服裝買手-價(jià)格-

買手主要工作內(nèi)容之 計(jì)劃 價(jià) 格 一、毛利率、定價(jià) 二、數(shù)量、凈利潤(rùn)關(guān)系 三、平均毛利率、成本價(jià)、零售價(jià) 四、 五、折扣力度 價(jià)格制定的過高而超過了消費(fèi)者的心理承受能力 , 會(huì)導(dǎo)致低數(shù)量的銷售和大量庫存 ; 而價(jià)格制定的過低會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)低下甚至是虧損 。 影響價(jià)格的形成有諸多因素 , 每個(gè) 品牌又有著自己不同的價(jià)格策略 ,無論策略如何 , 價(jià)格構(gòu)成的基本原理是相同的。 買手主要工作內(nèi)容之 計(jì)劃 價(jià) 格 一、毛利率、定價(jià) 在成本上累加一定的利潤(rùn)既構(gòu)成了零售價(jià)格，這部分累加的利潤(rùn)在零售價(jià)中占多少的百分比，這個(gè)百分比既是毛利率。 毛利率基本計(jì)算公式 : （零售價(jià) 成本價(jià)） / 零售價(jià) X 100% = 毛利率 % 彈性需求： 消費(fèi)者對(duì)某種商品需求的強(qiáng)烈程度可能會(huì)高過或低過對(duì)商品的實(shí)際價(jià)值的考慮。 定價(jià)的技巧不是簡(jiǎn)單地在成本上累加固定比例的利潤(rùn)率，同時(shí)要把消費(fèi)者對(duì)商品的彈性需求考慮進(jìn)價(jià)格成分中。 買手主要工作內(nèi)容之 計(jì)劃 價(jià) 格 一、毛利率、定價(jià) 以下面的例子作說明，在套用固定毛利率后，買手和銷售人員根據(jù)消費(fèi)者的彈性需求變化作上下的微調(diào)。 款式 1：若以毛利率 定價(jià)￥ 210即可滿足毛利率，不過此款的繡花很新，市場(chǎng)上沒有類似產(chǎn)品。買手認(rèn)為將零售價(jià)上調(diào)，仍然具有競(jìng)爭(zhēng)力。 款式 2：若以毛利率 定價(jià)為￥ 330, 此款比較普通 , 而且其他店也有類似產(chǎn)品 , 價(jià)格也差不多。買手認(rèn)為將價(jià)格下調(diào)一點(diǎn)會(huì)有優(yōu)勢(shì) , 否則顧客就會(huì)到別家去買。 貨品描述 成本價(jià) 毛利率 最后定價(jià) & 毛利率 女式繡花棉針織 ￥ 70 ￥ 210 上調(diào) ￥ 250 72% 女式藏藍(lán)牛仔褲 ￥ 110 ￥ 330 下調(diào) ￥ 300 63% 買手主要工作內(nèi)容之 計(jì)劃 價(jià) 格 二、數(shù)量、凈利潤(rùn)關(guān)系 毛利潤(rùn)減去所有形成銷售行為的費(fèi)用，剩下的才是凈利潤(rùn) 。 銷售數(shù)量是導(dǎo)致凈利潤(rùn)數(shù)值變化的直接因素。 若某款上市銷售產(chǎn)生的各項(xiàng)雜費(fèi)總額為 5000元 ， 分別有售出 50件和 100件兩種情況 ， 凈利潤(rùn)數(shù)值會(huì)產(chǎn)生如下變化： 售出 50件：（ 300 - 100 - 5000元 /50件） / 300 X 100% = 售出 100件： （ 300 100 5000元 /100件 ） / 300 X 100% = 50% 走高端市場(chǎng)定位，靠單件高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)而賺取利潤(rùn)， 銷售數(shù)量較低的品牌，毛利率會(huì)制定得較高； 走中低端市場(chǎng)定位，靠多數(shù)量的銷售產(chǎn)生盈利的品牌，毛利 率會(huì)制定得較低。 買手主要工作內(nèi)容之 計(jì)劃 價(jià) 格 三、平均毛利率、成本價(jià)、零售價(jià) 計(jì)算平均毛利率、平均成本價(jià)、平均零售價(jià)，同上一季或去年同時(shí)期進(jìn)行比較，對(duì)整體零售價(jià)、成本價(jià)、毛利率進(jìn)行評(píng)估。 統(tǒng)計(jì)平均零售價(jià)的方法是簡(jiǎn)單地將每個(gè)款式以多少的品類的價(jià)格累加起來，然后除以品類的數(shù)量。 以上面表格舉例，假設(shè)款式 1有 3個(gè)顏色，款式 2有 4個(gè)顏色，則平均零售價(jià)為： (￥ 250 X 3 + ￥ 300 X 4) / 7 = ￥ 278 買手主要工作內(nèi)容之 計(jì)劃 價(jià) 格 四、全價(jià)比 以全價(jià)售出的比例，這里簡(jiǎn)稱為全價(jià)比。 沒有任何品牌的貨品是可以百分之百以全價(jià)售出的 能夠首先保證成本的回收 ? 以毛利率計(jì)算全價(jià)比的安全標(biāo)尺 , 用于監(jiān)控貨品的銷售狀況 . 例如：毛利率 打折力度 6折 ， 全價(jià)比 50%， 最終毛利率為 毛利率 打折力度 6折 ， 全價(jià)比 80%， 最終毛利率為 X 50% + (- 40%) X 50% = X 80% + (- 40%) X 20% = 假設(shè)去除銷售經(jīng)營(yíng)成本 ,毛利率是一個(gè)危險(xiǎn)數(shù)值 ,那么 50%的全價(jià)比將警告銷售人員此產(chǎn)品的銷售將不產(chǎn)生利潤(rùn) . 買手主要工作內(nèi)容之 計(jì)劃 價(jià) 格 五、折扣力度 折扣力度越大，也就意味著凈利潤(rùn)越大的損失。 買手在制定價(jià)格和核算毛利率時(shí)需要根據(jù)歷史銷售記錄把預(yù)期的打折損失計(jì)算在內(nèi)，從而準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來的盈利狀況。 折扣力度的預(yù)測(cè)是以上一季或去年同期的歷史銷售記錄為參照的。從下表可以看出，去除因打折而減少的利潤(rùn)部分，今年實(shí)際預(yù)期營(yíng)業(yè)額為 萬 買手主要工作內(nèi)容之 計(jì)劃 價(jià) 格 五、折扣力度 打折與銷售 打折可以帶動(dòng)銷售數(shù)量的增長(zhǎng)，但數(shù)量增長(zhǎng)多少才能彌補(bǔ)打折所帶來的利潤(rùn)損失？ 兩者不是正比例的關(guān)系，銷售人員往往忽略了打折力度與銷售數(shù)量之間不那麼明顯的數(shù)學(xué)關(guān)系，從而忽略了完成預(yù)計(jì)的整體利潤(rùn)額指標(biāo)。 以單價(jià) 100元 ， 毛利率 銷售 1000件為例： (100元 /件 X )X 1000件 = 66,670 元 若以 9折減價(jià)銷售 , 那麼銷售數(shù)量需要增長(zhǎng) 18%, 才能與原價(jià)的利潤(rùn)持平 100元 /件 X (10%) X（ 100