福建某移動上半年開拓彩鈴業(yè)務(wù)新市場方案

1、上山下鄉(xiāng)上山下鄉(xiāng)，走進(jìn)農(nóng)村，走進(jìn)農(nóng)村 -開拓彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展新市場 2009.06 移動公司彩鈴業(yè)務(wù)營銷案例 案例簡介案例簡介 自自0404年推出彩鈴業(yè)務(wù)以來，因為其大眾化、可操作性、個性年推出彩鈴業(yè)務(wù)以來，因為其大眾化、可操作性、個性 化等優(yōu)點，受到用戶的極大歡迎，用戶數(shù)呈爆炸式增長，成為了化等優(yōu)點，受到用戶的極大歡迎，用戶數(shù)呈爆炸式增長，成為了 繼短信、彩信業(yè)務(wù)后用戶接受度最高的業(yè)務(wù)，彩鈴業(yè)務(wù)已經(jīng)成為繼短信、彩信業(yè)務(wù)后用戶接受度最高的業(yè)務(wù)，彩鈴業(yè)務(wù)已經(jīng)成為 了中國移動的拳頭新業(yè)務(wù)產(chǎn)品。了中國移動的拳頭新業(yè)務(wù)產(chǎn)品。 本案例主要講述了本案例主要講述了0909年上半年南平公司依據(jù)自身的社會特點、年上

2、半年南平公司依據(jù)自身的社會特點、 用戶發(fā)展情況、新業(yè)務(wù)用戶特征，針對農(nóng)村用戶這一潛在彩鈴業(yè)用戶發(fā)展情況、新業(yè)務(wù)用戶特征，針對農(nóng)村用戶這一潛在彩鈴業(yè) 務(wù)增長點，因地制宜，細(xì)分用戶群體，制定了一系列營銷措施，務(wù)增長點，因地制宜，細(xì)分用戶群體，制定了一系列營銷措施， 開拓新的彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展市場。開拓新的彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展市場。 南平是農(nóng)業(yè)大市，地處福建省北部，武夷山 東南坡。全市轄一區(qū)四市五縣，共121個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 19個街道辦事處、1625個村委會、136個社區(qū) 居委會，69個居民委員會。南北長230.4公里, 東西寬230公里,土地總面積2.6萬平方公里,占 福建省的總面積的五分之一。 戶籍人口戶籍人口30

3、4.5304.5萬人萬人, ,常住人口常住人口 284284萬人萬人,71%,71%的人口生活在農(nóng)村。的人口生活在農(nóng)村。 指標(biāo)指標(biāo)省內(nèi)排名省內(nèi)排名 南平風(fēng)貌經(jīng)濟(jì)相對落后，以農(nóng)業(yè)為主南平風(fēng)貌經(jīng)濟(jì)相對落后，以農(nóng)業(yè)為主 南平是福建的主要林區(qū)和糧區(qū)， 被譽為“南方林?！?，“中國竹 鄉(xiāng)”和“福建糧倉”。 全社會從業(yè)人員總數(shù)約為150萬, 第一產(chǎn)業(yè)占59.2%,第二產(chǎn)業(yè)占 11.6%,第三產(chǎn)業(yè)占29.2%。 農(nóng)村客戶成為新增客戶的主力軍農(nóng)村客戶成為新增客戶的主力軍 在移動通信經(jīng)歷了爆炸式的增長后，城市用戶和收入增長速度開始不同 程度地呈現(xiàn)出緩增趨勢，而農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平的提高卻帶動農(nóng)村用戶對移動 通信的需求不斷

4、增加，移動通信市場出現(xiàn)了農(nóng)村市場發(fā)展加速，城市和 農(nóng)村并駕齊驅(qū)的新局面。 南平是典型的農(nóng)業(yè)市，人口多，市場潛力大；農(nóng)民用戶經(jīng)濟(jì)實力和消費南平是典型的農(nóng)業(yè)市，人口多，市場潛力大；農(nóng)民用戶經(jīng)濟(jì)實力和消費 能力得到提升能力得到提升農(nóng)村是無線音樂不容忽視的重要市場。農(nóng)村是無線音樂不容忽視的重要市場。 09年上半年南平新入網(wǎng)用戶42.4 萬，其中近60%為農(nóng)村用戶； 截至2009年6月，全區(qū)用戶達(dá)到 180.9萬戶，其中農(nóng)村用戶94萬， 占比占比54%54%； 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和資費降低，農(nóng)村 用戶的比重將不斷增長。 369421 439456 46% 54% 320000 340000 360000 38

