通信分公司經(jīng)營(yíng)預(yù)算質(zhì)詢

1 2010年哈爾濱分公司經(jīng)營(yíng)預(yù)算質(zhì)詢 2010年 3 月 1 日 2 目 錄 1. 2009年分公司經(jīng)營(yíng)管理情況回顧 2. 2010年分公司市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 3. 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 4. 2010年分公司人員規(guī)劃 5. 2010年分公司費(fèi)用控制 6. 2010年分公司預(yù)算指標(biāo) 3 2009年分公司經(jīng)營(yíng)管理整體情況回顧 黑龍江電信 09年放號(hào)量為 75萬戶，終端銷量 39萬臺(tái)，其中集采產(chǎn)品占比 68%，其中超低端占 88%；非集采占總銷量 32%，其中超低端占 85%的份額。經(jīng)過一年發(fā)展全省自有營(yíng)業(yè)廳數(shù)量由 100余家發(fā)展到 243家，合作營(yíng)業(yè)廳 1319家，但其中能夠進(jìn)行手機(jī)銷售的仍為少數(shù)。截止目前實(shí)際在網(wǎng)用戶數(shù)應(yīng)低于 80萬戶，較前一年度呈下降趨勢(shì)。從以上數(shù)據(jù)可以看出黑龍江電信發(fā)展緩慢市場(chǎng)環(huán)境較為惡劣。 哈爾濱分公司 2009年電信非集采產(chǎn)品總計(jì)銷售 7252臺(tái)。銷售收入 1279萬元，毛利 利率 該數(shù)據(jù)由 其中 9年銷售 2026臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售收入 165萬元，毛利 44萬元，毛利率 26%。通過 我司在黑龍江電信及社會(huì)渠道繼續(xù)維持住了良好的合作基礎(chǔ)，并且在操作過程中積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，維系了運(yùn)營(yíng)商層面良好關(guān)系，為我司今后 統(tǒng)談分簽產(chǎn)品 395臺(tái)，貨款已全部收回。由于黑龍江電信銷售狀況制約沒有完成事業(yè)部下達(dá)的任務(wù)。 2009年 18臺(tái)，實(shí)現(xiàn)毛利 過該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的開拓進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)開放渠道的掌控，并且憑借該產(chǎn)品與省分及地市政企建立了緊密的合作。 電信事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況 零售事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況 年在哈爾濱分公司在新客戶開發(fā)方面取得了較好的成績(jī)，目前零售直供部客戶有個(gè)，其中除蘇寧、國(guó)美、迪信通為總部集采客戶外，其余 39家客戶均為分公司開發(fā)客戶。以哈爾濱華濱、哈爾濱華松、哈爾濱凌志、大慶天拓、牡丹江大宇為核心客戶，其他客戶為重點(diǎn)客戶，與每一家客戶保持著良好的溝通。部分核心與重點(diǎn)客戶還有自屬覆蓋的小型客戶，目前黑龍江二級(jí)市場(chǎng)覆蓋率達(dá) 65%左右。 黑龍江 009年總計(jì)銷售約 204萬臺(tái)，其中三星銷售了 389476臺(tái)，市場(chǎng)占比為 我司操作的 249臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售收入 277萬元，毛利 爾濱分公司對(duì)該項(xiàng)目極為重視，目前哈爾濱分公司通過該項(xiàng)目操作，已經(jīng)在渠道的認(rèn)知度和掌控能力得到了很大的提升，雖然該項(xiàng)目毛利率為負(fù)但只要是三星要發(fā)展這條必由之路是一定要做大做強(qiáng)的。并且對(duì)分公司精細(xì)化管理提出了更高的要求。 009年總體銷量大約在 比 索愛近兩年來終端投入大幅減小，在三四級(jí)市場(chǎng)已難覓索愛蹤影。我司 000臺(tái)，銷售收入 113萬元，毛利 司今日切入實(shí)屬良好機(jī)會(huì)，未來 4 5 我司產(chǎn)品 經(jīng)營(yíng)模式 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn) 三星 D 分公司省包 通過 爾濱分公司自主開發(fā)直供客戶，成功實(shí)現(xiàn)華濱凌志天拓等區(qū)域大系統(tǒng)的覆蓋；通過電信資金平臺(tái)的資質(zhì)，成功實(shí)現(xiàn)電信渠道覆蓋與銷售。 聯(lián)想 D 分公司省包 分公司第一款超低端，機(jī)型價(jià)位都有一定優(yōu)勢(shì)，是一款開拓性產(chǎn)品。 三星 談分簽 自主渠道 三星 包 與省政企一倍禮包政策搭配，實(shí)行時(shí)限內(nèi)達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)，成功實(shí)現(xiàn) 2000臺(tái)銷售。 三星 主渠道 分公司通過直供渠道供貨，實(shí)時(shí)掌控終端進(jìn)銷存情況，提升渠道把控能 力。 電信產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)回顧 6 渠道模式概述： 有的自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均以承租的方式對(duì)外發(fā)包，我司機(jī)型覆蓋的主體為當(dāng)?shù)仉娦篷v店代理商。 過省分或市分政企客戶部獲取政策，通過政企直銷。 