淺談珠海市國產(chǎn)葡萄酒市場營銷策略存在的問題與對策.doc

淺談珠海市國產(chǎn)葡萄酒市場營銷策略存在的問題與對策隨著城市生活的多姿多彩各種休閑娛樂生活的出現(xiàn)，人們將從繁重巨大壓力的工作中解脫，以利用休閑業(yè)余時間更好的休養(yǎng)生息使人們的休閑生活越來越浪漫，葡萄酒已被眾多人群所關注。由于人們的消費觀念和消費方式發(fā)生了變化使葡萄酒業(yè)得到迅速的發(fā)展?？v觀珠海、廣東、全國的葡萄酒行業(yè)來看，幾乎都被進口葡萄酒所占據(jù)。進口葡萄酒從進入到發(fā)展，短短的十多年時間已經(jīng)在行業(yè)內有很大的影響力。在國產(chǎn)葡萄酒與進口葡萄酒交戰(zhàn)日益激烈的市場環(huán)境下，國產(chǎn)葡萄酒越來越處于不利的地位。珠海近年來由于城市化發(fā)展的加快，特別是一些服務型的行業(yè)在珠海進駐和發(fā)展，如軟件業(yè)、金融、保險等行業(yè)。對葡萄酒市場的發(fā)展帶來一定的需求。一、市場營銷策略概述市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，要據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量及購買力的信息，商業(yè)界的期望值，有計劃的組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、政治權利、公共關系策略、為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。（一）市場營銷策略的作用市場營銷策略組合不僅要受到企業(yè)本身資源及目標的影響，而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。市場營銷策略目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效的戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地；注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化在極不確實的情況下做出正確的決策：積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，這就要求決策者要有很強的能力，洞察力、識別力和決斷力。當前國際市場情況復雜，眾多名牌葡萄酒商緊盯著中國葡萄酒市場這個世大的蛋糕，只有充份的做好市場營銷策略，掌握營銷的技巧，認真開展市場調研，了解目標市場，才能制定相應的國際營銷策略，在守住本國葡萄酒市場占有率的同時，更有效地開拓國際市場。（二）葡萄酒釀造業(yè)的現(xiàn)代發(fā)展史 在歐洲工業(yè)革命時期葡萄酒被人們所大量飲用，然而它的質量去不高。隨著人們生活不平的提高，飲用廉價葡萄酒的人越來越少了，越來越多的人開始飲用上等葡萄酒。與此同時，逐漸地各地葡萄酒的質量都得到了改善。在近十年里，在著名釀酒師的大力協(xié)助下，世界的許多國家都開始釀造葡萄酒，這些國家在葡萄品種、氣候和土壤等方面（這些在以前都沒有得到足夠的重視的實際情況）都適宜葡萄酒的釀造。葡萄酒的科學生產(chǎn)能使人們更準確地了解葡萄對土壤和氣候的適應性，并使葡萄酒的質量得以改善。