專賣店加盟連鎖經(jīng)營項目策劃案

1、目 錄一、 項目概述-p2二、 項目背景及宏觀政策分析-p3三、 項目可行性分析報告-p4四、 項目的運營模式及操作方案-p4五、 品牌的規(guī)劃及實施方案-p5六、 項目資源管理與計劃-p8七、 機構規(guī)劃及人員配置-p10八、 市場營銷拓展方案-p14九、 產(chǎn)品價格定位方案-p19十、 項目的資金投入預算-p20十一、 項目投資收益預測及盈虧平衡分析-p21十一、項目的風險預見及規(guī)僻-p26十二、項目操作重難點及解決方案-p28項 目 概 述“秦弛專賣店加盟連鎖經(jīng)營”項目是秦馳公司利用自己的品牌、專有技術、商品體系、經(jīng)營管理模式等與他人的資本相結(jié)合來擴大經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)模式。這種經(jīng)營模式對秦馳

2、來說是技術和品牌價值的擴張，經(jīng)營模式的克隆而不是資本的擴張。一、 項目運作的目的與意義目的：秦馳品牌價值的提升；創(chuàng)造利潤的最大化；建立市場營銷網(wǎng)絡,擴大經(jīng)營規(guī)模意義：把自行車、健身器材、休閑運動服飾和運動休閑體驗等產(chǎn)業(yè)整合進行品牌特許經(jīng)營連鎖在中國還是第一次，秦馳將成為第一個吃螃蟹的人，這個事件的本身就具有一定的品牌效應。二、連鎖店經(jīng)營范圍：主營：自行車、電動車及周邊產(chǎn)品；輔營：健身器材、休閑運動服飾；其它：運動休閑體驗（自行車會員俱樂部）三、秦馳加盟連鎖店應具備的特點：1、 經(jīng)營管理決策權與所有權分開受許人擁有加盟店的所有權和管理執(zhí)行權，管理決策權歸特許人。2、 必須是一種雙贏的商業(yè)模式只有

3、使秦馳獲得比之直營更有效率的發(fā)展，讓加盟商獲得比獨自經(jīng)營更多的利益，特許經(jīng)營才能進行下去。3、特許經(jīng)營是一種特殊交易在特許經(jīng)營中，進行交易的是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品、專利、經(jīng)營模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同，特許人與受許人簽定特許經(jīng)營合同后，即意味著雙方較長期交易的開始。在加盟合作期限內(nèi)，經(jīng)營者與加盟者要保持緊密持續(xù)的相互支持和配合。4、特許經(jīng)營是一種智能型的商業(yè)組織形式這種經(jīng)營模式使秦馳公司能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源；加盟商則降低了創(chuàng)業(yè)風險和時間、資金等創(chuàng)業(yè)成本。四、運營秦馳加盟連鎖店應具備的條件：1、硬件：運行資金；秦馳系列品牌產(chǎn)

4、品；人力資源2、軟件：成功的品牌運作；正確有效的營銷方案；科學、完善的管理體系；五、秦馳加盟連鎖店項目運作構思：（三條主線）1、 品牌的規(guī)劃與實施方案針對市場的現(xiàn)實，我們應該從以下幾方面入手：（1）. 根據(jù)市場的需求，結(jié)合公司自身的能力和特點，對品牌進行明確定位并確立自己的品牌目標；（2）. 根據(jù)品牌目標樹立品牌的核心價值，在營銷的各個環(huán)節(jié)認真確立以品牌核心價值為中心的指導方針，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程；（3）. 通過營銷整合和傳播整合把品牌的核心價值傳達給目標消費人群，培養(yǎng)目標消費者對品牌的忠誠；（4）. 建立一套完善的貫穿整個通路鏈的營銷管理制度，保證品牌營銷的成功。2、 連鎖加盟

5、店的市場拓展營銷方案與執(zhí)行完整的品牌規(guī)劃及科學的項目管理體系的支持下，結(jié)合實際的市場調(diào)研結(jié)果及自身的客觀實際，擬定一套可執(zhí)行性強的營銷方案，在執(zhí)行過程中不斷的調(diào)整與完善。3、項目資源管理與計劃主要對物流、資金流、信息流建立科學的信息化管理體系，保證品牌營銷的成功。項目背景分析一、市場背景：1、自行車產(chǎn)銷大國，市場空間巨大：我國現(xiàn)有自行車生產(chǎn)廠家500多家，年生產(chǎn)能力為6500萬輛左右。2003年我國腳踏自行車產(chǎn)銷量2300萬輛，電動自行車產(chǎn)銷量突破400萬輛，預計五年內(nèi)自行車市場至少有5000萬輛的發(fā)展空間。2、市場的競爭愈發(fā)激烈，品牌效應越發(fā)明顯：世界著名的汽車廠商試水中國的自行車市場，臺灣

