互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)營(yíng)銷

互動(dòng)營(yíng)銷 新時(shí)期營(yíng)銷理念 什么是互動(dòng)營(yíng)銷？ 案例： “火炬在線傳遞活動(dòng)” 可口可樂(lè)公司策劃 火炬在線傳遞活動(dòng) “火炬在線傳遞活動(dòng)” 2008年3月24日，可口可樂(lè)公司推出了 “ 火炬在線傳遞 ” 活動(dòng)?；顒?dòng)的具體內(nèi)容是：網(wǎng)民在爭(zhēng)取到 火炬在線傳遞的資格后可獲得 “ 火炬大使 ” 的稱號(hào)，本人的 枚未點(diǎn)亮的圖標(biāo)。如果在 10分鐘內(nèi)該網(wǎng)民可以成功邀請(qǐng)其他用戶參加活動(dòng)，圖標(biāo)將被成功點(diǎn)亮，同時(shí)將獲取“ 可口可樂(lè) 火炬在線傳遞活動(dòng) ” 專屬 受邀請(qǐng)參加活動(dòng)的好友就可以繼續(xù)邀請(qǐng) 下一個(gè)好友進(jìn)行 火炬在線傳遞。以此類推。 “火炬在線傳遞活動(dòng)” 活動(dòng)方提供的數(shù)據(jù)顯示：在短短 40天之內(nèi)，該活動(dòng)就 拉攏 了 4千萬(wàn)人參與其中。 平均起來(lái)，每秒鐘就有 12萬(wàn)多人參與 ，網(wǎng)民們以成為在線火炬?zhèn)鬟f手為榮。 “ 病毒式營(yíng)銷 ” 的鏈?zhǔn)椒磻?yīng) 一發(fā)不可收拾， “ 猶如滔滔江 水，綿延不絕 ” 。 互動(dòng)營(yíng)銷概述 新時(shí)期營(yíng)銷理念 互動(dòng)營(yíng)銷概述 互動(dòng)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中充分利用消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作服務(wù)。 企業(yè)只有與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通和理解，才會(huì)有真正適銷對(duì)路的商品。 互動(dòng)營(yíng)銷能夠促進(jìn)相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進(jìn)，尤其是通過(guò) “ 換位思考 ” 會(huì)帶來(lái)全新的觀察問(wèn)題的視角。 互動(dòng)營(yíng)銷是精準(zhǔn)營(yíng)銷模式的核心組成部分，是實(shí)現(xiàn)和客戶互動(dòng)的主要手段之一 。 互動(dòng)營(yíng)銷組成部分 一 、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位 夠有效的通過(guò)客戶信息的分析，根據(jù)客戶的消費(fèi)需求與消費(fèi)傾向，應(yīng)用客戶分群與 客戶分析技術(shù)，識(shí)別業(yè)務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶，并且能夠?yàn)楹侠淼钠ヅ淇蛻粢赃m合的產(chǎn)品 提供支撐。 二、完備的客戶信息數(shù)據(jù) 在強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上能夠把與客戶接觸信息歷史進(jìn)行有效的整合，并且基于客戶反饋 與客戶接觸的特征，為增強(qiáng)和完善客戶接觸記錄提供建議，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品營(yíng) 銷提供準(zhǔn)確的信息。 三、促進(jìn)客戶的重復(fù)購(gòu)買 通過(guò)客戶的消費(fèi)行為，結(jié)合預(yù)測(cè)模型技術(shù)，有效的識(shí)別出潛在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，為促進(jìn)客 戶重復(fù)購(gòu)買的營(yíng)銷業(yè)務(wù)推廣提供有價(jià)值的建議。 互動(dòng)營(yíng)銷組成部分 四、有效的支撐關(guān)聯(lián)銷售 通過(guò)客戶消費(fèi)特征分析與消費(fèi)傾向分析，產(chǎn)品組合分析，有效的為進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售 和客戶價(jià)值提升提供主動(dòng)營(yíng)銷建議。 五、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度 結(jié)合客戶價(jià)值管理，整合客戶接觸策略與計(jì)劃，為建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)提供信息支 撐，同時(shí)能夠有效的支撐客戶維系營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理。 六、能實(shí)現(xiàn)顧客利益的最大化 顧客權(quán)益的最大化是互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的核心理念，欺騙、虛假等手段只能使企業(yè)最終走 向滅亡 。 會(huì)議營(yíng)銷 互動(dòng)營(yíng)銷常見(jiàn)模式 一 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 代表類型：保健品 在保健品廣告普天蓋地的今天，許多保健品銷售人員認(rèn)為沒(méi)有 廣告支持市場(chǎng)幾乎無(wú)法拓展。而實(shí)際上，很多保健品在沒(méi)有任 何廣告支持的情況下，推廣很順利，不聲不響的在賺錢。他們 不像直銷企業(yè)那樣銷售人員滿天飛，也不想某些知名的大公司 將辦公地點(diǎn)設(shè)在豪華的寫(xiě)字間，事實(shí)上，他們?cè)谠S多方面都很 不起眼。然而，他們?nèi)〉玫臉I(yè)績(jī)卻令任何公司都不敢小看。