船老大牌調(diào)料營(yíng)銷方案

1、船老大牌調(diào)料營(yíng)銷方案制作人：方案目錄公司簡(jiǎn)介中國(guó)海岸線的最北端，南臨黃海，東臨鴨綠江，東南與朝鮮民主主義共和國(guó)隔江相望，閃爍著一顆璀璨的江海明珠-丹東！在美麗富饒的“三沿城市”，海之角，崛起一個(gè)現(xiàn)代化調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)-丹東市海宇調(diào)味食品有限公司。海宇公司成立于2004年，現(xiàn)擁有固定資產(chǎn)4000多萬(wàn)元，廠區(qū)占地面積20000平方米，建筑面積13000平方米。擁有一座現(xiàn)代化的辦公綜合樓，獨(dú)立的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制中心，全封閉式流水線，無(wú)菌操作，全自動(dòng)系統(tǒng)檢測(cè)的生產(chǎn)車間，是東三省首家通過(guò)ISO22000國(guó)際食品安全管理體系認(rèn)證，ISO14001國(guó)際環(huán)境管理體系認(rèn)證;同時(shí)通過(guò)ISO09001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證

2、的企業(yè)。是丹東地區(qū)乃至東三省硬件標(biāo)準(zhǔn)最高的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)。公司目前是東北地區(qū)最大的調(diào)味品企業(yè)。走進(jìn)海宇，映入您眼簾的是整潔、明亮、清新、開(kāi)闊的花園式廠區(qū)。北緯40度以南遼闊無(wú)邊的黃海海域，有著得天獨(dú)厚的氣候、水域資源，滋養(yǎng)了無(wú)盡的海洋基礎(chǔ)生物，養(yǎng)育了肥美的生猛海鮮，為海宇公司提供了天然、營(yíng)養(yǎng)、綠色的海洋生物資源。公司目前生產(chǎn)“船老大”、“怪婆”、“巧搭檔”和“關(guān)東”四大品牌的海鮮調(diào)味品、復(fù)合調(diào)味熟醬、豆瓣熟醬、食用醋等四大系列，160多個(gè)品種。 船老大的產(chǎn)品超越傳統(tǒng)的生產(chǎn)工藝及配方，與國(guó)內(nèi)多家科研所合作，采用先進(jìn)的生物提取技術(shù)和發(fā)酵工藝，為您提供了天然、綠色、營(yíng)養(yǎng)、美味的調(diào)味品。很多產(chǎn)品填補(bǔ)國(guó)

3、內(nèi)行業(yè)空白，形成年產(chǎn)三萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值連年遞增。公司始終堅(jiān)定：打造一流的員工隊(duì)伍，建設(shè)一流的企業(yè)文化，生產(chǎn)一流的調(diào)味品。公司始終追求：做調(diào)味品就是做良心的經(jīng)營(yíng)理念。海宇公司立志弘揚(yáng)偉大祖國(guó)五千年的飲食文化，根植綠色，讓“船老大”調(diào)味品，締造中國(guó)調(diào)味品第一品牌。方案內(nèi)容（一）企業(yè)客體環(huán)境1.企劃客體宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前我國(guó)調(diào)味品行業(yè)快速發(fā)展，增長(zhǎng)幅度連年增長(zhǎng)，今年有望突破15%的增幅成為食品行業(yè)中新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在新時(shí)代經(jīng)濟(jì)的沖擊下，只要不斷改善減少發(fā)展阻礙，強(qiáng)化品牌觀念，未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的潮流中依然有調(diào)味品的身影。 中國(guó)調(diào)味品已從副食的形象中慢慢脫離出來(lái)，經(jīng)過(guò)近幾年的整合，以形成鮮明地價(jià)格差