5、0000 400000 420000 440000 460000 市區(qū)農(nóng)村 40% 42% 44% 46% 48% 50% 52% 54% 56% 客戶到達(dá)數(shù)客戶占比 農(nóng)村市場機(jī)會與挑戰(zhàn)并存農(nóng)村市場機(jī)會與挑戰(zhàn)并存 收入較低 對資費敏感 arpu低 終端低 文化水平低 農(nóng)村客戶消費水平較低 很計較價格 一般只需要基本話音功能 對于較復(fù)雜的mo、手機(jī)炒 股等業(yè)務(wù)則普遍興趣不大 使用的較少 營銷渠道缺乏 自助設(shè)備不足 互聯(lián)網(wǎng)不普及 對新業(yè)務(wù)認(rèn)知 度不高 為什么適合推彩鈴為什么適合推彩鈴 綜合各種因素，綜合各種因素， 彩鈴對于業(yè)余生彩鈴對于業(yè)余生 活并不豐富的農(nóng)活并不豐富的農(nóng) 村居民來說非常村居民來說

6、非常 有吸引力有吸引力 準(zhǔn)確號脈，找出農(nóng)村彩鈴業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵點準(zhǔn)確號脈，找出農(nóng)村彩鈴業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵點 科學(xué)的分析流程科學(xué)的分析流程 定量的分析工具定量的分析工具 差異化推廣策略差異化推廣策略 彩鈴業(yè)務(wù)雖經(jīng)過彩鈴業(yè)務(wù)雖經(jīng)過3 3年的發(fā)展，形成了一定的感知，但在農(nóng)年的發(fā)展，形成了一定的感知，但在農(nóng) 村依然存在相當(dāng)部分用戶不知道彩鈴。讓用戶知道彩鈴是村依然存在相當(dāng)部分用戶不知道彩鈴。讓用戶知道彩鈴是 什么，是發(fā)展彩鈴業(yè)務(wù)的根本。什么，是發(fā)展彩鈴業(yè)務(wù)的根本。 彩鈴業(yè)務(wù)知曉度宣傳，彩鈴業(yè)務(wù)知曉度宣傳， 吸引用戶眼球吸引用戶眼球 避免接觸排斥避免接觸排斥 降低農(nóng)村用戶對降低農(nóng)村用戶對 彩鈴資費的敏感度彩鈴資費

7、的敏感度 降低業(yè)務(wù)操作難度降低業(yè)務(wù)操作難度 方便用戶使用方便用戶使用 農(nóng)村用戶對手機(jī)業(yè)務(wù)，尤其是新業(yè)務(wù)的資費存在很大的顧農(nóng)村用戶對手機(jī)業(yè)務(wù)，尤其是新業(yè)務(wù)的資費存在很大的顧 慮，如何降低用戶對彩鈴資費敏感度也是擺在面前的一個慮，如何降低用戶對彩鈴資費敏感度也是擺在面前的一個 重要問題。重要問題。 由于農(nóng)村用戶文化程度低、電腦終端擁有量少等方面的原由于農(nóng)村用戶文化程度低、電腦終端擁有量少等方面的原 因，用戶下載更換鈴音問題一直是農(nóng)村彩鈴業(yè)務(wù)的瓶頸。因，用戶下載更換鈴音問題一直是農(nóng)村彩鈴業(yè)務(wù)的瓶頸。 定位影響力群體定位影響力群體 實現(xiàn)病毒式營銷實現(xiàn)病毒式營銷 農(nóng)村中人與人、家庭與家庭之間的關(guān)系相對緊