這將傳統(tǒng)的葡萄酒生產(chǎn)國陷入競爭的狀態(tài)，而對葡萄酒的購者和喜愛者大有益處。新興的葡萄酒國家有南非、澳洲、美國等，如今國產(chǎn)葡萄酒也在向著新興國家的葡萄酒靠攏。（三）葡萄酒的分類 關于葡萄酒的分類,很多消費者還是不清楚,紅酒和葡萄酒到底有什么區(qū)別,為什么可以說它是紅酒也可以說它是葡萄酒呢?在這里我就給大家詳細說明一下關于葡萄酒分類的問題。葡萄酒不僅有紅葡萄酒、白葡萄酒、桃紅葡萄酒和氣泡酒（香檳）的分類，還有發(fā)酵酒和蒸餾酒。它們都是屬于葡萄酒的范疇，再詳細些分：可分為無氣泡酒，加香酒和加烈酒，以使用特殊方法釀造的冰酒、雪莉酒等。1.發(fā)酵酒按糧分含量分為干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒和甜葡萄酒等。2. 蒸餾酒按在橡木桶內貯藏年份分若干等級，是以白蘭地為主體的葡萄酒家族的支系。3.氣泡酒分為自發(fā)氣泡酒和人工充氣酒兩種，香檳酒是這類酒的典型代表。4.加香酒又稱混合酒，是按照飲用需要添加芳香植物或是其它增味物質釀造的特殊酒。5.加烈酒是在發(fā)酵酒中添加高酒度的白蘭地，以增加酒精濃度而制成的酒。二、珠海國產(chǎn)葡萄酒市場狀況分析隨著進口葡萄酒的大舉進入，香港，澳門對葡萄酒關稅的減免，進口葡萄酒對國產(chǎn)葡萄酒的沖擊力不容小視。而國產(chǎn)葡萄酒憑著本土產(chǎn)品的存在的各種優(yōu)勢，如運輸，關稅，本土知名度，前期廣告的投入等，已令國產(chǎn)葡萄酒在人們的日常生活選擇中占據(jù)了強有力的地位。雖然進口葡萄酒對國產(chǎn)葡萄酒的沖擊很大，但國產(chǎn)葡萄酒始終占據(jù)著國內較大的市場份額。（一）國產(chǎn)葡萄酒的供銷現(xiàn)狀2011年上半年，國內各品牌葡萄酒產(chǎn)量同比增長22%。從中國工業(yè)釀酒協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，2011年上半年國產(chǎn)葡萄酒依然保持了16.7%的增長速度，全國葡萄酒總計產(chǎn)量為50.1萬千升，葡萄酒銷售仍然聚中在東部，西部地區(qū)瓶裝銷售能力較弱。在市場競爭中，原材料成本上漲，進口葡萄酒沖擊，迫使國內葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)力拓渠道營銷改革，先行一步的行業(yè)先驅者張裕上半年收入增幅近五成，顯示出強悍的發(fā)展之勢。葡萄酒的消費群體主要依據(jù)葡萄酒的品牌及價格與之相區(qū)分。例如，高檔價位的葡萄酒主要出現(xiàn)在星級酒店飯店和高級會所，中檔價位的則出現(xiàn)在一些高級飯店酒吧等娛樂場所和各種超級市場，低檔的則用于大型PARTY，量比較大的婚慶等場合。但隨著越來越多的人了解葡萄酒，接受葡萄酒，年輕人這個擁有足夠大市場的潛在消費人群很值得引起業(yè)內的重點培養(yǎng)與關注。目前國內葡萄酒主要市場是中低端市場，若想要在激烈的市場競爭中獲勝還需要在價格，質量，品牌，專業(yè)服務上多下功夫。有統(tǒng)計顯示，中國葡萄酒飲酒人數(shù)過去五年翻番，vinexpo預計到2014年將躋身全球第六。（二）珠海國產(chǎn)葡萄酒市場現(xiàn)狀據(jù)調查，在珠海國產(chǎn)葡萄酒市場上，長城是最暢銷的品牌，優(yōu)勢明顯。