無錫月星際項目營銷提案報告

1、月星國際營銷方案,謹呈：月星集團,研究思路確立,本案產(chǎn)品設(shè)計工作已經(jīng)完成，可售體量全部為小面積商住產(chǎn)品，該類產(chǎn)品在崇安新城片區(qū)同質(zhì)化競爭異常激烈。經(jīng)歷了約10個月的前期營銷推廣，即將進入去化回款周期，但目前客戶積累情況不是特別理想，因此如何在競爭中取勝，尋求更具吸引力的賣點支撐、從而有效抓取客戶,是保證本案去化的關(guān)鍵,市場環(huán)境研判 政策環(huán)境梳理 市場運行監(jiān)控 競爭市場概況 選型之重思考 本案定位推導(dǎo) 本案形象定位 本案客源定位 本案價格定位 營銷策劃思考 項目營銷總綱 階段推廣策略 推盤策略初排,1,2,3,目錄,1st Part,市場環(huán)境研判,政策環(huán)境梳理 市場運行監(jiān)控 競爭市場概況 選型之

2、重思考,以行政手段調(diào)控穩(wěn)定房價直接限購抑制需求，以貨幣手段抑制消費能力禁止第三套房貸的發(fā)放,2009,2010,新國四條 遏制房價過快上漲 稅收政策 拿地首付至少50%的限制 個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時限由2年恢復(fù)到5年。,無錫限購令 本地戶籍最多兩套，外地最多一套，首付款比例調(diào)整至30%及以上；對貸款購買第二套住房的家庭，嚴格執(zhí)行首付款比例不低于60%、貸款利率不低于基準利率1.1倍的規(guī)定。,限購政策自2011年2月持續(xù)至現(xiàn)在 “堅持”和“穩(wěn)定”字眼頻繁出現(xiàn)在官方聲音中,市場環(huán)境研判】政策環(huán)境梳理,在保增長的壓力下，銀根有所放松，同時對不觸碰到“限購”這個紅線的基礎(chǔ)上，中央政府對地方政府的“救

3、市”政策有所放開,準備金率下調(diào) 半年來，央行積極的釋放銀根，近半年已下調(diào)3次存款準備金率，釋放信貸資金近萬億元，雖然央行一再強調(diào)，信貸資金主要流向?qū)嶓w經(jīng)濟，特別是中小型企業(yè)，但是我們知道，銀行是逐利的，而房地產(chǎn)行業(yè)的供需兩方都需要大量貸款，信貸資金流入房地產(chǎn)行業(yè)不可避免。 基準利率下調(diào) 2012年6月8日起，受整體經(jīng)濟低迷影響，為緩解國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展壓力，在歷經(jīng)三次準備金率下調(diào)之后，央行對存貸基準利率進行下調(diào)，公積金貸款同期下調(diào)?；鶞世氏抡{(diào)將進一步促進剛需客戶進入市場。 地方政府救市 最近半年，各地積極“救市”，從去年年底，佛山的新政一日游，到今年年初蕪湖新政三天才叫停，再到默許揚州新政，現(xiàn)已有

4、28個城市有不同的購房補貼，免稅等所謂的救市政策，中央均已默許。但我們認為，至少在本屆政府換屆以前，限購的這條核心政策仍將延續(xù)，這是一條紅線，對紅線以外的地方政府救市政策將有所放開,市場環(huán)境研判】政策環(huán)境梳理,供需平衡,供遠大于需,略供不應(yīng)求,限購令,量：2010供需兩旺，2011年2月21號無錫限購令后供遠大于求，2012年略微供不應(yīng)求 價：價格上漲得到抑制，2011年下半年開始進入價格博弈期，2012年初至今價格進入下行通道,市場環(huán)境研判】市場運行情況監(jiān)控,2011年11月份開始，住宅成交呈現(xiàn)價跌量升的走勢，近三月價格有觸底的趨勢，量急速放大,限購令,市場環(huán)境研判】市場運行情況監(jiān)控,沒有限

5、購的商業(yè)成交量的走勢比較平穩(wěn)，單個月份成交量和價格的波動主要受某個大體量商業(yè)集中入市影響,市場環(huán)境研判】市場運行情況監(jiān)控,觀點1：相較于調(diào)控初期，目前政策環(huán)境趨于緩和，經(jīng)歷一年多的抑制周期之后，剛需市場開始放量； 觀點2：但調(diào)控尤其是限購政策依然是中央政府的底線，預(yù)計一年內(nèi)市場環(huán)境不會發(fā)生大的改觀，價格抑制將持續(xù)存在,市場環(huán)境研判】政策環(huán)境梳理,市場環(huán)境研判】本案戶型配比,58小套型產(chǎn)品為主力戶型：本案競爭市場確立條件,市場環(huán)境研判】競爭市場界定,崇安新城板塊為主城區(qū)以東相對獨立市場板塊，是無錫小套型產(chǎn)品的主要陣地本案周邊1KM范圍內(nèi)集中了13個規(guī)劃有小套型產(chǎn)品項目（不含已售項目），其中在售項

6、目8個,市場環(huán)境研判】競爭市場剖析,角度1：成交走勢 春節(jié)之后伴隨整體市場的回暖，區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品去化量獲得較大幅度上漲；2012年區(qū)域內(nèi)酒店式公寓月均去化139.78套；供應(yīng)月（1、2、3月）成交表現(xiàn)無明顯優(yōu)勢。 角度2：供求結(jié)構(gòu) 2012年1-5月份供應(yīng)產(chǎn)品主要以40-60為主，主力成交集中在30-60，大戶型公寓產(chǎn)品供應(yīng)和去化比例均較低,月均去化139.8套,市場環(huán)境研判】競爭市場剖析,To next page,市場環(huán)境研判】競爭市場剖析,角度1：個案表現(xiàn) 哥倫布廣場二期為成交穩(wěn)定增長項目，與區(qū)域成交走勢基本保持一致；華東家藝中心4月29日集中開盤，成交表現(xiàn)于5月，表現(xiàn)良好；香繽公寓

7、各月成交量較穩(wěn)定，且成交量較大；名都匯3月取得預(yù)售許可后大客戶簽約，成交表現(xiàn)優(yōu)異；金科新大陸為七十年住宅產(chǎn)權(quán)，對剛需客戶具備相當吸引力，成交穩(wěn)定且量較大，其余各項目成交表現(xiàn)不穩(wěn)定、偶然性較強。 角度2：去化水平 區(qū)域內(nèi)個案平均去化水平主要分為三類： 熱銷型項目哥倫布廣場、名都匯； 適銷型項目金科新大陸、華東家藝中心、五洲香繽公寓、新聯(lián)鋼大廈； 滯銷型項目D-park,原因,競品市場面積段、單價、總價段對比,熱銷項目 以哥倫布廣場二期SOHO公寓為代表的熱銷項目，單價具備吸引力，面積和總價控制合理，尤其哥倫布廣場的成功經(jīng)營和五洲擁躉是成交促成點,適銷項目 金科新大陸主要依靠其住宅產(chǎn)權(quán)打動剛需客戶