客戶名稱 客戶性質(zhì) 銷售機(jī)型 齊齊哈爾世紀(jì)鑫鵬 省包 龍江天翼 省包 丹江金巖 牡丹江地包 信渠道客戶發(fā)展回顧 7 電信各月任務(wù)完成 回顧 月份 639 839 信總計(jì) 業(yè)績(jī)達(dá)成排名及情況說明 1月份 300 300 電信銷售受黑龍江電信發(fā)展情況制約，鋪售速度較慢，鋪貨有逾期產(chǎn)生，導(dǎo)致計(jì)劃完成率較差，電信事業(yè)部考核成績(jī)較差。 2月份 550 550 3月份 0 4月份 340 470 810 5月份 600 600 6月份 0 6月份 0 7月份 0 8月份 445 200 43 688 9月份 38 337 375 10月份 20 57 77 11月份 10 500 17 156 683 12月份 11 225 492 728 8 電信各月考核情況 回顧 月份 考核得分 扣分原因 考核排名及情況說明 1月份 100 電信自主項(xiàng)目受黑龍江電信發(fā)展情況制約，鋪貨銷售的 售速度較慢，鋪貨逾期現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致計(jì)劃完成率較差，電信事業(yè)部考核成績(jī)較差。 2月份 100 3月份 59 4月份 55 5月份 70 6月份 75 7月份 83 8月份 70 9月份 63 10月份 63 11月份 66 12月份 70 9 顧 8月 9月 10月 11月 12月 項(xiàng)目 機(jī)型 任務(wù) 達(dá)成 完成率 任務(wù) 達(dá)成 完成率 任務(wù) 達(dá)成 完成率 任務(wù) 達(dá)成 完成率 任務(wù) 達(dá)成 完成率 三星10 324 40% 720 531 264 31 371 72 135 93 69% 396 167 371 295 202 506 374 581 375 353 10 零售直供各月考核情況 回顧 月份 考核得分 扣分原因 考核排名及情況說明 1月份 務(wù)未達(dá)成 1美、蘇寧系統(tǒng)在黑龍江占比很小，幾乎沒有銷量，所以在 18月份哈爾濱分公司開始運(yùn)作 8月份剛剛開始操作，物流時(shí)效不及時(shí)，所以被扣分； 9月份因月預(yù)測(cè)偏差較大導(dǎo)致扣分； 10月份因訂單量較大加之商務(wù)助理剛剛到崗，訂單出現(xiàn)錯(cuò)誤； 11、 12月份因客戶前期 7300庫(kù)存較大、脫保數(shù)太多導(dǎo)致提貨任務(wù)沒有完成，所以被扣分。 2月份 務(wù)未達(dá)成 3月份 0 任務(wù)未達(dá)成 4月份 75 任務(wù)未達(dá)成 5月份 65 任務(wù)未達(dá)成 6月份 40 任務(wù)未達(dá)成 7月份 50 任務(wù)未達(dá)成 8月份 流時(shí)效不及時(shí) 9月份 89 月預(yù)測(cè)偏差 10月份 11月份 7300任務(wù)未達(dá)成 12月份 300任務(wù)未達(dá)成 11 2009年分公司評(píng)價(jià)分析結(jié)果回顧 月份 排名 1月 18 2月 16 3月 23 4月 20 5月 12 6月 18 7月 10 8月 14 9月 13 10月 21 11月 18 12月 21 2009全年分公司評(píng)價(jià)分析排名全國(guó)第 21位 ! 09年成績(jī) 通過 09年哈爾濱分公司電信自主項(xiàng)目操作，為分公司積累了寶貴的操作經(jīng)驗(yàn)， 在黑龍江電信渠道及開放渠道，太力的企業(yè)形象得到維護(hù)和提升。在 09年自主項(xiàng)目的操作過程中，分公司始終與電信保持良好合作，結(jié)款未出現(xiàn)一次逾期。 09年不足 電信鋪貨周期長(zhǎng)，消化周期控制不嚴(yán)格。 12 2009年分公司組織架構(gòu) 2009年分公司組織架構(gòu)圖 分總 王夢(mèng)寧 財(cái)務(wù)經(jīng)理 劉海濱 會(huì)計(jì) 劉涵 銷售經(jīng)理 （零售直供）王宇 庫(kù)管 /售后 /物流 李海濤 銷售代表 趙明明 銷售經(jīng)理 （電信）栗尼 人事行政兼部分商務(wù) 張子斌 出納 潘麗 商務(wù)助理 王文憑 銷售主管 郭銳 銷售代表 杜鶴 13 序 人數(shù) 崗位名稱 直接 上級(jí) 主要經(jīng)營(yíng)管理人員崗位職責(zé) 1 1 渠道銷售經(jīng)理 分總 1）與三星、索愛、聯(lián)通華盛等供應(yīng)商的主要人員進(jìn)行對(duì)接，建立良好客情關(guān)系 2）跟蹤與協(xié)調(diào)在本區(qū)域的直供客戶的生意計(jì)劃和每周訂單順利完成 3）與供應(yīng)商和客戶分部共同策劃和執(zhí)行針對(duì)性的市場(chǎng)和促銷活動(dòng) 2 1 電信銷售經(jīng)理 分總 1）負(fù)責(zé)省內(nèi)各地市電信渠道關(guān)系的建立和維護(hù)，樹立良好的企業(yè)形象 2）負(fù)責(zé)省內(nèi)各區(qū)域銷售計(jì)劃的制定、執(zhí)行以及監(jiān)督 3）負(fù)責(zé)召開銷售會(huì)議，傳達(dá)銷售政策，對(duì)銷售問題進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn) 3 1 品牌經(jīng)理 分總 1）與三星、索愛、聯(lián)通華盛等供應(yīng)商的主要人員進(jìn)行對(duì)接，建立良好客情關(guān)系 2）跟蹤與協(xié)調(diào)在本區(qū)域的直供客戶的生意計(jì)劃和每周訂單順利完成 3）與供應(yīng)商和客戶分部共同策劃和執(zhí)行針對(duì)性的市場(chǎng)和促銷活動(dòng) 4 4 電信區(qū)域主管 電信銷售經(jīng)理 1）負(fù)責(zé)所轄各地市電信渠道關(guān)系的維護(hù)，保持良好的企業(yè)形象 