一定要成功，一定要成功就立即采取行動(dòng)。 美國(guó)偉大的科學(xué)家和發(fā)明家富蘭克林在自己的人生信條里對(duì)決心有 著自己的見(jiàn)解：想做之事就要下決心去做，決心做的事就一定能完成。決心的價(jià)值在于下定這個(gè)決心所需要的勇氣。在某種情況下，作出一個(gè)偉大的決定，往往是冒著死亡的危險(xiǎn)而作出的。 所以，要成功首先就要拿出決心來(lái)，那決心就是你敢付出多少？你有沒(méi)有破釜沉舟的決心？你有沒(méi)有“不能完成目標(biāo)就去裸奔”的決心？ 成功最快速的方法就是幫成功者工作，在獲得成功以后，再與成功者進(jìn)行合作，最后讓成功的人來(lái)為自己工作。 在我第一次參加陳安之老師課程的時(shí)候，我有幸聽(tīng)到陳老師講的一個(gè)非常經(jīng)典的理念， 他說(shuō)：“成功最快速的方法就是幫 成功者工作，在獲得成功以后，再與成功者進(jìn)行合作，最后讓成功的人來(lái)為自己工作。” 我們不要一開(kāi)始就想著當(dāng)老板，想要快速地走向成功，我們首先要學(xué)會(huì)去為成功者工作，就像我當(dāng)初去為陳老師工作那樣，結(jié)果不是很好嗎？ 我在 22 歲時(shí)就能開(kāi)上寶馬，為什么？因?yàn)槲疫x擇了為最成功的人工作。如果當(dāng)初我不是那么強(qiáng)烈地要跟著陳老師工作，那么我會(huì)不會(huì)有今天？當(dāng)然不會(huì)！ 所以，我們不要害怕給別人工作，但是我們一定要選擇給成功的人工作，因?yàn)橹挥谐晒Φ娜瞬拍芙虝?huì)我們成功的方法，才能給我們成功的環(huán)境。 陳老師 27 歲的時(shí) 候，成了億萬(wàn)富翁，可是，在這之前的幾年里，他幾乎身無(wú)分文，甚至上安東尼老師的課程，他都是借錢(qián)參加的，為什么后來(lái)他成功了？因?yàn)?，他選擇了為最成功的人工作，他在最容易成功的環(huán)境里學(xué)會(huì)了最成功的方法。 成功者會(huì)不會(huì)輕易地就選擇讓我們?yōu)樗ぷ髂兀慨?dāng)然不會(huì)，這就需要我們有“一定要”的決心。 在第一次聽(tīng)到陳老師課程的時(shí)候，看到陳老師是那么的成功，我就下定決心一定要跟著陳老師工作，最終我也正是憑借這樣的決心，一路排除了各種障礙，在眾多的精英中突圍而出，實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想。 成功學(xué)的精髓就是使用成功者不斷摸 索出的被證明有效的方法，減少自己摸索的時(shí)間，快速地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 所以，要想快速獲得成功，我們首先要去尋找最成功的人，去幫他工作，然后用最短的時(shí)間學(xué)到最成功的方法，獲得最成功的環(huán)境。 快速獲得成功的第二個(gè)方法就是與成功者合作。當(dāng)我們有一定積累的時(shí)候，我們就要開(kāi)始嘗試去和成功者進(jìn)行合作了。 比爾蓋茨為什么會(huì)獲得成功？因?yàn)楹献?，而且是與成功者合作！他就是一個(gè)善于合作的天才。 比爾蓋茨在合作方面的天才不僅局限于獨(dú)辟蹊徑跟對(duì)手合作，還在于及早與成功者合作，搭乘成功者的順風(fēng)車，借助成功者為 自己揚(yáng)名。在促使微軟公司從一個(gè)幼小的軟件作坊成長(zhǎng)為舉世聞名的微軟帝國(guó)的過(guò)程中，蓋茨的這個(gè)策略一次又一次地起了至關(guān)重要的作用。 1980 年，比爾蓋茨只有 24 歲，他要與世界上最強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)公司 行他生命中最重要的一次談判。 于與微軟合作共同開(kāi)發(fā)個(gè)人電腦十分感興趣。兩者的懸殊如此之大，一旦談判成功，比爾蓋茨將立刻擁有一個(gè)從未擁有過(guò)的巨大的市場(chǎng)。毫無(wú)疑問(wèn)，“藍(lán)色巨人”而著稱，當(dāng)時(shí) 收益已達(dá) 300 億美元。而微軟當(dāng)時(shí)只是個(gè)員工不足 40 人、銷售額只有 700 萬(wàn)美元的小公司。 在個(gè)人 計(jì)算機(jī)行業(yè)發(fā)展的初期，需求時(shí)常會(huì)大于供給， 司就像一個(gè)文雅的藍(lán)色巨人，有整版的廣告迎接它的到來(lái)，“歡迎 因?yàn)榧矣鲬魰?，確立了微型計(jì)算機(jī)在行業(yè)內(nèi)的合法地位， 乎已成為電腦的同義詞。涌向 司的訂單鋪天蓋地，有時(shí)甚至出現(xiàn)排隊(duì)的現(xiàn)象，這正應(yīng)了一句俗話：上漲的潮水可以浮起所有的船。誰(shuí)能搭上這艘船，其成功自然指日可待。對(duì)微軟來(lái)說(shuō)，在創(chuàng)業(yè)初期贏得與 合作對(duì)自己的生存是至關(guān)重要的。 與成功者的合作讓比爾蓋茨在創(chuàng)業(yè)的道路上少走了許多彎路，此后，比爾蓋茨還先后跟蘋(píng)果電腦、英特爾公司等大 廠商合作。與蘋(píng)果電腦的合作讓微軟擁有了圖形化界面的操作系統(tǒng) 與英特爾公司的合作則建立起了號(hào)稱美元印刷機(jī)的黃金聯(lián)盟 硬件和軟件上共同實(shí)現(xiàn)了壟斷。通過(guò)與這些成功者的嫁接，比爾蓋茨飛速地實(shí)現(xiàn)了自己的財(cái)富夢(mèng)想。所以，與成功者合作，是成功的第一大捷徑。 快速獲得成功的第三個(gè)方法就是讓成功者為我們工作，這當(dāng)然是建立在自己是成功者的基礎(chǔ)之上，陳老師讓我這樣的人為他工作，我也會(huì)讓最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為我工作，這就是迅速獲得成功的關(guān)鍵所在。 只有第一名的推銷員才有資格成為第一名的講師。講 師講出來(lái)的都是自己做過(guò)的，才有說(shuō)服力。 陳老師在給我們面試的時(shí)候說(shuō)：“在座的各位，我今天選拔的不是講師，而是第一名的推銷員。因?yàn)橹挥械谝幻耐其N員才有資格成為第一名的講師。講師講出來(lái)的都是自己做過(guò)的，才有說(shuō)服力。所以，大家一起進(jìn)行一個(gè)比賽。” 什么比賽？當(dāng)然是銷售比賽，他說(shuō)：“誰(shuí)賣到第一名我就選誰(shuí)，第二名都不要?！?各位，我們今天從事銷售工作，我們是不是非常希望能夠成為這個(gè)行業(yè)的第一名呢？對(duì)，不是希望，是一定要。我們一定要做第一名的推銷員。 亨利福特先生說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有野心的人不會(huì)成就 大事?！彼慕?jīng)歷就是對(duì)這句話最好的詮釋：他本來(lái)是一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主的兒子，最初只是一個(gè)汽車制造廠的工人，卻因?yàn)橛兄安磺佑谌讼卤粍e人利用而過(guò)一生，想自己開(kāi)一家制造汽車的工廠”的“野心”，最終于 1902 年 11月，創(chuàng)建了自己的公司 福特汽車公司，成為家喻戶曉的億萬(wàn)富翁，并被美國(guó)人稱為“一個(gè)新時(shí)代的締造者”。 人活著就得有目標(biāo)和野心，否則，他就像一艘沒(méi)有舵的船，永遠(yuǎn)漂流不定，只會(huì)到達(dá)失望、失敗與喪氣的海灘。福特先生的野心超過(guò)了他的身高，他要締造一個(gè)人人都能享用汽車的世界。這似乎難以想象，但他成功了，他成了全球小 汽車市場(chǎng)的主人，并使福特公司賺得了驚人的利潤(rùn)，用他的話說(shuō)，“那不是在制造汽車，那簡(jiǎn)直是在印刷鈔票?！?