金地灣流域2010年整體營(yíng)銷策略

灣流域 2010年整體營(yíng)銷策略 一 09年整體銷售情況及 10年銷售指標(biāo) 二 板塊市場(chǎng)分析 三 大戶型及別墅客戶分析 四 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉 五 2010年整體推案思路 六 2010年客戶積累策略 七 2010年一季度銷售指標(biāo) 一、 09年整體銷售情況及 10年銷售指標(biāo) 1. 09年房源銷售情況 2. 2010年銷售計(jì)劃 3. 2010年全年銷售及簽約指標(biāo) 09年房源銷售情況 已簽約 未售 樣板房 領(lǐng)導(dǎo)保留 目前本案一期處于尾房去化階段，二期剛剛銷售，后續(xù)銷售壓力較多 一期小戶型全部銷售完畢，簽約 100%完成， 12月月底全面交付 一期別墅保留 7套，樣板房未售 4套，可售 1套（臨變電站），合計(jì) 12套 一期大洋房總價(jià)相對(duì)偏高，基本總價(jià)在 500萬(wàn)以上，銷售速度有所放緩 二期別墅目前已開盤房源剩余 9套，基本為臨路位臵及沿河第一排總價(jià)較高房源 二期大平層目前已開盤房源總價(jià) 400價(jià) 25000，銷售速度有所放緩 剩余可售房源數(shù)量盤點(diǎn) 物業(yè)類型 總套數(shù) 已開盤數(shù) 量 已開盤剩余未 售套數(shù) 未取得預(yù)售 證套數(shù) 剩余可售 套數(shù) 整盤去化 率 一期 雙拼別墅 82（含 4套樣板房） 82 12 0 12 85% 大洋房 56（含 1套樣板房） 56 10 0 10 82% 二期 雙拼別墅 81 26 9 55 64 21% 大平層 163 83 19 80 99 39% 2010年的銷售計(jì)劃 項(xiàng)目 2010年銷售區(qū)域 總套數(shù) 預(yù)計(jì)截止到 2010年底完成簽約套數(shù) 整盤去劃率 灣流域 一期 90小洋房 490 490 100% 90小高層 448 448 100% 雙拼別墅 82 82 100% 電梯大洋房 56 56 100% 拼接大平層 111 111 100% 二期 雙拼別墅 81 81 100% 拼接大平層 163 163 100% 2010年銷售指標(biāo)： 全案完成 100%簽約，整年完成 14個(gè)億的簽約指標(biāo) 2010年全年銷售套數(shù)及簽約指標(biāo) 本案 2010年需要完成簽約 100%， 2010年完成結(jié)案 2010年需要完成 14億的簽約指標(biāo) 2010 季度 1 2 3 4 一期大平層住宅 （ 14F） 2 2 一期花園洋房（ 7+1） 5 5 一期雙拼別墅 6 6 二期大平層住宅 （ 14F） 70 80 48 二期雙拼別墅 6 20 28 10 總套數(shù) 89 113 76 10 140465 二、板塊市場(chǎng)分析 公寓競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案年度回顧及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研判 公寓存量 公寓 住宅面積 已售面積 未來(lái)可售 在售項(xiàng)目 尚東國(guó)際 期約 8萬(wàn)方，為聯(lián)排、疊加） 萬(wàn)科金色城市 80 誼河畔 利林語(yǔ)溪 地香頌 旺名苑 （均為動(dòng)遷） 未上市項(xiàng)目 浦發(fā)澳麗 科五街坊 約 科金色公館 海地塊 11 11 11 合計(jì) 187 來(lái)三林片區(qū)后續(xù)公寓供應(yīng)量在 81萬(wàn)方，未上市項(xiàng)目 28萬(wàn)方，在售項(xiàng)目達(dá)到 53萬(wàn)方； 除萬(wàn)科金色城市外，供應(yīng)不大，并且尚東國(guó)際公寓清盤，區(qū)域大戶型公寓稀缺性突出； 09年供應(yīng)套數(shù) 09年去化套數(shù) 月均去化套數(shù) 尚東國(guó)際公寓 209 341 31 尚東國(guó)際洋房 48 77 7 保利林語(yǔ)溪 1191 1173 196 綠地香頌 750 747 187 金誼河畔 270 489 44 萬(wàn)科金色城市 540 520 72 新浦江城 522 515 47 一品漫城 384 488 44 中海瀛臺(tái) 436 543 49 公寓年度市場(chǎng)回顧 流動(dòng)性過(guò)剩、政策扶持、供求失衡三方面導(dǎo)致了 09年區(qū)域內(nèi)個(gè)案火爆去化 尚東國(guó)際公寓 050100150200160001800020000220002400026000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 46 163去化套數(shù) 1 5 17 27 48 59 18 77 38 37 14 1均價(jià) 18148 17896 17739 17849 18766 19826 21090 21945 22641 24720 25550 2590709 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 209套 09年去化套數(shù)： 341套 月均去化速度： 31套 /月 近期成交價(jià)： 26000元 / 暖市推動(dòng)，去化大幅拉升，目前公寓尾盤銷售，去化放緩 尚東國(guó)際洋房 0510152025303520000220002400026000280003000032000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 16 32去化套數(shù) 1 8 7 9 14 5 21 4 0 7均價(jià) 22753 22134 23169 22560 23851 23595 25444 27297 301792009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 48套 09年去化套數(shù)： 77套 月均去化速度： 7套 /月 