8、密，相互間影農(nóng)村中人與人、家庭與家庭之間的關(guān)系相對緊密，相互間影 響力較大，因此找準(zhǔn)影響力群體，是拓展彩鈴的有利武器。響力較大，因此找準(zhǔn)影響力群體，是拓展彩鈴的有利武器。 擺攤設(shè)點擺攤設(shè)點 業(yè)務(wù)宣傳到村頭業(yè)務(wù)宣傳到村頭 對癥下藥，有針對性進(jìn)行精細(xì)化營銷 認(rèn)知認(rèn)知 資費資費 整合營銷整合營銷 資費下降優(yōu)惠多資費下降優(yōu)惠多 操作操作 服務(wù)到位服務(wù)到位 彩鈴下載更輕松彩鈴下載更輕松 影響影響 定位高端定位高端 讓用戶發(fā)展用戶讓用戶發(fā)展用戶 擺攤設(shè)點，業(yè)務(wù)宣傳到村頭擺攤設(shè)點，業(yè)務(wù)宣傳到村頭 直銷員現(xiàn)場向農(nóng)村用戶講解直銷員現(xiàn)場向農(nóng)村用戶講解 彩鈴業(yè)務(wù)內(nèi)容彩鈴業(yè)務(wù)內(nèi)容 )根據(jù)農(nóng)村用戶存在文化程度 低、互聯(lián)

9、網(wǎng)普及率低等現(xiàn)象， 我司制定了將彩鈴業(yè)務(wù)宣傳切 實做到村頭去的宣傳計劃。 )配合常規(guī)的橫幅廣告、電視 走底、單頁發(fā)放宣傳，不定期 組織到人口較密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)擺攤 設(shè)點，通過直銷員現(xiàn)場發(fā)放宣 傳材料（如彩鈴鈴音列表）、 現(xiàn)場的業(yè)務(wù)講解演示，在農(nóng)村 開展點對點業(yè)務(wù)宣傳。 )在農(nóng)村各代辦點張貼彩鈴業(yè)務(wù)宣傳海報、單頁， 進(jìn)行彩鈴內(nèi)容、操作、時尚信息等方面宣傳。 擺攤設(shè)點，業(yè)務(wù)宣傳到村頭擺攤設(shè)點，業(yè)務(wù)宣傳到村頭 擺攤設(shè)點，業(yè)務(wù)宣傳到村頭擺攤設(shè)點，業(yè)務(wù)宣傳到村頭 在順昌縣謨武村第三屆青年歌手大賽現(xiàn)場，在順昌縣謨武村第三屆青年歌手大賽現(xiàn)場， 現(xiàn)場宣傳幫教彩鈴現(xiàn)場宣傳幫教彩鈴 舉辦舉辦 “歡樂新農(nóng)村、移動大舞臺歡

10、樂新農(nóng)村、移動大舞臺” 文化下鄉(xiāng)巡演活動文化下鄉(xiāng)巡演活動 在農(nóng)村舉辦大型活動如傳 統(tǒng)節(jié)日、廟會時，提供贊 助及通信支持，達(dá)到宣傳 的目的。 與市委宣傳部、閩北日報、 市廣電中心等共同組織文 化下鄉(xiāng)巡演； 每次活動都與助學(xué)、科技 下鄉(xiāng)等活動結(jié)合。 文化下鄉(xiāng)贏得了農(nóng)民朋友 的好評，提升了彩鈴業(yè)務(wù) 的知名度、美譽度。 發(fā)放業(yè)務(wù)資料 開展有獎問答 現(xiàn)場代客操作 每場演出伴隨在舞臺左右的每場演出伴隨在舞臺左右的 帳篷，就是我們的流動宣傳帳篷，就是我們的流動宣傳 營銷陣地，對農(nóng)村業(yè)務(wù)推廣營銷陣地，對農(nóng)村業(yè)務(wù)推廣 起到了良好的推動作用。起到了良好的推動作用。 服務(wù)到位，彩鈴下載更輕松服務(wù)到位，彩鈴下載更輕松