財(cái)富與目標(biāo)成正比。如果你胸懷大志、目標(biāo)高遠(yuǎn)，你的財(cái)富之山就將壘向云霄，如果你只想得過(guò)且過(guò)，那你就只有做末流鼠輩的份兒了，甚至一事無(wú)成，即使財(cái)富離你近在咫尺，你也只會(huì)獲得很少的一點(diǎn)點(diǎn)而已。 美國(guó)第一位億萬(wàn)富翁洛克菲勒也說(shuō)過(guò)：“做最富有的人，是我努力的依據(jù)和鞭策自己的 力量。在過(guò)去的幾十年中，我一直是追求卓越的信徒，我最常激勵(lì)自己的一句話就是：對(duì)我來(lái)說(shuō)，第二名跟最后一名沒(méi)有什么兩樣。如果你理解了它，你就會(huì) 認(rèn)為，我以無(wú)可爭(zhēng)辯的王者身份統(tǒng)治了石油工業(yè)不足為奇?！?事實(shí)就是這樣的！今天我作為安之機(jī)構(gòu)連續(xù)五年的銷售冠軍，你們知道我是怎么做到的嗎？ 其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)閺牡谝惶熳鲣N售開(kāi)始，我就在心里告訴自己：要么就不做，要么就做第一名。 我是一個(gè)很要強(qiáng)的人，在上大學(xué)的時(shí)候，我的表現(xiàn)非常好，是學(xué)校里的女生部長(zhǎng)。應(yīng)該說(shuō)，在大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，我是有機(jī)會(huì)選擇那些很穩(wěn)定的工作的，可是我最后選擇了做銷售，因?yàn)槲抑雷约旱膫€(gè)性非常適合做銷售，我也非常喜歡做銷售。 我的家庭條件不是很好，父母為供我和哥哥學(xué)習(xí)，壓力很 大，所以從第一天開(kāi)始做銷售起，我就不斷地告訴自己，我一定要做到最好，因?yàn)槲乙屛业募胰四軌蜻^(guò)上好一點(diǎn)的生活。我想可能很多人都會(huì)有跟我差不多的經(jīng)歷，也會(huì)有跟我差不多的想法。 不過(guò)，我真正把自己的想法付諸實(shí)施了，這可能是很多人沒(méi)有做到的。我每天早晨不到六點(diǎn)鐘就起床開(kāi)始準(zhǔn)備邀約客戶、推銷產(chǎn)品。每天晚上別人都躺在家里的沙發(fā)上看電視的時(shí)候，我還在外面做推銷。每天在寫(xiě)字樓里面被保安追得到處跑，可是我一直都在堅(jiān)持，因?yàn)樵谖业男睦镉幸粋€(gè)堅(jiān)定的信念在支撐著我。 所以，在陳安之老師對(duì)我們進(jìn)行考核的時(shí)候，我正是憑著這 樣的信念，在眾多高手的競(jìng)爭(zhēng)中拿到了第一名，我才有了為陳老師工作的機(jī)會(huì)，這才有了我連續(xù)五年一直成為冠軍的可能，才讓我有了不斷打破紀(jì)錄的可能。 當(dāng)然，有了“一定要”的決心還要有很多的銷售方法和技巧，但是，如果沒(méi)有這種決心，沒(méi)有這種企圖心，所有的一切都只能是空中樓閣、水中望月。 銷售最重要的是，把你對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)自己的信心當(dāng)做一個(gè)重要的信息傳遞給你的客戶，把你這種很好的情緒帶給你的客戶，讓他對(duì)你和你的產(chǎn)品充滿信心，讓他被你的情緒所感染。 人與人之間的影響和帶動(dòng)非常重要。銷售是信息的傳遞和情緒的轉(zhuǎn) 移，如果一個(gè)銷售人員把對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)自己的極大熱忱，完全地感染給顧客，把他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的極大的信心和極大的熱忱復(fù)制給顧客，顧客就會(huì)采取投資購(gòu)買(mǎi)行為；如果你是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)工作的每一個(gè)步驟都非常熱忱，影響和帶動(dòng)了你周圍的人，他們就會(huì)跟隨著你，這就是一種群體效應(yīng)。 真正頂尖的推銷員都有一個(gè)宗旨、一個(gè)使命，他知道在拜訪客戶的時(shí)候，他代表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，代表的是市場(chǎng)上最有價(jià)值的產(chǎn)品，“顧客不買(mǎi)是顧客的損失”，自己絲毫沒(méi)有損失。當(dāng)你不覺(jué)得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價(jià)值的時(shí)候，任何 的產(chǎn)品你都推銷不出去。因?yàn)檎f(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有這 樣的熱忱，沒(méi)有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒(méi)有辦法推銷了。 所以，銷售最重要的是，把你對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)自己的信心當(dāng)做一個(gè)重要的信息傳遞給你的客戶，把你這種很好的情緒帶給你的客戶，讓他對(duì)你和你的產(chǎn)品充滿信心，讓他被你的情緒所感染。 在為跟隨陳老師而努力的最后一個(gè)星期里，我拜訪了一個(gè)客戶，她姓張，是一間美容院的院長(zhǎng)，做得很成功。 當(dāng)時(shí)，我也不管她有沒(méi)有在做美容，只是很專注地向她介 紹陳老師的課程。介紹到中間的時(shí)候，突然一個(gè)貼著面膜躺在那里做美容的女人，一下子從床上坐起來(lái)，撕掉面膜就說(shuō)：“這個(gè)課程這么棒，給我來(lái)兩張票?！碑?dāng)時(shí)嚇我一跳，因?yàn)槲覜](méi)有跟她講，我一直是在跟張?jiān)洪L(zhǎng)講，我背對(duì)著她，她也沒(méi)有看到我，她聽(tīng)到我介紹就要買(mǎi)兩張票，當(dāng)時(shí)我立刻了解到銷售是什么了，對(duì)，銷售就是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。 后來(lái)這個(gè)坐起來(lái)要買(mǎi)兩張票的人說(shuō)：“我在那里躺著，聽(tīng)到你的聲音跟我的女兒差不多，很年輕、很青春，而且講的內(nèi)容很積極、很向上。所以我就在想，如果我的女兒可以和你交朋友，她一定會(huì)比現(xiàn)在更成功； 如果我的女兒像你這樣，我就已經(jīng)很滿足了。你這么成功，因?yàn)槟銓W(xué)了你老師的課程，所以我也想讓我女兒學(xué)習(xí)你老師的課程，何況，在幾年以前我也看過(guò)陳老師的光碟，我很崇拜他。” 她又告訴我，她老公現(xiàn)在事業(yè)上遇到瓶頸沒(méi)有辦法突破，所以她也要送她老公一張票。我說(shuō)何不全家三口一起去呢？她說(shuō)做女人要偉大一些，錢(qián)還是蠻貴的，讓他倆去好了。就這樣，兩張票已經(jīng)成功地銷售出去，可是，我的目標(biāo)客戶張?jiān)洪L(zhǎng)還沒(méi)成交。所以我又開(kāi)始跟張?jiān)洪L(zhǎng)說(shuō)，她說(shuō)：“你都不用說(shuō)服我，陳老師哪一個(gè)課程我都要去。但是你說(shuō)的這兩天時(shí)間，我正好第十家美容院開(kāi)業(yè)，我本 人必須要在，因?yàn)槲疫€請(qǐng)了很多的貴賓?！?在這種情況下要不要放棄？ 我沒(méi)有！我當(dāng)時(shí)就用了陳老師教給我的“小和尚成交法”，就是裝可憐成交法。怎么樣裝可憐呢？