電大工商管理畢業(yè)論文營銷問題探析

1、鄭州大學現(xiàn)代遠程教育畢 業(yè) 論 文題目: 營銷問題探析 入 學 年 月 2006年3月 姓 名 學 號 專 業(yè) 工商管理 學 習 中 心 浙江杭州 指 導 教 師 完 成 時 間 08 年 3 月 10 日摘 要在市場經(jīng)濟條件下,松江供電分公司根據(jù)電力產(chǎn)品的特點和不斷變化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境,實施了有效的市場營銷組合策略.介紹了松江供電分公司通過供電市場細分化選定目標市場,針對目標市場的要求,制定并實施科學的市場營銷策略.提出從產(chǎn)品策略、價格策略、服務策略和促銷策略等方面加強市場營銷，使企業(yè)成為一個競爭力的機體。關(guān)鍵詞：供電市場；營銷策略；電能銷售；配套管理措施目 錄目錄前言1第一章 樹立現(xiàn)代營銷觀

2、念 2第二章 營銷策略 32.1 供電市場分析32.1.1 供電市場的細分 32.1.2 供電市場評估 32.2 配套的管理措施42.2.1 改革內(nèi)部組織管理機構(gòu) 42.2.2 創(chuàng)造良好的用電環(huán)境 42.2.3 建立信息技術(shù)支持系統(tǒng) 52.2.4 改革電費管理模式 52.3 供電市場營銷組合策略52.3.1 供電營銷的產(chǎn)品策略 52.3.2 供電營銷的價格策略 62.3.3 供電營銷的服務策略 62.3.4 供電營銷的促銷策略 7第三章 存在問題及相應對策 83.1 營銷隊伍的建設還比較落后83.2 電力品牌的宣傳不夠到位83.3 市場需求預測的及時性和準確性不高83.4 農(nóng)村用電市場的推動力

3、不強8結(jié)論9致謝 10參考文獻 11前 言市場營銷是聯(lián)系企業(yè)與消費者的紐帶，企業(yè)經(jīng)營的成敗取決于其市場開拓和營銷能力。企業(yè)要發(fā)展就必須重視目標市場的選擇并制定科學的市場營銷策略。這和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境及企業(yè)本身戰(zhàn)略發(fā)展的變化密切相關(guān)。本文以松江供電分公司的實例來說明。第一章 樹立現(xiàn)代營銷觀念市場營銷觀念是企業(yè)組織市場營銷活動的指導思想，其正確與否決定著能否制定并實施正確的營銷策略，決定著企業(yè)經(jīng)營的成敗。資本主義的營銷發(fā)展經(jīng)歷過不同的階段，而經(jīng)營觀念也就有著不同的發(fā)展階段。一是處于以生產(chǎn)為主時代的、帶有現(xiàn)代市場營銷觀念萌芽的舊經(jīng)營觀念階段；二是處于以銷售為主時代，由舊經(jīng)營觀念向現(xiàn)代市場營銷觀念過渡的階

4、段；三是處于現(xiàn)代市場營銷時代的現(xiàn)代市場營銷觀念階段。1現(xiàn)代市場營銷觀念可以說是一種全新的經(jīng)營觀念，而在此之前的則可視為舊經(jīng)營觀念。現(xiàn)代市場營銷觀念是指符合發(fā)達商品經(jīng)濟要求的市場經(jīng)營銷售的觀點。在發(fā)達商品經(jīng)濟條件下，只有樹立起市場營銷觀念，才能促進商品經(jīng)濟的發(fā)展。2現(xiàn)代市場營銷觀念主要應包括以下3點：（1）應以消費者為中心，以滿足消費者的需求為企業(yè)生存條件。（2）要充分利用和挖掘企業(yè)的一切資源，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，在企業(yè)內(nèi)外條件的動態(tài)平衡中實現(xiàn)企業(yè)目標。（3）要以長遠利益為準繩，綜合考慮企業(yè)的現(xiàn)實利益和企業(yè)、消費者、社會發(fā)展的長遠利益目標。它是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的加劇而逐漸形成的。這在松江供

