家裝渠道的推廣

家裝渠道的推廣,主講：xx,一為什么要做家裝渠道,家裝市場份額越來越大，家裝業(yè)務(wù)每年以穩(wěn)定的速度增長。迅速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，知名度，美譽度都很有效。產(chǎn)品本身就特別適合設(shè)計師二次設(shè)計應(yīng)用提升業(yè)績,家裝公司設(shè)計師的推薦對最終消費者購買影響很大，因此做好家裝渠道對提升業(yè)績十分重要。,二、家裝公司分類,能完全控制主材的家裝公司同這類公司合作時，返利給家裝公司適當(dāng)給設(shè)計師二到三個點,如何來做家裝渠道？,如何來做家裝渠道,老板重視,開發(fā)及維護(hù),建立組織隊伍,服務(wù),政策的制定,對業(yè)務(wù)員的考核,產(chǎn)品展示,意識的轉(zhuǎn)變,活動,如何做好家裝渠道,我有一個朋友，做了很多年的陶瓷生意一開始做門店生意也做得不錯，前幾年市場發(fā)生變化，別人都在做多渠道，而他還是死守傳統(tǒng)渠道還成天抱怨生意難做，廠家業(yè)務(wù)員給他介紹要開發(fā)家裝業(yè)務(wù)并帶他到做得好的經(jīng)銷商處去學(xué)習(xí)，他看到人家銷售量大，利潤不少，馬上表示要抓緊開發(fā)家裝渠道。但回去一做發(fā)現(xiàn)又要增加員工，又要增加投入，同設(shè)計師合作又要分利，又沒有熱情了，結(jié)果幾年下來還是沒有把家裝渠道建起來。,老板重視,如何做好家裝渠道,老板重視,而在當(dāng)時我們意識到做經(jīng)銷商要想長期能吃這碗飯，就必須迅速做大做強(qiáng)，至少要做到當(dāng)?shù)厥袌龅那拔迕?，否則遲早都要被淘汰?，F(xiàn)在雖然有好的品牌給我做，但如果在渠道開發(fā)方面落后于對手，要想做好是不太可能的，因此我們對多渠道開發(fā)十分重視，并把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來做，公司物流、服務(wù)、財務(wù)等部門都要求全力配合。,如何做好家裝渠道,建立組織隊伍,許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計師返點多就行，由于沒有規(guī)范操作，沒有誠信，時間一長設(shè)計師還是不愿意推薦。（比如設(shè)計師帶去價格高，業(yè)主自己去反而更低的價格能買到。返點老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財務(wù)。沒有制度，隨意性大。還有一種情況就是設(shè)計師給業(yè)主設(shè)計了，業(yè)主自己到店里購買了，后設(shè)計師找來要返點，很多老板這時不愿給了，對于這種情況我們是按政策給，這樣就給設(shè)計師增加了信心，也是我們誠信的表現(xiàn)。）那么設(shè)計師重視那些呢？應(yīng)該是安全利益面子友情。,政策的制定,如何做好家裝渠道,政策的制定,如何做好家裝渠道,同家裝公司及設(shè)計師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。因為目前家裝行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道家裝公司和設(shè)計師從材料商處拿了返利的話，尾款就會很難收，而且影響其信譽。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好家裝的前提。,對所有設(shè)計師（家裝公司控制主材的VIP卡發(fā)給該公司）發(fā)放VIP卡，設(shè)計師持卡推薦業(yè)主來購買時給予門店最低價的97折至95折的優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣，需要先征得設(shè)計師的同意，而且多讓出的點一般設(shè)計師都會承擔(dān)）。,政策的制定:VIP卡,如何做好家裝渠道,政策的制定:建立檔案,如何做好家裝渠道,對不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個點，正常產(chǎn)品十二到十五個點，重點推的產(chǎn)品二十個點，形象產(chǎn)品二十五到三十個點。對家裝公司和設(shè)計師的返利最好是一個星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過財務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計師堅持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺。,政策的制定:返利,如何做好家裝渠道,季度獎，對每個季度完成一定的銷售量（比如五萬元）的前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎勵，比如第一名獎筆記本電腦一臺，第二名獎數(shù)碼相機(jī)一臺，第三名獎MP4一個，達(dá)標(biāo)者獎U盤一個等。年度獎勵，全年度前十名給予到廣東（廠家）旅游，第一、二、三名獎勵現(xiàn)金或物品。這樣做既可以激勵設(shè)計師，又可以套住設(shè)計師，使其中途不易跑到對手那邊去。08年我們羅馬利奧經(jīng)銷商還可以對設(shè)計師的優(yōu)秀作品推薦到羅馬利奧報刊發(fā)表，在羅馬利奧展館展出等。