提高客單價(jià)方法及營銷費(fèi)用使用技巧

1、提高客單價(jià)方法及營銷費(fèi)用使用技巧網(wǎng)購顧客類型分析按需購買:只在需要的時(shí)候購買需要的東西。影響她們購買商品種類與數(shù)量的都就是由客觀因素引起的,如季節(jié)、工作、學(xué)習(xí)、生活、身體變化、外界影響等。將網(wǎng)購作為一種休閑方式：這其中又分為分兩種情況，一、瞧到喜歡的東西就買，從不在乎價(jià)錢； 二、瞧到喜歡的東西就想淘，但每次（每周期）都控制購買的總額，對產(chǎn)品的單價(jià)與購買頻次有著自己 的判斷標(biāo)準(zhǔn)。本文所主要針對的就就是將網(wǎng)購當(dāng)成一種休閑的方式，瞧到喜歡的東西就想淘，但每次都控制購 買的總額,對產(chǎn)品的單價(jià)與購買頻次都有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的這類顧客?？蛦蝺r(jià)的形成有兩種情況。其一，絕大部分顧客每次都就是單品購買，但這種情況對

2、于日常消費(fèi) 品來說相對較少，選購品相對比較常見，如妝品;其二,絕大部分顧客每次都就是多量購買（起碼兩個(gè)）, 而這也就是顧客選購日常消費(fèi)品比較常見的情況。本文主要討論的就是第二種情況?？蛦纹穬r(jià):顧客購買同類商品的單價(jià)均值；客單量:顧客購買同類商品數(shù)量的均值；單次活動客單價(jià)=客單品價(jià)*客單量（實(shí)際計(jì)算時(shí)一般采用：單次活動銷售額/顧客數(shù)）;每個(gè)考核周期的客單價(jià)=周期內(nèi)各活動銷售總額/顧客數(shù)。從公式可以瞧出：客單價(jià)、客單品價(jià)、客單量就是一組直接相關(guān)數(shù)據(jù)，應(yīng)一同關(guān)注;客單價(jià)受客單 品價(jià)與客單量的直接影響；而這三者又共同決定了促銷品價(jià)格選擇標(biāo)準(zhǔn)與組合促銷品的數(shù)量。因此 如果客單價(jià)出現(xiàn)下降趨勢，就要同時(shí)查瞧

3、客單品價(jià)、客單量與促銷品均價(jià)的變化情況；制定客單價(jià)目 標(biāo)后應(yīng)同時(shí)細(xì)分出客單量、客單品價(jià)目標(biāo)。在這里要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一、這三個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)的計(jì)算除了瞧經(jīng)過數(shù)據(jù)篩選處理后計(jì)算的均值（去掉極 少數(shù)的過高與過低的數(shù)值）,還應(yīng)該分別參考占比最高的（或前三）相應(yīng)數(shù)值，以便還原這三個(gè)指標(biāo)的真 實(shí)大眾趨勢。二、因?yàn)樾?、老客戶在購買決策上有著明顯的差異 ，所以客單價(jià)、客單量、客單品價(jià) 均應(yīng)按新、老客戶兩種情況分別提取、處理與分析。 客單價(jià)下降的情況分析與應(yīng)對策略情況一:客單量減少,但促銷品均價(jià)與客單品價(jià)都沒有發(fā)生變化（或客單品價(jià)下降，但客單量與促 銷品均價(jià)沒有變化）,則可能就是影響顧客購買行為的客觀因素發(fā)生變化或促銷方

