服裝買手培訓(xùn)【精品文檔】

學(xué)習(xí)目的 (1)了解定貨 . (2)學(xué)會(huì)制定采購計(jì)劃 . (3)輔導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨 . 第一單元：理論部分 專業(yè)服裝買手的概念 ； 設(shè)置買手的意義； “買手”采購前需要明確的五大因素 : “買手”必備的能力； “買手”的具體工作內(nèi)容； 商品采購前對流行工業(yè)的全程了解； 商品采購所需信息的收集流程； 商品采購的基礎(chǔ)流程； “買手”的時(shí)間分配； “買手”所面臨的挑戰(zhàn)； 買手的角色認(rèn)識(shí) 采購是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié) ,采購是專業(yè)能力的體現(xiàn) 專業(yè)服裝買手的概念 何謂“買手” 運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品的人員。 “買手”采購前需要明確的五大因素 : （ 1）正確的商品（ ？） （ 2）正確的數(shù)量（ ？） （ 3）正確的價(jià)格（ ？） （ 4）精確的時(shí)間（交貨時(shí)間）（？） （ 5）這些商品如何擺放（ ？） “買手”必備的能力； 1)能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃 2)了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢 3)了解相關(guān)性商品配套組合與展示的重要性 4)了解適當(dāng)存貨層級與業(yè)績的關(guān)系 5)適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量 6)能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗(yàn) 7)關(guān)注各種商品銷售報(bào)表及相關(guān)咨訊，并及時(shí)利用 8)能夠簡潔而精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測 “買手”的具體工作內(nèi)容 ： 采買 :制定采買計(jì)劃 ,采買計(jì)劃商品 ; 銷售 :制訂銷售計(jì)劃 ,推進(jìn)促削方案 ; 數(shù)據(jù) :貨幣數(shù)據(jù) (金額 ),品數(shù)據(jù) (件數(shù) ),考核數(shù)據(jù) (比例 ); 趨勢 :市場資訊 ,流行信息 ; 市場：競爭品牌狀況，終端顧客關(guān)系； 協(xié)作：公司內(nèi)跨部門合作，公司外跨行業(yè)合作； 培訓(xùn)：貨品知識(shí)，銷售技巧，店鋪陳列，管理技能； 第一步：目標(biāo)市場設(shè)定 第二步 環(huán)境分析與流行預(yù)測 環(huán)境分析 流行預(yù)測 配件 材質(zhì) 色彩 款式 風(fēng)格 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 休閑品市場環(huán)境 宏觀環(huán)境 品類 第三步 學(xué)習(xí)目的 第二單元：實(shí)際操作 如何制訂營業(yè)計(jì)劃并運(yùn)用 ? 買手需要掌握哪些必要信息 ? 如何制訂商品計(jì)劃 ? 如何做好商品管理控制 ? 需要掌握哪些數(shù)據(jù)知識(shí) ? 如何有效把控采購行為 ? 如何做好終端賣場的管理 ? 