業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程分析

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程時(shí)間：1999年3月22日 9時(shí)12時(shí)地點(diǎn)：神筆廣告公司會(huì)議室主講：許經(jīng)理培訓(xùn)人員：田寶金勝華李志勇張秀娟金冶 培訓(xùn)內(nèi)容：、公司的業(yè)務(wù)范圍？、贈(zèng)品的作用是什么？三、四、五、六、七、八、九、十、公司業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？作為公司的業(yè)務(wù)員能為客戶提供哪些方面的產(chǎn)品和服務(wù)? 每一種服務(wù)的技術(shù)內(nèi)容是什么？客戶的需求點(diǎn)及需要注意的長(zhǎng)規(guī)問(wèn)題是什么？業(yè)務(wù)員需要了解的產(chǎn)品知識(shí)？業(yè)務(wù)員需具備的銷售技巧？廣告的作業(yè)流程及部門間的相互配合？典型合同案例分析及實(shí)戰(zhàn)演習(xí)？十一、怎樣加強(qiáng)業(yè)務(wù)助理的輔助和配合能力? 課程（之一） 業(yè)務(wù)員的基本思路和素養(yǎng)一、公司的業(yè)務(wù)范圍、贈(zèng)品的作用1、廣告禮品2、平面設(shè)

2、計(jì)和印刷-3、廣告策劃和代理廠1、樹立企業(yè)形象2、促銷3、公關(guān)4、展覽5、會(huì)議慶典* 因贈(zèng)品在其間起到媒介的作用，所以屬特種媒體。三、公司業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？1、做為業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備了解、把握客戶的能力。 例：當(dāng)一名業(yè)務(wù)員接洽一個(gè)客戶的時(shí)候，要從哪幾方面去了解和把握他？ 首先，要了解它是一個(gè)什么樣的企業(yè)， 屬哪種行業(yè)， 何種體制，總部設(shè)在哪， 企業(yè)的規(guī)模有多大，他的產(chǎn)品是什么，產(chǎn)量有多少，需求量有多大，以及他的需 求方式（交貨日期、包裝、體積等）和入市的整齊度。其次，要了解它企業(yè)內(nèi)部的人事管理。由誰(shuí)掌管財(cái)政支出，誰(shuí)有最后 的決定權(quán)，誰(shuí)來(lái)掌握贈(zèng)品的需求情況，這些能使我們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中處于

3、主動(dòng)地位。當(dāng)我們掌握了這些企業(yè)的基本情況之后， 就能夠分析出企業(yè)的綜合能力和客 戶的需求潛力。 判斷出客戶的需求量是否能夠大于你的定額， 如果把客戶的需求 份額定在 100%，從其中30%（基本份額） 80%常規(guī)份額 里你又能捕撈到多少 份額，既而又怎樣來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)份額呢？這就是我們?cè)诔浞至私饪蛻舻幕A(chǔ)上怎樣去把握客戶的問(wèn)題。在第一步我們基本上做到知已知彼之后， 接下來(lái)要做的就是在為客戶提供你 的產(chǎn)品之前怎樣先把你和你的公司推銷給客戶， 讓客戶知道你的公司作為一個(gè)供 應(yīng)商的能力是否跟得上他的需要（產(chǎn)品品種、周期、應(yīng)變能力） 。那么在第一次 拜訪客戶時(shí)首先要做到準(zhǔn)時(shí)， 讓客戶被你從容的談吐、

