銷售技巧和話術(shù)大全

銷售技巧和話術(shù)大全 篇一： 13條銷售心理學(xué)特點 消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。 (1)驅(qū)動性 當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。 (2)多樣性 由于消費者存在著生理、 心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復(fù)返了。 (3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要 求。 (4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。 (5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地 “出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足 ”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達 到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。 (6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。 (7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的 變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。 (8)目標性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝 店為了滿足消費需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。 (9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。 (10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價 格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在 “可買可不買 ”的思維過程中。 (11)誘導(dǎo)性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。 (12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào) 的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。 (13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常?？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。 篇二：銷售成交話術(shù) 狀況一 : 這次不要了 ,下次再買 . 沒關(guān)系 ,什么時候買多不重要 ,最重要的 是這個產(chǎn)品能否幫助到您解決日常以及做飯用水問題 ,您既然決定再買就說明您已經(jīng)認同這個產(chǎn)品對您有幫助 ,對不對 ? 如果您不用這個產(chǎn)品 ,您的現(xiàn)在用水的問題和以前沒有什么改變， ,如果您今天就開始用這個產(chǎn)品您現(xiàn)在就是開始享受健康而時尚的用水。健康趕早不趕晚。 狀況二 : 可是我沒有帶夠錢 我們這里每天都有很多客人來的時候沒有計劃購產(chǎn)品而沒帶夠錢 般都會打電話叫親人幫忙送錢過來 或者在我們這里留下少量的定金 我們派人送過去 能夠讓你今天開始就使用產(chǎn)品 ,享受健康， ”某小姐 :,您是打電話叫朋友送錢過來呢 ?還是我們幫您送過去呢 ? 狀況四 : 可是我家里還有沒用完啊 ! 像您這樣注重自己形象的小姐 ,一定會有很多護發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的身邊 ,而且這些產(chǎn)品幫助您保護頭發(fā)也起到了重要的作用 只要正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有好壞之分 ,只有更加合適的區(qū)別 目前您的頭發(fā)最需要的是 . 所以 某某 產(chǎn)品最適合您目前的頭發(fā)狀態(tài) . 狀況五 :別的地方好象更便宜哦 某小姐 ,您了解的情況完全是真的 ,我們都希望以最底的價格購買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品 ,顧客購買產(chǎn)品一 般考慮三件事 1. 產(chǎn)品的品質(zhì) 2. 產(chǎn)品的價格 3. 售后的服務(wù) 但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會以最低價格賣最好的產(chǎn)品和服務(wù) ,就象奔馳不能象桑塔納的價格一樣 為了您的頭發(fā)健康 您愿意犧牲產(chǎn)品質(zhì)量嗎 ?您愿意犧牲我們良好的服務(wù)嗎 ?所以 . 有時候我們多一點投資一點點來獲得我們真正的產(chǎn)品 ,這也是蠻值得的 . 狀況六 :我需要考慮一下 某某小姐 ,您需要考慮一下 ,說明您對我們產(chǎn)品真正感到有興趣 ,是嗎 ?我相信您回去后會很認真地考慮我們的產(chǎn)品 我還是不明白我剛才到底漏講了什么 ?可能哪 里還沒有解釋清楚 ,導(dǎo)致您需要考慮一下呢 ?某某小姐 ,說真的 ,您不會是在回避我吧 ? 狀況七 : 對產(chǎn)品不放心 某某小姐 ,我非常認同您的擔(dān)憂 ,我也跟您一樣 ,在購買產(chǎn)品的時候經(jīng)常擔(dān)心買到假冒產(chǎn)品 ,以我的經(jīng)驗 ,除了對產(chǎn)品更深入了解外 ,賣產(chǎn)品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的重要 是不是我的態(tài)度讓您感到不誠實呢 ? 狀況八 : 不需要 某某小姐 ,您去每家店里消費時 ,可能都會有服務(wù)人員向您介紹產(chǎn)品時 ,您可以向他們說不需 要 ,不過 ,在我服務(wù)過的客人中還沒有一個人說過不需要 實際上是在 對自己的快樂和自信說不需要 ,因為頭發(fā)好了 ,帶給您的是無窮快樂和自信 ,對嗎 ? 狀況九 : 用過