河南移動某地市分公司MAS推廣營銷經(jīng)驗總結(jié)報告

1 1 加快 現(xiàn) “ 信息專家 ” 擴大 現(xiàn) “ 驅(qū)動市場 ” 洛陽公司 2 2 “ 立足城市特點，以 行業(yè)應用為突破點，充分實現(xiàn)與集團單位應用系統(tǒng)的緊密結(jié)合，創(chuàng)新和豐富集團單位需求，通過業(yè)務捆綁穩(wěn)定集團單位用戶；擴大 力企業(yè)發(fā)展和價值創(chuàng)造，提高集團單位的服務質(zhì)量和客戶感知，深度穩(wěn)定客戶的客戶。 ” 2007年洛陽分公司 3 3 業(yè)務推廣情況匯報 思考 目錄 4 4 截至 9月底，我們完成了 500多家集團單位 94用戶單位簽訂了 現(xiàn) 76家單位的設備安裝、調(diào)試和業(yè)務配置其中 41家成功上線，業(yè)務使用 100。 目前業(yè)務推廣進度 0 0 0 0 07091631725625378375015486026607541769401020304050607080901001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月上線運行 開通使用 簽定協(xié)議5 5 行業(yè)分布 金融8%廠礦23%公共事業(yè)12%保險4%石油4%證券1%交通9%電力14%商業(yè)9%采礦業(yè)4%政府6%醫(yī)療6%大中型企業(yè)、電力、公用事業(yè)是目前 著業(yè)務的開展，更多行業(yè)更多應用在等待我們開發(fā)，我們?nèi)匀挥泻芏嘈袠I(yè)沒有深入。 6 6 目前的 用方式仍顯單一 ,彩信和二維碼應用需求迫切。 短信85%手機郵箱8%他0%7 7 業(yè)務推廣情況匯報 思考 目錄 8 8 銷總結(jié) 營銷儲備 快速推進 能力提升 9 9 3：“數(shù)字洛陽”帶來的東風。 營銷儲備 2：地域信息化競賽的積累。 6：流程穿越、理清思路。 4：國資委合作的戰(zhàn)略意義。 5：創(chuàng)新 7：示范構(gòu)建、以點帶面。 1：管理教練 7步法的幫助。 10 10 按照管理教練 7步法，我們將 10月 31日前上線應用 90家 ” ，通過現(xiàn)狀分析查找實現(xiàn)這一目標的可行性方法，確定了完成目標的關鍵價值鏈。 上線應用 90 業(yè)務實現(xiàn) 100 行業(yè)示范 9 目標選定 300 集中營銷 30場 應用升級 26家 組建信息化快車 16 業(yè)務使用培訓 方案、實現(xiàn)、培訓 工業(yè)企業(yè)信息化推介 您好，新河南 方案論證 快速實現(xiàn) 隊伍組織 人員培訓 信息化摸底 重點排查 行業(yè)篩選 示范項目 營銷儲備 11 11 2006年底，我們開展了 “ 地域信息化創(chuàng)新競賽 ” ，要求營業(yè)部結(jié)合地方實際發(fā)現(xiàn)、實施、推廣信息化項目，年初進行效果評優(yōu)。在一個季度的實踐中，全區(qū)共發(fā)現(xiàn)、解決、推廣應用信息化項目 32個，涉及電力、交通、醫(yī)療、政府、公共事業(yè)等9個行業(yè)，應用技術涵蓋語音信箱、短信、 此次活動不僅鍛煉和提升了客戶經(jīng)理信息化營銷的能力，更重要的是為今年中有 15個項目適合 也可以說是 “ 營銷儲備 金牡丹出租車“ 定位項目 宜陽自來水催費項目 12 12 借助“您好，新河南”落地，分公司向市委市政府提出構(gòu)建“數(shù)字洛陽”的建議，得到主管領導的高度認可，為移動信息化推進贏得輿論支持。 -“ 數(shù)字洛陽 ” 帶來 “ 數(shù)字洛陽 ” 即 “ 三大計劃，十項工程 ” 。 