而張裕、王朝依靠產(chǎn)品知名度緊追其后。三家品牌大概占了珠海市場上葡萄酒總銷量的85%左右，做為進口葡萄酒的先驅者，富隆酒窖和駿德酒窖最早進入中國，開拓中國的葡萄酒市場,其采用連鎖、加盟、自建等方式，拓展專業(yè)銷售終端，擁有多個國家眾多的葡萄酒產(chǎn)品，提供的是專業(yè)的葡萄酒銷售與服務，在葡萄酒市場的影響力與份額占有率是不容小視的。中國葡萄酒行業(yè)連續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)步上升勢態(tài)，市場發(fā)展?jié)摿薮?，在進口葡萄酒大舉進攻國內葡萄酒市場之時，國產(chǎn)葡萄酒市場占有率仍保持在85%，其主要原因在于其渠道與價格方面的優(yōu)勢。近幾年來，珠海經(jīng)濟發(fā)展的迅速平穩(wěn)及開放化，使得珠海這個經(jīng)濟特區(qū)越來越國際化雖然受到進口葡萄酒的沖擊。但國產(chǎn)葡萄酒在珠海市場的占有率始終保持在85%以上。珠海葡萄酒市場份額圖（三）珠海國產(chǎn)葡萄酒市場前景珠海的葡萄酒市場潛力主要體現(xiàn)在以下三個方面：1珠海保稅區(qū)的成立有助于對葡萄酒業(yè)的興旺2008年11月20日，珠海保稅區(qū)泉匯國際酒業(yè)貿易中心在珠海保稅區(qū)成立。他們是中國與國際市場接軌的橋頭堡，成為國內外客商密切關注的焦點。城市化與葡萄酒業(yè)的發(fā)展密切相關，葡萄酒市場近年來表現(xiàn)活躍，發(fā)展步伐加快，隨著市場的滲透與葡萄酒行業(yè)內的大力推廣葡萄酒的消費人群逐年遞增。展望珠海的葡萄酒業(yè)的發(fā)展，另人鼓舞。2珠海特區(qū)毗鄰港澳的地理位置的有利條件珠海地接澳門，水連香港，經(jīng)濟發(fā)達，具有先天的地理優(yōu)勢力和便利條件。珠海受港澳酒類消費態(tài)勢力的影響較大，是國內烈酒及葡萄酒的集散地之一。雖然進口葡萄酒并無品牌意識，但國產(chǎn)葡萄酒長城品牌是眾所周知，并占居珠海葡萄酒銷售市場的80%。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示我國葡萄酒市場的年平均增長率為25%，這對于發(fā)展快速，而具有一定的葡萄酒消費群體的珠海葡萄酒市場來說無疑是一大利好。3珠海城市定位帶來龐大潛在客戶群珠海大學園區(qū)現(xiàn)有中山大學、吉林大學、北師大等11所普通高校，市內有80多家成人高校，70多家培訓機構?！拔幕楹！钡某鞘卸ㄎ粸橹楹Ｆ咸丫剖袌鰩砹烁叨说臐撛诳蛻?。消費潛力巨大，有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)已經(jīng)將觸角伸到了各大高校的校區(qū)。使這些即將走入社會在各個領域里施展拳腳的未來精英們，在校園里就已經(jīng)開始培養(yǎng)他們對葡萄酒的興趣，以至于不管在生活還是在工作中都可以展示出他們對葡萄酒知識的了解，有助于在工作中另人刮目相看，從而得更多的就業(yè)機會，在生活中則有著猶如浪漫珠海般的情調。4.國產(chǎn)葡萄酒在珠海的產(chǎn)品定位首先是國產(chǎn)葡萄酒在珠海市場上已經(jīng)進行了市場定位，而這些消費群體包括：工薪階層、愛好葡萄酒的消費者、公司大型聚會、婚宴、各大高校等各個不同群體的目標消費者。而產(chǎn)品定位就是要看國產(chǎn)葡萄酒應該用什么樣的產(chǎn)品來滿足這個龐大的目標消費市場的需求。