美利達自行車——營銷策劃書

1、營銷策劃書美利達工業(yè)股份有限公司團隊：拓荒者隊員：20108963 鄒秉岸 20108933 雷浩20108929 黃競瑤 20108949 肖惠20108930 景楊 20108946 吳蕭指導(dǎo)老師：馬云 2012年3月27日目錄 前言 3 環(huán)境分析 4 SWOT分析 7 目標(biāo) 7 戰(zhàn)略及行動方案 7 應(yīng)對策略建議 9 營銷成本 11 行動方案控制 12 結(jié)束語 13前言首先聲明：本策劃并未受到美利達自行車（中國）有限公司委托，僅用于參加四川農(nóng)業(yè)大學(xué)都江堰校區(qū)第二屆營銷策劃大賽，特此聲明。根據(jù)我國自行車發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)查研究（趙永平.黑龍江科技信息2007年11期）報告顯示，我過自行車運動發(fā)展正

2、面臨嚴(yán)峻得挑戰(zhàn)。首先是人員的現(xiàn)狀，我國騎自行車的人群總的來說較多，但是與全國總?cè)藬?shù)之比相對自行車運動發(fā)達國家卻屈指可數(shù)，到目前為止無一家專業(yè)的俱樂部，只有6家業(yè)余的，而法國有專業(yè)俱樂部1000多家，注冊會員達到10余萬人；其次，我國在自行車運動的管理體制還只將重心放在專業(yè)競技上，而忽視了最廣大群眾對于這一運動的認知度和認同感；并且我國在場地上也存在困難，人多車多，公路自行車更是艱難，在中國惡劣的交通環(huán)境下，公路練習(xí)本身就是一個危險，甚至有隊員在公路訓(xùn)練車禍身亡的情況出現(xiàn)。實際上我國的自行車賽事就反應(yīng)了自行車運動的發(fā)展水平，目前我國一位專業(yè)的自行車運動員的參賽時間還不及法國選手的10%，國際賽事

3、僅獲得銅牌一枚，而金牌尚未實現(xiàn)零突破，當(dāng)然這與這項運動在我國的發(fā)展歷史較短不無關(guān)系。以上種種原因歸于一點，就是未進行資源的最大化利用，并且最終導(dǎo)致了自行車運動在我國的發(fā)展遭遇瓶頸，同時，對于專業(yè)的自行車企業(yè)發(fā)展面臨困難。而作為此次策劃的企業(yè)對象美利達自行車有限公司正是這樣一家企業(yè)：美利達自行車(中國)有限公司，系臺灣自行車業(yè)界中第一家股票上市公司“美利達工業(yè)股份有限公司”在中國大陸?yīng)氋Y的子公司，公司始建于1990年，總投資額1228萬美元，占地面積11萬平方米，擁有一流的自行車生產(chǎn)線，采取比JIS、CPSC、BS更嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，年產(chǎn)量可達180萬臺，所生產(chǎn)的高品質(zhì)系列山地車、公路車、仿山

4、地車、跑車等行銷全球30多個國家和地區(qū)，以及國內(nèi)各主要城市，并已形成高效率的營銷系統(tǒng)。于全國各主要城市設(shè)立的銷售分公司均由美利達自行車（中國）有限公司100%投資設(shè)立，并于2000年9月成立內(nèi)銷總部，統(tǒng)籌國內(nèi)自行車銷售業(yè)務(wù)與分公司管理；期能經(jīng)由產(chǎn)銷分離與充分合作體系，深入了解市場與消費者需求，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售體系管理，為客戶與終端消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。美利達作為一家高端的專業(yè)的自行車企業(yè)，其產(chǎn)品價格較高，對于我國大部分消費群體而言，一般價格都在2000元以上，對于主要將自行車作為交通工具的中國大陸消費者來說難以接受，況且針對美利達依靠產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢所采取得內(nèi)銷措施，極大得挑戰(zhàn)了消費者得品牌認

