論物流企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、論物流企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷；物流戰(zhàn)略【摘 要】物流是企業(yè)生產(chǎn)和銷售中的重要環(huán)節(jié)。加快傳統(tǒng)物流向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)變， 是促進(jìn)企業(yè)物流健康有序發(fā)展的有效途徑。傳統(tǒng)物流，信息滯后，功能單一，服務(wù)封 閉，沒有連續(xù)性，極大地影響了物流的效率。而現(xiàn)代企業(yè)物流系統(tǒng)是集運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、 配送等多元、綜合物流功能一體化的整合結(jié)果，是基于采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、物流一體 化的后勤保障系統(tǒng)，或者說是配套的商品供應(yīng)系統(tǒng)。企業(yè)通過積極的促銷活動(dòng)和靈活 的經(jīng)營(yíng)方式走向市場(chǎng)，堅(jiān)持“客戶需求至上、一切為客戶服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)歷年參與市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)，使物流從單一的運(yùn)輸功能逐步轉(zhuǎn)化為多元、綜合的功能。加快物流的發(fā)展，既 能滿足消費(fèi)者的需求，

2、同時(shí)也能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效率。.市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者 提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。1.2.3.美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)下的定義是：營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便 讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder ）受益的一種組織功能與程序。菲利普科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和 價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的：營(yíng)銷是一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維系、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目

3、的。F面這個(gè)“市非學(xué)術(shù)性定義臺(tái)灣的江亙松在你的營(yíng)銷行不行中解釋營(yíng)銷的變動(dòng)性，將英文的Market ing 作了的定義：什么是營(yíng)銷？就字面上來說，營(yíng)銷的英文是 “ Marketing ”，若把 Marketing字拆成 Market （市場(chǎng)）與ing （英文的現(xiàn)在進(jìn)行式表示方法）這兩個(gè)部分，那營(yíng)銷可以用場(chǎng)的現(xiàn)在進(jìn)行式”權(quán)威定義美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系 以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什

4、么”。 盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當(dāng)時(shí)社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過于求的買方市場(chǎng)，同時(shí)廣大居民個(gè)人 收入迅速提高，有可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，許 多企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，才能求得生存和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地 滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)生了一次革 命。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略

5、是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、 商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、 渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。（1） 4Ps，即： 產(chǎn)品（Produet）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、 通路與配銷 （P lace&Distributio n）。這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷過程中， 關(guān)系PUBLIC，是為6PS。1981年布姆斯（Booms ）和比特納（Bitner ）建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論 三個(gè) 服務(wù)性的P”，即：人員（Peopie）、流程（Process）、環(huán)境（或是或?qū)嶓w

6、環(huán)境；根據(jù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。就形成了四方面的營(yíng)銷策略。加上政治POLITICS 和公共4PS的基礎(chǔ)上增加Physical evide nee）。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售，無(wú)差異化策略成為這一階段的明顯特征。 產(chǎn)品策略 主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策 和分銷策略的基礎(chǔ)。1）維持生存；（2）利潤(rùn)最大化；（3 ）市 價(jià)格策略 又稱定價(jià)策略，主要目標(biāo)有四點(diǎn)（場(chǎng)占有率最大化；（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 促銷策略主要目的是：傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知，突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求，指導(dǎo)消費(fèi)者

7、, 擴(kuò)大銷售，滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。 渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。 人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這 是7P營(yíng)銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額 外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著。 流程（Process），服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者 管理流程），是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。 環(huán)境（Physical Evidenee ），包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載 和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無(wú)形消費(fèi)

8、體驗(yàn)，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。（2）4Cs，包括： 顧客（Customer ）、成本（Cost ）、溝通（Communication ）、便利（convenience）。 加上機(jī)會(huì) market Cha nee ，市場(chǎng)變化 market Cha nge 為 6C。不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競(jìng)爭(zhēng)者或者自我的盈利策 略定價(jià)，而是要通過一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出 發(fā)點(diǎn)，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的便利性；不 是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。（3）4R營(yíng)銷理論是由美