近期成交價(jià)： 30179元 / 暖市推動(dòng)，去化大幅拉升，目前洋房尾盤銷售，去化放緩 保利林語(yǔ)溪公寓 01002003004005001000012000140001600018000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 333 216 393 177去化套數(shù) 378 25 193 229 174 177 0均價(jià) 13597 14118 14308 16421 16570 174112009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 1191套 09年去化套數(shù)： 1173套 月均去化速度： 196套 /月 近期成交價(jià)： 17411元 / 受市場(chǎng)及大浦東規(guī)劃推動(dòng)，快速去化， 6個(gè)月周期整盤基本去化，后續(xù)剩余 2棟公寓 綠地香頌公寓 0100200300400500100001200014000160001800020000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 462 288去化套數(shù) 165 277 233 79 1均價(jià) 14249 16238 16678 16912 178432009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 750套 09年去化套數(shù)： 747套 月均去化速度： 187套 /月 近期成交價(jià)： 17800元 / 受市場(chǎng)及大浦東規(guī)劃推動(dòng)，開盤晚于保利林語(yǔ)溪，價(jià)格與保利相當(dāng) 金誼河畔 05010015020025030080001000012000140001600018000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 270去化套數(shù) 39 26 32 51 38 88 82 58 30 21 21 5均價(jià) 11833 12018 12428 13460 13601 14313 14584 14999 15756 15919 14953 153332009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 270套 09年去化套數(shù)： 489套 月均去化速度： 44套 /月 近期成交價(jià)： 15333元 / 三林片區(qū)價(jià)格最低項(xiàng)目， 5月推出樓王房源，最高成交價(jià)能夠達(dá)到 18000 ， 但非樓王普通房源成交價(jià)僅在 13000 左右 新浦江城大戶型 0501001508000100001200014000160001800020000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 118 102 40去化套數(shù) 5 89 63 45 26 5 4 1均價(jià) 13645 13509 14206 13962 13252 14125 18325 185102009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 260套 09年去化套數(shù)： 242套 月均去化速度： 27套 /月 近期成交價(jià)： 18510元 / 前期疊院以低價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化， 9月底推出 40套大平層（ 195 ），開盤至今 2月去化 5套， 該案體量大，開發(fā)周期長(zhǎng)，配套不足，距離 8號(hào)線也有一定距離，公寓產(chǎn)品不具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì)下，去化立刻停滯 一品漫城一期寬庭 0510151200014000160001800020000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù) 4 5 14 9 6 5 10 6 3 1均價(jià) 19589 18439 15303 15248 15376 15042 16113 16756 17133 188982009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 0套 09年去化套數(shù)： 63套 月均去化速度： 6套 /月 近期成交價(jià)： 18900元 / 受新浦江城疊院低價(jià)開盤，該案迅速調(diào)整價(jià)格換取去化，二期寬景約 84套，預(yù)計(jì) 2010年5月推出 一品漫城二期公寓 01002003004005001200014000160001800020000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 384去化套數(shù) 200均價(jià) 1783512 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 384套 09年去化套數(shù)： 200套 月均去化速度： 200套 /月 近期成交價(jià)： 17835元 / （剔除裝修約1500） 12月推出二期小高層公寓，約 210套房源，基本去化完畢，成交價(jià) 17835元 / 051015202530351700018000190002000021000220002300024000去化套數(shù) 平均單價(jià)去化套數(shù) 31 7 16 22 17 4 1 2 2 6平均單價(jià) 20871 20125 22616 22354 22066 22074 20686 21960 23801 236391 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月中海瀛臺(tái)大戶型 09年去化套數(shù)： 113套 月均去化速度： 10套 /月 近期成交價(jià)： 23639元 / 