太原格林花園地產(chǎn)營銷推廣計劃

1、 格林格林 花園花園 二零一零年度二零一零年度 營銷推廣計劃營銷推廣計劃 大角聯(lián)盟 房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 版權(quán)聲明： 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸大角聯(lián)盟機構(gòu)所有，未經(jīng)本公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。 e-mail:djlm8888163.com 2 提綱提綱 1 1 3 3 4 4 2 2 5 5 營銷策略營銷策略 2010 2010年度營銷目標年度營銷目標 銷控、銷控、定價及回款計劃定價及回款計劃 年度推廣年度推廣計劃計劃 銷售體人員架構(gòu)銷售體人員架構(gòu) 3 20102010年度營銷目標年度營銷目標 4 營銷目標營銷目標配合公司戰(zhàn)略需求

2、配合公司戰(zhàn)略需求 實現(xiàn)年度銷售額：實現(xiàn)年度銷售額：3 3億億 銷售套數(shù)：銷售套數(shù)：600-700600-700套套 單價（均）：單價（均）：46004600元元/ /平方米平方米 銷控、定價及回款計劃銷控、定價及回款計劃 6 定價原則定價原則 市場原則市場原則 成本原則成本原則 現(xiàn)金流原則現(xiàn)金流原則 7 定價策略 對于本項目產(chǎn)品的單位定價，根據(jù)成交客戶對戶型方面的意見和最對于本項目產(chǎn)品的單位定價，根據(jù)成交客戶對戶型方面的意見和最 關(guān)注指標的資料，從位置、交通、戶型、景觀、面積與總價的關(guān)系關(guān)注指標的資料，從位置、交通、戶型、景觀、面積與總價的關(guān)系 五個客戶最關(guān)注因素對本項目進型專業(yè)測評，最后在項

3、目定價的基礎(chǔ)上，五個客戶最關(guān)注因素對本項目進型專業(yè)測評，最后在項目定價的基礎(chǔ)上， 具體制定各單位的銷售價格具體制定各單位的銷售價格 8 價格策略價格策略 樓盤量化定價法制定項目均價樓盤量化定價法制定項目均價 ： 46004600元元/ / 團購定價制定價格：團購定價制定價格：起價起價35003500元元/ /，最高價視情況而定，最高價視情況而定 9 價格調(diào)整策略價格調(diào)整策略 調(diào)整節(jié)點：以銷售率、工程進度為調(diào)節(jié)整節(jié)點調(diào)整節(jié)點：以銷售率、工程進度為調(diào)節(jié)整節(jié)點 價格（該價格為開盤前適用）價格（該價格為開盤前適用） 統(tǒng)一報價：銷售以套為單位報價，回避銷售均價敏感度統(tǒng)一報價：銷售以套為單位報價，回避銷售

4、均價敏感度 營銷策略營銷策略 11 2009年經(jīng)濟市場年經(jīng)濟市場風險風險 國際金融海嘯影響，嚴重影響投資市場；國際金融海嘯影響，嚴重影響投資市場； 受股市跌宕起伏影響，房地產(chǎn)投資市場受挫，年底回暖；受股市跌宕起伏影響，房地產(chǎn)投資市場受挫，年底回暖； 受太原住宅市場價格戰(zhàn)影響，購買者更加理性；受太原住宅市場價格戰(zhàn)影響，購買者更加理性； 受經(jīng)濟市場影響，受經(jīng)濟市場影響，20092009年多數(shù)開發(fā)商推遲用地的開發(fā)，年多數(shù)開發(fā)商推遲用地的開發(fā)， 20102010年后將會集中放量，市場即將出現(xiàn)供大于求，逐漸演年后將會集中放量，市場即將出現(xiàn)供大于求，逐漸演 變成買方市場；變成買方市場； 銷售對景觀、環(huán)境、