從以上的情況來看，國產(chǎn)葡萄酒鎖定了中、低端的消費群體，而因為這些消費群體對國產(chǎn)葡萄酒本身沒有太大的要求，對于大型公司聚會以及婚宴等場合大量的使用國產(chǎn)葡萄酒，產(chǎn)品的低價位是這個消費群體最看重的部分。可見中、低檔價位的國產(chǎn)葡萄酒在珠海市場上擁有著龐大的消費群體。三、珠海國產(chǎn)葡萄酒市場營銷策略存在的問題及原因分析隨著港澳葡萄酒關稅的減免對國內葡萄酒業(yè)來講是一次機遇也是一場進口葡萄酒與國產(chǎn)葡萄酒之間的較量。競爭使得葡萄酒業(yè)趨向規(guī)范，雖然國產(chǎn)葡萄酒也做好了各種應對的措施，但業(yè)內人士還是擔心同等價位的國產(chǎn)葡萄酒能否與進口葡萄酒相較量。據(jù)了解，目前中國消費者多是非理性消費，還是以廣告引導為主，而國產(chǎn)品牌在廣告上顯然占有優(yōu)勢。然而，外資品牌加大廣告投放力度后，國產(chǎn)品牌將受到挑戰(zhàn)。雖然現(xiàn)在市場上進口葡萄酒還不能與國產(chǎn)葡萄酒的規(guī)模相抗衡。但隨著葡萄酒消費人群的擴展以及對葡萄酒知識更多的理解，各自的優(yōu)點及特色的凸顯使得葡萄酒業(yè)市場競爭更加激烈。現(xiàn)在我們就從中一一找出它們存在的各種問題及原因吧。（一）國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品本身存在的問題1產(chǎn)品年份的問題。中國的葡萄酒業(yè)經(jīng)歷了由抵御國外葡萄酒進入，同時又贊同人家葡萄酒質量和先進釀酒技術，到合作共贏的行業(yè)發(fā)展過程。這就借鑒了國際葡萄酒酒標的標示，以期該酒葡萄酒采摘的時間。才使得有些企業(yè)亂標酒標的情況發(fā)生。2酒標名不符實。若酒標品種標示與酒汁不符，這會誤導消費者對其酒的認知。這也就難怪很多消費者說：“我們不知道什么品種什么味道，就覺得都是一個味?！庇捎诟鞣N原因所引起的酒標上的葡萄品種與酒汁不符的情況很多，例如：酒標上標著赤霞珠的葡萄品種，而酒汁卻是西拉。3產(chǎn)品的質量問題。一般國產(chǎn)葡萄酒的葡萄原汁度只要達到50%就算是合格品，其它的50%就是一些添加劑或是水而已。這不能說是假酒，只能說我國的葡萄酒國家標準就是這么規(guī)定的。而進口葡萄酒的葡萄原汁一定是要達到100%的，這是原產(chǎn)國的葡萄酒國家標準規(guī)定的。一種情況下葡萄酒的葡萄原汁不是100%的前提是，在原產(chǎn)國大桶運進國內，而在國內灌裝的葡萄酒。（二）國產(chǎn)葡萄酒的低價格因素國產(chǎn)葡萄酒的低價現(xiàn)狀主要是由于品牌定位不明確引起的。品牌是個自內而外的的過程，核心能力。最終要決定消費者對品牌的信任度、品牌的生命力。而國產(chǎn)葡萄酒的品牌定位不明確，不像法國葡萄酒，會有產(chǎn)區(qū)品牌，酒莊品牌，一想到葡萄酒就會想浪漫的到法國葡萄酒。國產(chǎn)葡萄酒沒有讓人耳目能詳，讓人浮想聯(lián)翩的品牌，唯一讓人想到的就是長城，而長城也只是因為它是古建筑才得以給大眾如此深的印像。至于酒莊本身還需要在各個方面多加努力，如酒莊推廣需跳出傳統(tǒng)的葡萄酒定位思維，極具創(chuàng)新的命名品牌，著重品牌文化，把酒莊歷史與釀酒師的背景及生活態(tài)度演繹出來，與品牌文化相結合，創(chuàng)造出具有獨特的自有品牌文化，因此，國產(chǎn)葡萄酒普遍存在同質化和價格低廉等問題。