年 /季生意發(fā)展計(jì)劃 當(dāng)季市場戰(zhàn)役 外部環(huán)境 & 客戶內(nèi)部情況 銷售與存貨預(yù)測后的 度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求 銷售 存貨 合作伙伴需求 第二步 環(huán)境分析與采購預(yù)測 當(dāng)季環(huán)境分析 當(dāng)季商品采購預(yù)測 配件 材質(zhì) 色彩 產(chǎn)品系列與故事 風(fēng)格與生活 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 體育用品市場環(huán)境 宏觀環(huán)境 品類 第三步 第一步 下季營業(yè)目標(biāo)設(shè)定 上季營業(yè)狀況分析 上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 上季產(chǎn)品庫存分析 上季環(huán)境綜合分析 (二 ) 采買金額 實(shí)際采買金額 庫存周轉(zhuǎn)率 =銷售業(yè)績 (目標(biāo) )/庫存金額 可接受的庫存金額 x 以此為基數(shù)在單位時(shí)間內(nèi)可以循環(huán)賣斷多少次 ; 是以庫存為代價(jià) ,換取的業(yè)績 有的公司采用投入產(chǎn)出做衡量 , 其實(shí)效果與庫存周轉(zhuǎn)率大同小異 采買金額必須考慮的實(shí)際要素環(huán)節(jié) ? 現(xiàn)有庫存要素 呆死庫存 有效庫存 商品打折要素 參照同期的折扣 參照公司的政策 實(shí)際問題 為完成 1000萬業(yè)績 ,需要投入 1125萬 現(xiàn)有庫存 150萬 ,其中死庫存 50萬 . 實(shí)際只需要采購新品1025萬 銷售原價(jià) 實(shí)際售價(jià) 訂貨 +追貨的資金分配 6 : 3 : 1 基礎(chǔ)采買金額 開季時(shí)用于 計(jì)劃性采買 機(jī)動(dòng)采買金額 隨時(shí)補(bǔ)充 當(dāng)季熱銷款式 測試采買金額 對沒有把握或 爭議款式試單 實(shí)際問題 新做一個(gè)品牌 ,自主直營店也好 ,代理加盟店也好 ,第一年的采買金額是應(yīng)該保守一點(diǎn)好呢 ? 還是應(yīng)該激進(jìn)一些好呢 ? 取決于你對這個(gè)品牌的信心 . A:先嘗試再?zèng)Q定 B:希望長久運(yùn)作 (三 ) 季節(jié)分割 銷售季節(jié)分割 一年的兩個(gè)主要季節(jié)，春夏和秋冬一般情況下，一月份和七月份是兩個(gè)季節(jié)開始推出新貨的時(shí)間點(diǎn) 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 銷售季節(jié)分割 采買資金在一年中的不同季節(jié) ,不能平均分配 ,因?yàn)橐荒曛杏械竞屯局?. 要考慮天氣因素 ,進(jìn)行調(diào)整 . 不同地區(qū)采用不同的資金分配比列 . 考慮商品季節(jié)性分配 季節(jié)性產(chǎn)品的高峰期 A:每一個(gè)品種在一年里都有銷售高峰期 ?低潮期 ? B:高峰期的銷售速度 ?低峰期的銷售速度 ? C:合理上貨時(shí)間點(diǎn) ?撤貨時(shí)間點(diǎn) ? T 恤 月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 ) 品類構(gòu)成 品類構(gòu)成 款式 1 款式 2 款式 3 款式 4 款式 1 款式 2 款式 3 款式 1 款式 2 款式 1 品類構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考 中類 進(jìn)貨數(shù)量 總體比例 銷售數(shù)量 總體比例 消化率 進(jìn)貨金額 銷售金額 總體比例 消化率 100 55 25% 200000 11945 17% 00 8 4% 200000 1448 2% 襯衫 100 59 27% 200000 17923 25% 00 32 15% 200000 9582 13% 毛衫（編織衫） 100 0 0% 200000 0 0% 夾棉襯衫 100 0 0% 200000 0 0% 棉服 100 0 0% 200000 0 0% 夾克 100 20 9% 200000 11200 16% 羽絨服 100 0 0% 200000 0 0% 裙 100 0 0% 200000 0 0% 長褲 100 18 8% 200000 7727 11% 短褲 100 0 0% 200000 0 0% 牛仔褲 100 25 12% 200000 11544 16% 短牛仔褲 100 0 0% 200000 0 0% 合計(jì) 1400 217 100% 2800000 71369 100% 關(guān)于品類的寬度和深度 品類的寬度 :在服裝行業(yè)里可以被特定的理解成為品種的范圍 品種的范圍越寬 . 