2012天津一汽汽車銷售流程題庫(kù)

2012年中國(guó)一汽營(yíng)銷技能大賽經(jīng)銷店銷售業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)題庫(kù)一、客戶開發(fā)一、單選1對(duì)于客戶開發(fā)環(huán)節(jié),以下說(shuō)法正確的是（C）A流失一個(gè)客戶可以再開發(fā)一個(gè)客戶進(jìn)行彌補(bǔ)B潛在客戶無(wú)處不在，不必太關(guān)注老客戶C開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的6倍以上D維護(hù)一個(gè)老客戶的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶的成本的6倍以上2下面哪項(xiàng)不屬于客戶開發(fā)的目的（B）A邀約客戶到店B體現(xiàn)銷售顧問業(yè)務(wù)能力C創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)D推介公司產(chǎn)品3以下哪項(xiàng)不屬于客戶開發(fā)環(huán)節(jié)使用的銷售工具（B）A中國(guó)一汽銷售顧問計(jì)劃表B有望客戶進(jìn)度管理表C來(lái)店客戶調(diào)查表D中國(guó)一汽營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表4開發(fā)客戶時(shí)需要外出拜訪時(shí)，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是（D）A要提前了解客戶信息B要注意個(gè)人儀容儀表C隨身攜帶名片D提前預(yù)約不成功時(shí)可直接上門拜訪5關(guān)于電話禮儀，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（A）。A鈴響三聲內(nèi)接聽，超過(guò)三聲的電話就不要接聽了B電話接通后，要熱情問候C電話轉(zhuǎn)接他人時(shí)，不要讓客戶久等D與客戶溝通時(shí)要口齒清晰音量適中6客戶打來(lái)電話時(shí)，銷售顧問接聽電話時(shí)正確的是（B）A立即接聽B在電話鈴響三聲之內(nèi)接聽C在電話鈴像三聲以后接聽D在客戶未掛之前隨時(shí)接聽均可二、多選1關(guān)于客戶信息，下列說(shuō)法正確的是（ABC）A明確客戶需求后，可以為客戶提供更好的服務(wù)，獲取客戶信息，并加以記錄B對(duì)客戶信息的收集應(yīng)該委婉，講究技巧C對(duì)已成交的客戶和有信息的客戶，同樣不能忽略信息的記錄D信息是公司寶貴的財(cái)富，打探客戶的信息越多越好2與客戶交流時(shí)應(yīng)觀察客戶哪些方面（ABCD）A外表、神態(tài)、年齡B言行舉止C陪同人的言行舉止D興趣、愛好3哪些屬于潛在客戶的開發(fā)渠道（ABCD）A定期跟蹤的保有客戶B保有客戶推介的新客戶C服務(wù)站外來(lái)的保有客戶D對(duì)外推廣、車展活拜訪獲得的客戶4引發(fā)客戶感興趣的話題有（ABCD）A促銷優(yōu)惠活動(dòng)B試乘試駕活動(dòng)C禮品發(fā)送D賞車會(huì)5在客戶開發(fā)的環(huán)節(jié)中，下列描述正確的有（ACD）A對(duì)于客戶未能當(dāng)場(chǎng)解決的問題，要及時(shí)跟進(jìn)解決，給予回復(fù)。B與客戶電話溝通時(shí)最主要的職責(zé)就是禮貌接聽和應(yīng)答。C客戶不能明確表達(dá)自己的需求時(shí)，我們應(yīng)加以引導(dǎo)。D客戶的信息室公司的寶貴財(cái)富，盡量全面的記錄客戶信息。三、填空1中國(guó)一汽經(jīng)銷商銷售標(biāo)準(zhǔn)流程以客戶滿意優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。2客戶開發(fā)過(guò)程中，銷售顧問密切關(guān)注客戶信息的記錄和更新，并由銷售經(jīng)理定期進(jìn)行檢查和輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)計(jì)劃的有效開展。四、簡(jiǎn)答1列舉5種以上常用客戶開發(fā)方式（寫出5個(gè)即可）答（1）展廳吸引2店內(nèi)（外）活動(dòng)3電視廣告4報(bào)紙雜志5電臺(tái)廣播6電話營(yíng)銷7直郵DM8上門訪問9他人介紹10短信廣告2您認(rèn)為成功的客戶開發(fā)需要注意哪些要點(diǎn)答（1）每一次與客戶的接觸都要做到禮貌周到。