我說(shuō)：“張?jiān)洪L(zhǎng)，這次面試陳安之機(jī)構(gòu)是我人生最重要的機(jī)會(huì)，我在用我全部的力量去爭(zhēng)取，因?yàn)?，這次面試的人都那么優(yōu)秀，陳安之只選第一不選第二，如果我沒(méi)被選上只差一票，可能就是您這一票，我沒(méi)有被選上，我的人生可能就不會(huì)成功了，求您幫幫我好嗎？”各位，假如說(shuō)你是這個(gè)張?jiān)洪L(zhǎng)，你愿不愿意支持這個(gè)年輕人？她說(shuō)鶴寧，這樣好了，我支持你，我投資你徐鶴寧 2000 元人民 幣，我投資你這個(gè)人，但是我真的沒(méi)有時(shí)間上課，所以，我人不會(huì)去，我送給你 2000 元，幫你買(mǎi)一個(gè)名額遞上去。 成功者都很有愛(ài)心，成功者都喜歡幫助別人，但是需要幫助的人太多了，他們只會(huì)幫助值得被幫助的人。 每個(gè)人在銷售的時(shí)候，既要銷售自己的產(chǎn)品，也要銷售自己的態(tài)度，銷售自己的人格。 安東尼羅賓是當(dāng)代美國(guó)最成功的激發(fā)心靈潛能的專家，曾輔導(dǎo)過(guò)美國(guó)前總統(tǒng)克林頓、 英國(guó)的戴安娜王妃，還有網(wǎng)球名將阿加西。使曾跌到世界排名 138 名的阿加西，重新成為世界第一。安東尼羅賓經(jīng)常到世界各地巡回演說(shuō)，在新加坡，有 3800 人參加他的課程，他在現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)每一個(gè)人。當(dāng)有一個(gè)人情緒不好的時(shí)候，安東尼羅賓會(huì)指著那個(gè)人說(shuō)：“ ！你的情緒不好，你會(huì)影響到別人，你現(xiàn)在站立起來(lái)?！比缓竽莻€(gè)人就站起來(lái)，再一次強(qiáng)調(diào)這種熱情的帶動(dòng)作用，結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)所有的人都被他帶動(dòng)起來(lái)了。如果你真的想成為一個(gè)優(yōu)秀的人，一定要對(duì)工作當(dāng)中、生活當(dāng)中的每一件事情，充滿熱情地去做，才會(huì)把你的熱忱散發(fā)出來(lái)，進(jìn)而去影響你周圍的每一個(gè)人。 所以，我們每天要保持一個(gè)良好的心態(tài)，每天在出去銷售之前，一定要調(diào)整好自己的心態(tài)。保持對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己足夠的信心，保持一個(gè)良好 的情緒，這樣我們就會(huì)很愉快地去和我們的客戶交流，我們就很容易拿下我們的客戶。 我們的銷售就是要建立和客戶之間的信賴感，我們相信自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)能夠給客戶帶來(lái)巨大的價(jià)值，我們用最真誠(chéng)的行動(dòng)去幫助我們的客戶，我們用最真誠(chéng)的態(tài)度去傾聽(tīng)客戶的需求，我們用最真誠(chéng)的語(yǔ)言去贊美我們的客戶，所有這一切，都會(huì)極大地提升客戶對(duì)我們的信賴感，這樣客戶自然就會(huì)接受你、喜歡你，這樣在銷售中就不會(huì)有什么不可能的事情。 假如我和我的團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人都有像你這樣一定要成功的決心，都有像你這樣堅(jiān)持到底、永不放棄的態(tài)度，都像你這樣百 分之百相信自己的產(chǎn)品，我們?cè)缇统晒α恕?其實(shí)，每一個(gè)人都有成功的條件和基礎(chǔ)，那就是：人的潛能。每一個(gè)人都有非凡的潛能，在某種程度上，人的潛能是無(wú)限的，這正是一個(gè)人成功的最大資源和資本。但是，一個(gè)普通人所發(fā)揮出來(lái)的潛能，與他擁有的潛能相比，一般只有 0 5。相比之下，不同人在智商等天賦上的差距卻很有限，成功者與普通人差別的關(guān)鍵，不是在于天賦，而是在于潛能的發(fā)揮。 既然每一個(gè)人都有無(wú)限的潛能，都有成功的基礎(chǔ)，而且沒(méi)有人可以剝奪你的潛能，也無(wú)法真正壓制你發(fā)揮你的潛能。因此，可以得出這樣的結(jié)論：只要你發(fā) 揮你的非凡潛能，你就能成功。因?yàn)槿说臐撃苁菬o(wú)限的，它足以讓我們戰(zhàn)勝命運(yùn)、克服千難萬(wàn)險(xiǎn)，去達(dá)成人生目標(biāo)。 還要強(qiáng)調(diào)的是：在這個(gè)世界上，沒(méi)有人可以壓制你發(fā)揮潛能，但是，也只有你自己，才能讓你的潛能真正發(fā)揮，沒(méi)有人可以替代你。如果你不能徹底說(shuō)服自己去發(fā)揮你的潛能，那么，你的潛能將永遠(yuǎn)沉睡。 所以，真正的問(wèn)題是：我們?nèi)绾尾拍茏屪约喊l(fā)揮出潛能？ 很簡(jiǎn)單：用你生命的力量去爭(zhēng)??！ 當(dāng)我為了加入安之機(jī)構(gòu)瘋狂努力的時(shí)候，我突然找到一張很重要的名片，是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司李經(jīng)理的名片。當(dāng)我拿起這張名片的時(shí)候 ，我就想這張名片一定會(huì)幫到我，先在心里默念了幾遍，然后我又想這個(gè)李經(jīng)理身邊一定有很多同級(jí)別的經(jīng)理，我要把他們都約過(guò)來(lái)。所以我開(kāi)始電話行銷了。 我說(shuō)：“喂！最棒的李經(jīng)理，太棒了，我剛剛在北京接受了陳安之老師一天的秘密培訓(xùn)，拿到了很多成功的資訊。所以，您看您是今天下午 3 點(diǎn)有時(shí)間，還是 5 點(diǎn)有時(shí)間？我們見(jiàn)面，我跟您分享一下，同時(shí)我給您準(zhǔn)備了一份神秘的禮物。” 你們覺(jué)得這個(gè)李經(jīng)理想不想見(jiàn)到我？第一，他很崇拜陳老師；第二，他很喜歡學(xué)習(xí)，好的學(xué)習(xí)資訊他一定要第一手拿到，分給下面的員工。然后，我還給他準(zhǔn)備了一份神 秘的禮物，為了“神秘”兩個(gè)字他就要來(lái)見(jiàn)我一下，因?yàn)樗恢朗谴蟆⑹切?，?duì)嗎？所以他毫不猶豫地說(shuō)：“好啊。 我說(shuō)：“李經(jīng)理，您身邊有沒(méi)有同級(jí)別的經(jīng)理，一樣愛(ài)學(xué)習(xí)的經(jīng)理，叫過(guò)來(lái)我們幾個(gè)人一起分享，我給每個(gè)人都準(zhǔn)備了禮物?！?這個(gè)李經(jīng)理太有影響力了，他把他們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的另外三個(gè)經(jīng)理全都帶過(guò)來(lái)了，因?yàn)橐还仓挥兴膫€(gè)經(jīng)理。我們約在一個(gè)非常高雅、浪漫的西餐廳共進(jìn)燭光晚餐，我點(diǎn)了一桌子的菜，他們邊吃邊聽(tīng)我講。當(dāng)我講到最過(guò)癮、他們吃到最開(kāi)心的時(shí)候，其中的一個(gè)經(jīng)理說(shuō)：“不好意思，今天這個(gè)飯吃得又好，鶴寧講得又 好，這樣吧，我們幾個(gè)研究研究，要不要去深圳參加那個(gè)魔鬼訓(xùn)練？” 顧客發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，而且這三個(gè)經(jīng)理在那里邊吃邊說(shuō)，不錯(cuò)不錯(cuò)。 我好興奮，立刻和他們握手，我說(shuō)：“恭喜你們把握了成功的機(jī)會(huì)！”