2）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售計(jì)劃的執(zhí)行 3）負(fù)責(zé)搜集及反饋市場(chǎng)信息，最大化公司利益 5 0 大客戶主管 主要經(jīng)營(yíng)管理人員崗位職責(zé) (注 :移動(dòng) 聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商須有人負(fù)責(zé)跟進(jìn) ,不需專職人員 ) 14 2010年黑龍江市場(chǎng) 051000臺(tái)，整體份額為 要品牌為：三星（ 24%）、諾基亞（ 29%）、 4%）、 4%）及其他品牌與國(guó)機(jī)品牌（ 39%）；黑龍江市場(chǎng) 施德、派普、中郵四大國(guó)代商覆蓋，其市場(chǎng)容量占比約為 75%； 城市 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)容量 城市 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)容量 哈爾濱 比 41%） 1660910臺(tái) 齊齊哈爾 比 13%） 526630臺(tái) 牡丹江 比 15%） 607650臺(tái) 佳木斯 比 11%） 445610臺(tái) 大慶 比 20%） 810200臺(tái) 2010年分公司市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 整體環(huán)境 15 電信環(huán)境分析 黑龍江電信通過 09年末調(diào)換總經(jīng)理，在提高電信內(nèi)部營(yíng)銷能力及社會(huì)化推進(jìn)已有動(dòng)作。預(yù)計(jì) 2010年黑龍江電信將有較大改觀，放號(hào)量及終端銷售量將有大幅提升。預(yù)計(jì)終端銷量將達(dá)到 60萬臺(tái)，放號(hào)量將達(dá)到 100萬以上。 電信事業(yè)部三星 的中高端產(chǎn)品，哈爾濱分公司立足于社會(huì)渠道廣泛覆蓋，保證正常終端銷售的基礎(chǔ)上與黑龍江政企客戶部合作爭(zhēng)取到一倍禮包政策，爭(zhēng)取獲得行業(yè)訂單，從而擴(kuò)大銷量。競(jìng)品三星 在各渠道將其打敗。對(duì)開放渠道 電信渠道為鋪貨銷售。 聯(lián)想 電信為保障用戶數(shù)在此類機(jī)型進(jìn)行的補(bǔ)貼力度較大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)型眾多競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，經(jīng)營(yíng)模式均以鋪貨代銷為主。對(duì)于該機(jī)型操作各地市均要有常住專職的電信銷售主管。 對(duì)于 且以上機(jī)型即將清尾，哈爾濱分公司將以代理商和社會(huì)渠道為主進(jìn)行銷售，做好終端拉動(dòng)工作。 2010年分公司電信市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 2009年 年初用戶 開卡數(shù) 凈增用戶 62萬 75萬 18萬 手機(jī)終端總量 當(dāng)?shù)厝欠蓊~ 39萬 2萬 38% 2010年 計(jì)劃終端銷量 計(jì)劃開卡數(shù) 計(jì)劃凈增用戶 60萬 100萬 40萬 渠道 占比 政企份額 工客 社會(huì)化終端 34% 5% 61% 16 電信運(yùn)營(yíng)商渠道模式 企業(yè)名稱 現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)涉及品牌 資金狀況 自有終端 月均銷量 與省電信、地市電信緊密度 中郵 三星、華為、中心、酷派、海信 良好 有 10000 緊密 源之燕 三星、華為、酷派、海信、 有 6000 緊密 軼森 三星、華為、酷派、海信、聯(lián)想 良好 有 3000 一般 南國(guó) 三星、酷派、海信 良好 有 3000 緊密 2010年分公司電信渠道模式分析及對(duì)策 有的自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均以承租的方式對(duì)外發(fā)包，我司機(jī)型覆蓋的主體為當(dāng)?shù)仉娦篷v店代理商。 過省分或市分政企客戶部獲取政策，通過政企直銷。 17 城市 9占比 哈爾濱 2300 3000 2300 2500 2300 2800 2300 2000 2600 2400 2200 26700 齊齊哈爾 2000 2500 2000 2500 2000 2500 2000 2500 2000 2500 2000 24500 牡丹江 1000 1200 1300 1400 1100 1100 1200 1300 1000 1050 1060 12710 佳木斯 1638 1423 1638 1486 1568 1756 1437 1598 1634 1758 1522 17458 綏化 1084 1320 1084 1084 1084 1084 1084 1084 1084 1084 1084 12160 黑河 733 600 733 733 733 733 733 733 733 733 733 7930 大興安嶺 150 180 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1680 大慶 2000 3000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 23000 雙鴨山 686 700 686 686 686 686 686 686 686 686 686 7560 鶴崗 600 450 600 600 600 600 600 600 600 600 600 6450 伊春 568 600 568 568 568 568 568 568 568 568 568 6280 