5、知度以及品牌忠誠度?；谝陨戏治觯m當(dāng)?shù)膽?zhàn)略策劃必不可少。 關(guān)鍵詞解釋：JIS：日本工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（Japanese Industrial Standards）； CPSC：（美國）消費品安全委員會（Consumer Product Safety Commission）；BS：英國標(biāo)準(zhǔn)（British Standard）；內(nèi)銷：企業(yè)的產(chǎn)銷自主,產(chǎn)品國內(nèi)銷售的模式；1、 環(huán)境分析 在通過資料分析，與該公司代理商交流以及對我組調(diào)查問卷的處理分析后，對美利達進行如下分析：1、 外部環(huán)境分析（1） 、因許多城市車輛不斷增加，導(dǎo)致空氣污染及噪音問題日益嚴(yán)重，九十年代，英、德、西班牙與冰島聯(lián)合提倡在城市中不開車

6、運動，提供民眾重新思考城市中過度使用車輛造成的污染課題，從而肯定行人、腳踏車的用路權(quán)，加強都會區(qū)大眾運輸系統(tǒng)功能，改善都市的交通與保護環(huán)境；（2） 我國自行車運動存在體制、技術(shù)陳舊，資金，場地，器材匱乏，教練人員缺乏且老齡化等問題，專業(yè)俱樂部和專業(yè)運動人員非常少；（3） 、我國自行車運動的人均投入預(yù)算較少，大部分人將自行車作為出行交通工具；（4） 、自行車曾是中國上個世紀(jì)80年代婚嫁必備的“老三件”之一，作為家庭生活水平的體現(xiàn)，有了自行車婚禮才顯得更加體面，但是隨著人們生活水平的提高，自行車也逐漸被轎車所代替，自行車也變成一種回憶；（5） 、自行車運動群體現(xiàn)在主要集中在中老年，隨著人們認識的加

7、深，現(xiàn)在年輕人也越來越多地愛上了這項運動；（6） 、調(diào)查顯示，中國可以算得上自行車消費王國，現(xiàn)在或曾經(jīng)擁有自行車人數(shù)眾多，但近80%的消費者并未關(guān)注自行車的品牌；（7） 、將近70%調(diào)查對象認為自行車的主要用途是交通工具；（8） 、14%的受訪者非常了解自行車運動，在自行車信息收集方面，約57.14%的消費者是通過親近的人，其次是比賽和廣告占28.57%，還有14.29%是通過自行車銷售點和網(wǎng)絡(luò)，其中，網(wǎng)絡(luò)渠道較銷售點比例高；（9） 、對于自行車賽事知曉程度，環(huán)青海湖以28.57%僅次于環(huán)法，且約43%的人認為這些賽事能較好的激起對于自行車運動的熱愛；（10） 、在對花式和速度賽事的偏好調(diào)查中

8、顯示，受訪者對兩種賽事偏好比例幾乎相等，但對花式賽提出了更多的偏好理由，如：“耍起來比較酷”“技術(shù)含量高”“新鮮、好玩、刺激”“很帥”等；（11） 、品牌競爭方面，美利達自行車一直是世界品牌，在中國大陸市場中，處于市場挑戰(zhàn)者的地位，從1990年進入大陸至2005年的15年間超越其它品牌后幾乎與之前的市場霸主捷安達平分了這塊市場蛋糕，但品牌排名卻亞于長足生存的地方品牌捷安達和永久而位居第三，雖然取得了近50%的市場份額，但想讓這塊蛋糕變大可能是整個行業(yè)所面臨的難題，誰能創(chuàng)造需求，誰就贏得市場，所以這已經(jīng)不再是行業(yè)內(nèi)部的競爭，而是一場創(chuàng)造需求的博弈。（12） 、由于近幾年來信息化的快速成長，與國人

9、在旅游消費的費用提高之下，大多向往出國游玩去別的國家觀光，但絕大多數(shù)的人還是無法出國便只能在國內(nèi)游玩，汽車的普及化便使得出游都是開車居多，間接擠壓到自行車的銷售量；（13） 、產(chǎn)業(yè)中現(xiàn)有的競爭模式是運用價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)及提升服務(wù)質(zhì)量等方式，競爭行動開始對競爭對手產(chǎn)生顯著影響時，就可能招致還擊，若是這些競爭行為愈趨激烈甚至采取若干極端措施，產(chǎn)業(yè)會陷入長期的低迷；2、 內(nèi)部環(huán)境分析（1） 、30年前臺灣出的腳踏車，因為質(zhì)量不過關(guān)，在國外頗受侮辱。當(dāng)時年輕的金屬機械工程師曾鼎煌(Ike Tseng)先生有感于此，于1972創(chuàng)立了美利達公司，專注于高級自行車的研發(fā)與生產(chǎn)，默默的耕耘。30年后美利達就是要