他 們采用了一種 “ 體驗(yàn)式服務(wù)營(yíng)銷 ” 的營(yíng)銷模式，迅速的占領(lǐng)著市 場(chǎng)，這就是會(huì)議營(yíng)銷。 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 迅速的使產(chǎn)品在市場(chǎng)上崛起； 讓品牌在短期內(nèi)為目標(biāo)受眾群體所熟悉； 使企業(yè)在短期內(nèi)收回投資； 極大程度的利用社會(huì)資源； 營(yíng)銷成本相對(duì)較少； 會(huì)議營(yíng)銷通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方 法銷售產(chǎn)品的銷售模式，正不斷的在一個(gè)個(gè)的企業(yè)中復(fù)制成功 會(huì)議營(yíng)銷的魅力 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 核心問(wèn)題一：產(chǎn)品力 不管企業(yè)采用什么方式運(yùn)作市場(chǎng)，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心。就會(huì)議營(yíng)銷而言，由于其采用的是 “ 體驗(yàn)式服務(wù) ” 的營(yíng)銷模式，銷售人員直接面對(duì)消費(fèi)者，產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都要比傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道體現(xiàn)的更加突出。因此必須保證產(chǎn)品的效果否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為，不可能長(zhǎng)期發(fā)展。 因此，如果要采用會(huì)議營(yíng)銷的模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，首先要保證產(chǎn)品過(guò)硬。 會(huì)議營(yíng)銷的 6個(gè)核心問(wèn)題： 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 核心問(wèn)題二：充足的客源及場(chǎng)外工作 會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會(huì)議營(yíng)銷根本無(wú)法實(shí)施。 但充足的客源只是成功的前提條件， 場(chǎng)外有效的溝通 是保證銷量的根本。 多數(shù)情況下，在營(yíng)銷會(huì)議召開(kāi)的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)只是用來(lái)完成這個(gè)銷售過(guò)程，通過(guò)營(yíng)銷會(huì)議的氛圍促使猶豫不決的參會(huì)者購(gòu)買，并通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。 會(huì)議營(yíng)銷的 6個(gè)核心問(wèn)題： 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 核心問(wèn)題三：專家 對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，到場(chǎng)專家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的效果。 會(huì)議營(yíng)銷的 6個(gè)核心問(wèn)題： 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 核心問(wèn)題四：典型案例的培養(yǎng) 典型案例在整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的過(guò)程中起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，通過(guò) 典型案例的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法來(lái)證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備企業(yè)所宣傳的效果， 從而促使適應(yīng)人群購(gòu)買。 采用會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客，并從忠 實(shí)顧客中培養(yǎng)典型案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講述。 會(huì)議營(yíng)銷的 6個(gè)核心問(wèn)題： 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 核心問(wèn)題五：流程設(shè)計(jì) 每一場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)主題，圍繞會(huì)議主題要進(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的流程設(shè)計(jì)。 會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢，良好的會(huì)議流程可以有效的促進(jìn)銷售。 會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會(huì)議成功。 會(huì)議營(yíng)銷的 6個(gè)核心問(wèn)題： 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 核心問(wèn)題六：主持人 主持人是整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的靈魂。