七臺(tái)河 600 650 600 600 600 600 600 600 600 600 600 6650 雞西 1000 900 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 10900 合計(jì) 14359 16523 14659 15307 14389 15577 14358 14819 14655 15129 14203 163978 2010年分公司電信各城市銷量對(duì)比 18 (渠道模式 /經(jīng)營(yíng)思路 /行業(yè)機(jī)會(huì) /重點(diǎn)地區(qū) /其他 ) 2010年分公司電信市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 環(huán)境分析及對(duì)策 2010年哈爾濱分公司將按照總部事業(yè)部要求，積極拓展電信自主項(xiàng)目拓展，持續(xù)推進(jìn)本省資金平臺(tái)建設(shè)，立足于分公司發(fā)展，服務(wù)于電信渠道建設(shè)，共同推進(jìn)終端社會(huì)化，加快渠道細(xì)致規(guī)劃，增強(qiáng)渠道掌控能力，通過增強(qiáng)區(qū)域人員配置，增進(jìn)和電信的合作深度，及時(shí)獲取一線的市場(chǎng)信息，增強(qiáng)分公司業(yè)務(wù)拓展能力。 順應(yīng)省電信推進(jìn)社會(huì)化的趨勢(shì)，除電信政企部保留禮包形式補(bǔ)貼外，開放渠道均實(shí)行代金券補(bǔ)貼形式，哈爾濱分公司將適度縮減電信鋪貨規(guī)模，今后鋪貨主要以電信政企為對(duì)象，工作的主要方向也集中在地市層面政企客戶部，高度重視電信自主渠道的唯一出口。 開放渠道建設(shè)對(duì)分公司提出了新的挑戰(zhàn)，在較短的一段時(shí)間內(nèi)電信自有加合作營(yíng)業(yè)廳規(guī)模將劇增到 1500家左右，與分公司的合作的原有 35家電信渠道客戶也將增至 110家左右，黑龍江 13個(gè)地市已劃分為 4大銷售區(qū)域，配置專設(shè)的銷售主管以及全業(yè)務(wù)的銷售代表，增進(jìn)與區(qū)域內(nèi)客戶溝通的效率，加深與區(qū)域內(nèi)客戶合作的緊密度，以及增強(qiáng)分公司對(duì)客戶管理方面的經(jīng)驗(yàn)積累。 目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)到崗的有齊齊哈爾區(qū)域和哈爾濱區(qū)域銷售主管，分公司將在第一季度內(nèi)完成所有區(qū)域銷售主管和銷售代表的招聘，保證分公司業(yè)務(wù)順利開展。 黑龍江電信信任總經(jīng)理韓臻聰在 1月 19日召開省級(jí)資金平臺(tái)推進(jìn)終端社會(huì)化會(huì)議，會(huì)議將討論如何提高省代資金平臺(tái)參與社會(huì)化積極性，平抑代理商資金風(fēng)險(xiǎn)以及規(guī)劃 2010年社會(huì)化推進(jìn)安排，哈爾濱分公司將積極參與黑龍江電信終端建設(shè)，提升開放渠道營(yíng)銷能力，按照電信統(tǒng)一安排完成終端覆蓋。順應(yīng)社會(huì)化推進(jìn)，天翼終端管理中心營(yíng)銷職能弱化，分公司將適時(shí)推進(jìn)終端機(jī)型省級(jí)層面承接。于此同時(shí)，哈爾濱分公司亦在與各個(gè)廠家進(jìn)一步接觸，包括諾基亞、摩托、海信、聯(lián)想等，爭(zhēng)取更多的精品資源，豐富產(chǎn)品線，主力黑龍江電信渠道社會(huì)化工作。 19 我司產(chǎn)品 經(jīng)營(yíng)模式 主要機(jī)會(huì) 資源配置 運(yùn)營(yíng)商動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn) 主經(jīng)營(yíng) 電信政企直銷、直供系統(tǒng)和駐店代理商 目前參與政企一倍禮包、軍網(wǎng) 500元購(gòu)機(jī)券 主經(jīng)營(yíng) 電信政企直銷、直供系統(tǒng)和駐店代理商 目前參與政企一倍禮包、軍網(wǎng) 00元購(gòu)機(jī)券 黑龍江電信超低端種類較多，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，且黑龍江市場(chǎng)華為中興品牌已經(jīng)在 破有一定困難 2010年分公司電信市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 20 地市 聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商 2009年 22009年 3自有 社會(huì) 自有 社會(huì) 整體 整體 整體 整體 城市 1 銷售部 市場(chǎng)部 城市 2 銷售部 市場(chǎng)部 2010年分公司聯(lián)通市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 聯(lián)通政策信息分析及對(duì)策 黑龍江聯(lián)通發(fā)展緩慢，對(duì)普通終端補(bǔ)貼力度會(huì)很小，基本完全依靠社會(huì)化銷售。我司現(xiàn)有華盛平臺(tái)業(yè)務(wù)預(yù)計(jì) 2010年銷量 3600臺(tái)。但聯(lián)通為爭(zhēng)取高端用戶，針對(duì)高端旗艦機(jī)型會(huì)出臺(tái)相應(yīng)政策，我司所代理 21 1. 2010年黑龍江移動(dòng)的銷售政策以 圍機(jī)型必須是 0年銷售政策的范疇之內(nèi)。 010年 萬， 年主推 臺(tái)為：中郵普泰。目前 ：天音、愛施德、派普，但旗下都有自己代理的 10年與我司或三星合作機(jī)會(huì)渺茫。 4. 