6、的自行車家族搶占大陸市場，中國本土的自行車品牌也處于新舊交替、重新劃分市場份額的局面，而在這場市場爭奪戰(zhàn)中品牌效應的作用再一次體現(xiàn)了品牌在市場競爭中的地位。3、自行車品牌格局尚未穩(wěn)定，電動車市場仍處起步階段：經(jīng)過近10年來的分化組合，資源配置，優(yōu)勝劣汰，一些過去的名牌，如飛鴿、永久、鳳凰等市場，正受到如捷安特、秦馳、喜德勝等一批頗有實力的合資企業(yè)、民營企業(yè)的猛烈沖擊，市場份額和品牌競爭力即將面臨全面的洗牌。在電動自行車方面，目前生產(chǎn)企業(yè)已達300多家，其中有整車生產(chǎn)力的達100多家，年產(chǎn)量在200萬輛左右，但大眾品牌企業(yè)基本上還未形成，所占的市場份額也不算很大，仍屬起步、成長階段。二、政策背景

7、1、國家有關主管部門已從環(huán)保和能源等方面考慮而著手制定鼓勵城市自行車和電動自行車代步的相關政策，部分城市和地區(qū)已經(jīng)在試點運行了，因此，自行車行業(yè)從“夕陽產(chǎn)業(yè)”向“朝陽產(chǎn)業(yè)”邁進的春天已經(jīng)來臨，一個市場值將超過2000億的巨大市場等著你的加盟和攜手共舞青春的激情 2、道路交通安全法實施后，武漢、長沙、福州對電動自行車由禁止態(tài)度轉(zhuǎn)為認可，北京道路交通安全管理條理將電動自行車納入非機動車管理，電動車上牌指日可待。2000億賺錢機會，千萬不可錯過！3、2008年北京奧運會的舉辦，將使我國每年gdp額外提高0.3%，體育及戶外運動產(chǎn)業(yè)每年以1000億元的產(chǎn)銷速度增長，其中自行車、健身竟技器械、休閑運動服

8、飾等運動用品市場空間亦在4000億元。三、背景分析1、市場容量及市場增長的情形表明國內(nèi)市場的巨大及強大的增長空間，作為一個在自行車行業(yè)涉足多年的自行車企業(yè)，必須積極的去關注研究開發(fā)這塊富含機會的市場；2、市場競爭的激烈狀況，決定了市場策略必須注意差異化競爭手段，批發(fā)渠道與品牌加盟渠道必須并舉；3、自行車的品牌格局狀況，對秦馳而言應是一個打品牌戰(zhàn)的良好機會；4、電動自行車尚處于起步階段，但市場空間巨大，廠家眾多，大家的品牌意識都較強，我們必須在電動車這塊市場作為我們的重點，同時注重品牌戰(zhàn)的競爭，由于電動車的利潤空間比自行車相對更高，所以在電動車的品牌推廣方面可加大投入預算；5、政策背景的明朗使更

9、多的投資商陸續(xù)加入這個行業(yè)，我們必須盡早搶占商機；項目可行性分析報告一、市場前景分析及預測二、項目竟爭優(yōu)勢分析三、經(jīng)濟效益預測四、項目前期開拓情況及小結(jié)五、項目可行性總論項目的運營模式及操作方案一、特許經(jīng)營模式： 以秦馳品牌加盟連鎖店特有的經(jīng)營模式授權被特許者使用該方法、銷售秦馳產(chǎn)品、提供個性化服務的經(jīng)營方式。將一套完整的知識產(chǎn)權體系、商品體系、人力資源管理體系和品牌運作體系資本化、市場化，最有效地整合社會現(xiàn)有資源，并以其核心技術、成功運作的管理系統(tǒng)，品牌化、規(guī)范化、規(guī)?；爱a(chǎn)業(yè)化的市場效應，提供給合作伙伴最快、最優(yōu)的貼心服務。二、操作方案以品牌營銷為核心：明確自己的目標市場，確立自己區(qū)別于競