4、異及品牌特色，也由低價(jià)轉(zhuǎn)向漲價(jià)的軌道，市場(chǎng)銷售額逐年增長(zhǎng)。 大品牌拋棄價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)上的高檔調(diào)料例如海天、太太樂(lè)、王致和等大品牌紛紛以質(zhì)優(yōu)、健康和企業(yè)效益為發(fā)展側(cè)重，小品牌隨消費(fèi)者注重生活品質(zhì)的趨勢(shì)向高檔化靠攏，中高檔調(diào)料市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大，品牌產(chǎn)品的份額正在逐漸加大，當(dāng)今社會(huì)講究多元，所以調(diào)味產(chǎn)品多元化、專業(yè)化也顯露出來(lái)，企業(yè)的銷售渠道中心也將分散，所以想在當(dāng)今市場(chǎng)沖擊中強(qiáng)大并不被淘汰的企業(yè)必須逐步整合市場(chǎng)，加強(qiáng)融資，以及強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)，讓自家品牌深入人心。 隨著大企業(yè)的并購(gòu)重組，調(diào)味品行業(yè)的集中度將提高，但是區(qū)域的調(diào)味品也依然強(qiáng)勢(shì)，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，但是由于我國(guó)調(diào)味品消費(fèi)區(qū)域性特

5、征明顯，消費(fèi)群體忠誠(chéng)度高，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，國(guó)內(nèi)大品牌仍將占據(jù)主導(dǎo)地位。2.當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境 首先丹東是全國(guó)最大的滿族聚居區(qū)之一，飲食有濃重的滿族風(fēng)味。另外，丹東有2萬(wàn)多朝鮮族居民，又與鄰國(guó)朝鮮隔江相望、世代往來(lái)，故朝鮮族食俗對(duì)丹東的飲食文化也有很大影響。各式朝鮮料理、韓國(guó)燒烤在這里非常風(fēng)靡。在丹東的飲食匯聚了滿族的酸、粘、甜，朝鮮族的辣、酸、咸，回族的燒、烤、涮，加上各色海鮮水產(chǎn)和傳統(tǒng)風(fēng)味小吃，足以讓人大飽口福。所以調(diào)料的種類也應(yīng)從多元的種類出發(fā)，針對(duì)地方特色，抓住地方市場(chǎng)，把握重要的調(diào)料種類并加強(qiáng)復(fù)產(chǎn)調(diào)料的技術(shù)開(kāi)發(fā)是眼下的重要任務(wù)，我認(rèn)為丹東臨江靠海，海產(chǎn)發(fā)達(dá)所以應(yīng)加強(qiáng)海鮮調(diào)料的地方市

6、場(chǎng)占有，同時(shí)以海鮮調(diào)料的開(kāi)發(fā)宣傳為主目標(biāo)，多口味混合調(diào)料開(kāi)發(fā)為副目標(biāo)，加強(qiáng)調(diào)料整合銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 丹東臨江，鴨綠江擁有天然質(zhì)優(yōu)的江水可以為調(diào)料的開(kāi)發(fā)提供甘醇的江水，同時(shí)作為遼寧省的重要城市丹東本市的人口眾多市內(nèi)擁有80多萬(wàn)，加上四城區(qū)總?cè)丝谝殉^(guò)240多萬(wàn)，這對(duì)本土的調(diào)料是一個(gè)不小的市場(chǎng)，加上丹東交通發(fā)達(dá)輻射的范圍廣，所以會(huì)有很大的市場(chǎng)需求。 （二）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 本地的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有三海海洋生物開(kāi)發(fā)有限公司經(jīng)銷公司，祥東食品有限責(zé)任公司，而全國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和威脅有海天，加加，太太樂(lè)，李錦記等知名的大企業(yè)，圖表；自己制作扇形統(tǒng)計(jì)（三）市場(chǎng)定位1.主市場(chǎng)：海鮮醬油為主的海鮮系