5、地段均好性要求較高，使得開發(fā)成本銷售對景觀、環(huán)境、地段均好性要求較高，使得開發(fā)成本 高、周期長，資金需求量大；高、周期長，資金需求量大； 20102010年，購房者除關(guān)注產(chǎn)品價格外，將更加注重產(chǎn)品品質(zhì)；年，購房者除關(guān)注產(chǎn)品價格外，將更加注重產(chǎn)品品質(zhì)； 12 市市 場場有機會有機會 小店區(qū)小店區(qū)20092009年純新開盤項目年純新開盤項目1010余個，在售項目約余個，在售項目約3030個左右，較個左右，較20082008 年縮水年縮水16%16%，20102010年房地產(chǎn)市場新開項目數(shù)同比持平，面積供應將年房地產(chǎn)市場新開項目數(shù)同比持平，面積供應將 同比較大增長。同比較大增長。 本項目地段屬泛長風

6、商務(wù)區(qū)地區(qū)，隨著商務(wù)區(qū)建設(shè)成型，區(qū)位價值本項目地段屬泛長風商務(wù)區(qū)地區(qū)，隨著商務(wù)區(qū)建設(shè)成型，區(qū)位價值 逐漸顯現(xiàn)。逐漸顯現(xiàn)。 受河西地區(qū)周邊地塊新項目、品牌項目動工影響，雖然對格林花園受河西地區(qū)周邊地塊新項目、品牌項目動工影響，雖然對格林花園 帶來一定沖擊，分流部分客群，但是對本區(qū)域的生活配套、住宅區(qū)帶來一定沖擊，分流部分客群，但是對本區(qū)域的生活配套、住宅區(qū) 功能提升均會有利好影響；功能提升均會有利好影響； 20102010年產(chǎn)品開發(fā)多元化（別墅）的發(fā)展，可加速項目品質(zhì)的提升。年產(chǎn)品開發(fā)多元化（別墅）的發(fā)展，可加速項目品質(zhì)的提升。 13 本案需要支持本案需要支持 項目項目營銷所需要的有營銷所需要的

7、有三三個支持點個支持點： 1 1、口碑傳遞、口碑傳遞 客戶形象客戶形象 2 2、銷售道具銷售道具 現(xiàn)場形象現(xiàn)場形象 3 3、持續(xù)推廣、持續(xù)推廣 市場形象市場形象 14 2010年實現(xiàn)年實現(xiàn)3個億回款的必要舉措個億回款的必要舉措 100%100%解決項目可能發(fā)生的問題，確定交房及手續(xù)辦理時解決項目可能發(fā)生的問題，確定交房及手續(xù)辦理時 間；間；建立良好的口碑，形成客戶帶客戶的良性循環(huán)建立良好的口碑，形成客戶帶客戶的良性循環(huán) 開辟期房樣板間展示區(qū)域，充分體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)開辟期房樣板間展示區(qū)域，充分體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì) 明確推廣主調(diào)，持續(xù)升溫產(chǎn)品形象明確推廣主調(diào)，持續(xù)升溫產(chǎn)品形象 優(yōu)化付款方式，增大準客戶購買承受

8、性優(yōu)化付款方式，增大準客戶購買承受性 15 格林花園要做的格林花園要做的 征服市場征服市場 隨著房地產(chǎn)市場暖冬的到來，優(yōu)質(zhì)位置產(chǎn)品的稀缺性與客源的隨著房地產(chǎn)市場暖冬的到來，優(yōu)質(zhì)位置產(chǎn)品的稀缺性與客源的 稀缺成正比，我們沒有辦法控制冬季的長短，但我們可以運用科學的稀缺成正比，我們沒有辦法控制冬季的長短，但我們可以運用科學的 可行的手段為項目拓展客群，加快銷售速度，迎來格林花園的春天?？尚械氖侄螢轫椖客卣箍腿?，加快銷售速度，迎來格林花園的春天。 我們的現(xiàn)有條件我們的現(xiàn)有條件 資資 金金不支持大力推廣不支持大力推廣 硬件設(shè)施硬件設(shè)施現(xiàn)場（樣板間）現(xiàn)場（樣板間） 價價 格格與市場價格持平與市場價格持平