10、爭品牌的核心價值，然后在營銷活動中堅定不移地去貫徹它、體現(xiàn)它；以項目資源計劃管理為重點：主要對物流、資金流、信息流建立科學的信息化管理體系，重視用科學、嚴格的管理來保障盈利，保證品牌營銷的成功；以市場拓展為主導：制訂市場拓展的方針與策略，組建強有力的營銷隊伍，按制訂好的市場拓展方案有步驟的實施與調(diào)整，用良好的發(fā)展前景鼓勵加盟商不斷投入，用優(yōu)秀的品牌文化滿足加盟商的精神需求，讓他們充滿榮譽感、成就感。嚴格加盟條件，特許經(jīng)營：制訂好加盟條件、加盟方案、協(xié)議條款、市場布局、管理模式后嚴格執(zhí)行；將加盟商納入秦馳品牌體系，嚴格的統(tǒng)一管理模式：統(tǒng)一經(jīng)營管理模式、統(tǒng)一形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)

11、一價格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務標準。對整個加盟店體系予以強有力的政策支持：管理與培訓的支持、廣告媒體支持、活動促銷與禮情促銷支持、市場培育與消費導向支持、營銷策略支持、售后服務支持、快捷的配送支持、品牌產(chǎn)品與技術創(chuàng)新支持、激勵體制支持、其它支持；品牌的規(guī)劃及實施方案一、品牌所處市場背景品牌所處市場背景分析圖多競爭者出現(xiàn)競爭方式更直接品牌作用越來越明顯市場容量增大，市場競爭更加激烈價格、贈品促銷等方式搶占市場份額新概念、新策略和新方法紛呈迭出；需求多樣化、個性化需求強烈消費品牌化，對企業(yè)形象更關注希望優(yōu)質(zhì)服務、購買決策理智和感性并存環(huán)保意識增強、只愿付自己認為值得付出的價錢、實惠時尚才買消費者（優(yōu)質(zhì)

12、代步工具功能、優(yōu)良休閑功能、超值服務、 受尊重、時尚感、歸屬感）二、秦馳品牌認知現(xiàn)狀消費者對秦馳品牌認知現(xiàn)狀比較表秦 馳中華（阿米尼）-認知率83%-知名、有實力-車型多、更新快-產(chǎn)品質(zhì)量可靠-顧客群體信任度高-價格高-產(chǎn)品延伸能力強-售后服務不夠-能夠迎合時尚捷安特-認知率70%以上-知名、有實力-車型多，外觀一般-產(chǎn)品延伸能力不夠-售后服務目前欠缺-顧客群體有信任感-價格中-品牌知名度低，品牌資訊不夠豐富-企業(yè)產(chǎn)品未在國內(nèi)大規(guī)模上市，產(chǎn)品質(zhì)量、款式無法確認-顧客沒有辦法評價產(chǎn)品的價值三、品牌規(guī)劃關鍵點1、秦馳品牌的好處我為什么喜歡秦馳2、秦馳品牌個性我為什么信任秦馳3、 消費者的需求/信念

13、我為何高度評論秦馳四、目標消費群分析目標消費群分析圖表 低端成功人士、專業(yè)人士、學生：信任品牌，推崇高品質(zhì)的產(chǎn)品，追求有品位的生活高端城市（含農(nóng)村縣城）居民：渴望成功，尚未完全達到自己的理想或夢想，積極進取，熱愛挑戰(zhàn),喜歡豐富有激情的生活中端普通人群：雖然購買我們的中、低端產(chǎn)品，但也能接受新鮮、時尚概念，喜歡實惠、經(jīng)濟的產(chǎn)品。低端三類人群，有其共同點：對更好更美的生活有追求，追逐新事物、有夢想；喜歡改變或希望生活有所變化。五、秦馳品牌核心價值 一個能詮釋健康與休閑、接近新生活夢想實現(xiàn)的機會 一份實現(xiàn)高貴身份價值的成就感 永遠不落伍的時尚思想六、秦馳品牌遠景秦馳集團健康新生活有了全方位、新層次的

