汽車零件市場渠道建設(shè)初步構(gòu)想

關(guān)于汽車 零部件市場渠道建設(shè)的初步構(gòu)想 本次匯報主要有以下目的 匯報項目工作進(jìn)展和主要思路 就 就 利模式、組織結(jié)構(gòu)等建立初步共識 對新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問題展開分析，為項目組制訂工作計劃提供依據(jù) 整體工作進(jìn)展?fàn)顩r 工作內(nèi)容 目前進(jìn)展 下一步工作計劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織構(gòu)建 在第一次匯報后，項目工作團(tuán)隊展開了進(jìn)一步的外部訪談，在此基礎(chǔ)上，對規(guī)劃的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了深入的探討，并對新業(yè)務(wù)啟動所需要解決的問題進(jìn)行分析 在工作成果得到確認(rèn)后，進(jìn)一步細(xì)化和量化，制定具體的操作計劃、業(yè)務(wù)預(yù)測和財務(wù)預(yù)測，以形成完整的商業(yè)計劃； 在本報告基礎(chǔ)上修訂對廠商和經(jīng)銷商的溝通版本 根據(jù)業(yè)務(wù)模式提出了對零部件市場渠道的組織架構(gòu)的初步框架 在初步的組織框架得到確認(rèn)后，即展開對渠道的組織架構(gòu)和管理運營體系的設(shè)計，確定各部門、各崗位的職能，設(shè)計關(guān)鍵流程，制訂主要的管理制度 本溝通報告包括以下三部分內(nèi)容 1. 2. 零部件市場渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式 3. 新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問題 整車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨立品牌 零部件廠商 一般用戶 整車廠體系 非整車廠體系 客戶服務(wù)界面 整車廠 界面 非整車廠界面 整車 整車 零部件 零部件 零部件 零部件 整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈可以大致劃分為整車廠體系和非整車廠體系，兩個體系內(nèi)均包括整車銷售和零部件（售后）兩大部分 整車廠 體系 整車品牌專賣 配件銷售 車輛維修 四位一體店 非整車廠體系 多品牌整車銷售 配件銷售 車輛維修 連鎖化 連鎖化 連鎖化 連鎖配件經(jīng)銷 連鎖維修 連鎖維修 品牌售后連鎖 縱向融合 連鎖大賣場 三位一體店 在整車廠體系內(nèi)，整車銷售和零部件供應(yīng)兩大部分有相互融合的趨勢，在非整車廠體系則還有連鎖化的趨勢 去除整車銷售后的產(chǎn)業(yè)鏈狀況 整車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨立品牌 零部件廠商 一般用戶 整車廠體系 （非獨立售后） 社會化體系（獨立售后） 客戶服務(wù)界面 授權(quán)維修站 獨立維修廠 快修保養(yǎng)店 配件零售商 獨立售后 四位一體店 四位一體店 非獨立售后 客戶界面中獨立售后和非獨立售后相互競爭，此消彼長 由于項目關(guān)系，本報告將更多的關(guān)注零部件（售后）部分，首先就是獨立售后與非獨立售后的關(guān)系 售后市場 構(gòu)成 整車廠因素 整車廠對非獨立售后體系的重視程度 整車技術(shù)水平的發(fā)展對零部件廠商和維修企業(yè)的影響 零部件廠因素 零部件廠商的技術(shù)能力發(fā)展?fàn)顩r 零部件廠商對獨立售后市場的態(tài)度 國外零部件廠商的進(jìn)入對市場的影響 流通商因素 零部件流通業(yè)的發(fā)展趨勢 國外零部件流通企業(yè)進(jìn)入的影響 外部環(huán)境因素 加入 汽車市場規(guī)模、私人車輛的比重的影響 車型，品牌集中度 政府對市場的監(jiān)管政策 維修企業(yè)因素 獨立維修企業(yè)技術(shù)水平 維修企業(yè)細(xì)分的趨勢 維修企業(yè)的發(fā)展趨勢 多種因素都將對零部件（售后）部分中非整車廠和整車廠體系產(chǎn)生影響，是一個動態(tài)的多方博弈的過程 流通商因素 外部環(huán)境因素 獨立售后市場發(fā)展的有利因素 有利因素 : 加入 件進(jìn)口關(guān)稅將降低 私車大幅增加，用戶需要更好的服務(wù) 政府監(jiān)管的加強(qiáng)促進(jìn)市場的規(guī)范化 中國面積廣闊，車型雜，品牌多 不利因素 : 私車大幅增加，用戶需要更好的服務(wù) 有利因素 : 加入 進(jìn)貨渠道增多 流通商集中度增大，實力增強(qiáng) ,規(guī)范化發(fā)展 國外汽配流通商的進(jìn)入 不利因素 : 現(xiàn)有流通方式不合理 國內(nèi)現(xiàn)有市場混亂 有利因素 : 企業(yè)業(yè)態(tài)日益細(xì)分為快修、大修、維護(hù) 品牌化、規(guī)?；?、規(guī)范化的發(fā)展趨勢 售后維護(hù)從維修為主轉(zhuǎn)為維護(hù)為主 不利因素 : 大修要求更好的技術(shù)、設(shè)備和更多的投入 國內(nèi)維修業(yè)混亂 有利因素 : 越來越多的零部件廠商以獨立品牌進(jìn)入售后市場 零部件廠商技術(shù)水平提高，整車廠對零部件廠依賴增大 不利因素 : 國內(nèi)零部件廠商技術(shù)水平有待提高 相當(dāng)多的零部件廠依附于整車廠 有利因素 : 只有市場占有率相當(dāng)高的少數(shù)品牌才有能力自建覆蓋全國的售后體系 不利因素 : 對整車的售后服務(wù)非常重視 整車技術(shù)水平提高到之大修難度增大 出于保護(hù)下游合作商的考慮會維護(hù)獨立售后市場 ,如對正廠配件的控制和技術(shù)支持 零部件廠商因素 維修企業(yè)因素 獨立售后市場發(fā)展的不利因素 整車廠因素 通過對影響客戶界面的各因素的分析，我們有理由認(rèn)為在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)，非整車廠體系與整車廠體系將共存 歐洲汽車零部件售后市場各流通渠道所占比例 德國 意大利 法國 英國 西班牙 注釋： 獨立的維修店或代理商 整車的經(jīng)銷店和特約維修站 資料來源： 除德國外 ,整車的經(jīng)銷店和特約維修站在汽車售后市場上占有的比例均不足40% 德國形成以非獨立售后體系為主導(dǎo)的市場狀況，主要原因是國內(nèi)汽車品牌較為集中 從客戶界面中的維修服務(wù)來看，在歐美，非整車廠體系都占到了相當(dāng)重要的位置 以客戶界面中的維修服務(wù)為例，歐美的現(xiàn)有狀況也為這一觀點提供了有利的佐證 通用汽車在美國的 74%的售后維護(hù)都是由獨立售后服務(wù)提供商提供的 摘自通用公司副總裁楊雪蘭 2000年講話 美國獨立售后市場的規(guī)模和影響遠(yuǎn)大于 “ 非獨立售后市場 ” ,其中前者占到 80%以上的水平 。 