7、列調(diào)味品。因?yàn)樽鳛楸臼械恼{(diào)料業(yè)龍頭，公司擁有良好的交通便捷運(yùn)輸費(fèi)用低廉的優(yōu)勢(shì)，因此可以在減少成本的情況下，以質(zhì)優(yōu)的理念獲得丹東本市的市場(chǎng)，同時(shí)可以主打丹東的水質(zhì)及海鮮，以海鮮營(yíng)養(yǎng)的添加、合成工藝的處理，良好品質(zhì)的形象把握住大多數(shù)購(gòu)買者的心，以天然、綠色、營(yíng)養(yǎng)、美味為主導(dǎo)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。2.副市場(chǎng) 大醬食用醋等與海鮮不相關(guān)的食品。副產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)銷售很重要，這些日常生活中需要的食品在飲食中所占比重也很大，市場(chǎng)前景也很好，經(jīng)濟(jì)效益也十分樂(lè)觀，所以借助船老大的品牌優(yōu)勢(shì)制作更多元化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷售是船老大的主要副市場(chǎng)。四客戶情況1.女性：調(diào)料銷售的主要人群，在購(gòu)買力中占有重要的比重，因?yàn)閶D女是家庭飲食的

8、主角，丹東市里有近幾十萬(wàn)的女性，加上周邊四城有近百萬(wàn)的女性群體，他們是調(diào)料這一生活必備品的主要消費(fèi)大軍，雖然是零散的消費(fèi)群體，但是更要做好宣傳工作，因?yàn)檎{(diào)味品銷售中忠實(shí)度很重要的指標(biāo)，口味一旦形成就很難去改變，女性主要注重生活的品質(zhì)，以及為家人烹飪的樂(lè)趣，同時(shí)他們注重柴米油鹽的健康性及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以在銷售方面要著重把握調(diào)味品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及營(yíng)養(yǎng)程度，做好對(duì)女性消費(fèi)群的價(jià)格戰(zhàn)。2.酒店：丹東作為特色旅游城市，酒店數(shù)目十分巨大，據(jù)2012年的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示丹東有近近千家大的酒店（包括連鎖），再加上各地的小酒店、小吃店有近兩千多家，作為主營(yíng)飲食依靠飲食獲得收益的團(tuán)體，對(duì)于調(diào)味品的消費(fèi)必然數(shù)量巨大，因此對(duì)于

9、此類客戶要憑借信譽(yù)及良好的服務(wù)包括送貨上門等建立長(zhǎng)期的關(guān)系，同時(shí)要注重符合飯店烹飪食物的口味出發(fā)，加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提供更多的產(chǎn)品及需求。3.調(diào)料店：各地的調(diào)料店是銷售的前沿，是銷售的窗口，丹東的市場(chǎng)及超市及調(diào)味品專營(yíng)店也有幾百家，這也是銷售人群的擴(kuò)展及關(guān)聯(lián)，因此要加強(qiáng)店面的溝通及合作，可以采取多種策略，擴(kuò)大銷售規(guī)模及數(shù)量。4.外地市場(chǎng)：在本地的市場(chǎng)穩(wěn)固的情況下，要逐步擴(kuò)展銷售規(guī)模拓展外地的市場(chǎng)及銷售渠道，五SWOT分析（一）營(yíng)銷目標(biāo)及戰(zhàn)略重點(diǎn) 機(jī)會(huì)：（1）經(jīng)營(yíng)地理位置優(yōu)越，面對(duì)的顧客量大 （2）公司剛成立不久，有活力有沖勁。 （3）產(chǎn)品豐富，在當(dāng)?shù)赜泻芨叩闹取?威脅：（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，我們

10、的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯。（2）客源單一購(gòu)買者大多是主婦。 （3）公司規(guī)模較大公司來(lái)說(shuō)還小。（二）產(chǎn)品價(jià)格策略解決原料采購(gòu)的問(wèn)題，在投料生產(chǎn)開(kāi)始時(shí)，確定生產(chǎn)某產(chǎn)品所消耗的料、工、費(fèi)，確定這些消耗很重要，在質(zhì)優(yōu)便捷及供應(yīng)充足的前提下盡力壓縮成本減少采購(gòu)上的花銷從而為產(chǎn)品價(jià)格定位讓出更多的空間，其次解決人員的工資、福利費(fèi)，盡量做到人盡其職，減少在多余的人員上的花銷，其次在銷售環(huán)節(jié)要減少物流的成本，包括運(yùn)輸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等方面，其次在宣傳上要精投把每一處的宣傳廣告及促銷發(fā)揮到極致減少成本的浪費(fèi)。1. 高檔產(chǎn)品：2. 中檔產(chǎn)品：3. 低檔產(chǎn)品：（三）渠道和促銷策略1.我們把客戶進(jìn)行了分類，針對(duì)不同的人群采取不同