5、電分公司的經(jīng)營活動中得到了充分的體現(xiàn)。松江供電公公司是從事松江地區(qū)電力輸、配、售的企業(yè)，統(tǒng)一高度松江電網(wǎng)，參與制定、實施松江電力、電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃和農(nóng)村電氣化等工作，并對全區(qū)的安全用電、節(jié)約用電進行監(jiān)督和指導。供電營業(yè)面積604km2， 擁有客戶33萬余戶，其中居民用戶28萬余戶，非居民用戶5萬戶。隨著松江地區(qū)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，電力作為經(jīng)濟發(fā)展中的先行官，松江供電分公司必須抓住這一機遇，取得更多的市場份額，因此市場營銷的核心地位日益凸顯。在新的形勢下，松江供電分公司堅持“上海電力，用心服務”，以市場化為導向，以提高客戶滿意度和價值增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷管理，為客戶提供高品質(zhì)的電力商品，實現(xiàn)

6、社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。第二章 營銷策略2.1 供電市場分析企業(yè)為開拓市場，往往需要通過市場細分化選定目標市場后，再針對目標市場的要求來有效組合相應的營銷策略和手段。故細分市場并對市場作出恰當?shù)姆治鲈u估是極其重要的。2.1.1 供電市場的細分市場細分的標準有經(jīng)濟文化、地理環(huán)境、商品用途、購買行為等，是多種多樣的。企業(yè)在確定細分標準時必須從企業(yè)資源條件和經(jīng)營特點等情況出發(fā)。供電市場按用電行業(yè)類型可以劃分為：工業(yè)用電、城市居民生活用電、農(nóng)村居民生活用電、公用事業(yè)用電、商業(yè)用電和其他用電。2.1.2 供電市場評估1) 工業(yè)用電市場。 在松江區(qū)，工業(yè)用電市場的規(guī)模長期以來一直穩(wěn)居各細分市場之首，

7、約占全區(qū)用電總量的60%70%。其突出特點是受宏觀經(jīng)濟形勢的影響較大，特別是生產(chǎn)時間可以調(diào)整，是用來移峰填谷的有效市場。2) 城市居民用電市場。 城市居民用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細分市場的第二位。其特點是隨著松江地區(qū)經(jīng)濟的飛速發(fā)展、城區(qū)建設的加快，城區(qū)人口增長速度非常之快，加上科學技術(shù)的發(fā)展人民生活水平的不斷提高，用電量將稱步增長，同是還是電能替代品進行競爭的重要市場。3) 農(nóng)村居民用電市場。 農(nóng)村是今后十年中用電量增長的一個廣闊市場，目前這一市場的戰(zhàn)有率十分低，農(nóng)民的人均用電水平極低。松江處于上海市的近郊，農(nóng)村經(jīng)濟建設比其化區(qū)縣有較大發(fā)展優(yōu)勢，隨著國家建設社會主義新農(nóng)村目標的制定和各項具體措施、

8、政策的出臺，如取消農(nóng)業(yè)稅、增加補貼以及農(nóng)村醫(yī)療保險政策、養(yǎng)老政策等的落實到位，農(nóng)民收入在不斷增長，生活水平得到提高，必將刺激農(nóng)民的用電。4) 公用事業(yè)用電市場。 公用事業(yè)用電水平還比較低，主要還是受地區(qū)經(jīng)濟水平的影響。5) 商業(yè)用電市場。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)用電將會有較大的增長。主要是松江新城大規(guī)模建設必定促使地區(qū)商業(yè)的發(fā)展，不過電能替代用的較少。松江供電分公司把電力營銷定位在工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村居民用電上，在這些行業(yè)開展市場規(guī)模，售電量得到了迅速增長。2.2 配套的管理措施供電企業(yè)在制定、實施營銷策略時，為了使營銷策略能句得到順利實施并取得實效，必須有配套的管理措施來加強。2.

