2006年4 月《現(xiàn)代談判學(xué)》自考真題.doc

絕密啟用前2006年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試現(xiàn)代談判學(xué) 試卷（課程代碼3293）本試卷滿分100分，考試時(shí)間150分鐘?？偡诸}號(hào)一二三四五六核分人題分201015252010復(fù)查人得分得分評(píng)卷人復(fù)查人一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1談判實(shí)踐具有悠久的歷史，是一種普遍的 【 】 A經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象 B社會(huì)現(xiàn)象 C政治現(xiàn)象 D文化現(xiàn)象2探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧包括 【 】 A火力偵察、四面出擊、漫天要價(jià)、投石同路 B加以區(qū)別、實(shí)事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突 C主動(dòng)出擊、集中火力、分而克之、堅(jiān)守陣地 D拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端3談判主體針對(duì)談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)磋商是 【 】 A談判媒介 B談判目的 C談判行為 D談判結(jié)果4軟式談判即 【 】 A從屬式談判 B獨(dú)立式談判 C立場(chǎng)式談判 D溫和式談判5在確定談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的主要原則有 【 】 A實(shí)用性、合理性、可行性、靈活性和保密性原則 B實(shí)事求是、方便使用和重點(diǎn)突出原則 C宏觀與微觀相結(jié)合、靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合的原則 D定性與定量相結(jié)合、合理與合意相結(jié)合的原則 6對(duì)于決策者來(lái)說(shuō)，具有關(guān)鍵性意義的一環(huán)在于 【 】 A調(diào)查研究 B循序漸進(jìn) C做出抉擇 D承前啟后7經(jīng)貿(mào)談判的目的就是 【 】 A互相了解 B建立關(guān)系 C促進(jìn)發(fā)展 D達(dá)成交易8在采用謀求一致的談判方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意創(chuàng)造一種良好的 【 】 A談判氣氛 B談判情緒 C談判過(guò)程 D談判方針9中國(guó)從復(fù)關(guān)到人世共計(jì)15年的時(shí)間，朱镕基總理稱之為使人“從黑發(fā)到白發(fā)”之路，這 體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的個(gè)人道德修養(yǎng)是 【 】 A廉潔正直 B勇于奉獻(xiàn) C坦誠(chéng)守信 D立場(chǎng)堅(jiān)定10貨物買賣談判中買受方最重要最基本的義務(wù)是 【 】 A通知義務(wù) B接受交付 C保管義務(wù) D支付價(jià)款11歷史起源最早、涉及范圍最廣的談判是 【 】 A官方事務(wù)談判 B國(guó)家事務(wù)談判 C外交事務(wù)談判 D民間事務(wù)談判12以下不屬于最基本的搜集信息的方法是 【 】 A觀察法和詢?cè)L法 B規(guī)范法和實(shí)證法 C問(wèn)卷法和檢索法 D網(wǎng)絡(luò)法和偵探法13談判策略是指 【 】 A為了實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)而設(shè)計(jì)制定或采用的計(jì)謀 B談判人員在談判過(guò)程中為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而制定或采取的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式 C談判過(guò)程中，在實(shí)施方針、使用方法時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的技能 D為了實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)而設(shè)計(jì)制定或采用的計(jì)謀14彼此交流感情屬于需要層次論中的 【 】 A生理的需要 B安全的需要 C社交的需要 D尊重的需要15勸導(dǎo)性辯說(shuō)的相應(yīng)技巧是 【 】 A借物喻理、援引慣例 B先退后進(jìn)、借言反擊 C導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情 D指出錯(cuò)誤、抓住要害16故意脫離時(shí)空條件，隨心所欲地發(fā)表意見(jiàn)，這在談判的詭辯手法中屬于 【 】 A歪曲語(yǔ)境 B言實(shí)相悖 C偷換概念 D無(wú)中生有17談判的本質(zhì)是 【 】 A交流信息 B溝通思想 C滿足需求 D利益互換18大型談判雙方直接參加人數(shù)一般為 【 】 A4人以下 B4-8人 C8-12人 D12人以上19在進(jìn)餐時(shí)決不談生意的是 【 】 A英國(guó)人 B荷蘭人 C日本人 D美國(guó)人20提出人類動(dòng)機(jī)的期望理論的是 【 】 A馬斯洛 B弗魯姆 C洛克 D斯克納得分評(píng)卷人復(fù)查人二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分共10)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi).錯(cuò)選,多選,少選或未選均無(wú)分.21談判的互動(dòng)性特點(diǎn)涉及到的層面有 【 】 A信息交流 B思想溝通 C利益沖突 D利益互換 E思想對(duì)立22談判的基本程序包括 【 】 A談判準(zhǔn)備階段 B談判開(kāi)局階段 C交流探測(cè)階段 D磋商交鋒階段 E協(xié)議簽約階段23記錄人員記錄的主要內(nèi)容包括 【 】 A雙方發(fā)言人姓名 B發(fā)言中提出的條件 C雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn) D談判雙方合同的財(cái)務(wù)分析表 E對(duì)方的表情動(dòng)作24動(dòng)機(jī)的含義可以分解為 【 】 A動(dòng)機(jī)是一種外部刺激，是個(gè)體行為的間接原因 B動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo) C動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因 D動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義 E動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡25破解“以戰(zhàn)取勝”的方法措施主要有 【 】 A阻止進(jìn)攻與控制局勢(shì) B針?shù)h相對(duì)與避免沖動(dòng) C不露真相與玩弄措辭 D拒絕成交與越級(jí)上告 E閃電戰(zhàn)術(shù)與咄咄逼人得分評(píng)卷人復(fù)查人三、名詞解釋(本大題共5小題。每小題3分，共15分)26從屬式談判27談判主體28談判技巧29口頭語(yǔ)言30談判風(fēng)格得分評(píng)卷人復(fù)查人四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題。每小題5分。共25分)31簡(jiǎn)述原則式談判的基本點(diǎn)。32將激勵(lì)理論應(yīng)用于談判實(shí)踐，首先應(yīng)當(dāng)明確哪些問(wèn)題?33如何辨認(rèn)談判雙方利益?34談判決策所面臨的問(wèn)題有哪些種類?35簡(jiǎn)述打破僵局的策略技巧。得分評(píng)卷人復(fù)查人五、論述題(本大題共2小題每小題10分共20分)36試述政治、軍事談判的特點(diǎn)和功能。37試論邏輯在談判中的破立作用。得分評(píng)卷人復(fù)查人六、案例分析題(10分)38請(qǐng)閱讀下面一段發(fā)言：甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個(gè)用戶首先闡明我們的立場(chǎng)。”“這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，想必他們也會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我們從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的，這就是我們的立場(chǎng)。我是否說(shuō)清楚了?”乙方：“那么好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見(jiàn)。我們可以開(kāi)始了嗎?”“我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)