（三）國產(chǎn)葡萄酒在銷售渠道中存在的問題1國產(chǎn)葡萄酒的銷售渠道雜而亂。商品如花瓣般散落在整個城市的角角落落里。如國產(chǎn)葡萄酒長城等品牌主要集中在酒店，超市、飯店、甚至到小賣店里也能買得到國產(chǎn)葡萄酒，優(yōu)點是想要隨時到哪里都可以找到，但是沒有一個專業(yè)的專門店。雖然國產(chǎn)葡萄酒在廣告上的花費高得驚人，但作為以廣告引導為主的消費群體來說，這項支出還是值得的。不利之處是，雖然是國產(chǎn)品牌但是沒有一個專業(yè)的專門店來做直銷式的產(chǎn)品與葡萄酒文化推廣。2國產(chǎn)葡萄酒的銷售渠道窄。雖然國產(chǎn)葡萄酒占據(jù)著大部分的終端市場，但大多是屬于餐飲娛樂終端，而缺少一些高端產(chǎn)品的終端場所。例如，進口葡萄酒就會以連鎖或是專賣店的形式出現(xiàn)，以取得更多的高端消費者的認可。國產(chǎn)葡萄酒要想與進口葡萄酒進入到高檔場所與之相抗衡，就得有過硬的產(chǎn)品質量與品牌產(chǎn)品。以此才能拓寬國產(chǎn)葡萄酒的銷售渠道進入到另一個高檔次層面。（四）國產(chǎn)葡萄酒銷售促進中存在的問題1餐酒搭配不當。國產(chǎn)葡萄酒值得凈品的不多，更多的是與菜肴餐酒搭配要根據(jù)酒的味道的深淺度來搭配，而不僅僅憑顏色品種來搭配。比如：人們知道的白酒配白肉海鮮，紅酒配紅肉，其實有些清淡的紅酒也可以搭配白肉或海鮮的。2錯誤套用進口葡萄酒的產(chǎn)區(qū)特點推廣國產(chǎn)葡萄酒。因為法國葡萄酒在世界的影響，人們過多的知道了波爾多，似乎只有波爾多才能產(chǎn)出最優(yōu)質的葡萄酒，于是中國的一些產(chǎn)區(qū)酒企也開始拿波爾多說事。這種錯誤的的引導泯滅了其他新舊世界產(chǎn)酒國也同樣出產(chǎn)優(yōu)質葡萄酒的傳奇色彩，這是一種極不客觀的錯誤引導。這種產(chǎn)區(qū)概念的誤導和推廣，既沒有張揚出自已產(chǎn)區(qū)的特點，更不是倡導和發(fā)展民族葡萄酒文化的正確路線。3缺乏葡萄酒文化的引導。比如葡萄酒加“雪碧”“可樂”欲達速飲的可口效果,尤其在夜場和酒樓.這樣上天賜以的佳釀,一下子就讓每個人都成了調酒師,而真正意義上的葡萄酒的一切品質則蕩然無存。還有就是人們一提起國產(chǎn)葡萄酒就說：“不喝國產(chǎn)葡萄酒因為都是勾兌的，是假酒。這就是葡萄酒文化的誤導，其實所有的國產(chǎn)酒都是假酒，只不過是國家制定的葡萄酒標準比較低而已。為了減少成本的降低，只要達到國家標準就可以了，所以這不能全怪罪于國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，只能說是國家的制度體系不完善沒有有效的引導企業(yè)和充份的保護消費者。這就像是一個大家庭，如果家長對孩子的要求比較低，本來可以上大學的，偏要孩子上了小學就不讓繼續(xù)上了，讓他出去賺錢，以錢為本的教育，這就是整個家庭的淪落。國產(chǎn)葡萄酒宣傳方式不夠全面。國產(chǎn)葡萄酒很少以葡萄酒文化為主題來宣傳推廣本土葡萄酒，至使消費者對國產(chǎn)葡萄酒的認知少之又少，甚至于產(chǎn)生了國產(chǎn)葡萄酒全是假酒的錯誤意識。這對國產(chǎn)葡萄酒的銷售帶來了很大的負面影響。4營銷人員對葡萄酒知識的匱乏。