8、；新聯(lián)鋼大廈主要依托其鋼鐵交易市場客戶促動去化；五洲香繽公寓裝修產(chǎn)品“以價換量”，性價比高,滯銷項目 D-park因在產(chǎn)品設(shè)計階段市場行情高企，追求高端，成本過高，導(dǎo)致售價過高，影響去化,市場環(huán)境研判】競爭市場剖析,我們下面通過產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)素等因素橫向比較，尋求本案核心去化動因,核心動因不可復(fù)制,市場環(huán)境研判】競爭市場剖析,區(qū)域環(huán)境、交通條件、配套條件等外部條件為各項目共享，產(chǎn)品自身質(zhì)素成為決定客戶選擇的決定因素,主力戶型對比,本案58,塔樓設(shè)計，部分房源采光較差 陽臺設(shè)計，有一定附加值，利于洗曬 中庭設(shè)計，增加了空間感,哥倫布二期38,板樓設(shè)計，北向房源采光差 陽臺設(shè)計，有一定附加值，利

9、于洗曬 主力面積較小，低總價,新聯(lián)鋼112,戶型可拆分 面積相對較大，投資門檻較高,五洲香檳公寓48,沒有純朝北戶型，每個戶型都有一定東南西向的采光開間 陽臺設(shè)計，有一定附加值，利于洗曬,4.99米挑高，附加值較大 板樓設(shè)計，北向房源采光差,D-park50,華東家藝中心50,4.5米挑高，附加值較大 北向房源采光差,名品城二期38,主力面積較小，低總價 塔樓設(shè)計，北向房源采光差,名都匯,市場環(huán)境研判】競爭市場剖析,在客戶關(guān)注度較高的同質(zhì)化因素和尋求差異化競爭的因素方面，本案均未取得跳脫性優(yōu)勢，甚至部分因素處于弱勢地位，直接以酒店式公寓形象加入?yún)^(qū)域市場競爭，風險較大,市場環(huán)境研判】競爭市場剖析

10、,其他不利因素： 產(chǎn)權(quán)年限僅剩32年，競品以此打擊本案防不勝防 主力產(chǎn)品偏大，屬于區(qū)域市場次去化主力，投資門檻偏高,綜合本案自身因素和競爭環(huán)境來說：以酒店式公寓形象入市風險較大,一次意外的訪談，引發(fā)了我們對產(chǎn)品特性和區(qū)域特質(zhì)的重新思考,這種小公寓產(chǎn)品在這一塊太多了，空著的太多了，現(xiàn)在搬進去用的大部分都是用來辦公的，都是一些裝潢公司、物流公司、也有開大公司的，一買就是一層，買來住的很少。,某項目業(yè)務(wù)員,產(chǎn)業(yè)環(huán)境,使用終端,購置客源,區(qū)域內(nèi)辦公使用終端并不局限于物業(yè)銷售周期業(yè)態(tài)定位：除了寫字樓產(chǎn)品之外，區(qū)域內(nèi)幾乎所有酒店式公寓內(nèi)部均有一半以上的業(yè)主將其作為自用辦公或出租辦公。于是我們對該部分客戶進

11、行深入訪談,調(diào)研對象：區(qū)域內(nèi)家裝設(shè)計工作室、物流公司、貿(mào)易公司、品牌衛(wèi)浴分銷商、律師事務(wù)所等 調(diào)研戶數(shù)：30家 調(diào)研主要問題：1、自購還是租賃；2、為什么選擇該區(qū)域辦公；3、對目前辦公環(huán)境的看法 調(diào)研總結(jié)： 1、區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品空置率較高，約為60%,使用率僅為40%。已交付房源中60%左右被用作寫字樓，甚至部分酒店式公寓項目內(nèi)部80%的非空置房源被用作寫字樓。 2、選擇在此辦公的多為家裝設(shè)計工作室、物流公司、模型公司、貿(mào)易公司、品牌衛(wèi)浴分銷商、律師事務(wù)所、培訓(xùn)結(jié)構(gòu)。其中以家裝公司和物流公司為主，約占到總量的80%。多為成長型小微企業(yè)。 3、自用客戶（占隨即調(diào)研總量60%）選擇在此購置原因

12、：總價吸引，創(chuàng)業(yè)型公司，經(jīng)濟實力有限，無力購置外區(qū)域?qū)懽謽钱a(chǎn)品；現(xiàn)購物業(yè)為挑高產(chǎn)品，買一層得兩層，性價比高。 租用客戶（占隨即調(diào)研總量40%）選擇在區(qū)域內(nèi)辦公原因：租金較其他區(qū)域便宜；靠近錫滬路家裝產(chǎn)業(yè)基地，業(yè)務(wù)來往方便；租用戶型多為挑高產(chǎn)品，實用性強。 4、覺得現(xiàn)有辦公環(huán)境較混亂，辦公與居住混雜，環(huán)境不佳，影響公司在客戶心目中專業(yè)形象。被問及如果有純寫字樓可以選擇是否考慮時，表示濃厚興趣,市場環(huán)境研判】選型之重思考,客戶訪談樣本聯(lián)系方式,市場環(huán)境研判】選型之重思考,調(diào)研結(jié)論： 1、區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品與其他區(qū)域酒店式公寓產(chǎn)品形成明顯區(qū)別，已經(jīng)由一種明顯的投資類產(chǎn)品變?yōu)樽杂棉k公產(chǎn)品 2、從區(qū)域

13、產(chǎn)業(yè)環(huán)境出發(fā)，區(qū)域存在相當?shù)霓k公需求 3、前期部分項目以寫字樓形象入市，但產(chǎn)品為挑高公寓，使用終端無法控制，缺少純粹商務(wù)辦公環(huán)境 4、從使用端出發(fā)，純粹意義上的寫字樓產(chǎn)品為稀缺型產(chǎn)品 5、較高的空置率反映出在巨額供應(yīng)下，同質(zhì)化競爭日漸明顯，酒店式公寓市場的租金收益實現(xiàn)難度增大,市場環(huán)境研判】選型之重思考,區(qū)域內(nèi)現(xiàn)被用作寫字樓項目均為挑高產(chǎn)品，售出后使用終端無法控制 缺乏真正的寫字樓后續(xù)配套服務(wù),市場環(huán)境研判】選型之重思考,同等面積下，前期以寫字樓形象入市項目哥倫布廣場租金收益高于以酒店式公寓產(chǎn)品形象入市的甲殼蟲； 主要經(jīng)營業(yè)態(tài)以中小型貿(mào)易公司和裝飾公司為主,市場環(huán)境研判】選型之重思考,從使用終