三大計劃： 信息強政計劃 信息興業(yè)計劃 信息便民計劃 十項工程： 電子政務工程、政府在線工程、移動辦公、數(shù)字城管、企業(yè)信息化工程、旅游信息化、科教信息化、農(nóng)村信息化、生活信息化、公共服務信息化。 向市委書記匯報“數(shù)字洛陽”方案 13 13 年初，我們積極向洛陽市國資委匯報移動信息化建設思路，得到國資委領導的大力支持。雙方簽署戰(zhàn)略合同，國資委發(fā)文到管屬企業(yè)要求上報 2007年度信息化建設計劃，并簽訂目標責任書。 4月 22日，洛陽移動牽手洛陽國資委召開 ” 洛陽市工業(yè)企業(yè)信息化座談會 “ ，邀請分管大中型企業(yè) 73家代表與會。通過專家講座、現(xiàn)場演示等方式，為企業(yè)信息化 助會議的召開，我們組織客戶經(jīng)理開展跟蹤營銷，達成合作意向 27家。 洛陽市企業(yè)信息化座談會現(xiàn)場 14 14 出于系統(tǒng)安全等方面的考慮，大中企業(yè)對自身信息化系統(tǒng)管理嚴格，實現(xiàn) 戶單位不愿也不允許外來設備訪問， 們屢屢受挫。 浪潮公司在此類企業(yè)具有很好的客戶資源優(yōu)勢和系統(tǒng)集成優(yōu)勢，一拖、洛軸、洛銅、中鋁等單位的數(shù)據(jù)中心和 此創(chuàng)新和他們的合作，將會為 過充分協(xié)商 ,我們和浪潮公司簽署框架合作，共享信息化資源，為 類似，我們和河南海珂、深圳華為均實現(xiàn)了類似的戰(zhàn)略聯(lián)合，依據(jù)不同企業(yè)特性和需求差異，選擇合適的 大加快了 強了應用效果。 取營銷支持 15 15 為迅速普及 司在第一季度開展了 “ 信息化流程穿越 ” 活動。由集團中心牽頭，行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理組合，對全區(qū) 12個營業(yè)部、 70余家典型單位進行了系統(tǒng)走訪。 穿越過程中，客戶經(jīng)理負責客戶單位需求調(diào)研，產(chǎn)品經(jīng)理負責方案設計和技術解答，行業(yè)經(jīng)理則負責進行行業(yè)屬性分析，確定是否適合規(guī)模推廣 . 活動持續(xù)近 1個半月，累計達成合作意向 26家，涉及政府、金融、電力、自來水、社保、醫(yī)療等諸多行業(yè)，為 程穿越活動用實例幫助客戶經(jīng)理理清了思路，學會如何尋找目標單位、發(fā)掘客戶需求，為第二季度親力而為提供充足保障。 清思路 16 16 為減輕客戶經(jīng)理對 公司要求集團中心盡快完成過營銷示范解除客戶經(jīng)理的營銷顧慮。 結(jié)合流程穿越和創(chuàng)新競賽的積累，我們按照行業(yè)特點和區(qū)域歸屬，選擇 5家企業(yè)作為 為大規(guī)模營銷的標竿。 其中：吉利石化 大型企業(yè)； 洛陽電力 電力行業(yè)； 八達民航 商業(yè)流通； 宜陽自來水 公共服務； 汝陽社保 創(chuàng)新項目升級； 示范項目都在第一季度順利實現(xiàn)，營業(yè)部客戶經(jīng)理直接參與營銷過程，他們對 些為第二季度的快速推廣贏得主動。 17 17 3：開展“ 動。 2：責任分包，建立協(xié)同工作組。 4：巡回交流成果展示。 5：建立 成標準套餐。 快速推進 1：組建“信息化快車”小組。 快速推進 18 18 主要負責 試、業(yè)務配置以及上線工作。 客戶經(jīng)理： 主要負責 助項目實施及后期維護。 項目經(jīng)理： 主要負責項目的方案論證，協(xié)助客戶經(jīng)理進行需求挖掘及項目協(xié)調(diào)、實施工作。 “ 信息化快車 ” 是公司開展 項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理和 按照全區(qū) 11個營業(yè)部全區(qū)共組建 16個 “ 信息化快車 ” 小組，其中市區(qū)組建 5個。 “ 信息化快車 ” 小組成員的業(yè)績考核中 50%隨分包單位完成效果。 快速推進 組建 “ 信息化快車 ” 小組 信息化快車小組 19 19 快速推進 責任分包，協(xié)同工作。 圖示 1：通報分保單位進度 圖示 2：交流工作計劃 圖 1 圖 2 由集團客戶中心行業(yè)項目經(jīng)理分包 11個營業(yè)部，分別作好重點支撐，建立協(xié)同工作組每周定期進行問題處理和協(xié)作交流。 20 20 快速推進 集中培訓重點幫扶 1、利用經(jīng)營分析會對 營業(yè)部經(jīng)理進行專項培訓，提高他們對 識到業(yè)務發(fā)展、對客戶穩(wěn)定的價值所在，確保對客戶經(jīng)理 2、分批抽調(diào)營業(yè)部客戶經(jīng)理到集團客戶中心交流培訓，協(xié)同行業(yè)經(jīng)理參與 與目標認定、需求挖掘、方案論證、設備安裝、業(yè)務配置、上線調(diào)試等流程。通過針對性的強化訓練，確保他們透徹掌握 3、重點幫扶。由于管理等方面的原因，孟津營業(yè)部在 銷中遲遲打不開局面，集團客戶中心抽調(diào)骨干人員深入孟津營業(yè)部，與客戶經(jīng)理共同營銷攻關，幫助他們尋找解決問題的辦法，很快局面得到改觀。截止上月孟津已有 3家 21 21 快速推進 巡回交流，現(xiàn)場培訓中培育競爭氣氛 公司 先后在市區(qū)、吉利、宜陽、偃師、伊川、新安、洛寧組織召開片區(qū)會，介紹經(jīng)驗、引導階段思路。 1） 4月份在市區(qū)召開電力交流會，以電力 各縣區(qū)建立試點項目； 2） 6月份在宜陽召開片區(qū)會，交流試點經(jīng)驗，啟動規(guī)模營銷。 3） 7月份在偃師召開交流會，現(xiàn)場表彰，通報弱項，培育競爭氣氛。 4） 8月在市區(qū)召開交流會，分析前期發(fā)展中存在的問題、指導營業(yè)部回頭看，加快上線力度。 22 22 快速推進 建立 成標準 套 餐 。 我們將前期各營業(yè)部做的 收集其他省市和地區(qū)具有借鑒的 立統(tǒng)一的 發(fā)給各營業(yè)部集中進行學習討論，作為 融、政府、醫(yī)療、教育、商業(yè)、交通運輸、大學、廠礦等等多個行業(yè)的 營業(yè)部根據(jù)所在地的具體情況，可以參照 對目標單位進行 到了很好的推廣效果。 M A S M A S 營 銷 案 例 庫 洛陽移動集團客戶中心 23 23 3： 2：建立專項考核、分階段進行激勵。 4：持續(xù)開展“業(yè)務練兵”活動。 5：經(jīng)?！盎仡^看”，形成營銷閉環(huán)。 能力提升 1：專業(yè)化團隊管理。 能力提升 24 24 客戶經(jīng)理綜合能力提升 一、實施扁平化、專業(yè)化團隊管理。 集團客戶中心對各營業(yè)部集團客戶班直接進行業(yè)務指導、考核和管理，各營業(yè)部各行業(yè)客戶經(jīng)理直接對口集團客戶中心行業(yè)項目經(jīng)理，交流更加直接、指導更為準確。 二、建立專項考核 建立 于在 務使用多的客戶經(jīng)理進行物質(zhì)和精神獎勵，調(diào)動其 三、 通過多次對客戶經(jīng)理組織 其對 分認識到 時逐漸具備了 戶經(jīng)理對于自己負責單位的無法入手到得心應手。 25 25 客戶經(jīng)理綜合能力提升 四、業(yè)務練兵 業(yè)務練兵一直是我們提升客戶經(jīng)理營銷能力的關鍵工作，在今年的業(yè)務練兵活動中，我們強調(diào)了 業(yè)務發(fā)現(xiàn)到方案論證、到設備安裝和業(yè)務上線都屬于專項練兵內(nèi)容。