可是，當(dāng)握完手的第一時(shí)間，我突然感覺(jué)到不太對(duì)，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的手都軟軟的。在這種時(shí)刻我要不要放棄？不要。有一句話叫狗急了要跳墻。我真的急了，我跳到我的凳子上，在西餐廳無(wú)比浪漫的情侶晚餐時(shí)間，只見(jiàn)一個(gè)瘋子跳到凳子上，大講課程多么好，你們一定要，邊講眼淚邊往外流。那個(gè)時(shí)候我真的是潛能被激發(fā)到極限，因?yàn)橐呀?jīng)是最后一天的最 后一個(gè)時(shí)刻了。當(dāng)一個(gè)人潛能激發(fā)的時(shí)候，不可思議的事情就會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)那幾個(gè)人都看傻了。最后包括端菜的服務(wù)員看著我都停了下來(lái)。整個(gè)西餐廳處于一片靜止?fàn)顟B(tài)，然后大家都站在那里聽(tīng)我演講。我當(dāng)時(shí)腦子里一片空白，站在那里就講“一定要”，哭得不成樣子。這個(gè)時(shí)候，李經(jīng)理站了起來(lái)，也站到凳子上抱著我，他說(shuō)：“鶴寧別說(shuō)了，別哭了，我買(mǎi)，我們買(mǎi)還不行嗎？假如我和我的團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人都有像你這樣一定要成功的決心，都有像你這樣堅(jiān)持到底、永不放棄的態(tài)度，都有像你這樣百分之百相信自己的產(chǎn)品的信心，我們?cè)缇统晒α?，我們一定要去上課。”他接著說(shuō) ：“鶴寧，我買(mǎi)你的態(tài)度！” 當(dāng)時(shí)，那三個(gè)經(jīng)理也站了起來(lái)，雖然沒(méi)跳到凳子上，但是他們都流淚了。他們看著我說(shuō)：“鶴寧，雖然我的孩子小，但是就算老公不讓我去我也要去”、“沒(méi)有錢(qián)我自己賺錢(qián)也去”、“鶴寧，無(wú)論怎么樣我都要支持你”。 當(dāng)時(shí)銀行已經(jīng)關(guān)門(mén)了，于是我們約好第二天早上 9 點(diǎn)鐘在交通銀行門(mén)口準(zhǔn)時(shí)見(jiàn)面，當(dāng)我打著的還有 50 米就要到交通銀行的時(shí)候，我看到有四個(gè)人，整整齊齊地站在交通銀行門(mén)口，每個(gè)人手里拿著一袋東西在那里等著我。 后來(lái)我問(wèn)他們：“為什么你們當(dāng)時(shí)沒(méi)有變卦？而且家里又有困難，老公不支持，孩子 又小，為什么還一定要去？” 他們說(shuō)：“鶴寧，你的那種態(tài)度讓我們覺(jué)得，我們必須兌現(xiàn)自己的承諾。” 所以，大家覺(jué)得激發(fā)自己的潛能重不重要？認(rèn)真的態(tài)度重不重要？強(qiáng)烈地渴望重不重要？ 不是希望和愿望，而是真正的渴望與夢(mèng)想，是強(qiáng)烈而深刻的、讓自己感動(dòng)的不可遏制的渴求和欲望。 不要否認(rèn)你有夢(mèng)想，每一個(gè)人都有。如果你曾有過(guò)美麗的夢(mèng)想，那么，請(qǐng)記住，那是生命中最寶貴的財(cái)富，不要壓抑它，不要逃避它，要去想它，不要因?yàn)殡y以實(shí)現(xiàn)或者曾經(jīng)有過(guò)挫折，而不敢再想。 如果你要成功，那么，你一定要喚醒你心中的渴望 與夢(mèng)想，你要讓自己去為之感動(dòng)，讓自己為之魂?duì)繅?mèng)縈，銘心刻骨。 因?yàn)?，只有真正的渴望，才能啟?dòng)你的心靈扳機(jī)，喚醒你內(nèi)心深處最強(qiáng)烈的情感力量，讓你的潛能噴薄而出。 只有真正的渴望，才能讓你用生命去爭(zhēng)取，去奮斗。而成功者之所以可以成功，不是因?yàn)樗麄兒鸵话闳艘粯优ぷ?，而是在于：他們用生命去?zhēng)取、去奮斗。 偉大的夢(mèng)想，成就大業(yè)；強(qiáng)烈的渴望，導(dǎo)向成功。 這種渴望和夢(mèng)想，關(guān)鍵不在于大小，而在于，是否能夠讓你真正感動(dòng)。所謂感動(dòng)，就是要讓你啟動(dòng)心靈扳機(jī)，下決心，下狠心，用心、用生命去爭(zhēng)取。 你可以夢(mèng)想“丈夫出世兮立功名，立功名兮慰平生”，因?yàn)椤按笳煞蛱幨?，不能立功建業(yè)，不幾與草木同腐乎” !如果你真有這樣的夢(mèng)想，那么，在你以生命去爭(zhēng)取和奮斗的過(guò)程中，一定會(huì)有追隨者在你身邊，并以實(shí)際行動(dòng)對(duì)你說(shuō)：“真英雄也，吾當(dāng)助之！”你也可以僅僅夢(mèng)想“讓自己所愛(ài)的人，父母、愛(ài)人、孩子，還有親朋好友，讓他們過(guò)他們想過(guò)的生活，讓他們以我為榮”，如果你真有這樣的夢(mèng)想，并且同樣以生命去爭(zhēng)取和奮斗，那么，你的身邊一定會(huì)有朋友和貴人，他們會(huì)一起幫助你，你一定可以美夢(mèng)成真！ 從現(xiàn)在起，喚起你的渴望和夢(mèng)想，引爆你的生命潛能 ，下定決心，去主宰自己的人生，用你的生命去爭(zhēng)取、去奮斗，克服千難萬(wàn)苦而絕不放棄，去贏得最終的成功。你一定可以美夢(mèng)成真！ 當(dāng)我最后獲得成功，被陳老師錄用的時(shí)候，是陳老師親自接待的我，當(dāng)時(shí)陳老師格外親切，他說(shuō)：“鶴寧，你知道嗎？在我面試你的那一天，在所有人自我介紹的那一天，我和幾個(gè)助理就開(kāi)始?jí)嘿€注，看誰(shuí)會(huì)成為第一名。我陳安之選對(duì)了，我當(dāng)時(shí)就選你會(huì)成為第一名。因?yàn)槟闶亲钜欢ㄒ?，他們都沒(méi)有一定要。當(dāng)每一個(gè)人自我介紹的時(shí)候，在我的每一次培訓(xùn)、訓(xùn)練的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)你的眼神是最堅(jiān)定的，一秒鐘都沒(méi)離開(kāi)過(guò)我，所以 ，我在演講的時(shí)候一直在看著你講，你沒(méi)令我失望?！?所以，大家要記住：要想成為銷售冠軍，首先你必須擁有成功者的態(tài)度，那就是“一定要”的決心！ 只有企圖心，不努力也是不行的，同意嗎？有好的想法、好的夢(mèng)想必須要行動(dòng)。瘋狂的行動(dòng)、大量的行動(dòng)！ 所有成功的人都非常努力，他們都是頂級(jí)的努力。 陳安之老師曾經(jīng)采訪過(guò)美國(guó)總統(tǒng)克林頓，問(wèn)他：“你成功的秘訣是什么？” 美國(guó)總統(tǒng)眼睛一亮，說(shuō)道：“ 99%來(lái)自于努力?！?陳安之老師有一次采訪成龍，問(wèn)他：“成龍大哥，你成功的秘訣是什么？” 成龍 說(shuō)：“努力?！?陳安之老師去參加喬丹籃球訓(xùn)練營(yíng)，所有的選手一起比賽，陳老師成為亞洲人唯一的代表得到喬丹的親自頒獎(jiǎng)，被評(píng)為“最有價(jià)值、進(jìn)步最快”的球員。然后，陳安之老師問(wèn)喬丹：“你成功的秘訣是什么？” 喬丹還是說(shuō)：“努力！” 前不久我認(rèn)識(shí)了一個(gè)很大的美容集團(tuán)的董事長(zhǎng)，做化妝品做了十幾個(gè)品牌，每一個(gè)品牌都有 1500 個(gè)代理商，每一個(gè)代理商至少投資 5 萬(wàn)元人民幣，她平均一場(chǎng)招商會(huì)凈收入就有4000 萬(wàn) 5000 萬(wàn)元，我問(wèn)她：“成功的秘訣是什么？” 她說(shuō)：“我成功的秘訣就是睡的少。為什么？因?yàn)橥砩?忙到很晚的時(shí)候，基本上天快亮了，又要開(kāi)始工作了。