14、端對區(qū)域市場進行考量： 純粹寫字樓產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)具備相當市場機會點 寫字樓是跳脫區(qū)域競爭的形象化提升，而非功能性提升，是從項目形象包裝意義上的差異化競爭策略 寫字樓產(chǎn)品相較于區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品覆蓋客群有所放大 使用終端以小微型企業(yè)為主，是購置客戶構(gòu)成的主力,2nd Part,本案定位推導(dǎo),本案形象定位 本案客源定位 本案價格定位,本案定位思考】形象定位,形象定位,引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境獨享辦公領(lǐng)地,從使用終端為出發(fā)點，以成長型企業(yè)為目標客群，打造明顯區(qū)隔于現(xiàn)有市場的辦公氛圍,每5層中庭設(shè)計 東西向柱間距8.1m，局部4m，單套開間4m 南北向套內(nèi)柱間距8.4m 面寬進深比約為1:2 標準層高3.1m 承

15、重柱延伸出承重墻，不便于多套打通使用 帶衛(wèi)生間設(shè)計 帶煙道設(shè)計 共4部電梯 共15個停車位 花崗巖+鋁合金外立面,本案定位推導(dǎo)】產(chǎn)品認知,優(yōu)勢,中庭設(shè)計，獨特辦公氛圍 鋁合金+花崗巖外立面，質(zhì)感強,劣勢,相較于標準辦公產(chǎn)品，層高偏低 辦公空間分割利用受建筑結(jié)構(gòu)影響較大 車位嚴重不足 電梯偏少 煙道設(shè)計影響空間利用,機會,版塊內(nèi)無純寫字樓產(chǎn)品在售 圍繞家裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生相當?shù)霓k公用房需求 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品對外部價格擠壓性客戶具備吸引力 現(xiàn)有寫字樓檔次普遍較低，本案較易實現(xiàn)突破,威脅,板塊內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品高度集中，產(chǎn)品形態(tài)同質(zhì)化明顯 二手房市場分流本案購置客源 租賃市場一定程度分流本案購置客源,本案定位推導(dǎo)】

16、寫字樓導(dǎo)向SWOT,本案定義為寫字樓存在明顯市場機會點，但為滿足寫字樓質(zhì)素需求，產(chǎn)品需進行提升,本案定位思考】客源定位,從區(qū)域內(nèi)酒店式公寓項目客戶購置目的來看， 單純的投資型客戶，仍然為各項目主力客源，投資目的主要有： 低價入手期待物業(yè)升值 投資固定資產(chǎn)作為抵押融資的重要渠道 自用和自用兼投資的客戶約占到4成左右,本案自用型客戶相應(yīng)放大,精準客戶定位,區(qū)域內(nèi)及周邊區(qū)域（新區(qū)、錫山區(qū)）客戶占到版塊內(nèi)酒店式公寓客源總量6-7成,私營業(yè)主是版塊內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品主要購買客源,本案定位思考】客源定位,區(qū)域內(nèi)酒店公寓產(chǎn)品的消化客源主要來自區(qū)域內(nèi)部，以經(jīng)濟實力較強的私營業(yè)主為主，本案在客源覆蓋范圍及購置群體

17、方面與酒店式公寓產(chǎn)品基本一致,本案主力客源為區(qū)域內(nèi)自用為目的的私營業(yè)主 從事家裝設(shè)計、物流、機械和化工貿(mào)易、培訓(xùn)機構(gòu)、律師事務(wù)所等為主，屬于成長型企業(yè),本案定位思考】客源定位,本案定位思考】客源定位,本案,核心客戶區(qū)域： 崇安區(qū)、錫山區(qū)、新區(qū) 占客戶總量6-7成,次級客戶區(qū)域： 全市范圍投資客 占客戶總量2-3成,此外投資公司、外地財團等投資客為偶得客群,本案定位思考】價格定位,本案周邊寫字樓項目租金月1.9元/*月，寫字樓物業(yè)按年投資回報8%反推售價為8600元,價格測算市場比較法,通過市場比較法初步得出本項目靜態(tài)均價為7150元/ 注：計算公式 Px= Pa*25%*Qx/Qa+Pb*25

18、%*Qx/Qb+Pc*25%*Qx/Qc+Pd*25%*Qx/Qd,3rd Part,營銷方案思考,項目營銷總綱 階段推廣策略 推案策略初排,項目定位既定， 關(guān)于策劃推廣，我們的重點是， 如何通過產(chǎn)品打造，實現(xiàn)項目商務(wù)功能升級 如何通過推廣調(diào)整，擴大客戶地圖，激增客戶總量 如何通過現(xiàn)場執(zhí)行，準確把握客戶，提升項目銷售業(yè)績 作為月星集團進駐無錫的首個項目 作為崇安新城首個純辦公項目 集合品牌與業(yè)態(tài)的綜合優(yōu)勢 讓“崇安辦公”一炮而紅,價值提升,擴大客源,現(xiàn)場執(zhí)行,通過產(chǎn)品升級和定位調(diào)整提升項目價值； 調(diào)整媒體通路，同時運用我司廣泛渠道資源進行客戶拓展，擴大客源； 針對性的現(xiàn)場執(zhí)行保障體系提高來人成

19、交比,項目產(chǎn)品力提升,項目形象調(diào)整,整合推廣 策略,渠道行銷 策略,業(yè)務(wù)執(zhí)行 策略,營銷總綱】策劃戰(zhàn)略,營銷總綱】價值梳理,月星國際,品牌價值,交通價值,商務(wù)價值,產(chǎn)品價值,區(qū)位價值,多元化、連鎖化、全球化、國際化大型現(xiàn)代企業(yè)集團； 打造特大城市綜合體逾600萬,崇安新城新核心； 多商圈、綜合體環(huán)抱； 鄰錫滬路、廣南路、廣益路三大財富重地與市中心無縫對接,1公里米之內(nèi)有3個快速內(nèi)環(huán)出入口； 據(jù)地鐵口一公里以內(nèi)； 途徑十余條公交線路,純正ArtDeco建筑血統(tǒng)，區(qū)域領(lǐng)軍； 共享超大中庭空間； 多元化戶型滿足格式需求,6萬人中高檔小區(qū)；200萬平方米專業(yè)市場集群； 商業(yè)體量客觀，但目前仍無純正寫字