他將整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會(huì)者的注意力集中起來(lái)。 采用會(huì)議營(yíng)銷使用一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時(shí)主持人的水平甚至能決定會(huì)議是否會(huì)按照設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行。 會(huì)議營(yíng)銷的 6個(gè)核心問(wèn)題： 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 1、有影響力的行業(yè) 和專業(yè)展銷會(huì)； 2、有社會(huì)影響力的專題研討會(huì)； 3、有社會(huì)影響力的節(jié)會(huì)； 4、大型人才招聘會(huì)； 5、單位內(nèi)部工作會(huì)議（含培訓(xùn)會(huì)）； 6、聯(lián)誼會(huì)。 會(huì)議營(yíng)銷的主要類型： 常見(jiàn)模式一： 會(huì)議營(yíng)銷 1、優(yōu)選會(huì)議； 2、確立會(huì)議和會(huì)議營(yíng)銷的主題和目的； 3、會(huì)前的潤(rùn)色宣傳工作； 4、撰寫(xiě)和展示廣告語(yǔ)； 5、會(huì)前的各項(xiàng)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作； 6、接站工作； 7、會(huì)場(chǎng)服務(wù)； 8、企業(yè)形象展示； 9、撰寫(xiě)新聞稿件，及時(shí)發(fā)表； 10、會(huì)議禮品的確立和贈(zèng)送； 11、客戶信息的搜集、整理。 會(huì)議營(yíng)銷的主要準(zhǔn)備工作： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 互動(dòng)營(yíng)銷常見(jiàn)模式二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之 網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)搜索廣告 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)搜索廣告 08年第 三季度財(cái)報(bào)，谷歌凈利潤(rùn) 比增長(zhǎng) 26%；百度營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 比增長(zhǎng) 根據(jù)艾瑞的報(bào)告，以運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收總和計(jì)算， 08年第三季度國(guó)內(nèi)搜索市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 比增長(zhǎng)了 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)搜索：百度競(jìng)價(jià)排名 競(jìng)價(jià)排名：是一種按效果付費(fèi)同時(shí)可以競(jìng)價(jià)搜索引擎里的排位的推廣方式，主要是企業(yè)在搜索引擎購(gòu)買關(guān)鍵詞，當(dāng)用戶搜索這些關(guān)鍵詞信息時(shí)，企業(yè)的推廣內(nèi)容就會(huì)出現(xiàn)在用戶面前。提供這類產(chǎn)品的服務(wù)商國(guó)內(nèi)主要是百度， 定費(fèi)排名：是一種收取固定費(fèi)用（月費(fèi)或年費(fèi)）的推廣方式。即企業(yè)在搜索引擎購(gòu)買關(guān)鍵詞的固定排位，當(dāng)用戶搜索這些關(guān)鍵詞信息時(shí)，企業(yè)的推廣內(nèi)容就會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的固定位置。這類產(chǎn)品的服務(wù)商有搜狐、新浪、雅虎等。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 競(jìng)價(jià)排名推廣優(yōu)勢(shì)： 個(gè)創(chuàng)新，企業(yè)就可以根據(jù)網(wǎng)站訪問(wèn)量、客戶咨詢電話等指標(biāo)評(píng)估推廣效果。 可以任意設(shè)置關(guān)鍵詞，不以詞數(shù)量收費(fèi) 可以設(shè)置推廣地區(qū) 可以隨時(shí)開(kāi)啟或者終止推廣服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 定費(fèi)排名推廣優(yōu)勢(shì)： 需過(guò)多的專業(yè)知識(shí)。推廣信息出現(xiàn)在搜索、 結(jié)果頁(yè)面的固定位置，定期支付固定的費(fèi)用 。 據(jù)定費(fèi)排名的 一般規(guī)則，企業(yè)用戶 一旦購(gòu)買了某個(gè)有利的推廣位置，該位置在使用期內(nèi)將 一直屬于你。而競(jìng)價(jià)排名則可能因?yàn)闋?zhēng)搶位置而引發(fā) “ 軍備競(jìng)賽 ” ，導(dǎo)致投入 水漲船高。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 付費(fèi)搜索的最大問(wèn)題： 點(diǎn)擊欺詐（ 付費(fèi)搜索行業(yè)不愿意談到它。但是點(diǎn)擊欺詐是非常真實(shí)的。 點(diǎn)擊欺詐主要是通過(guò)根本沒(méi)有轉(zhuǎn)化意向的點(diǎn)擊來(lái)消耗搜索營(yíng)銷 預(yù)算 這些點(diǎn)擊被設(shè)計(jì)來(lái)僅為收取每次點(diǎn)擊費(fèi)用。這種做法 令人難以容忍，有些專家聲稱所有付費(fèi)搜索點(diǎn)擊中的大約 20% 都是欺詐性的。