10、做最好的腳踏車。美利達做的是中國人的骨氣；（2） 美利達自行車是給消費者一個“健康、環(huán)保、快樂”的生活理念，2001年柏林影展的精典名片17歲的單車這部電影就詮釋這個理念；（3） 、山地車是美利達的精髓，國產(chǎn)車的老大，同等品牌捷安特，美利達的信價比要高些，而且美利達的車架在同行中是嬌嬌者，大家知道“美國的閃電”應(yīng)該是運動車?yán)锏摹皯?zhàn)斗機”了，它的車架就是美利達代工的，而擁有閃電45%的股份，它技術(shù)不容質(zhì)疑；（4） 、美利達大陸深圳廠，以生產(chǎn)中、低價位單價車為主，現(xiàn)在的銷售模式已經(jīng)由原來的外銷轉(zhuǎn)換為內(nèi)銷，但尚處于評估階段，因享有零關(guān)稅優(yōu)惠，并未受到美國反傾銷的影響；（5） 、美利達自行車現(xiàn)處于兩岸

11、國際分工階段（1992年迄今），為因應(yīng)國際環(huán)境的轉(zhuǎn)變，維持產(chǎn)業(yè)的國際競爭力，追求產(chǎn)業(yè)的永續(xù)發(fā)展，臺灣自行車整車廠與零件廠外移至中國大陸設(shè)廠生產(chǎn)的模式已逐漸健全成形，業(yè)者運用當(dāng)?shù)氐土膭诠?，進行兩岸分工的產(chǎn)銷模式，采行臺灣接單、大陸生產(chǎn)的國際分工方式，使得臺灣自行車的外銷量僅次于中國大陸，為世界第二大出口國家。在中國大陸主要生產(chǎn)中低價車種的自行車；（6） 、美利達的國家競爭正處于富裕導(dǎo)向階段，產(chǎn)業(yè)進入富裕導(dǎo)向階段后，企業(yè)也開始喪失他們在國際間的競爭優(yōu)勢，造成這種情形的原因包括：國內(nèi)競爭活動衰退、經(jīng)營策略由積極轉(zhuǎn)趨保守、企業(yè)再投資意愿降低、大企業(yè)左右政府保護政策使自已與競爭者隔離；（7） 、中國大

12、陸是世界上最大的自行車生產(chǎn)國，在大陸削價流血競爭的格局，一些低價位的車種紛紛誕生，在一般民眾需求性不高、不要求自行車性能的情況下，其威脅性依然存在。（8） 、如表一所示：美利達工業(yè)股份有限公司系以自行車產(chǎn)制為主要業(yè)務(wù)，故公司應(yīng)屬自行車中游產(chǎn)業(yè)，上游關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)包括鋼鐵制品業(yè)、金屬制品業(yè)、橡膠制品業(yè)等等，而下游為銷售體系及消費者。表一市場結(jié)構(gòu)上游中游下游鋼鐵制品業(yè)鋼管金屬制品業(yè)花鼓橡膠原料制品業(yè)防銹、噴漆經(jīng)銷商化學(xué)制品業(yè)煞車器 自行車成車量販店消費者塑膠原料制品業(yè)變速器代理店涂料及油漆業(yè)車架組立五金零件業(yè)鏈條輪胎、車圈（9） 、表二顯示自行車產(chǎn)業(yè)競爭特性的五力分析結(jié)果可知：產(chǎn)業(yè)未來有可增長空間；競爭

13、特性程度現(xiàn) 有 的 競 爭 者高潛 在 的 競 爭 者低供 應(yīng) 商 議 價 能 力 一般零組件低 關(guān)鍵零組件高消 費 者 議 價 能 力中替 代 品 的 威 脅中表二2、 SWOT分析優(yōu)勢1. 美利達研發(fā)團隊擁有最先進的計算機輔助設(shè)計系統(tǒng)，以及質(zhì)量測試的功能實驗室，從研發(fā)到成車皆須經(jīng)過層層把關(guān)，創(chuàng)造出高質(zhì)量的產(chǎn)品。2. 最早通過ISO國際質(zhì)量系統(tǒng)認證的組車廠。3.透過舉辦活動、贊助車隊，提升品牌知名度。4.自創(chuàng)自行車品牌MERIDA，國內(nèi)外皆有許多營銷通路。5.推行總生產(chǎn)日程計劃(MPS)，全面提升整體生產(chǎn)效率。6.在臺灣自行車股市中，美利達是第一家股票上市公司，營運資金充足。7.生產(chǎn)能力強且