9、 項目證件項目證件待完善待完善 我們戰(zhàn)略實施必備條件我們戰(zhàn)略實施必備條件 支持點一：形象宣傳支持點一：形象宣傳 支持點二：樣板間支持點二：樣板間 具備戰(zhàn)略必備條件具備戰(zhàn)略必備條件實現(xiàn)銷售任務(wù)實現(xiàn)銷售任務(wù) 拓展客戶渠道拓展客戶渠道 精準營銷路線精準營銷路線 節(jié)省推廣費用節(jié)省推廣費用 19 靶心客戶靶心客戶全省范圍全省范圍 有效截流有效截流 河西區(qū)客群普通住宅購買群體河西區(qū)客群普通住宅購買群體 資源拓展資源拓展 銀行、單位、外阜機構(gòu)等客群銀行、單位、外阜機構(gòu)等客群 加大拓展加大拓展 地市客群地市客群 20 完成銷售額前提條件完成銷售額前提條件 1.1.低價房推廣帶動全盤銷售低價房推廣帶動全盤銷售

10、2.2.依據(jù)工程進度及工程依據(jù)工程進度及工程 形象制定推盤計劃形象制定推盤計劃 3.3.抓緊時機，占領(lǐng)市場抓緊時機，占領(lǐng)市場 21 功能要求功能要求 體會到客戶的每個細節(jié)需求。體會到客戶的每個細節(jié)需求。 保證每一位到訪客戶的心情保持愉悅。保證每一位到訪客戶的心情保持愉悅。 使客戶感受到尊貴感。使客戶感受到尊貴感。 功能區(qū)的位置要注意銷售動線的走向，配合銷售流程布置。功能區(qū)的位置要注意銷售動線的走向，配合銷售流程布置。 銷售形象及賣場打造銷售形象及賣場打造 22 樣板營銷樣板營銷 樣板間展示：精裝，充分體現(xiàn)房型、小區(qū)園林及樣板間展示：精裝，充分體現(xiàn)房型、小區(qū)園林及 整體優(yōu)勢在必行整體優(yōu)勢在必行

11、樣板間裝修：不同裝修風格，公開征集室內(nèi)設(shè)計樣板間裝修：不同裝修風格，公開征集室內(nèi)設(shè)計 景景 觀觀 呈現(xiàn)：小規(guī)模園林及休閑配套完善呈現(xiàn)：小規(guī)模園林及休閑配套完善 23 年度推廣年度推廣計劃計劃 24 20102010年度推廣核心年度推廣核心 結(jié)合本項目產(chǎn)品性質(zhì)及區(qū)域特征，推廣策略須結(jié)合推廣核 心： 形象推廣形象推廣團購資源拓展團購資源拓展渠道開發(fā)渠道開發(fā) 25 活動接觸點活動接觸點 推廣 渠道 戶外廣告 和現(xiàn)場 網(wǎng)絡(luò)sp活動銷售工具銷售流程 前期促銷 手段 活動 接觸 點 （汽貿(mào)） 車主題 現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝 網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)媒質(zhì) 老客戶論壇 樣板區(qū)體驗 健康生活 置業(yè)顧問 系統(tǒng)專業(yè) 講解 看房路線 實

12、景體驗 樓書 dm派發(fā) 客戶通訊等 新舊晉祠路 戶外 宣傳指引 樓體樓體poppop 整體品牌 媒體宣傳 短信群發(fā)短信群發(fā) 購房送購房送xxxx 購房抽獎購房抽獎 戶外 廣告牌 團購活動 報紙分類 廣告 26 大區(qū)域：大區(qū)域： 以新舊晉祠路為主軸，對進入以新舊晉祠路為主軸，對進入 河西向南的車流進行指引河西向南的車流進行指引 以項目及現(xiàn)場工地懸掛戶外以項目及現(xiàn)場工地懸掛戶外 poppop 為主要形象，截流本區(qū)域客群為主要形象，截流本區(qū)域客群 在項目現(xiàn)場及道路沿線增設(shè)路在項目現(xiàn)場及道路沿線增設(shè)路 引及指示系統(tǒng)引及指示系統(tǒng) 立體宣傳攻勢展開，直擊客群立體宣傳攻勢展開，直擊客群 建議樣板區(qū)開放，作形