4、案出現(xiàn)問題。可能 就是季節(jié)性原因、收入下降，也可能就是促銷品品牌資產(chǎn)普遍下降（知名度、美譽(yù)度、忠誠度）或與顧 客的偏好產(chǎn)生較大差異，又或就是促銷政策缺乏力度、推廣定位不夠準(zhǔn)確。關(guān)于促銷政策與推廣措 施問題的診斷可以參考上月情況以及當(dāng)月主要 競爭對手的相關(guān)情況來判斷這類問題的存在與否。情況二:客單量沒有明顯變化，但促銷品均價(jià)降低，這就很明顯首先就是企業(yè)在對促銷品進(jìn)行挑選時(shí)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)問題；其次，仍需要關(guān)注一下促銷政策與推廣措施的問題存在性。情況三:客單量與客單品價(jià)均出現(xiàn)下降趨勢，而促銷品均價(jià)保持不變，則首先要分析就是否存在 像 情況一”中的客觀原因,如果可以排除客觀因素，則要從促銷品的品牌選擇標(biāo)

5、準(zhǔn)、促銷政策或推廣 措施三個(gè)方面進(jìn)行問題診斷，與 情況一 ”使用的方法相同。情況四:客單量與促銷品均價(jià)都出現(xiàn)下降，這就是最復(fù)雜的一種情況，以上提到的各種因素都可 能發(fā)生。首先還就是要先診斷就是否有客觀因素的存在，如果可以排除客觀因素，一般的做法都就是馬上提高促銷品均價(jià)（重新挑選促銷品）然后就萬事大吉，但結(jié)果總就是不盡人意。首先就是執(zhí)行人員 在產(chǎn)品挑選的過程中可能出現(xiàn)對商品品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)忽視的問題，其次對促銷政策與推廣定位的有效性都沒有進(jìn)行相應(yīng)的問題診斷，結(jié)果就就是應(yīng)了那句老話欲速則不達(dá)”當(dāng)所有自身主管因素均可排除，問題出現(xiàn)在客觀環(huán)境層面時(shí)（季節(jié)性原因、收入下降（續(xù)致信網(wǎng)上一 頁內(nèi)容）、經(jīng)濟(jì)不景氣

6、等）,有些商品還就是存在提升客單價(jià)可能的。如在經(jīng)濟(jì)不景氣、收入下降的時(shí)候，由于人們危機(jī)情緒的產(chǎn)生，往往會減少高消費(fèi)商品（服務(wù)）的 開支，而對日常消費(fèi)品的價(jià)格敏感度迅速提升，因此這時(shí)的日常消費(fèi)品促銷活動往往會比平時(shí)取得更 好的效果,通常就是小幅的降價(jià) 消費(fèi)者就很買張;而對高消費(fèi)商品的替代品消費(fèi)也會活躍起來，因?yàn)?越就是緊張的情緒越就是會激發(fā)人們渴望放松、舒緩的心理需求，因此這時(shí)也就是這類替代商品展 開促銷的好時(shí)機(jī)。對季節(jié)性因素的應(yīng)對策略往往就是從產(chǎn)品與服務(wù) 創(chuàng)新與重建消費(fèi)觀念這兩個(gè)方向著手的。例如 過去人們在夏季一直冷落補(bǔ)水妝品，但就是后來通過商家反復(fù)不斷的進(jìn)行知識營銷，終于改變了人們 的觀念，

7、使補(bǔ)水妝品成為四季熱品；再比如，一些相同品類的商品，企業(yè)把其季節(jié)化，使每一個(gè)季節(jié)都有 一款對應(yīng)的細(xì)分商品類型。由于新老客戶對商家的信任度存在很大差別，這將導(dǎo)致新老客戶在商品選擇標(biāo)準(zhǔn)、一次性購買 數(shù)額與價(jià)格敏感度上產(chǎn)生顯著不同，因此需要對一個(gè)促銷方案的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行 差異化處理。主要包 括促銷品的選擇與組合設(shè)計(jì)、推廣措施與促銷政策的制定。新客戶客單價(jià)提高策略提高客單品價(jià)。按商品類別在促銷活動中分別提高比目前商品單價(jià)高的商品比例（單價(jià)提高幅度以客單品價(jià)提高目標(biāo)為參考）,同時(shí)保證熱銷商品的基本比例，以應(yīng)對客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樾驴蛻羝?遍存在對首次選擇商家的信任度缺失問題，所以應(yīng)盡量在熱銷品中選擇促銷商品