20、樓入市，是項目一大利好,項目價值體系豐滿，但目前產(chǎn)品對項目純辦公業(yè)態(tài)支持嚴重不足，需從產(chǎn)品力作加分,裝飾五星化,精裝大堂 引入酒店服務(wù)，將大堂打造成我們的項目獨有的風格，樹立項目形象，我們的目標客戶處于蓬勃發(fā)展階段，追求物業(yè)的形象所帶來的面子感，大堂整體調(diào)性應(yīng)符合他們的特點，體現(xiàn)品質(zhì)感,公共廊道 根據(jù)客戶充分利用細節(jié)進行到底，采用高檔石材與局部金屬，公共走道建議采用石材高檔墻紙，融合與大堂相協(xié)調(diào)的 裝修，形成特有商務(wù)特質(zhì)。電梯要求使用名牌產(chǎn)品，例如：西子奧迪斯等,公共衛(wèi)生間星級標準 容易忽略的寫字樓細節(jié)，衛(wèi)生間細節(jié)之處體現(xiàn)品質(zhì)高低。公共部分全部裝修，廁所內(nèi)潔具全部使用知名品牌,營銷總綱】產(chǎn)品力

21、提升,中庭主題化-現(xiàn)代簡約,營銷總綱】產(chǎn)品力提升,現(xiàn)代簡約的設(shè)計給人最大的感受是簡潔明快，應(yīng)用于項目中庭則在保持項目品質(zhì)的同時加入了明顯時代氣息,中庭主題化-綠蔭植被,營銷總綱】產(chǎn)品力提升,綠蔭植被風格的設(shè)計是最常見中庭設(shè)計，在室內(nèi)中庭中！采用植被裝飾將大幅提升項目的可觀性，同時也可改善辦公環(huán)境空氣,中庭主題化-硬朗商務(wù),營銷總綱】產(chǎn)品力提升,硬朗商務(wù)型中庭是商務(wù)氛圍最濃的設(shè)計，對于企業(yè)形象保持和提升有絕對作用；同時硬朗商務(wù)型設(shè)計更容易體現(xiàn)項目的高品質(zhì),中庭主題化-后現(xiàn)代,營銷總綱】產(chǎn)品力提升,后現(xiàn)代風格設(shè)計在辦公樓宇內(nèi)并不多見，但因無錫此類裝修較為罕見。若采用該風格，必將引起辦公市場一陣全新

22、體驗,通過設(shè)置一系列先進的天氣預(yù)報顯示、全城交通出行系統(tǒng)、寫字樓租賃及人才需求顯示等的數(shù)字化信息平臺，為入駐客戶提供全方位的“智能+互聯(lián)城市”網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),信息化導(dǎo)向示例一,天氣狀況及時顯示及查詢,位置設(shè)置：大堂,信息化導(dǎo)向示例二,及時路況播報、共享,信息化導(dǎo)向示例三,寫字樓租賃及人才需求播報及狀態(tài)顯示,信息數(shù)字化,營銷總綱】產(chǎn)品力提升,建議前期聘請仲量聯(lián)行或世邦魏理仕作為物管顧問，物管公司建議選擇一線品牌物管顧問，確保大廈整體經(jīng)營管理，借助其品牌給予客戶物管信心，提供國際化的物業(yè)服務(wù),全球?qū)懽謽且痪€物業(yè)品牌,全球?qū)懽謽嵌€物業(yè)品牌,國內(nèi)寫字樓一線物業(yè)品牌,物業(yè)專業(yè)化,營銷總綱】產(chǎn)品力提升,營銷總

23、綱】車位問題解決,建議本案底層商鋪拿出部分體量打造機械停車場，以解決停車位嚴重不足的情況,營銷總綱】電梯問題解決,本案現(xiàn)有電梯數(shù)量較少，但硬件方面無法改進，可通過區(qū)分高低樓層的方式提高電梯運行效率，以緩解電梯不足的壓力,現(xiàn)場圍墻高度較矮，約2.1m，昭示性不足，周邊項目圍擋高度普遍在3m以上，建議本案外墻圍擋做足3.5m,營銷總綱】包裝建議,售樓處包裝：售樓處硬裝改動成本較大，可從軟裝著手，營造簡約、時尚的辦公氛圍,營銷總綱】樣板房建議,樣板房設(shè)計為辦公室形態(tài)，不設(shè)置公寓型樣板房 樣板房設(shè)計結(jié)合本案產(chǎn)品最大亮點中庭同時考慮，建議樣板房所在中庭、公共部分實景展示之后公開樣板房 建議樣板房選址于7

24、層圖示位置，對內(nèi)觀賞中庭設(shè)計高度適中，對外朝向哥倫布廣場，欣賞區(qū)域商業(yè)繁華 樣板房內(nèi)部不設(shè)置衛(wèi)生間,目標客群需要的,商務(wù)辦公條件 企業(yè)形象展示 經(jīng)營成本比較 企業(yè)發(fā)展平臺,本案能給予的,標準寫字樓的綜合素質(zhì) 區(qū)域地標級的商務(wù)辦公平臺 融資便利總價適中 家居產(chǎn)業(yè)鏈集中的互通平臺,營銷總綱】客戶關(guān)注分析,與客戶需求高度契合,從“無錫裝飾建材第一街”到“長三角最具規(guī)模的家居建材基地” 錫滬路家居建材商圈，已然發(fā)展成為錫城副中心 區(qū)域內(nèi)擁有商業(yè)氛圍，但沒有形成成熟的商務(wù)辦公氛圍 區(qū)域內(nèi)不缺少寫字樓，但沒有真正意義上代表性寫字樓 板塊商業(yè)升級的同時，本案將帶動區(qū)域商務(wù)水準相應(yīng)的質(zhì)的提升,營銷總綱】項目定

25、位思考,綜合以上，本案塔樓有條件成為代表中微企業(yè)核心利益的寫字樓由此推導(dǎo)出塔樓形象定位,崇安核心企業(yè)成長基地,營銷總綱】項目定位,崇安核心： 標明項目地理坐標，同時告知項目區(qū)域地位； 企業(yè)成長基地： 指向使用終端，明確目標使用終端客戶感性認知,月星國際,營銷總綱】案名,月星國際廣場,更名為“月星國際廣場”既可與項目辦公業(yè)態(tài)向吻合，同時也是對整個項目綜合體的詮釋,辦公標桿 聚變崇安 月星國際廣場引領(lǐng)崇安辦公新風尚,營銷總綱】slogan,價值提升,擴大客源,現(xiàn)場執(zhí)行,通過產(chǎn)品升級和定位調(diào)整提升項目價值； 調(diào)整媒體通路，同時運用我司廣泛渠道資源進行客戶拓展，擴大客源； 針對性的現(xiàn)場執(zhí)行保障體系提高

