朝華數(shù)碼終端建設推廣流程

1、朝華數(shù)碼終端建設推廣流程前言2005年，朝華數(shù)碼公司決意推行終端戰(zhàn)略，推動渠道扁平化，實行通路精耕、深度分銷。本次制定終端建設推廣流程，目的是為了推行標準化作業(yè)模式，使得終端人員有“發(fā)”可依,依據(jù)明晰的可操作程序開展終端工作。終端建設標準化流程分為幾部分：一、終端人員的招聘與培訓二、終端普查三、分析利用普查資料四、終端銷售計劃分解五、終端拜訪計劃六、終端陳列標準化七、信息匯總與跟進一、終端人員的招聘與培訓銷售代表招聘流程銷售員招聘流程培訓要求：區(qū)域銷售代表到位后，集中培訓 區(qū)域銷售員到位十名以上集中培訓 附件:附1-1朝華數(shù)碼銷售員面試表附1-2朝華數(shù)碼銷售員培訓手冊 、責任轄區(qū)規(guī)劃與終端普查

2、1、區(qū)域銷售人員到位后，初步劃分責任區(qū)域對朝華數(shù)碼合作零售店開展普查，在考慮 覆蓋率與密集度的基礎上制定出終端開發(fā)數(shù)量、時間計劃。2、為達到有效經(jīng)營，終端銷售經(jīng)理必須對責任轄區(qū)、銷售代表數(shù)目、銷售代表的銷售 路線三者進行協(xié)調。在劃分轄區(qū)大小時，還要考慮轄區(qū)內零售店數(shù)量、分布密度、 拜訪次數(shù)、工作能力等綜合因數(shù)。3、在普查過程中，終端銷售經(jīng)理要制定每個銷售代表的普查計劃，每日跟進與溝通，及時糾正普查過程中的問題，對于關鍵普查指標明確要求必須填寫并且準確，對于 普查中不能一步到位的非關鍵性指標要求在60日內補充完善。附2-1朝華數(shù)碼終端零售店資料表附2-2朝華數(shù)碼終端資料匯總表附2-3朝華數(shù)碼終端

3、開發(fā)計劃跟進表 三、分析利用普查資料匯總普查的零售店資料對普查資料進行總排序-零售店匯總排序表篩選重點零售店（按從大到小排序，累計占區(qū)域銷量60%勺零售商）是否符附件：附3-1、零售店匯總排序表*驗收的標準：1、普查有無進行，是否按公司要求進行，有無遺漏2、 普查的資料有無匯總統(tǒng)計分析（A、B、C類店分類名冊），有無書面存檔 合公司檔案管理的要求3、有無相應的信息維護措施，對普查資料進行完善、修正 口 4、有無繪制零售店的分布圖-零售店分布參考圖關于零售店分類的統(tǒng)一規(guī)定: 1、KA類店一一朝華月均銷量 80臺以上;60-80 臺（含 60 臺）；40-60 臺（含 40 臺）；20-40 臺（

4、含 20 臺）； 20臺以下；2、A類店一一朝華月均銷量3、B類店一一朝華月均銷量4、C類店一一朝華月均銷量5、D類店一一朝華月均銷量四、終端銷售計劃分解1、重點零售店覆蓋計劃2、重點零售店銷量計劃（含占其總量比重提升計劃）3、重點零售店的促銷計劃終端銷售經(jīng)理銷售代表零售商X*提供重點零 售商資料，.對普查資料進行 排 查，尋找重點零售店區(qū)域終端開發(fā)覆蓋計劃終端開發(fā)計劃跟進表在已知供貨方向的基礎 上，可對經(jīng)銷商的銷量進 行較為準確的預測計劃將終端銷 售周計劃跟 進表上墻, 每日填寫進 度V結合重點零售店的月均銷量及近期的銷售狀況及公司下達的計劃制定重占八、零售店的銷量計劃-重點零售店銷售計劃表

5、O4與零售店進行 溝通，爭取零 售店的支持可結合終端銷售計劃獎勵向零售 商下零售商銷售意向書，大致 內容可為“非常感謝過去對朝華的 支持。新的銷售月度即將開始，希 望我們的合作進一步加深。我們擬 訂了本月以下 mp3機型的銷售預 測，供參考。如有任何意見，請直 接告知某某?！眻?zhí)行并密切跟 進，及時調整朝華銷售員周報表附件：附4-1附4-2終端銷售銷售計劃表附4-3區(qū)域終端周銷量跟進表八驗收標準：1、有無對零售店分類，以確定重點零售店，有無重點零售店的詳細檔案2、 有無終端銷售計劃分解表，對重點零售店進行計劃分解-終端銷售計劃表3、有無重點零售店的計劃跟進-區(qū)域終端周銷量跟進表4、計劃有無更新，