,政策的制定:獎勵,如何做好家裝渠道,政策的制定:家裝業(yè)務(wù)分銷化,如何做好家裝渠道,做好產(chǎn)品展示是做好家裝渠道的基礎(chǔ)，產(chǎn)品展示包括重點家裝公司材料展示區(qū)的展示和經(jīng)銷商各個門店的展示。主要有兩個方面，一是店面面積要大，二是克服為展示產(chǎn)品而展示產(chǎn)品，要以展示產(chǎn)品應(yīng)用空間為主。（產(chǎn)品展示實用，大氣，做工精致，使用同我們羅馬利奧品質(zhì)相配套的道具，匹配的燈光，統(tǒng)一的形象這些是最基本的要求）因為門店展示是一個品牌對消費者最直接感覺，如果展示不行，單靠產(chǎn)品品質(zhì)本身來體現(xiàn)品牌的檔次是很難的。自己都沒有做好怎么能讓顧客相信我們的產(chǎn)品在他家用得好呢。,產(chǎn)品展示,如何做好家裝渠道,產(chǎn)品展示,如何做好家裝渠道,據(jù)初步了解，設(shè)計師一般可以分為三級，高端設(shè)計師，這級別的設(shè)計師是跟據(jù)自己的設(shè)計定產(chǎn)品，有個性，屬于冒險型。中級設(shè)計師，這級別的設(shè)計師是參考產(chǎn)品展示來選用適合的產(chǎn)品，屬于參考型。初級設(shè)計師，這級別的設(shè)計師是根據(jù)產(chǎn)品的展示來照搬照用?，F(xiàn)在市場上高端設(shè)計師畢竟是少數(shù)，大部分都是中、初級的設(shè)計師。因此做好產(chǎn)品的應(yīng)用展示是十分重要的。好的展示對促進(jìn)業(yè)主成交幫助很大，設(shè)計師推薦業(yè)主到我們店里來越容易成交，設(shè)計師就越喜歡到我們的門店來。,新產(chǎn)品設(shè)計師推廣會,做家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經(jīng)常性活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)家裝公司和設(shè)計師的信心和認(rèn)知度。這種活動的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個月的時間，要請到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會的會長、秘書長、設(shè)計院的院長）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計師（比如我們羅馬利奧的設(shè)計顧問洪約瑟大師），廠家的老總，并由他們講話和講課。最好是能請到當(dāng)?shù)赜忻碾娨暸_主持人來主持，同時請當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋肀硌荽纱u秀。場地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店，最好是四星級以上的酒店，同時還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品?；顒拥淖詈笠谐楠劵顒?。這樣做效果才會比較好。,如何做好家裝渠道,活動,活動,如何做好家裝渠道,小型活動和經(jīng)常性活動主要是加深友情，小型活動一年一般搞一到二次即可，活動的內(nèi)容比如組織重點設(shè)計師去有意義的地方去旅游。我們的新店開業(yè)請一些家裝公司一起參與，家裝公司搞活動時我們提供一部分地磚（每個業(yè)主十到二十平方米），（家裝公司以五折的價格從我們經(jīng)銷商那里購買。）經(jīng)常性活動比如同家裝公司的友誼球賽，坐談會，會后同設(shè)計師一起吃飯娛樂，同設(shè)計師成為球友、游客、酒友、牌友。中秋節(jié)和春節(jié)前請家裝公司的老總一起吃飯，通過我們材料商搭建的平臺讓這些同行交流。,這里我跟大家交流一下如何入門，記得有客戶最開始做家裝渠道時，竟?fàn)帉κ忠呀?jīng)很強(qiáng)大，家裝業(yè)務(wù)做得很好，自己連門都入不了，而且實力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如對手。但經(jīng)過同經(jīng)銷商一起認(rèn)真分析后發(fā)現(xiàn)別的經(jīng)銷商雖然業(yè)務(wù)做得很大，但是細(xì)節(jié)做得不夠細(xì)，服務(wù)一般。我們就從這方面入手來做，苦干加巧干。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),開發(fā)及維護(hù),如何做好家裝渠道,開始和家裝公司聯(lián)系利用下班的時間到家裝公司去講陶瓷方面的知識，我們搬著電視機(jī)和VCD到家裝公司去講，最初只是講陶瓷知識，并不專門講自己所做的品牌，后來有很多設(shè)計師跟我在一起的時候都會提到曾經(jīng)聽過我的講課。,把廠家給我們的意大利和西班牙展覽光盤送給設(shè)計師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去（如果不看著由于設(shè)計師都比較忙你一走他就有可能放在一邊，時間一長他也不知放到哪里去了），家裝公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個設(shè)計師拷貝了其他的設(shè)計師都能看到。