13、象展示建議樣板區(qū)開放，作形象展示 擎天柱擎天柱 樓體廣告樓體廣告 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 報紙分類報紙分類 路引路引戶外戶外 宣傳指引宣傳指引 其他宣傳其他宣傳 短信短信 銷售場所銷售場所售樓處售樓處 樣板間樣板間 廣告和現(xiàn)場廣告和現(xiàn)場 27 網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu) flashflash 網(wǎng)站首頁網(wǎng)站首頁 物業(yè)物業(yè) 項目介紹項目介紹最新動態(tài)最新動態(tài) 格林花園格林花園 強調(diào)企業(yè)品強調(diào)企業(yè)品 牌和文化，牌和文化， 可與企業(yè)網(wǎng)可與企業(yè)網(wǎng) 站相連站相連 介紹項目最介紹項目最 新進展。新進展。 發(fā)布項目信發(fā)布項目信 息；實景照息；實景照 片賞析片賞析 包含項目位置、包含項目位置、 網(wǎng)上沙盤、戶網(wǎng)上沙盤、戶 型產(chǎn)品、

14、景觀型產(chǎn)品、景觀 綠化、樣板示綠化、樣板示 范、工藝展示、范、工藝展示、 交房標準、公交房標準、公 示文件示文件 長風長風格林會格林會 展示格林會（業(yè)展示格林會（業(yè) 主會所）的特有主會所）的特有 文化，格林花園文化，格林花園 的的調(diào)性延展，調(diào)性延展，組組 建網(wǎng)上俱樂部，建網(wǎng)上俱樂部， 搭建會員溝通平搭建會員溝通平 臺。臺。 發(fā)布事實要發(fā)布事實要 聞及最新動聞及最新動 態(tài)態(tài) 宣傳長風商宣傳長風商 務(wù)區(qū)發(fā)展理務(wù)區(qū)發(fā)展理 念與文化念與文化 28 購房優(yōu)惠政策購房優(yōu)惠政策 送金卡送金卡 物業(yè)費物業(yè)費精裝修精裝修 折頁折頁2000020000份；份； 樓書樓書50005000份份 客代客，活動中，客代客

15、，活動中， 一次性等送物業(yè)費一次性等送物業(yè)費 直投有效購買力直投有效購買力 客戶，直接邀請客戶，直接邀請 參觀項目參觀項目 各宣傳渠道展開推各宣傳渠道展開推 廣，報紙、網(wǎng)絡(luò)支廣，報紙、網(wǎng)絡(luò)支 持持 促銷手段促銷手段 抽獎送車抽獎送車 高檔商場巡展高檔商場巡展 地點地點展示形式展示形式贈送項目贈送項目合作單位及合作單位及 配合部門配合部門 燕莎燕莎展板展示（正門：寬展板展示（正門：寬100cm100cm高高 180cm180cm），由禮儀小姐進行項目的），由禮儀小姐進行項目的 宣傳介紹以及發(fā)放項目的宣傳品資宣傳介紹以及發(fā)放項目的宣傳品資 料。料。 可于現(xiàn)場播放項目的多媒體宣傳片可于現(xiàn)場播放項目的

16、多媒體宣傳片 或擺放小型沙盤或擺放小型沙盤 燕莎燕莎卓越卓越 vipvip會員刊物，會員刊物， 1p1p硬廣硬廣 合作廣告公合作廣告公 司；策劃部、司；策劃部、 廣告設(shè)計單廣告設(shè)計單 位、制作單位、制作單 位位 王府井王府井易拉寶展示（寬易拉寶展示（寬85cm85cm高高200cm200cm），）， 由禮儀小姐進行項目的宣傳介紹以由禮儀小姐進行項目的宣傳介紹以 及派發(fā)項目的宣傳品及派發(fā)項目的宣傳品 百盛百盛易拉寶展示（寬易拉寶展示（寬85cm85cm高高200cm200cm），）， 由禮儀小姐進行項目的宣傳介紹以由禮儀小姐進行項目的宣傳介紹以 及派發(fā)項目的宣傳品及派發(fā)項目的宣傳品 30 月份 項目3月4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11 月 12 月 費用合計 （￥萬） 銷售資 料 道具、印刷 品1010 包裝 圍檔、指引 、pop3030 活動點對點3227 媒體 短信、報紙222222222220