2010年全年移動(dòng)任務(wù) 萬臺(tái)， 萬臺(tái)、 萬臺(tái) 0年如推出 2010年分公司移動(dòng)市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 22 平臺(tái) 2機(jī)會(huì)點(diǎn) 策略 中郵普泰 2120、 3550、6112 以 2120低端價(jià)格打開豁口，隨即將 3550、 6112擠進(jìn)移動(dòng)渠道， 3550、 6112的價(jià)格、外觀、功能都是比較大眾化得，如移動(dòng)在后期增加 兩款產(chǎn)品也是比較容易搭配的。 當(dāng)?shù)?2010年分公司移動(dòng)市場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 23 重點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳 進(jìn) 銷 存 客戶人員 三星促銷 太力人員 合計(jì) 移動(dòng)終端環(huán)境分析及對(duì)策 2010年分公司移動(dòng)終端分析及對(duì)策 24 零售直供 截止 10年 2月份 7家， 9%, 5%73家 ,6%，3%，覆蓋集中在 客戶級(jí)別 （區(qū)域客戶） 2009年 2010年 合計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 1 54 15 11 17 108 5 2 3 0 12 2 2 0 0 11 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 2 ) 0 1 1 0 0 2 2 0 0 0 0 2 合計(jì) 26 62 20 14 17 139 25 零售直供 三星人員客戶分布 區(qū)域 區(qū)域經(jīng)理 管轄城市 銷售代表 促銷員 哈爾濱 王欣 哈爾濱、綏化 4人 68人 15家 大慶 趙麗娜 大慶、齊齊哈爾、 黑河、大興安嶺 2人 27人 13家 牡丹江 劉凱松 牡丹江、佳木斯、雞西、七臺(tái)河、雙鴨山、伊春、鶴崗 3人 21人 9家 合計(jì) 3人 13個(gè)地市 9人 116人 37家 與三星的合作情況及資源分析 我司現(xiàn)與三星哈辦合作緊密，堅(jiān)持每周最少對(duì)接一次，實(shí)現(xiàn)信息共享，業(yè)務(wù)同步。我司本著為客戶服務(wù)，為三星服務(wù)的原則，積極幫助三星解決問題，共同開發(fā)客戶，操作市場(chǎng)活動(dòng)。 目前 時(shí)三星市場(chǎng)資源也逐漸偏重于 26 三星內(nèi)部考核情況分析 三星內(nèi)部 考核方式和比重 備注 三星支社 5% 辦事處 5% 0%，扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金 銷售人員 5% 0%，扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金 促銷人員 三星總部無考核，但支社與辦事處已建立考核機(jī) 制 金 客戶 無考核，按年初簽署協(xié)議執(zhí)行返利政策 27 零售直供 客戶 自有零售店數(shù) 月均戶 自有零售店數(shù) 月均 33 492 4 54 11 35 2 14 350 47 229 12 62 1921 34 144 12 131 18246 28 53 105 117 1479 10 14 2 10 240 10 15 2 32 9992 173 982 139 420 9534客戶類型200 9年12 月 201 0年計(jì)劃1、 09年 2家，零售店 173家； 10年客戶計(jì)劃增長(zhǎng)到 139家，零售店增長(zhǎng)到 420家 2、 10年三星對(duì) 季度已經(jīng)簽約 家，預(yù)計(jì)全年 2家，全省劃分 5個(gè)小區(qū)，實(shí)現(xiàn) 13個(gè)地市的覆蓋。 28 客戶名稱 覆蓋門店 合作狀態(tài) 人員及費(fèi)用投入情況 備注 哈爾濱華濱航母 2家 良 華濱連鎖現(xiàn)在 9家店，索愛工廠只有其中的兩家店有促銷員投入，但沒有店內(nèi)維護(hù)費(fèi)用（柜臺(tái)，宣傳均沒有支出）。 在華濱航母店原有索愛柜臺(tái) 6節(jié)， 3處售點(diǎn)，因索愛工廠沒有維護(hù)費(fèi)用， 2月份已經(jīng)撤掉 2節(jié)柜臺(tái)，現(xiàn)只有 2處售點(diǎn)，據(jù)了解，華濱航母將只保留一個(gè)售點(diǎn)，兩節(jié)柜臺(tái) 哈爾濱凌志連鎖 4家 良 凌志連鎖現(xiàn) 14家連鎖店，其中只有 4家有索愛工廠促銷員，但因沒有宣傳費(fèi)用等的支持，凌志連鎖正在縮減其柜臺(tái)節(jié)數(shù)及促銷人員編制 凌志連鎖郵政店 1沒有費(fèi)用支持 大慶 0家 無 在整個(gè)大慶市區(qū)沒有索愛工廠業(yè)務(wù)人員及市場(chǎng)人員，沒有索愛形象，沒有索愛柜臺(tái)，沒有索愛促銷員 因索愛工廠先期操作對(duì)各零售店承諾有店內(nèi)支持（包括進(jìn)店費(fèi)用，服裝費(fèi)用及其他店內(nèi)宣傳），但因后期索愛工廠對(duì)二期地市的放棄，至使至今零售店還有索愛工廠的先期欠帳，對(duì)我司新品的進(jìn)店造成很大的影響， 齊齊哈爾 0家 無 在整個(gè)齊齊哈爾市沒有索愛工廠業(yè)務(wù)人員及市場(chǎng)人員，沒有索愛形象，沒有索愛柜臺(tái)，沒有索愛促銷員 對(duì)索愛工廠先期所承諾的市場(chǎng)費(fèi)用沒有兌現(xiàn)產(chǎn)生反感，使我司的產(chǎn)品進(jìn)店受阻 牡丹江 0家 無 在整個(gè)牡丹江市沒有索愛工廠業(yè)務(wù)人員及市場(chǎng)人員，沒有索愛形象，沒有索愛柜臺(tái)，沒有索愛促銷員 佳木斯 0家 無 在整個(gè)佳木斯市沒有索愛工廠業(yè)務(wù)人員及市場(chǎng)人員，沒有索愛形象，沒有索愛柜臺(tái)，沒有索愛促銷員 索愛 場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 現(xiàn)在黑龍江省內(nèi)沒有 在整個(gè)黑龍江省只有哈爾濱市有索愛工廠的業(yè)務(wù)人員與促銷人員，其他二級(jí)地市均沒有終端設(shè)備投入及人員投入。 