（2）客戶信息是公司的寶貴財(cái)富，應(yīng)盡量全面的記錄客戶信息。（3）熟練掌握公司業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品知識(shí)。（4）客戶提出的問題，不能當(dāng)時(shí)解決的，一定要及時(shí)跟進(jìn)解決，給予回復(fù)。（5）成功邀約客戶到店二、客戶接待一、單選7下面哪項(xiàng)不屬于銷售顧問客戶接待的準(zhǔn)備事項(xiàng)（D）A個(gè)人禮儀準(zhǔn)備B銷售工具準(zhǔn)備C確認(rèn)排班順序D潛在客戶信息表整理8要有目光交流，對(duì)人應(yīng)友善，不要高于客戶視線。每次與人目光交流時(shí)應(yīng)保留（C）秒A14B26C35D259已經(jīng)不是第一次到店看車的客戶或者已有購(gòu)車意愿的客戶（A）A可以直接引領(lǐng)到洽談桌，進(jìn)入洽談合同流程B不可以直接引領(lǐng)到洽談桌，要先介紹車型C可以在任何區(qū)域直接談合同流程。D像第一次進(jìn)店一樣的流程接待10胸牌佩帶正確的是（B）A右胸顯眼處B左胸顯眼處C左肩明顯處D右肩明顯處11在接待準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中，表達(dá)不正確的是（C）A根據(jù)排班表，人員各就各位B確保車輛清潔C女性銷售顧問應(yīng)多佩戴飾品來(lái)提升形象D保持身體清潔無(wú)異味（含口腔）12與客戶溝通時(shí)眼睛應(yīng)注視CA對(duì)方的嘴B對(duì)方的額頭C對(duì)方的眼睛D對(duì)方的鼻子13顧客自己參觀車輛時(shí)與顧客保持C距離觀看顧客動(dòng)向及興趣點(diǎn)。A3米B4米C5米D6米14迎接客戶進(jìn)入展廳時(shí)，下列做法不正確的是（C）A主動(dòng)及時(shí)為客戶開門B主動(dòng)自我介紹并遞名片C主動(dòng)索要客戶名片D主動(dòng)詢問客戶到店目的二、多選6不了解客戶需求就直接介紹展車會(huì)有怎樣的影響（ABCD）A降低客戶購(gòu)買欲望B不能有效的傳遞信息C會(huì)讓客戶煩感，導(dǎo)致不能順利完成成交D使顧客的信任度降低7詢問客戶信息的好處是（ABCD）A有效了解客戶信息B避免客戶誤解C讓客戶感到專業(yè)D幫助自己掌握客戶需求8下面哪些屬于客戶接待階段需要使用的銷售工具（ABC）A來(lái)店客戶調(diào)查表B有望客戶進(jìn)度管理表C車型單頁(yè)D中國(guó)一汽營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表9下列描述微笑的要求正確的有（ABD）A友善熱情B不卑不亢C虛情假意D自然適度10雨雪天氣客戶來(lái)店，下列做法正確的有（BCD）A客戶到店時(shí)，在展廳等待客戶光臨B若客戶攜帶雨具，主動(dòng)幫客戶存放雨具C詢問客戶是否需要熱飲，熱情招待D客戶臨走時(shí)，囑咐客戶路上有水，請(qǐng)小心駕駛11在客戶接待環(huán)節(jié)中讓客戶反感的事項(xiàng)有哪些（ABC）A保安人員冷淡對(duì)待客戶或者視而不見B穿著制服的保安在展廳走動(dòng)C展廳門口無(wú)人接待來(lái)店客戶D銷售顧問送客戶至展廳門口，并感謝到店，歡迎再次光臨12關(guān)于員工儀容準(zhǔn)備，下列描述正確的有（ABD）A男員工無(wú)胡須，短指甲B男員工褲線筆直，腰帶在肚臍以上，不帶個(gè)性夸張的皮帶扣C可以佩戴首飾和與工作無(wú)關(guān)的胸花D女員工可以化淡妝，不帶夸張首飾，不留長(zhǎng)指甲，指甲保持清潔13對(duì)銷售顧問工作態(tài)度，描寫正確的有（ABCD）A自信B熱情C禮貌D耐心14下面哪些是銷售顧問必備的工具（ABCD）A名片B宣傳產(chǎn)品單頁(yè)C筆、紙D計(jì)算器15客戶一進(jìn)門，展廳銷售顧問必須（ABC）A面帶微笑B雙眼注視客戶，點(diǎn)頭致意C向客戶問候致意D詢問客戶意向車型三、填空3女士的飾品應(yīng)簡(jiǎn)單大方，不超過(guò)2件。4在客戶接待環(huán)節(jié)中，要給客戶一定的時(shí)間和空間參觀車輛，我們仔細(xì)觀察客戶的動(dòng)向與興趣點(diǎn)。