14、有完整通路。劣勢1. 主要零組件皆由國外進口，其貨源大部分受到日本島野零件廠商的限制。2.中國大陸專賣店眾多，專業(yè)技術(shù)質(zhì)量不一，缺乏人才培訓(xùn)。3.美利達公司一直以來多以O(shè)EM（委托代工）為主，所以對于市場營銷方面的經(jīng)驗較為不足。4.美利達自行車與捷安特自行車相較之下，知名度較低，因此競爭力較捷安特低。5. 缺乏完整的產(chǎn)品線。機會1.全球暖化日趨嚴(yán)重，許多消費者不再將自行車視為休閑工具，而是代步工具，自行車的重要性提升。2.政府推動自行車運動，人民健康意識提升，消費者購買自行車比率增加，市場商機無限。威脅1.存在仿冒美利達品牌自行車，并以低價傾銷，打擊自創(chuàng)品牌美利達在國內(nèi)的市場發(fā)展。3.國內(nèi)各大

15、自行車品牌價格競爭激烈，難以留住重視價格的消費者。4.自行車市場擁有許多競爭者，消費者可做多樣化選擇，對美利達自行車的需求減少。5.中國大陸設(shè)置的自行車道欠佳，降低消費者的行車安全。3、 目標(biāo) 實現(xiàn)200萬9218臺的年銷售量，毛利潤與目標(biāo)利潤2%的年增長率。4、 戰(zhàn)略及行動方案（一）、目標(biāo)市場美利達公司應(yīng)將目標(biāo)市場鎖定在：中、高價位自行車金字塔頂端之客群、健康運動自行車之客群、擁有環(huán)保概念意識之電動車客群。（2） 、市場競爭戰(zhàn)略美利達應(yīng)該采用市場挑戰(zhàn)者的競爭策略。它雖然現(xiàn)在是居于次要地位的企業(yè)，但它不甘目前的地位，一直通過對市場領(lǐng)先者或其他競爭對手的挑戰(zhàn)與攻擊，無論是與國內(nèi)品牌或是世界品牌，

16、來提高自己的市場份額和市場競爭地位，甚至擬取代市場領(lǐng)先者的地位。采取的策略有價格競爭、產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭、渠道競爭等。（3） 、新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略美利達為了更好地激發(fā)顧客的新的需求，以高質(zhì)量的新品種引導(dǎo)消費潮流。并保護人類及一切生物賴以生存的環(huán)境和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展所必需的資源。以現(xiàn)有顧客為其新產(chǎn)品的銷售市場，應(yīng)特別注意了解他們對現(xiàn)有綠色食品產(chǎn)品的意見和建議，根據(jù)他們的需要去開發(fā)新的新型自行車，增加產(chǎn)品性能或者開發(fā)不同質(zhì)量、不同規(guī)格的系列產(chǎn)品，如電動自行車，充分滿足他們的需要，達到擴大銷售的目的。 （4） 、產(chǎn)品與服務(wù)策略 消費者與廠商之間的關(guān)系可以從兩方面來看，一方面是消費者的需求引導(dǎo)廠商的供給，另

17、一方面是廠商的供給帶動消費者的需求。就前者而言，捷安特藉由作市場調(diào)查，去了解消費者的品味，利用市場調(diào)查較能夠問出對自行車基本配備與功能性的需求，例如對變速器等級的要求、對輪胎寬度的要求等；然而，關(guān)于非功能性、設(shè)計性、流行性的需求，卻不容易從市場調(diào)查的結(jié)果中發(fā)現(xiàn)的，此時便需要由經(jīng)驗豐富的銷售店店長與捷安特的產(chǎn)品設(shè)計人員，依照個人經(jīng)驗的判斷來做出決定。因此，當(dāng)捷安特在開發(fā)一臺自行車時，必須要從消費者對功能性與非功能性的需求來切入，在程序上先決定目標(biāo)顧客的類型，再決定這類顧客需要哪些自行車的功能，最后才是將非功能性、流行性的感覺，透過設(shè)計融入自行車的外觀，進而創(chuàng)造一個能夠打動消費者，迎合消費者需求的