通過這種循環(huán)不斷的練兵活動，客戶經(jīng)理把 得各項信息化工作得到快速推進，并在全省練兵大賽上取得較好成績。 五、“回頭看 ” 客戶經(jīng)理以往在推廣集團產(chǎn)品時，往往缺少“回頭看”，針對 務推廣，分公司一方面對新發(fā)展的 一方面要求客戶經(jīng)理對前期實施業(yè)務單位回頭看，通過現(xiàn)場培訓使用，和客戶溝通感情，并挖掘二次新需求，逐漸培養(yǎng)客戶經(jīng)理針對推廣的集團業(yè)務進行“回頭看”，保證業(yè)務的長期運行效果。 26 26 案例簡介 27 27 利石化 企業(yè)現(xiàn)狀 吉利石化是中原地區(qū)最大的油、化、纖一體化企業(yè)。信息化程度很高，具備完善的計算機網(wǎng)絡，并且有多個業(yè)務系統(tǒng)穩(wěn)定運行： 面預算系統(tǒng)等，業(yè)務系統(tǒng)涵蓋石油產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售等多個流程。 在需求挖掘中，我們發(fā)現(xiàn)該企業(yè)目前在生產(chǎn)辦公中面臨的的困惑： 一、吉利石化公司管理人員每天需要閱讀“生產(chǎn)日報”與“銷售日報”，這些關鍵性指標需要實時掌握，以便及時掌握公司整體運營情況。但是，如果出差在外或不在辦公室就不能及時查看這些數(shù)據(jù)。 二、吉利石化產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)眾多，對安全生產(chǎn)要求極高，一旦某一項生產(chǎn)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常而不能及時發(fā)現(xiàn)處理將對公司造成巨大經(jīng)濟損失。如何第一時間將監(jiān)控異常指標自動 通知給相關人員，面臨著很大的難題。 三、目前吉利石化調(diào)度系統(tǒng)在發(fā)生重大緊急情況時，尤其是需要在短時間內(nèi)、集中性的通知一批員工時速度較慢，嚴重影響了工作效率。 這些需求成為我們在該企業(yè)實施 28 28 利石化 制定詳細的 面預算系統(tǒng)等多個應用系統(tǒng)進行對接，按照企業(yè)需求將這些生產(chǎn)辦公數(shù)據(jù)自動推送到相關工作人員的手機終端上，從而實現(xiàn)一系列移動信息化應用。 29 29 利石化 通過 前已經(jīng)實現(xiàn)了以下功能 （ 1）數(shù)據(jù)早報、問題提報業(yè)務實現(xiàn)： 30 30 利石化 （） 業(yè)務平臺支持 同業(yè)務數(shù)據(jù)庫結(jié)合，實現(xiàn)業(yè)務流程 自由定制 目，實現(xiàn) 通過手機 31 31 利石化 目標 支持短信、彩信業(yè)務，完成數(shù)據(jù)早報，短信群發(fā) 支持短信、彩信業(yè)務，完成數(shù)據(jù)早報，短信群發(fā) 支持與 支持短信、彩信業(yè)務，完成數(shù)據(jù)早報，短信群發(fā) 支持與 支持與 支持短信、彩信業(yè)務，完成數(shù)據(jù)早報，短信群發(fā) 支持與 支持與 企業(yè) 合移動辦公等 四個發(fā)展階段 32 32 吉利石化 吉利石化在吉利市場上占有舉足輕重的位置，這些客戶的穩(wěn)定將直接影響整個吉利市場的穩(wěn)定，我們需要采取非語音形式的長期穩(wěn)定手段，此次 據(jù)早報的應用已經(jīng)獲得石化領導的認可，使用人數(shù)已突破1000人，但數(shù)據(jù)量過大、實現(xiàn)靈活定制已經(jīng)成為新的需求。 