5在客戶接待環(huán)節(jié)中，有看車意愿的客戶，我們應(yīng)給留心關(guān)注并通過(guò)后面的需求分析，來(lái)逐步實(shí)施銷售服務(wù)。6路過(guò)到店的客戶，往往都有購(gòu)買的需求，屬于我們的潛在客戶。7良好的溝通方式中肢體語(yǔ)言占58，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占35，語(yǔ)言占7。四、簡(jiǎn)答3客戶接待的目的答客戶接待是展現(xiàn)品牌產(chǎn)品形象和服務(wù)理念的環(huán)節(jié)，成功的客戶接待可以消除客戶的疑慮，為后續(xù)其他銷售流程的服務(wù)奠定基礎(chǔ)。4請(qǐng)簡(jiǎn)要描述客戶接待的流程答（1）做好接待準(zhǔn)備（2）主動(dòng)熱情的迎接客戶（3）介紹自己（4）詢問客戶來(lái)店目的（5）根據(jù)客戶目的介紹銷售顧問接待（6）根據(jù)客戶需要自行看車或引領(lǐng)至洽談桌進(jìn)入后續(xù)環(huán)節(jié)（7）送客戶離店三、需求分析一、單選15與客戶交流時(shí)需要離開，下列做法正確的是（C）A表示抱歉后，自行離開B離開后，電話聯(lián)系說(shuō)明情況C要說(shuō)明情況，表示抱歉，找同事負(fù)責(zé)繼續(xù)接待D直接離開后，找同事負(fù)責(zé)繼續(xù)接待16如果客戶有意向購(gòu)買中國(guó)一汽品牌的汽車時(shí)，銷售人員要填寫（C）A客戶流量登記表B客戶回訪登記表C意向客戶登記表D客戶意向調(diào)查表17等客戶入座后，在客戶（B）入坐，并保持適當(dāng)?shù)鼐嚯x。A左側(cè)B右側(cè)C正面D以上都對(duì)18以下哪項(xiàng)不屬于客戶需求挖掘的技巧（B）A以恰當(dāng)?shù)姆绞?，讓客戶多一點(diǎn)“是”的回應(yīng)B客戶所提要求超出權(quán)限時(shí)，應(yīng)及時(shí)詢問銷售經(jīng)理意見C談話中包含信息不足時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)問題展開D等客戶說(shuō)完之后再講述自己的意見19入座時(shí)應(yīng)坐椅子的（B）A三分之一B三分之二C四分之一D二分之一20蹲姿要求正確的是（CA雙腿并攏B右腳在前C左腳在前D雙退平行分開21如果客戶來(lái)尋其他人，應(yīng)如何接待（B）A不需理睬，繼續(xù)工作B應(yīng)協(xié)助尋找，并引領(lǐng)到位C做為潛在客戶，進(jìn)一步接待挖掘客戶需求D禮貌送出，并告知尋找此人不在22以下不屬于客戶購(gòu)車信息的是（D）。A目標(biāo)車型B購(gòu)車日期C購(gòu)車用途D家庭背景23下面哪些不屬于銷售顧問收集信息范疇的是（B）A收集客戶個(gè)人信息B收集客戶家庭隱私C收集客戶組織信息D收集客戶購(gòu)車信息24在寒暄破冰時(shí)，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（B）A選擇公共話題，創(chuàng)造輕松氛圍B詢問客戶目標(biāo)車型C表情自然，對(duì)客戶關(guān)心D可能的話，可以邀請(qǐng)客戶先坐下休息25在需求分析環(huán)節(jié)中，哪項(xiàng)描述不正確（D）A對(duì)客戶正確的論述表示贊同，甚至是贊美B身體前傾，認(rèn)真傾聽客戶的訴求，以示尊重C對(duì)所獲得的客戶需求，應(yīng)加以記錄D要以開放式問答為主，封閉式問答難以挖掘客戶的真實(shí)需求二、多選16與客戶溝通時(shí)要有良好的禮儀，下列描述正確的有（ABCD）A不能叉著手B腳或者背不能對(duì)著客戶C不能依靠展車D要面帶微笑17在需求分析中，對(duì)于客戶的期望描述正確的是（ABCD）A我想隨便收集下信息，并不想承諾什么。比如今天我就買車B我希望銷售顧問是誠(chéng)實(shí)和值得信賴的，并能聽取我的訴求和給我提供我需要的信息C我希望銷售顧問能幫助我選擇符合我需要的車D我希望能順利達(dá)成交易18收集客戶的購(gòu)車信息包括ABDA目標(biāo)車型B購(gòu)車日期C客戶了解信息的渠道D購(gòu)車用途三、填空8客戶的需求分為明顯需求和潛在需求。9在需求分析中，合理利用開放式問題和封閉式問題，以獲得客戶的真實(shí)需求信息。