11、的銷售戰(zhàn)略。（1）首先是老年人，老年人思想比較保守，產(chǎn)品的價(jià)格低廉會(huì)比較容易吸引他們。因此，我們采取了兩種銷售手段。一是價(jià)格戰(zhàn)略，在原價(jià)的基礎(chǔ)上再次降價(jià)，讓老年消費(fèi)者切實(shí)的看到價(jià)格的低廉從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望；二是捆綁銷售，購(gòu)買我們的海鮮醬油產(chǎn)品可以獲得我們的贈(zèng)品，譬如海鮮醬系列，這樣不僅可以增加銷售而且可以借機(jī)推銷我們的其他產(chǎn)品，擴(kuò)展消費(fèi)渠道，取得一加一大于二的效果。（2）其次是烹飪的初學(xué)者?，F(xiàn)在做飯已經(jīng)成為了一種潮流、一種時(shí)尚，很多年輕人不再主張吃飯店而是崇尚自己烹飪。但是初學(xué)者剛剛接觸烹飪肯定會(huì)手忙腳亂，不知從何做起，我們就瞄準(zhǔn)了這一目標(biāo)人群。將我們海宇的全套調(diào)味品組成一個(gè)廚房全套用品，初學(xué)

12、者只要購(gòu)買了我們的一個(gè)全套禮包就等于擁有了所有基本的烹飪必需品。并且我們的一個(gè)全套禮包還將贈(zèng)送一本“初學(xué)者簡(jiǎn)單菜譜”便于消費(fèi)者的學(xué)習(xí)。這樣一來(lái)不僅增加了我們的賣點(diǎn)，而且拓寬了我們的銷售市場(chǎng)和目標(biāo)人群。（3）丹東現(xiàn)在主打旅游，旅游帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展，如果我們把酒店業(yè)這一市場(chǎng)拿下，那么就等于為自己帶來(lái)了長(zhǎng)久的發(fā)展。對(duì)于酒店這一目標(biāo)市場(chǎng)我們將采取上門推銷的方法。但是酒店為什么要用我們的產(chǎn)品呢？對(duì)此，我們還要從船老大的產(chǎn)品特色說(shuō)起。船老大坐落在丹東市東港地區(qū)，依江傍水，因此海鮮系列就是我們的特色，再說(shuō)丹東旅游，丹東旅游的主打產(chǎn)品正式海鮮。海鮮菜肴是每一位旅客進(jìn)入丹東酒店必點(diǎn)的菜，所以用我們的產(chǎn)品會(huì)使酒店做出更加美味的海鮮。另外，我們也會(huì)盡我們最大的可能給合作酒店最實(shí)惠的優(yōu)惠。2.賣場(chǎng)促銷對(duì)于調(diào)味品最直接有效的營(yíng)銷手段還是賣場(chǎng)的促銷。對(duì)于促銷我們有以下幾點(diǎn)方法：（1） 地點(diǎn)的選擇。促銷地點(diǎn)不僅設(shè)立在丹東市各大超市，我們注意到了“陪讀家長(zhǎng)”這一人群。當(dāng)代家長(zhǎng)把孩子的教育看成頭等大事，家長(zhǎng)們放棄了難得的周末休息，選擇陪同孩子流轉(zhuǎn)于各個(gè)補(bǔ)習(xí)班，那么孩子開(kāi)始上課了，家長(zhǎng)一般會(huì)在補(bǔ)習(xí)班附近等待孩子下課。那么，我們會(huì)在補(bǔ)習(xí)班附近設(shè)立促銷展臺(tái)。（2） 展臺(tái)的設(shè)計(jì)。展臺(tái)上我們不單會(huì)擺放我們的商品，而且還會(huì)在展臺(tái)上使用我們的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)烹飪菜肴，讓消費(fèi)者可以直接品嘗到我們產(chǎn)品的味道，而且 六營(yíng)銷/銷售