性價(jià)比較高，快速去化，可售不多，去化放緩，整盤還有 68套 166戶型，預(yù)計(jì) 09年底推出 明年競(jìng)爭(zhēng)格局 明年推盤物業(yè)形態(tài) 推盤量 戶型面積 上市時(shí)間 尚東國(guó)際三期 聯(lián)排別墅、疊加別墅 350套 疊加 190 聯(lián)排 240 2010年 5月 保利林語(yǔ)溪 小高層公寓、別墅 2棟 112套公寓 11套別墅 80 260 預(yù)計(jì) 09年 12月 綠地香頌 小高層公寓、別墅 3棟公寓 20套別墅 雙拼 216 獨(dú)棟 260 預(yù)計(jì) 2010年 3月 一品漫城二期 公寓、寬景、雙拼 寬庭 84套 雙拼 62套 寬庭 180 雙拼約 250010年 5月 萬(wàn)科金色公館 多層 128套 128 主力 09年底 新浦江城二期 別墅、公寓 公寓約 600套 別墅 300套 小戶型公寓（大面積未知） 聯(lián)排 190獨(dú)棟320 2010年下半年 萬(wàn)科金色名郡 尚未建造 多層、小高層、聯(lián)排別墅 - 多層為大面積 小高層小面積 2010年底 中海瀛臺(tái) 高層 68套 166計(jì) 09年底 尚東國(guó)際最后一期房源均為別墅產(chǎn)品，一品漫城及新浦江城進(jìn)入供應(yīng)高峰 三林片區(qū)主力供應(yīng)將集中于浦江鎮(zhèn)板塊 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 占地面積： 總建筑面積： 容積率： 1 綠化率： 40% 規(guī)劃物業(yè)：多層 總戶數(shù)： 128套 主力面積：主力 127 ，部分 118 單價(jià)： 30000元 / ，總價(jià) 380萬(wàn)左右； 萬(wàn)科金色公館 房型圖 戶型特點(diǎn)： 1、萬(wàn)科 2、通過(guò)設(shè)備平臺(tái)（全送）與陽(yáng)臺(tái)組合達(dá)到高附加值效果； 3、設(shè)備陽(yáng)臺(tái)附增面積共 ，陽(yáng)臺(tái)附贈(zèng)面積共 ，共 ，左右； 4、精裝修交付，裝修標(biāo)準(zhǔn)約 2000元 / ，但設(shè)備平臺(tái)為毛坯交付； 128 推案時(shí)間 2月 4月 6月 8月 10月 12月 綠地香頌 3棟公寓 12月 保利林語(yǔ)溪 2棟公寓 一品漫城 約 84套寬景 萬(wàn)科金色公館 128套公寓 新浦江城 600套公寓 中海瀛臺(tái) 128套公寓 4金色名郡推盤計(jì)劃未知 本案大平層公寓推盤策略 公寓供應(yīng)稀缺，大戶型公寓供應(yīng)更加稀缺，并且本案大平層主力競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案尚東國(guó)際清盤， 三期均為別墅產(chǎn)品，本案已經(jīng)成為三林板塊唯一大戶型公寓個(gè)案； 世博會(huì)提升區(qū)域價(jià)值的同時(shí)，世博配套明年的全面落實(shí)，特別是軌道交通開通， 8號(hào)線通浦江鎮(zhèn)，11號(hào)線通嘉定， 7號(hào)線寶山， 9號(hào)線通九亭，房?jī)r(jià)快速拉升下，本案以浦東為主的大平層客戶受地鐵開通購(gòu)房區(qū)域更大，受外區(qū)域分流的可能性加大（一品漫城推遲開盤，流失客戶購(gòu)買寶山 7號(hào)線沿線樓盤）； 三林板塊公寓稀缺性較明顯，加上明年世博區(qū)域內(nèi)供應(yīng)真空的情況，對(duì)本案大平層有較大利好，但考慮到軌道交通開通，購(gòu)房可選擇面大幅放大，并且大平層產(chǎn)品介于常規(guī)公寓與別墅之間，客源受市場(chǎng)波動(dòng)影響較大，建議本案大平層抓住市場(chǎng)最好時(shí)機(jī)上市，上市時(shí)機(jī)應(yīng)在世博會(huì)舉辦期的 4 別墅競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案年度回顧及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研判 別墅 總套數(shù) 已推套數(shù) 已售套數(shù) 未來(lái)可售 合計(jì) 浦江鎮(zhèn) 萬(wàn)科翡翠 143 59 52 91 225 浦江頤城 129 129 60 69 一品漫城 （ 1、 2期） 151 89 86 65 周康 保利林語(yǔ)溪 127 116 108 19 171 綠地香頌 122 102 100 22 中海地塊 130 0 0 130 三林 中房美林 109 55 16 93 203 萬(wàn)科 5街坊 110 0 0 110 合計(jì) 1021 550 422 599 599 別墅存量 除新浦江城（別墅體量未知），區(qū)域內(nèi)別墅僅剩余 600套，按區(qū)域內(nèi) 09年度去化來(lái)看， 僅需要 1年時(shí)間即可去化完畢，供應(yīng)壓力不大 別墅市場(chǎng)回顧 別墅 09年供應(yīng)套數(shù) 09年去化套數(shù) 月均去化 浦江鎮(zhèn) 萬(wàn)科翡翠 59 52 5 浦江頤城 129 62 9 一品漫城 （ 1、 2期） - 75 9 新浦江城二期 69 48 12 周康 保利林語(yǔ)溪 雙拼 64 60 18 獨(dú)棟 52 48 17 綠地香頌 雙拼 56 55 14 獨(dú)棟 46 45 9 三林 中房美林 55 16 5 個(gè)案去化普遍在 10套 /月以上（萬(wàn)科翡翠受供應(yīng)限制），保利與綠地更是達(dá)到月均 20萬(wàn)科翡翠別墅 獨(dú)棟 01020304050300004000050000600007000080000供應(yīng)套數(shù) 去化套數(shù) 平均單價(jià)供應(yīng)套數(shù) 45 17去化套數(shù) 4 8 7 25 2 0 0 4 3平均單價(jià) 31686 33430 35621 38412 52203 70362 717283 