因?yàn)槲冶澈笥泻芏嗪艽蟮膭?dòng)力，因?yàn)槲乙獮槲疫@些代理商負(fù)責(zé)，要為他們的家人負(fù)責(zé)，要讓他們更成功，要跟我干的人都開(kāi)寶馬、開(kāi)奔馳、住洋房。” 前不久在我的課堂上出現(xiàn)了一位姓陳的學(xué)員，我們都叫他陳總，他天天請(qǐng)我吃飯，他說(shuō)：“鶴寧，我認(rèn)識(shí)你們太晚了，如果早一點(diǎn)認(rèn)識(shí)你們，我的人生可能更有意義?！?我說(shuō)：“為什么？” 他說(shuō)：“你知道我以前是做什么的嗎？工作 10 年， 10 年沒(méi)有休息過(guò)一天，平均每天睡眠幾個(gè)小時(shí)，每天基本上都吃盒飯。 10 年，我賺了幾千萬(wàn)，我買(mǎi)了一個(gè) 800 萬(wàn)的游艇，但只出游過(guò)一次。我賺了很多錢(qián)都沒(méi)時(shí)間花?！彼钦l(shuí)？他是香港一個(gè)大集團(tuán)的老板，這個(gè)老板發(fā)誓一定要超過(guò)李嘉誠(chéng)。 當(dāng)我向很多成功者詢問(wèn)他們成功的秘訣時(shí)， 人都說(shuō)是“努力”。 要有多努力？ 我在一年前遇到一位女士，可以說(shuō)她是所有女性學(xué)生的榜樣。她 4 歲上小學(xué)， 14 歲上大學(xué)，在 20 歲的時(shí)候就賺了 100 萬(wàn)美元，現(xiàn)在 28 歲身價(jià) 8000 萬(wàn)美元。她創(chuàng)建了中國(guó)第一 教育網(wǎng) 朗文閱讀。 當(dāng)我問(wèn)她：“你成功的秘訣是什么？” 她說(shuō)：“你不要問(wèn)我，你看我怎么做就好了。” 那天她 和陳安之老師約會(huì)談一些合作的事情，見(jiàn)面時(shí)是晚上 8 點(diǎn)，一直談到凌晨 4 點(diǎn)，這時(shí)，我說(shuō)：“現(xiàn)在可以回去休息了?！?她說(shuō)：“ 的團(tuán)隊(duì)還在另外一個(gè)酒店開(kāi)會(huì)，我要回去給他們開(kāi)會(huì)。” 我說(shuō)：“你幾點(diǎn)的飛機(jī)回北京？” 她說(shuō)：“我 8 點(diǎn)鐘的飛機(jī)回北京?！?我說(shuō)：“那你開(kāi)完會(huì)還要不要睡覺(jué)？” 她說(shuō)：“可能就換一套衣服，隨便閉一下眼睛就上飛機(jī)了?！?成功者不是一天這樣，他們基本上天天都是這樣干的，因?yàn)樗麄冇X(jué)得時(shí)間太不夠用了。 當(dāng)然，我的意思不是讓大家不睡覺(jué)、不吃飯，我只想告訴大家頂級(jí) 的成功者他們都是怎么干的。雖然我們不一定要那么頂級(jí)，但是只要我們比現(xiàn)在多努力一點(diǎn)點(diǎn)，可能就會(huì)更成功一點(diǎn)點(diǎn)。 這么多成功者都在努力的時(shí)候，如果我們希望自己能夠成為銷售冠軍，那我們就真的要下定決心更努力，要立刻行動(dòng)、立刻改變！ 我們是否希望成為永遠(yuǎn)的第一名呢？怎樣才能成為永遠(yuǎn)的第一名呢？最現(xiàn)實(shí)的辦法就是我們要永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手努力 10 倍以上！ 在我們進(jìn)入每一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)都已經(jīng)有了一個(gè)第一名，現(xiàn)在我們要做這個(gè)行業(yè)的第一名，應(yīng)該怎么辦？ 我們當(dāng)然首先要干掉這個(gè)第一名！ 可是，只有企 圖心，只有一顆心在那里懸著，不努力也是不行的。有好的想法、好的夢(mèng)想必須要付諸行動(dòng)。因?yàn)槭裁炊际羌俚?，只有行?dòng)才是真的。在這里，鶴寧要告訴大家的是，要想成為冠軍，必須要有瘋狂的行動(dòng)、大量的行動(dòng)。這樣我們才有可能干掉現(xiàn)在的第一名，我們才能成為下一個(gè)第一名。 那么，我們是否希望成為永遠(yuǎn)的第一名呢？怎樣才能成為永遠(yuǎn)的第一名呢？最現(xiàn)實(shí)的辦法就是我們要永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手努力 10 倍以上！ 大家知道我現(xiàn)在已經(jīng)是安之機(jī)構(gòu)連續(xù)五年的第一名，可是你們知道我曾經(jīng)是安之機(jī)構(gòu)的 最后一名嗎？ 剛進(jìn)入安之機(jī)構(gòu)的時(shí)候，除了陳老 師和他的助理，我們總共只有 4 個(gè)講師，都是每一期的第一名。陳老師在給我們做了擴(kuò)大夢(mèng)想的激勵(lì)之后，就給我們進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)完了之后，陳老師要求我們挨個(gè)給他演講，世界級(jí)大師坐在那里聽(tīng)我們四個(gè)人演講，我們當(dāng)時(shí)真的很緊張。而且陳安之老師告訴我們：“ 4 個(gè)人我今天晚上會(huì)評(píng)出一、二、三、四，會(huì)選出第一名和最后一名?！焙苓z憾，鶴寧成了倒數(shù)第一名，從小視榮譽(yù)為生命的我，竟然在自己最崇拜的老師面前拿到最后一名！我為什么會(huì)拿到最后一名？因?yàn)槲覍?shí)在太崇拜他了，平時(shí)都是我聽(tīng)他演講，現(xiàn)在是他聽(tīng)我演講，而且距離那么近。我到洗手間激勵(lì)了自己半 天，出來(lái)了之后，一看到他我就說(shuō)：“對(duì)不起老師我還要上廁所?！边@樣來(lái)回跑了幾次，最后說(shuō)：“大家好！我叫徐鶴寧”講自己的名字講半天都沒(méi)講出來(lái)。最后陳老師根本沒(méi)有讓我講五分鐘，連一分鐘都不到，他就說(shuō)：“下去！心理素質(zhì)不好，沒(méi)辦法當(dāng)講師?！敝刂氐亟o我一棒。 一流的教練不一定是最有名的，但是他一定是最嚴(yán)厲的。 當(dāng)他評(píng)選出最后一名的時(shí)候，他說(shuō)：“各位，現(xiàn)在我要做一件偉大的事情?！蹦昧艘粡埓蠛?bào)、拿了一個(gè)大毛筆，寫(xiě)下：“徐鶴寧最后一名”，貼在公司的墻上。 當(dāng)時(shí)我覺(jué)得如果有一條地縫我一定會(huì)鉆進(jìn)去。墻壁上 的海報(bào)意味著什么？意味著每一個(gè)來(lái)到安之機(jī)構(gòu)的人，他們第一時(shí)間都會(huì)知道徐鶴寧是最后一名，是最爛的。我離開(kāi)自己的家鄉(xiāng)、離開(kāi)自己的父母，抱著偉大的夢(mèng)想，帶著我的使命來(lái)到這里，卻在我最崇拜的老師面前是最后一名，當(dāng)時(shí)我強(qiáng)忍著淚水，會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，我眼淚一下子就掉下來(lái)了。那天整個(gè)晚上我沒(méi)有睡覺(jué)，我只做一件事情，就是站在“徐鶴寧最后一名”的那個(gè)海報(bào)面前，一個(gè)晚上站在那里。我在心里面成千上萬(wàn)次地跟自己承諾：“徐鶴寧，從今天開(kāi)始你要成為陳安之國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)的第一名。” 第二天開(kāi)始開(kāi)會(huì)的時(shí)候，陳老師絕對(duì)是美國(guó)思想，以結(jié) 果為導(dǎo)向。我們公司有一個(gè)約場(chǎng)組，負(fù)責(zé)打電話給企業(yè)說(shuō)我們講師到你那里去演講，然后約場(chǎng)，約回來(lái)之后發(fā)給每一個(gè)講師。當(dāng)時(shí)陳老師說(shuō)這個(gè)講師你講保險(xiǎn)場(chǎng)比較好，你講保健場(chǎng)比較好，輪到我，對(duì)不起，你是最后一名。