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1、保利壟璽整合推廣策略,2010.06.04 眾智集成,權(quán)傾壟脈之顛 靜守山水清野,本次提案所要解決的是 如何樹(shù)立保利獨(dú)有的高端性,正如每一個(gè)成功的項(xiàng)目背后 都有一個(gè)的成功品牌推手,環(huán)顧北京,豪門(mén)割據(jù)一方,何以建構(gòu)中軸之上的高度,正因?yàn)閮烧呤敲駹I(yíng)企業(yè),而且皆以地產(chǎn)為單一產(chǎn)業(yè) 因此,以經(jīng)典案例為契機(jī),以“產(chǎn)品為王”塑造品牌個(gè)性,保利”一名的由來(lái)1983年,解放軍總參謀部、中國(guó)國(guó)際信托投資公司(簡(jiǎn)稱中信公司)聯(lián)合組建一家對(duì)外貿(mào)易公司,時(shí)任中信公司總經(jīng)理徐兆龍為公司起名“保利”,取保衛(wèi)勝利之意。英文前綴詞POLY恰與中文“保利”一詞發(fā)音相同,故取之。保利公司的司徽P,取英文“PLA(中國(guó)人民解放軍縮寫(xiě)

2、)、“POLY”、“POWER”之含義,變形的英文字母P,由賴維武、王小朝于1987年設(shè)計(jì),象征拳頭,代表信心和力量。 保利的含義:文字解釋?zhuān)罕@?保衛(wèi)勝利, 保住勝利,保證盈利,保本萬(wàn)利代碼含義:600048(保利)-是發(fā)!600048=6+0+0+0+4+8=18 中國(guó)人喜歡18吉利,很顯然,僅依靠以“產(chǎn)品為王”樹(shù)立高端路線的民營(yíng)思維,必然很難跳脫市,需從自身集團(tuán)品牌入手,以軍民品貿(mào)易、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、文化藝術(shù)經(jīng)營(yíng)、礦產(chǎn)資源領(lǐng)域投資開(kāi)發(fā)為主業(yè)的“四輪驅(qū)動(dòng)”發(fā)展格局,旗下12家公司,綜上所述,保利品牌的內(nèi)涵和外延 特權(quán)的/紅色的/文化的/ 藝術(shù)的/神秘的,那么,如何把保利集團(tuán)的品牌性格嫁接到保

3、利地產(chǎn)上,先看一下自身產(chǎn)品,保利壟璽產(chǎn)品關(guān)鍵詞 中軸龍脈之上 前二后三前瞻設(shè)計(jì) 英法美建筑風(fēng)格 溫泉入庭院,綜合來(lái)看,每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都是同質(zhì)化的,很難依靠單點(diǎn)突破,況且三期亦沒(méi)有內(nèi)湖和外河的中央核心景觀,顯然推廣需要另辟蹊徑,目前,或許從當(dāng)下獨(dú)棟別墅的傳播語(yǔ)境兩條路線,有何突破口,前者是別墅的同質(zhì)化概念,而后者對(duì)前者兼收并蓄,既有內(nèi)可嫡傳世代的概念,又有外可擴(kuò)張圈層的理念,VS,再看,保利壟上的產(chǎn)品綱領(lǐng) 湖島之上 中軸大獨(dú)棟,一個(gè)嫁接保利品牌的文化內(nèi)涵 一個(gè)傳播宅以興業(yè)的精神綱領(lǐng) 一個(gè)撩撥冷靜族群的購(gòu)買(mǎi)利益,只是從產(chǎn)品層面的基本功能定位外, 而本案還需要一個(gè)巧妙結(jié)合【“保本萬(wàn)利”品牌、中軸龍脈、宅