品類的深度 :深度指的是一個(gè)特定的品種之內(nèi)提供給消費(fèi)者選擇的多少 . 買手技巧的難點(diǎn)就是品類深度和寬度之間的平衡點(diǎn) ,在最大限度的滿足消費(fèi)者有挑選余地的同時(shí)又能保證資金和庫存的有效周轉(zhuǎn) . 窄而深 :多用于經(jīng)典或傳統(tǒng)或單品類品牌 . 寬而淺 :多應(yīng)用于定位于年輕人的時(shí)尚品牌 . 如何確定今年的商品構(gòu)成 ? 中類 去年銷售占比 目標(biāo)消化率 原價(jià)銷售額 件單價(jià) 采買件數(shù) 采買金額 75% 75% 襯衫 75% 75% 毛衫（編織衫） 75% 夾棉襯衫 75% 棉服 75% 夾克 75% 羽絨服 75% 裙 75% 長褲 75% 短褲 75% 牛仔褲 75% 短牛仔褲 75% 合計(jì) 75% 2000萬 (五 ) 商品內(nèi)容 商品內(nèi)容分析 款式 顏色 尺碼 采制 價(jià)位 款式分析 中類 總 消化率 進(jìn)貨數(shù)量 銷售數(shù)量 短袖 81301804 15 91200105 20 91200104 17 96400605 12 85200204 18 95200109 13 95400704 19 95400708 20 84101304 15 84101305 26 總計(jì) 242 175 短袖 顏色分析 中類 顏色代碼 匯總 消化率 進(jìn)貨數(shù)量 銷售數(shù)量 短袖 1201 24 15 0701 25 20 0701 24 17 0709 15 12 0306 24 18 0206 19 13 0907 24 19 0907 28 20 0701 24 15 0701 35 26 總計(jì) 242 175 短袖 尺碼分析 中類 尺碼 匯總 消化率 進(jìn)貨數(shù)量 銷售數(shù)量 短袖 S 24 15 M 25 20 L 24 17 5 12 4 18 總計(jì) 112 82 短袖 材質(zhì)分析 中類 材質(zhì) 匯總 消化率 進(jìn)貨數(shù)量 銷售數(shù)量 短袖 英格蘭牛仔 24 15 彈力磨毛布 25 20 6024 17 全棉抓毛布 15 12 粗細(xì)針 24 18 空氣層 19 13 雙層汗布 24 19 雙層復(fù)合布 28 20 雙面斜紋布 24 15 33035 26 總計(jì) 242 175 短袖 價(jià)格帶分析 中類 價(jià)位 匯總 消化率 進(jìn)貨數(shù)量 銷售數(shù)量 短袖 119 24 15 129 25 20 149 24 17 159 15 12 169 24 18 179 19 13 189 24 19 199 28 20 229 24 15 249 35 26 總計(jì) 242 175 短袖 ( 6 ) 流行信息 8百分率變異法 月初庫存金額年度平均庫存（季節(jié)指數(shù)） 年度平均庫存年度銷售目標(biāo)年度商品回轉(zhuǎn)率 季節(jié)指數(shù)該月銷售目標(biāo)月平均銷售額 操作：上貨計(jì)劃制定 考慮因數(shù) 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 合計(jì) 月初庫存 當(dāng)月目標(biāo) 60 70 80 50 40 60 80 360 當(dāng)月上貨 當(dāng)月拆貨 10 10 10 末庫存 年度庫存周轉(zhuǎn)率： 考慮因數(shù) 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 合計(jì) 月初庫存 60 65 70 55 50 60 70 當(dāng)月目標(biāo) 60 70 80 50 40 60 80 360 當(dāng)月上貨 75 85 75 55 60 80 430 當(dāng)月拆貨 10 10 10 末庫存 60 65 70 55 50 60 70 為什么會(huì)出現(xiàn)偏差 ? 