四、簡(jiǎn)答5在需求分析環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶需求明確程度不同，如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一環(huán)節(jié)答1未能確定車型的客戶，可以根據(jù)搜集得到的客戶信息需求信息，幫助客戶確立采購(gòu)標(biāo)注。（2）已經(jīng)確定車型或者需求意向清晰的客戶，可以直接進(jìn)入商品說(shuō)明階段。（3）多次到店的客戶，需求意向明確，如話題內(nèi)容已涉及合同條款，成交細(xì)節(jié)或者價(jià)格問題者，應(yīng)引導(dǎo)到洽談桌就坐。四、產(chǎn)品說(shuō)明一、單選26展車座椅調(diào)整時(shí)，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（B）A方向盤調(diào)整至較高位置B座椅頭枕調(diào)整至最高位置C駕駛員座椅向后調(diào)整D駕駛員座椅椅背與椅墊的角度調(diào)整成與副駕一致27關(guān)于展車準(zhǔn)備的描述中，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（D）A展車不上鎖，車窗關(guān)閉B預(yù)先為展車收音機(jī)調(diào)整到信號(hào)清晰的電臺(tái)C準(zhǔn)備3份不同風(fēng)格的音樂光盤備用D為更好的保護(hù)展車，車內(nèi)飾板的塑膠保護(hù)膜不要撕去28從銷售顧問商品知識(shí)儲(chǔ)備來(lái)看，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是BA掌握汽車構(gòu)造基本知識(shí)B掌握汽車設(shè)計(jì)基本知識(shí)C掌握競(jìng)品賣點(diǎn)D掌握本公司產(chǎn)品賣點(diǎn)29關(guān)于中國(guó)一汽繞車話術(shù)，下列說(shuō)法正確的是（D）A商用車和乘用車均為6方位繞車B商用車和乘用車均為4方位繞車C商用車為6方位繞車，乘用車為4方位繞車D商用車為4方位繞車，乘用車為6方位繞車30關(guān)于商品說(shuō)明環(huán)節(jié)，下列說(shuō)法正確的是（D）A充分掌握競(jìng)品的弱點(diǎn)攻擊，以便顯示本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B充分運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)和技術(shù)詞匯，以便顯示銷售顧問的業(yè)務(wù)水平C對(duì)客戶關(guān)心的問題，遇到不明白的地方應(yīng)巧妙避開，以免顯得不夠?qū)I(yè)D繞車演練沒有固定的起點(diǎn)，可根據(jù)客戶最關(guān)心的部分開始說(shuō)明31客戶在展車內(nèi)時(shí)，銷售顧問的視線要（B）客戶的視線A高于B低于C跟隨D離開32客戶在駕駛座體驗(yàn)車內(nèi)其他配置時(shí)，銷售顧問應(yīng)（C）為客戶介紹。A在左側(cè)車門外B在右側(cè)車門外C在副駕駛座位上D在后排座椅上33對(duì)于組織客戶，如果有多個(gè)客戶同時(shí)聽取商品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)按照（C）的順序分別就其所關(guān)心的商品特點(diǎn)進(jìn)行介紹。A影響者、使用者、決策者B使用者、影響者、決策者C決策者、影響者、使用者D領(lǐng)導(dǎo)者、影響者、使用者二、多選19在商品說(shuō)明時(shí)銷售工具包括（ABD）A展車B洽談桌C名片D宣傳單頁(yè)20繞車講解的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面（BCD）A和客戶暢談各種汽車技術(shù)先進(jìn)與否B以專業(yè)的角度切入，以通俗的語(yǔ)言介紹商品C熟練規(guī)范的操作相關(guān)配備D以專業(yè)的應(yīng)答化解客戶的異議21關(guān)于商品說(shuō)明后的后期跟進(jìn)，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（AC）A邀請(qǐng)客戶試乘試駕B轉(zhuǎn)交車型資料目錄，并留下銷售顧問的信息和聯(lián)系方式C商品說(shuō)明不成功時(shí)，應(yīng)向客戶推介配置更高或更高