29 索愛 場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 30 大客戶 門店數(shù) 索愛促銷數(shù)量 銷量占比 國(guó)美 14 1 13% 蘇寧 7 1 14% 五星 樂語(yǔ) 迪信 合計(jì) 21 2 大客戶情況分析 因一網(wǎng)客戶在提貨上及市場(chǎng)活動(dòng)上的限制（ 1， 不能在地方采購(gòu)， 2， 市場(chǎng)活動(dòng)流程繁瑣），所以限制了一網(wǎng)客戶的銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格幅度。再加上索愛工廠對(duì)其的不重視程度，使黑龍江省的一網(wǎng)客戶一直沒有大的發(fā)展 分公司對(duì)策：是否可以適當(dāng)?shù)牡胤讲少?gòu)，索愛工廠加大對(duì)一網(wǎng)客戶的宣傳支持力度。 索愛 場(chǎng)環(huán)境分析及對(duì)策 31 2010年分公司銷售指標(biāo) 零售事業(yè)部： 91805臺(tái) 銷售收入 61784765元 索愛 14733臺(tái) 銷售收入 18887160元 華盛 978臺(tái) 銷售收入 2089008元 事業(yè)部 零售直供 分銷業(yè)務(wù) 電信 通 項(xiàng)目 華盛 小計(jì) 大客戶 區(qū)域 銷量目標(biāo) 91805臺(tái) 3672臺(tái) 88133臺(tái) 978臺(tái) 92783臺(tái) 486臺(tái) 14733臺(tái) 銷售收入目標(biāo) 61784765元 2471390元 59313375元 2089008元 63873773元 623276元 18887160元 32 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 電信拓展目標(biāo)區(qū)域分解 區(qū)域劃分 哈爾濱區(qū) 占比 45% 齊齊哈爾區(qū) 占比 25% 牡丹江區(qū) 占比 15% 佳木斯區(qū) 占比 15% 負(fù)責(zé)人 王天驥 孫平 栗尼 張秀冰 月任務(wù) 950臺(tái) 360臺(tái) 220臺(tái) 220臺(tái) 33 電信業(yè)務(wù)拓展人員分工 崗位 拜訪對(duì)象 拜訪頻次 備注 總經(jīng)理 省電信總經(jīng)理 1次 /月 地市電信總經(jīng)理及經(jīng)營(yíng)副總 1次 /月 銷售經(jīng)理 地市電信經(jīng)營(yíng)副總 3次 /月 地市電信政企主任 3次 /月 地市電信共客主任 3次 /月 區(qū)域銷售 主管 地市電信經(jīng)營(yíng)副總 隨時(shí)，不少于 4次 /月 地市電信政企主任 隨時(shí)，不少于 4次 /月 地市電信共客主任 隨時(shí)，不少于 4次 /月 銷售代表（綜合） 電信部門主任 隨時(shí)，不少于 4次 /月 電信客戶經(jīng)理 隨時(shí)，不少于 4次 /月 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 34 營(yíng)業(yè)廳 促銷員分布數(shù) 月計(jì)劃量 /臺(tái) 責(zé)任人 備注 哈爾濱中山路營(yíng)業(yè)廳 1 100臺(tái) 王天驥 哈爾濱民生路營(yíng)業(yè)廳 1 80臺(tái) 王天驥 哈爾濱西二道街營(yíng)業(yè)廳 1 50臺(tái) 王天驥 齊齊哈爾越秀營(yíng)業(yè)廳 1 80臺(tái) 孫平 牡丹江愛民街營(yíng)業(yè)廳 1 70臺(tái) 栗尼 佳木斯長(zhǎng)安路營(yíng)業(yè)廳 1 70臺(tái) 張秀冰 合計(jì) 6 450臺(tái) 促銷員分布計(jì)劃和責(zé)任管理 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 35 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 00 20 30 20 300 30 20 20 30 0 40 40 30 80 80 60 30 30 0 200 90 60 60 100 100 60 40 60 新品 2 新品 3 新品 4 新品 5 全國(guó) 合計(jì) 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 6 地區(qū) 序號(hào) 客戶 目標(biāo)量 促銷匹配 責(zé)任人 備注 哈爾濱 1 哈華濱 2810 3 品牌經(jīng)理 2 哈凌志 2505 2 品牌經(jīng)理 3 哈新天天 725 1 品牌經(jīng)理 齊齊哈爾 4 齊市華興 575 1 品牌經(jīng)理 5 齊市南國(guó) 728 1 品牌經(jīng)理 6 齊市國(guó)泰 612 1 品牌經(jīng)理 大慶 7 大慶天拓 2947 2 品牌經(jīng)理 牡丹江 8 牡丹江大宇 2210 1 品牌經(jīng)理 佳木斯 9 佳木斯億隆 1621 1 品牌經(jīng)理 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 7 地市提貨量占比 城市 哈爾濱 齊齊哈爾 牡丹江 佳木斯 大慶 總計(jì) 目標(biāo)銷量 6040 1915 2210 1621 2947 14733臺(tái) 占比 41% 13% 15% 11% 20% 100% 