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 59套 09年去化套數(shù)： 52套 月均去化速度： 5套 /月 近期成交價(jià)： 72000元 / 二期 10月開盤，成交價(jià)較一期最高價(jià)上漲 37% 保利林語(yǔ)溪 雙拼 09年供應(yīng)套數(shù)： 64套 09年去化套數(shù)： 60套 月均去化速度： 18套 /月 近期成交價(jià)： 29000元 / 大浦東規(guī)劃利好下，該案上市時(shí)機(jī)較好，開盤價(jià)格偏低，受市場(chǎng)推動(dòng)，價(jià)格快速拉升 010203040506024000260002800030000供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 48 16 1成交套數(shù) 44 1 10均價(jià) 25443 290456 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月7、 11月內(nèi)部成交，價(jià)格剔除 保利林語(yǔ)溪 獨(dú)棟 010203040260002800030000320003400036000供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 38 14成交套數(shù) 29 6 12均價(jià) 28869 29549 344396 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 52套 09年去化套數(shù)： 48套 月均去化速度： 17套 /月 近期成交價(jià)： 34439元 / 前期開盤價(jià)格較低，受市場(chǎng)推動(dòng)價(jià)格快速拉升 綠地香頌 雙拼 05101520253035404550280003000032000340003600038000供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 46 10成交套數(shù) 18 16 15 7均價(jià) 31139 33509 34994 357788 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 56套 09年去化套數(shù)： 55套 月均去化速度： 14套 /月 近期成交價(jià)： 35778元 / 晚于保利林語(yǔ)開盤，保利的開盤熱銷提升了區(qū)域接受度，綠地香頌雙拼面積小于保利，總價(jià)優(yōu)勢(shì) 下，提升單價(jià)，同期單價(jià)高于保利 2000元 / 綠地香頌 獨(dú)棟 051015202530354030000320003400036000380004000042000供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 38 8成交套數(shù) 10 17 10 8 1均價(jià) 36612 36821 39525 39916 381748 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 46套 09年去化套數(shù)： 45套 月均去化速度： 9套 /月 近期成交價(jià)： 40000元 / 受市場(chǎng)回暖推動(dòng)，價(jià)格大幅拉升 美林別墅 獨(dú)棟 09年供應(yīng)套數(shù)： 55套 09年去化套數(shù)： 16套 月均去化速度： 5套 /月 近期成交價(jià)： 49000元 / 051015202530354045505560400004200044000460004800050000供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 55成交套數(shù) 3 13均價(jià) 48177 4869339814 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月投資型獨(dú)棟別墅產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品力較差，但前期良好的入住率， 以及目前投資市場(chǎng)放量推動(dòng)該案成交 浦江頤城 聯(lián)排 020406080160001800020000220002400026000供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 56 73成交套數(shù) 8 30 1 10 4 7 1均價(jià) 22107 22178 19545 24070 24058 24382 224216 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 129套 09年去化套數(shù)： 62套 月均去化速度： 9套 /月 近期成交價(jià)： 24500元 / 中式聯(lián)排，別墅設(shè)計(jì)無(wú)地下室，產(chǎn)品力不強(qiáng)，價(jià)格未有突破 一品漫城 聯(lián)排 02468101214161816000180002000022000240002600028000套數(shù) 均價(jià)套數(shù) 8 4 6 14 16 11 11 3 2均價(jià) 22038 20974 20876 20412 21666 24462 24135 25940 233442009 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 0套 09年去化套數(shù)： 75套 月均去化速度： 7套 /月 近期成交價(jià)： 23344元 / 價(jià)格受市場(chǎng)回暖，以及區(qū)域內(nèi)翡翠別墅、浦江頤城開盤帶動(dòng)，一路走高，目前聯(lián)排售罄 后續(xù) 62套雙拼別墅預(yù)計(jì) 5月開盤 新浦江城二期 院邸 0204060801600018000200002200024000260002800030000供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù) 