意大利人的談判風(fēng)格.ppt

、意大利商人的協(xié)商風(fēng)格、引文、人生是談判桌。不管喜不喜歡，你已經(jīng)在里面了。-赫伯科恩，財(cái)富來(lái)回滾動(dòng)，全靠舌頭。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已經(jīng)成為交易的前奏，同時(shí)也是銷售的主線。也可以說(shuō)，即使人生在世，也不能避免協(xié)商。協(xié)商不僅發(fā)生在生活中，而且經(jīng)常發(fā)生在商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。因此，掌握談判技術(shù)和方法正是必要的準(zhǔn)備工作。掌握談判技術(shù)不僅能在購(gòu)物中心做更多的工作，還能在人生道路上獲得更多的利益。01，Part，文化概述，古羅馬帝國(guó)龐貝古城比薩斜塔文藝復(fù)興的發(fā)源地佛羅倫薩首都城市威尼斯古羅馬競(jìng)技場(chǎng)歐洲“文藝復(fù)興”運(yùn)動(dòng)的發(fā)源地但丁，達(dá)芬奇，米開(kāi)朗基羅，拉斐爾，伽利略等文化和科學(xué)大師是人類文化的發(fā)源地，民間，90%以上的居民相信天主教。熱情好客，彬彬有禮。見(jiàn)面禮：握手或手勢(shì)；長(zhǎng)者，對(duì)有職位和不熟悉的人，應(yīng)該叫他的姓，貼上“老師”、“夫人”、“小姐”和榮譽(yù)頭銜；一般來(lái)說(shuō)，談?wù)撀殬I(yè)、新聞、足球。不要談?wù)撜魏烷蠙烨?。完全以家庭為中心，奶奶非常尊重“最酷的奶奶”的選擇(光腳快速旋轉(zhuǎn)的塔蘭塔拉舞)。見(jiàn)面時(shí)用握手式或手表示。時(shí)間觀念淡薄。姑娘受人尊敬，姑娘到處優(yōu)先。意大利人避免數(shù)字“13”。送紀(jì)念品的時(shí)候不要送手帕，手帕是心愛(ài)的人離別時(shí)擦眼淚的不祥之物，送花時(shí)不送菊花。因?yàn)榫栈ㄊ㈤_(kāi)的季節(jié)正是他們掃墓的時(shí)候。送花的花枝，花要甜。無(wú)論是男的還是女的，都不能穿著短褲、短裙或無(wú)袖襯衫去參觀教堂或天主教博物館。02、Part、意大利人見(jiàn)客人的時(shí)候習(xí)慣于熱情地問(wèn)候客人，微笑著用“你”的話來(lái)稱呼客人。大學(xué)畢業(yè)生每個(gè)人都有頭銜，客人通常用頭銜稱呼。叫做，意大利人遇到了問(wèn)候的形式，熱情和官方。第一次見(jiàn)面的時(shí)候，還會(huì)和眼神交流，微笑。熟悉后，經(jīng)常抱著禮儀禮節(jié)，從左到右擁抱對(duì)方，親吻對(duì)方的臉頰。男人之間又在背后互相輕拍。意大利人重視第一印象，所以第一次見(jiàn)面的禮貌和尊重很重要。問(wèn)候，他們的時(shí)間觀念不強(qiáng)，對(duì)約會(huì)的一般習(xí)慣遲到，認(rèn)為這是禮節(jié)禮儀。他們?cè)谡綀?chǎng)合穿著端莊得體，平時(shí)也很喜歡自己。服裝上都喜歡創(chuàng)造新的差異。意大利人認(rèn)為綠色、藍(lán)色、黃色三色、綠色是春天的顏色；我認(rèn)為藍(lán)色會(huì)給人們帶來(lái)吉祥。黃色通常用于迷信和婚紗。時(shí)間和服裝風(fēng)格的概念，意大利人習(xí)慣用手語(yǔ)表達(dá)自己的意思，一般的手勢(shì)用拇指和食指做o形，其他三個(gè)手指的意思是“好”、“行”或“一切都好”；豎起食指前后搖晃，就會(huì)變成“不”、“不”、“不”。伸出手掌，撅著嘴，意思是“不清楚”和“不能說(shuō)”；用食指抓住臉頰前后轉(zhuǎn)動(dòng)，手表“好吃”；五批和籠，手掌向下，上下前后旋轉(zhuǎn)，意表饑餓；十指并攏后，用食指撞擊額頭，意思是“傻瓜”、“傻瓜”。手勢(shì)，他們喜歡鄒居，認(rèn)為鄒斯基象征著意大利人的紳士風(fēng)度和天真爛漫。他們很喜歡狗和貓兩種動(dòng)物。有些人認(rèn)為狗是自己家庭的成員，認(rèn)為狗是人類最忠實(shí)的朋友。對(duì)貓的感情很深的原因是貓?jiān)铝τ诟齻魅静?。