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之 點(diǎn)擊在線客服營(yíng)銷 點(diǎn)擊在線客服營(yíng)銷 概念 在本質(zhì)上與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段一樣，在線營(yíng)銷是包括了 ： 定位、推廣、吸引、互動(dòng)、捕獲、分析的完整循環(huán)流程。 成功的在線營(yíng)銷，每個(gè)環(huán)節(jié)都是可管理的、可衡量的、可調(diào)整 的，并且是高效的。 點(diǎn)擊在線客服營(yíng)銷 點(diǎn)擊在線客服營(yíng)銷 特點(diǎn) 1 “網(wǎng) ”住每 一位訪客 網(wǎng) 上客服人員能在軟件系統(tǒng)的后臺(tái) 看 到訪客從哪里來(lái)，停留 在網(wǎng)站的哪 一個(gè)頁(yè)面 上，分析他的大致興趣所在，從而主動(dòng)邀 請(qǐng)他對(duì)話 ,了解到他的購(gòu)買意圖、回答他的疑問(wèn)，適時(shí)為他推 薦適合的產(chǎn)品 ,實(shí)現(xiàn)了有效的在線營(yíng)銷 。 在線咨詢大大提高客戶的粘性 點(diǎn)擊在線客服營(yíng)銷 特點(diǎn) 2 親切的一對(duì)一交談模式： 用戶在與在線客服咨詢時(shí)，感覺(jué)自己是被一對(duì)一的服務(wù)，而 且與電話咨詢相比較，聊天環(huán)境更加輕松自由。 強(qiáng)大的咨詢內(nèi)容管理功能： 記錄所有在線咨詢內(nèi)容，可以按照關(guān)鍵字進(jìn)行查找統(tǒng)計(jì)，便于 整理客戶 立問(wèn)題庫(kù)。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 互動(dòng)營(yíng)銷常見(jiàn)模式 三 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 概念 所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過(guò)處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息，以達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買產(chǎn)品的目的。 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 類型 定向直郵） M，電子郵件營(yíng)銷） 網(wǎng)絡(luò)傳真營(yíng)銷 ) 消息服務(wù)） 電話營(yíng)銷 （ 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在歐美已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，在中國(guó)正得到了越 來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)的青睞。 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比的優(yōu)勢(shì)： “ 我知道花在廣告上的錢有一半被浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半 ” 。 零售商巨頭 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比的優(yōu)勢(shì)： 一、 可測(cè)度 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是惟一一種可測(cè)度的廣告形式。通過(guò)專業(yè)的分析軟 件工具你能夠準(zhǔn)確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來(lái) 自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴(kuò)展或重新制定、調(diào)整你的 營(yíng)銷計(jì)劃。 而傳統(tǒng)的廣告形式（報(bào)紙、雜志、電視等）只能面對(duì)一個(gè)模糊 的大致的群體，究竟目標(biāo)人群占多少無(wú)法統(tǒng)計(jì)。 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比的優(yōu)勢(shì)： 二、可測(cè)試性 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就像科學(xué)實(shí)驗(yàn)，每推進(jìn)一步，都可以精心的測(cè)試其 結(jié)果還可以進(jìn)行分析。 假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一郵件，宣布所有光臨的女士都 可以免費(fèi)獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除 周六、周日外所有顧客都可以獲得 8折優(yōu)惠。在進(jìn)行一段時(shí)間 的小規(guī)模測(cè)試后，計(jì)算哪一封郵件產(chǎn)生的回報(bào)最高，之后就運(yùn) 用獲得最佳反應(yīng)的方案進(jìn)行更大規(guī)模的郵寄，以便了解哪種策 略最有可能取得成功。 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比的優(yōu)勢(shì)： 三、降低成本，提高營(yíng)銷效率 企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi) 單位到個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。 