18、自行車產(chǎn)品。就后者而言，當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)完成，甫上市時或許僅能抓住原先鎖定的目標(biāo)顧客，但藉由捷安特對該產(chǎn)品的營銷，將會逐漸喚起部分非目標(biāo)顧客的需求，帶動購買該產(chǎn)品的意愿。所以美利達可以多向市場領(lǐng)先者學(xué)習(xí)，及時進行市場調(diào)查并與專賣店銷售商溝通交流，以滿足不同的需求。（5） 、品牌策略明確了品牌要在消費者心中占據(jù)什么定位，美利達接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。（6） 、廣告策略 美利達正處于廣告的中期階段，產(chǎn)品進入成長期后期或成熟期。由于新產(chǎn)品獲得消費者承認，銷售量急劇上升，利潤已有保證，同時，同類產(chǎn)品也紛紛投入市場，競

19、爭日益激烈。尤其是在產(chǎn)品進入成熟期后，產(chǎn)品工藝穩(wěn)定成熟，消費者已形成使用習(xí)慣，產(chǎn)品銷售達到頂峰，新產(chǎn)品變成普及產(chǎn)品，同類產(chǎn)品競爭激烈。在這一階段，廣告以保牌為目標(biāo)，鞏固已有的市場和擴大市場潛力，展開競爭性廣告宣傳，引導(dǎo)消費者認牌選購。廣告訴求必須具有強有力的說服力，突出本產(chǎn)品同其他品牌同類產(chǎn)品的差異性和優(yōu)越性，鞏固企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽，加深消費者對企業(yè)和商品的印象。廣告的對象則轉(zhuǎn)化為廣大消費者。 （7） 、公共關(guān)系策略采取公關(guān)關(guān)系營銷，主要出于美利達工業(yè)有限公司的長遠發(fā)展考慮，雖然短期內(nèi)看不到明顯的效果，但只要能持之以恒，就能不斷改善企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，在促進公眾對企業(yè)對企業(yè)品牌的認識、理解及支

20、持，大道樹立良好的企業(yè)品牌形象，實現(xiàn)組織與公眾的共同利益。因此美利達可以從以下幾點著手：1、組織調(diào)研活動，經(jīng)常收集外部環(huán)境的變化信息，了解公眾對于企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度、意見和建議；2、舉辦專題活動，專題活動形式多樣，可采取新聞發(fā)布會、紀(jì)念慶典會等，甚至可以與其它組織聯(lián)合舉辦；3、媒體傳播也是一種公關(guān)方式，而又有別于廣告，它主要是發(fā)掘或創(chuàng)作對企業(yè)產(chǎn)品有利的一些新聞，并通過媒體傳播出去；4、事件策劃，這和專題活動相似，但規(guī)模較小，花費經(jīng)費也較少，但能形成相當(dāng)?shù)墓婈P(guān)注度；5、外聯(lián)協(xié)調(diào)，外聯(lián)主要協(xié)調(diào)各部門人員間穩(wěn)定關(guān)系和良好的溝通，起到樞紐的作用。5、 應(yīng)對策略建議【待決策建議一】應(yīng)對高程度的現(xiàn)有競爭者

21、和關(guān)鍵零件供應(yīng)商議價能力，以及中等程度的消費者議價能力和替代品威脅？策略方案：方案A:降低成本來減少競爭對手以及供應(yīng)商的威脅，同時獲得高于行業(yè)平均水平的收益；方案B：更多的向消費者強調(diào)品牌價值，并不斷地進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代；理論基礎(chǔ)：通過后向整合（Backward Integration）與前向整合（Forward Integration），來深化垂直整合程度，公司戰(zhàn)略發(fā)展過程中，垂直整合往往被考慮作為一項戰(zhàn)略選擇。 例如，在供應(yīng)商過于強大對公司發(fā)展造成威脅的情況下，一種戰(zhàn)略解決方案就是大量收購供應(yīng)商。運用Porter的五力模式進行行業(yè)動力分析的時候，垂直整合是降低供應(yīng)商和顧客議價能力的必然選擇

