銷售管理

銷售管理 I N A T 1 O N A E 培訓(xùn)目標(biāo) 理解管理基本原則 掌握銷售管理手段 運(yùn)用管理技巧于實(shí)際工作 I N A T 1 O N A E 引言 成功的銷售 =成功的銷售主管？ I N A T 1 O N A E 管理培訓(xùn)的特點(diǎn) 培訓(xùn)目的是讓管理人員掌握 管理的方法 ，而非管理過程中管理人員所需掌握的技術(shù)技能。 參加培訓(xùn)人員不一定是好的銷售經(jīng)理，但應(yīng)該是好的銷售。 培訓(xùn)會(huì)更多的側(cè)重于 處理問題的方法 ，而非具體某個(gè)問題的處理。 I N A T 1 O N A E 管理概述 I N A T 1 O N A E 什么是管理 管理是領(lǐng)導(dǎo)他人進(jìn)行 高效率 工作和 高效果 工作的過程。 高浪費(fèi) 低浪費(fèi) 低成果 高成果 效率 效果 I N A T 1 O N A E 管理的目標(biāo) 提高效率 提高效益 I N A T 1 O N A E 管理技能需求 銷售經(jīng)理 技術(shù)技能 70% 管理技能 25% 概念技能 5% 技術(shù)技能 管理技能 概念 I N A T 1 O N A E 管理的作用 管理萬能論 管理無能論 綜合論 I N A T 1 O N A E 管理的核心 做決定 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 提出解決方案 選擇解決方案 執(zhí)行方案 評(píng)估效果 I N A T 1 O N A E 管理的基本內(nèi)容 計(jì)劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制 計(jì)劃計(jì)劃I N A T 1 O N A E 計(jì)劃 計(jì)劃是建立目標(biāo)并明確目標(biāo)可以達(dá)成的途徑的過程。 為什么需要計(jì)劃？ 提供指導(dǎo) 減少不確定性 減少浪費(fèi) 建立控制的標(biāo)準(zhǔn) I N A T 1 O N A E 計(jì)劃 計(jì)劃種類 策略計(jì)劃與運(yùn)作計(jì)劃 長期計(jì)劃與短期計(jì)劃 計(jì)劃重要手段 預(yù)算 比例預(yù)算 遞增預(yù)算 零預(yù)算 I N A T 1 O N A E 計(jì)劃 制定計(jì)劃的方法 確定公司目標(biāo) 分析外部環(huán)境 明確機(jī)會(huì)威脅 分析內(nèi)部環(huán)境 明確優(yōu)勢弱點(diǎn) 制定相應(yīng)對(duì)策 I N A T 1 O N A E 組織 組織的重要性 組織能夠避免重復(fù)工作 組織能夠明確工作流程 組織能夠建立溝通渠道 組織能夠加強(qiáng)計(jì)劃控制 I N A T 1 O N A E 控制 控制是確保計(jì)劃得以實(shí)施而采取的監(jiān)控過程。 控制的重要性 控制是知道管理的目標(biāo)是否達(dá)到的唯一方法 控制使經(jīng)理能夠下放他的權(quán)力 I N A T 1 O N A E 控制 控制的兩要素 標(biāo)準(zhǔn) 表現(xiàn) 控制分類 事前控制 事中控制 事后控制 I N A T 1 O N A E 領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)定義 管理風(fēng)格 溝通 授權(quán)藝術(shù) I N A T 1 O N A E 領(lǐng)導(dǎo)定義 什么是領(lǐng)導(dǎo)？ 什么是領(lǐng)導(dǎo)力？ 領(lǐng)導(dǎo)同經(jīng)理區(qū)別 I N A T 1 O N A E 管理類型 任務(wù)型 設(shè)定目標(biāo) 傳達(dá)命令 講明方法 控制 關(guān)系型 給予支持 互動(dòng)溝通 提供建議 I N A T 1 O N A E 管理風(fēng)格 任務(wù)型 關(guān)系型 教導(dǎo) 指導(dǎo) 支持 委任 I N A T 1 O N A E 管理風(fēng)格運(yùn)用 高任務(wù)低溝通 成功的例子 不成功的例子 高任務(wù)高溝通 成功的例子 不成功的例子 I N A T 1 O N A E 溝通的藝術(shù) 溝通是指人與人之間傳遞和接收具有某種意義的信息的過程，溝通與人際關(guān)系密切相關(guān)。 I N A T 1 O N A E 溝通的重要性 不僅要求成功解決問題，而且要求在解決問題的同時(shí)能夠建立良好的客戶關(guān)系。 