由于運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者， 企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的 促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比的優(yōu)勢(shì)： 三、降低成本，提高營(yíng)銷效率 目前美國(guó)已有 56的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫(kù)， 85的企業(yè)認(rèn)為他們需要數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒(méi)有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的 10倍以上。 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比的優(yōu)勢(shì)： 四、獲得更多的長(zhǎng)期忠實(shí)客戶 維持一個(gè)老顧客的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的 而要 把一個(gè)失去的老顧客重新變成新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一 個(gè)新客戶成本的 10倍！ 用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷經(jīng)常地與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增 強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情紐帶。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄 來(lái)推測(cè)其未來(lái)消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好 地滿足消費(fèi)者的需求，建立起長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 常見(jiàn)模式三： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比的優(yōu)勢(shì)： 五 、 企業(yè)制勝的秘密武器 傳統(tǒng)營(yíng)銷中，運(yùn)用大眾傳媒（報(bào)紙、雜志、電視等）大規(guī)模地 宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注 意，使他們緊跟其后推出對(duì)抗方案，勢(shì)必影響預(yù)期的效果。 而運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，可與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系，一般不會(huì)引起 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，避免公開(kāi)對(duì)抗。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之 縮寫(xiě) 快訊商品廣告 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 概念： 快訊商品廣告，通常由 8開(kāi)或 16開(kāi)廣告紙正反面彩色印刷而 成，通常采取郵寄、定點(diǎn)派發(fā)、選擇性派送到消費(fèi)者住處等多 種方式廣為宣傳，是超市最重要的促銷方式之一。 表現(xiàn)形式： 信件 | 海報(bào) | 圖表 | 產(chǎn)品目錄 | 折頁(yè) | 名片 | 訂貨單 | 日歷 | 掛歷 | 明信片 | 宣傳冊(cè) | 折價(jià)券 | 家庭雜志 | 傳單 | 請(qǐng)柬 | 銷售手冊(cè) | 公司指南 | 立體卡片 | 小包裝實(shí)物 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 特點(diǎn)： 針對(duì)性 ：由于 有強(qiáng)烈的選擇性和針對(duì)性。 廣告持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)： 一個(gè) 30秒的電視廣告，它的信息在 30秒后 蕩然無(wú)存。 以反復(fù)翻 閱直郵廣告信息，并以此做為參照物來(lái)詳盡了解產(chǎn)品的各項(xiàng)性 能指標(biāo)，直到最后做出購(gòu)買或舍棄決定。 具有較強(qiáng)的靈活性、能產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)、具有可測(cè)定性、 具有隱蔽性 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之 即： 子郵件營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 概念： ： 子郵件營(yíng)銷 企業(yè)可以通過(guò) 其直接傳達(dá) 相關(guān)信息，用來(lái)促進(jìn)銷售。 以發(fā)送電子廣 告、產(chǎn)品信息、銷售信息、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息等。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 優(yōu)勢(shì)： 企業(yè)可利用它與用戶（不論是企業(yè)用戶還是普通用戶）建立更 為緊密的在線關(guān)系。 在廣告界，電子郵件被稱為 “ 殺手锏 ” ，因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)對(duì)它進(jìn)行 調(diào)整，使它適合收件人的興趣愛(ài)好。