資料來源： 志所作的研究報告 注釋 : 部件批發(fā)零售商 件零售店 車銷售商，專賣店 D:傳統(tǒng)的大批發(fā)商 造商直銷 美國零部件銷售渠道在市場所占比例 在美國，由于地域廣闊，車型眾多，社會化服務(wù)體系在售后市場的位置比歐洲更重要 A： 整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送 C: 非整車廠界面的銷售與服務(wù)體系 B: 整車廠界面內(nèi)的銷售與服務(wù)體系 D: 獨立售后市場的汽配流通 整車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨立品牌 零部件廠商 一般用戶 客 戶 界 面 A B C D D 從整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈來看，進(jìn)入到汽車服務(wù)領(lǐng)域有四個切入領(lǐng)域 國外大的整車廠商的物流業(yè)務(wù)多數(shù)都是全面外包給第三方物流商 在美國 ,大多數(shù)企業(yè)使用第三方物流服務(wù)后可以獲得的好處包括： 作業(yè)成本可降低 62% 服務(wù)水平可提高 62% 核心業(yè)務(wù)可集中 56% 雇員可減少 50% 據(jù)美國田納西州大學(xué)的研究 報告 通用 選擇多個專業(yè)的第三方物流服務(wù)提供商 例如： 兩個事業(yè)部的全部物流業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 福特： 最初選擇多家物流服務(wù)提供商為其服務(wù) 后來逐步將全球物流服務(wù)提供商減少到5個 99年決定由全球最大的第三方物流提供商之一的 切入領(lǐng)域 A： 整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送 以上海通用為例， 進(jìn)口部件 本地部件 分銷 生產(chǎn) 維修中心 售后備件倉庫 成品 售后備件 服務(wù) 供應(yīng)商 中遠(yuǎn) 部件供貨商挑選本地的運輸提供商 當(dāng)?shù)卣聦俚奈锪鞴?，有人員及土地 當(dāng)?shù)卣聦俚奈锪鞴?當(dāng)?shù)氐倪\輸公司 鑒于中國汽車工業(yè)合資企業(yè)占主導(dǎo)的狀況以及國內(nèi)第三方物流的不成熟，未來國內(nèi)汽車物流將會由國外先進(jìn)的第三方物流企業(yè)為主導(dǎo)，擁有較好的實體資源和網(wǎng)絡(luò)資源的國內(nèi)企業(yè)成為其合作伙伴，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈某一段的物流業(yè)務(wù) 國內(nèi)多數(shù)整車企業(yè)還沒有全面將物流外包，但少數(shù)大企業(yè)也已開始有這種趨勢 資金實力或物流資源能力 物流行業(yè)的經(jīng)驗 和資源整合能力 行業(yè)內(nèi)知名度 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源狀況 物流信息 系統(tǒng)能力 人力資源狀況 傳統(tǒng)運輸企業(yè) （如中遠(yuǎn)） 郵政 制造廠商 (如海爾） 國外物流 公司 國內(nèi)物流公司 （如寶供） x 資金雄厚 物流資源豐富 傳統(tǒng)經(jīng)驗豐富資源整合能力強(qiáng) 知名度高 遍布全國及海外的網(wǎng)絡(luò) 一般 物流人才缺乏 資金較雄厚 物流資源豐富 無物流經(jīng)驗 管理能力較差 行業(yè)外很高的知名度 遍布全國的密集的網(wǎng)絡(luò) 一般 物流人才缺乏 資金較雄厚 物流資源較豐富 一定的物流經(jīng)驗，管理能力較強(qiáng) 行業(yè)外很高的知名度 遍布全國的網(wǎng)絡(luò) 較好 物流人才缺乏 資金實力一般 物流資源較好 較好的物流經(jīng)驗，管理能力強(qiáng) 行業(yè)內(nèi)較高的知名度 全國范圍內(nèi)初步的網(wǎng)絡(luò) 很好的信息系統(tǒng)支持 有一定的物流人才資源 資金雄厚 物流資源豐富 一流的物流經(jīng)驗和管理能力 世界范圍內(nèi)很高的行業(yè)知名度 良好的海外網(wǎng)絡(luò)， 一流的物流信息管理能力 豐富的物流人才資源 資金能力一般 物流資源很少 無物流經(jīng)驗和物流管理能力 國內(nèi)行業(yè)外較高的知名度 無完備的網(wǎng)絡(luò)資源 無物流信息管理能力 物流人才匱乏 高水平的物流服務(wù)對物流提供商有很高的能力要求，而對比國內(nèi)市場現(xiàn)有主要競爭者， 非獨立的售后服務(wù)體系受整車廠控制很嚴(yán)，只能依附于整車廠，難以獨立發(fā)展，不是 整車廠將這些企業(yè)看作其整體營銷服務(wù)策略的一部分，采用多種方式支持 技術(shù)支援 品牌建設(shè) 資金支持 配件供應(yīng) 整車廠為維護(hù)其在非獨立的售后服務(wù)體系內(nèi)的核心地位，不會允許售后服務(wù)企業(yè)發(fā)展成為具有很強(qiáng)實力的企業(yè) 只有市場占有率占前幾位的整車企業(yè)才有能力與必要建設(shè)全國范圍內(nèi)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 整車廠經(jīng)營不善也會影響到體系內(nèi)的售后服務(wù)企業(yè) 優(yōu)點 缺點 切入領(lǐng)域 B： 整車廠體系中的非獨立的售后服務(wù)界面 國內(nèi)獨立售后維修現(xiàn)狀 小修理店 一般維修 企業(yè) 公司附屬 修理企業(yè) 這類企業(yè)一般只修理自己公司的車輛，不對社會車輛經(jīng)營修理業(yè)務(wù)。