是因?yàn)橛胁糠重浧肥乔耙频?這個(gè) 80萬應(yīng)該是夏末 +秋初的商品內(nèi)容 品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù) （）每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上年的品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù) （）提前上貨部分參照未來銷售月份的商品季節(jié)消費(fèi)指數(shù) （）注意實(shí)施時(shí)根據(jù)實(shí)際銷售情況隨時(shí)做出調(diào)整 2007 3月 4月 5月 6月 7月 8月 合計(jì) 短袖1000 4000 6000 4000 3000 2000 20000 長袖6300 5400 3600 1800 180 720 18000 褲子 上貨明細(xì)計(jì)劃 參照品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù) 3月 4月 5月 6月 7月 8月 合計(jì) 短袖 1000 4000 6000 4000 3000 2000 20000 28 112 168 112 84 56 559萬 長袖 6300 5400 3600 1800 180 720 18000 249 213 142 71 7 28 711萬 褲子 合計(jì) 800萬 930萬 870萬 590萬 610萬 860萬 4660萬 如何有效把控采購行為 ? 商品的落單采買 （）訂貨會(huì)落單流程 瀏覽全盤貨品 海選目標(biāo)款式 確定中心商品 確定搭配組合 調(diào)整數(shù)量金額 完成商品訂貨 瀏覽全盤貨品 了解全盤貨品狀況 類別 款式 顏色 了解商品企劃信息 流行元素 季節(jié)分割 搭配主題 了解商品推銷賣點(diǎn) 商品介紹圖冊 商品企劃經(jīng)理 海選目標(biāo)款式 以單款選擇為基準(zhǔn) 選擇模特試穿對比 多聽取其他人意見 考慮自身所處市場 確定中心商品 參照歷史數(shù)據(jù)分析 核心品類 核心款式 核心顏色 核心尺碼 確定商品功能劃分 概念款 暢銷款 長銷款 類別 營銷角度 商品展示角度 業(yè)績期望值 毛利 風(fēng)險(xiǎn) 展示位置 陳列展示方法 展示要點(diǎn) 概念款 期望值高 不易預(yù)測 大 大 賣場前部一角 表現(xiàn)時(shí)尚新潮 情景展示 主題性強(qiáng) 靈活運(yùn)用 配飾器具 購買 提示性 暢銷款 可期待性 業(yè)績增長 中 中 賣場內(nèi)部區(qū)域 表現(xiàn)品類搭配 注重季節(jié)性 突出 視覺展示性 長銷款 可期待性 業(yè)績增長 小 中 單品聚集 豐富感 易看易摸 易挑選 搭配組合 容易比較 展示單品魅力 吊疊掛擺 暢銷款 長銷款 概念款 確定搭配組合 中心款式中心款 方便陳列主題設(shè)定 容易形成推銷重點(diǎn) 中心款非中心款 促進(jìn)中心款銷售 提升顧客選擇性 確定搭配組合 系列化組合可以提高成交率 規(guī)避商品搭配組合的單一化 季節(jié)中心商品的過度更自然 調(diào)整數(shù)量金額 對照商品計(jì)劃調(diào)整 資金品類分配 款式數(shù)量計(jì)算 顏色比例調(diào)整 尺碼比例調(diào)整 考慮季節(jié)陳列主題 空間陳列 空間陳列 空間陳列 商品監(jiān)控 商品不能及時(shí)進(jìn)店的原因？ 生產(chǎn)延誤出貨 發(fā)貨疏忽遺漏 到貨無人確認(rèn) 商品品質(zhì)問題 尋求替代品 可以發(fā)現(xiàn) 及時(shí)規(guī)避 只能退貨 建立貨品明細(xì)跟蹤表 中類 貨明細(xì) 第 1次到貨 第 2次到貨 第 3次到貨 欠貨 備注 顏色 尺碼 數(shù)量 預(yù)定到貨日 數(shù)量 到貨日期 數(shù)量 到貨日期 數(shù)量 到貨日期 短袖130180 9120010 9120010 9640060 8520020 9520010 9540070 9540070 8410130 8410130 對補(bǔ)貨的分析控制 為什么要補(bǔ)貨？ 