下一步我們將充分利用 現(xiàn)更多應用業(yè)務的配置，將其應用加載到靈活的 吉利石化的工作人員不僅能夠方便的通過手機終端自動獲取相關數(shù)據(jù)，更能夠方便的按照 取 置專用企業(yè)菜單，實現(xiàn)管理、業(yè)務、生產(chǎn)的分類應用將成為擴大應用層面的關鍵。 利石化 33 33 海證券 “ 手機炒股 ” 企業(yè)現(xiàn)狀 隨著國民經(jīng)濟的不斷增強，股票、基金、樓市等行業(yè)逐漸成為社會投資熱點。尤其是股票、基金市場的開戶、交易量屢創(chuàng)新高，“全民炒股”成為社會普遍現(xiàn)象。 目前中國有超過 4億多手機用戶， 4000多萬證券投資者，而這 2個領域的重合度是非常高的，證券投資者是優(yōu)質(zhì)客戶，幾乎每人有一部手機或是一人有兩部以上手機，蘊藏著巨大的商機。 行業(yè)面臨的困惑 繁榮的市場環(huán)境使用戶成幾何數(shù)量增加，前臺工作壓力巨大。證券公司現(xiàn)有交易渠道單一：營業(yè)廳交易需要用戶到現(xiàn)場，十分不便；電話交易易堵單、不可視性、嚴重影響交易效率；網(wǎng)上交易雖相對方便，但不可移動性、易受病毒攻擊，用戶群有限。證券公司期待建立新的交易渠道 行業(yè)競爭激烈，證券公司希望通過為用戶提供更好的服務提升競爭力。 抓住“全民炒股”這一社會熱點，充分發(fā)揮移動網(wǎng)絡優(yōu)勢；與東海證券強強聯(lián)合推出“手機炒股”成為 34 34 海證券 “ 手機炒股 ” 實施方案 用戶編輯短信 手機證券服務器返回用戶驗證碼到 用戶回復驗證碼； 用戶手機 短信中心 行業(yè)網(wǎng)關 手機證券服務器 證券公司網(wǎng)絡 移動公司網(wǎng)絡 35 35 “ 手機炒股 ” “ 手機炒股 ” 業(yè)務抓住了市場熱點，迎合了多方需求。對于移動用戶而言 ,滿足了用戶隨時隨地、快捷進行股票查詢交易的需求 ;對于我公司而言 ,通過該業(yè)務捆綁穩(wěn)定了一大批中高端客戶，帶動數(shù)據(jù)新業(yè)務發(fā)展的同時創(chuàng)造了新的利潤增長點 ;對于證券公司而言：大大減輕了證券公司營業(yè)渠道壓力，為用戶提供了更加優(yōu)質(zhì)的服務。 海證券 “ 手機炒股 ” 36 36 企業(yè)現(xiàn)狀 宜陽靈泉自來水有限責任公司擔負著宜陽全區(qū)自來水用戶的自來水供給、維護、水費收繳更多項重要工作。該公司具備完善的水費收繳系統(tǒng)，并建設了多個營業(yè)網(wǎng)點，用戶可以通過預存水費或定時到自來水公司營業(yè)網(wǎng)點進行水費交納。 企業(yè)面臨的困惑 如何為自來水用戶提供一種的便捷、及時的水費提醒和查詢途徑，保證所有水費能夠順利回收，是自來水公司面臨的一個難題。 陽自來水公司 37 37 將 自來水公司水費收繳系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫進行同步，可以實現(xiàn)水費帳單信息定時自動以短信形式推送到用戶手機， 大大提高了自來水公司的服務質(zhì)量和客戶感知，方便了客戶便捷的獲取水 費信息，也保證了自來水公司的水費按時回收。 陽自來水公司 抄表員抄表 輸入 短信中心 費收繳系統(tǒng)中帳單數(shù)據(jù) 經(jīng)過移動基站傳送 短信催繳方式 38 38 陽自來水公司 張軍：您好，您的7090011號水表2007年 06月份總水費 于本月 15日之前到營業(yè)廳繳費。