9、國(guó)學(xué)者唐舒爾茨在 4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營(yíng)銷理論。4R分別指代 Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報(bào)）。該營(yíng)銷理論認(rèn) 為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。（三）總結(jié)當(dāng)然，4R營(yíng)銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要4R營(yíng)銷提供了很實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣, 好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。德邦物流企業(yè)簡(jiǎn)介:德邦物流是國(guó)家5A級(jí)物流企業(yè)，主營(yíng)國(guó)內(nèi)公路零擔(dān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)和空運(yùn)代理服

10、務(wù)。公司創(chuàng)始于1996年9月，截止 2011年8月，德邦物流已在全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政區(qū)開設(shè)直營(yíng)網(wǎng)店1500余家，自有運(yùn)輸車輛4600余臺(tái)，貨臺(tái)總面積超過50萬(wàn)平方米，日吞吐貨量近3萬(wàn)頓，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及國(guó)內(nèi) 550多個(gè)城市和地區(qū)。公司秉承“承載信任、助力成功”的服務(wù)理念，以每年 超過60%勺增長(zhǎng)速度在中國(guó)物流行業(yè)迅速崛起，并獲得“全國(guó)現(xiàn)金物流企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。德邦物流志在成為中國(guó)人首選的國(guó)內(nèi)物流運(yùn)營(yíng)商，公司以“為中國(guó)提速”為使命，憑借嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)作體系和持續(xù)完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，竭誠(chéng)為廣大客戶提供安全、快速、專業(yè)的精準(zhǔn)物流服務(wù)。近兩年來，德邦物流在業(yè)內(nèi)可謂是名聲鶴起。從一個(gè)不知名的地方企業(yè)到一個(gè)具有全國(guó)規(guī)模的

11、品牌物流。其近些年來發(fā)生的蛻變，使整個(gè)行業(yè)為之側(cè)目。從而產(chǎn)生了一股模仿、復(fù)制德邦模式之風(fēng)。北京德邦物流抓住機(jī)遇為服務(wù)質(zhì)量為行銷策略，迎來自己的春天。賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，好服務(wù)才能讓消費(fèi)者成為回頭客，成為產(chǎn)品免費(fèi)的口碑推銷員，促進(jìn)平 臺(tái)的持續(xù)發(fā)展。線上平臺(tái)為消費(fèi)者提供的“服務(wù)”與我們熟悉的線下商超提供的“服務(wù)”有很 大的不同，這也即是電子商務(wù)顛覆傳統(tǒng)買賣經(jīng)濟(jì)最核心的一點(diǎn)。線下商家為消費(fèi)者提供的服務(wù) 主要是在咨詢、配送、售后幾個(gè)方面，而線上商家為消費(fèi)者提供的服務(wù)可謂是“掘地三尺”無(wú) 所不包了，從顧客打開網(wǎng)站后的訪問速度、瀏覽安全、產(chǎn)品推薦，到查看產(chǎn)品時(shí)的頁(yè)面設(shè)計(jì)、 圖片展示、產(chǎn)品描述、消費(fèi)者評(píng)價(jià)，至

12、U下單時(shí)的客服服務(wù)、產(chǎn)品比較、物流配送、支付方式， 到最后收到產(chǎn)品后的打分評(píng)價(jià)、退換貨反饋、積分兌換、后期維護(hù)等等，無(wú)一不在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商 業(yè)的服務(wù)底線，革著線下商家的“命”。企業(yè)做好 服務(wù)”，說起來簡(jiǎn)單，實(shí)際上不是一件容易的事情。一個(gè)事實(shí)是，大多數(shù)的企業(yè)創(chuàng) 業(yè)之初，都是懷著改善生活、賺更多金錢的目的而踏上公司之路的。對(duì)于大部分公司來說，做 產(chǎn)品，就是仿照市面上容易流通、消費(fèi)者愿意購(gòu)買的產(chǎn)品去制造，通過鋪渠道走數(shù)量而獲得第 一桶金；做品牌，就是在其他公司既有品牌的基礎(chǔ)上去模仿與跟隨，并融入自己公司的個(gè)性元 素，通過營(yíng)銷策劃廣告宣傳，使之變成市場(chǎng)中的一塊牌子”；產(chǎn)品有了，牌子有了，然后就是做服務(wù)了。