以國產(chǎn)葡萄酒來講，主要聚集在超市，酒店眾多場所，這樣的銷售環(huán)境雖然可以和消費者面對面的進行選擇，但卻沒有專業(yè)的銷售人員進行講解及葡萄酒文化的推廣。在這方面進口葡萄酒就做的很到位。比如珠海的純圣酒窖是專做進口葡萄酒的貿易公司，并且銷售人員具有很強的專業(yè)知識及對葡萄酒文化的深刻了解。銷售人員會對每一個消費者的提問給予滿意的答復，不但留住了原有消費人群而且吸引潛在消費者的好奇心與購買欲望。（五）珠海市國產(chǎn)葡萄酒銷售終端雜亂無特色珠海目前葡萄酒市場主要分國產(chǎn)葡萄酒與進口葡萄酒，而銷售模式也是各具特色。如國產(chǎn)葡萄酒長城等品牌主要集中在酒店，超市，飯店甚至到小賣店里也能買得到，可以說國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)滲透到市場的任何一個角落里。優(yōu)點是想要隨時到哪里都可以找到，但是沒有一個專業(yè)的專門店。雖然國產(chǎn)葡萄酒在廣告上的花費高的驚人，但做為以廣告引導為主的消費群體來說，這項支出還是值得的。不利之處是雖然是國產(chǎn)品牌但是沒有一個專業(yè)的專門店來做直銷式的產(chǎn)品與葡萄酒文化推廣。進口葡萄酒如最早進入珠海的駿德酒業(yè)，純圣酒業(yè)，富隆酒業(yè)。他們的銷售方式則以實體店，網(wǎng)絡形式，連鎖加盟等銷售方式立足。而進口葡萄酒多以實體店出現(xiàn)。他們就不會像國產(chǎn)葡萄酒一樣遍地開花，他們多是以實體，連鎖店鋪出現(xiàn)。雖然消費人群對進口葡萄酒還是了解的不多，但他們都是不定期舉行一些品酒會，來接近與消費客戶的距離，并由專業(yè)人員進行葡萄酒知識的講解及葡萄酒文化的傳播推廣。對于葡萄酒感興趣的消費人群會被其專業(yè)，獨特的推廣方式所吸引并成為忠實的消費者。但也有不利的方面，因為進口酒的品牌繁多而知名度被大眾所知的的又價格奇高，至使消費者對進口葡萄酒沒有一個固定的概念，不知從何選擇才好。四、提升珠海國產(chǎn)葡萄酒營銷能力的對策以上通過對珠海市葡萄酒市場的分析，國產(chǎn)葡萄酒要想發(fā)展壯大，占穩(wěn)已固有的市場占有率，在與進口葡萄酒的競爭中始終立于不敗之地，就要在以下幾個方面提升自已的市場競爭力。（一）按照國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品質量，嚴格執(zhí)行產(chǎn)品標識1 正確使用標簽標識，嚴格區(qū)分產(chǎn)品年份和品種為了能使國產(chǎn)葡萄酒保證其內外統(tǒng)一的標簽與標識，葡萄酒企業(yè)在制定產(chǎn)品時一定要確定葡萄的采摘年份及葡萄的品種是否與瓶中的葡萄酒一致。是不是好的葡萄采摘年份其實對于普通的葡萄酒來說沒有太大的影響，而真正影響葡萄酒質量的是葡萄酒的釀制過程和工藝，每個葡萄品種都有它不同的個性與特色，沒必要非得使用一個大眾認可的葡萄品種。這樣不但便消費者更多的想了解葡萄酒也知道了各種葡萄品種的特點，更樂于去嘗試不同的葡萄品種釀制的葡萄酒所帶來的樂趣與體驗。2 提高葡萄酒質量一提起國產(chǎn)葡萄酒一般的消費者都會把它跟假酒聯(lián)系到一起，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？其實是大家的一種錯覺，也是對國產(chǎn)葡萄酒給大家的一種潛意識里的一種誤導。