26、來人成交比,項目產(chǎn)品力提升,項目形象調(diào)整,整合推廣 策略,渠道行銷 策略,業(yè)務(wù)執(zhí)行 策略,推廣策略】策略核心,展示價值，借勢造勢 廣圈客戶，集中成交,客戶重點鎖定區(qū)域市場，但在推廣上跳出區(qū)域，對外推廣，引源造勢。 通過媒體造勢炒熱本地市場，提升項目的價值，確立本地客戶的認同。 渠道深挖，全市拓展。以區(qū)域外客戶擠壓區(qū)域客戶成交,第一階段,第二階段,第三階段,第四階段,形象啟動,蓄水開盤,強銷,持銷,1.軟文炒作，提升項目競爭 2.媒體合推薦 3.小微企業(yè)發(fā)展論壇,1.全民銷售 2.樣板房公開 3.全城公開,1.老帶新 2.案場活動,1.加推 2.答謝,形象力階段,產(chǎn)品力階段,推廣策略】策略鋪排,

27、7.1,8.1,9.1,10.1,11.1,12.1,聯(lián)合政府，媒體發(fā)聲，崇安辦公代言人,與日報、晚報、快報合作，發(fā)布項目系列報道（硬廣軟做） 反復(fù)強調(diào)板塊轉(zhuǎn)型、小微企業(yè)發(fā)展發(fā)展與項目給予支持，將項目于小微企業(yè)成長相綁定 軟文規(guī)劃建議： 1、向錫城小微企業(yè)致敬（預(yù)熱） 2、2012 錫滬路轉(zhuǎn)型企業(yè)孵化成長區(qū)（規(guī)劃） 3、月星國際廣場， 開啟小微企業(yè)成長新紀元（項目價值,推廣策略】營銷動作,相信品牌的力量、匯聚全城的目光,邀請嘉賓：無錫市各類型新聞媒體 活動形式：以新聞發(fā)布會的形象展示項目的整體品質(zhì)，介紹塔樓的整體定位及釋放塔樓入市信息。 媒體配合：所有到場媒體會后的跟蹤報道。 物料制作：推介會

28、后即制作報紙版宣傳單，作為短期內(nèi)對外的主要物料，“20余家媒體力薦”與月星國際廣場緊密相扣,新聞比廣告更好的廣告,推廣策略】營銷動作,策劃思路： 聯(lián)手政府、小微企業(yè)服務(wù)鏈各端口，通過媒體等合力炒作、同時展示項目對小微企業(yè)的成長激勵 邀請區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)專家，縱論板塊對發(fā)展規(guī)劃變通即可 活動主題：小微企業(yè)再生！小微企業(yè)發(fā)展?jié)摿r值高峰論壇 媒體配合：無錫電視臺全程直播，日報、晚報等跟蹤新聞報道、網(wǎng)絡(luò)媒體系列軟文,牽手政府 小微企業(yè)發(fā)展論壇,推廣策略】營銷動作,成立月星俱樂部,通過成立月星俱樂部，低門檻邀請商戶及月星品牌維護者加入，提高項目的形象，另外，賦予俱樂部會員以特定的優(yōu)惠，只要

29、加入俱樂部，就可以得到俱樂部會員卡。 會員卡附加值：1、帶朋友看房、購房給予購物卡獎勵2、在購買辦公樓時享受到額外的優(yōu)惠，3、具有參與月星國際廣場定期舉辦活動的資料，4、在月星家居消費享受優(yōu)惠,推廣策略】營銷動作,盛大開盤,目的：利用現(xiàn)場氛圍的營造及選鋪形式的制定，提高成交量；并通過熱銷場面帶動更多的現(xiàn)場成交及口碑傳播。 內(nèi)容：選房、餐點。 要點：蓄客量達到一定數(shù)量；經(jīng)過客戶篩選后，剩余客戶誠意度高，經(jīng)鋪號引導(dǎo)后基本確保無意向扎堆情況 。 需說明，具體形式開盤前根據(jù)實際情況制定“開盤方案,推廣策略】營銷動作,維護好已成交來客戶的關(guān)系，促使老客戶介紹新客戶，是最有效的蓄客手段之一,形式： 邀約老

30、客戶參加現(xiàn)場活動 老帶新給予優(yōu)惠活動 節(jié)假日關(guān)懷短信 重要節(jié)日禮品回饋 項目工程進度、營銷進度及時告知,操作要點： 保持合適的頻率及持續(xù)性 讓老客戶感受到項目對其的關(guān)懷的真誠 培養(yǎng)客戶對項目的歸屬感,老帶新活動，口碑相傳增強美譽度,推廣策略】營銷動作,拉斯維加狂歡節(jié)活動 大電影節(jié)活動 售樓處周末抽獎活動,以各種活動的名義將新老客戶邀請至售樓處參與活動，吸引更多人氣。 參與活動者派發(fā)禮品，小禮品對項目的運作有著很微妙的作用,售樓處節(jié)點活動,推廣策略】營銷動作,不同時期，不同應(yīng)用,線上媒體,小眾大眾相互補充,戶外媒體,網(wǎng)絡(luò),報紙媒體,巡展,直郵,短信,報紙,影響力開拓、形象提升,2012年8月20

31、12年12月,項目強勢銷售階段,部分戶外,線下媒體,短信,DM,品牌+區(qū)域,開盤信息,項目形象、開盤信息,2012年6月2012年7月,推廣策略】媒體鋪排,根據(jù)以往經(jīng)驗，SOHO性產(chǎn)品前期形象搭建需約200萬元，加上計劃7000萬*1.5100萬，建議本案推廣預(yù)算約為300萬,其中，建議戶外廣告、大眾媒體（電視、報紙等）占40%，約120萬 其中，建議網(wǎng)絡(luò)、短信、直郵、渠道等直效媒體占20%，約60萬 其中，建議活動投入占25%，約75萬 其中，建議銷售現(xiàn)場包裝，單頁、海報等銷售物料投入占10%，約30萬 其中，建議預(yù)留5%作為彈性費用，約15萬,推廣策略】媒體費用,博鴻觀點,渠道=資源整合+