4、不俗的氣質(zhì)， 敏銳的目光， 和細(xì)心的傾聽所折服，塑造自己的個(gè)人魅力，讓客戶產(chǎn)生信賴感。才能夠有興趣 和信心接受你下一次的跟進(jìn)拜訪。 切入到業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)， 要表現(xiàn)出對(duì)業(yè)務(wù)的 純熟度和精細(xì)環(huán)節(jié)的認(rèn)真度， 例如根據(jù)客戶的年齡、 職務(wù)的層次和第一次的初步 溝通調(diào)整自己的狀態(tài)和形象， 即使侃價(jià)也要合情合理， 做到曉之以理， 動(dòng)之以情。 直至客戶把字簽到合同上，那么到此，你只成功了一半，下面的設(shè)計(jì)定稿、預(yù)付 訂金、設(shè)計(jì)人員制作，再定稿，然后才能生產(chǎn)，期間業(yè)務(wù)人員要監(jiān)督、協(xié)調(diào)，及 時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，最后出貨，驗(yàn)貨。并伴有相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都 應(yīng)仔細(xì)、認(rèn)真。這樣，既是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)。

5、讓客戶再有業(yè)務(wù)時(shí)腦 子里出現(xiàn)“非你莫屬” ，從而進(jìn)入合作關(guān)系的良性循環(huán)。2、應(yīng)具有市場(chǎng)拓展的眼光和在市場(chǎng)中搜索、瞄準(zhǔn)客戶的能力？ 第一，業(yè)務(wù)員要?jiǎng)?wù)實(shí)，不能紙上談兵。如果你是一個(gè)新業(yè)務(wù)員，還沒(méi)有穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，那你首先要做市場(chǎng)信息的 收集工作，如：大眾媒體、常規(guī)信息、專業(yè)的展覽會(huì)等。從這些資料里找到適合 你并能夠充分發(fā)揮你能力的行業(yè)，再找到這些行業(yè)里哪些是有市場(chǎng)發(fā)展前景的、 需求量大的、有市場(chǎng)進(jìn)取心的，能和你一起成長(zhǎng)的客戶，作為你切入的對(duì)像，這 就需要業(yè)務(wù)員具備市場(chǎng)的敏稅度和高瞻遠(yuǎn)矚的眼光。第二，要“避重就輕，四兩撥千斤”。有些業(yè)務(wù)員，在經(jīng)過(guò)一番資料收集之后，把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了那些大企業(yè)，跨國(guó)公司的

6、大客戶。而一打電話就碰了壁，第一戰(zhàn)便敗下陣來(lái)。終日垂頭喪氣，其實(shí)大可不必。 因?yàn)槟切┐笃髽I(yè)大多有自已固定的代理商和融資渠道，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，“打”不進(jìn)去是很客觀的。那么我們就采取“避重就輕”的方式，打迂回戰(zhàn)術(shù)。先分 析市場(chǎng)，再?gòu)哪切┻€沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)的， 且有發(fā)展?jié)摿Φ亩惪蛻糇銎?，而且要“抓一個(gè)，準(zhǔn)一個(gè)”。對(duì)那些不好做的，別人不愿“啃”但需求量大的客戶可先爭(zhēng)取 一部分小訂單，“放長(zhǎng)線，釣大魚”，打好基礎(chǔ)，做為今后的儲(chǔ)備資源。第三，業(yè)務(wù)員心里要裝市場(chǎng)，并且找到你的位置。當(dāng)你面對(duì)市場(chǎng)這個(gè)波濤洶涌的大洋時(shí)， 你要知道什么時(shí)候“升帆”，什么時(shí)候“降 帆”。贈(zèng)品作為一個(gè)特殊的媒體在商業(yè)促銷

7、時(shí)最能發(fā)揮他的作用。它促銷的行業(yè)大致包括：廠IT業(yè)通信業(yè)醫(yī)藥業(yè)（醫(yī)療器材）（今年公司新目標(biāo)行業(yè)）家電業(yè)房地產(chǎn)業(yè)化工業(yè)建筑，建材食品，飲料Q化妝品行業(yè)1）以醫(yī)藥業(yè)為例，從它的產(chǎn)品成本到銷售終端，價(jià)差很大，高投入，高產(chǎn)出，因此 利潤(rùn)很大。2) 房地產(chǎn)業(yè)分為純外資型、合資大型企業(yè)、內(nèi)資企業(yè)。對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)的需求情況有 它的階段性。在公關(guān)期，采取 1對(duì) 1的方式，針到性很強(qiáng)，贈(zèng)品的檔次較高；經(jīng) 過(guò)慶典期之后到發(fā)售期時(shí)需求量較大，如印刷品：售樓書、海報(bào)等；在售出后基 本進(jìn)入物業(yè)管理階段，需求量大大減少。3) 建材業(yè)，客戶的資信不穩(wěn)定，要步步跟進(jìn)，以免造成回款不及時(shí)。4) 化工業(yè)分大化工和精細(xì)化工。 大化工