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 8 項(xiàng) 目 小計(jì) 分公司整體 91805臺(tái) 3672臺(tái) 88133臺(tái) 開放市場(chǎng)及占比 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 9 機(jī) 型 占比 U 說 明 2120 5608 未來2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 0 序號(hào) 工作重點(diǎn) 太力責(zé)任人 三星責(zé)任人 承擔(dān)任務(wù) 拜訪頻次 說明 1 對(duì)接會(huì) 銷售經(jīng)理 周對(duì)接情況 周 次 累計(jì)達(dá)成、下周預(yù)測(cè)、客戶開發(fā)計(jì)劃、問題匯總 2 大客戶 銷售主管 大客戶經(jīng)理 客戶拜訪 周 次 大客戶拜訪、計(jì)劃制定、任務(wù)分解、銷量達(dá)成 3 渠道客戶 銷售主管 小區(qū)經(jīng)理 客戶拜訪 周 次 客戶拜訪、計(jì)劃制定、任務(wù)分解、銷量達(dá)成 4 銷售經(jīng)理、 銷售主管 客戶拜訪 周 次 了解每周銷售情況、提貨需求和運(yùn)營(yíng)渠道最新政策 5 聯(lián)通 銷售經(jīng)理、 銷售主管 聯(lián)通渠道經(jīng)理 客戶拜訪 周 次 了解每周銷售情況、提貨需求和運(yùn)營(yíng)渠道最新政策 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 注 :關(guān)于客戶拜訪務(wù)必為面對(duì)面形式 ,不建議電話方式進(jìn)行 ) 41 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 首先，區(qū)域?qū)偃藛T配置。專人負(fù)責(zé)制，制定片區(qū)和任務(wù)劃分工作，對(duì)管轄客戶和運(yùn)營(yíng)渠道進(jìn)行充分的了解，和客戶及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)渠道建立并維護(hù)良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。與廠家業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)接，及時(shí)反饋?zhàn)钚碌氖袌?chǎng)信息，為分公司全面了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及制定下一步銷售策略提供保障。通過任務(wù)分解，優(yōu)化工作結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)工作制度及考核指標(biāo)，確保任務(wù)的達(dá)成。 其次，建立核心客戶網(wǎng)絡(luò)。通過 2009年的實(shí)際操作，形成批發(fā)與零售的雙重經(jīng)營(yíng)模式。分公司將抓住有效的信息源來網(wǎng)絡(luò)客戶資源，通過多種渠道開發(fā)客戶，重視中小客戶的開發(fā)與管理，抓好重點(diǎn)產(chǎn)品推進(jìn)和各項(xiàng)目 跟進(jìn)，以此擴(kuò)大客戶規(guī)模，針對(duì)客戶進(jìn)、銷、存實(shí)時(shí)了解，形成良性循環(huán)。提高客戶覆蓋率、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和開單率。 再次，渠道提升，形成市場(chǎng)對(duì)太力企業(yè)的認(rèn)知。通過三星 步擴(kuò)大分公司營(yíng)銷隊(duì)伍，擴(kuò)大太力在產(chǎn)業(yè)鏈中的影響力，藉此推動(dòng)國(guó)代產(chǎn)品自主操作，提升渠道影響力和掌控能力。 操作步驟 1、與三星緊密配合積極開發(fā) 大覆蓋面，提升 2、影響三星提高 加促銷員數(shù)量，提高產(chǎn)能。 3、尋找與運(yùn)營(yíng)渠道的合作點(diǎn)，加強(qiáng)溝通，借助運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)提升 4、加深與大客戶的合作力度，影響三星增加大客戶的市場(chǎng)資源，提升終端銷量，爭(zhēng)取分部向總部提報(bào)更多的產(chǎn)品需求，以提升在大連鎖系統(tǒng)的占比。 42 項(xiàng)目 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合計(jì) 任務(wù)量 聯(lián)通華盛拓展規(guī)劃 2010年分公司業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃 黑龍江新聯(lián)通發(fā)展緩慢，機(jī)關(guān)、人事的融合有待進(jìn)一步整改。目前針對(duì)終端的補(bǔ)貼很少， 2009年參與到聯(lián)通省級(jí)資金平臺(tái)的幾家代理商發(fā)展幾乎都不是很理想，純社會(huì)化的推進(jìn)給終端銷售帶來一片沉寂。 但由于老網(wǎng)通的根基雄厚，仍然存在一些機(jī)會(huì)，例如聯(lián)通政企參與的黑龍江省公安廳警務(wù)通的競(jìng)標(biāo)，一單采購(gòu) 5000臺(tái) 種大規(guī)模的采購(gòu)仍需資金實(shí)力雄厚和企業(yè)影響力較大的企業(yè)來托盤，哈爾濱分公司將力爭(zhēng)成為此次聯(lián)通的合作伙伴，通過這次聯(lián)合競(jìng)標(biāo)奠定今后合作的基礎(chǔ)，加深兩企業(yè)的合作深度。 2010年哈爾濱分公司將持續(xù)推進(jìn)華盛資金平臺(tái)建設(shè)，憑借 大省內(nèi)客戶規(guī)模。