4、以興業(yè)】3合1的概念,那就是,保利壟璽精神綱領(lǐng),六大戰(zhàn)術(shù)組合重塑保利王者氣度,包裝,廣告,會(huì)所,服務(wù),公關(guān),物業(yè),推廣,重事件輕投放,整合力 公關(guān)力 影響力,我們思考的不是一次傳播策略,而是一場(chǎng)如何嫁接 “保利拍賣(mài)、保利劇院、保利演出、保利博物院、保利演出” 的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng),A. 包裝系統(tǒng),每一個(gè)細(xì)節(jié)的 奢侈體驗(yàn),VI 情境樣板間,會(huì)所&售樓處,首創(chuàng)豪宅情境體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)范本,豪宅視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)整理與典型示范,包裝成俱樂(lè)部的形式,大獨(dú)棟VS疊拼 寶馬X5 MINI COOPER,銷(xiāo)售動(dòng)線建議,獨(dú)棟的客群/身價(jià)過(guò)億/非首次別墅/置業(yè)更關(guān)注別墅的精神屬性和軟性服務(wù) 反而是靠某些點(diǎn),例如愛(ài)收藏世界名酒,有酒窖是

5、打動(dòng)他最好的利器,低調(diào)的奢華 不張揚(yáng)。不浮華,疊拼的客群/身價(jià)過(guò)千萬(wàn)/首次別墅/置業(yè)更關(guān)注別墅的物理屬性和基本價(jià)值 反而這類(lèi)客戶是對(duì)別墅的產(chǎn)品細(xì)節(jié)比較挑剔,而本案正如寶馬系下的MINI COOPER,低調(diào)的浮華 炫富的。攀比的,因此,我們建議 會(huì)所應(yīng)給做大獨(dú)棟的售樓處, 會(huì)所俱樂(lè)部,更契合大客戶精神層面的需求,以會(huì)所的高端配套和圈層活動(dòng)更能打動(dòng)大客戶。 疊拼售樓處在樣板間 一方面首次置業(yè)別墅客戶更看重實(shí)際的別墅空間感受, 同時(shí)又可避免疊拼做售樓處, 對(duì)大獨(dú)棟客戶走訪會(huì)所,拉低社區(qū)品質(zhì)和高度,銷(xiāo)售動(dòng)線,在戶外和圍檔包裝中淡化綠色,體現(xiàn)保利壟上項(xiàng)目的神秘感和特權(quán)感,圍檔,戶外,1.放大會(huì)所功能,以

6、俱樂(lè)部帶動(dòng)圈層營(yíng)銷(xiāo),以慈善為噱頭,定期的拍賣(mài)、收藏等,以保利為幕后運(yùn)營(yíng),以民間協(xié)會(huì)的形式,使之成為中華富豪聚會(huì)的慈善場(chǎng)所,會(huì)所功能規(guī)劃,俱樂(lè)部亦可兩個(gè)功能區(qū)。一個(gè)是保利品牌展示區(qū),另一個(gè)長(zhǎng)期藝術(shù)展覽鑒賞區(qū),25,幾個(gè)人的首映禮,會(huì)所業(yè)態(tài)建議豪華放映廳,給拉菲紅酒一個(gè)五星級(jí)的家 酒窖對(duì)溫度和濕度要求非常的高,會(huì)所業(yè)態(tài)建議私人酒窖&紅酒品嘗室,談判做,找一找羅斯福的總統(tǒng)范 中國(guó)人究竟的還是先做朋友后談生意,會(huì)所業(yè)態(tài)建議雪茄房,談判做,小時(shí)候貪玩玻璃球 長(zhǎng)大后愛(ài)玩小鳥(niǎo)球 有愛(ài)好才會(huì)有圈子,有圈子才會(huì)有生意,會(huì)所業(yè)態(tài)建議高爾夫俱樂(lè)吧,談判做,將樣板戶型融入藝術(shù)品的概念: 純正的血統(tǒng):頂尖設(shè)計(jì)師的作品;