端的車型D客戶離開后，及時(shí)整理和清潔展車，恢復(fù)原狀22在進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，下列細(xì)節(jié)做法正確的有（ABC）A用通俗易懂的方式向客戶解釋商品價(jià)格B在給客戶介紹展車時(shí)發(fā)現(xiàn)不干凈的地方要及時(shí)清潔C商品說(shuō)明時(shí)要強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)的利益D洽談桌上商談時(shí)注意飲料續(xù)杯三、填空10六方位/四方位繞車法和FAB語(yǔ)法都是商品說(shuō)明時(shí)銷售顧問需要掌握和運(yùn)用的方法。11在商品說(shuō)明結(jié)束時(shí)，適當(dāng)?shù)匕l(fā)出試乘試駕的邀請(qǐng)是必不可少的。12介紹商品時(shí)避免貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品。13展車的椅背與椅墊成105度。14商品說(shuō)明結(jié)束后，轉(zhuǎn)交車型資料目錄，并留下銷售顧問的信息和聯(lián)系方式。四、簡(jiǎn)答6介紹展車時(shí)需要注意的事項(xiàng)答（1）展車是最有效的銷售工具，應(yīng)以最佳狀態(tài)呈現(xiàn)給客戶（2）保持展車的最佳狀態(tài)，是銷售顧問的工作職責(zé)。（3）不在客戶面前調(diào)整或者清潔剛才介紹過(guò)的商品（展車）。（4）要從客戶最關(guān)心的部分與配備開始介紹，靈活運(yùn)用商品知識(shí)。五、試乘試駕一、單選34試乘試駕是根據(jù)客戶情況，（B）的邀請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)車輛的性能，讓客戶感性的了解車輛有關(guān)信息。A不定性B選擇性C隨意性D主觀性35依據(jù)試乘試駕車輛管理表對(duì)試乘試駕車輛準(zhǔn)備情況進(jìn)行監(jiān)管的人員是（C）A服務(wù)顧問B市場(chǎng)經(jīng)理C銷售經(jīng)理D銷售顧問36關(guān)于試乘試駕車輛，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（B）A按中國(guó)一汽要求準(zhǔn)備專用的試乘試駕車并上牌B試乘試駕車可以臨時(shí)挪做其他用途C試乘試駕車到一定使用期限，必須更換D試乘試駕車需有專人負(fù)責(zé)保養(yǎng)維護(hù)和清潔37試乘試駕是銷售八步法中的第幾個(gè)環(huán)節(jié)（C）A3B4C5D638試乘試駕時(shí)，向客戶介紹車輛的基本操作方法，必要時(shí)需要在（C）狀態(tài)進(jìn)行演練。A快行B慢性C停車D減速39在試乘試駕過(guò)程中進(jìn)行換手時(shí)，應(yīng)先關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)拔出車鑰匙，此時(shí)客戶會(huì)有一定的心理抵觸,我們應(yīng)該（D）A不去理睬B努力解釋C告訴客戶真正原因D用話術(shù)進(jìn)行緩和且轉(zhuǎn)化話題40參與試駕的銷售顧問首先必須具備（C），并接受過(guò)試乘試駕培訓(xùn)，具有一定的駕駛經(jīng)驗(yàn)A豐富的產(chǎn)品知識(shí)B突發(fā)事件的應(yīng)變能力C合法的駕駛執(zhí)照D基本駕駛技巧41試乘試駕后，無(wú)特殊情況應(yīng)在（A）內(nèi)回訪，以促進(jìn)成交A兩日B三日C一周D半月42客戶的駕照最佳年限應(yīng)為（D）A半年以上B1年以上C1年半以上D2年以上43下列哪個(gè)理解是錯(cuò)誤的（B）A價(jià)格價(jià)值太貴了B價(jià)格價(jià)值很不錯(cuò)C價(jià)格價(jià)值物有所值D價(jià)格價(jià)值很便宜44銷售顧問在試乘試駕完畢后，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的有（B）A主動(dòng)詢問試駕感受B詢問對(duì)試駕車輛有哪些不滿意的地方C使用封閉式提問強(qiáng)化客戶認(rèn)可的內(nèi)容D對(duì)客戶關(guān)心的問題給予詳細(xì)講解45試乘試駕結(jié)束后，總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