心理素質(zhì)不好，沒(méi)有場(chǎng)。怎么辦？ 在這種情況下我改變不了周圍的一切，我選擇了改變我自己！ 我告訴自己，要更加的堅(jiān)強(qiáng)，雖然我覺(jué)得自己抬不起頭，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)拿過(guò)最后一名。所以在那種情況下，我決定跟著幾位講師去演講。我聽(tīng)了每一個(gè)講師的演講，突然發(fā)現(xiàn)在我不緊張的情況下，其實(shí)我講得比他們每一個(gè)人都好。 可是不 給我演講，我連場(chǎng)子都沒(méi)有，怎么辦？在這種情況下，我決定要給自己約演講，我直接打電話給公司老板。 “喂，老板你好，我是陳安之國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)第一名的講師徐鶴寧?！?開(kāi)始吹牛了。他說(shuō)他好崇拜陳老師，并問(wèn)我公司什么時(shí)候在深圳成立的？我說(shuō)剛剛不久，他說(shuō)可不可以到我們公司來(lái)培訓(xùn)呢？我說(shuō)這就是我打電話的目的，他說(shuō)好，那么現(xiàn)在就來(lái)？我說(shuō)好，我立刻就去。因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，我是走我的 11 路，打著小傘去的。 38 攝氏度的天氣，我到的時(shí)候已經(jīng)成了一個(gè)落湯雞。一敲門(mén)，前臺(tái)的秘書(shū)小姐看著我，我說(shuō)：“您好！我是陳安之國(guó)際訓(xùn)練機(jī) 構(gòu)。” 沒(méi)等介紹完，她就說(shuō)：“講師在哪里？” 我說(shuō)：“我就是?！?“這樣啊，”她說(shuō)：“有請(qǐng)有請(qǐng)！” 然后來(lái)到老板辦公室，沒(méi)等秘書(shū)小姐開(kāi)始介紹，老板就說(shuō)：“講師沒(méi)來(lái)嗎？”我說(shuō)：“我就是?！?當(dāng)時(shí)我的形象就是標(biāo)準(zhǔn)的小業(yè)務(wù)員形象，剛進(jìn)入社會(huì)看著嫩嫩的那種感覺(jué)。那個(gè)老板看著我，很疑惑地說(shuō)： “你就是第一名講師？” “我就是第一名?！?“為什么？” “因?yàn)檫@是我人生第一場(chǎng)演講，我是我生命當(dāng)中的第一名?！?當(dāng)時(shí)這個(gè)老板臉都要?dú)饩G了，他說(shuō)：“我勸你還是回吧，我們公司也是培訓(xùn)公司， 所以很重視培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我每星期會(huì)請(qǐng)很多各行業(yè)最優(yōu)秀的講師來(lái)給員工上課。所以我想你的第一次演講千萬(wàn)不要講給我們公司，因?yàn)槲覀児镜娜硕际抢嫌蜅l了。如果讓你講，可能講不過(guò)8 分鐘就會(huì)被請(qǐng)下臺(tái)，那種感覺(jué)會(huì)不太好，所以你還是先請(qǐng)回吧?！?可是這是我的第一場(chǎng)演講，在沒(méi)上臺(tái)之前難道就要被別人拒絕嗎？我站了起來(lái)，我說(shuō)：“這位老板，求你給我這個(gè)年輕人一次機(jī)會(huì)，我相信今天我的演講一定會(huì)使您公司的業(yè)績(jī)獲得突破，讓所有人的滿意度達(dá)到 100%，演講結(jié)束，每個(gè)人包括老板你在內(nèi)都會(huì)起立為我鼓掌?！?老板被我的那種狀態(tài)嚇呆了， 我猜他一定在想，這個(gè)人不講不行了，一定要給她講。他站起來(lái)說(shuō)：“好，那你就試試看?！?這是我人生的第一場(chǎng)演講，我真的很投入、很有激情。我站在臺(tái)上，發(fā)自內(nèi)心地和他們?nèi)贤?、去交流、去互?dòng)，去分享我的成長(zhǎng)的經(jīng)歷，去分享我上課之前和上課之后的改變?，F(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)人都那么的專注，那么的投入，跟著我一起開(kāi)心、跟著我一起感動(dòng)。到最后老板和員工起立為我鼓掌。有幾個(gè)年輕的小伙子跑過(guò)來(lái)，拿著小本本，說(shuō)道： “鶴寧老師你講得真棒啊，可以給我簽一個(gè)名嗎？” 然后，那個(gè)老板起身握著我的手說(shuō)：“太棒了，太感動(dòng)了，你一定 會(huì)成功。” 從最后一名到第一名，我就是這樣在每次別人都在努力做事的時(shí)候，比別人多做了一點(diǎn)額外的事情，比別人更努力一點(diǎn)。當(dāng)別的講師一天只講一場(chǎng)的時(shí)候，我就去講兩場(chǎng)。當(dāng)別的講師每天講兩場(chǎng)的時(shí)候，我就去講三場(chǎng)。當(dāng)別的講師也很努力地講到三場(chǎng)的時(shí)候，我變都要變出第四場(chǎng)！我的經(jīng)驗(yàn)是：也許我的結(jié)果不如別人，但是我努力的程度一定不能輸給別人！ 大家可以想象一下，如果當(dāng)初我不是自己去做本來(lái)該助理去做的約客戶的工作，那么我就一定不會(huì)有后來(lái)的成功，對(duì)嗎？ 各位，在我的生命當(dāng)中好像沒(méi)有什么周六、周日，沒(méi)有什么節(jié)假日，真的沒(méi) 有。 有一次我發(fā)高燒，燒到 39 度，站在那里已經(jīng)成問(wèn)題。但是當(dāng)天有一個(gè)約了 100 人的演講會(huì)，因?yàn)橄麓笥?，最后只?lái)了 9 個(gè)人。陳老師打來(lái)電話說(shuō)，“鶴寧，這一場(chǎng)你就不要講了，反正人也很少，你先去打個(gè)針再說(shuō)?！蔽也恢牢夷軋?jiān)持多久，但是我還是要去講，只要我站在上面，我覺(jué)得這幾個(gè)學(xué)員已經(jīng)學(xué)到東西了。我平時(shí)的演講都是一個(gè)半小時(shí)、兩個(gè)小時(shí)甚至三個(gè)小時(shí)，但是那一場(chǎng)，我打著點(diǎn)滴講了 20 分鐘，最后那幾個(gè)學(xué)員都站起來(lái)說(shuō)老師你不要講了，我們所有人都報(bào)名。結(jié)果， 9 個(gè)人你們知道報(bào)了多少個(gè)嗎？報(bào)了 11 個(gè)。因?yàn)橛幸粋€(gè)是我們的老學(xué)員，他 又給他的老婆和兒子報(bào)了名，他說(shuō)：“鶴寧，你這種人太讓我們感動(dòng)了，你能上來(lái)講我們已經(jīng)學(xué)到了很多?！?所以，所有顧客都是買(mǎi)你的態(tài)度，因?yàn)槟惴浅Ｅ?、非常熱?ài)你的工作，所以他們就會(huì)相信你的產(chǎn)品。 事實(shí)上，我也沒(méi)有辦法不努力，因?yàn)殛惏仓蠋煴任覀冞€努力。陳老師每天給我們開(kāi)會(huì)，從晚上 9 點(diǎn)鐘一直開(kāi)到凌晨 3 點(diǎn)。陳安之老師已經(jīng)從一無(wú)所有到一無(wú)所缺的境界，他已經(jīng)可以不工作了，但是他還愿意這么地付出，怎能不令人感動(dòng)呢？ 我們的老板都那么努力，我們?cè)趺纯梢酝祽心?？所以要想讓團(tuán)隊(duì)更勤奮，首先一定要讓自己更勤奮。 請(qǐng)記?。喝绻愕默F(xiàn)狀不如別人，那么努力的程度一定要超越別人！ 無(wú)論在何時(shí)，只要我們?nèi)σ愿暗厝プ隽?，我們就一定?huì)有回報(bào)，會(huì)有收獲。 要想獲得成功，一定要不斷地努力，無(wú)論在什么情況下，我們都要做到全力以赴。