8、，品牌美譽(yù)度高的商 品其次，對于那些目前還名不見經(jīng)傳的 好產(chǎn)品”應(yīng)謹(jǐn)慎小范圍的選取或干脆暫不予考慮。而對于提 高客單量的策略，也因?yàn)樾驴蛻?對商家信任度缺失”的原因基本不太奏效。老客戶客單價(jià)提高策略通過擴(kuò)大購買商品種類的方式提高客單價(jià)，也就就是提高客單量策略。老客戶基本不存在對商 家信任度的缺失問題，所以對于提高老客戶的客單價(jià)而言這就是一個(gè)高效的策略。常用的實(shí)施方案 有兩種模式:一、 同期推出一組不同但高度相關(guān)的商品促銷活動。給客戶一定程度的選購自由，有利于交易 的達(dá)成。這就是個(gè)體心理需要的必然結(jié)果，而過多屬性雷同商品的促銷活動則會稀釋顧客的購買總 量,所以需要對同類商品的促銷方案數(shù)量進(jìn)行控制

9、，一般23最多。二、套裝銷售,以組合的商品套裝為主體展開促銷活動，這就是對前一種模式的升級。與其讓顧 客自己組合購買商品，不如商家也提供一些組合購買的方案，利用專業(yè)優(yōu)勢引導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)，在提高客 單價(jià)的同時(shí)也積累了自身的品牌資產(chǎn)，所以科學(xué)的設(shè)計(jì)促銷套裝就是一個(gè)一舉多得的工作 ，企業(yè)應(yīng)該 重新認(rèn)識。通常的情況就是兩種模式并行使用，一方面避免套裝銷售在選購自由性上的欠缺，一方面降低自 由選擇帶來的購買流失風(fēng)險(xiǎn)。同樣，因?yàn)椴幌裥驴蛻裟菢哟嬖谛湃味热笔У膯栴}，所以在促銷品的選擇上除了熱銷品之外，還 可以在那些品牌基礎(chǔ)良好但銷量欠佳的商品與那些目前還名不見經(jīng)傳的 好產(chǎn)品”中進(jìn)行選擇，以便 通過老客戶購買來不

10、斷擴(kuò)大自身的熱銷品數(shù)量。促銷政策制定策略促銷政策就是影響客單價(jià)的另一個(gè)主要原因。各項(xiàng)政策應(yīng)時(shí)刻瞄準(zhǔn)本次活動客單價(jià)的提高目 標(biāo),比如享受優(yōu)惠的下線，優(yōu)惠形式與優(yōu)惠幅度設(shè)計(jì)等。舉例說明，從形式上說 滿返”就比以單品為單位的折扣有效得多；而買贈”又 要優(yōu)于滿返”。就促銷幅度的設(shè)計(jì)而言，滿返的比例以及階梯式提高返額的數(shù)量則就是客單價(jià)能否實(shí) 現(xiàn)有效提高的關(guān)鍵。返利遞增幅度太小或激勵(lì)性不足都會嚴(yán)重影響消費(fèi)者的購買積極性，而幅度過 高又不利于客單價(jià)的提高，因此在設(shè)計(jì)的時(shí)候應(yīng)重點(diǎn)考慮三個(gè)方面的因素：客單價(jià)提高目標(biāo)、促銷品 價(jià)格底線與競爭對手的促銷力度。有條件的話，最好能在平時(shí)進(jìn)行一些實(shí)驗(yàn)性工作，收集一些臨界性