6、是否及時五、終端拜訪計劃終端銷售經(jīng)理終端銷售附件：附5-1朝華數(shù)碼銷售代表終端戶拜訪規(guī)劃表附5-2朝華數(shù)碼銷售代表終端拜訪記錄表附5-3朝華數(shù)碼銷售代表終端拜訪規(guī)劃實施抽查表附5-4市場異動表附5-5銷售員離崗登記表附5-6朝華銷售員作息表驗收標準：1、 有無拜訪計劃，是否在拜訪路線的設計基礎上進行的-銷售代表客戶 拜訪規(guī)劃表2、 有無拜訪記錄，相關數(shù)據(jù)是否錄入及時-客戶拜訪記錄表、市場異 動表、終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)3、有無對客戶拜訪進行跟進-銷售代表客戶拜訪規(guī)劃實施抽查表拜訪包制度每個銷售代表在拜訪客戶時必須準備一個“終端客戶拜訪包”，用于每日拜訪終端。“拜訪包”包括：適量的海報、單頁、橫幅、機

7、模、禮品、活動通知書、名片、抹布（為零售店清潔柜臺之用，增進客情關系）、當日計劃拜訪的客戶客戶拜訪記錄表、市場異動記錄表等等。2、客戶拜訪記錄表、市場異動記錄表的使用存檔流程（3）（4）（1）銷售代表每周制定客戶拜訪計劃及路線安排，交由終端銷售經(jīng)理，由終端銷售經(jīng) 理根據(jù)計劃準備銷售代表所需的相對應客戶的拜訪工具表格。（2）終端銷售經(jīng)理每日晚準備好銷售代表次日需用的市場異動記錄表和寫有計劃 拜訪客戶名稱的客戶拜訪記錄表，并于次日早會后交于銷售代表。（3） 銷售代表對當日計劃拜訪的客戶等進行拜訪，并填寫客戶拜訪記錄表，如有市場異動情況，則同時填寫市場異動記錄表。（4） 銷售代表下午返回區(qū)域，總結工

8、作后將拜訪包中的客戶拜訪記錄表、市場異 動記錄表交與終端銷售經(jīng)理存檔； 終端拜訪記錄表及市場異動記錄表作為客戶與市場動態(tài)資料，為公司 查詢市場變化、分析客戶等工作提供幫助?？蛻舭菰L記錄表可以一個月為周期進行總結分析，市場異動記錄表以一周為周期進行總結分析。關于區(qū)域零售店檔案管理1、區(qū)域對每一個零售店進行建檔，每個零售店的檔案中包括零售店的零售店資料卡（普查用表）、對該零售店進行的所有客戶拜訪記錄表，由終端銷售經(jīng)理負責管理。2、 市場異動記錄表則以（銷售代表所負責的區(qū)域）分類存檔，由終端銷售經(jīng) 理負責管理。3、 區(qū)域零售店的整體建設記錄的存檔，目前暫包括：重點零售店銷售計劃表、重點零售店銷售計劃

9、跟進表、銷售代表終端拜訪規(guī)劃表、銷售代表終端 拜訪規(guī)劃實施抽查表。由終端銷售經(jīng)理負責管理。4、各類文件應以書面形式分類裝訂存檔，便于閱讀查詢。注意保密。六、終端陳列標準朝華有效終端標準1、 目標范圍：朝華有效終端要從區(qū)域終端零售店的KA B、C類店中挑選，零售店銷量要依次排序占據(jù)當?shù)貐^(qū)域市場60%以上。2、 月銷量：有效終端的單店月均銷量要求在100臺以上3、 朝華份額：朝華品牌銷量要占該零售店總銷量10%以上4、零售店要求：零售店有與朝華數(shù)碼進行長期合作的愿景5、陳列要求：嚴格按照朝華有效終端陳列標準執(zhí)行終端陳列6、培訓：朝華統(tǒng)一培訓，包括品牌、銷售、陳列、產(chǎn)品培訓朝華KA店標準1、 目標范