9、2.1 改革內(nèi)部組織管理機構(gòu)在現(xiàn)代電力營銷觀念下，松江供電分公司領(lǐng)導逐步改革內(nèi)部組織管理機構(gòu)，在機構(gòu)的設置上由過去的生產(chǎn)經(jīng)營型改為生產(chǎn)、經(jīng)營、營銷型，電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務于電力營銷的需要，建立了一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境和市場需求的不斷變化，增加、調(diào)整了市場營銷部門的崗位，完善相應的工作職能要求，市場營銷部門擔負各部門密切協(xié)作這間的協(xié)調(diào)工作運用市場營銷觀點制定公司的市場營銷計劃。此外，公司的各部門改變過去那種在計劃經(jīng)濟時代的分塊管理、各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念，各職能部門緊密配合營銷部門實現(xiàn)企

10、業(yè)的營銷目標。2.2.2 創(chuàng)造良好的用電環(huán)境創(chuàng)造良好的用電環(huán)境是實施電能銷售的一個重要環(huán)節(jié)。供電企業(yè)由于長期處于自然壟斷地位，電價種類的單一化，服務方式呆板，電能質(zhì)量的不穩(wěn)定以及地區(qū)竊電之風的盛行，曾引起消費者的極大反感。如何扭轉(zhuǎn)這一劣勢，供電公司通過不斷研究討論、明查暗訪制定實施有效措施，不斷為消費者創(chuàng)造良好的用電環(huán)境。1) 制定靈活的電價機制。 針對不同季節(jié)、不同類弄的消費者，建立多層次、多類型的電價機制，如高耗能用戶的電價優(yōu)惠政策、各類用戶實行不同的分時電價以及工業(yè)用戶不同季節(jié)的分時電價等。2) 改革營銷業(yè)務的服務方式。 在辦理交納電費、查詢用電、故障報修等用電事宜時，提供多種可供消費者

11、選擇的服務方式和方法，滿足消費者要求簡便、快捷服務的意愿。針對當前消費群很大的城鄉(xiāng)居民繳費難，報修難的問題，增設電費代收點，推行儲蓄付費、信用卡付帳、網(wǎng)上查詢、電話報修等多項營銷業(yè)務。3) 加大電網(wǎng)技術(shù)改造項目的實施力度。 加大投資改造建設力度，加快改造進度，積極采用各種國內(nèi)外先進技術(shù)和設備，不斷提高供電設備的可靠運行水平和電能質(zhì)量水平。4) 進一步加強用電檢查工作。 開展有組織的反竊電檢查工作，凈化用電環(huán)境，規(guī)范用電市場的管理。2.2.3 建立信息技術(shù)支持系統(tǒng)信息技術(shù)支持系統(tǒng)是企業(yè)現(xiàn)代化管理的重要手段。目前在上海市電力公司以及所屬的各從電公司范圍內(nèi)正在實話企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（簡稱erp系統(tǒng)）。

12、它將信息技術(shù)與先進的管理思想集于一身，erp基本上整合了生產(chǎn)、銷售、人事、研發(fā)、財務五大管理功能于一個系統(tǒng)中。將近2年的erp系統(tǒng)的實施，使得供電公司的企業(yè)管理水平得到了提升，理順了企業(yè)內(nèi)外業(yè)務流程，提高了企業(yè)對市場的快速響應能力，給企業(yè)的經(jīng)營決策提供有力的支持，同時使資金的管理和控制得到加強，提高了客戶滿意度和公司人員素質(zhì)。2.2.4 改革電費管理模式城鄉(xiāng)居民實現(xiàn)“一戶一表”，引起電費抄核收人員的大量增加。為解決這個問題，松江供電分公司結(jié)合自身情況，招聘了一批下崗人員，專門負責對居民用戶進行抄表和催費，供電公司對雇傭人員的抄表實抄率、抄表正確率、電費回收率“三率”的檢查監(jiān)督，公司電費賬務中心