均價(jià)供應(yīng)套數(shù) 69成交套數(shù) 4 33 10 1均價(jià) 27873 27562 29157 260896 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供應(yīng)套數(shù)： 69套 09年去化套數(shù)： 48套 月均去化速度： 12套 /月 近期成交價(jià)： 29157元 / 二期院邸 9月開盤，月均去化 12套； 明年競(jìng)爭(zhēng)格局 明年推盤物業(yè)形態(tài) 推盤量 戶型面積 上市時(shí)間 尚東國(guó)際三期 聯(lián)排別墅、疊加別墅 350套 疊加 190 聯(lián)排 240 2010年 5月 保利林語(yǔ)溪 小高層公寓、別墅 2棟 112套公寓 11套別墅 80 260 公寓預(yù)計(jì) 09年 12月 別墅未知 綠地香頌 小高層公寓、別墅 3棟公寓 20套別墅 雙拼 216 獨(dú)棟 260 預(yù)計(jì) 2010年 3月 一品漫城二期 公寓、寬景、雙拼 寬庭 84套 雙拼 62套 寬庭 180 雙拼約 250010年 5月 新浦江城二期 別墅、公寓 公寓約 600套 別墅 300套 小戶型公寓（大面積未知） 聯(lián)排 190獨(dú)棟 320 2010年下半年 萬(wàn)科金色名郡 尚未建造 多層、小高層、聯(lián)排別墅 - 多層為大面積 小高層小面積 2010年底 翡翠別墅 獨(dú)棟別墅 93套 340 預(yù)計(jì) 3月 浦江頤城 聯(lián)排別墅 69套 270 未知 美林別墅 獨(dú)棟別墅 未知 主力 250 未知 中海南匯地塊 聯(lián)排別墅 130套 未知 預(yù)計(jì)年中 推案時(shí)間 2月 4月 6月 8月 10月 12月 12月 尚東國(guó)際 聯(lián)排、疊加 一品漫城 雙拼別墅 綠地香頌 別墅 浦江頤城、美林別墅、金色名郡推盤時(shí)間未知 翡翠別墅 獨(dú)棟 中海南匯 聯(lián)排 別墅競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案均受到世博停工影響，集中于上半年，搶占世博前推出； 本案雙拼別墅推盤策略 后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)上市時(shí)間來(lái)看，均集中于世博之前推出，供應(yīng)相對(duì)集中，并且類似尚東國(guó)際、一品漫城雙拼，中海南匯聯(lián)排，均為新規(guī)劃的產(chǎn)品，產(chǎn)品力高于目前靜態(tài)市場(chǎng)產(chǎn)品力（以及本案）； 從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)看，明年世博會(huì)舉辦期間，世博配套及規(guī)劃集中成型，區(qū)域面貌、區(qū)域價(jià)值在世博舉辦之際真正顯現(xiàn)，本案別墅最大優(yōu)勢(shì)就是區(qū)位，區(qū)位對(duì)于本案別墅的形象提升遠(yuǎn)大于產(chǎn)品提升，可以考慮本案別墅的集中上市時(shí)間在 8 三、大戶型及別墅客戶分析 大平層成交客戶分析 全市客戶居住區(qū)域分析 0100200300400500600700800來(lái)人成交來(lái)人 731 18 38 86 30 26 30 19 20 23 46 4 22 5 4 2 2 61 1 6 13成交 66 3 1 8 2 1 1 4 3 7 4 1 1 0 0 0 1 9 0 0 0 浦東南匯黃浦徐匯靜安盧灣長(zhǎng)寧虹口楊浦普陀閔行寶山閘北嘉定奉賢青浦松江外地港澳海外其他浦東客戶居住區(qū)域分析 020406080100120140160來(lái)人成交來(lái)人 21 88 55 150 152 121 4 4 26 19 3 19 2 67成交 2 8 8 5 14 11 0 0 1 2 1 3 1 10 北蔡 花木 金橋 陸家嘴 三林 世博 外高橋 川沙 張江 碧云 聯(lián)洋 洋涇 高行 塘橋客戶獲知媒體分析 050100150200250300350來(lái)人成交來(lái)人 8 21 71 44 2 23 2 2 12 20 24 6 241 7 3 3 1 1 5 10 9 6 2 1 4 4 2 7 286 21 22 1 2 11 23 280成交 1 2 3 3 0 1 1 0 2 3 1 0 34 3 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 32 5 7 0 1 0 1 11 新聞晨報(bào)新民晚報(bào)上海樓市租售情報(bào)第一地產(chǎn)高炮（楊高南高炮（盧浦大高炮（浦星公看板引導(dǎo)旗道路指示牌道路燈箱搜房網(wǎng)金地網(wǎng)新浪網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)搜狐網(wǎng)網(wǎng)上房地產(chǎn)房展會(huì)巡展（八百巡展（南方家巡展（碧云家巡展（古北家巡展（聯(lián)洋家巡展（正大廣短信房展會(huì)看房團(tuán)路過(guò)中介（中原）中介（2 1世客戶行業(yè)和職務(wù)分析 050100150200250來(lái)人成交來(lái)人 20 7 37 17 31 12 57 63 24 211 41 32 11 84 59 40 36 41 221 24 48 1 13 57成交 2 1 5 2 1 9 0 5 3 25 2 0 0 2 9 9 4 3 20 3 5 0 0 2 餐飲娛樂(lè)法律房地產(chǎn)業(yè)公共事業(yè)廣告業(yè)環(huán)保建筑裝潢交通運(yùn)輸教育金融貿(mào)易科研技術(shù)離退休旅游 媒體商業(yè)零售信息技術(shù)醫(yī)療衛(wèi)生政府機(jī)關(guān)制造業(yè)咨詢服務(wù)自由職業(yè)待業(yè)全職太太其他050100150200250來(lái)人成交來(lái)人 