7、(噱頭一) 領(lǐng)先的理念:領(lǐng)先市場(chǎng)的設(shè)計(jì)水平;(噱頭二) 繁復(fù)的工藝:苛刻的施工標(biāo)準(zhǔn); (噱頭三) 局部繁復(fù)工藝的展示(如墻體圖案、地板圖案等) 豐富的內(nèi)涵:頂級(jí)品牌的內(nèi)部裝飾;(噱頭四) LV系列室內(nèi)陳列品; 阿瑪尼、芬迪全套家具; 范思哲浴室配件。 專(zhuān)業(yè)的講解:專(zhuān)業(yè)的樣板房講解人員;樣板房手冊(cè); 將樣板房的內(nèi)涵告知客戶、告知市場(chǎng)。 限量的供應(yīng):產(chǎn)品稀缺、限量參觀,樣板示范,人們對(duì)于商品最高的評(píng)價(jià)就是將其和藝術(shù)品相提并論。 ” 奢侈品營(yíng)銷(xiāo)摘錄,B.服務(wù)體系,酒店服務(wù)意識(shí)及團(tuán)隊(duì),首個(gè)豪宅服務(wù)系統(tǒng)總結(jié),售前,售中,售后,酒店級(jí)服務(wù)意識(shí)及圍繞服務(wù)主張展開(kāi)的 營(yíng)銷(xiāo)流程,樂(lè)在其中的服務(wù)觀念及核心銷(xiāo)售服務(wù)

8、流程,服務(wù)觀的持續(xù)統(tǒng)一及定制化服務(wù)級(jí)別、私人頂級(jí)會(huì)所等,服務(wù)/實(shí)現(xiàn)高級(jí)酒店服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué),尊崇而恰如其分的服務(wù)是人文社區(qū)的展現(xiàn)契機(jī),也是區(qū)隔開(kāi)對(duì)手的最大亮點(diǎn): 社區(qū)外圍 入口轉(zhuǎn)彎處均設(shè)立保安崗 售樓接待 設(shè)立專(zhuān)業(yè)形象感官的門(mén)童 洽談區(qū) 服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)感傳遞 樣板間 專(zhuān)注而穩(wěn)重的服務(wù)人員,保安/中南海的退役保鏢,即可以作為事件營(yíng)銷(xiāo),又體現(xiàn)保利品牌的特權(quán)感和神秘感,保安,服務(wù)人員/酒店專(zhuān)業(yè)人員,接待員、調(diào)酒師、餐飲服務(wù)人員、清潔人員等需要能有酒店的嚴(yán)謹(jǐn)和親切,一絲不茍而專(zhuān)注,大管家,禮賓、前臺(tái)、水吧服務(wù),42,客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng)】分解說(shuō)明,品位感 硬件售樓處內(nèi)的裝飾畫(huà)應(yīng)該自畫(huà)廊購(gòu)買(mǎi)原創(chuàng)作品。 軟件向

9、銷(xiāo)售顧問(wèn)提供適當(dāng)?shù)年P(guān)于禮儀、葡萄酒、雪茄、名馬、高爾夫、珠寶、時(shí)裝、古玩、藝術(shù)品等系統(tǒng)知識(shí),以增加和客戶更深入溝通的可能,43,客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng)】分解說(shuō)明,細(xì)致感 飲料飲料的選擇,飲用水至少是屈臣氏、依云或者雀巢,不可使用桶裝水。并向客戶提供即煮咖啡,味道的經(jīng)營(yíng)也是影響客戶認(rèn)可度的重要手段??蛻袈渥螅蓪?zhuān)人詢問(wèn)客人飲用何種飲料(應(yīng)至少提供水、咖啡、紅 茶、果汁),選用高級(jí)茶具、咖啡具,并迅速提供,下午四點(diǎn)左右可提供“維多利亞下午茶”。 音樂(lè)背景音樂(lè)的選擇至關(guān)重要,必須既不會(huì)干擾客戶,又給人以輕松、高雅的感受,我們將精心挑選合適的音樂(lè)予以建議,44,客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng)】分解說(shuō)明,國(guó)際感 國(guó)際化可

