銷售經(jīng)理述職材料

銷售經(jīng)理述職報告 銷售經(jīng)理 : 2009年 8月 16日 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 目錄 1 7月份店面銷售業(yè)績匯報 09年上半年展廳客流量及成交率分析 9月份工作重點 店面下半年工作規(guī)劃 銷售部基本人員架構(gòu)組成 09年上半年客戶滿意度分析及整改措施 1福瑞迪精品分析 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 銷售部人員架構(gòu)及工作關(guān)系 銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理 展廳經(jīng)理 銷售主管 種子講師 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 信息員 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 信息反饋 銷售促進服務 銷售促進服務 部門內(nèi)訓 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 歷年銷量 01002003004005006007008002007 2008 2009200720082009山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 010002000300040005000600070008000提車 零售 提車 零售1指標 提車 零售 指標 提車 零售359 384 332 527 692 7030100200300400500600700800指標 提車 零售 指標 提車 零售指標提車零售359 384 527 692 332 703 08年 09年 3616 4232 7596 6961 濟南銀達同期比較 魯西大區(qū)同期比較 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 歷年各車型銷量 0501001502002503003504002007 2008 2009福瑞迪獅跑賽拉圖三廂歐風銳歐遠艦私家車山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 09年 10204060801001201401601月 2月 3月 4月 5月 6月 7月2008年2009年山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 10501001502002503003504000 8 一季度 0 9 一季度 0 8 二季度 0 9 二季度0 8 一季度0 9 一季度0 8 二季度0 9 二季度153 256 139 341 差異量 103 差異量 202 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 2009年 1010203040506070801月 2月 3月 4月 5月 6月 7月福瑞迪獅跑賽拉圖三廂歐風銳歐遠艦私家車山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 客流分析 124102270309274265221114178218312333300251209770501001502002503003501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月來電來店據(jù)每月銷售統(tǒng)計約有 30%至店客戶為路過、保有介紹、親朋等關(guān)系介紹至店 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 展廳進店、留檔成交率分析 0501001502002503003501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %9 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %來店 留檔 成交 留檔率 進店成交率 留檔成交率山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 客戶滿意度分析（ 09年上半年） 814816818820822824826828830832南大區(qū) 濟南銀達S S I 分值山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 客戶滿意度不足項目及整改措施（ 09年上半年） 序號 項目 因子 現(xiàn)得分 整改對策 實施人員 負責人員 預期效果1 對經(jīng)銷商設施的整體評價 據(jù)客戶意見反饋，找出不足，有針對性的進行項目整改展廳經(jīng)理：丁勇欣銷售經(jīng)理：楊銳提升項目分數(shù)2 地理位置便利 加晨會夕會會議項目，制定專門銷售話術(shù)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升項目分數(shù)3 經(jīng)銷商周圍的環(huán)境 強展廳及周邊環(huán)境5 S 管理，保持整潔干凈。