218 143 198 32 17 9 7 227 224 5 10 28 13 53 3成交 43 12 12 3 2 1 1 21 13 2 2 國(guó)內(nèi)企業(yè)三資企業(yè)公司職員公務(wù)員教師 醫(yī)生 律師私營(yíng)業(yè)主專業(yè)技術(shù)歸國(guó)人員境外人士退休人士全職太太自由職業(yè)其他0100200300400500600700來(lái)人成交來(lái)人 14 135 649 124 14 212 20 19成交 2 16 63 8 5 13 1 4 單身 小兩口 三口之家成年子女與父母同中年夫婦 三代同堂 老年夫婦 其他客戶擬入住情況分析 大平層成交客戶總結(jié)： 從全市來(lái)人成交來(lái)看，浦東來(lái)訪成交客戶相比其他區(qū)域較高 本案浦東的來(lái)訪及成交客戶主要集中在區(qū)域內(nèi)的三林及世博板塊，區(qū)域外主要集中在浦東高端區(qū)域的塘橋、花木、陸家嘴等區(qū)域 從客戶的來(lái)訪媒體來(lái)看，本案大戶型客戶主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹以及 21世紀(jì)帶看為主 本案成交的大戶型客戶主要從事金融及制造業(yè)較多，其中主要為企業(yè)的中高級(jí)管理人員及私營(yíng)業(yè)主 有擬入住情況來(lái)看，客戶主要為三口之家居住為主 客戶姓名 鄭燕 所購(gòu)房源 366弄 5號(hào) 14樓 獲知媒體 搜房網(wǎng) 工作區(qū)域 陸家嘴 居住區(qū)域 陸家嘴 工作行業(yè) 法律業(yè) 工作職務(wù) 律師 現(xiàn)家庭結(jié)構(gòu) 三口之家 目前居住面積 120 未來(lái)擬入住情況 三口之家 抗性 價(jià)格偏高，周邊無(wú)好的學(xué)校 購(gòu)買本案的吸引點(diǎn) 金地品牌，區(qū)域周邊交通，有一定潛力 比較樓盤 一品漫城，尚東國(guó)際，浦江城 大平層客戶樣本 客戶姓名 周成 所購(gòu)房源 366弄 8號(hào) 12樓 獲知媒體 朋友介紹 工作區(qū)域 張江 居住區(qū)域 靜安 工作行業(yè) 公共事業(yè) 工作職務(wù) 部門經(jīng)理 現(xiàn)家庭結(jié)構(gòu) 三口之家 目前居住面積 150 未來(lái)擬入住情況 三口之家 抗性 尚博路通車后的噪音 購(gòu)買本案的吸引點(diǎn) 小區(qū)環(huán)境、交通 比較樓盤 二手房，尚東國(guó)際 平層客戶結(jié)論 分析結(jié)論 客源分布 區(qū)域： 以浦東客戶為主，浦東客戶占到 70%左右，浦西來(lái)自徐匯區(qū)、盧灣區(qū)、黃埔區(qū)等中心城區(qū)及臨近區(qū)域閔行區(qū)；浦東客戶以區(qū)域客戶世博三林板塊以及浦東居住板塊集中區(qū)域如塘橋、聯(lián)洋、陸家嘴等。 年齡分布 35家庭結(jié)構(gòu) 絕多以三口之家為主（會(huì)考慮偶爾父母來(lái)?。?，輔以一部分三代同堂家庭； 購(gòu)買目的 90%自住，基本都有 2次以上購(gòu)房經(jīng)歷，甚至更多；在市中心或較好地段都有房，原居住面積一般在 120住條件尚可，原多居住在多層、高層。改善主要針對(duì)環(huán)境和面積等因素。但改善的需求不是很急迫，只是覺(jué)得好就買。 層次 大部分為外企中高管和專業(yè)技術(shù)人員，是典型的公寓房客戶 年收入 中高管 20年，有一定的財(cái)富積累，有很強(qiáng)的首付和還款能力 私營(yíng)業(yè)主收入更高一些 關(guān)注點(diǎn) 項(xiàng)目交通通達(dá)優(yōu)勢(shì)（工作比較方便在輻射范圍之內(nèi)）、社區(qū)內(nèi)外部環(huán)境、戶型是打動(dòng) 客戶的主要幾個(gè)點(diǎn)。 別墅成交客戶分析 全市客戶居住區(qū)域分析 050100150200250來(lái)人成交來(lái)人 214 7 28 23 16 13 17 13 9 3 14 2 6 3 3 2 32 1 3成交 17 2 1 3 0 0 3 1 2 5 0 0 1 0 0 0 4 0 0 浦東南匯黃浦徐匯靜安盧灣長(zhǎng)寧虹口楊浦普陀閔行寶山閘北嘉定奉賢金山外地港澳海外浦東客戶居住區(qū)域分析 020406080來(lái)人成交來(lái)人 9 29 20 70 19 22 1 1 7 10 4 6 16成交 0 2 4 2 1 3 0 0 0 1 0 1 3 北蔡 花木 金橋陸家嘴三林 世博外高橋川沙 張江 碧云 聯(lián)洋 洋涇 塘橋客戶獲知媒體分析 020406080100120來(lái)人成交來(lái)人 1 8 1 24 20 19 2 8 10 1 91 5 4 4 5 1 1 1 6 4 1 4 107 8 2 2 5 64成交 0 0 0 2 3 0 1 0 0 0 10 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 13 3 0 0 0 5 新聞晨報(bào)新民晚報(bào)東方早報(bào)上海樓市租售情報(bào)高炮（楊高南路）高炮（浦星公路）引導(dǎo)旗道路指示牌道路燈箱搜房網(wǎng) 新浪網(wǎng) 房展會(huì)巡展（八百伴）巡展（碧云家樂(lè)巡展（古北家樂(lè)巡展（聯(lián)洋家樂(lè)巡展（金橋家樂(lè)巡展（正大廣場(chǎng)）短信 D M 直投 電視朋友介紹老業(yè)主介紹電話開發(fā)路過(guò)中介（中原）中介（2 1 世紀(jì)）客戶行業(yè)和職務(wù)分析 020406080100來(lái)人成交來(lái)人 5 3 11 7 7 6 23 21 4 91 11 6 1 19 9 34 7 9 87 17 22 2 7 0成交 0 0 1 4 0 0 3 1 0 9 0 0 0 1 0 6 1 4 5 3 1 0 0 0 餐飲娛樂(lè)法律房地產(chǎn)業(yè)公共事業(yè)廣告業(yè)環(huán)保 建筑 交通 教育 金融 科研離退休旅游 