，需填寫（D）A試乘試駕同意書B試乘試駕總結(jié)C銷售意向表D試乘試駕意見表二、多選23試乘試駕過(guò)程中，下列哪些環(huán)節(jié)可以挖掘客戶需求（CD）A填寫試乘試駕協(xié)議B靜態(tài)實(shí)操路書講解C客戶駕車環(huán)節(jié)D試乘試駕情況確認(rèn)24在靜態(tài)實(shí)操路線講解時(shí)，銷售顧問主要工作內(nèi)容有（ABC）A結(jié)合路線圖講解試乘試駕路線B介紹車輛的基本操作方法并提醒安全事項(xiàng)C交待試乘試駕流程D適時(shí)進(jìn)行簽約的邀請(qǐng)25試乘試駕車應(yīng)證照齊全，并有保險(xiǎn)，避免試駕時(shí)（AD）造成責(zé)任不清的情況A車輛發(fā)生違章B車輛故障C車輛被盜D車輛發(fā)生事故26客戶試駕時(shí)，銷售顧問應(yīng)（ABC）A引導(dǎo)客戶自己體驗(yàn)車輛性能B簡(jiǎn)要提醒體驗(yàn)重點(diǎn)C避免語(yǔ)言繁冗干擾客戶駕駛D批評(píng)客戶不良駕駛行為以免發(fā)生事故27在客戶試駕過(guò)程中，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的有（ABD）A向客戶揭露競(jìng)品的不足之處B適時(shí)的稱贊客戶的駕駛技術(shù)C適時(shí)專業(yè)的介紹試駕車輛的優(yōu)越性能D不停的向客戶介紹車輛賣點(diǎn)28試乘/試駕前應(yīng)準(zhǔn)備（ABCD）A邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘/試駕B驗(yàn)證；填寫試乘試駕客戶協(xié)議書C向顧客介紹車輛的操作特點(diǎn)D向顧客介紹試乘/試駕的流程29以下試乘試駕的注意事項(xiàng)中正確的有（ABCD）A提示客戶，安全行駛，預(yù)防為先B有多名客戶進(jìn)行試乘試駕，在試乘試駕結(jié)束后，應(yīng)分別關(guān)注試乘者和試駕者的感受和建議，分別給予應(yīng)對(duì)C不要讓客戶產(chǎn)生試駕后就要購(gòu)買的心理壓力D銷售人員對(duì)客戶試車后的感受要特別關(guān)注30高速過(guò)彎時(shí)，主要體現(xiàn)車輛的哪些性能（ABD）A駕駛席座椅的包裹性與支撐感B轉(zhuǎn)向的準(zhǔn)確性C發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性D車輛操控與穩(wěn)定性能三、填空15試乘試駕過(guò)程中，銷售顧問應(yīng)針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)車輛性能適時(shí)進(jìn)行解釋說(shuō)明16填寫試乘試駕協(xié)議之后，客戶實(shí)際試乘試駕之前的環(huán)節(jié)是靜態(tài)操作路書講解17試乘試駕車應(yīng)證照齊全并有保險(xiǎn)，避免在發(fā)生違章或事故時(shí)造成責(zé)任不清的情況18銷售顧問應(yīng)告知客戶先試乘，再中途換手試駕，以便客戶更全面的體驗(yàn)車輛的各方面性能19試乘試駕后，應(yīng)把當(dāng)日相應(yīng)試駕數(shù)、試駕成交數(shù)匯總20試乘試駕結(jié)束后，如客戶購(gòu)買意愿強(qiáng)烈，可直接進(jìn)入洽談成交流程四、簡(jiǎn)答7請(qǐng)簡(jiǎn)述試乘試駕流程中有哪些環(huán)節(jié)答試乘試駕的準(zhǔn)備主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{填寫試乘試駕協(xié)議靜態(tài)實(shí)操路書講解銷售顧問駕車客戶駕車試乘試駕情況確認(rèn)，適時(shí)進(jìn)入洽談成交環(huán)節(jié)8進(jìn)行試乘試駕時(shí)，起步出發(fā)與直線提速階段的體驗(yàn)要點(diǎn)有哪些答起步出發(fā)（1）車門開閉的聲音（2）座椅的調(diào)整與舒適性（3）怠速時(shí)的靜謐性（4）方向盤的握持感覺直線提速（1）發(fā)動(dòng)機(jī)的加速性能（2）電子油門的優(yōu)勢(shì)（3）換檔平順性（4）室內(nèi)靜謐性六、洽談成交一、單選46客戶都希望能（D），轉(zhuǎn)入成交步驟A需求分析B產(chǎn)品介紹C試乘試駕D順利協(xié