雖然國家對葡萄酒質量標準是達到原汁50%就可達標，但做為國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)應該就自身企業(yè)發(fā)展及前景來看，葡萄酒在釀制過程及工藝上向進口葡萄酒學習，采用100%的原汁，在葡萄酒的質量上的標準高于國家制定的標準，這樣才會讓國人認可。雖然葡萄酒企業(yè)的成本增加了，但從長遠來看，此舉卻是取得消費者認可與進口葡萄酒在市場競爭中相對衡的一種最有效的方法?？芍^一舉多得，何樂而不為呢。（二）提高國產(chǎn)葡萄酒在消費者心目中的地位1.國產(chǎn)葡萄酒向新世界靠攏葡萄酒原本沒有新舊世界之分，但不同區(qū)域所產(chǎn)的酒的確有明顯的區(qū)別。英國葡萄酒作家HughJohnson在上世紀七十年代提出傳統(tǒng)產(chǎn)酒國和新興產(chǎn)酒國的概念，這是一個地理位置的區(qū)別而已，但從中我們可以理解為也是一個以歐洲為中心的觀念，因為他把古老的歐洲產(chǎn)酒國稱為“舊世界”，與之相對應的產(chǎn)酒國為“新世界”，包括南非、美洲、澳大利亞、新西蘭，與原殖民者和殖民地的關系隱約其中。在葡萄酒的世界里，法國是葡萄酒舊世界的王牌，澳大利亞和美國則是新世界葡萄酒的代表，而中國是努力向新世界靠攏的先鋒。葡萄酒的價值主要體現(xiàn)在，品嘗，品牌和銷售三方面，對于五大酒莊之首的拉菲來說，品牌在整個價值中的比例占80%。這種蘊藏在歷史文化之中的品牌價值，就如同中國數(shù)千年的白酒文化，是無法復制的。雖然法國名莊酒的打造對于中國而言，其實并不具備可復制性。但是來自澳洲和美國等新世界的葡萄酒盡管在土壤，氣候和樹齡等物理條件方面先天不足，但是釀造技術上推陳出新，打響了名氣。所以，新世界葡萄酒的成功對中國葡萄酒而言更具借鑒意義。新世界葡萄酒早期是廉價低質酒的代表，但在近20，30年來，在繼承了舊世界葡萄酒優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎上，新世界葡萄酒靠著在技術上不斷創(chuàng)新，口味上不斷變化，大膽創(chuàng)新等營銷方式，異軍突起，逐漸在葡萄酒市場上占據(jù)一席之地。國產(chǎn)葡萄酒還年輕還需要在鍛練中成長，他們所需要是是沉淀。2.打造自主品牌由于長期以來國產(chǎn)葡萄酒質量不高，達不到像進口葡萄酒那樣的標準，而且品牌和價格定位偏低，使國內消費者對國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生的一種錯覺，嚴重的影響了國產(chǎn)葡萄酒在國內消費者心中的影響力。國產(chǎn)葡萄酒要切實的做好釀酒工作，為本企業(yè)打造一個好的品牌，做好正確的葡萄酒文化推廣工作，讓更多的消費者知道，國產(chǎn)葡萄酒也有好的質量和好的品牌。這樣才會有更多的消費者購買國產(chǎn)葡萄酒改變對國產(chǎn)葡萄酒原有的不好印象，這樣國產(chǎn)葡萄酒才有升值的潛力，發(fā)展的空間。（三）連鎖經(jīng)營，拓寬市場渠道連鎖經(jīng)營分為：正規(guī)連鎖、自由連鎖、特許連鎖三種方式。在珠海市場上很少可以看到國產(chǎn)葡萄酒的連鎖或是專賣店。只有連鎖才能擴大企業(yè)的知名度，開拓新的市場增加銷售量才能獲得更大的利潤。才能占據(jù)葡萄酒市場上的最大份額。