13、服務(wù)項(xiàng)目：公路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸行李托運(yùn)物流包裝轎車托運(yùn)回程配載大件運(yùn)輸.,各站點(diǎn) 開設(shè)客服中心對(duì)貨物進(jìn)行 24小時(shí)不間斷跟蹤，及時(shí)與您反饋信息靈活多樣的服務(wù)方式：1、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)方式，切實(shí)做到以客戶為中心。2、無(wú)論客戶大小，我們珍惜客戶的每一次委托。3、 以人為本，真心換真的服務(wù)理念貫穿到中去，務(wù)求在每一位員工身上都能體現(xiàn)出我們的 理念和精神。真誠(chéng)實(shí)干的服務(wù)風(fēng)格:1、門到門服務(wù)，在指定時(shí)間內(nèi)到達(dá)客戶要求的提貨地點(diǎn)，免費(fèi)上門提貨，快速到達(dá)客戶指 定的目的地。2 、保證運(yùn)達(dá)時(shí)間， 600 公里一天到達(dá)， 1600 公里三天達(dá)。 2600 公里五天到達(dá)，誤時(shí)免收全 程運(yùn)費(fèi)（不可抗力因素除外）

14、。3 、及時(shí)準(zhǔn)確的信息反饋 , 通過全國(guó)各地的網(wǎng)絡(luò)及先進(jìn)的管理手段 , 使得本運(yùn)輸?shù)呢浳锒寄馨?全、準(zhǔn)時(shí)的送達(dá)。4 、全程保價(jià)運(yùn)輸，專人押運(yùn)。損壞、丟失當(dāng)即全額賠償。保證客戶零風(fēng)險(xiǎn)。. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在物流戰(zhàn)略中的地位市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程中的要害部分，在企業(yè)發(fā)展中扮演著重要角色。市場(chǎng)營(yíng)銷是 以滿足客戶的各種需求和欲望為目的，不斷爭(zhēng)得客戶，擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)利潤(rùn)率的過程。而物 流作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。物流活動(dòng)包括運(yùn) 輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理、銷售、訂單處理、客戶服務(wù)等，其 中很多環(huán)節(jié)都與市場(chǎng)營(yíng)銷策略密切相關(guān)。物流采購(gòu)

15、活動(dòng)能夠?yàn)樯a(chǎn)的正常金星提供保障，而物流 配送又能夠?yàn)殇N售的連續(xù)性提供有利支持等。物流治理的最終目標(biāo)是滿足客戶的需求，即把企業(yè) 的產(chǎn)品和服務(wù)以最快的方式、最低的成本交付客戶，這與現(xiàn)代營(yíng)銷理念是完全一致的，使得物流 與市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)系統(tǒng)有機(jī)的聯(lián)系起來了，能夠共同服務(wù)于客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一）營(yíng)銷組合 4Cs 對(duì)物流治理的影響隨著企業(yè)治理理念由“產(chǎn)品中心論”向“客戶中心論”的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論也經(jīng)歷 了一個(gè)不斷完善的過程。聞名的“4Ps 組合”策略（既產(chǎn)品策略 Product 、價(jià)格策略 Price 、渠道策略 Place 、促銷策略 Promotion ）對(duì)營(yíng)銷的具體時(shí)間活動(dòng)起到了很好的指導(dǎo)左右。