32、方法+執(zhí)行力,在非常規(guī)市場情況下，真正能最有效抓取客戶的方式就是渠道營銷，經(jīng)過多年的渠道開發(fā)和積累，博鴻認為廣闊的資源+經(jīng)驗與方法+強力執(zhí)行是實現(xiàn)客戶抓取的主要途徑和方式。 而作為渠道經(jīng)營的行業(yè)領(lǐng)先者，博鴻始終堅持著渠道資源整合的先行工作,推廣策略】行銷策略,我司渠道資源,5大平臺、8大觸點、8大舉措,深耕無錫，致力于線下渠道挖掘，直接與客戶對話 依托公司6大聯(lián)盟平臺，采用8大舉措，開展客戶攻略,推廣策略】行銷策略,五大聯(lián)盟平臺,會員聯(lián)盟平臺,大客戶聯(lián)盟平臺,自由經(jīng)紀人 聯(lián)盟平臺,商家聯(lián)盟平臺,中介聯(lián)盟平臺,依托公司五大聯(lián)盟平臺,推廣策略】行銷策略,會員聯(lián)盟平臺 10幾萬名客戶會員資源，區(qū)域涵

33、蓋無錫、江陰、宜興、上海浙江等。 大客戶聯(lián)盟平臺 我司與眾多企事業(yè)單位、各類行業(yè)協(xié)會保持著良好的合作關(guān)系。 協(xié)會舉例:蘇州青商會、蘇州工商聯(lián)、各院校、高爾夫球會等行業(yè)協(xié)會、公務(wù)員群體、吳江絲綢協(xié)會、溫州商會、 浙江商會、福建商會等。 經(jīng)紀人聯(lián)盟平臺 我司旗下有近千名簽約自由經(jīng)紀人，包含各一手房銷售人員、二手房中介人員、保險業(yè)人員、直銷行業(yè)人員、各 類商會協(xié)會等組織的頭羊人物等等，區(qū)域包含蘇州、五縣市、上海浙江等。 商家聯(lián)盟平臺 與200余家中高端商家建立了長期的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 其中品牌嫁接類商家如各大銀行、汽車4S店，消費類商家涵蓋餐飲、健身、SPA、休閑、醫(yī)療結(jié)構(gòu)等各個領(lǐng)域。 中介、分銷商聯(lián)

34、盟平臺 我司擁有自身的中介網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新的運用了二三級市場聯(lián)動的模式，以及在其他區(qū)域采用與分銷商合作的模式，在 多個項目的操作過程中取得了有效的成果,推廣策略】行銷策略,總結(jié)成功案例方法,渠 道 人 員 安 排,說 辭 及SP措 施,導(dǎo) 客 戶 至 現(xiàn) 場,現(xiàn) 場 接 待 對 接,渠 道 互 動 方 式,8大觸點,客 戶 追 蹤,與 現(xiàn) 場 的 互 動,總結(jié)以往成功案例，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營,目 標 客 戶 分 析,推廣策略】行銷策略,8大舉措,400 呼 叫 中 心,自由經(jīng)紀人主力推薦,企業(yè)專場推介導(dǎo)客,房多多網(wǎng)絡(luò)平臺推薦,優(yōu)秀分銷商拓展,定點物料投放,社區(qū)學(xué)校設(shè)點派單,商城巡展,廣泛布點，深入挖

35、掘，本地、外圍區(qū)域兩手抓，目標客戶一網(wǎng)打盡,多舉措嚴格執(zhí)行,推廣策略】行銷策略,推廣策略】客戶地圖,江海高架沿線,錫山東亭片區(qū),物流園,廣益片區(qū),五金 市場,虎丘婚紗市場,濱湖區(qū)、新區(qū),錫山區(qū),廣益片區(qū)23%，錫山東亭10%，江海東路沿線12%；合計45,鋼材市場15%， 物流園8%，掐專業(yè)市場5%，合計28,其他鄉(xiāng)鎮(zhèn),其他區(qū)域及其他5,南長區(qū),太湖新城10%，南長區(qū)7%，新區(qū)5%，合計22,友誼剛才市場,友誼剛才市場,錢橋洛社專業(yè)市場,不銹鋼、鋼材市場,四大客戶層級 第一層級：錫滬沿線，專業(yè)市場聚集區(qū) 第二層級：城中、南長區(qū)物流、鋼材市場 第三層級：濱湖、新區(qū)客戶 第四層級：邊緣偶得客戶,以

36、整個區(qū)域成交客戶為例，區(qū)域客戶所在比重過大，若想實現(xiàn)銷售指標，外區(qū)域渠道拓展勢在必行,聯(lián)合全市中介一起竭力推薦我項目，導(dǎo)入客戶即有現(xiàn)金獎勵，成交更有傭金,帶看獎勵：中介帶看客戶，便以現(xiàn)金獎勵形式給予經(jīng)紀人，每組50元（額度設(shè)立較小，主要防止中介以水客充數(shù)）。 成交獎勵：按購房總價的千分之一提成，現(xiàn)金獎勵,錫南家政,友明中介,蠡江中介,宣揚中介,吉慶中介,大眾房產(chǎn),順馳中介,瑞居房地產(chǎn),瑞居房地產(chǎn),締一中介,伊諾房產(chǎn),易沁緣,住友房產(chǎn),吉地房產(chǎn),和順房產(chǎn),大眾房產(chǎn),恒久房產(chǎn),無錫優(yōu)房,順馳中介,大眾房產(chǎn),順馳中介,瑞居,健行,推廣策略】渠道鋪設(shè),愛心早餐：8點20到各成熟寫字樓派發(fā)早餐， 并告知

37、周末有競猜抽獎活動，登記 號碼，邀約參觀。 全民健身：分區(qū)域組織寫字樓客戶羽毛球賽， 參與寄送精美好禮,推廣策略】行銷策略,全市寫字樓拓客,獵奇派單：在市場內(nèi)派單時采取隔鋪派發(fā)的方式，勾起未派到商鋪的好奇，借其向鄰居詢問情況進而傳播了項目信息； 恰當時間：下班時間在市場外部派發(fā)，有很高幾率見到店鋪法人； 巧送禮品：結(jié)合大小節(jié)點客送小禮物，贈禮方式與商業(yè)核心方式相同,塘南招商城,華東商貿(mào)城,五洲裝飾城,金橋商貿(mào)城,金橋商貿(mào)城,五洲國際工業(yè)博覽城,龍之杰鋼材城,江海不銹鋼型材市場,南方不銹鋼市場,華東國際鋼貿(mào)城,寶鼎鋼材現(xiàn)貨市場,友誼鋼材二市場,友誼鋼材市場,東方鋼材城,紅梅市場,金屬材料現(xiàn)貨市場