11、 數(shù)值,為促銷政策的制定提供可靠的客觀依據(jù)。買贈”雖然從形式上來說對提高客單價(jià)更有利，但要想對客戶產(chǎn)生吸引力就就是一個(gè) 系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)問題了，因此有些時(shí)候需要使用一些 巧”勁，以奇制勝。比如選擇一些自己有絕對 成本 優(yōu)勢的產(chǎn)品（自有品牌等），然后提供一個(gè)給力的贈送方案，充分利用顧客 求廉”的心理;或者贈送一些 自己獨(dú)有的當(dāng)下人氣物品，像麥當(dāng)勞的NBA戒指、肯德基的電影紀(jì)念品，充分利用顧客 求好”的心 理；又或者贈送一些與購買商品高度相關(guān)的商品等。當(dāng)然 ，您的贈品除了實(shí)物也可以就是一些服務(wù)或 活動，例如抽大獎(jiǎng)的機(jī)會（大獎(jiǎng)就是針對本次促銷人群而專門設(shè)計(jì)的），一些熱門消費(fèi)的優(yōu)惠卡之類，一 些免費(fèi)體驗(yàn)活

12、動等，總的原則就就是利用對贈送內(nèi)容與形式的設(shè)計(jì)使促銷政策具備足夠的市場吸引 力,在贈品的設(shè)計(jì)上要打破一切束縛與局限，從顧客最渴望的需求出發(fā)，這就是保證這一方法有效性 的關(guān)鍵。購買周期內(nèi)整體客單價(jià)提升的促銷政策在最前面分析網(wǎng)購顧客類型的時(shí)候提到本文所針對的顧客對商品價(jià)格、購買額與購買頻次都有自己的原則與標(biāo)準(zhǔn)，如果僅考慮單次客單價(jià)的提升難免遇到客觀性 瓶頸,所以需要同時(shí)對以顧客購買 周期為基準(zhǔn)的客單價(jià)提高進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般與工資發(fā)放周期一致進(jìn)行月客單價(jià)提高促銷政策的制定。 主要形式還就是集 滿贈”針對不同實(shí)際情況，可以變化出多種實(shí)施方案：集齊贈、 按消費(fèi)排名的獎(jiǎng)勵(lì)等；另外，抽獎(jiǎng)活動作為補(bǔ)充形式，與其共

13、同使用，尤其在獎(jiǎng)品本身存在吸引力不足 的問題時(shí),效果普遍好于其被單獨(dú)使用的情況。新老客戶推廣措施的差異化處理新客戶與非忠誠客戶與老客戶（忠誠客戶）在促銷活動的推廣平臺選擇、形式設(shè)計(jì)與內(nèi)容選擇上 都有著明顯的不同，因此差異化處理促銷活動的推廣工作就是整個(gè)促銷活動成功的關(guān)鍵問題之一。老客戶一般都會通過收藏夾直接訪問商家，平時(shí)也會經(jīng)常關(guān)注自己中意商家的各種活動信息，從這個(gè)意義上說對老客戶的推廣平臺主要就是商鋪平臺本身。比如首頁推廣的位置選擇、二級頁面的 推廣設(shè)計(jì)、寶貝頁面的關(guān)聯(lián)購買設(shè)計(jì)等。新客戶與非忠誠客戶則更多就是從各種零售 電子商務(wù)網(wǎng)站獲取各種促銷活動信息，尤其就是那 些知名度高、口碑好的零售電

14、子商務(wù)門戶網(wǎng)站。選擇哪些零售電子商務(wù)門戶網(wǎng)站并不困難 灘的就 是如何在這些網(wǎng)站中選擇并組合設(shè)計(jì)具體的推廣位置。拿淘寶為例，應(yīng)該說淘寶對信息的分類基本就是從顧客的角度出發(fā)，按照不同的動機(jī)類型對各種 商品與活動信息進(jìn)行了合理分類。 比如首頁鉆展、寶貝直通車、各種活動專欄、各種分類頻道的首 頁（二級頁）設(shè)計(jì)基本上實(shí)現(xiàn)了每類信息都能找到自己合適的位置。 但就是，位置越多對瀏覽量的 稀釋性也就越強(qiáng)。所以，需要適當(dāng)選擇一組宣傳位，一方面,達(dá)到對目標(biāo)市場的全面覆蓋；另一方面，讓 目標(biāo)顧客能夠在網(wǎng)購瀏覽各種、各級頁面的過程中，時(shí)常瞧到您的活動信息，利用這種重復(fù)的刺激達(dá) 到促進(jìn)顧客購買的目的。而這種對促銷活動的