14、尊崇體驗七、秦馳品牌定位對消費者的定位：秦馳系列品牌系列產(chǎn)品是一種青春、動感、時尚、品質(zhì)、活力而極富個性魅力的現(xiàn)代交通工具、健康休閑生活;它讓我輕松面對新生活,不斷滿足我對提升生活品質(zhì)的各種需要；因為秦馳帶給我全面優(yōu)質(zhì)尊崇生活的新感受。 對秦馳的定位：八、品牌dna描述領先科技、專業(yè)、品質(zhì)：體現(xiàn)于高科技產(chǎn)品及高品質(zhì)服務之中飛揚個性、張揚激情：體現(xiàn)在市場策劃及營銷活動和公關活動的靈感飛躍、人性化溝通思考青春、動感、時尚、品質(zhì)、 活力彰顯個性魅力；賦予實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)尊崇生活的成就感活力、動感、不斷創(chuàng)新：體現(xiàn)在應市場需要的新產(chǎn)品快速研發(fā)及不斷完善九、品牌訴求策略功能性訴求 物理屬性：對產(chǎn)品功能與服務標準進

15、行訴求物質(zhì)利益、實際利益 利益屬性：訴求產(chǎn)品與服務能給目標消費者帶來的附加利益情感性訴求 用戶需求：目標對象的生活品味和價值趨向決定了對品牌與服務的選擇，所以要取得其心理認同和共鳴十、品牌運營實施步驟第一階段：加強內(nèi)部管理，注重企業(yè)文化建設與內(nèi)部培訓，貫徹實施erp系統(tǒng)。第二階段：企業(yè)cis系統(tǒng)的導入與實施第三階段：以品牌廣告，招商廣告配合秦馳專營店的市場拓展第四階段：品牌事件營銷emphasize:在營銷的各個環(huán)節(jié)認真確立以品牌核心價值為中心的指導方針，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程項目資源計劃與管理概述一、前言秦馳加盟連鎖營店這個項目是一個龐大的系統(tǒng)工程，它要求秦馳原有的物流,信息流及資

16、金流要從制造、銷售部分擴展到全面質(zhì)量管理,必須對企業(yè)的所有資源(分銷資源,人力資源和服務資源等)及市場信息和資源進行全面的整合、計劃與管理,并且要求能夠處理各個環(huán)節(jié)的工作流程。因此，秦馳加盟連鎖專營店這一項目正式啟動之前，必須對這一項目有一全盤的資源管理與計劃的整體方案。企業(yè)資源計劃(erp)是指建立在信息技術基礎上,以系統(tǒng)化的管理思想,為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。秦馳即將引入erp系統(tǒng)，則秦馳連鎖加盟店這一項目是秦馳實施erp管理糸統(tǒng)的一個重點和難點，這里我們將之納入一個獨立的erp管理系統(tǒng)進行管理與規(guī)劃。二、管理思想基本思想就是把企業(yè)作為一個有機整體，從整體最優(yōu)的角度出發(fā)

17、，通過運用科學方法對企業(yè)各種制造資源和產(chǎn)、供、銷、財各個環(huán)節(jié)進行有效地計劃、組織和控制，使他們得以協(xié)調(diào)發(fā)展，并充分地發(fā)揮作用。在這個管理基礎上，與信息技術相結(jié)合，合理調(diào)配企業(yè)資源。將企業(yè)外部資源通過供需鏈等功能與企業(yè)內(nèi)部資源相集成, 一方面使企業(yè)外部資源被集成進來而得到充分利用，另一方面也使企業(yè)內(nèi)部資源被集成出動而得到充分共享。三、管理系統(tǒng)的組成整個項目管理系統(tǒng)應當整合企業(yè)管理理念,業(yè)務流程,基礎數(shù)據(jù),人力物力,計算機硬件和軟件于一體， 預算管理固定資產(chǎn) 管理設備管理應付管理經(jīng)營預測生產(chǎn)管理質(zhì)量管理人力資源 管理采購管理應收管理工資管理總賬管理運輸管理成本管理分俏管理銷售管理庫存管理總流程圖如

18、圖所示四、秦馳專營店核心管理內(nèi)容簡述我們假設秦馳自行車有限公司已經(jīng)成功地引進了erp管理系統(tǒng)，那么我們運作秦馳連鎖專營店這個項目，在對整個項目的資源進行計劃與管理時，主要是在科學合理的管理體系基礎上將其與秦馳自行車有限公司的erp管理系統(tǒng)相銜接。管理信息集成的效果，決不是簡單的數(shù)量疊加，而是管理水平和人員素質(zhì)在質(zhì)量上的飛躍。信息集成和規(guī)范化管理是相輔相成的，規(guī)范化管理是erp運行的結(jié)果，也是運行的條件。在運營秦馳加盟連鎖專營店項目時，在項目的資金流、物流與信息流管理上我們要通過科學的業(yè)務流程將三者快速有效的流轉(zhuǎn)起來，在項目的資源計劃管理上，我們應當特別注重以下幾個方面：1、信息必須規(guī)范化，有統(tǒng)