10、以通過(guò)一些道具來(lái)加以暗示: 聽(tīng)覺(jué)室內(nèi)外背景音樂(lè)由所區(qū)分,室外采用自然鳥(niǎo)鳴聲,室內(nèi)除中央音樂(lè)背景外,洗手間播放國(guó)外電臺(tái)的節(jié)目 視覺(jué)室外要放養(yǎng)廣場(chǎng)鴿,室內(nèi)擺放國(guó)外金融、時(shí)事、人文、時(shí)尚雜志要看似隨意實(shí)則規(guī)范的置于客戶觸手可及處(要即時(shí)期刊,45,戰(zhàn)術(shù):突破行業(yè)樣板間有標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)感染力的常規(guī)做法,讓 樣板間更具針對(duì)性,與目標(biāo)客群形成心理層面的對(duì)接。 影響力:行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)豪宅情境體驗(yàn)樣板間,獨(dú)棟情境樣板間,人物設(shè)定 馬未都 收藏家,馬未都,漢族,1955年3月22日生于北京,祖籍山東榮成,中國(guó)民主建國(guó)會(huì)會(huì)員,收藏專(zhuān)家,觀復(fù)博物館的創(chuàng)辦人及現(xiàn)任館長(zhǎng),央視百家講壇主講人。 1980年開(kāi)始文學(xué)創(chuàng)作。 1981年,

11、中國(guó)青年報(bào)用一個(gè)整版發(fā)表了他的小說(shuō)今夜月兒圓,小說(shuō)發(fā)表后調(diào)為青年文學(xué)的編輯。 八十年代末九十年代初,與王朔、劉震云等人一起組建了“海馬影視創(chuàng)作室”創(chuàng)作了頗有影響的電視劇編輯部的故事、海馬歌舞廳等。 80年代開(kāi)始收藏中國(guó)古代器物,至90年代,他的收藏已具規(guī)模,陶瓷、古家具、玉器文玩等藏品逾千件。 1992年至今出版多部有關(guān)收藏的著作。 1996年10月,在馬未都的奔走下和有關(guān)部門(mén)的大力支持下,觀復(fù)古典藝術(shù)博物館終于獲準(zhǔn)成立了。 1997年1月18日,觀復(fù)古典藝術(shù)博物館正式對(duì)公眾開(kāi)放。 1999年為配合世界建筑大會(huì),觀復(fù)古典藝術(shù)博物館同建筑報(bào)合作,舉辦了中國(guó)古建筑門(mén)窗及陳設(shè)展,精美的展品和獨(dú)特的展

12、覽設(shè)計(jì)給20萬(wàn)來(lái)自全世界的參觀者留下了深刻的印象,李瑞環(huán)主席在開(kāi)幕時(shí)也參觀了展覽,并給予了高度評(píng)價(jià)。 2000年伊始,觀復(fù)古典藝術(shù)博物館遷至朝內(nèi)南小街,依然沿襲過(guò)去的展覽方式和風(fēng)格,力求將更好的展覽展現(xiàn)給大家。2002年,馬未都創(chuàng)辦了全國(guó)首家私立博物館分館觀復(fù)博物館杭州館。 2003年10月,遠(yuǎn)赴巴黎展出中國(guó)古代門(mén)窗,受到各界好評(píng),當(dāng)?shù)氐臍W洲時(shí)報(bào)并以大幅文章報(bào)導(dǎo)展出盛況。 2004年,觀復(fù)古典藝術(shù)博物館遷至朝陽(yáng)區(qū)大山子張萬(wàn)墳金南路18號(hào)。 2005年,創(chuàng)辦觀復(fù)博物館廈門(mén)館。 2007年,觀復(fù)古典藝術(shù)博物館正式更名為“觀復(fù)博物館”,正式實(shí)行理事會(huì)制,創(chuàng)維思考(個(gè)人愛(ài)好、置業(yè)、經(jīng)歷,全陽(yáng)光地下室,

13、私藏珍貴古玩家具,C.公關(guān)活動(dòng),拓展圈層,帶熱度及影響力,品牌聯(lián)動(dòng) 資源拓展 事件公關(guān),高端品牌背書(shū),快速引發(fā)關(guān)注與影響力,導(dǎo)入相關(guān)資源,形成圈層營(yíng)銷(xiāo),迅速引發(fā)關(guān)注,制造影響力,圈層公關(guān),導(dǎo)入保利拍賣(mài)、保利劇院、保利演出等相關(guān)資源,拓展人群,形成保利特有的圈層傳播和口碑傳播,1.事件營(yíng)銷(xiāo),圓明園四件銅獸 國(guó)寶鑒賞會(huì) 攜手保利拍賣(mài)定期舉行收藏藝術(shù)品知識(shí)講座,活動(dòng)之二,保利品牌的特權(quán)感和神秘感,活動(dòng)背景:2000年春, 香港保利集團(tuán)力挫強(qiáng)手,以總價(jià)3000多萬(wàn)港元購(gòu)得猴首、牛首、虎首三件圓明園國(guó)寶成功收回。 活動(dòng)目的:保利壟上可以借此事件再次強(qiáng)化保利品牌的 活動(dòng)內(nèi)容:亦可講解收藏品,保利劇院上演的