這類企業(yè)占有約 30%的比例。配件采購渠道有整車廠、 面向社會提供維修和保養(yǎng)服務(wù)，維修車型復(fù)雜，提供各種類型的修理，配件主要從中小經(jīng)銷商處采購，常使用非正廠配件，口碑較差。 一般維修的特殊類型，提供較少的修理服務(wù)類型，以修換車胎、修補(bǔ)漆等為主。從中小經(jīng)銷商外采購配件。價格便宜，口碑很差。 國內(nèi)的維修業(yè)處于初期階段： 維修業(yè)的沒有進(jìn)入細(xì)分階段。 沒有連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn)。 獨立的維修力量沒有品質(zhì)形象處于弱勢地位。 沒有與商業(yè)流通資本結(jié)合。 切入領(lǐng)域 C： 獨立售后的服務(wù)體系，主要指獨立售后維修 國內(nèi)維修市場將日益細(xì)分 維修企業(yè)朝品牌化、規(guī)模化、專業(yè)化方向發(fā)展 快修保養(yǎng)的需求增加， 快修、維護(hù)需要貼近消費者 快修保養(yǎng)所需的技術(shù)要求不高 連鎖快修業(yè)態(tài) 大而全的獨立維修廠 車輛技術(shù)水平的快速提高使得車輛開始以快修保養(yǎng)為主，大修次數(shù)減少，難度增大 售后維修的發(fā)展趨勢 專業(yè)維修廠 車輛大修對技術(shù)水平的要求越來越高 購買維修所需設(shè)備需要大的投資 需要技術(shù)人才的支撐 國內(nèi)汽車保有量的增長、國家對維修市場監(jiān)管力度的增強(qiáng) 隨著國內(nèi)汽車保有量的增長、國家對維修市場監(jiān)管力度的增強(qiáng)以及整車技術(shù)水平的提高，國內(nèi)維修企業(yè)將向品牌化，規(guī)模化、專業(yè)化方向發(fā)展 國內(nèi)好的獨立售后維修企業(yè) 國外高水平的售后維修企業(yè) x 資金實力 品牌知名度 技術(shù)能力 人力資源能力 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 多為獨立企業(yè)資金實力一般 無品牌，區(qū)域性的知名度 多數(shù)一般 管理水平處于初級階段 高水平技術(shù)及管理人員缺乏 基本上無服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 有較強(qiáng)的制造業(yè)資本為后盾 強(qiáng)有力的配件制造業(yè)品牌 部分領(lǐng)域可以轉(zhuǎn)化為維修技術(shù)的制造實力 無連鎖服務(wù)型企業(yè)的管理經(jīng)驗 管理人員匱乏， 部分技術(shù)人員缺乏 無服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 連鎖維修企業(yè)，資金實力強(qiáng) 跨地域的廣為人知的品牌 技術(shù)能力很強(qiáng) 豐富的連鎖機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗 有支持全國網(wǎng)絡(luò)的人力資源 全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 管理能力 與國內(nèi)現(xiàn)有售后維修企業(yè)相比， 與國外高水平的企業(yè)相比還有一定差距 產(chǎn)品 代理商 中小綜合 配件商 大型綜合 配件商 屬于一級經(jīng)銷商 產(chǎn)品基本直接從廠家采購價格便宜 經(jīng)營品種較小，但批量大 目標(biāo)客戶多是中小經(jīng)銷商和中小綜合配件商 屬二、三或四級經(jīng)銷商 少數(shù)產(chǎn)品直接從廠家采購 采購價格較高 經(jīng)營品種多，批量較小 目標(biāo)客戶是維修廠或個人用戶，也有更小的配件零售商 部分產(chǎn)品屬一級經(jīng)銷商 相當(dāng)部分的產(chǎn)品從廠家直接采購，部分產(chǎn)品價格便宜 經(jīng)營品種多，批量較大 目標(biāo)客戶是中小配件商、維修廠，少量個人用戶 競爭壓力導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)新動向 擴(kuò)充產(chǎn)品線 聯(lián)合采購 加盟連鎖經(jīng)營 大規(guī)模連鎖品牌分銷是發(fā)展趨勢 切入手段 D： 獨立售后市場的汽配流通 在競爭壓力驅(qū)動下，汽配流通業(yè)正處于行業(yè)分化中 品牌連鎖分銷 國內(nèi)企業(yè) 資金實力 品牌知名度 產(chǎn)品線組織能力 人力資源能力 配送分銷 網(wǎng)絡(luò) 管理能力 規(guī)模多不大，實力一般 區(qū)域性知名度，品牌處于初級階段 多圍繞少數(shù)車型組織產(chǎn)品線很少有全面的產(chǎn)品線 管理能力一般 缺少高水平的管理人才和引進(jìn)渠道 區(qū)域性的配送分銷網(wǎng)絡(luò)，配送能力不強(qiáng) 大規(guī)模連鎖分銷，實力很強(qiáng) 全國性知名度，良好的品牌效應(yīng) 有全面的產(chǎn)品線，與廠家良好的關(guān)系 豐富的連鎖配送分銷經(jīng)驗 高水平的專業(yè)及管理人才 全國性的高效配送分銷網(wǎng)絡(luò)， 24小時的全國配送能力 強(qiáng)有力的制造業(yè)資本作為支撐 易于轉(zhuǎn)化的制造業(yè)的強(qiáng)勢品牌 只能組織部分產(chǎn)品 產(chǎn)品線嚴(yán)重不全 沒有配送分銷領(lǐng)域的管理經(jīng)驗 高水平的專業(yè)及管理人才缺乏，有一定人才吸引力 沒有配送分銷網(wǎng)絡(luò) 離大規(guī)模品牌連鎖分銷的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹?與國內(nèi)現(xiàn)有競爭對手相比 整車廠體系內(nèi)的 售后零部件配送 獨立售后的 服務(wù)體系 獨立售后市場的汽配流通業(yè) 產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)所需的能力 具有的資金能力和實物資源 行業(yè)內(nèi)管理和資源整合能力 行業(yè)內(nèi)品牌知名度 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源狀況 信息系統(tǒng)能力 人力資源狀況 能力逐級降低 通過分析 合行業(yè)鏈切入手段關(guān)系分析， 整車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨立品牌 零部件廠商 一般用戶 客 戶 界 面 A B C D D 在 的基礎(chǔ) 在獨立售后市場上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持） 中的快修兩種業(yè)態(tài)將會融合 這兩種業(yè)態(tài)有著天然的聯(lián)系，獨立售后市場的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢是符合快修的貼近最終消費者的要求的。二種業(yè)態(tài)將會融合?，F(xiàn)在美國的 中的整車銷售和汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ) 當(dāng) 好的網(wǎng)絡(luò)資源，品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力使得企業(yè)具備了進(jìn)入 以上四種切入手段，相互間不是孤立存在，而是有著緊密的聯(lián)系，其中關(guān)鍵的領(lǐng)域是汽配流通領(lǐng)域 制造領(lǐng)域 配送 分銷 流通領(lǐng)域 整車廠 零部件配送 快修領(lǐng)域 在流通領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后， 在此切入點上， 技術(shù) 銷售 資金 生產(chǎn) 連鎖分銷領(lǐng)域 資源 技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實力 生產(chǎn)能力 品牌 能力 產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)理解 /大客戶開發(fā)能力 資本運作能力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力 物流領(lǐng)域 資源 技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實力 綜合生產(chǎn)能力 品牌 能力 產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)理解 /大客戶開發(fā)能力 資本運作能力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力 現(xiàn)階段， 本溝通報告包括以下三部分內(nèi)容 1. 2. 零部件市場渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式 3. 新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問題 結(jié)合國內(nèi)以 以與靠近維修商環(huán)節(jié)的批發(fā)商合作作為產(chǎn)業(yè)切入點 售 商 一 級 批 發(fā) 商 一 般 批 發(fā) 商 維 修 廠 用 戶 制造商 在美國現(xiàn)在的比例約為65： 35，并呈下降趨勢 中國目前的 所以 注： it it 道的合作者： 既能減少流通層級，又可利用已有的較強(qiáng)的客戶網(wǎng)絡(luò) 聯(lián)道能提供的價值最大，渠道沖突較小 連鎖流通平臺可構(gòu)建成兩步倉儲式分銷的模式（ 2 D） 進(jìn)口零部件 國產(chǎn) 國產(chǎn)非 道）平臺 加盟店 加盟店 自營店 加盟店 加盟店 維修廠、快修店、 n） 用戶 注： 2 D 兩步倉儲式分銷 加盟店有多種類型，如轎車加盟店、卡車加盟店、用品加盟店等 1 2 連鎖倉儲式分銷中心 由總部集中采購逐級配送分銷，形成一個以 注： 倉儲式分銷中心 連鎖店、加盟店 維修廠家、 示意 聯(lián)道總部集中到配件制造廠家采購 配送分銷到各區(qū)域 由 連鎖自營店及加盟店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給 從總部到最終用戶，實行渠道體系內(nèi)流通 產(chǎn)品 / 制造商 功 能 作 用 投資中心 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場開拓等規(guī)劃 投資決策：實施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案 管理中心 物流管理：集中采購、規(guī)劃 /優(yōu)化物流系統(tǒng) 信息管理：規(guī)劃 /優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫管理 品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案 財務(wù)管理：計劃預(yù)算、審計、融資資金管理 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評、薪酬激勵等 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時機(jī)、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏 維持 /改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運營效率 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力 分銷中心） 加盟商 /自營店 維修商 /C是 利潤中心和區(qū)域管理中心 分銷中心） 加盟商 /自營店 維修商 /品 / 制造商 功 能 作 用 利潤中心 銷售：批發(fā)（僅向加盟商 /自營店）、零售 市場拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶 區(qū)域管理中心 渠道管理：管理加盟商 /自營店之間的競爭，維持良好的價格體系。 