有效的溝通技能是建立良好人與人關(guān)系的基礎(chǔ)。 可以提高管理效能 了解人員情況 使人員參與組織管理，激勵(lì)員工工作積極性 有助與相互理解 I N A T 1 O N A E 溝通中的問題 傾聽的難題 反饋的缺乏 偽反饋 對(duì)批評(píng)的抵制 選擇性感知與偏見 對(duì)信息進(jìn)行誘導(dǎo) I N A T 1 O N A E 溝通種類 書面 口頭 肢體語言 互聯(lián)網(wǎng) I N A T 1 O N A E 溝通注意點(diǎn) 注意傾聽 切中要點(diǎn) 專門性 態(tài)度友好 I N A T 1 O N A E 溝通五秘訣 溝通要有充分時(shí)間 溝通之前盡量做好準(zhǔn)備 展現(xiàn)你想建立信賴關(guān)系的言談舉止 做一位好聽眾 溝通永無止境 I N A T 1 O N A E 授權(quán)的藝術(shù) 什么是授權(quán)？ 授于其下屬代表自己行事的權(quán)力 什么不是授權(quán)？ 將一項(xiàng)任務(wù)交由他人執(zhí)行 I N A T 1 O N A E 授權(quán)的原則 有目的授權(quán) 逐級(jí)授權(quán) 單一隸屬的授權(quán) 權(quán)責(zé)相應(yīng)的授權(quán) 信任原則 有效控制的授權(quán) I N A T 1 O N A E 進(jìn)行有效授權(quán)的障礙 把握計(jì)劃授權(quán)的時(shí)機(jī) 管理人員控制之外的因素 不可缺少的雇員 授權(quán)和升職的關(guān)系 I N A T 1 O N A E 授權(quán)的方法 充分授權(quán) 不充分授權(quán) 彈性授權(quán) 制約授權(quán) I N A T 1 O N A E 主管管理技藝 時(shí)間管理 壓力管理 沖突管理 I N A T 1 O N A E 成功主管的條件 塑造眾望所歸的遠(yuǎn)景 利用溝通達(dá)成共識(shí) 建立信任 自我發(fā)展 I N A T 1 O N A E 成功十訓(xùn) (一 ) 要全心全意投身于事業(yè)，忠實(shí)于事業(yè)，正是我的敬業(yè)精神彌補(bǔ)了我的不足 同部屬同甘共苦，把部屬當(dāng)作平等的伙伴。 以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)員工的干勁和競爭精神。 把有關(guān)信息及時(shí)通報(bào)給部屬。 要獎(jiǎng)勵(lì)部屬為生意做的貢獻(xiàn)。 I N A T 1 O N A E 成功十訓(xùn) (二 ) 對(duì)部屬成績應(yīng)給予祝賀。 傾聽所有部屬的講話，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓他們講話。 超過顧客對(duì)商店的期望。 控制開支。 逆流而上。 I N A T 1 O N A E 銷售管理 銷售管理同生產(chǎn)管理區(qū)別 銷售管理的特點(diǎn) 銷售指標(biāo)影響 銷售員特點(diǎn) I N A T 1 O N A E 銷售管理內(nèi)容 銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理 銷售人員激勵(lì) 輔導(dǎo)銷售人員 準(zhǔn)備和舉行銷售會(huì)議 管理銷售人員績效 I N A T 1 O N A E 銷售主管職責(zé) 培訓(xùn) 客戶拜訪 銷售分析 主持銷售會(huì)議 銷售監(jiān)督 I N A T 1 O N A E 銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理 I N A T 1 O N A E 銷售人員招聘 招聘資源 設(shè)立招聘標(biāo)準(zhǔn) 選擇技巧 注意你的形象 讓面試者放松 多聽少說 人員的最終選擇 招聘時(shí)可能有的誤差 I N A T 1 O N A E 銷售人員激勵(lì) I N A T 1 O N A E 低工作績效的原因 選擇人的類型 職位的構(gòu)建 I N A T 1 O N A E 了解員工需求 屬下 1 2 3 4 5 6 項(xiàng)目 工作興趣 認(rèn)可度 工作參與度 工作穩(wěn)定性 工資 升職 領(lǐng)導(dǎo) 4 5 6 2 1 3 I N A T 1 O N A E 員工激勵(lì)方法 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 綜合激勵(lì) 生理安全歸屬精神自我I N A T 1 O N A E 工作設(shè)計(jì) 需要的技能知識(shí) 