14、吳氏家族百年畫(huà)展,社會(huì)名人傳播,保利人文氣質(zhì),4月4日至4月5日,由北京故宮博物院和中國(guó)人權(quán)發(fā)展基金會(huì)共同主辦,北京保利協(xié)辦的“吳氏家族百年歷史文化藝術(shù)書(shū)畫(huà)展” 在新保利藝術(shù)博物館順利展出,開(kāi)幕式逾2000人出席,各界名人齊聚一堂,成藝壇佳話。通過(guò)此次活動(dòng)把保利打造成具有濃厚文化氣息的,高端貴族的企業(yè)形象,新浪網(wǎng)尚品頻道、新浪財(cái)經(jīng)頻道首頁(yè)詳細(xì)報(bào)道,CCTV9頻道,鳳凰衛(wèi)視頻道,信報(bào),北京晚報(bào),法制晚報(bào),北京日?qǐng)?bào)全程跟蹤報(bào)道,媒體大量的跟隨報(bào)道和現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)發(fā)的樓書(shū)使得融創(chuàng)在網(wǎng)絡(luò),電視,報(bào)紙得到了全面的報(bào)道,為融創(chuàng)挖掘了大量客戶和潛在客戶,使保利在業(yè)內(nèi)的文化底蘊(yùn)大大提高,國(guó)內(nèi)重量級(jí)嘉賓現(xiàn)身開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng),

15、其中有有政協(xié)常委吳祖強(qiáng),雕塑家袁熙坤,政協(xié)常委書(shū)法名家蘇士澍,國(guó)家一級(jí)演員黃宏,國(guó)內(nèi)著名歌星白雪,齊白石畫(huà)院院長(zhǎng)白石老人孫女齊慧娟,國(guó)內(nèi)著名學(xué)者馬未都為開(kāi)幕式致辭,與吳氏家族幾代深交的中國(guó)遠(yuǎn)東招標(biāo)公司總裁、優(yōu)渥齋主人曹岱先生,國(guó)內(nèi)頂尖書(shū)畫(huà)藝術(shù)家、國(guó)內(nèi)外一流大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界高層人群。使客戶和潛在客戶全面了解融創(chuàng)的文化氣息,吳氏家族百年書(shū)畫(huà)藝術(shù)展嘉賓致辭,保利劇院VIP包廂計(jì)劃 保利壟璽暨貴賓的世界包廂計(jì)劃,事件之三,保利的文化感,在公關(guān)活動(dòng)中(或每月一次)以抽獎(jiǎng)的形式選出超VIP級(jí)貴賓,贈(zèng)送其保利劇院知名演出的貴賓入場(chǎng)券,中國(guó)藝術(shù)品啟功書(shū)法藝術(shù)展 攜手保利藝術(shù)博物館大師藝術(shù)作品賞析,活動(dòng)之

16、一,中國(guó)保利集團(tuán)”是由啟功提筆而成,啟功先生是當(dāng)代著名學(xué)者、畫(huà)家和書(shū)法家?;首搴笠?保利品牌的文化感,寶格麗晚宴,通過(guò)與高檔奢侈品的合作進(jìn)行跨領(lǐng)域傳播,保利巴黎寶藏物品展覽會(huì),跨界品牌合作,拓展客戶資源,法國(guó)TOP奢侈品沙龍旗下巴黎寶藏定制珠寶巡展北京保利站,活動(dòng)特邀請(qǐng)法國(guó)巴黎寶藏著名簽約設(shè)計(jì)師若曼尼艾斯特本女士親臨現(xiàn)場(chǎng)。 若曼尼女士曾多次獲得國(guó)際珠寶設(shè)計(jì)大獎(jiǎng),著名影星蘇菲瑪索與阿聯(lián)酋公主都是若曼尼作品的忠實(shí)愛(ài)好者。本次活動(dòng)中所展出的珠寶價(jià)值超過(guò)千萬(wàn),同時(shí)在保利項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提供珠寶定制咨詢。 本次活動(dòng)是法國(guó)TOP奢侈品沙龍與北京保利的一次高端跨界活動(dòng),不可復(fù)制的自然與園林景觀與參展珠寶的點(diǎn)綴,使現(xiàn)