8、一般為工業(yè)產(chǎn)品， 精細(xì)化工一般為民用化工， 化妝品廠商等。以上僅就各行業(yè)情況作概括介紹，有關(guān)不同行業(yè)的不同銷售技巧和具體問(wèn)題將在 今后的培訓(xùn)中作詳細(xì)講解。3、勤奮努力，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的純熟度。4、要掌握良好的銷售技巧和應(yīng)變能力，才能在社會(huì)上生存立足取勝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程時(shí)間：1999年3月23日10時(shí)12時(shí)地點(diǎn)：神筆廣告公司會(huì)議室主講：許經(jīng)理培訓(xùn)人員：田寶金勝華李志勇齊建勇張秀娟金冶 課程（之二）印刷印刷是一種紙媒體，在信息傳播中起到不可替代的作用。從設(shè)計(jì)，用紙，印刷的 精美度都體現(xiàn)著一個(gè)公司的形象和風(fēng)格。一、印刷物質(zhì)構(gòu)成:廣印刷設(shè)備和工藝印前的設(shè)計(jì)和制作工作農(nóng)印品的后加工1、印刷設(shè)備和工藝：廣a.進(jìn)口

9、機(jī)/國(guó)產(chǎn)機(jī)設(shè)備 b.開數(shù)jC.色數(shù)a. 進(jìn)口機(jī)和國(guó)產(chǎn)機(jī)的主要差別在于套色嚴(yán)實(shí)度和追色的準(zhǔn)確度。國(guó)內(nèi)主要進(jìn)口機(jī)品牌有德國(guó)“海德寶”、日本“三菱”。德國(guó)“海德寶”的技術(shù)性能好，如印畫冊(cè)需 要采用鋪滿底工藝或其它技術(shù)較復(fù)雜工藝時(shí)，海德寶“一馬當(dāng)先”。國(guó)產(chǎn)機(jī)品牌以北人的比較好。b. 以開數(shù)分機(jī)型：對(duì)開、四開、八開、六開c. 色數(shù)：?jiǎn)紊ㄈ纾汉诎装妫?、雙色、四色、五色（如：金銀色）*色彩基本元素（青、品、黃、黑四色）銅版紙二、紙張的種類：膠版紙衛(wèi)特種紙1、銅版紙（國(guó)外指彩印紙），以做彩色印刷為主。嚴(yán)光銅銅版紙分為：”28g（如:畫冊(cè)內(nèi)頁(yè)）、157g（常用）、200g、250g匚無(wú)光銅（比光銅貴10%）廠

10、 進(jìn)口（ 70g （如：記事本）、80g、100g （如：信封）、120g2、膠版紙分為：國(guó)產(chǎn)3、特種紙使用特點(diǎn)：主要用于制作賀卡、請(qǐng)柬、特殊畫冊(cè)等。三、紙的開數(shù):16開全開示意圖正度 (787 x 1092mm)大度(889 x 1194 mm)如：正度 16 開（210mnx 285mr）、8 開（420mnx 285mr）四、一令紙為500張，全開。例題：3個(gè)16開出一份，共5000份，需多少令紙？計(jì)算：對(duì)開機(jī)一次出2份全開機(jī)一次出4份5000/4=1250 張1250/500=2.5 令結(jié)果：需2.5令紙。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程時(shí)間：1999年3月24日10時(shí)12時(shí) 地點(diǎn)：神筆廣告公司會(huì)議室主