22、。垂直整合也是降低交易成本的一種方法?！敬龥Q策建議二】 擺脫日本島野主要零部件廠商的限制，完善產(chǎn)品線？策略方案：方案A：發(fā)掘零部件廠商的技術(shù)人員，或者出資培訓(xùn)相關(guān)人員，削減來自供應(yīng)商的威脅，同時還可以參與零部件的市場競爭；方案B：在各大高校尋找技術(shù)性人才，組建主要零部件產(chǎn)品開發(fā)團隊；理論基礎(chǔ)：技術(shù)上的自主可以減少外部威脅，并且可以降低成本，參與競爭?！敬龥Q策建議三】 培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才，積累市場營銷經(jīng)驗？策略方案：方案A：進行定點超越，流程分析，加大專賣店銷售人員的專業(yè)知識培訓(xùn)力度，提高服務(wù)的質(zhì)量；方案B：發(fā)掘和培訓(xùn)市場營銷人才，在之前的委托代工的基礎(chǔ)模式上，發(fā)展內(nèi)銷的核心競爭力；理論基礎(chǔ)：企業(yè)

23、對服務(wù)質(zhì)量的規(guī)定和執(zhí)行貫穿于整個服務(wù)傳遞系統(tǒng)的設(shè)計與運作過程的始終，而不是僅僅依賴事后的檢查和控制，因此，服務(wù)過程、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)裝備與工作設(shè)計等都將體現(xiàn)出服務(wù)水平的高低?！敬龥Q策建議四】 提高產(chǎn)品知名度，增強品牌競爭力？策略方案：方案A：加大廣告投入，傳遞令人難以忘卻的品牌信息或押韻的標(biāo)語，曝光品牌標(biāo)志，增強消費者購買信心的記憶、體驗和印象，使其產(chǎn)生強烈的品牌聯(lián)想；方案B：贊助比賽，當(dāng)然這是美利達自行車一直在做的事；方案C：搞好公共關(guān)系，甚至可以聯(lián)合其它企業(yè)舉辦一些有意義的活動；理論基礎(chǔ)：品牌知名度是指某品牌被公眾知曉、了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費者所知曉，反應(yīng)的是顧客關(guān)系的

24、廣度，品牌知名度是評價品牌社會影響大小的指標(biāo)?！敬龥Q策建議五】防止三寨產(chǎn)品損壞美利達產(chǎn)品形象，應(yīng)對中國大陸自行車品牌的價格競爭，對中國大陸特殊的交通狀況實施有效措施？策略方案：方案A：加強防偽措施，并通過各種途徑特別是專賣店和網(wǎng)絡(luò)對消費者進行防偽知識宣傳；方案B：不參與低端產(chǎn)品價格競爭，依靠創(chuàng)新技術(shù)，提升產(chǎn)品價值核心并與消費者進行有效溝通；方案C：對中國大陸消費者進行特殊的自行車道路知識教育，比如通過發(fā)放交通安全知識冊等；理論基礎(chǔ)：產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象對于中高端產(chǎn)品極其重要，無論通過自身分析或者法律途徑一定從容應(yīng)對仿冒產(chǎn)品的影響。【待決策建議六】 創(chuàng)造產(chǎn)品需求？策略方案：方案A：采取傳統(tǒng)的促銷策略，如折價券，產(chǎn)品展示，示范表演等；方案B：組織一些區(qū)域性的美利達自行車體驗賽，讓大眾親身感受產(chǎn)品；方案C：通過概念性廣告或宣傳冊給消費者植入“健康、環(huán)保、快樂”等觀念，以體現(xiàn)產(chǎn)品的必須性；理論基礎(chǔ)： 世界上沒有永遠的顧客，除了維系舊有顧客的心外，還要開發(fā)新的顧客，讓他們甘愿掏腰包只為買你的東西。6、 營銷成本根據(jù)審定的美利達工業(yè)有限公司2011前3季度累積個人 - 財務(wù)報表，公司總收入為TWD 11,079.31 百萬。營業(yè)利潤為TWD 403.86 百萬。凈利潤為 TWD 1,001.15 百萬。美利達每年的固定成本約為TWD157.90百萬，根據(jù)此營銷目標(biāo)，預(yù)計毛利TWD14906.