17、場(chǎng)成為了京城一處不可多得皇家圣殿,唐培里儂香檳王私人晚宴,首個(gè)頂尖品牌定制晚宴,定向圈層營(yíng)銷(xiāo),北京保利與財(cái)訊傳媒新地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合作攜手法國(guó)唐培里儂香檳王,在保利舉行了一場(chǎng)美酒饕餮之中的尊享晚宴。 當(dāng)天的嘉賓均來(lái)自于金融投資和商界企業(yè)的領(lǐng)袖。 席間,30余位各界名流嘉賓在高雅、尊貴的氛圍里享受著由北京保利帶來(lái)的這場(chǎng)由味覺(jué)和視覺(jué)共同打造的饕餮盛宴,共同度過(guò)了一個(gè)令人難忘的夜晚,軒尼詩(shī)八代傳人簽贈(zèng)晚宴,圈層影響力營(yíng)銷(xiāo),導(dǎo)入相關(guān)資源,拓展人群,形成圈層傳播。 CASE:前門(mén)23號(hào)媒體高管晚宴、荷蘭銀行、渣打銀行客戶活動(dòng)、禪學(xué)講堂等,2.資源拓展,中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)投資開(kāi)啟外資理財(cái)投資新元年 暨荷蘭銀行VIP客

18、戶保利高密會(huì),金融類(lèi)客戶拓展,3月28日,保利與荷蘭銀行、CCTV2鑒寶欄目組共同在保利接待中心舉辦投資理財(cái)高密會(huì),活動(dòng)期間共計(jì)邀請(qǐng)荷蘭銀行VIP客戶100余人。 來(lái)賓在欣賞七彩云南頂級(jí)珠寶并品嘗經(jīng)典紅酒的同時(shí),認(rèn)真聽(tīng)取了相關(guān)投資理財(cái)及風(fēng)水講座,期間針對(duì)意向較強(qiáng)的來(lái)賓組織了多次樣板間的參觀,來(lái)賓對(duì)保利表示出濃厚的興趣,北大EMBA財(cái)富管理論壇,中國(guó)商業(yè)精英人群資源拓展,4月9日下午13:30-17:00,保利與北大縱橫商學(xué)院共同在保利接待中心,舉辦了2009財(cái)富贏在金融危機(jī)年,暨中國(guó)名企開(kāi)創(chuàng)管理新模式EVA高峰論壇。 活動(dòng)期間共邀請(qǐng)北大總裁班學(xué)員80余人,來(lái)賓在品嘗各類(lèi)經(jīng)典紅酒和威士忌的同時(shí),認(rèn)真聽(tīng)取了相關(guān)EVA管理教程。 活動(dòng)結(jié)束時(shí)部分來(lái)賓在領(lǐng)取禮品的同時(shí)對(duì)于保利表示出濃厚的興趣,并對(duì)活動(dòng)的組織及安排予以了高度贊揚(yáng),整場(chǎng)活動(dòng)在輕松愉快的氣氛中結(jié)束,南懷瑾先生真?zhèn)鞯茏又v授 中國(guó)智慧與企業(yè)管理,金融、高科技客戶資源拓展,5月23日,保利與家和網(wǎng)共同組織,邀請(qǐng)北京大學(xué)客座講師王紹璠先生(南懷瑾先生真?zhèn)鞯茏樱?,從禪學(xué)的角度剖析現(xiàn)代企業(yè)管理及中國(guó)企業(yè)家責(zé)任,當(dāng)天到訪嘉賓主要來(lái)自在京投融資、金融界、高科技界的企業(yè)家高管們。各界精英在王老先生的禪緣講座中獲

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