國產(chǎn)葡萄酒要想在珠海這個與國際接軌的濱海城市與進口葡萄酒進行市場競爭，就要利用其自有優(yōu)勢，盡快占據(jù)這個市場的最大份額。所以國產(chǎn)葡萄酒尤其是國產(chǎn)名牌葡萄酒應抓緊時機，加快培養(yǎng)自已的消費群體，培育市場，鞏固市場，在進口葡萄酒還沒有發(fā)動激烈的進攻之前搶占市場。（四）全面改進國產(chǎn)葡萄酒銷售策略1餐酒的正確搭配一般的餐酒多是即時品嘗的，尤于國產(chǎn)葡萄酒的原汁含量不是100%，所以值得凈品的不多。對于國內消費者根據(jù)葡萄酒的顏色來搭配食物的這種認識，只是最淺層的一種做法。其實葡萄酒是根據(jù)其本身不同的特色及口感來對應搭配與之相適合的食物。比如：口感上比較濃郁的紅葡萄酒就適合搭配一些燒烤，牛排，紅燒，和味重的芝士等。而口感上比較清淡的紅葡萄酒根據(jù)其口感選擇搭配不同的食物，也可搭配海鮮，貝類等。白葡萄酒一般都是搭配海鮮類為多，也可搭一些清淡的菜肴。2運用國產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)區(qū)特點推廣國產(chǎn)葡萄酒國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)做推廣時一味的強調本葡萄酒產(chǎn)區(qū)與法國某某知名產(chǎn)區(qū)有著相似的經(jīng)度，緯度，陽光照射時間等等。這樣既不能使本企業(yè)及產(chǎn)品得到很好的推廣，又使得本土企業(yè)失去了其獨特的地理優(yōu)勢及產(chǎn)區(qū)特點宣傳。與其打著外國產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢做推廣，不如著重推廣一下自身產(chǎn)區(qū)的各種優(yōu)勢及特色，充份展示出國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)區(qū)的自身所帶有的傳奇色彩及葡萄酒企業(yè)發(fā)展所經(jīng)歷的各種歷程，倡導和發(fā)展民族葡萄酒文化的正確路線。3葡萄酒文化的正確引導現(xiàn)在的國內消費者對葡萄酒文化還不是很了解，只是片面的感覺葡萄酒是高端的消費產(chǎn)品，才會去肓目的追求。其實在國外幾乎每個家庭在用餐時都會喝上幾口葡萄酒的，就像國人喝白酒，啤酒一樣。而且在喝的過程中充份的享受了美酒和菜肴的美妙搭配。在國外從來沒有人把可樂，雪碧，加入到葡萄酒中去喝，這就是最基本的葡萄酒文化的普及。要宣傳葡萄酒文化正確引導消費者了解，認識葡萄酒。4 提高葡萄酒銷售人員的專業(yè)性對整個行業(yè)來講，葡萄酒的營銷工作是一項團隊活動，包括市場調研，營銷策劃，產(chǎn)品定價，柜臺擺貨等，每一個環(huán)節(jié)都有專門的工作人員，部門之間也需要相互配合，促進利潤穩(wěn)步上升。但是具體到每一個葡萄酒銷售人員來講，銷售的過程畢竟還是單打獨斗的過程，也是一系列以個體為主線的營銷活動。因此，每一個銷售人員都要將個人智慧與團隊力量進行有機的結合，把葡萄酒文化傳播和培養(yǎng)客戶忠誠度作為一項長期的任務，以細水長流的方式有步驟的深入。這就需要葡萄酒銷售人員有足夠專業(yè)的葡萄酒知識，對客戶提問能夠給以釋疑解惑的能力。具有文火慢燉的心理準備，講究的是融合及耐心。從長遠來看，人們的消費觀念會隨著社會的發(fā)展不斷的變化，葡萄酒營銷的關鍵在于隨時