咨詢電話：68882276 宜陽縣自來水公司 左圖為水費短信自動通知 右圖為查詢水費短信指令 編輯 7090011（水表號）發(fā)送 到 10657322*（短信端口）。 39 39 思考： 宜陽自來水 動用戶已經(jīng)習慣于每月接收到自己的用水信息。宜陽營業(yè)部通過和自來水公司排他合作，開展“定制有獎”活動，對縣城 3萬家庭進行一對一宣傳?；顒娱_展一個半，共回流客戶 3000余戶。 水、電、氣、社保信息等等與人們生活息息相關，拓寬這些信息的獲取通道將有助于提升人們的生活質(zhì)量和生活品位，更有利于擴大移動信息化的影響力。我們必須進一步加強和供電公司、燃氣公司、社保局進行 現(xiàn)此類信息的自動通知和查詢，為多業(yè)務交叉捆綁穩(wěn)定市場意義重大。目前，我們和商業(yè)銀行共建的“移動商行”項目已基本完成，預計在 11月初正式面向社會推廣，實現(xiàn)水、電、氣的實時查詢和自助支付。 陽自來水公司 40 40 國人民解放軍 150 醫(yī)院 中國人民解放軍 150醫(yī)院是全軍三級甲等醫(yī)院，該院綜合實力強，發(fā)展建設很快，先后建成了醫(yī)院信息管理系統(tǒng)（ 系統(tǒng)、 統(tǒng)等，信息化程度很高，走在醫(yī)療行業(yè)信息化建設的前列。 如何利用移動信息化應用來提高醫(yī)院的生產(chǎn)管理水平，為醫(yī)患之間建立一個便捷的溝通平臺，從而提高醫(yī)院的服務質(zhì)量，提高患者的滿意度，是醫(yī)院急需解決的問題。 電子病歷系統(tǒng) 醫(yī)院管理系統(tǒng) 醫(yī)院服務系統(tǒng) 150醫(yī)院內(nèi)部 移動公司側(cè) 移動 代理服務器 患者信息 、手術信息，患者生日關懷 住院人數(shù)、入院人數(shù)、出院人數(shù)、門診接待人數(shù)、急診人數(shù) 治療建議 、患者病情跟蹤信息。 在 150醫(yī)院 內(nèi)部部署 移動代理服務器 ,通過和醫(yī)院 現(xiàn)醫(yī)院工作人員 和患者通過移動手機終端滿足醫(yī)療信息獲取、查詢等信息化需求。 41 41 通過在 150醫(yī)院部署 步實現(xiàn)了以下功能： 一、當天住院、入院、出院、門診接待、急診人數(shù)，以及手術信息 按照病情以及患者類型進行分類，每天定時自動以短信形式發(fā)送到相關科室 管理人員的手機上。 二、針對患者，可以編輯短信發(fā)送到 議，同時 自動接收醫(yī)生發(fā)布的治療建議信息等。在患者入住醫(yī)院時會自動收到提醒短 信，出院時會自動接收到醫(yī)院的祝福短信。 三： 150醫(yī)院的使用報表（從集團管理平臺上提?。?國人民解放軍 150 醫(yī)院 42 42 業(yè)務推廣情況匯報 思考 目錄 43 43 一、擴大應用 目前的 們多是從客戶易接受、業(yè)務容易實現(xiàn)、能 夠快速感知角度出發(fā)，但我們必須清醒認識到這些并非是客戶最需要 的最困惑的 。因此，目前的應用存在行業(yè)分布集中、產(chǎn)品實現(xiàn)方式單 一、客戶應用效果不明顯等多種缺陷。開展 入挖掘 需求擴大應用是 們認為今年部署 是完成第一步，更多的工作是如何利用這些平臺。 二、加強二次開發(fā) 集團單位的業(yè)務需求較多，許多業(yè)務實現(xiàn)需要在 務平臺的基礎上進行二次開發(fā)。分公司二次開發(fā)力量薄弱已經(jīng)在影響 深度應用。部分項目合作中，我們需要借用省公司開發(fā)力量，但分公 司預算管理限制了開發(fā)費用的有效解決。 44 44 三、借 “信息化促進會”，擴大合作優(yōu)勢 洛陽市“信息化促進會”是由科協(xié)組織，各企業(yè)信息中心參與的社 團組織。這些信息中心多擔