13、負責集中管理電費賬務，不僅實現(xiàn)減人增效、降低成本的戰(zhàn)略目標，又確保了電費安全，保證電費回收的基礎(chǔ)工作。2.3 供電市場營銷組合策略市場營銷組合策略是指企業(yè)在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品并取得最佳經(jīng)濟效益的策略組合。市場營銷組合有多種組合方式，根據(jù)供電企業(yè)特點考慮從以下四個方面來進行組合，即產(chǎn)品策略、價格策略、服務策略和促銷策略。2.3.1 供電營銷的產(chǎn)品策略1) 大力加強輸、配電電網(wǎng)主干線和站點的建設與改造，根據(jù)地區(qū)不同區(qū)域的用電需求和經(jīng)濟建設遠景規(guī)劃，建立合理的網(wǎng)架結(jié)構(gòu)，解決電能的卡脖子現(xiàn)象以及提高負荷的利用率。2) 加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，

14、減輕用戶負擔。3) 采用計算機網(wǎng)絡管理，優(yōu)化電力調(diào)度、合理分配電網(wǎng)流量流向，大力降低網(wǎng)損，實行計算機遠程抄表。當前，電能的供應滿足不了地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展對電能的需求，松江地區(qū)網(wǎng)架結(jié)構(gòu)非常薄弱，電網(wǎng)建設處于困難時期，因此在負荷高峰時段電力供應出現(xiàn)了供不應求的局面，為了電網(wǎng)的安全和保證居民客戶以及重要客戶的用電需求，根據(jù)上海市委、市電力公司工作要求，在用電高峰暑期對部分區(qū)域采取“拉閘限電”措施。如何在目前高峰時段缺電的情況下正確處理好供用電二者之間的問題，松江供電分公司通過做好需求側(cè)管理和預測工作來滿足電網(wǎng)安全運行和客戶用電需求。1) 配合工業(yè)化進程，重點保證大的工業(yè)項目，新開工工業(yè)項目的電力供應。2)

15、 通過電視、報紙、宣傳品等對廣大的居民客戶宣傳分時電表的功能和優(yōu)勢，引導客戶合理分時段用電，提高用電效率，提高負荷率。對集中居住的小區(qū)和農(nóng)村采取上門安裝、開通分時電表的一條龍服務。3) 推廣應用冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備，實行分時段電價優(yōu)惠政策。2.3.2 供電營銷的價格策略1) 分時電價策略。根據(jù)不同季節(jié)和一天不同用電時段、制訂不同的電價價格，用電高峰和低峰采用不同電價。低谷電價低于基本電價，引導用電企業(yè)在低谷時段用電。2) 兩部制電價。即把電價分成基本電價和電度電價兩部分。兩部制電價是對工業(yè)用戶采取的電價形式。3) 改造農(nóng)村電網(wǎng)。降低農(nóng)用電價格。通過農(nóng)網(wǎng)改造，農(nóng)村電網(wǎng)的供電狀況得

16、到了逐步改善，減少了線路損耗，降低了農(nóng)村電價。2.3.3 供電營銷的服務策略供電公司進一步制定、完善和實施對內(nèi)、對外服務管理職能和體系，逐步創(chuàng)建自己的特色，實施品牌戰(zhàn)略：1) 實行無障礙辦電，通過首問責任制、二次受理制和客戶代表制等做法、加快用電審批手續(xù)的辦理，簡化業(yè)擴報裝接電流程，向社會公布各項業(yè)務流程，公布各項服務承諾，并堅決做到有諾必踐，虛心接受社會公眾的監(jiān)督。2) 確定合理費用，提供費用清單，嚴格執(zhí)行電價政策。3) 建立“95598”客戶服務中心，通過快捷的通信聯(lián)絡平臺，不斷建立規(guī)范的服務體系，快速解決用戶咨詢及用電困難，并作為一個宣傳電力政策、接受社會和群眾監(jiān)督的一個良好的渠道和載體