就像準(zhǔn)備參加比賽的選手那樣，要把每一次的練習(xí)都當(dāng)做是真正的比賽去對(duì)待，這樣，機(jī)會(huì)自然就會(huì)來(lái)到我們的身邊。 其實(shí)，所有人都知道要努力，關(guān)鍵的問(wèn)題是：你首先要找到努力背后的動(dòng)機(jī)，因?yàn)槟闼械木毩?xí)都是為了在最后比賽的時(shí)候獲得勝利，所以，我們即使在練習(xí)的時(shí)候也應(yīng)該投入200%的努力，這樣我 們才能獲得最后的成功。 當(dāng)時(shí)很多公司請(qǐng)我演講，有電話行銷的也有轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)時(shí)有個(gè)公司說(shuō) 50 人來(lái)不來(lái)？我說(shuō)來(lái)?？墒牵R到現(xiàn)場(chǎng)卻只有 5 個(gè)人。我有一種嚴(yán)重地被欺騙和被傷害的感覺(jué)。當(dāng)時(shí)真想立即轉(zhuǎn)身就走，可是我突然覺(jué)得：這 5 個(gè)人是緣分，萬(wàn)一這 5 個(gè)人中有一個(gè)像徐鶴寧這樣一定要成功可是沒(méi)有方法的人，如果我?guī)偷剿?，萬(wàn)一他又能幫到很多人怎么辦？所以我決定即使只有一個(gè)人我也要講。既來(lái)之則安之。我把這 5 個(gè)人當(dāng)成是 50 人、 500 人，依然全力以赴，最后渾身都濕透了。講完后，這 5 個(gè)人當(dāng)中竟然有 3 個(gè)報(bào)了陳安之老師 3500 元的成功 學(xué)課程。那時(shí)候我也不會(huì)演講，也沒(méi)有什么銷售技巧，我就是分享信息，后來(lái)我問(wèn)： “朋友，你們?yōu)槭裁匆獔?bào)名？” 他們說(shuō)：“我們今天學(xué)到最重要的一點(diǎn)，就是你很敬業(yè)。如果我們都像你這樣敬業(yè)，都像你這樣面對(duì)幾個(gè)人還像面對(duì)幾百人一樣全力以赴，我們?cè)缇统晒α?，所以我們是在買(mǎi)你的態(tài)度?！?所以，賣產(chǎn)品不如賣自己！賣產(chǎn)品就是賣自己的態(tài)度！ 那個(gè)時(shí)候陳安之老師還沒(méi)有那么大的知名度。有的時(shí)候問(wèn)陳安之是誰(shuí)？不知道。成功學(xué)是什么？沒(méi)聽(tīng)過(guò)。所以難度真的是太大了。當(dāng)時(shí)我們演講，如果一天有講師可以演講，一場(chǎng)當(dāng)中成交一 個(gè)人，而且在交了 100 元定金的情況下，我們晚上開(kāi)會(huì)陳老師就要起立為我們鼓掌 “太棒了，能收到定金了?！?可是，到了第二天，那個(gè)人可能又把定金給退掉了。所以，我能一次讓 3 個(gè)人報(bào)名，已經(jīng)是很了不起了，何況還是在只有 5 個(gè)人參加的演講會(huì)上。 所以，無(wú)論在任何時(shí)候，只要我們真正全力以赴地去做了，我們就一定會(huì)有回報(bào)，會(huì)有收獲，對(duì)嗎？ 在這里給大家介紹一下吉姆羅恩的經(jīng)典四部“螞蟻哲學(xué)”： 第一部：螞蟻從不放棄。如果它們奔向某個(gè)地方，而你想設(shè)法阻止它們，它們就會(huì)尋找另一條路線。它們或往上爬 ，或從地下鉆，或者繞行，直到它們尋找到另一條路線。 第二部：螞蟻在夏天就為冬天做打算。多么深刻的洞察力！不能天真地認(rèn)為夏天會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去，所以即使在盛夏，螞蟻也積極地為自己儲(chǔ)備冬天的食物。 第三部：螞蟻在冬天里想著夏天，這一點(diǎn)兒很重要。整個(gè)冬天，螞蟻都在提醒自己：“冬天不會(huì)持續(xù)太久，我們很快就能到外面去?！庇谑窃跉鉁刈兣牡谝惶?，螞蟻就會(huì)出去活動(dòng)；如果氣溫變冷，它們?cè)俜祷囟蠢铩２灰晃兜氐却?，這樣螞蟻永遠(yuǎn)會(huì)在氣溫變暖的第一天出去。 螞蟻哲學(xué)的最后一部：螞蟻在整個(gè)夏天會(huì)為冬天準(zhǔn)備多少食物呢？竭 盡全力儲(chǔ)備盡可能多的食物。 多么令人嘆服的哲學(xué) 全力以赴！ 正是憑著全力以赴的精神，我在第一個(gè)月就推廣了 64 人報(bào)名陳安之老師的 3500 元的課程。從第一個(gè)月開(kāi)始，我就成為了我們機(jī)構(gòu)的銷售冠軍。 所以，成功不是一下子的事，成功是在最優(yōu)秀的教練指導(dǎo)下，每天積累，每天都做同樣的事情，然后用更好的方法做出更好的結(jié)果。只要你全力以赴，就沒(méi)有什么是不可能的事情。 我們想要成為銷售冠軍，就必須要明確我們每一年的目標(biāo)、每個(gè)月的目標(biāo)、每一天的目 標(biāo)，因?yàn)樗写竽繕?biāo)的達(dá)成都是在一個(gè)個(gè)小目標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)之上的。 我給自己設(shè)定的目標(biāo)是每月 300 人，最后達(dá)成了 309 人。除了我改進(jìn)了自己的方法，對(duì)客戶重新定位以外，我還有一個(gè)非常重要的成功秘訣 畫(huà)夢(mèng)想板。 我拿了一張世界地圖貼在我房間的墻壁上，然后背面畫(huà)上我的業(yè)績(jī)目標(biāo)板。以前是我和很多講師的業(yè)績(jī)圖，但是，我現(xiàn)在給自己畫(huà)一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)板，當(dāng)月要達(dá)成 300 人。這樣需要每天達(dá)成 10 人。 我下定決心每天至少有 10 人報(bào)名，如果當(dāng)天有 8 人報(bào)名，還差 2 個(gè)，我決不回家，會(huì)立刻打電話給上午報(bào)名的幾個(gè)人，約他們出來(lái)喝喝晚茶，然后跟他們說(shuō)： “請(qǐng)問(wèn)你老公有沒(méi)有報(bào)名？你 兄弟有沒(méi)有報(bào)名？你員工有沒(méi)有報(bào)名？我今天達(dá)不成 10個(gè)人我就不回去睡覺(jué)了，所以你無(wú)論如何支持我一下，你看好嗎？” 我不僅畫(huà)業(yè)績(jī)板，而且我制造了一個(gè)一定達(dá)到目標(biāo)的環(huán)境。因?yàn)?，目?biāo)要視覺(jué)化。當(dāng)時(shí)我用彩色的紙把 300 人的目標(biāo)打印出來(lái)，貼在屋子的各個(gè)角落。我躺在床上，天花板上也有我的目標(biāo)；我坐在馬桶上，廁所門(mén)上也有我的目標(biāo)。視線所及的地方都是 300 人、 300 人、300 人。 達(dá)成目標(biāo)是一種習(xí)慣。如果你一次目標(biāo)沒(méi)達(dá)成而妥協(xié)了，你第二次目標(biāo)就很難達(dá)成，那么你一輩子的目標(biāo)都不會(huì)達(dá)成。當(dāng)你達(dá)成一個(gè)小的目標(biāo)再達(dá)成一個(gè) 中的目標(biāo)，再繼續(xù)達(dá)成大的目標(biāo)，就會(huì)成為一個(gè)良性的循環(huán)。我不允許讓自己達(dá)不成任何一個(gè)目標(biāo)，所以只許成功不許失敗。這樣成功就良性了、就循環(huán)了、就越來(lái)越好了。 所以，你有一定要達(dá)成你目標(biāo)的決心嗎？你的目標(biāo)真的有那么吸引你、那么強(qiáng)烈嗎？你真的下定決心要超越它嗎？ 如果一艘船在大海中迷失了方向，不停地在海上打轉(zhuǎn)，它很快就會(huì)把燃料用完，而仍然到達(dá)不了彼岸。所以，一個(gè)人只有先有目標(biāo)，才能有成功的希望，才有努力的方向。 有人說(shuō)，我們的目標(biāo)不就是成為銷售冠軍嗎？