15、重復(fù)傳播，需要在形式與傳播的主體上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以避免審美疲勞帶 來的重復(fù)刺激失效現(xiàn)象。就就是說，同一個(gè)活動也可以通過不同的面貌呈現(xiàn)在顧客面前 ，比如就是 搶 權(quán)”也就是 免費(fèi)試用”就是 試用”也就是 新品首發(fā)”這些都就是對同一個(gè)活動、不同消費(fèi)動機(jī)全 面覆蓋原則的體現(xiàn)。要想實(shí)現(xiàn)對宣傳平臺的準(zhǔn)確定位，數(shù)據(jù)分析就是最關(guān)鍵的工作。商家需要的不僅就是瀏覽量、 轉(zhuǎn)化率、按產(chǎn)品分類的關(guān)聯(lián)購買量/率等這些宏觀數(shù)據(jù)信息，更需要與這些數(shù)據(jù)相匹配的顧客基本信 息的統(tǒng)計(jì)匯總分析，包括年齡、性別、收入、職業(yè)、家庭情況、購買動機(jī)分析等。只有這樣的信息 呈現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)真正的數(shù)據(jù)庫營銷策略。但就是，目前在大多數(shù)情況下還很

16、難一部到位的實(shí)現(xiàn)對這些 信息的綜合呈現(xiàn)，不過這并不意味著商家就只能 逆來順受” 一方面，可以在一定范圍內(nèi)（具有代表性 的產(chǎn)品、活動）自建顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，通過典型樣本的分析結(jié)果指導(dǎo)其她促銷活動；另一方面,通過市 場調(diào)研或購買成型調(diào)研信息再結(jié)合平臺提供的數(shù)據(jù)信息對促銷活動進(jìn)行全面把握。對于那些將推廣規(guī)劃完全分包給專業(yè)公司的大型企業(yè)，也應(yīng)著重考察這些專業(yè)服務(wù)公司數(shù)據(jù)庫信息容量的結(jié)構(gòu)性分 布、數(shù)據(jù)處理原理、分析模型、優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)及原理等影響工作效果的關(guān)鍵指標(biāo)。所謂 預(yù)則利”。促銷活動從平臺選擇、形式設(shè)計(jì)、政策制定、時(shí)間規(guī)劃各方面來說，創(chuàng)新的空間都比較有限，因此，能否準(zhǔn)確把握目標(biāo)顧客的需求特征與選擇正確時(shí)機(jī)

17、就是促銷能否達(dá)成既定目標(biāo) 的關(guān)鍵。而從營銷目標(biāo)的制定到促銷活動的策劃理應(yīng)建立在一定的市場信息之上。從日常的網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)慣分析,我們的目標(biāo)客戶又就是視頻網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站、娛樂 新聞網(wǎng)站、社 交網(wǎng)站等休閑娛樂網(wǎng)站的忠實(shí)訪問者，因此，除了零售電子商務(wù)網(wǎng)站平臺，如果預(yù)算條件允許或促銷 指標(biāo)較高時(shí),應(yīng)該注意對這類網(wǎng)絡(luò)推廣平臺的選擇問題。而對于老客戶,這種在商鋪平臺以外的各種平臺進(jìn)行推廣的意義在于不斷提升老客戶對商鋪品 牌的忠誠度,從而轉(zhuǎn)化成老客戶穩(wěn)固提升的訪問量與轉(zhuǎn)化率。因此站外平臺的促銷推廣就是一項(xiàng)一 箭雙雕的工作，企業(yè)需要正視這個(gè)環(huán)節(jié)的 投資與回報(bào)問題，進(jìn)行合理的預(yù)算規(guī)劃。另外,活動進(jìn)入傳播階段還要考慮