)商47在銷售八步法中，洽談成交之前的環(huán)節(jié)是（C）A需求分析B產(chǎn)品介紹C試乘試駕D順利協(xié)商48以下哪個(gè)環(huán)節(jié)中，客戶最易產(chǎn)生焦慮和抗拒心理（C）A需求分析B試乘試駕C洽談成交D客戶關(guān)懷49洽談和報(bào)價(jià)說(shuō)明時(shí)，下列說(shuō)法中錯(cuò)誤的是（B）A洽談成交時(shí)，客戶的抗拒和異議可能出現(xiàn)在任何一個(gè)環(huán)節(jié)B銷售顧問應(yīng)找出客戶抗拒的原因，并站在公司利益的角度提出解決方案C必要時(shí)重復(fù)已經(jīng)作出的說(shuō)明，確認(rèn)客戶完全明白D銷售顧問應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容、付款方法及各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡說(shuō)明，耐心回答客戶提問50洽談成交簽署合同后，合同信息應(yīng)在（A）錄入客戶管理系統(tǒng)A當(dāng)日B兩日內(nèi)C三日內(nèi)D一周內(nèi)51當(dāng)客戶洽談后表示可能不成交了，銷售顧問應(yīng)（B）A置之不理B表示理解，給客戶足夠時(shí)間考慮C對(duì)客戶施加壓力D催促客戶做決定52洽談成交簽署合同時(shí)，由（C）引領(lǐng)客戶前往財(cái)務(wù)部門繳納定金或全款A(yù)銷售主管B銷售經(jīng)理C銷售顧問D其他人員53簽署合同時(shí)，對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行檢查并簽字確認(rèn)的負(fù)責(zé)人是（B）A總經(jīng)理B銷售經(jīng)理C銷售顧問D其他人員54簽定合同環(huán)節(jié)，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（B）A銷售顧問應(yīng)在報(bào)價(jià)說(shuō)明得到客戶認(rèn)可后，適時(shí)提出簽定銷售合同B客戶提出需有再考慮時(shí)，應(yīng)提供給對(duì)方充足的時(shí)間和空間，不要給對(duì)方任何壓力C洽談合同事宜時(shí)，應(yīng)謝絕外界干擾，以示對(duì)客戶的尊重D銷售顧問應(yīng)認(rèn)真填寫合同相關(guān)內(nèi)容，并記錄與客戶約定的其他事項(xiàng)，請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)二、多選31洽談成交環(huán)節(jié)需提前準(zhǔn)備好各項(xiàng)銷售工具，以下哪些屬于洽談成交環(huán)節(jié)需要準(zhǔn)備的銷售工具（ABCD）A商談?dòng)涗洷鞡精品洽談表C銷售意向表D上牌手續(xù)及費(fèi)用單32擬訂銷售方案制定銷售意向表時(shí)，下面哪些項(xiàng)目需要考慮（ABCD）A確認(rèn)客戶所選擇的車型B客戶是否有代辦保險(xiǎn)的意向C客戶是否分期付款D客戶是否需要代辦二手車置換手續(xù)33洽談合同時(shí)銷售顧問要跟客戶準(zhǔn)確的說(shuō)明下列哪些信息（ABCD）A車型B報(bào)價(jià)C交付時(shí)間D保險(xiǎn)精品34洽談成交流程中，下列說(shuō)法正確的是（BCD）A催促客戶做出成交決定B準(zhǔn)確的說(shuō)明報(bào)價(jià)的內(nèi)容、過(guò)程等C不給客戶施加過(guò)大壓力D交款是一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，銷售顧問應(yīng)保持對(duì)客戶的關(guān)注度三、填空21銷售顧問應(yīng)隨時(shí)掌握庫(kù)存狀況，準(zhǔn)確告知客戶交車時(shí)間。22新車交付流程中，銷售合同客戶簽字后需請(qǐng)銷售經(jīng)理就合同內(nèi)容檢查并簽字確認(rèn)。23銷售顧問引領(lǐng)客戶前往財(cái)務(wù)部門繳納訂金或全款，合同上加蓋財(cái)務(wù)專用章，并向客戶開具財(cái)務(wù)收據(jù)或發(fā)票。24合同信息需當(dāng)日錄入客戶管理系統(tǒng)。