市場經(jīng)理：畢思利展廳經(jīng)理：丁勇欣還客戶一個清潔便利的至店看車選車氛圍4 外觀布局讓人感到親切且吸引人 快店面改建進度，按D Y K 要求進行設備更新銷售經(jīng)理：楊銳展廳經(jīng)理：丁勇欣規(guī)范店頭硬件設施，統(tǒng)一C I 識別系統(tǒng)5 產(chǎn)品信息的展示 加用于產(chǎn)品宣傳的易拉寶，單頁，D Y K 縱橫、雜志的合理化擺放市場經(jīng)理：畢思利展廳經(jīng)理：丁勇欣客戶隨時隨地的關(guān)注起亞品牌和產(chǎn)品，增加對我店起亞產(chǎn)品的了解6 所展示車輛的選擇性多 加店頭車輛擺放，展廳展車以周為周期定期更換主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣保證客戶能輕松直觀的看到并了解所有產(chǎn)品的各種車型及顏色8 和銷售人員完成交易的場所的舒適程度 設飲品，娛樂設施，播放音樂放置鮮花。市場經(jīng)理：畢思利展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶有一個清新怡人的休息和洽談環(huán)境10 對交易條件的整體評價 入了解精品動態(tài)，加強在交易條件談判時的精品交易價值對比主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶感覺公平公正，且物有所值12 簡單易懂的議價 8總結(jié)分析交易案例，分析價格策略，加強競品價格話術(shù)培訓主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶合理的接受交易價格，并有理所當然這樣的購車心情13 完成議價過程的速度 析價格策略，加強競品價格話術(shù)培訓主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶合理的接受交易價格，并有理所當然這樣的購車心情14 您對議價過程的影響力 加銷售技巧交流培訓項主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問談判主動性，加強對客戶談判思維的引導性15 最終付出的車價與您的期望相比較 加銷售技巧交流培訓項主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問談判主動性，加強對客戶談判思維的引導性16 對購車書面文件和貸款的過程的整體評價 加銷售顧問細節(jié)考核與實際獎金掛扣考核展廳經(jīng)理：丁勇欣銷售經(jīng)理：楊銳增加銷售顧問自我工作的督促和嚴謹性17 完成所有購車書面文件的速度 強管理，熟練業(yè)務知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率18 對所有購車書面文件的解釋清晰 強管理，熟練業(yè)務知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶明明白購車19 完成貸款/ 租賃流程的速度 強管理，熟練業(yè)務知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率20 尊重您的隱私，謹慎處理含有您個人資料的文件 設客戶信息專人收授，加強客戶信息保密處理主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣保證購車客戶的個人信息及隱私處理21 清楚地解釋所有貸款/ 租賃相關(guān)的文件 強管理，熟練業(yè)務知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶明明白購車22 對銷售人員的整體評價 加銷售顧問基本業(yè)務素質(zhì)培訓主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問待人接物談判的親和力23 銷售人員的車輛知識 強車輛知識培訓，開設競品知識研討會主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣拓寬業(yè)代知識面，提升業(yè)務熟練度24 在整個購車過程中，感受到的壓力的合適程度 討客戶回訪話術(shù)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問待人接物談判的親和力25 對交車時間的整體評價 強管理，熟練業(yè)務知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率26 交車所需時間 強管理，熟練業(yè)務知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率27 在您要求的時間交車的能力 強管理，熟練業(yè)務知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率28 在承諾的時間交車的能力 強管理，熟練業(yè)務知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率29 對交車過程的整體評價 強管理，建立統(tǒng)一的交車流程，統(tǒng)一模式主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率，提升交車客戶滿意度31 交車中對您的關(guān)注程度 設專人接待一職，增設相關(guān)娛樂設施主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣客戶車輛有人管，客戶等待有人陪32 工作人員的熱情使得交車過程令人愉快 加銷售顧問基本業(yè)務素質(zhì)培訓主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問待人接物談判的親和力34 詳細的解釋 加銷售顧問基本業(yè)務素質(zhì)培訓主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升業(yè)代應變能力和客戶疑問解答的應變能力銷售人員交車時間交車過程濟南銀達專營店二季度客戶滿意度改善措施經(jīng)銷商設施交易條件書面文件山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 綜合目前的銷售形勢，銳歐及獅跑銷量比較穩(wěn)定，賽拉圖及歐風系列銷量仍然占據(jù)銷量的很大一部分，目前公司庫存當中，壓力最明顯的是福瑞迪的庫存，簡單分析一下福瑞迪的主要競爭對手的情況。 