原有訂貨數(shù)量不能滿足市場需求 通過補(bǔ)貨追加銷售促進(jìn)業(yè)績增長 加盟商訂貨體制為定期訂貨方式 補(bǔ)貨必須考慮的問題 時(shí)間的提前量？ 能否賣得出去？ 需要追加多少？ 注意哪些數(shù)據(jù)？ 定期的銷售數(shù)據(jù)做匯總，買手和銷售人員對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行討論并采取應(yīng)對措施，也就是碰頭會(huì)這是買手和銷售部門最忙碌的工作，隨后一段時(shí)間的工作方向是由碰頭會(huì)中的討論結(jié)果所決定的 （）區(qū)域性各主要店鋪的表現(xiàn) （）季節(jié)變化各產(chǎn)品線的銷售表現(xiàn) （）各主要色系的銷售趨勢 （）新上貨品不到一周的市場反饋 （）與上一年同期銷售進(jìn)行比較 （）前名是否加單 （）后名打折，失敗原因 終端店鋪 有效信息 （ 顧客購買動(dòng)向，競爭店鋪動(dòng)向） （顧客購買期望 賣場瀏覽方式） （商品購買方法 關(guān)注商品內(nèi)容） （類商品 類商品 類商品） （類商品 類商品 類商品） （暢銷商品排序，滯銷商品排序） （商品構(gòu)成問題點(diǎn) 材質(zhì)顏色問題點(diǎn)） （商品搭配不足的品類） 商品動(dòng)向 顧客動(dòng)向 品類動(dòng)向 商品排序 店員聲音 終端店鋪日報(bào)信息 銷售明細(xì) 庫存金額 預(yù)實(shí)對比 人氣商品 商品問題 競爭品牌狀況 店鋪日報(bào)參考 終端店鋪 周報(bào)信息 賣場把握 下周對策 下月計(jì)劃 服務(wù)提升 商品動(dòng)向 顧客動(dòng)向 現(xiàn)狀課題 今昔對比 滯銷品處理 暢銷品跟進(jìn) 持續(xù)商品預(yù)測 下架商品判斷 上架商品調(diào)整 參與意思 搭配技巧 商品特性 店鋪周報(bào)參考 終端店鋪 周報(bào)判斷基準(zhǔn) 暢滯銷商品的發(fā)現(xiàn)（銷售數(shù)量？消化率？） 暢滯銷商品的要因分析（素材？顏色？款式？） 商品構(gòu)成的平衡（必要商品？不必要商品？） 新商品動(dòng)向預(yù)測（顧客反應(yīng)？試穿信息？） 終端店鋪 月報(bào)信息 終端店鋪 月報(bào)信息 月度營業(yè)狀況 計(jì)數(shù)結(jié)果狀況 執(zhí)行結(jié)果報(bào)告 品類結(jié)果分析 上中下月的 營業(yè)動(dòng)向 各周狀況 問題點(diǎn) 計(jì)劃和實(shí)際業(yè)績 營業(yè)額 進(jìn)貨額 庫存額 暢銷 滯銷 促銷重點(diǎn) 賣場展開 顧客變化 營業(yè)額 進(jìn)貨額 庫存額 暢銷款 滯銷款 店鋪月報(bào)參考 終端店鋪 月報(bào)判斷基準(zhǔn) 預(yù)算銷售計(jì)劃不修正，是否可以良性推進(jìn)？ （營業(yè)額；進(jìn)貨額；月末庫存等） 需要明確下個(gè)月度的什么工作內(nèi)容？ （應(yīng)該強(qiáng)化的商品；應(yīng)該處理的商品等） 依據(jù)庫存現(xiàn)狀探討下月度修正內(nèi)容？ （投入的商品內(nèi)容；投入的商品數(shù)量） 賣場信息： 暢銷滯銷趨勢分析 周對比法： 周次 1周 2周 3周 4周 5周 6周 7周 8周 9周 10周 11周 12周 13周 銷售數(shù)量 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 周對比 6 4 6 4 4 注意連續(xù)負(fù)數(shù)點(diǎn) ! 