四、簡(jiǎn)答9請(qǐng)簡(jiǎn)述銷售顧問在新車交付報(bào)價(jià)和說(shuō)明階段的工作內(nèi)容答（1）確認(rèn)具體車型（2）說(shuō)明并確認(rèn)代辦保險(xiǎn)，按揭和其他手續(xù)意向（3）制作報(bào)價(jià)單（4）說(shuō)明并確認(rèn)支付方式（5）說(shuō)明報(bào)價(jià)內(nèi)容10簡(jiǎn)述洽談成交流程中的主要內(nèi)容答（1）洽談前的準(zhǔn)備（2）報(bào)價(jià)和說(shuō)明（3）簽署合同（4）交款（5）履約（6）特殊情況的對(duì)應(yīng)七、新車交付一、單選55銷售顧問應(yīng)提前（C）致電詢問客戶最方便的交車時(shí)間、地點(diǎn)等事項(xiàng)A1日B2日C3日D4日56關(guān)于新車交付，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（B）A完美的交車可以增進(jìn)客戶滿意度，建立良好的客戶關(guān)系B新車交付給客戶后，銷售顧問對(duì)顧客的服務(wù)就圓滿結(jié)束了C交車時(shí)要為客戶營(yíng)造熱情喜悅的交車氣氛，提供規(guī)范的高質(zhì)量的服務(wù)D新車交付是整個(gè)銷售流程中的重要環(huán)節(jié)57新車交付流程中最后的環(huán)節(jié)是（C）A車輛交驗(yàn)B使用及售后服務(wù)講解C交車信息登記D交車儀式58辦理提車手續(xù)時(shí)，銷售顧問應(yīng)填寫（C）A交車過(guò)程確認(rèn)表B新車交接表C客戶提車交接單D保修手冊(cè)59在洗車標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范中，擦洗車身表面的正確順序是（C）A大頂?shù)管囩R車牌車身B玻璃車身車牌大頂C大頂玻璃倒車鏡車身D車身車牌倒車鏡玻璃二、多選35以下哪些內(nèi)容屬于新車交付流程（CD）A靜態(tài)實(shí)操路書講解B銷售合同簽定C車輛預(yù)確認(rèn)D使用及售后服務(wù)講解36交車前的車輛預(yù)確認(rèn)階段，下列哪項(xiàng)不需確認(rèn)（C）A車型B配置C剩余燃油量D顏色37根據(jù)客戶的要求擬定商談備忘包含哪些項(xiàng)目（ABC）A購(gòu)車所需各類費(fèi)用B購(gòu)車方式C選擇精品D家庭住址38下面哪些表單或工具需要在交車環(huán)節(jié)中使用ABCDA保修手冊(cè)B新車交接確認(rèn)表C駕駛員手冊(cè)D交車過(guò)程確認(rèn)表39銷售顧問在新車交付辦理提車手續(xù)環(huán)節(jié)的主要工作內(nèi)容包括（ABCD）A費(fèi)用清算和說(shuō)明B服務(wù)人員的介紹C保修事項(xiàng)的說(shuō)明D服務(wù)事項(xiàng)的說(shuō)明40客戶回訪過(guò)程中，下列說(shuō)法正確的有（AB）A首先感謝客戶購(gòu)車B聯(lián)絡(luò)后進(jìn)行客戶信息的登錄并存檔C把客戶的擔(dān)憂和投訴進(jìn)行簡(jiǎn)單處理D提供單一的解決方法請(qǐng)客戶接受41下列屬于新車交付準(zhǔn)備工作的有（ABCD）A在告知客戶可交車時(shí)間之前，要內(nèi)部先確定交車的時(shí)間B銷售顧問應(yīng)提前告知客戶交車的大致流程和所需要的時(shí)間C對(duì)于重要的客戶，可專門計(jì)劃特殊的交車服務(wù)，以表示重視D應(yīng)保持交車區(qū)域整潔42在新車交付環(huán)節(jié)時(shí)，下列說(shuō)法正確的有（BCD）A當(dāng)客戶對(duì)車輛有異議時(shí)，可幫其挑車換車，以便提高客戶滿意度B銷售顧問提示客戶妥善保存相應(yīng)文件票據(jù)以備驗(yàn)車和售后使用C如有精品銷售，銷售顧問應(yīng)協(xié)助客戶清點(diǎn)精品項(xiàng)目并介紹使用方法D銷售顧問向客戶贈(zèng)送小禮物并邀請(qǐng)客戶、經(jīng)理和S/A在新車前一同合影留念三、填空25交車前，銷售顧問要對(duì)預(yù)確認(rèn)的待交新車進(jìn)廠做PDI檢查，確認(rèn)車輛剩余燃油量符合出廠要求26在新車交付流程中，辦理提車手續(xù)需要銷售顧問填寫客戶提車交接單并由客戶逐項(xiàng)確認(rèn)簽字27車輛交驗(yàn)前，銷售顧問應(yīng)核對(duì)發(fā)票、合格證、車鑰匙和新車一致四、簡(jiǎn)答11新車交付前應(yīng)保持車輛清潔，請(qǐng)問洗