11、講：許經(jīng)理培訓(xùn)人員：田寶金勝華李志勇齊建勇張輝張秀娟金冶 課程（之三）平面設(shè)計(jì)一、作為一個(gè)合格業(yè)務(wù)人員首先要了解印刷品的設(shè)計(jì)內(nèi)容: 廣1、印什么東西2、給什么人看包括 3、客戶要求的品味及他的費(fèi)用預(yù)算4、企業(yè)背景及花錢的習(xí)慣l 5、他可以提供的物質(zhì)素材把客戶的思路和愿望深刻理解并結(jié)合文字、圖片等素材轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的印刷成 品。、業(yè)務(wù)人員和設(shè)計(jì)師的配合:16開全開業(yè)務(wù)員在和客戶做充分溝通之后， 要善于掌握客戶的思路和愿望，融會(huì)貫通，再 經(jīng)過(guò)提煉準(zhǔn)確無(wú)誤的傳達(dá)給設(shè)計(jì)師，并把自己的理解轉(zhuǎn)化成熱情來(lái)激發(fā)設(shè)計(jì)師的靈感 和創(chuàng)意基調(diào)。業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師只有達(dá)成這樣的默契，才能完成優(yōu)秀的印刷品。三、在知道客戶具體

12、的要求和基本情況之后，作好充分的準(zhǔn)備，才能開展業(yè)務(wù) 例如：客戶需做大16開彩色產(chǎn)品介紹，12P13P, 5000套。1、封頁(yè)4P,內(nèi)頁(yè)8P。2、封頁(yè)和內(nèi)文用紙不一樣，要開兩次機(jī)印，因此一套印 刷品因用紙不同而直接關(guān)系到我們定的版數(shù)。3、內(nèi)文8P, 個(gè)對(duì)開出1套，有余，因封面和內(nèi)文用紙 不同，分兩版印，不能拼版，所以建議上四開機(jī)；封 面4P拼兩版上四開機(jī)。示意圖計(jì)算方法：內(nèi)頁(yè)：用157g銅版紙（4開機(jī)出1本，全開出4本）5000/4 本=1250 張 1250 張/500 令=2.5 令2.5令X 1.1 （加放）=2.75 令157g封頁(yè)：銅版紙900元/令 900 元X 2.75令=2475

13、元5000/8 本=625 張 625 張/500 令= 1.25 令 + 加放= 1.5 令1200X 1.5 令=1800 元四、1、A、B、印前工作：如客戶提供的原始素材圖片和文字，先掃描，再電腦制作、設(shè)計(jì)。 廣 照片B電子文件印刷品照片：作掃描，掃描的效果與精度、色彩分辨率，色彩保持有關(guān)，以高精度滾筒 掃描儀和高精度平臺(tái)掃描儀為主。電子文件：通過(guò)電腦設(shè)備輸出即可。C、印刷品：采用翻印，色彩損失較大，失真率 10%左右。原始圖片放大倍率以不超過(guò)4倍為宜。對(duì)圖片處理要求精度高的，讓價(jià)幅度要低，細(xì)節(jié)問(wèn)題切磋到位。廣手寫稿（全英文要中收設(shè)計(jì)費(fèi)）2、文字打印稿電子文件彩噴樣張3、樣稿彩色輸出v卜兩者顏色有偏差，讓客戶按色標(biāo)卡校對(duì)顏色.彩色打樣-*要先給客戶看彩噴樣張，然后簽字確認(rèn)，再彩色打樣，再簽字確認(rèn)五、后加工r亞光膜（對(duì)開1.0元，四開0.6元）1、附膜：斗亮 膜（對(duì)開0.5元，四開0.3元） 工序多、工藝復(fù)雜的視情況加收服務(wù)費(fèi)。 比較容易的如海