場信息 :暢銷滯銷趨勢分析 周次 1周 2周 3周 4周 5周 6周 7周 8周 9周 10周 11周 12周 13周 銷售數(shù)量 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 15 18 19 21 21 21 22 22 21 注意連續(xù)負(fù)數(shù)點(diǎn) ! 20 19 終端信息 :暢銷滯銷前 10分析 暢銷品的確認(rèn) 滯銷款的確認(rèn) 必須注意事項(xiàng) 絕對數(shù)值 相對數(shù)值 店鋪對比 款號 銷售 庫存 A 100 200 B 90 150 C 85 100 D 70 75 E 65 150 款號 銷售 庫存 Z 10 10 Y 15 30 X 20 25 W 30 50 U 32 40 案例分析： 和商品同時(shí)上貨，都上了件一周后銷售件，銷售了件 比暢銷 ？ 確實(shí)比多賣了件 嘗試： 陳列位置的確認(rèn) 點(diǎn)數(shù)量確認(rèn) 確認(rèn) 暢銷品翻單補(bǔ)單 補(bǔ)單是門技巧，如果補(bǔ)的太慢，補(bǔ)貨進(jìn)到店鋪已經(jīng)過季，直接變成庫存積壓：如果補(bǔ)的太多，留到季末還沒賣完，只能打折處理 以 銷售周期為依據(jù)，計(jì)算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定補(bǔ)貨的數(shù)量和補(bǔ)貨的時(shí)間是否充足 以供應(yīng)商生產(chǎn)和貨運(yùn)周期為參考，用減去生產(chǎn)和貨運(yùn)的周期，計(jì)算補(bǔ)貨到達(dá)店鋪的時(shí)間能否趕上當(dāng)季銷售 綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣帶動(dòng)的熱銷，流行趨勢的短暫影響等等，從而預(yù)測之后幾周的市場趨勢走向，再采取適當(dāng)適時(shí)的應(yīng)對措施 滯銷品折扣促銷 采取提前小幅度折扣促銷的手段，可以預(yù)防滯銷品留到季末大幅度折扣帶來的經(jīng)濟(jì)損失，并帶動(dòng)資金的快速回收以及繼續(xù)使用 以銷售周期為依據(jù)，計(jì)算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定是否進(jìn)行小幅度折扣的促銷手段 在貨品剛上柜時(shí)不應(yīng)急于作出反應(yīng)，綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣未能及時(shí)跟進(jìn)等等，待一兩周之后銷售數(shù)值趨于穩(wěn)定，再采取適當(dāng)適時(shí)的應(yīng)對措施 決定折扣的同時(shí)意味著毛利率的降低，銷售人員應(yīng)對毛利率的損失有所預(yù)測 終端信息： 斷色斷碼調(diào)貨分析 消化率分析 消化量分析 店鋪 消化量 消化率 100 90% 120 80% 60 90% 50 82% 終端貨品控制有效工具 月營業(yè)額 月庫存周轉(zhuǎn)率 （月初庫存月末庫存） 年庫存周轉(zhuǎn)率 參照月銷售指數(shù) 月庫存周轉(zhuǎn)率 案例： 某月：店完成業(yè)績目標(biāo)分別為萬萬萬店月初庫存分別為萬萬萬 假設(shè)公司月平均庫存周轉(zhuǎn)率為 店應(yīng)該分別在此月進(jìn)多少貨為合理？ 案例分析： 終端營銷人員： 要貨時(shí)“多多益善” 調(diào)貨時(shí)“一毛不拔” 如何有效改善 ？ ？ 業(yè)績至上注意 嘗試： 達(dá)標(biāo)考核月庫存周轉(zhuǎn)率考核 月營業(yè)額 （月初庫存月末庫存） 視覺營銷 對于視覺營銷的理解 以為基礎(chǔ)，以技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)終端店鋪的效果（視覺營銷） 強(qiáng)調(diào)的是營銷 業(yè)績差的分析 某店鋪 月份 業(yè)績 進(jìn)店人數(shù) 試穿人數(shù) 購買人數(shù) 成交率 客單價(jià) 3 150000 1000 500 300 30% 500 4 120000 1200 45