10、圍：區(qū)域終端零售店里的KA類店2、月銷量：KA店的單店月均銷量要求在 300臺以上3、 朝華份額：朝華品牌銷量大于80臺4、零售店要求：零售店有與朝華數(shù)碼進行長期合作的愿景并積極配合朝華銷售人員工作5、陳列要求：嚴格按照朝華 KA店陳列標準執(zhí)行終端陳列朝華終端陳列標準（五種）1、朝華專賣店陳列標準2、朝華傳統(tǒng)專柜陳列標準3、朝華KA店專柜陳列標準（IT賣場）4、朝華有效終端專柜陳列標準（IT賣場）5、朝華普通陳列標準（IT賣場）說明：上述五種終端陳列標準會依據(jù)新品上市重新進行設計調整，在新品上市前期，將新制定的終端陳列標準發(fā)送到各分公司。各分公司有效終端陳列嚴格按照公司標準執(zhí)行，各款產(chǎn)品要按照

11、標準順序進行陳列，新品必須擺放功能卡， 公司的暢銷機型在調價期間必須要擺放統(tǒng)一價簽。公司制定的新品宣傳桌卡必須按照公司要求陳列，在市場推廣買贈活動期間， 針對產(chǎn)品贈送消費者的助銷品必須按照公司統(tǒng)一標準置放。七、信息匯總與跟進終端銷售的數(shù)據(jù)采集與匯總由銷售員和銷售代表共同完成，對于銷售員所駐零售店要求每天上報，銷售員監(jiān)控零售店原則上每天上報， 監(jiān)控有難度的要求雙日上報， 如果不能達 到此要求，則改由銷售代表監(jiān)控上報。 銷售員監(jiān)控零售店不能超過三家， 目的是不影響駐店 客情關系與日常銷售工作。銷售員將信息上報至銷售代表，銷售代表將轄區(qū)內銷售員銷售數(shù)據(jù)匯總上報至終端銷售經(jīng)理處，終端銷售經(jīng)理負責整理匯

12、總區(qū)域內所有銷售代表的數(shù)據(jù)上報至總部，截止時間為次日12點。周六、日的數(shù)據(jù)統(tǒng)一延至周一上報，截止時間為12點。八、終端人員費用額度及管理考核辦法區(qū)域終端人員費用額度如下:朝華數(shù)碼終端人員費用預算職區(qū)域東北華北中原上海南京杭州華中華南西南西北合計位有效終端1003001001502001001002001501001500人數(shù)464454455445工資150018001400180015001500140018001400140015500銷底薪100012009001200100010009001200900900售獎金500600500600500500500600500500代報銷400

13、6004006004004004006004004004600表小計76001440072009600950076007200120009000720091300人數(shù)35802545452530604525415工資120016001200160012001200120016001200120013200底薪600800600800600600600800600600銷報銷50505050505050505050售獎金600800600800600600600800600600員小計43750132000312507425056250312503750099000562503125059275

14、0月度總額度4960014240037200816006350037600432001080006300037200684050終端人員考核說明銷售代表：工資包含基本底薪和獎金兩部分，試用期2個月，試用期間第一個月沒有獎金， 第二個月50%獎金。北京、上海、廣州獎金基數(shù) 600元，包含400元達標獎、200元工作表現(xiàn)獎；其他區(qū)域 獎金基數(shù)500元，包含300元達標獎、200元工作表現(xiàn)獎，在銷售計劃達成以及工作表 現(xiàn)滿分尚可領取滿額獎金。另外2項為超額達標獎和當月過失扣罰，超額達標獎是在銷售計劃完成的基礎上對于超額臺數(shù)進行獎勵，當月過失是針對終端人員違反團隊規(guī)定或遺失公司物品扣除。底薪=工資額度-獎金基數(shù)獎金=達標獎+超額達標獎+工作表現(xiàn)獎-當月過失扣罰報銷費用：50%為通話費，50%為交通費，持憑證在區(qū)域報銷，超額需要寄送總部審批。 工作日v 15天不發(fā)放 工作日15天按照天數(shù)計算，整月發(fā)放滿額。銷售員：工資包含基本底薪和獎金兩部分，北京、上海、廣州底薪800元，其他城市底薪 600元，完成銷售計劃達標獎勵 300元，工作表現(xiàn)滿分獎金 200元，其他額度用于超額達標 及單臺獎勵使用。單臺獎勵可針對公司新品型號或當?shù)貐^(qū)域庫存壓力較大的機型進行獎勵，由區(qū)域經(jīng)理制訂單臺獎勵型號進行銷售激勵。工資= 底薪+獎金獎金=達標獎+超額達標獎+單臺銷售獎勵+工作表現(xiàn)獎報銷費用