19、一的名稱、明確的定義、標準的格式和字段要求；信息之間的關系也必須明確定義；2、信息的處理程序必須規(guī)范化，不能因人而異；3、信息的采集、處理和報告有專人負責，責任明確，沒有冗余的信息采集和處理工作。保證信息的及時性、準確性和完整性；4、在范圍上，必須集成了供給鏈所有環(huán)節(jié)的各類信息；5、在時間上，集成了歷史的、當前的和未來預期的信息；6、各種管理信息來自統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，既能為企業(yè)各有關部門的管理人員所共享，又有使用權限和安全保密措施；7、企業(yè)各部門按照統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫所提供的信息和管理事務處理的準則進行管理決策，實現(xiàn)企業(yè)的總體經(jīng)營目標。根據(jù)項目資源管理的思路與以上暢明的七個注意事項，我們應對本項目管理體系

20、的重點模塊進行合理的計劃與制訂。以下將各模塊進行分類及簡要概述：1、采購管理：2、庫存管理：4、 成本管理：4、銷售管理：5、 分銷管理：6、運輸管理：6、 生產(chǎn)管理：7、 質(zhì)量管理：9、人力資源管理：10、財務管理：總帳管理、應付管理、應收管理、固定資產(chǎn)管理、設備管理、成本管理、工資管理、預算管理 組織機構規(guī)劃及人員配置一、 組織結(jié)構設置董事會 總經(jīng)理采 購 部人力資源部財 務 部招商拓展部市場管理部二、 各部人員設置及規(guī)劃序號部門人員配置人員指標備注1總 部總經(jīng)理1 副總經(jīng)理1 總經(jīng)理助理132采 購 部部門經(jīng)理1 采購專員233招商拓展部部門經(jīng)理1 區(qū)域經(jīng)理5 業(yè)務員若干 招商專員28+

21、x4 人力資源部部門經(jīng)理1 人事文員1 商務文員135財 務 部部門經(jīng)理1 會計1 出納1 3 6市場管理部部門高級經(jīng)理1 企劃組3 物流組2 售后服務組2 信息商務組210三、崗位及部門職責說明1、總經(jīng)理（1）主持公司的經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議（2）組織實施公司年度經(jīng)營計劃的投資方案（3）擬訂公司內(nèi)部管理機構設置方案（4）擬訂公司的基本管理制度（5）制訂公司的具體章程（6）聘任或解聘應由董事會聘任或解聘以外的管理人員（7）對下屬部門及人員進行指導及監(jiān)督3、副總經(jīng)理（1）在總經(jīng)理領導下進行公司的經(jīng)營管理工作（2）協(xié)助組織、實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案（3）配合總經(jīng)理完成公司內(nèi)部管理機

22、構設置方案（4）配合總經(jīng)理擬訂公司基本管理制度及規(guī)章（5）具體分管下屬各個部門的工作（6）在總經(jīng)理缺席時經(jīng)總經(jīng)理指派代替總經(jīng)理職權（7）市場營銷的管理與督導4、市場管理部（1）對分公司、自營店及加盟店的經(jīng)營進行總體上的管理（2）對出廠價、批發(fā)價、零售價及市場秩序進行綜合把控（3）進行市場調(diào)查研究與分析，提出營銷策劃方案，提供公司決策依據(jù)（4）制訂國內(nèi)營銷方案和計劃，并付諸實施（5）負責銷售人員及加盟店經(jīng)營人員的培訓工作（6）協(xié)助加盟店做好銷售工作（7）做好加盟店的營銷顧問，對加盟店的經(jīng)營提出指導性意見和建議（8）制定并執(zhí)行品牌定位及整體宣傳策略、市場調(diào)查及競爭對手的動態(tài)收集（9）物流配送管理（