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 特點(diǎn)： 精準(zhǔn)直效，成本低廉 可以精確篩選發(fā)送對(duì)象，將特定的推廣信息投遞到特定的目標(biāo) 社群，針對(duì)性非常強(qiáng)。 個(gè)性化定制 根據(jù)社群的差異，制定個(gè)性化內(nèi)容，讓客戶根據(jù)用戶的的需要 提供最有價(jià)值的信息。 信息豐富，全面 文本，圖片，動(dòng)畫(huà)，音頻，視頻，超級(jí)鏈接都可以 具備追蹤分析能力 根據(jù)用戶的行為，統(tǒng)計(jì)打開(kāi)郵作， 點(diǎn)擊數(shù)并加以分析，獲取 銷售線索。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 與垃圾郵件的區(qū)別： 垃圾郵件 ” 的定義通常包含 三個(gè)要素： 其實(shí) 1和3兩個(gè)要素是不重要的， 主要問(wèn)題是不被接受者感興 趣，因此才會(huì)被不喜歡 和拒絕。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 注意事項(xiàng)： 第 一，投放的時(shí)候，必須要認(rèn)真選擇精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)。 第二，在制作的時(shí)候，電子郵件標(biāo)題要引起用戶注意或突出主題。 第三，后期的維護(hù)和跟蹤。傳統(tǒng)廣告效果的體現(xiàn)通常是以產(chǎn)品的 銷售額來(lái)體驗(yàn)，同時(shí)是無(wú)法互動(dòng)的。而網(wǎng)絡(luò)就不同，可以讓企業(yè) 和廣告目標(biāo)受眾充分便利地溝通，及時(shí)了解第一手準(zhǔn)確信息，以 便對(duì)廣告，產(chǎn)品，公司策略進(jìn)行修整。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之 電子傳真群發(fā)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 特點(diǎn)： 精準(zhǔn)鎖定用戶群 最低的直銷成本 無(wú)印刷，無(wú)紙張 省時(shí)高效可靠 1000 個(gè)客戶傳真的發(fā)送大概只需要 10 個(gè)小時(shí)，全自動(dòng) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之 手機(jī)短信營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 手機(jī)短信營(yíng)銷 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷 我們每個(gè)人都收到過(guò)各類短信廣告 ,如果真的符合我們的某項(xiàng)需求，我們會(huì)按照短信上的電話和網(wǎng)址去完成下一步的咨詢或?yàn)g覽。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 手機(jī)短信營(yíng)銷 短信營(yíng)銷作用： 1、手機(jī)短信是電話營(yíng)銷的偵察兵。 2、手機(jī)短信能架起一座和客戶溝通的橋梁。 3、手機(jī)短信是你宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)的最佳手段。 4、手機(jī)短信是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的有利工具。 掌握好發(fā)送短信的時(shí)間，不要讓客戶厭煩。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 手機(jī)短信營(yíng)銷 短信營(yíng)銷特點(diǎn)： a 不可回避性 ：目標(biāo)無(wú)選擇性的被迫接受信息 b 針對(duì)性 ：特定的目標(biāo)群體，特別是高消費(fèi)群體 c 唯 一性 ：針對(duì)客戶單 一介紹產(chǎn)品，回避其他同行業(yè)產(chǎn)品的干擾 d 潛伏性 ：能充分挖掘潛在顧客，抓住無(wú)型的消費(fèi)群體 e 波及性 ：短信以轉(zhuǎn)發(fā)形式迅速蔓延 f 經(jīng)濟(jì)性 ： 成本最低的宣傳方式，且效果最直觀 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 手機(jī)短信營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 手機(jī)短信營(yíng)銷 成功案例： 麥當(dāng)勞在中國(guó)有個(gè)世界杯期間有個(gè)非常有創(chuàng)意的舉動(dòng)，他利用 手機(jī)短信，發(fā)送世界杯戰(zhàn)況的最新消息，來(lái)吸引消費(fèi)者?？偣?發(fā)出了十五萬(wàn)的手機(jī)短信，由于非常有針對(duì)性的，并且是 在正 確的地方，合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合 ，把這個(gè)手機(jī)短信送到消 費(fèi)者手中，那么他收獲的效果非常好。 對(duì)其這種短信的促銷的回應(yīng)率竟有 12%，這比用傳統(tǒng)的直接 促銷手段只有 1 3%， 3 5%有很大的提高。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之 電話營(yíng)銷（ 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 電話營(yíng)銷 定義： 通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地 擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的 手法。 成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話 營(yíng)銷的價(jià)值。 