哈爾濱分公司還將積極開拓華盛明星產(chǎn)品資源在省內(nèi)的代理，參與到新聯(lián)通渠道建設(shè)中去。 43 2010組織架構(gòu)調(diào)整及人員規(guī)劃思路 哈爾濱分公司 2010年將增設(shè)分銷事業(yè)部索愛產(chǎn)品經(jīng)理，由原分公司市場(chǎng)主管內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，并兼任分公司市場(chǎng)工作，由其負(fù)責(zé)整體市場(chǎng)工作側(cè)重索愛黑龍江市場(chǎng)終端建立于維護(hù)。建立終端銷售體系，包括市場(chǎng)督導(dǎo)的配備以及促銷員的招聘。 哈爾濱分公司 2010年將完善省內(nèi)電信渠道的人員覆蓋， 2010年增設(shè) 4個(gè)區(qū)域銷售主管和 4個(gè)區(qū)域銷售代表。 零售直供事業(yè)部在哈爾濱增設(shè)銷售主管一人，王宇升任為零售直供部門銷售經(jīng)理。 2010年分公司人力資源規(guī)劃 哈爾濱分公司組織架構(gòu) 分總 王夢(mèng)寧 財(cái)務(wù)經(jīng)理 劉海濱 會(huì)計(jì) 劉涵 出納 潘麗 庫(kù)管 /售后 /物流 李海濤 人事行政 張子斌 商務(wù)助理 王文憑 兼分公司市場(chǎng) 郭銳 電信銷售經(jīng)理 栗尼 銷售主管（電信） 王天驥（哈爾濱） 銷售主管（電信） 孫平（齊齊哈爾） 銷售主管（電信） 待招（牡丹江） 銷售主管（電信） 待招（佳木斯） 零售銷售經(jīng)理 王宇 銷售主管（零售） 米秋偉（哈爾濱） 銷售代表 祁欣 銷售代表 趙明明 銷售代表 張秀冰 銷售代表 大慶 銷售代表 牡丹江 銷售代表 趙磊 2010年分公司人力資源規(guī)劃 45 業(yè)務(wù)線 /財(cái)務(wù)線 崗位名稱 職級(jí) 對(duì)接客戶 人數(shù) 負(fù)責(zé)區(qū)域 業(yè)務(wù)性 銷售主管 主管 1 哈爾濱、綏化 業(yè)務(wù)性 銷售主管 主管 1 齊齊哈爾、大興安嶺、黑河 業(yè)務(wù)性 銷售主管 主管 1 佳木斯、鶴崗、雙鴨山、伊春 業(yè)務(wù)性 銷售主管 主管 1 牡丹江、雞西、七臺(tái)河 業(yè)務(wù)性 銷售主管 主管 1 哈爾濱 業(yè)務(wù)性 銷售代表 專員 1 大慶 業(yè)務(wù)性 銷售代表 專員 1 牡丹江 業(yè)務(wù)性 銷售代表 專員 1 佳木斯 業(yè)務(wù)性 銷售代表 專員 1 齊齊哈爾 2010年分公司人力資源規(guī)劃 新增崗位情況 46 首先對(duì)不可控費(fèi)用中人力成本進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理，要對(duì)人力進(jìn)行合理的使用，通過培訓(xùn)、指導(dǎo)、合理的工作安排使員工更為高效的完成工作，在公司業(yè)務(wù)沒有重大變化的前提下，把人力成本嚴(yán)格控制在預(yù)算范圍內(nèi)。對(duì)于水電費(fèi)用、低值易耗品的使用，應(yīng)號(hào)召員工為了保護(hù)我們綠色家園要進(jìn)行最大的節(jié)約。 針對(duì)可控費(fèi)用方面，對(duì)于交通費(fèi)應(yīng)按業(yè)務(wù)人員實(shí)際發(fā)生情況，在預(yù)算范圍內(nèi)統(tǒng)籌使用。通信費(fèi)在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行。差旅費(fèi)方面應(yīng)提前上報(bào)出差計(jì)劃，盡量統(tǒng)籌安排出差，是每次出差起到最大的工作效率，從而降低差旅費(fèi)用。對(duì)于業(yè)務(wù)招待費(fèi)使用要求，一定提前上報(bào)溝通對(duì)于宴請(qǐng)人員及預(yù)計(jì)費(fèi)用額度均要提前與分總溝通，分總同時(shí)也要遵照事業(yè)部規(guī)定在超出分總有權(quán)決定額度是及時(shí)與區(qū)域或總部溝通。宣傳費(fèi)用要嚴(yán)格按總部要求進(jìn)行使用，執(zhí)行到位，監(jiān)管到位。運(yùn)輸費(fèi)用控制方面，由于業(yè)務(wù)量的增加，運(yùn)輸量同時(shí)增加，應(yīng)及時(shí)與物流公司進(jìn)行新的運(yùn)價(jià)協(xié)商從而降低費(fèi)用。盡量縮短賬期，加快銷售周轉(zhuǎn)率，杜絕逾期，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)規(guī)避，最大程度的降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。 2010年分公司費(fèi)用控制 47 預(yù)算指標(biāo)費(fèi)用占比 人力資源費(fèi)： 固定費(fèi)用： 82676元 半變動(dòng)費(fèi)用： 52380元 變動(dòng)費(fèi)用： 合計(jì)： 2048000元 分公司管理部 比 零售直供事業(yè)部 比 電信業(yè)務(wù)事業(yè)部 628500元，占比 分銷業(yè)務(wù)事業(yè)部 0元，占比 0%； 2010年分公司預(yù)算指標(biāo) 2010年費(fèi)用列表 48 2010年分公司預(yù)算指標(biāo) 項(xiàng)目 銷量 (臺(tái) ) 銷售收入 (元 ) 三星 91805 61784765 索愛產(chǎn)品 14733 通華盛直供 978 2089008 電信 0000 盛分銷 合計(jì) 107516 9 預(yù)算中存在的難點(diǎn)及問題建議 2010年分公司預(yù)算指標(biāo) 零售事業(yè)部 73元，作為三星產(chǎn)品此單價(jià)產(chǎn)品構(gòu)成將以低端和超低端為主，如果以產(chǎn)