16、但是，它過分 渲染產(chǎn)品而護(hù)士了客戶的真正需求。在個(gè)性復(fù)歸的今天，要想真正抓住客戶，必須以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。筆者認(rèn)為，上世紀(jì)80年代美國(guó)勞特朋提出的 4CS營(yíng)銷理論更適合于目前的市場(chǎng)營(yíng)銷，這一理論強(qiáng)調(diào)通過與客戶的溝通（ Communication ）使企業(yè)物流運(yùn)作以客戶需求（Customer）為導(dǎo)向，充分考慮客戶愿意支付的成本（ Cost），保證客戶的便利性 4Cs對(duì)開展物 流營(yíng)銷具有進(jìn)一步的指導(dǎo)左右， 對(duì)物流系統(tǒng)的運(yùn)作和服務(wù)目標(biāo)有著決定性的影響， 具體表現(xiàn)如下： 客戶需求對(duì)物流的影響。企業(yè)要為客戶提供何種物流服務(wù)是由客戶的要求和欲望來決定的。由于 客戶在服務(wù)、價(jià)值等方面的期望越來越

17、高，使物流需求的差異性越來越大，不同客戶的需求側(cè)重 點(diǎn)各不相同，因此企業(yè)物流治理必須以客戶為導(dǎo)向，在市場(chǎng)運(yùn)作中細(xì)化客戶的差異化需求，站在 客戶的角度識(shí)別客戶服務(wù)的要害組成部分，重新設(shè)計(jì)物流服務(wù)的內(nèi)容，為客戶量身定做物流運(yùn)作 方案。二）愿意支付的成本對(duì)物流的影響。企業(yè)必須要調(diào)查客戶或潛在客戶為滿足其物流需求愿意支付的價(jià)格。 企業(yè)不是先為自己的 物流服務(wù)定價(jià)，而要以客戶的支付意愿進(jìn)行物流活動(dòng)的柔性安排。在客戶要求越來越高而支付意 愿越來越低的情況下，企業(yè)的獲利能力不斷下降。企業(yè)只有不斷提升物流專業(yè)化水平，為客戶改 進(jìn)物流服務(wù)，形成獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才會(huì)有利可獲。三）客戶的便利性對(duì)物流的影響。策略的制

18、定要考慮為客戶提供的物流服務(wù)能給他帶來什么樣的效益，是時(shí)間的節(jié)約，是 資金占用減少，還是能使其得到超值服務(wù)？企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中只有為客戶提供效益和便利，客戶才 樂意接受企業(yè)的物流服務(wù)。假如能搶在“需求”之前提供“便利”，即提供的物流服務(wù)價(jià)值超過 客戶的“期望價(jià)值”，就能贏得更多的客戶。四）與客戶的溝通對(duì)物流的影響。與客戶溝通是獲得客戶信息、具體了解客戶動(dòng)態(tài)需求最直接的方式。通過溝通，企業(yè)物 流運(yùn)作就能充分考慮客戶需求和支付意愿，為客戶提供個(gè)性化的物流解決方案。要想加強(qiáng)客戶對(duì) 企業(yè)物流服務(wù)的接受度和忠誠(chéng)度，就要不斷與客戶進(jìn)行溝通，在此基礎(chǔ)上將企業(yè)的物流治理與客 戶需求進(jìn)行整合，為“專門客戶”提供“專

19、門服務(wù)”?？傊?，4Cs 營(yíng)銷組合影響著物流體系的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作方式。 4Cs 引導(dǎo)企業(yè)不斷與客戶進(jìn)行溝通，做到真正關(guān)心客戶的物流需求，并根據(jù) 客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為猜測(cè)其可能需要的物流服務(wù)和能夠接受的價(jià)格。當(dāng)客戶有需求時(shí)，企 業(yè)能夠做到柔性安排， 及時(shí)為客戶提供快捷和低成本的物流服務(wù)， 只有這樣才能維系客戶忠誠(chéng)度， 與客戶建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系。所以說市場(chǎng)營(yíng)銷是物流的前提，而物流又是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的保證， 物流和市場(chǎng)營(yíng)銷是相互影響、相互制約的關(guān)系。在企業(yè)內(nèi)部，只有把物流和市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合 起來，形成一個(gè)統(tǒng)一的整體，物流系統(tǒng)才能高效運(yùn)作。而脫離企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，孤立滴評(píng)價(jià)一 個(gè)物流系統(tǒng)的效能，如吞