11、 彩鈴自動外呼鈴音推薦彩鈴自動外呼鈴音推薦 人群：農(nóng)村用戶人群：農(nóng)村用戶 特點：更傾向于特點：更傾向于“撥打電話撥打電話”，其他渠道有障礙，其他渠道有障礙 下載渠道推薦：外呼下載渠道推薦：外呼+ +電話點播專席電話點播專席 發(fā)起外呼發(fā)起外呼 用戶用戶 下載下載 試聽試聽 “尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在接聽的是南平移動的 免費電話?？彀讯浣行寻?！夏季彩鈴大盤點， 南平移動為您精心挑選了2個時尚彩鈴1元音樂盒 ，3首輪播，月月更新。下面請您試聽，試聽過 程中按1或2號鍵即可下載 ” 1380059950713800599507 服務(wù)到位，彩鈴下載更輕松服務(wù)到位，彩鈴下載更輕松 開通彩鈴電話定制專席開

12、通彩鈴電話定制專席13860000036 代客操作平臺代客操作平臺 完成鈴音定購和設(shè)置完成鈴音定購和設(shè)置 你好！請幫我下首 彩鈴兩只蝴蝶 成功定制鈴音次月贈送兩元話費成功定制鈴音次月贈送兩元話費 但是僅僅做到這些是不夠的但是僅僅做到這些是不夠的 大范圍撒網(wǎng)之后該如何收網(wǎng)？大范圍撒網(wǎng)之后該如何收網(wǎng)？ 擺攤設(shè)點、便捷操作方式的實現(xiàn)為擺攤設(shè)點、便捷操作方式的實現(xiàn)為 農(nóng)村彩鈴發(fā)展創(chuàng)造了良好的營銷環(huán)境農(nóng)村彩鈴發(fā)展創(chuàng)造了良好的營銷環(huán)境 農(nóng)村市場細(xì)分現(xiàn)狀農(nóng)村市場細(xì)分現(xiàn)狀 傳統(tǒng)粗獷式彩鈴營銷 方式不能解除農(nóng)村用 戶對彩鈴業(yè)務(wù)資費的 顧慮，不利于推動彩 鈴業(yè)務(wù)全面發(fā)展 資費障礙資費障礙

13、 通過對農(nóng)村用戶群體的細(xì)分，結(jié)合各群體用戶新業(yè)務(wù)使用特性，我司找出了一 條將彩鈴業(yè)務(wù)和其他新業(yè)務(wù)相結(jié)合，有效利用新業(yè)務(wù)營銷整體資源優(yōu)勢，同時 加強(qiáng)體驗式營銷的彩鈴發(fā)展道路。 對城市用戶挖掘 較多，較少關(guān)注 農(nóng)村用戶特征 此前在開發(fā)農(nóng)村市場時 的市場細(xì)分，基本以月 消費額為基礎(chǔ)，更多關(guān) 注用戶的消費結(jié)果，而 非用戶消費原因及過程 農(nóng)村職業(yè)類別雖不如城市用戶多，但 每種職業(yè)用戶的消費特征卻極為相似。 因此以職業(yè)為基礎(chǔ)并綜合考慮其他因 素進(jìn)行細(xì)分。 如何有效降低彩鈴業(yè)務(wù)資費在用 戶中的影響，成為農(nóng)村彩鈴業(yè)務(wù) 發(fā)展中需要重點解決的問題 資費是農(nóng)村用 戶使用彩鈴業(yè) 務(wù)的重點考慮 因素 農(nóng)村用戶細(xì)分農(nóng)村用

14、戶細(xì)分 農(nóng)村精英農(nóng)村精英 （村干部）（村干部） 農(nóng)村白領(lǐng)農(nóng)村白領(lǐng) （醫(yī)生（醫(yī)生/ /教師）教師） 農(nóng)村專業(yè)戶農(nóng)村專業(yè)戶 農(nóng)村小老板農(nóng)村小老板/ /生意人生意人 農(nóng)村藍(lán)領(lǐng)農(nóng)村藍(lán)領(lǐng) （鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工人）（鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工人） 其他人員其他人員 （含農(nóng)民、學(xué)生、兒童）（含農(nóng)民、學(xué)生、兒童） 專業(yè)戶需與外界聯(lián)系業(yè)務(wù)、了解外 界信息，是農(nóng)村的另一個重點群體 多為小業(yè)主，流動性強(qiáng)，基本通話 是其主要需求 低消費群體，但數(shù)量大，收入相對 穩(wěn)定，具有城市年輕人從眾時尚的 特點 總體消費額較低、手機(jī)擁有率不高 在農(nóng)村起著領(lǐng)導(dǎo)作用，發(fā)展這部分 用戶就等于抓住了農(nóng)村市場的龍頭 文化程度相對較高，收入穩(wěn)定，是 農(nóng)村市場的意見領(lǐng)