23、10）廣告推廣及網(wǎng)絡營銷5、招商拓展部（1）負責項目的整體對外招商、合資合作開發(fā)（2）制定合理的項目總體控制計劃和階段性目標，并付諸實施招商方案（3）對加盟店的選地址、經(jīng)營商進行審核（4）制訂總體市場策略及操作方法（5）策劃與操作各類市場推廣活動（6）完成分工區(qū)域的市場開拓和產(chǎn)品銷售任務（7）對周邊市場進行拓展，開發(fā)區(qū)域的二級市場和終端客戶6、財務部（1）辦理各種財務事務（2）制定月、年度財務預決算文件（3）合理分配、核算、監(jiān)督公司在項目開發(fā)經(jīng)營過程中的各種財務行為（4）制定各類財務制度（5）處理與各類金融機構的相關關系（7）按天、月、季度、年分別做出清晰明了的財務報表7、人力資源部（1）負責

24、公司的人力資源管理（2）處理日常辦公室工作（3）制定公司日常辦公規(guī)章制度（4）整理保存各類文件檔案（5）協(xié)助公司申報辦理各類有關公司運作的手續(xù)（6）負責日常的后勤工作（7）執(zhí)行辦公室的規(guī)章制度，管理好辦公室的日常辦公秩序四、從業(yè)人員職稱及級別設置職務等級職稱一級總經(jīng)理二級副總經(jīng)理三級高級經(jīng)理、總經(jīng)理助理、特級專員四級部門經(jīng)理、分公司經(jīng)理、高級專員五級區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、項目經(jīng)理、專員、高級秘書六級業(yè)務主管、職能組主管、經(jīng)理助理、秘書七級業(yè)務主辦、辦事員、文員八級普級業(yè)務主辦、見習員、營業(yè)員注：1、凡新進人員，在規(guī)定的試用期內(nèi)，除特別任命外，其職稱一律為見習員。見習員試用期滿后，根據(jù)其工作能力及

25、相應職位任命相應的職等和職稱。2、 同一職等秘書、專員，除主管津貼外，其薪資待遇等同同一職等主管人員。 3、上述已設置的職稱但公司暫時未有的，可作為今后公司發(fā)展需要的參考。五、薪酬標準職務等級基本工資（元）浮動工資范圍（元）備注110000-400-800享受年終分紅27000-350-700享受年終分紅36000-300-600享受年終分紅44000-250-500享受年終分紅52500-200-400享受業(yè)務提成62000-150-300享受業(yè)務提成71500-100-200享受業(yè)務提成81000-100-200享受業(yè)務提成 六、核定權限實施細則表序號項目及內(nèi)容四、五級主管三級主管二級主管

26、一級主管（ceo）董董事會1人員編制、核定、變更立審審決2人員增補、調(diào)整、升遷、任免、辭退、調(diào)薪1、總經(jīng)理立決2、三級職等以上人員立審決報3、四、五級職等人員立審審決報4、六級職等人員立決報報5、七、八級職等人員立決報報3請假申請一天之內(nèi)（含）決報1-3天審決報3天以上審審決4出差申請部門主管以上人員（含）立審決報部門主管以下人員立審決報5費用報支立立審立審決市場營銷拓展方案一、市場營銷戰(zhàn)略思想穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營；以點帶面，逐步展開；嚴控風險，安全第一以最少的投入，創(chuàng)造最好的品牌加強成本控制，增收節(jié)支，向管理要效益科學的項目資源計劃與管理，最佳的工作效率，最高的經(jīng)濟回報二、市場營銷組織設想及拓

27、展步聚思路1、 市場拓展初期，設招商部，實行分區(qū)管理，啟動招商工作在項目啟動初期，由于加盟店處于初步拓展階段，市場工作不宜全面展開，在各項籌備工作完備的基礎上，配合招商的宣傳廣告設立招商部，實行分區(qū)管理。根據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品牌運營中心其他人員兼任區(qū)域的招商工作，根據(jù)市場的拓展及時補充人員。2、 精心選點，在重要的區(qū)域設立樣板店在華中、華南、西北等區(qū)域精心選出若干城市（3-5個）進行樣板店的設置，由秦馳真接管理，在經(jīng)濟上獨立核算。意義：a、樣板展示，便于該地區(qū)加盟連鎖店的招商工作b、產(chǎn)品展示的窗口，促進傳統(tǒng)銷售渠道網(wǎng)絡的建立c