20、吐能力、訂貨效率都是沒有意義的。因此，企業(yè)的物流決策必須納入市 場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行綜合治理，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有效的物流治理和市場(chǎng)營(yíng) 銷活動(dòng)都是行程企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面，只有重視物流在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用，重視市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)物 流產(chǎn)生的影響，充分熟悉到營(yíng)銷和物流不可分割的關(guān)系，只有把它們有機(jī)的聯(lián)系在一起，達(dá)到二 者的完美結(jié)合，并尋求二者協(xié)調(diào)發(fā)展以相互促進(jìn)的途徑，使之形成一個(gè)共同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，才能使 企業(yè)不斷推出特色服務(wù)，贏得更多滴客戶，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。四、市場(chǎng)營(yíng)銷物流戰(zhàn)略的含義和作用一）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的物流戰(zhàn)略及它的作用市場(chǎng)營(yíng)銷的物流戰(zhàn)略是指通過物流來達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的

21、所有措施謀略，它包括許多具 體內(nèi)容：例如產(chǎn)品實(shí)體分銷戰(zhàn)略，供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略；第三方物流戰(zhàn)略；商務(wù)分離戰(zhàn)略；聯(lián)合配送 戰(zhàn)略；準(zhǔn)時(shí)化送貨戰(zhàn)略。1、產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略就是產(chǎn)品實(shí)體在分銷市場(chǎng)的送貨物流網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略， 包括物流網(wǎng)絡(luò)策劃、 網(wǎng)點(diǎn)布局、 配送中心建設(shè)、 配送計(jì)劃、配送組織、配送業(yè)務(wù)等。分銷戰(zhàn)略對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的作用：一是對(duì)開拓市場(chǎng)起支持作用。 開拓出來的市場(chǎng)，只有有了實(shí)實(shí)在在的物流支持網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)市場(chǎng)才是可能的。二是對(duì)所開拓市場(chǎng) 運(yùn)行的保證作用。一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行，需要實(shí)實(shí)在在的將產(chǎn)品銷售給用戶，產(chǎn)品必須存儲(chǔ)、運(yùn)輸、 供貨、送貨，這就需要一個(gè)強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)際運(yùn)作起來，才能保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，市場(chǎng) 才能運(yùn)行起

22、來，如果沒有這個(gè)分銷物流網(wǎng)絡(luò)的保證，則這個(gè)分銷市場(chǎng)便難以維持。三是降低物流 成本，提高顧客服務(wù)水平的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷如果能夠進(jìn)行很好的物流策劃，則可以利用物流優(yōu)化 方案，一方面大幅度地降低物流成本，跟重要的是可以提高對(duì)顧客的服務(wù)水平，這對(duì)顧客來說， 猶豫送貨準(zhǔn)時(shí)、保質(zhì)保量、送貨成本低，可以大大提高顧客的滿意率，贏得了顧客的心，也就贏 得了市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)來說，由于大大降低運(yùn)行成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，還可以達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng) 的目的。四是宣傳廣告作用。客觀事實(shí)是最好的廣告，只要我們所開拓的市場(chǎng)，有好好的物流支 持保障系統(tǒng)，運(yùn)行良好，就會(huì)得到用戶的認(rèn)可和贊賞，這個(gè)事實(shí)本身就是無(wú)形的廣告，可以宣傳、 影響和