17、。4) 突出個性，實各市地用電“點菜”服務，克服電力商品無形的缺陷。隨著松江東、西高新開發(fā)區(qū)的建設發(fā)展，大理高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)不斷涌入、大量高檔電器被應用，在客戶對電能質(zhì)量、供電方式提出特殊要求下，供電公司在技術(shù)上、服務上提供一流的水平和質(zhì)量來滿足客戶用電需求的多樣化。5) 實施電力文明施工，在電力施工現(xiàn)場，實施文明施工公示，將施工標準、范圍、期限、監(jiān)督電話等公布于民，取得大家對供電施工工作最大的配合和諒解。2.3.4 供電營銷的促銷策略近幾年電力市場缺電現(xiàn)象雖則較為嚴重，但是缺電只是出現(xiàn)在冬、夏季節(jié)，即使在高峰缺電時期，缺電情況也只是出現(xiàn)在一天的某幾個時段上。因此在電能供應的多余時段，仍然關(guān)注供電

18、營銷的促銷策略：(1)廣泛利用傳播媒體，與報紙、電視臺加強互動，大力宣傳電力能源的環(huán)保優(yōu)勢，開展電力成就展等活動引導用戶消費電力。(2)與工業(yè)高耗能用戶建立電價聯(lián)動關(guān)系，降低高耗能用戶的生產(chǎn)成本，促進高耗能企業(yè)的發(fā)展。(3)加強使用蓄冷空調(diào)的宣傳，引導和推廣蓄冷空調(diào)技術(shù)，使電能由不可蓄變?yōu)榭尚睿黾与娏ο摹?4)深入社區(qū)、企業(yè)、學校開展形式多樣的節(jié)電宣傳活動，指導和普及全社會科學用電常識，推廣各種節(jié)電措施。第三章 存在問題及相應對策3.1 營銷隊伍的建設還比較落后由于過去受計劃經(jīng)濟政策和電力供不應求局面的影響，重生產(chǎn)、輕營銷，因此目前營銷管理人才奇缺，營銷隊伍人員的素質(zhì)普遍較低?，F(xiàn)在電力企業(yè)

19、進入了市場化運作，營銷隊伍人員素質(zhì)的提高是關(guān)鍵：（1）加大營銷專業(yè)畢業(yè)人員的招聘數(shù)量，由于電力專業(yè)院校較少，因此要與電力專業(yè)院校保持密切聯(lián)系，保證生源，并確保優(yōu)秀。（2）與電力專業(yè)院校聯(lián)辦培訓班，對在職員工進行營銷專業(yè)的后續(xù)學歷的培訓。（3）對從事營銷工作的人員加強優(yōu)質(zhì)服務、公共關(guān)系、法律、法制等方面的培訓，從各方面加強營銷隊伍的建設，提升營銷工作水平。3.2 電力品牌的宣傳不夠到位電能作為清潔、安全、高效的能源，是符合社會需求和國家環(huán)保能源政策的，因此供電公司應以此為契機，把電力品牌宣傳作為擴展銷售市場的切入口，開展形式多樣的電力建設發(fā)展成果展等，大力進行社會宣傳、推廣，打出電力環(huán)保能源的品

20、牌效應。3.3 市場需求預測的及時性和準確性不高電力供應進入市場經(jīng)濟時間不長，供電公司對市場需求研究工作剛剛起步，缺少經(jīng)驗。因此預測手段、方法簡單、落后。在市場經(jīng)濟運營中，供電公司要積極、深入地借鑒其他行業(yè)的成功做法和經(jīng)驗，做好目標市場需求變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)，科學有效地開展需求預測研究和分析工作。通過分析，努力開辟新的供電領(lǐng)域，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。3.4 農(nóng)村用電市場的推動力不強目前農(nóng)村用電市場的占有率非常低。結(jié)合各鎮(zhèn)農(nóng)村中心村建設，選擇部分電力供應條件相對穩(wěn)定的村鎮(zhèn)規(guī)劃小區(qū)，建立首批電氣化示范小區(qū)，讓農(nóng)民切實感到使用電能所帶來的清潔、安全、高效的優(yōu)點，在此基礎(chǔ)上對電氣化示范小區(qū)的