18、的一個(gè)問題則就是顧客網(wǎng)絡(luò)購買習(xí)慣即顧客網(wǎng)絡(luò)選購行為特 征。包括媒體喜好、入口習(xí)慣（按頁面類型搜索、門戶首頁、其她主題頁的 廣告宣傳位置等）、信息 獲取方式偏好、活動形式偏好、傳播內(nèi)容類型偏好等。由此產(chǎn)生另一個(gè)問題：對于那些習(xí)慣使用搜索工具的用戶，在搜索結(jié)果頁面對其進(jìn)行行為誘導(dǎo)。主要就是指兩方面的工作：一、產(chǎn)品表述位置添加標(biāo)簽”式設(shè)計(jì);二、對搜索結(jié)果進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理；前者主要就是指對于正在進(jìn)行活動的產(chǎn)品在搜索 結(jié)果頁面的產(chǎn)品描述中做顯著地標(biāo)明與連接處理；后者則就是強(qiáng)調(diào)對搜索結(jié)果進(jìn)行二維式呈現(xiàn)處 理,也就就是不僅有按照銷量的搜索結(jié)果排列，還有分別為熱門、新進(jìn)與一線品牌品牌設(shè)立的搜索結(jié) 果展示版塊,例

19、如在一線品牌搜索結(jié)果展示板塊選取 10個(gè)左右的一線品牌按銷量對其進(jìn)行排列。 這 樣的搜索排列結(jié)果好處在于：避免完全按銷量（客戶偏好）展示搜索結(jié)果而產(chǎn)生的被動客戶誘導(dǎo)，主動 引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品品牌選擇習(xí)慣，使熱銷品在價(jià)格、品牌上有一個(gè)相對平衡的結(jié)構(gòu)配比。另外像產(chǎn)品 類別、價(jià)格、產(chǎn)地、屬性及技術(shù)指標(biāo)類的產(chǎn)品基本信息表述項(xiàng)目應(yīng)在搜索條件中進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，以保證搜索結(jié)果的有效比例。客單價(jià)的提升就是一個(gè)溫水煮青蛙”的過程,只有讓顧客在不知不覺中無意識的接受，才能避免 由于顧客察覺而產(chǎn)生的本能反抗心理營銷費(fèi)用使用技巧對于一些以流量攔截為核心目的的促銷活動，應(yīng)盡可能設(shè)計(jì)成流量能讓同期舉辦的各類促銷活動共享，以便降

20、低單位銷售額的營銷費(fèi)用。如秒殺、團(tuán)購、強(qiáng)權(quán)、限時(shí)或限量大幅折扣品的宣傳位置選擇、超鏈接進(jìn)入的位置、主題頁其她推廣內(nèi)容板塊的鏈接設(shè)計(jì)、促銷政策環(huán)節(jié)的銜接等。主打促銷活動與同期的其她促銷活動在不同層面的聯(lián)合。主要從三個(gè)層面考慮聯(lián)合的形式，即銷售政策、活動內(nèi)容或形式與聯(lián)合宣傳（頁面內(nèi)的鏈接）。銷售政策:其她指定活動或其指定產(chǎn)品的優(yōu)惠券、通過換購政策與其她活動聯(lián)合、提供購買其 她活動產(chǎn)品的特權(quán)（特殊折扣、專有贈品、免運(yùn)費(fèi) ）、贈送其她活動的產(chǎn)品體驗(yàn)裝 以拓展顧客購買品類為目的的活動計(jì)算營銷費(fèi)用時(shí)，應(yīng)首先對近期（當(dāng)季）常購產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的促 銷活動的傳播覆蓋度取一個(gè)值（根據(jù)具體的活動定位?。壕?、最大值、最