物流管理：規(guī)劃實施本區(qū)域的物流配送 信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫 品牌戰(zhàn)略實施：實施總部的品牌戰(zhàn)略 財務(wù)管理：區(qū)域計劃預(yù)算、資金管理 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系 是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點 區(qū)域市場發(fā)展的推動者 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運營效率 各地區(qū)的倉儲中心 具備展示功能 連鎖加盟商 /直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 / 制造商 功 能 加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分銷中心） 加盟商 /自營店 維修商 /配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)） 向維修商銷售和配送 零售（ n) 市場拓展 發(fā)展本網(wǎng)點內(nèi)的維修客戶 促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量 服務(wù)功能 實施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群 年銷售規(guī)模不大于 1000萬 遵守規(guī)則，誠信經(jīng)營 零部件市場渠道的目標(biāo)客戶是非 在適當(dāng)時機(jī)介入連鎖快修業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 / 制造商 主要客戶 介入連鎖快修方式 分銷中心） 加盟商 /自營店 維修商 /維修商 非 n * 一般維修商（一、二級維修企業(yè)） * 企業(yè)（機(jī)關(guān)）所屬維修廠 * 快修店 /裝璜店 * 其它 自營店同時經(jīng)營快修業(yè)務(wù) 加盟店同時經(jīng)營快修業(yè)務(wù) 并購現(xiàn)有快修店 選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)自建（盡可能減少與維修商的沖突） 連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品線應(yīng)依據(jù)車型組織，上游的制造商依據(jù)產(chǎn)品線來確定 產(chǎn)品 / 制造商 產(chǎn)品線的選擇標(biāo)準(zhǔn) 制造商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 分銷中心） 加盟商 /自營店 維修商 /以車型為基礎(chǔ)來組織 選定的車型的替換件產(chǎn)品線需要足夠的豐富，以滿足維修商的需要 每種配件選擇幾種品牌的產(chǎn)品，以達(dá)到樹立渠道品牌的目標(biāo) 非 口和國產(chǎn)），質(zhì)量和服務(wù)口碑好 經(jīng)過調(diào)查質(zhì)量良好的市場未流行產(chǎn)品（進(jìn)口和國產(chǎn)） 分銷車型零部件的國內(nèi)外制造商 /國外代理商 進(jìn)口產(chǎn)品制造商 精選的國內(nèi)非 造商、最終消費者和汽配流通行業(yè)管理都提供了價值 維修廠 終端用戶 提供價值 提供價值 制造廠 加盟店 提供價值 提供價值 規(guī)范了汽配流通行業(yè)，為行業(yè)管理提供了價值 汽配流通領(lǐng)域 為加盟商提供的價值：降低采購成本、促進(jìn)銷售、改善管理、提升形象 降低采購成本 促進(jìn)銷售 改善管理 提升形象 低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長 幫助解決其在管理中遇到的難題 加盟店是連鎖體系的一個部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌的增加而提升 萬 向 連 鎖 加 盟 商 低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本 規(guī)模的采購降低了進(jìn)貨成本從而可以低價為加盟商供貨 降低成本 全國中心庫的建立可以備存豐富而完整的產(chǎn)品線，及時滿足終端客戶的需求 高效的物流配送體系和信息系統(tǒng)將為加盟商提供及時和高質(zhì)量的配送服務(wù) 配送服務(wù) 為加盟商提供價值 萬 向 連 鎖 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長 連鎖品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售 聯(lián)道的整體市場推廣規(guī)劃，包括渠道的品牌形象 盟店的標(biāo)識與形象設(shè)計、店堂的布局及設(shè)計、統(tǒng)一的廣告宣傳，將產(chǎn)生規(guī)模效益推動加盟商的銷售 推動加盟商銷售量增長 幫助解決其在管理中遇到的難題 統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運營效率 降低加盟店的運營成本 提升服務(wù)質(zhì)量 規(guī)范的培訓(xùn)體系將為加盟店的高層管理人員和各層級的業(yè)務(wù)人員提供定期的管理培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì) 可以派駐技術(shù)人員幫助加盟店解決技術(shù)問題，同時提高業(yè)務(wù)員的技術(shù)水平 各地區(qū)的 務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題 提高管理水平 培訓(xùn)人員 解決管理難題 加盟店是連鎖體系的一個部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌效應(yīng)的增加而提升 統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標(biāo)志和統(tǒng)一的店堂布局及設(shè)計將改善加盟店的整體外觀形象，提高客戶認(rèn)知度 作為連鎖體系內(nèi)的一部分的加盟店的企業(yè)形象將隨渠道品牌的效應(yīng)定額提升而提升 