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),記得有一次我同代理商業(yè)務(wù)人員帶著光盤和資料到一家公司去拜訪一位比較有名的設(shè)計師，見面后我把名片遞過去，他看了一下就繼續(xù)做他的圖紙，不愿理我，我拿出光盤給他說，我從意大利帶了一個最新材料展示和應(yīng)用的光盤來給您參考一下，您看一下，他看完后就問我這么漂亮的產(chǎn)品你們有沒有，我說有，我們的產(chǎn)品就是結(jié)合意大利開發(fā)理念，最后把內(nèi)容拷到他的電腦里，我離開時他很熱情地給我名片。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),還有一個例子，有一家較高檔的酒樓用了我們的磚，代理商發(fā)現(xiàn)是一個設(shè)計師同他一起來選的磚，工程完工后，代理商就去找這家酒樓的老板，從他那里要到了設(shè)計師的電話和單位，而且了解到他是當(dāng)?shù)乇容^有名的大牌設(shè)計師，就同設(shè)計師聯(lián)系，并在廠家開經(jīng)銷商年會時請他到廣東來，當(dāng)時他很忙擔(dān)心時間來不及，不是很愿意來，代理商直接給他訂了來回的機(jī)票，被誠意感動也就無法推脫雖然他只住了一個晚上，,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),開發(fā)及維護(hù),如何做好家裝渠道,但對生產(chǎn)廠家有了比較深的認(rèn)識和好的印象，特別是被我們的誠心感動了，后來每年他都有近五十幾萬的單用我們的產(chǎn)品。對一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比較大的設(shè)計師我們采取類似于多種方法一個一個地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時我們對每一個單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)量自然也就提升。,有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護(hù)就顯得十分重要了，我們?nèi)グ菰L哪些內(nèi)容呢？引導(dǎo)設(shè)計方向，現(xiàn)在國際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價格等各方面的優(yōu)勢，家裝同行的信息（但不能說是非和別的公司的商業(yè)機(jī)密）了解設(shè)計師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時要及時通知，把最新的資料送到家裝公司，平時送點禮品比如購物袋健康稱盤等。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),再就是當(dāng)有的設(shè)計師有困難時要抓住機(jī)會，案例：記得有一個設(shè)計師摔到了腿，當(dāng)?shù)卮砩逃H自去看他，業(yè)務(wù)人員還借錢給他，他當(dāng)時很感動。據(jù)我了解別的材料商沒有人去看他，這樣的設(shè)計師就成了我們的忠實合作伙伴。還有一種情況是我們經(jīng)常會遇到的，當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時我們不要說是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費提供一點磚或填縫劑，和設(shè)計師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計師感覺到同我們合作沒有麻煩。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),服務(wù)這個話題可以說每個人都在說，我想和大家交流的是怎樣做到跟別人不同，一是主動服務(wù)，比如說我們經(jīng)常會碰到顧客把磚買回去后在鋪貼過程中投訴我們的磚質(zhì)量有問題，我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)情況下都是因為鋪貼師傅告訴顧客的，而且我們要求留縫鋪貼時師傅很不配合，針對這種情況，幫代理商制作了一張鋪貼獎勵卡,如何做好家裝渠道,服務(wù),服務(wù),如何做好家裝渠道,在給業(yè)主導(dǎo)購時跟其溝通，由于我們的是高檔磚，鋪貼時要求比較高才能達(dá)到最好的效果，而裝修前給工人的工資預(yù)算時一般都是按普通磚來做的，因此為了保證您的鋪貼效果，我們對鋪得好的師傅有獎勵，一個平方獎勵二塊錢，這張卡是送貨時直接給鋪貼師傅的，把卡給鋪貼師傅時交待他們?nèi)绾握_鋪貼，鋪完后我們有獎勵，如果有問題請直接跟我們聯(lián)系。,完工后憑業(yè)主的簽名到門店來領(lǐng)錢。由于我們提前做師傅的工作，很多時候師傅也不全是為了錢，最主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴。二是一對一服務(wù)，往往一些水平較高的設(shè)計師牌氣都比較有個性，并不是每個人都能服務(wù)好他的，我們對一些業(yè)務(wù)量較大、比較有個性的設(shè)計師指定專人導(dǎo)購，每次帶業(yè)主來都