15、袖，對資費敏感 細(xì)分用戶的新業(yè)務(wù)特征解讀細(xì)分用戶的新業(yè)務(wù)特征解讀 農(nóng)村白領(lǐng)農(nóng)村白領(lǐng) 短信息之類的新業(yè)務(wù)用量大；短信息之類的新業(yè)務(wù)用量大； 對歷史營銷活動的反應(yīng)比較積極，樂于對歷史營銷活動的反應(yīng)比較積極，樂于 接受新產(chǎn)品；接受新產(chǎn)品； 對價格比較敏感。對價格比較敏感。 神州行。神州行。 語音交往對象固定、且人數(shù)不多、撥語音交往對象固定、且人數(shù)不多、撥 打長途時會加打長途時會加12593、 新業(yè)務(wù)使用較少，使用的話會選擇氣新業(yè)務(wù)使用較少，使用的話會選擇氣 象站、象站、mo、彩信；、彩信；mo、彩信單價低、彩信單價低 （即懂得申請?zhí)撞停?。（即懂得申請?zhí)撞停?通話次數(shù)多、語音交往人數(shù)多；對專業(yè)通話次

16、數(shù)多、語音交往人數(shù)多；對專業(yè) 信息需求強(qiáng)烈。信息需求強(qiáng)烈。 話費開銷大；通話次數(shù)多、通話時間長；話費開銷大；通話次數(shù)多、通話時間長； 信息需求量也相對較大；信息需求量也相對較大； 資費、價格調(diào)整對這一細(xì)分市場作用較資費、價格調(diào)整對這一細(xì)分市場作用較 為明顯。為明顯。 用戶分類用戶分類 通信特征通信特征 農(nóng)村專業(yè)戶農(nóng)村專業(yè)戶 農(nóng)村小業(yè)主農(nóng)村小業(yè)主 農(nóng)村藍(lán)領(lǐng)農(nóng)村藍(lán)領(lǐng) 其他其他 其中月消費額平均在其中月消費額平均在25元，手機(jī)常用功元，手機(jī)常用功 能以通話為主的用戶以常規(guī)營銷為主。能以通話為主的用戶以常規(guī)營銷為主。 部分用戶消費金額較高、新業(yè)務(wù)使用較部分用戶消費金額較高、新業(yè)務(wù)使用較 少、擁有的手機(jī)

17、終端較新少、擁有的手機(jī)終端較新 資費策略資費策略 短彩信捆綁 農(nóng)信通打包 彩鈴體驗營銷 短彩信捆綁 彩鈴體驗營銷 整合營銷，資費下降優(yōu)惠多整合營銷，資費下降優(yōu)惠多歡樂新農(nóng)村短彩活動歡樂新農(nóng)村短彩活動 農(nóng)村白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)中農(nóng)村白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)中 短信、彩信活躍用戶短信、彩信活躍用戶 市公司市公司 縣市公司縣市公司 點對點外呼營銷點對點外呼營銷 當(dāng)月開通彩鈴功能；當(dāng)月開通彩鈴功能； （短信發(fā)送條數(shù)（短信發(fā)送條數(shù)80條條 or 彩信發(fā)送條數(shù)彩信發(fā)送條數(shù)25條）條） 獲得獲得5元話費贈送元話費贈送 同時獲贈精彩鈴音一首同時獲贈精彩鈴音一首 此后某個月未達(dá)條件的當(dāng)此后某個月未達(dá)條件的當(dāng) 月不享受贈送；月不享受贈送