隨著渠道品牌信譽的不斷提高，客戶對于在加盟店購買定額產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)一步認(rèn)可，從而提升了加盟店的信譽 渠道品牌統(tǒng)一的宣傳活動將會帶動對加盟店的形象宣傳 渠道品牌的輻射力的增強(qiáng)將會增加加盟店在該地區(qū)的影響力 為制造商提供的價值：促進(jìn)銷售、提升（強(qiáng)化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線 促進(jìn)銷售 提升品牌形象 代理服務(wù) 拓展產(chǎn)品線 直接促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場上的占有率 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由 其迅速拓展市場 萬 向 連 鎖 制 造 商 直接促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場上的占有率（或降低下滑風(fēng)險） 聯(lián)道 純配套廠的價格較貴，沒有自己的營銷體系，服務(wù)質(zhì)量較差通過聯(lián)道可以開拓其售后市場 純配套廠 純售后廠 綜合廠 對質(zhì)量較好的獨立品牌的制造廠商，由于其自身營銷體系不強(qiáng)， 模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢促進(jìn)其產(chǎn)品的市場占有率 對 過 時宣傳其產(chǎn)品 對獨立品牌的廠商， 對其中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品， 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 流通品牌的公信力 連鎖店的展示功能 隨著 眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升 各地區(qū) 中將展示各類在體系內(nèi)經(jīng)銷的產(chǎn)品，起到宣傳產(chǎn)品的作用 產(chǎn)品在全國范圍的連鎖店內(nèi)的銷售，也會迅速提高產(chǎn)品的知名度 制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由 終端客戶 促銷宣傳 教育消費者，基礎(chǔ)汽配知識的普及 告示 退貨與索賠 倉儲與配送 制 造 廠 萬 向 連 鎖 其迅速拓展市場 拓展國內(nèi)市場 開拓國際市場 相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成， 速占領(lǐng)市場 對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場 為最終消費者提供的價值：滿足不同消費群的差異化需求、降低采購風(fēng)險 聯(lián)道可以組織到豐富的產(chǎn)品線 主要車型的原廠件 高質(zhì)量的非原廠件 進(jìn)口件 不懂車的消費者因為害怕買假貨，以前不在非 在由于聯(lián)道的品牌影響力，可以放心的在聯(lián)道買 滿足差異化需求 對于關(guān)注價格和質(zhì)量但不在意是否是原廠的消費者，在聯(lián)道可以買到高質(zhì)量但價格便宜的非原廠件 對于進(jìn)口車用戶和一些喜歡自己玩車的消費者，在聯(lián)道可以買到進(jìn)口車型配件 低了客戶的采購風(fēng)險 為汽配流通行業(yè)管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進(jìn) 了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境 規(guī)范市場 利于聯(lián)合行業(yè)協(xié)會建立行業(yè)規(guī)范和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范汽配流通市場，改變目前汽配流通的“散亂查”的現(xiàn)狀 不斷推進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷售，同時淘汰假冒偽劣產(chǎn)品，凈化汽配流通市場 力推廣品牌正品的銷售和有潛力的非配套廠家產(chǎn)品 減少假冒 促進(jìn)正品銷售 連鎖網(wǎng)絡(luò)需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 物流系統(tǒng) 品牌推廣 質(zhì)量管理 技術(shù)咨詢 政府關(guān)系協(xié)調(diào) 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺，提高連鎖體系的運營和管理效率 一體化的物流配送系統(tǒng)，降低連鎖體系內(nèi)的物流成本 統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，樹立起強(qiáng)勢的流通品牌 向客戶的提供技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶創(chuàng)造附加價值 通過質(zhì)量鑒定來確保渠道中產(chǎn)品的質(zhì)量，是渠道品牌構(gòu)建的有力基礎(chǔ) 各 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運營和管理效率 樓兄，請賜圖 舉例 及時的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應(yīng)能力 管理流程通過信息化平臺優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問題 一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內(nèi)的物流成本 需求計劃 定單 /賠單 管理 倉庫管理 運輸管理 采購 物流 逆向 物流 分銷 物流 各 總部 集中定單 定單生成 訂貨處理 客戶管理 接收進(jìn)貨（物流倉儲中心） 驗貨、質(zhì)檢 接收庫存 包裝（加條形碼） 裝卸集中 裝卸量計劃 最佳路徑 安排日程 安排運輸 加盟商 /自營店需求計劃 定單處理 