媒體商業(yè)零售信息技術(shù)醫(yī)療衛(wèi)生政府機(jī)關(guān)制造咨詢服務(wù)自由職業(yè)待業(yè)全職太太其他020406080100120140160來(lái)人成交來(lái)人 81 72 19 9 2 1 149 35 1 1 3 6 23 7成交 16 5 1 4 0 0 10 2 0 0 0 1 0 0 國(guó)內(nèi)企業(yè)主管三資企業(yè)主管公司職員 公務(wù)員 教師 醫(yī)生 私營(yíng)業(yè)主專業(yè)技術(shù)人員歸國(guó)人員 境外人士 全職太太 退休人士 自由職業(yè) 其他客戶擬入住情況分析 050100150200250來(lái)人成交來(lái)人 4 22 219 54 6 94 2 8成交 1 2 26 3 0 3 1 3 單身 小兩口 三口之家成年子女與父母同中年夫婦 三代同堂 老年夫婦 其他別墅成交客戶總結(jié)： 從全市來(lái)人成交來(lái)看，浦東來(lái)訪成交客戶相比其他區(qū)域較高 本案浦東的來(lái)訪及成交客戶主要集中在浦東的常規(guī)高端板塊：陸家嘴、花木、金橋以及世博板塊 從客戶的來(lái)訪媒體來(lái)看，本案大戶型客戶主要通過(guò)專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹以及 21世紀(jì)帶看為主 本案成交的大戶型客戶主要從事金融及制造業(yè)較多，其中主要為企業(yè)的中高級(jí)管理人員及私營(yíng)業(yè)主 有擬入住情況來(lái)看，客戶主要為三口之家及三代同堂居住為主 別墅客戶樣本 客戶姓名 任宇杰 所購(gòu)房源 366弄 76號(hào) 獲知媒體 上海樓市 工作區(qū)域 金橋 居住區(qū)域 長(zhǎng)寧 工作行業(yè) 電子信息 工作職務(wù) 總經(jīng)理 現(xiàn)家庭結(jié)構(gòu) 三代同堂 目前居住面積 220 未來(lái)擬入住情況 三代同堂 抗性 棟距小，云臺(tái)路通車后的 噪音 購(gòu)買本案的吸引點(diǎn) 小區(qū)環(huán)境、交通，房型 比較樓盤 二手房，綠地香頌 客戶姓名 王方一 所購(gòu)房源 366弄 73號(hào) 獲知媒體 21世紀(jì)門店 工作區(qū)域 外省 居住區(qū)域 花木 工作行業(yè) 制造業(yè) 工作職務(wù) 總經(jīng)理 現(xiàn)家庭結(jié)構(gòu) 三口之家 目前居住面積 150 未來(lái)擬入住情況 三口之家 抗性 棟距小、外立面太普通 購(gòu)買本案的吸引點(diǎn) 房型、小區(qū)環(huán)境、交通 比較樓盤 萬(wàn)科翡翠別墅、保利林語(yǔ)溪 平層客戶結(jié)論 分析結(jié)論 客源分布 區(qū)域： 浦東浦西客戶約各 50%，浦西來(lái)自徐匯區(qū)、盧灣區(qū)、黃埔區(qū)等中心城區(qū)及臨近區(qū)域閔行區(qū)；浦東客戶以區(qū)域客戶世博三林板塊以及浦東居住板塊集中區(qū)域如塘橋、花木、金橋、陸家嘴等。 年齡分布 35家庭結(jié)構(gòu) 絕多以三口之家為主，一小部分業(yè)主會(huì)考慮與父母同住 購(gòu)買目的 80%自住，基本都有多次購(gòu)房經(jīng)歷；在市中心或較好地段都有房，原居住面積一般在150住條件尚可，原多居住在多層、高層中的大面積或復(fù)式房型。改善主要針對(duì)環(huán)境和面積等因素。但改善的需求不是很急迫，只是覺(jué)得好就買。 層次 大部分為外企高管和專業(yè)技術(shù)人員 年收入 中高管 70年，有一定的財(cái)富積累，有很強(qiáng)的首付和還款能力 私營(yíng)業(yè)主收入更高一些 關(guān)注點(diǎn) 社區(qū)內(nèi)外部環(huán)境、周邊交通、戶型是打動(dòng)客戶的主要幾個(gè)點(diǎn)。 四、項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉 我們現(xiàn)有的資源： 兩灣一園天然環(huán)境 本案南向?yàn)檎麄€(gè)三林區(qū)域最優(yōu)的天然環(huán)境，成熟的三林公園及約 40體環(huán)境優(yōu)勢(shì)相當(dāng)稀缺 一期成熟的樣板展示區(qū) 本案一期大戶型區(qū)域已經(jīng)全部交付，整體環(huán)境及社區(qū)內(nèi)規(guī)劃設(shè)計(jì)全部展示到位 周邊成熟的交通配套 本案緊鄰中環(huán)線 （已通車） 、軌道交通 6號(hào)線華夏西路站步行僅需要 5分鐘、楊高路、世博大道也已修建完成，到達(dá)陸家嘴及世博會(huì)僅需 30分鐘車程 三林已成熟的配套資源 三林區(qū)域配套資源成熟， 15完成三林生活廣場(chǎng)、世博醫(yī)院相繼即將建成，項(xiàng)目周邊學(xué)校超市一應(yīng)俱全 大平層 一梯一戶設(shè)計(jì)、景觀視野優(yōu)越、框架結(jié)構(gòu)隨意改動(dòng)、超高附加值 （南向三陽(yáng)臺(tái)， 8 入戶電梯廳） 別墅 129個(gè)功能空間朝南、南向 100 庭院、全石材立面、雙車位設(shè)計(jì)、產(chǎn)權(quán)地下室、精裝修庭院 他人現(xiàn)有的資源： 萬(wàn)科金色公館 1、地處濟(jì)陽(yáng)路楊思路，距離世博會(huì)最近樓盤，緊鄰上海 “ 水立方 ” 2、周邊軌道交通便捷， 7、 8號(hào)線較近 3、精裝修交付 4、超高附加值 127=150的享受 5、低密度多層電梯洋房 萬(wàn)科翡翠別墅 1、緊鄰浦星公路，達(dá)到 浦大橋相當(dāng)便捷 2、純意大利風(fēng)格建筑 3、浦江鎮(zhèn)板塊稀缺的獨(dú)棟別墅項(xiàng)目 4、低容積率 5、別墅庭院定制精裝服務(wù) 例舉目前版塊內(nèi)最具代表性的兩大樓盤，其他樓盤形式與以上基本相同 我們將有的資源： 全新樣板區(qū)及樣板房 針對(duì)目前樣板區(qū)及樣板房展示時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，無(wú)法直觀展示產(chǎn)品賣點(diǎn)的情況，制作新樣板區(qū)及樣板房，以提升二期整體產(chǎn)品檔次 