21、小值或中間值），作為本次 活動的傳播覆蓋度指標(biāo)，由此性確定本次活動的推廣費(fèi)用。然后根據(jù)整體客單價(jià)指標(biāo)與目前常規(guī)產(chǎn) 品客單價(jià)情況（仍然按新老客戶細(xì)分）,如果條件允許，最好還能參考市場環(huán)境下顧客購買此類產(chǎn)品的 客單價(jià)總體特征，確定本次活動的客單價(jià)指標(biāo)，然后確定挑選產(chǎn)品的單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與制定促銷方案的讓利 標(biāo)準(zhǔn)，之后計(jì)算出本次促銷活動的銷售成本。兩者相加即得出本次促銷活動的營銷總成本。促銷費(fèi)用整體特征分析當(dāng)我們假設(shè)一定時(shí)期內(nèi)所有促銷活動的市場推廣覆蓋度相同，將客單價(jià)分為 單次客單價(jià)”與按企業(yè)銷售周期統(tǒng)計(jì)的銷售周期客單價(jià)”我們可以瞧到單次客單價(jià)與銷售周期客單價(jià)的高度正相 關(guān)關(guān)系。按照產(chǎn)品被購買的頻次特征，我

22、們把銷售周期客單價(jià)分為兩個(gè)部分：基本客單價(jià)”對應(yīng)常購產(chǎn) 品）與 擴(kuò)展客單價(jià)”對應(yīng)非常購產(chǎn)品）。由這兩個(gè)部分組成的銷售周期客單價(jià)存在以下三種情況 ：1基本客單價(jià) 擴(kuò)展客單價(jià):這就是一種企業(yè)期望的 健康狀態(tài)”。2、基本客單價(jià)=擴(kuò)展客單價(jià)：這就是一種臨界狀態(tài)，標(biāo)志著企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的 階段。3、基本客單價(jià) 擴(kuò)展客單價(jià)：這就是一種極不穩(wěn)定的狀態(tài)，單位銷售成本較高，往往出現(xiàn)在企業(yè)經(jīng) 營初期與衰退期。促銷活動系統(tǒng)的規(guī)劃與管理分別從顧客特征、商品類型、活動主題、活動形式與促銷政策對活動進(jìn)行細(xì)分，制作細(xì)分矩陣,每月活動前先確定市場促銷定位規(guī)劃。常用的促銷目的分類：常見的促銷目的有以下七種情況:1

23、提升銷售額、2擴(kuò)大銷售利潤、3市場 占有率的擴(kuò)大或鞏固（流量攔截）、4對指定產(chǎn)品的促銷（主打品推廣、新品推廣、商品處理）、5提升 品牌資產(chǎn)（擴(kuò)大知名度、提升認(rèn)知度、提高美譽(yù)度、培養(yǎng)忠誠度 ）、6應(yīng)對市場競爭、7以上幾種情 況的自然組合。不同的促銷目的決定了我們的活動細(xì)分角度。促銷活動體系的規(guī)劃方法：提高客單價(jià)就是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要一系列承載不同子目標(biāo)的促銷 活動相互作用共同實(shí)現(xiàn)。首先要對促銷活動體系進(jìn)行以提高客單價(jià)為核心的目的體系規(guī)劃”一般以月為周期對各促銷活動進(jìn)行時(shí)間規(guī)劃；然后再根據(jù)每個(gè)促銷活動的具體目的確定活動主題、形式、內(nèi)容（商品）與促銷政策的選擇標(biāo)準(zhǔn)；最后就是為每個(gè)促銷活動構(gòu)建相應(yīng)的傳播方案。確定各類促銷活動的選擇原則與更換標(biāo)準(zhǔn)。常用的數(shù)據(jù)參考指標(biāo)有日UV量、人均瀏覽時(shí)間、轉(zhuǎn)化率、最長推廣時(shí)間；選擇原則：按促銷目的對主題、形式、促銷政策均、商品選擇作具體、明確 的標(biāo)準(zhǔn)或就是否運(yùn)用的判斷標(biāo)準(zhǔn)。促銷活動的更替標(biāo)準(zhǔn)日最低UV標(biāo)準(zhǔn):例如連續(xù)3天低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)活動即強(qiáng)行下線機(jī)制周最低UV標(biāo)準(zhǔn):一旦周UV量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則活動下線。周最低轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)：一旦周最低轉(zhuǎn)化率低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則活動下線；根據(jù)不同產(chǎn)品的