呼叫中心管理 客戶管理 接收進(jìn)貨（物流倉儲中心） 驗貨 接收庫存 裝卸集中 裝卸量計劃 最佳路徑 安排日程 安排運輸 應(yīng)急配送 索賠申請 檢驗（加盟商 /自營店） 賠單生成 檢驗（ 接收入庫（ 確定賠付（ 索賠件集中 安排日程 安排運輸 制造商 連鎖總部 C 加盟商 /自營店 維修商 /修商 加盟商 /自營店 造商 統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強(qiáng)勢的流通品牌 品牌 品牌構(gòu)建的兩種力量 廣告 /宣傳 口 碑 產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)服務(wù)、管理形成良好的口碑 企業(yè)不斷進(jìn)行形象宣傳和廣告投入提高知名度 全國的 自營店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識 媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等） 發(fā)布會 新聞軟廣告 直郵（宣傳單） 促銷活動 與官方 /協(xié)會合作的公益性活動 贊助 /冠名 向客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)能為客戶提供附加價值 維修商 n 維 修 技 術(shù) 配 件 咨 詢 2 3 咨詢需求 咨詢對象 1 1 技術(shù)咨詢需求圖 咨詢需求最多的兩種類型 向維修商提供維修技術(shù)咨詢服務(wù)（視銷售量） 一般的電話咨詢 現(xiàn)場咨詢（視情況收不收費） 向 要是配件咨詢 鑒定真?zhèn)?推薦產(chǎn)品 提供咨詢方式 現(xiàn)場說明 服務(wù)中心電話說明 技術(shù)宣傳手冊 網(wǎng)上教育 技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段 一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證 其它汽配流通商 質(zhì)量鑒定 確定產(chǎn)品線方式 結(jié)果 有專門的質(zhì)量鑒定人員，較強(qiáng)的質(zhì)保能力 極少，憑個人感覺 直接采購 非 進(jìn)口件，部分品牌需質(zhì)檢 國產(chǎn)件，質(zhì)檢，并對部分制造商進(jìn)行質(zhì)量體系的考核 能保證渠道里的產(chǎn)品質(zhì)量一流 直接采購 非 直接采購，從用戶處嘗試產(chǎn)品質(zhì)量 對廠家的質(zhì)量體系不了解 渠道里常有大量的劣質(zhì)產(chǎn)品，不能很好地保證質(zhì)量 在最終用戶那里建立起信任的基礎(chǔ) 各 少加盟店的非經(jīng)營性難題 7%93%工商、稅務(wù)其它90%10%工商、稅務(wù)其它經(jīng)銷商精力分配圖 經(jīng)銷商運營成本分配圖 與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的精力和財力 精力：業(yè)余時間交流、應(yīng)付檢查等 財力：公關(guān)、罰金等 統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府之間的關(guān)系 加盟商有更多的時間去拓展市場 加盟商經(jīng)營更有安全感 加盟商能減少開支 資料來源：經(jīng)銷商訪談 從連鎖業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈介入深度等維度，可將 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 自營店數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模 覆蓋全國市場 產(chǎn)品線囊括各主要車型產(chǎn)品與用品、品類豐富 達(dá)到一定規(guī)模 吸引快修店加盟、也可考慮自建快修店 開始發(fā)展自營店 擴(kuò)張到周邊中等城市 引入其他車型產(chǎn)品，完善產(chǎn)品檔次，增加用品 少量產(chǎn)品 無 吸引終端零售商加盟，無自營店 在全國主要的大城市 12 種車型的系列產(chǎn)品 無 無 起步階段模式 成長階段模式 成熟階段模式 考慮到人力資源及連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗等因素， 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 主要吸引貼近終端經(jīng)銷商加盟，無自營店 主要在全國最大城市 桑車和捷達(dá)系列產(chǎn)品 無 無 主要特征 在中心城市吸引貼近終端的中小經(jīng)銷商加盟 以 桑車和捷達(dá)系列組織產(chǎn)品線 盈利模式 賺取 價值模式 低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本 促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場上的銷售 起步階段 制造商提供促銷價值 起步階段的對桑車捷達(dá)的 對于獨立品牌的廠商， 斷擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場份額和知名度 起步階段吸引的是貼近終端的中小型加盟商，配送和庫存功能較弱， 連鎖品牌效應(yīng)可以降低加盟商的成本，增加其銷售量 加盟商 制造商 賺取 起步階段 成長階段 成熟階段 分銷利潤 產(chǎn)品線中的 質(zhì)的非 制造利潤 起步階段，品牌影響力不夠，沒有貼牌生產(chǎn)，無制造利潤 加盟利潤 起步階段為吸引貼近終端客戶的中小經(jīng)銷商加盟，不收取加盟費，無加盟利潤 維修利潤 起步階段尚未開始建立自營的維修店，無維修利潤 國際貿(mào)易利潤 起步階段的產(chǎn)品線主要在國內(nèi)市場銷售，尚未開發(fā)國際市場，此階段無國際貿(mào)易利潤 起步階段的組織結(jié)構(gòu) 市場部 物流部 財務(wù)部 產(chǎn)品部 辦公室 銷組 門店組 配送組 財務(wù)組 企 劃 課 信 息 課 采 購 課 品 管 課 部門的職能設(shè)置 部門 職能 市場部 企劃課 制訂公司形象定位與市場推廣策略、制訂渠道與價格策略、銷售分析和需求預(yù)測 信息課 