18、； 重新達(dá)到條件后可繼續(xù)享重新達(dá)到條件后可繼續(xù)享 受話費、鈴音贈送；受話費、鈴音贈送； 取消彩鈴業(yè)務(wù)即退出活動取消彩鈴業(yè)務(wù)即退出活動 提取目標(biāo)用戶提取目標(biāo)用戶 短信群發(fā)預(yù)熱短信群發(fā)預(yù)熱 短信、彩信活躍用戶本身對新業(yè)務(wù)營銷短信、彩信活躍用戶本身對新業(yè)務(wù)營銷 反應(yīng)積極，樂于接受新產(chǎn)品，且對價格反應(yīng)積極，樂于接受新產(chǎn)品，且對價格 比較敏感；比較敏感； 本活動巧妙迎合了用戶特性，加大了用本活動巧妙迎合了用戶特性，加大了用 戶接受度。戶接受度。 活動期間各縣市分公司對22527 戶目標(biāo)用戶進(jìn)行電話營銷。 成功發(fā)展活動參與用戶8143戶， 外呼成功率達(dá)36。 y y y y 整合營銷，資費下降優(yōu)惠多整合營

19、銷，資費下降優(yōu)惠多農(nóng)信通捆綁銷售農(nóng)信通捆綁銷售 農(nóng)信通興趣用戶、農(nóng)信通興趣用戶、 農(nóng)村專業(yè)戶農(nóng)村專業(yè)戶 建甌縣公司建甌縣公司 存存100元話費元話費 并開通彩鈴并開通彩鈴“買十送二買十送二”套餐套餐 獲贈農(nóng)信通包年價值獲贈農(nóng)信通包年價值20元食元食 用油雨傘或茶杯等實用禮品。用油雨傘或茶杯等實用禮品。 組織直銷隊伍帶禮組織直銷隊伍帶禮 品橫幅，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕品橫幅，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕 集機(jī)會現(xiàn)場設(shè)點發(fā)展集機(jī)會現(xiàn)場設(shè)點發(fā)展 用戶，最高用戶，最高1天利用趕天利用趕 集發(fā)展彩鈴包年集發(fā)展彩鈴包年380戶。戶。 建甌公司為南平最大的農(nóng)業(yè)縣市，總用建甌公司為南平最大的農(nóng)業(yè)縣市，總用 戶戶14.5萬，其中農(nóng)業(yè)用戶達(dá)萬

20、，其中農(nóng)業(yè)用戶達(dá)10萬，占總?cè)f，占總 用戶數(shù)用戶數(shù)69%,農(nóng)信通業(yè)務(wù)有廣闊市場，農(nóng)信通業(yè)務(wù)有廣闊市場， 活動期間共通過捆綁農(nóng)信通發(fā)展彩鈴包活動期間共通過捆綁農(nóng)信通發(fā)展彩鈴包 年用戶年用戶2682戶，有效提升彩鈴用戶數(shù)的戶，有效提升彩鈴用戶數(shù)的 同時，提高彩鈴業(yè)務(wù)知曉度。同時，提高彩鈴業(yè)務(wù)知曉度。 通過小區(qū)短信、通過小區(qū)短信、 營業(yè)廳海報等進(jìn)營業(yè)廳海報等進(jìn) 行活動宣傳，用行活動宣傳，用 戶至營業(yè)廳辦理戶至營業(yè)廳辦理 業(yè)務(wù)和領(lǐng)取禮品。業(yè)務(wù)和領(lǐng)取禮品。 該類目標(biāo)用戶群體較難該類目標(biāo)用戶群體較難 從歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷，從歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷， 因此需和直銷結(jié)合因此需和直銷結(jié)合 整合營銷，資費下降優(yōu)惠多整合營