23、吸引更多的用戶加入我們的市場(chǎng)，也就能夠達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。2、供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略是利用供應(yīng)鏈機(jī)制進(jìn)行營(yíng)銷的策略所謂供應(yīng)鏈機(jī)制， 就是為了改進(jìn)和擴(kuò)大對(duì)于用戶需求滿足水平而建立起來的、 聯(lián)系有關(guān)產(chǎn)、 供、 銷的一個(gè)互相協(xié)調(diào)配合的企業(yè)鏈條系統(tǒng)。 整個(gè)供應(yīng)鏈的宗旨， 就是為了最大限度滴滿足用戶需要， 以保障、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)為目的?；咀龇ň褪墙⒐?、產(chǎn)、銷聯(lián)盟，為保障、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng) 需求進(jìn)行全面的協(xié)調(diào)合作，使?fàn)I銷效果最優(yōu)。第三方物流戰(zhàn)略是根據(jù)具體情況確定選擇物流業(yè)務(wù)“外包”、“自辦”物流以及“聯(lián)辦”物流 業(yè)務(wù)莫事的戰(zhàn)略。其宗旨就是選擇成本、高服務(wù)水平的物流方式，以響應(yīng)回報(bào)用戶。這樣做，有 利于提高顧客的

24、滿意度，從而穩(wěn)定鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，吸引擴(kuò)展心的市場(chǎng)，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。3、商物分離戰(zhàn)略是將商流和物流各自分別獨(dú)立運(yùn)行戰(zhàn)略。聯(lián)合配送戰(zhàn)略就是采用多種聯(lián)合方式進(jìn)行聯(lián)合送貨戰(zhàn)略。準(zhǔn)時(shí)化送貨戰(zhàn)略是只在用戶需要的 時(shí)候?qū)⑵湫枰漠a(chǎn)品，按需要的質(zhì)量送到所需要的地點(diǎn)的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的宗旨，也都是以高 服務(wù)水平以及低成本來為客戶服務(wù)，都能夠穩(wěn)定和發(fā)展客戶群，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng) 銷的目的。五、當(dāng)前開展物流營(yíng)銷要解決的問題一）加快傳統(tǒng)物流向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)變加快傳統(tǒng)物流向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)變是促進(jìn)企業(yè)物流健康有序發(fā)展的有效途徑。傳統(tǒng)物流， 信息滯后，功能單一，服務(wù)封閉，沒有連續(xù)性，極大地影響了物流的效率。而現(xiàn)代企業(yè)物

25、流系統(tǒng) 是運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等多元、綜合物流功能的整合結(jié)果，是基于采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、物流一體化 的后勤保障系統(tǒng)，或者說是配套的商品供應(yīng)系統(tǒng)。企業(yè)通過積極的促銷活動(dòng)和靈活的經(jīng)營(yíng)方式走 向市場(chǎng)，堅(jiān)持“客戶需求至上、一切為客戶服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使物流從單一的運(yùn) 輸功能逐步轉(zhuǎn)化為多元、綜合的功能。加快物流的發(fā)展，既能滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能提高 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效率。二）我國(guó)物流企業(yè)發(fā)展存在的問題1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、落后、粗放、物流市場(chǎng)不成熟2、供需不平衡3、基礎(chǔ)設(shè)施的“瓶頸”制約較為突出4、物流組織管理水平有待提高（三）從生產(chǎn)到銷售的渠道上暢通比如企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)上?，F(xiàn)代企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)做出正確預(yù) 測(cè)，許多企業(yè)之所以發(fā)展遲緩，很大程度是由于對(duì)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)化反應(yīng)緩慢，最根本的還是企業(yè) 從生產(chǎn)到消費(fèi)的渠道不通暢。產(chǎn)品要以動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)型、品牌意識(shí)為導(dǎo)向，提高產(chǎn)品發(fā)送的速度， 保證準(zhǔn)時(shí)送貨，方便顧客產(chǎn)品的失誤配送，要考慮到顧客隨時(shí)能買到所需的產(chǎn)品，通過市場(chǎng)的需 求促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高物流的流通效率，增加產(chǎn)品的透明度，以合理的營(yíng)銷渠道帶動(dòng)企業(yè)物流 活動(dòng)，充分認(rèn)識(shí)銷售和物流是不可分割