工作的質(zhì)量 工作扭曲 使個(gè)人需要和工作需要相匹配 共同參與和忠誠 I N A T 1 O N A E 激勵(lì)人員方法 了解不同人的區(qū)別 安排合適工作 設(shè)立目標(biāo) 保證目標(biāo)可以被完成 激勵(lì)同表現(xiàn)掛溝 不要忽視金錢 I N A T 1 O N A E 激勵(lì)的誤區(qū) 獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間與形式的把握 激勵(lì)價(jià)值與數(shù)量的把握 激勵(lì)公平性把握 I N A T 1 O N A E 管理銷售人員的績效 I N A T 1 O N A E 金錢刺激 必要的診斷 適當(dāng)?shù)臈l件 長期效果 I N A T 1 O N A E 工作評(píng)價(jià) 目標(biāo) 方案類型 方案選擇 平等價(jià)值 I N A T 1 O N A E 運(yùn)行有效的銷售會(huì)議 設(shè)立會(huì)議目標(biāo) 會(huì)議計(jì)劃 主持會(huì)議 主持不同類型會(huì)議技巧 使大家參與 調(diào)動(dòng)人的積極性 追蹤會(huì)議的結(jié)果 I N A T 1 O N A E 銷售監(jiān)督 什么是銷售監(jiān)督？ 銷售監(jiān)督是一種控制過程。 銷售監(jiān)督是行為控制過程。 銷售監(jiān)督的目的 確保銷售人員能夠盡職盡力的工作。 I N A T 1 O N A E 行為控制的方法 直接監(jiān)控 表現(xiàn)評(píng)估 書面報(bào)告 評(píng)分表 關(guān)鍵時(shí)刻表現(xiàn) 非直接監(jiān)控 (制度，培訓(xùn) ) I N A T 1 O N A E 輔導(dǎo)銷售人員 培訓(xùn)的重要性 培訓(xùn)方法 教導(dǎo) 指導(dǎo) 引導(dǎo) I N A T 1 O N A E 指導(dǎo)的重要性 提高銷售人員業(yè)績 建立干練的銷售隊(duì)伍 I N A T 1 O N A E 何時(shí)需要指導(dǎo)？ 期望表現(xiàn) 是否重要？ 不 無行動(dòng) 表現(xiàn)如何 是 好 員工激勵(lì) 不 具備能力？ 是 規(guī)章制度 指導(dǎo) 否 I N A T 1 O N A E 指導(dǎo)的原則 針對(duì)性 對(duì)事不對(duì)人 不要下結(jié)論 及時(shí)性 有效的反饋 I N A T 1 O N A E 指導(dǎo)的過程 描述困難 列舉問題 總結(jié)問題癥結(jié) 設(shè)立解決目標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 I N A T 1 O N A E 客戶拜訪 根據(jù)商家數(shù)目和分布，距離，交通工具來計(jì)劃拜訪表 周末及月末根據(jù)結(jié)果分析調(diào)整方案 完善拜訪過程且提高質(zhì)量 I N A T 1 O N A E 拜訪行程表 行程表作用 終端渠道開拓 督促銷售 便于管理 執(zhí)行困難 銷售結(jié)果導(dǎo)向 突發(fā)事件處理 I N A T 1 O N A E 共同拜訪 共同拜訪作用 共同拜訪內(nèi)容 作為一個(gè)指導(dǎo)者的職責(zé) 把指導(dǎo)看作一種管理技能 指導(dǎo)的循環(huán)過程 建立指導(dǎo)的連續(xù)性 I N A T 1 O N A E 銷售分析 銷售分析的作用 了解產(chǎn)品渠道優(yōu)劣 提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性 合理利用銷售資源 如何利用數(shù)據(jù)促進(jìn)銷售 提高工作效率 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì) I N A T 1 O N A E 銷售分析 銷售報(bào)表 報(bào)表設(shè)計(jì) 報(bào)表收集 報(bào)表整理 報(bào)表控制 I N A T 1 O N A E 主持銷售會(huì)議 會(huì)議主持者的職責(zé) 運(yùn)行有效率的會(huì)議 什么是有效的銷售會(huì)議 效果明確 時(shí)間控制合理 I N A T 1 O N A E 銷售會(huì)議常見問題 銷售人員不齊全 銷售人員不感興趣 沒有明確內(nèi)容 不解決問題 I N A T 1 O N A E 如何成為一位成功的銷售經(jīng)理 時(shí)常表揚(yáng)屬下 聆聽屬下的困難 解決屬下的難題