造成福瑞迪銷量沒有達到預期效果原因當中，有一部分客觀原因，有很多競爭車型的上市時間和福瑞迪臨近，比如克魯茲、世嘉、 得這一級別車的競爭更加的激烈。 福瑞迪競品分析 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 0200040006000800010000120001400016000奔騰B 5 0 科魯茲 卡羅拉 世嘉 福瑞迪4634輛 8764輛 15056輛 7938輛 5038輛 （圖表一） 01000200030004000500060007000800090004月份 5月份 6月份 7月份克魯茲科魯茲銷量圖 3739 6834 8623 8764 （圖表二） 180001900020000210002200023000240005月份 6月份 7月份23900 21300 20522 悅動銷量圖 （圖表三） 福瑞迪競品分析 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 內(nèi)部培訓 結(jié)合公司的實際情況，繼續(xù)加強和完善公司內(nèi)部培訓機制 （一）對培訓效果的及時跟進評估，具體措施包括 : 1. 嚴格按照廠家要求，對當次培訓內(nèi)容緊接著進行考核，包括筆 試和演練。 2. 公司會在培訓完一周后，一月后分別進行培訓效果的考核，具 體考核銷售顧問對知識掌握的牢固性以及對培訓內(nèi)容的執(zhí)行力。 （二）進一步完善培訓考核制度： 1. 嚴格培訓的考勤制度，對于不參加培訓的銷售顧問進行不同程 度的處罰。 2. 每月評選一名對培訓內(nèi)容掌握比較好的銷售顧問進行經(jīng)濟獎勵， 評選一名對培訓內(nèi)容掌握比較差的銷售顧問進行處罰。 （三）增大對銷售顧問銷售技巧和競品攻略的培訓內(nèi)容。 1. 組織公司內(nèi)部銷售技巧比較全面的銷售顧問對每項銷售 技巧進行組織和演練。 2. 從現(xiàn)在開始，進一步加大對競爭品牌的培訓力度，特別 是福瑞迪相關(guān)競爭車型的培訓內(nèi)容。 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 1事項 具休內(nèi)容 人員培訓 按 排參加鹽城第一第二期業(yè)代培訓且都以完成考 核達到要求 4月車展 聯(lián)合舉辦 4月齊魯春季車展，并取得良好效果。 09款獅跑 4月，按 4月春季車展的有利時機，圓滿完成 09款獅跑濟南上市活動。 6月末，在濟南省體中心與兄弟店聯(lián)合舉辦了濟南上市會并成功 完成了，后續(xù)潛在客戶試駕會活動。 福瑞迪巡展試駕 按總部要求， 8月相繼在章丘，長青舉辦了兩次福瑞迪巡展試駕活動，取得了較好的展示效果。 全運用車 努力溝通，協(xié)助 供全運會服務車，并取得多項賽事冠名權(quán)，廣告發(fā)布權(quán)，現(xiàn)場產(chǎn)品展示機會。 聯(lián)合廣告 在 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 9月份工作重點 序號 事項 措施及目標 1 車展 與兄弟店加強溝通，協(xié)作執(zhí)行，爭取車展銷售業(yè)績同期比增長50% 2 價格 制定合理的車站價格策略，嚴控價格秩序，將零售差價控制在日常銷售價的有限范圍內(nèi)（ 500元） 3 提車 按 9月提車任務，爭取超 120%完成，分車型提車獅跑 120%，福瑞迪 100%，銳歐 110%，賽拉圖 120%。 4 零售 以周為單位，監(jiān)控店面銷售業(yè)績，及時召開研討會議，制定解決方案，保證單月同期銷量增長 40%,極度銷售環(huán)比增長 20% 5 培訓學習 保證現(xiàn)有優(yōu)秀業(yè)代穩(wěn)定，隨時聘用新人，加強培訓及基礎工作學習，急需深入學習三表兩卡的管理，嚴格管控，緊抓細節(jié)，在月底完成新老員工交替和近兩輪的基礎工作再培訓工作。 6 客戶滿意度 以銷售部為主，從自我剖析，全面開展客戶滿意度整改工作，爭取在近兩個月的時間內(nèi)完成自我改進和完善，并加強部門合作努力通過部門合作進一步完善各項工作的整改 7 硬件設施 按照 步實現(xiàn)店面陳舊設備和某些標識的更新，增加規(guī)范 4取在 10月中旬更新完畢。 山東銀達汽車銷售服務有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 09年下半年工作規(guī)劃 類別 現(xiàn)狀 發(fā)展目標 管理 表卡混亂，管理松散 加強內(nèi)部績效管理，將表卡建制與業(yè)代獎金掛鉤， 制定明確的獎金獎懲標準。 培訓 力度有余，內(nèi)容單一 保持現(xiàn)有培訓力度，拓展培訓面，加強除話術(shù)以外的其他項目培訓（表卡理解，工作方式方法，技巧交流，競品管理優(yōu)秀案例學習 ） 提車 1