銷售統(tǒng)計、客服熱線、公司內(nèi)部信息管理 產(chǎn)品部 采購課 負(fù)責(zé)發(fā)展和管理產(chǎn)品供應(yīng)商、統(tǒng)一采購 品管課 制訂公司的品保與理賠制度、負(fù)責(zé)采購產(chǎn)品的編碼和品質(zhì)管理 物流部 負(fù)責(zé)公司物流體系的規(guī)劃和建設(shè)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉儲運輸及管理，發(fā)展物流業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)公司所有信息系統(tǒng)的規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和升級 辦公室 行政、人事、后勤等職能 財務(wù)部 資金管理、計劃預(yù)算、費用管理、審計等財務(wù)管理相關(guān)職能 店組 門店日常經(jīng)營、產(chǎn)品接收與倉庫管理、索賠及其它服務(wù)職能、后勤服務(wù) 營銷組 負(fù)責(zé)地區(qū)的營銷推廣、發(fā)展和管理終端零售商 配送組 負(fù)責(zé)地區(qū)的配送 財務(wù)組 負(fù)責(zé) 經(jīng)銷商的結(jié)算等 起步階段模式 成長階段模式 成熟階段模式 進(jìn)入成長階段，借助品牌效應(yīng)的積累， 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 開始發(fā)展自營店，數(shù)量增加 大城市和周邊中等城市 引入其他車型產(chǎn)品，增加優(yōu)質(zhì)非 少量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 無 主要特征 開始建立自營店，加盟商的數(shù)量也逐步增加 網(wǎng)絡(luò)輻射范圍擴(kuò)展到中心城市的 周邊中等城市 其他車型產(chǎn)品的引入 豐富了產(chǎn)品線 對獨立售后市場的少數(shù)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開始貼牌生產(chǎn) 價值模式 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，提升制造商的品牌形象 盈利模式 貼牌生產(chǎn)的開展將增加制造利潤 隨著品牌影響力的增強(qiáng)，經(jīng)銷商將會積極要求加入聯(lián)道，可以收取加盟費，獲取加盟利潤 而促進(jìn)其產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場影響力 加盟商數(shù)量逐步增加，物流配送服務(wù)進(jìn)一步完善 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長 統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運營效率降低運營成本，培訓(xùn)員工 加盟商 制造商 成長階段 造商的品牌形象也將隨著 在成長階段，除分銷利潤外，還可以獲得制造利潤、加盟利潤 分銷利潤的增加、制造利潤和加盟利潤的獲得將近一步擴(kuò)充利潤來源提升整體利潤 起步階段 成長階段 成熟階段 分銷利潤 隨著產(chǎn)品線的豐富和銷量的增加，分銷利潤將進(jìn)一步增加 制造利潤 貼牌生產(chǎn)的開展將增加 牌的產(chǎn)品包括易損件通用件、用品等各類產(chǎn)品，通過貼牌連接了制造廠到終端客戶的產(chǎn)業(yè)鏈為制造廠創(chuàng)造價值 加盟利潤 隨著品牌影響力的增強(qiáng)，經(jīng)銷商將會積極要求加入聯(lián)道，可以收取加盟費 維修利潤 此階段尚未開始建立自營的維修店，無維修利潤 國際貿(mào)易利潤 此階段進(jìn)一步開拓國內(nèi)市場，尚未開發(fā)國際市場，無國際貿(mào)易利潤 成長階段的組織結(jié)構(gòu) 市場部 物流部 財務(wù)部 產(chǎn)品部 辦公室 銷組 門店組 配送組 財務(wù)組 營店 企 劃 課 信 息 課 采 購 課 品 管 課 自營店 財 務(wù) 課 投 資 課 人事部 起步階段模式 成長階段模式 成熟階段模式 最終構(gòu)建成一個介入多個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、產(chǎn)品線豐富、覆蓋全國并出口到國際市場的成熟的業(yè)務(wù)模式 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 自營店數(shù)量很多，達(dá)到一定規(guī)模 中心城市和地縣級城鎮(zhèn) 產(chǎn)品線十分豐富囊括各大車型 大量貼牌 自建快修店、吸引加盟 主要特征 盈利模式 利潤來源將是多渠道的，其中分銷和加盟利潤是主要的利潤來源，制造利潤和維修利潤也是利潤的重要組成部分 價值模式 升加盟店的品牌形象 制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由 低網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍較廣，達(dá)到各地區(qū)的地縣級城鎮(zhèn) 產(chǎn)品線十分豐富囊括各大車型 開始發(fā)展連鎖快修店 成熟階段 時為制造商提供代理服務(wù)，并擴(kuò)展其產(chǎn)品線 制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨索賠）可以由 對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場 連鎖渠道品牌效應(yīng)和質(zhì)量保證將提升加盟商的企業(yè)形象和地區(qū)影響力 加盟商 制造商 成熟階段，還可以獲得維修利潤、國際貿(mào)易利潤 成熟階段的利潤來源將是多渠道的，其中分銷利潤是主要的利潤來源，制造利潤維修利潤和國際貿(mào)易利潤是利潤的重要組成部分，加盟利潤是整體利潤的有效補(bǔ)充 起步階段 成長階段 成熟階段 分銷利潤 分銷利潤達(dá)到穩(wěn)定的規(guī)模和增長速度，是利潤的主要來源 制造利潤 貼牌生產(chǎn)的種類和數(shù)量將不斷增加，制造利潤穩(wěn)定增加，是整體利潤的重要來源 加盟利潤 加盟維