21、銷，資費下降優(yōu)惠多 開彩鈴贈話費開彩鈴贈話費 市公司市公司 縣市公司縣市公司 開通彩鈴功能后，開通彩鈴功能后， 連續(xù)使用至次月。連續(xù)使用至次月。 獲贈相當(dāng)獲贈相當(dāng)2個月彩個月彩 鈴功能費的鈴功能費的10元話元話 費費 y y y y 農(nóng)村客戶細(xì)分中，處于金字塔底部的用戶農(nóng)村客戶細(xì)分中，處于金字塔底部的用戶 群體，基本有學(xué)生、農(nóng)民組成，對資費最群體，基本有學(xué)生、農(nóng)民組成，對資費最 敏感，較少嘗試使用新業(yè)務(wù)，但可能具有敏感，較少嘗試使用新業(yè)務(wù)，但可能具有 彩鈴使用潛力，彩鈴使用潛力， 通過本活動可促進(jìn)該類用戶充分了解彩鈴?fù)ㄟ^本活動可促進(jìn)該類用戶充分了解彩鈴 業(yè)務(wù)內(nèi)容，從而激發(fā)彩鈴使用欲望，達(dá)到業(yè)務(wù)

22、內(nèi)容，從而激發(fā)彩鈴使用欲望，達(dá)到 業(yè)務(wù)宣傳與發(fā)展的雙重效果。業(yè)務(wù)宣傳與發(fā)展的雙重效果。 小業(yè)主、中高收入農(nóng)民小業(yè)主、中高收入農(nóng)民 提取目標(biāo)用戶提取目標(biāo)用戶 點對點點對點 外呼營銷外呼營銷 組織直銷隊伍組織直銷隊伍 下鄉(xiāng)，鎮(zhèn)前村頭下鄉(xiāng)，鎮(zhèn)前村頭 設(shè)點現(xiàn)場推薦辦設(shè)點現(xiàn)場推薦辦 理業(yè)務(wù)。理業(yè)務(wù)。 該類目標(biāo)用戶群體較難該類目標(biāo)用戶群體較難 從歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷，從歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷， 因此需和直銷結(jié)合因此需和直銷結(jié)合 定位影響力群體，實現(xiàn)病毒式營銷定位影響力群體，實現(xiàn)病毒式營銷 病毒營銷病毒營銷 一種信息傳遞戰(zhàn)略，包括任何刺激個體將營銷信息向他人傳遞、 為信息的爆炸和影響的指數(shù)級增長創(chuàng)造潛力的方式 彩鈴業(yè)

23、務(wù)具備傳播特性，尚未 開通彩鈴的用戶，聽到別人新 穎獨特的回鈴聲覺得好奇，從 而產(chǎn)生使用的興趣，進(jìn)而成為 彩鈴的使用者。 農(nóng)村中人與人、家庭與家庭之 間的關(guān)系相對緊密，相互間影 響力較大。 用戶對業(yè)務(wù)的認(rèn)知渠道中，親 戚朋友介紹居于首位。 病 毒 營 銷 在 農(nóng) 村 行 得 通 關(guān)鍵的第一步： 解決誰向誰學(xué)習(xí)的 問題，也就是誰去 影響誰的問題。 對于上述策略，采用對于上述策略，采用“以點帶面以點帶面”、“逐步推進(jìn)逐步推進(jìn)”等操作手法有計劃地實等操作手法有計劃地實 施。施。 定位影響力群體，實現(xiàn)病毒式營銷定位影響力群體，實現(xiàn)病毒式營銷 分析產(chǎn)品或服務(wù)本質(zhì)“賣點”：即本 質(zhì)上能提供什么服務(wù)、解決什么問題？ 圍繞賣點確定目標(biāo)用戶群體，分析 群體中的各類角色，找出領(lǐng)導(dǎo)者。 針對目標(biāo)用戶群體找出或包裝出可炫 耀、可跟隨的“亮點”； 考慮如何實現(xiàn)推薦和發(fā)展其它用戶的 方案，把現(xiàn)在用戶變成免費宣傳員 彩鈴業(yè)務(wù)不僅僅是一個時尚個性的增值業(yè)務(wù)， 逐步發(fā)展成為傳遞情感的一種途徑。 本質(zhì)上是人與人之間的溝通 公職人員收入高，學(xué)歷高，有消費能力，交際廣泛， 把這批用戶定義為“種子”用戶 為種子用戶免費開通彩鈴并贈送內(nèi)容，不