生活，?duì)話，他們有說(shuō)話的心，感情的愛(ài)激動(dòng)的特點(diǎn)，說(shuō)問(wèn)題的時(shí)候從不繞圈子或耍花樣，一般是直的敞開(kāi)心扉。意大利人說(shuō)話接近30-40厘米，幾乎面對(duì)面，看著對(duì)方，往往覺(jué)得很無(wú)禮。他們喜歡用手勢(shì)表達(dá)個(gè)人的意思，常用的有用的手輕拍下巴表示不感興趣，快去等各種事情。吃飯，他們男女都喜歡喝啤酒、白蘭地，尤其是酒，意大利人請(qǐng)客吃飯，通常去餐館，有時(shí)在家里朋友、朋友，他們經(jīng)常喝茶，少喝葡萄酒，在正式宴會(huì)上享受中國(guó)食物，各自喝不同種類的酒。商務(wù)禮儀，意大利企業(yè)的總經(jīng)理大權(quán)在握，喜歡獨(dú)斷行動(dòng)，甚至部門、科長(zhǎng)級(jí)人士大部分都是如上所述，所以在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的時(shí)候，盡量直接與總經(jīng)理打交道，意大利人對(duì)初次見(jiàn)面的人很禮貌，但不回答問(wèn)題，往往不想表現(xiàn)出倉(cāng)促的態(tài)度，通過(guò)一些接觸取得信任，協(xié)商事業(yè)比較順利。03，Part，03，Part，第一，父權(quán)國(guó)家，通常在談判中沒(méi)有女性的地位。第二，不要要求意大利人按時(shí)赴約。請(qǐng)參閱前面的確認(rèn)電話。第三，避免和對(duì)方輕率地打電話。先發(fā)信件或通過(guò)電傳確認(rèn)，可以加深對(duì)方喜歡的印象。第四，避免任何緊急的跡象。第五，注意情感和手勢(shì)。意大利人情緒反復(fù)無(wú)常，與意大利談判時(shí)要注意他們的情緒特征，一旦口頭確定，就要馬上以書面重新確定。第六，要有當(dāng)?shù)靥毓?。談判的時(shí)候別忘了帶律師。意大利人的休閑比較有名，但更多地關(guān)注律師在談判中的作用。第七，要注意區(qū)分南意大利人和北意大利人。兩部分性格特征等都不同。從現(xiàn)代意識(shí)來(lái)看，南方人沒(méi)有經(jīng)濟(jì)和商業(yè)頭腦。南方人只在食品和住宿條件下討價(jià)還價(jià)，往往忽略了一些原則的問(wèn)題。不像意大利北部的人。意大利北部是商業(yè)中心。米蘭和都靈等都是意大利經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)。北方人通常被認(rèn)為是歐洲最擅長(zhǎng)做生意的老手。PS！第八，政府機(jī)關(guān)注意到，他們通常有從事第二或第三職業(yè)的習(xí)慣，所以通常下午不工作。第九，意大利人缺乏獨(dú)斷、固定、民主的色彩。他們情緒反復(fù)無(wú)常，打手勢(shì)時(shí)興奮，肩膀、胳膊和手說(shuō)話時(shí)搖晃不止。他們生氣的時(shí)候幾乎瘋了。他們總是在小事上互不讓步。第十，意大利商人坐在設(shè)備豪華的辦公室里，穿著明確，崇尚時(shí)尚。他們重視飲食，重視家庭。第十一，意大利人重視商人的個(gè)人作用，國(guó)家意識(shí)淡薄。第十二，意大利因?yàn)闅v史和傳統(tǒng)，社會(huì)性格內(nèi)向，不主動(dòng)與外國(guó)風(fēng)俗相適應(yīng)。第十三，意大利商人處理業(yè)務(wù)時(shí)，感情不動(dòng)，決策遲緩。如果對(duì)方設(shè)定了做出決定的期限，就可能顯示出迅速做出決定，應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力，或者已經(jīng)取得了成功。第14，意大利人盡可能地喜歡爭(zhēng)論，在價(jià)格方面沒(méi)有后退一步。但是他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨日期等不太感興趣，意大利人努力支付更少的錢。第十五，在意大利從事商業(yè)需要考慮政治因素。PS！04，Part，第一，注意政治因素。