28、、對于秦馳自己設立的樣板店，秦馳即擁有所有權和管理執(zhí)行權，又擁有管理決策權，便于摸索與掌握專營店的最佳經(jīng)營方式，得出最有價值的經(jīng)營分析數(shù)據(jù)，對整個加盟連鎖店項目的管理決策有重大意義的參考依據(jù)。d、可作為市場拓展的駐地，即可作為辦事處的聯(lián)絡點，又可作為分公司的所在地，同時方便市場人員的市場拓展工作。3、 在市場管理較成熟，銷售狀況較好的區(qū)域成立辦事處，負責周邊省市的市場拓展當某區(qū)域（按省為單位劃分的區(qū)域）的市場銷售額達到300萬元/年時，或者按當前的月銷售額估算年銷售額可達到300萬元/年時，可在當?shù)卦O立辦事處，派專人常駐當?shù)卦谠搮^(qū)域拓展市場，并將整個大區(qū)的市場拓展業(yè)務歸該辦事處處理。一方面提高

29、總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。4、 在市場管理成熟，年銷售額達到一定要求的區(qū)域成立分公司當某區(qū)域（按省為單位劃分的區(qū)域）的市場運作成熟，業(yè)務正常開展，辦事處的人員在市場拓展及管理有較佳的表現(xiàn)，且當?shù)氐哪赇N售額達到800萬/年時，或者按當前的月銷售額估算年銷售額可達到800萬元/年時，可在當?shù)卦O立分公司，整個大區(qū)的業(yè)務歸該分公司管理，在其下轄區(qū)域內(nèi)市場業(yè)績不錯的地市可設辦事處，人事及業(yè)務歸該分公司管理。三、秦馳加盟連鎖專營店招商方案1、 如何讓意向投資者知道我們的項目a、 廣告宣傳：電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡廣告；b、 樣板店宣傳：最

30、直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招商宣傳；c、 人員推廣：通過各種渠道進行電話、郵件、面訪等各種方式的推廣與交流2、 如何讓意向投資者了解我們的項目a、 項目宣傳資料：加盟手冊、企業(yè)畫冊、網(wǎng)站宣傳、光盤資料、電子名片等；b、 人員介紹：對意向投資者加強跟進，加強溝通與交流；c、 詳盡的項目可行性分析報告（針對加盟店的投資者）3、 如何讓投資者對我們的項目有信心a、 總體市場分析介紹并根據(jù)當?shù)氐那闆r作實際的市場分析及投資收益分析b、 制訂對投資者有一定吸引力的招商政策，同時也要考慮自身的風險c、 公司的品牌規(guī)劃與運營的對外展示（內(nèi)外不同）及外在的投資展示（eg：廣告），以自身的投資信心帶動

31、專營店投資者的信心。d、 項目資源計劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項目運行軟件系統(tǒng)吸引投資者4、 如何推動和拓展我們的項目a、 項目推介會：在市場容量較大，投資意向者多的城市舉行項目推介會b、 配合品牌的事件營銷策略，大力營銷推廣 c、充分利用社會的各類資源，對本項目作周邊的推廣工作四、連鎖加盟店促銷方案1、加強專營店營業(yè)員的職業(yè)培訓，加強其促銷能力2、禮情促銷：3、廣告推動：4、市場拓展： 5、活動促銷五、秦馳自行車分銷方案 以終端銷售平臺建設為核心（1）以終端銷售平臺秦馳連鎖專營店的建設為核心，在完善終端平臺建設的基礎上將項目資源計劃管理系統(tǒng)全面落實與應用。（2）區(qū)域分銷體系整合，使加盟店都能按

32、照我們的要求進行策略調(diào)整，大力推動加盟店的銷售作用，但其只起業(yè)務作用，產(chǎn)品供應及技術服務由我們提供，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡。 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點 （1） 對新建的連鎖加盟店進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助專營店的經(jīng)營，提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。 （2） 通過系統(tǒng)管理使專營店網(wǎng)絡成為我們的核心力量，從而推動秦馳產(chǎn)品向市場的深度和廣度進軍，提高產(chǎn)品的滲透能力。 以互動銷售推廣為關鍵 （1） 改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調(diào)動專營店的積極性，并讓專營店有效配合，同時指導專營店自身有效的促銷活動。（2） 以推廣作為手段，以自營店的銷售經(jīng)驗，全

33、力協(xié)助加盟店建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡體系，強化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。 （3） 分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。 以銷售組織平臺為根本 （1） 對銷售量達到一定的要求而設立辦事處或者分公司的區(qū)域，調(diào)整其原有簡單的銷售組織，組成專業(yè)的職能部門，有力的執(zhí)行公司總部的市場策略，提高對市場變化的反應速度。 （2） 以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。六、特殊銷售渠道的開發(fā)渠道開發(fā)策略制訂部門：市場管理部 審批人：董事長或總經(jīng)理策略執(zhí)行