直觀反映二期產(chǎn)品升級(jí)點(diǎn) 針對(duì)二期產(chǎn)品升級(jí)點(diǎn)在新的樣板區(qū)及樣板房?jī)?nèi)直觀展示，更加好的配合項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)的輸出，突出二期與一期產(chǎn)品的不同 奢華的展示大空間的樣板房 針對(duì)目前已入住業(yè)主的裝修風(fēng)格及戶內(nèi)結(jié)構(gòu)，對(duì)于樣板房進(jìn)行大幅度調(diào)整，直觀展示大空間，展示本案別墅及平層奢華大氣的特點(diǎn) 我們的客戶關(guān)注點(diǎn)： 項(xiàng)目周邊的便捷交通 本案大部分已購(gòu)客戶主要為目前工作在浦東，居住在浦西的客戶為主，同樣也包含部分工作居住在浦西的客戶。因此客戶希望購(gòu)買上班交通較為便捷的社區(qū) 優(yōu)越的內(nèi)外部環(huán)境 大部分購(gòu)買本案的客戶主要在于社區(qū)內(nèi)部及外部的景觀優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶 大平層 一梯一戶的戶型設(shè)計(jì) 南向優(yōu)越的景觀視野 別墅 全朝南的戶型設(shè)計(jì) 人有我有 項(xiàng)目在產(chǎn)品力上很難有很大的支撐 本案為 07年設(shè)計(jì)規(guī)劃， 08年上市樓盤，目前周邊在售或已售完的樓盤主要為 08年設(shè)計(jì)規(guī)劃， 09年上市的樓盤，因此在本案產(chǎn)品基礎(chǔ)上已做了升級(jí) 項(xiàng)目交通優(yōu)勢(shì)逐漸淡化 隨著三林區(qū)域的整體建設(shè)，周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的交通優(yōu)勢(shì)日益明顯，上南路的擴(kuò)路，中環(huán)線的通車，軌道交通的不斷建設(shè)，增強(qiáng)三林的交通配套的同時(shí)，淡化了本案的交通優(yōu)勢(shì) 人有我優(yōu) 新的樣板區(qū)及樣板房 本案制作新的樣板區(qū)及樣板房，在參考周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案及市場(chǎng)上的高端個(gè)案樣板房的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)既體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，又突出產(chǎn)品奢華豪宅的樣板房，同時(shí)直觀展示二期產(chǎn)品升級(jí) 人無(wú)我有 區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯 本案目前競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案基本處于外環(huán)以外或周邊配套不健全的區(qū)域，因此本案在區(qū)域概念及配套上存在決定性的優(yōu)勢(shì) 兩河一園 本案擁有三林區(qū)域獨(dú)一無(wú)二的兩河一園的天然環(huán)境，外部環(huán)境無(wú)法比擬 項(xiàng)目 2010年的核心賣點(diǎn)： 人無(wú)我有 +人有我優(yōu) = 絕對(duì)板塊優(yōu)勢(shì) +優(yōu)越的外部資源 +全新的產(chǎn)品詮釋 世博國(guó)際居住區(qū)核心位臵 /兩灣一園 /豪宅生活 五、 2010年整體推案思路 2010年的推案進(jìn)度 推案原則 2010年推案的原則： 圍繞 2010年結(jié)案，整案完成 14個(gè)億的簽約指標(biāo)，結(jié)合新的樣板房及樣板區(qū)以三大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推動(dòng) 2010年一季度（主力工作：現(xiàn)房銷售） 主力銷售目前一期現(xiàn)房及二期已開盤的可售房源。完成近 90%左右去化率 2010年一 二季度（主力工作：二期平層銷售） 主力銷售二期 80套大平層產(chǎn)品，兼顧少量別墅銷售。大平層銷售完成 80%左右去化 2010年三 四季度（主力工作：二期別墅銷售，掃尾） 配合新樣板區(qū)及樣板房主力銷售二期別墅產(chǎn)品。完成別墅及所有剩余房源的 100%去化 需要工程支持 平層樣板區(qū)建議在 3月中旬公開 別墅樣板區(qū)建議在 4月中下旬公開 2010年大平層的推案原則： 通過(guò)不同時(shí)間點(diǎn)推出的樓棟，形成價(jià)格杠桿，進(jìn)行快速去化 2010年的推案進(jìn)度 大平層 推案時(shí)間 物業(yè)類型 開盤套數(shù) 價(jià)格 平層 28 25000 24000 平層 26 26000 25000 平層 26 30000 28000 2010年別墅的推案原則： 大批量推出，與平層錯(cuò)開，集中爆發(fā)，后續(xù)掃尾，確保整案去化 2010年的推案進(jìn)度 別墅 已售房源 第一次銷售 第二次銷售 推盤批次 銷售時(shí)間 銷售體量 2010年首次推盤前 9套 一 22套 二 33套 2010 季度 1 2 3 4 一期大平層住宅 （ 14F） 2 2 一期花園洋房（ 7+1） 5 5 一期雙拼別墅 6 6 二期大平層住宅 （ 14F） 70 80 48 二期雙拼別墅 6 20 28 10 總套數(shù) 89 113 76 10 一期大平層單價(jià)（元 /平方米） 17210 16000 20000 20000 一期大平層總銷金額（萬(wàn)元） 304 282 0 0 一期花園洋房單價(jià)（元 /平方米） 27000 29000 30000 30000 一期花園洋房總銷金額（萬(wàn)元） 2455 2637 0 0 一期雙拼別墅單價(jià)（元 /平方米） 40000 380