38、,推廣策略】行銷策略,全市專業(yè)市場,第一輪：間隔式派單,第二輪：全面覆蓋登記派單,第三輪：派送邀請函模式,1、間隔式派單、大學(xué)生一戶隔一戶派發(fā)單頁，而后由業(yè)務(wù)員跟進講解，帶上時代廣場紙巾盒送給客戶；引起其他為拿到商戶對項目的關(guān)注度；2、同時也有利于業(yè)務(wù)員對派單大學(xué)生派單效果進行監(jiān)控；3、對于業(yè)務(wù)員的監(jiān)控由項目總監(jiān)實時監(jiān)控，不定時抽查,1、由大學(xué)生對制定區(qū)域，制定商戶進行新一輪的全面覆蓋，做到戶戶不露，2、由項目業(yè)務(wù)員，對接到項目單頁的商戶，進行客戶登記，對客戶的意向面積，租金，優(yōu)惠等信息進行排摸；3、在派單過程中由公司領(lǐng)導(dǎo)和項目總監(jiān)對整個派單登記活動進行監(jiān)控；3、業(yè)務(wù)員對登記客戶隔天及時回防，

39、保證客戶粘性,1、再次對制定目標商戶進行全面覆蓋派單；2、業(yè)務(wù)員對登記客戶告知下周VIP卡辦卡優(yōu)惠信息，有禮品相送，吸引客戶前來售樓處,關(guān)鍵節(jié)點三輪派發(fā),買競爭對手名單，周邊有購買能力的事業(yè)單位名單 方法：每天最少10人，每人250通，用半天時間熟悉項目演練說辭 第一天：每0.5-1小時反饋客戶問題，調(diào)整說辭，調(diào)整名單 人員保障：確定目標，確定獎勵機制，到現(xiàn)場獎勵，成交獎勵,400呼叫中心,推廣策略】行銷策略,景點商超集中拓客,氣球,措施一：門口穿著公仔服派發(fā)氣球，吸引客戶的注意，派發(fā)氣球，登記號碼,措施二：停車場，一分部人負責往汽車上插宣傳單頁以及氣球,推廣策略】行銷策略,措施三：由專車等候

40、（包裝完備），第一時間客戶帶看,周邊加油站,加油站：與周邊重點加油站合作，購置加油站油卡作為項目禮品。凡加油客戶都送加印項目信息的車載紙巾，同時發(fā)放油卡禮品券，客戶到現(xiàn)場聽完簡紹即可領(lǐng)取油卡； 洗車場： 與加油站合作模式相同，同時凡由洗車場簡紹至項目成交客戶，簡紹人員每組獎勵2000元；成 功帶看的，每組獎勵50元（或等值禮品）,推廣策略】行銷策略,月星國際廣場,月星國際廣場,周邊商家拓客,月星國際廣場,項目周邊商家：與周邊商家溝通并達成合作： 1、商家內(nèi)置放項目展架，每月給予一定費用； 2、商家所有紙巾皆由項目提供，同時擺放項目物料； 3、凡簡紹成功認購的人員，每組獎勵2000元；成 功帶看

41、的，每組獎勵50元（或等值禮品,推廣策略】行銷策略,項目聯(lián)動,無錫項目從2011年8月份開始至今積累了30000多組渠道客戶，同時在進行近大半年的剛需客戶積累中，擁有一定的客戶資源，通過差異化產(chǎn)品錯開銷售可以為本項目提供客戶資源支持,發(fā)動全員，資源整合營銷融入全員工作生活,啟動博鴻所有員工的客戶資源，結(jié)合工作中涉及的客戶資源及生活中接觸的意向客戶源，將營銷擴大到最大范圍,推廣策略】行銷策略,價值提升,擴大客源,現(xiàn)場執(zhí)行,通過產(chǎn)品升級和定位調(diào)整提升項目價值； 調(diào)整媒體通路，同時運用我司廣泛渠道資源進行客戶拓展，擴大客源； 針對性的現(xiàn)場執(zhí)行保障體系提高來人成交比,項目產(chǎn)品力提升,項目形象調(diào)整,整合

42、推廣 策略,渠道行銷 策略,業(yè)務(wù)執(zhí)行 策略,客戶管理,團隊管理,流程管理,架構(gòu)體系,打造有目標、懂方法、高效執(zhí)行力的月星團隊,現(xiàn)場執(zhí)行】業(yè)務(wù)執(zhí)行策略,客戶接待,全員接待模式始終保持團隊上下對客戶把握 總監(jiān)客戶接待：每周保持2-3組客戶訪談，了解客戶特征及需求變化。 項目經(jīng)理客戶接待：每周保持3-5組客戶接待，保持對客戶掌握。 專案經(jīng)理客戶接待:參與客戶輪接，每天保持客戶接觸。 業(yè)務(wù)團隊接待：周一到周五“最強者接待模式”，保證客戶不流失,現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理,說辭管理,針對業(yè)務(wù)案場的各項執(zhí)行動作，通過標準化說辭統(tǒng)一，以統(tǒng)一的標準去實施執(zhí)行，確保執(zhí)行過程中標準的統(tǒng)一,現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理,客戶追蹤跟進

43、,定期客戶維護： 客戶來訪后的第3天、5天、7天、15天，分別進行回訪和維護。 針對每一組來訪客戶，建立客戶購買意向個性化檔案，定期回訪、了解動態(tài),把握客戶心理動態(tài),堅定贊同客戶購買信心,房源梳理+價格測試,房源范圍+價格提升,房源排序+價格落地,1,2,3,4,5,客戶信心樹立： 針對宏觀政策的不確定性和區(qū)域市場的競爭態(tài)勢，在客戶的初次來訪、 后續(xù)的定期回訪中，分析宏觀政策的兩面性、區(qū)域市場的未來發(fā)展前景與地域價值、商務(wù)辦公的核心價值與產(chǎn)品競爭力,客戶購買落地： 將預(yù)約客戶的購買行為進行分類：購買動機分析、來訪渠道分析、決策人分析、支付人分析、貸款人分析、居住人分析、支付能力分析、付款方式分

44、析位置匹配分析、朝向匹配分析、面積匹配分析、總價匹配分析、第一落點分析、第二落點分析、第三落點分析等等,縱向客戶保鮮 留住客戶,現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理,成交率保證,組長跟接、專案殺定、項目經(jīng)理總監(jiān)逼定： 動作：置業(yè)顧問做基本介紹，并拉近與客戶距離，接待過程至模型區(qū)過程中，組長伺機跟進，2人同時接待，互補項目價值點和信息點，深入了解客戶情況，接待至洽談桌，由組長請副?；?qū)０赶聛韺蛻糇鲈L談（組長離開），作最后的殺定,2+1+1模式，來人轉(zhuǎn)化比目標 4:1,標準化 在案場，規(guī)定業(yè)務(wù)員接待1個客戶的時間不少于90分鐘； 30分鐘產(chǎn)品理念，30分鐘體驗，30分鐘逼定； 接待30分鐘后，讓客戶充分體驗產(chǎn)品理