政府內(nèi)閣成員經(jīng)常發(fā)生變化，尤其是涉及到在意大利投資的事業(yè)時(shí)，要慎重，應(yīng)該首先調(diào)查合作對(duì)象的政治背景。否則，面對(duì)內(nèi)閣變化等政治巨浪，投資者可能會(huì)蒙受巨大損失。尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，第二，注意與商業(yè)伙伴的個(gè)人關(guān)系。意大利商業(yè)交流大部分是公司之間的交流，但實(shí)際上起決定作用的是代表公司的個(gè)人及其關(guān)系的好壞，是買賣成功的決定因素之一。第三，如果關(guān)注選擇可靠的交易對(duì)象，國(guó)家參與制企業(yè)的信譽(yù)一般更好。民間企業(yè)，尤其是南部地區(qū)的企業(yè)，要慎重考慮其可靠性。第四，注意意大利獨(dú)特的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品在意大利很多，很難找到有利可圖的生意。第五，生意成交后，必須簽署具有法律效力的合同，將所有條款明確地寫在合同上，交易中出現(xiàn)問(wèn)題后，有法律依據(jù)。意大利企業(yè)的決定權(quán)大部分在總經(jīng)理的手里，經(jīng)常與總經(jīng)理直接談生意交易。和老板談生意，談話時(shí)間快到了。大公司的經(jīng)理很忙，很難抽出時(shí)間見(jiàn)訪客。因此，與總經(jīng)理的面談是需要時(shí)間做的事情，不必費(fèi)心。聯(lián)系承諾要盡快進(jìn)行。意大利人至少在社交活動(dòng)上不太注意約定時(shí)間。訪問(wèn)必須先預(yù)約。上級(jí)負(fù)責(zé)人的上班時(shí)間不規(guī)律。不要在早飯或午飯后1-2小時(shí)內(nèi)預(yù)約約會(huì)。越往南，午飯休息時(shí)間越長(zhǎng)。尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，在意大利做生意，得到這樣的高層管理人員的信任，事業(yè)將持續(xù)下去，變得更大。意大利人大多善于交際，重視友誼。如果能與意大利人建立深厚的友誼，就有擴(kuò)大事業(yè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。意大利領(lǐng)導(dǎo)人在與下屬交易時(shí)獨(dú)斷獨(dú)行，在與企業(yè)外的其他人交易時(shí)也缺乏民主色彩。他們情緒反復(fù)無(wú)常，做手勢(shì)的時(shí)候特別興奮，隨著肩膀、胳膊和手說(shuō)話的聲音節(jié)拍搖擺。他們生氣的時(shí)候簡(jiǎn)直是瘋了。他們經(jīng)常為很小的事大聲爭(zhēng)吵，互不讓步。意大利商人通常在處理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)不感情用事，決策緩慢，但與日本等國(guó)家不同，他們不愿意與同事協(xié)商，而是急于表明立場(chǎng)。對(duì)方給他們定下決定的期限，眼睛都不眨就迅速做出決定，這顯示了他們應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力，也許已經(jīng)成功了。意大利人特別喜歡爭(zhēng)論，如果允許的話，整天爭(zhēng)論，特別是在價(jià)格上寸步不讓。但是，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期等沒(méi)有太大的關(guān)注。當(dāng)然想正確使用購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品。在談判過(guò)程中1 .注意適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)。2.圍繞中心不跑問(wèn)題。3 .尋找共同點(diǎn)，保存差異，暫時(shí)放下長(zhǎng)期無(wú)法攻克的條件。4.注意視線、手勢(shì)、手勢(shì)語(yǔ)言溝通。5.重視感情的變化。6.要想對(duì)對(duì)方的文化得到尊重，最好表現(xiàn)出極大的關(guān)