對(duì)！這確實(shí)是我們的目標(biāo)，可是我們的目標(biāo)可不可以再 明確一點(diǎn)呢？我們想要成為銷售冠軍，我們就必須要明確我們每一年的目標(biāo)、每個(gè)月的目標(biāo)、每一天的目標(biāo)，因?yàn)樗写竽繕?biāo)的達(dá)成都是在一個(gè)個(gè)小目標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)之上的。 目標(biāo)制定以后，接下來(lái)就要想盡一切辦法去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就必須為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)去制定相應(yīng)的策略，最后用我們的策略來(lái)達(dá)成我們的目標(biāo)。所以我們說(shuō)：目標(biāo)決定策略！ 當(dāng)我在廣州努力 3 個(gè)月之后，也就是我加入安之機(jī)構(gòu)的第 6 個(gè)月，我把我的父母接到了廣州。我領(lǐng)他們?nèi)タ搓惱蠋熢?jīng)領(lǐng)我看過(guò)的那個(gè)躺在床上可以看珠江的房子，我把這套夢(mèng)想已久的房子買(mǎi)了下來(lái)。當(dāng)我買(mǎi)了房子之后， 銀行存款接近于零。全家很快就搬了進(jìn)來(lái)，陳老師從臺(tái)灣打電話過(guò)來(lái)， “鶴寧，恭喜你，你是我所有學(xué)生當(dāng)中最快實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的?！?我說(shuō)：“是啊?！?他說(shuō)：“老師要親自到你家為你慶祝一下?！?陳老師到了我家以后，他看了一圈，他很奇怪地問(wèn)我：“鶴寧，你們家怎么連床都沒(méi)有？難道是買(mǎi)床的錢(qián)都沒(méi)有了嗎？” “買(mǎi)床的錢(qián)還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)的，但是我連買(mǎi)床的時(shí)間都沒(méi)有了?！蔽艺f(shuō)：“一會(huì)兒我還要去演講，因?yàn)檫@是在一個(gè)月之前就定了場(chǎng)的。” 陳老師說(shuō)：“今天可是 10 月 2 日啊，全中國(guó)休國(guó)假，很多公司都關(guān)門(mén)休息 ，你還有演講？” 我說(shuō)：“是的，我不僅 10 月 2 日有演講，一直到 10 月 7 日都排滿了?！?陳老師看著我，他說(shuō)：“鶴寧，你一會(huì)兒去演講，我在你家等你?！?我說(shuō)：“老師，不要吧，你時(shí)間那么寶貴，我來(lái)回時(shí)間加上演講、結(jié)束，然后收款，最起碼要五六個(gè)小時(shí)?！?陳老師說(shuō)：“沒(méi)事兒， 10 個(gè)小時(shí)我都等，因?yàn)槟阒档??！?我演講回來(lái)的時(shí)候，陳老師真的還坐在沙發(fā)那里等我，當(dāng)他看到我的時(shí)候，他說(shuō)：“鶴寧，我要幫你取得更大的成功。你愿意嗎？” 我說(shuō)：“我愿意?！?他說(shuō)：“鶴寧，你下一個(gè)目標(biāo)是什么？ ” 我說(shuō)：“老師，我現(xiàn)在已經(jīng)被壓得喘不過(guò)氣來(lái)了，我休息一下可不可以？過(guò)兩天再回答你這個(gè)問(wèn)題?！?他說(shuō)：“你下一個(gè)目標(biāo)是什么？你要買(mǎi)什么樣的車子？” 我說(shuō)：“老師，我還不會(huì)開(kāi)車，如果買(mǎi)車子最起碼買(mǎi)一個(gè)本田代步用吧?！?陳老師說(shuō)：“本你個(gè)頭 !鶴寧，你是公司的第一名，是首席講師，如果你開(kāi)本田，第二名只能開(kāi)桑塔納，第三名只能開(kāi)夏利了。所以你最爛都要開(kāi)一個(gè)寶馬?！?他又說(shuō)：“貼房子夢(mèng)想板有沒(méi)有效？” 我說(shuō)：“有效?！?他說(shuō)：“鶴寧，現(xiàn)在搞一部寶馬的夢(mèng)想板把它貼上，貼貼看，一年 之內(nèi)一定可以達(dá)成?！?當(dāng)時(shí)，陳老師又問(wèn)我說(shuō)：“鶴寧，你現(xiàn)在是做什么的？” 我說(shuō)：“我現(xiàn)在是教別人成功的。” 他說(shuō)：“好，請(qǐng)問(wèn)如果你是做減肥的，你自己就不要是胖子，你說(shuō)是嗎？如果你是做美容的臉上就不要有痘痘，你說(shuō)是嗎？如果你教別人成功，你自己就要很成功，是嗎？所以我最后給你下一個(gè)目標(biāo)，最快時(shí)間變出寶馬來(lái)，不僅變出寶馬，還要敞篷的，因?yàn)閯e人如果也開(kāi)寶馬，別人敞不開(kāi)你能敞開(kāi)，可以激勵(lì)到別人。鶴寧，這樣好了，我們實(shí)現(xiàn)寶馬之前先實(shí)現(xiàn)一樣?xùn)|西吧。如果你開(kāi)寶馬的時(shí)候要戴什么樣的手表？戴幾百元的，還是幾千 元的，還是幾萬(wàn)元的？幾萬(wàn)元的，至少是要?jiǎng)诹κ?。你要穿多少錢(qián)的衣服？是幾百的還是一萬(wàn)塊一件的？那個(gè)時(shí)候你跟什么樣的人交往，你到哪里去刷卡埋單，那個(gè)時(shí)候你拎什么樣的包？你的包多少錢(qián)？” 陳老師開(kāi)始全面地提升我的標(biāo)準(zhǔn)。 他說(shuō)：“你想成為什么樣的人，你就先假裝成為這樣的人，你接下來(lái)的事情就是變成這樣的人，所以先給自己一個(gè)心理暗示。” 在陳安之老師激勵(lì)完了之后，我就貼上了夢(mèng)想板 勞力士夢(mèng)想板、車子夢(mèng)想板，當(dāng)陳安之老師給我指導(dǎo)完畢之后， 10 月 8 日回到公司，陳老師開(kāi)始給所有講師開(kāi)會(huì)了：“各位講師，請(qǐng)問(wèn)你們 10 月 1 日到 10 月 7 日都在做什么？” 那些講師說(shuō)，報(bào)告陳安之老師，我們?nèi)g樂(lè)谷玩兒、去逛街、去做什么講得非常開(kāi)心的時(shí)候陳安之老師說(shuō)：“你們知道你們?yōu)槭裁催€不是第一名嗎？你們知道我們公司第一名的徐鶴寧講師每天都在做什么嗎？我來(lái)告訴你們。”陳老師流著眼淚在講，“徐鶴寧在 10 月1 日的時(shí)候在演講， 10 月 2 日的時(shí)候還在演講， 10 月 3 日的時(shí)候還在演講，一直到 10 月 7日還在演講，就連我到她家去看她，她還在演講。所以你們這幾個(gè)講師知道差距嗎？鶴寧太努力了，努力得讓我陳安之感動(dòng)，所以我們一起起立為鶴寧鼓掌?！?按照陳老師的提示，在貼了夢(mèng)想板之后，我很快就達(dá)成了自己的目標(biāo)?，F(xiàn)在，勞力士、寶馬我都已經(jīng)有了，而且這都是我自己努力的結(jié)果，效果明顯嗎？ 有人問(wèn)我：“鶴寧老師，你今天已經(jīng)很成功了，你還會(huì)像以前那樣努力嗎？” 我回答說(shuō)：“當(dāng)然會(huì)！我會(huì)比以前更努力！以前是為了房子、車子、勞力士而努力，現(xiàn)在有了更高的目標(biāo)，更大的使命。” 2008 年，鶴寧的目標(biāo)是：要培養(yǎng) 5000 位學(xué)員在自己的行業(yè)里成為銷售冠軍。要捐助 100 萬(wàn)元給貧困山區(qū)的冠軍學(xué)生！有了這樣的目標(biāo)，我能不努力嗎？當(dāng)然只會(huì)比以前更努力！ 請(qǐng)記住一 句話：為金錢(qián)工作會(huì)很辛苦，為理想工作會(huì)很富有。 你要規(guī)劃你的時(shí)間，每分每秒做最有生產(chǎn)力的事情；在你們行業(yè)的第一名他們每天都在做什