45、念后，才能對客戶報價,現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理,目標管理,指標化管理： 1、統(tǒng)一目標：量化動作執(zhí)行的導(dǎo)向目標，讓團隊對目標清晰。 2、監(jiān)督管理：量化指標，分解監(jiān)督管理，確保過程中指標實現(xiàn)，從而最終實現(xiàn)目標。 3、指標考核：通過量化指標考核，進行團隊獎懲,現(xiàn)場執(zhí)行】團隊管理,培訓(xùn)機制,月星項目將圍繞：知識系統(tǒng)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)作為核心培訓(xùn)方向 每周2場內(nèi)訓(xùn)：周一市場競品培訓(xùn)，周三項目內(nèi)部培訓(xùn) 每月1場外訓(xùn)：不定期邀請月星領(lǐng)導(dǎo)及博鴻高管對于案場業(yè)務(wù)同仁進行主題培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)案場在知識系統(tǒng)，銷售技巧及心態(tài)管理方面的提升,現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理,激勵機制,以目標為導(dǎo)向，博鴻將全力加大對業(yè)務(wù)案場的投入 目標

46、之下：針對難點戶型和難點產(chǎn)品設(shè)立銷售指標 業(yè)務(wù)員跳PA：完成指標1, 超額20%完成1.2，超額50%以上1.5 管理團隊跳PA：總銷以下返傭2%，以上返傭3% 指標和回款達標特獎：博鴻團隊2012實現(xiàn)業(yè)績突破1億，10萬元團隊獎勵,現(xiàn)場執(zhí)行】客戶管理,清晰的職能分工,現(xiàn)場執(zhí)行】流程管理,細化的執(zhí)行要求（內(nèi)場,現(xiàn)場執(zhí)行】流程管理,細化的執(zhí)行要求（渠道,現(xiàn)場執(zhí)行】流程管理,有效的分解監(jiān)管流程,現(xiàn)場執(zhí)行】流程管理,有計劃的工作流程,周四和周五，邀約客戶周末來訪，排布來訪時間、意向房源、訴求落點,2天,周一和周二，檢討周六和周日的銷售得失、回訪客戶周末未到、未認購原因,周三強化本周目標，共同分享成交

47、客戶經(jīng)驗、分析典型客戶、解決問題客戶,周六和周日，烘托氛圍、集中成交,1天,2天,2天,項目銷售現(xiàn)狀分析：銷售時間觀念可以進一步完善，既要經(jīng)營客戶資源，同時更要經(jīng)營時間,一周7天=2天+1天+2天+2天,現(xiàn)場執(zhí)行】流程管理,項目總負責人：許燾,項目經(jīng)理：齊冰玉,渠道團隊,平臺支持,渠道經(jīng)理 韓丹,渠道專員,渠道專員,渠道專員,策略專員,市場專員,策劃市場指導(dǎo) 梁濤,特殊時期另計,渠道專員,現(xiàn)場團隊,項目經(jīng)理 齊冰玉,項目副理1人,銷售人員3+1人,銷售助理1人,現(xiàn)場執(zhí)行】框架體系,統(tǒng)籌協(xié)調(diào)：姜峰,推盤策略思考】考量因素,市場環(huán)境影響 市場整體遇冷，區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目“以價換量”，平價入市已不可避免

48、 客戶蓄水情況 客戶蓄水數(shù)量直接影響開盤現(xiàn)場人氣，我們的目的是引領(lǐng)區(qū)域市場，我們要一次引爆市場話題的開盤活動，造成熱銷氣氛；在客戶積累不充分的情況下，為防止客戶流失，采取內(nèi)部認購形式進行簽約，但后期仍選取恰當節(jié)點進行集中開盤 競品推案節(jié)點 雖然本案在形象定位與板塊市場其他項目相區(qū)隔，但產(chǎn)品面積段及總價段競爭造成的客戶分流仍不可避免，充分考量周邊項目入市節(jié)點，盡量提早入市 滿足銷售目標 推出物業(yè)體量足以支撐全年去化目標 分批產(chǎn)品特性 采取不同樓層產(chǎn)品不同批次推出的方式，營造價格落差，“跑量”與“獲利”相結(jié)合,由低到高分批次推出、平價入市、迅速去化、緊湊加推,推盤策略思考】完成指標,每五層為一推出

49、單元，2012年共推出2單元；首次推出底部一單元，共5層，110戶，第二批推出一單元，共5層，110戶；全年實現(xiàn)去化150套，實現(xiàn)去化率68,我們的指標： 2012年總銷6500萬，回款5800萬,博鴻地產(chǎn)(蘇州博鴻房產(chǎn)經(jīng)紀有限公司、無錫博聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司），借鑒國內(nèi)外先進營銷及顧問服務(wù)模式、廣攬上海、深圳等業(yè)內(nèi)資深精英加盟，公司股東、各部門負責人更是蘇州營銷代理行業(yè)最早一批精英。公司以營銷顧問服務(wù)、全程營銷代理服務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)綜合服務(wù)、渠道營銷服務(wù)為主業(yè)的全新房地產(chǎn)綜合服務(wù)公司。 十年蘇州、無錫房地產(chǎn)發(fā)展歷程，十載博鴻人專業(yè)路，目前公司人員規(guī)模達到200人，公司以專業(yè)、信譽和創(chuàng)新能力享譽業(yè)

50、內(nèi)，并具備如下特點,與萬科、金科、花樣年、美新、復(fù)地等一線品牌開發(fā)商長期合作 擁有眾多中高端項目操盤經(jīng)驗 博鴻團隊全程參與、操作過萬科、招商、復(fù)地、中信、圓融、中信、合景、恒基等眾多品牌開發(fā)商在蘇州、無錫等地的高端項目 在蘇州、無錫擁有廣泛的渠道資源,目前，博鴻業(yè)務(wù)區(qū)域覆蓋蘇州、無錫、泰州、靖江、揚州、鎮(zhèn)江、南京等市場，形成了立足蘇州、無錫精耕江蘇的戰(zhàn)略發(fā)展布局,博鴻地產(chǎn)簡介,立足蘇州、無錫精耕江蘇 輻射長三角 最受客戶信賴的地產(chǎn)服務(wù)企業(yè),博鴻地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃,公司使命： 為合作伙伴創(chuàng)造最大價值,公司愿景： 中國最受客戶信賴的地產(chǎn)服務(wù)品牌,公司價值觀： 客戶第一、共同發(fā)展、誠信務(wù)實、擁抱變化,博鴻地產(chǎn)服務(wù)理