電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾 樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 電話營(yíng)銷 三個(gè)階段： 第一個(gè)階段 ， 就是引發(fā)興趣 。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒(méi) 有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。 這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。 第二個(gè)階段，就是獲得信任 。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高 超的技能，這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作 用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。 第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約 。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清 醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。 這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的 能力等。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 電話營(yíng)銷 4 迷茫客戶（ 應(yīng)用于第一階段 喚醒客戶（ 安撫客戶（ 用于第二階段 簽約客戶（ 用于第四階段 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之： 電話營(yíng)銷 讓客戶喜歡你的十個(gè)理由： 一、說(shuō)話要真誠(chéng) 二、給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由 三、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品 四、熱情的銷售員最容易成功 五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是 六、注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想 七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽(tīng)，做給客戶看 八、不要在客戶面前詆毀別人 九、當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓 十、攻心為上，攻城為下 只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，這樣 你的生意才會(huì)長(zhǎng)久，你的朋友才會(huì)越來(lái)越多。 互動(dòng)營(yíng)銷 成功案例分享 案例 1：大眾汽車 “ 只有 20，只有在線 ” 的互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng) 品牌：大眾汽車 平臺(tái)： 類型：體驗(yàn)式營(yíng)銷 2007年 5月 4日，大眾汽車在自己的網(wǎng)站上發(fā)布最新兩款甲殼蟲(chóng)系列 批新車一共 20輛，均在線銷售。這是大眾汽車第一次在自己的網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品。網(wǎng)站采用 立虛擬的網(wǎng)上試用駕車。將動(dòng)作和聲音融入活動(dòng)中，讓用戶覺(jué)得他們實(shí)際上是整個(gè)廣告的一個(gè)部分。用戶可以自由選擇網(wǎng)上試用駕車的的不同環(huán)境，高速公路，鄉(xiāng)間田野或其他不同場(chǎng)景。 網(wǎng)上試用駕車使得網(wǎng)站流量迅速上升。每天獨(dú)立用戶平均為 470，每個(gè)用戶花費(fèi)時(shí)間翻了個(gè)倍，達(dá)到 19分鐘，每頁(yè)平均瀏覽 最終成功生成了 25份在線訂單。 案例 2：電影 婚禮傲客 的劇照 電影 婚禮傲客 的劇照 品牌： 婚禮傲客 平臺(tái)： 類型：體驗(yàn)式營(yíng)銷 婚禮傲客 是前兩年一部票房很高的美國(guó)喜劇片。制片方在對(duì)電影進(jìn)行宣傳時(shí)，在官方網(wǎng)站上提供了很多婚禮劇照，并提供技術(shù)讓人們可以將自己的照片貼上來(lái)，使自己能出現(xiàn)在 婚禮傲客 的婚禮中。結(jié)果有至少 300萬(wàn)人主動(dòng)參與設(shè)計(jì)婚禮劇照，而且紛紛將自己改造后的劇照發(fā)給朋友。這一創(chuàng)意至少波及了過(guò)千萬(wàn)人。 案例 3： 照片秀 ” 品牌： 平臺(tái)：時(shí)代廣場(chǎng)屏幕 類型：病毒式營(yíng)銷 案例 3： 照片秀 ” 紐約時(shí)代廣場(chǎng)路透社的大屏幕上，為七萬(wàn)人成功制造了 “ 個(gè)人照片秀 ” 。參與者把自己拍的數(shù)碼照片上傳到活動(dòng)的相關(guān)地址上，并可以獲得照片播出時(shí)間的電子郵件通知。每張照片可以被播出四秒，然后眾多照片組成 次活動(dòng)吸引了大批游人好奇的目光，形成非常強(qiáng)的擴(kuò)散傳播效應(yīng)。 通過(guò)此次活動(dòng)， 品牌印象亦得到很大加強(qiáng)。 案例 4： 站策劃的 “ 空軍一號(hào)涂鴉事件 ” 品牌： “ 站 平臺(tái)： 類型：病毒式營(yíng)銷 案例 4： 站策劃的 “ 空軍一號(hào)涂鴉事件 ” 品牌： “ 站 平臺(tái)： 類型：病毒