34、者：總部營銷專員，各分公司，辦事處，專營店渠道開發(fā)策略簡述： 1、學校市場： 2、行業(yè)應用自行車渠道： 3、旅游景點： 4、團體采購 5、體育運動渠道七、市場營銷拓展進度計劃第一階段：籌備和啟動階段時間：2004年6月1日2004年12月30內(nèi)容：1、作好全面的市場調(diào)研工作； 2、本階段的主要任務是對本項目的整體方案作好完整的規(guī)劃，根據(jù)較全面的市場調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合，對項目方案不斷的論證和調(diào)整，作出最佳的項目運營方案； 3、作好品牌運營的規(guī)劃，并落實到細節(jié)，作好品牌運營的籌備工作； 4、作出科學合理的項目資源計劃管理方案； 5、落實市場營銷拓展計劃、品牌運營計劃、項目資源計劃管理

35、中本階段必須或者可以落實的事件。 6、一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢目標：1、在長沙、武漢完成樣板店的建立 2、對營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營銷管理模式，為本項目進入全面啟動階段作好良好的鋪墊。 3、完成秦馳系列產(chǎn)品的規(guī)劃與小批量投產(chǎn)，建立良好的專賣店輔營產(chǎn)品的供應渠道第二階段：招商工作全面啟動階段時間：2005-1-12005-3-30內(nèi)容：1、根據(jù)項目投資計劃投入廣告宣傳，加大招商力度 2、根據(jù)品牌運作計劃，制造事件營銷廣告 3、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動 4、完善專營店的各環(huán)節(jié)管理，保證周邊產(chǎn)品供應渠道的暢通 5、以連鎖專營店的建設為核心，協(xié)助與支

36、持專營店的銷售工作和管理工作，提高對整個營銷網(wǎng)絡的把握度 6、完成整個市場營銷網(wǎng)絡組建的籌備工作，并拿出完整的方案書目標：1、建立30-50家秦馳連鎖加盟店 2、月銷售額達到500萬 3、項目進入盈虧平衡階段第三階段：市場拓展及市場營銷網(wǎng)絡組織建設階段時間：2005-4-12005-6-30內(nèi)容：1、根據(jù)項目投資計劃投入廣告宣傳（80%的廣告預算在本階段投入），加大招商力度和市場管理及專營店管理力度； 2、總結(jié)各地市場成功的招商推廣經(jīng)驗，進行有效整合，為市場網(wǎng)絡的建設作好鋪墊工作； 3、根據(jù)市場銷售狀況及人員組成結(jié)構，在合理的組織設想前提下設立市場分支機構（辦事處或者分公司） 4、特殊銷售渠道

37、的開發(fā)與滲透 5、強化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，理順分支機構的職能及與加盟店的關系目標：1、秦馳連鎖專營店達到300家 2、月銷售額達到2000萬元以上 3、項目進入盈利階段第四階段：完善項目資源計劃管理及市場網(wǎng)絡組織的建設 時間：2005-7-12005-9-30內(nèi)容：1、繼續(xù)加強市場招商工作，力爭在本階段的專營店突破500家 2、調(diào)整與完善項目資源計劃管理，使之成為一個完整的運行體系； 3、加強市場營銷網(wǎng)絡的建設和管理，分公司不宜設得過多，按區(qū)域的劃分其數(shù)量的上限為5個， 辦事處的數(shù)量可不限，達到設置要求即可設立。 4、優(yōu)化整合供應鏈的戰(zhàn)略伙伴關系，為項目進入成熟運營階段打好基礎； 5、加強銷售組織平

38、臺（分支機構）的考核，打造一支強有力的營銷隊伍；目標：1、秦馳連鎖專營店達到500家 2、月銷售額達到3000萬元以上 3、項目管理的各環(huán)節(jié)基本理順，處于一個待完善與提高的階段第五階段：進入項目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟的項目管理模式 時間：2005-10-12005-12-31內(nèi)容：1、降低招商力度，將工作重心移至市場的鞏固與深化及項目資源計劃管理的完善與提高； 2、對品牌運營的效果進行全面的分析，規(guī)劃項目進入成熟期的品牌運營方案； 3、本著長遠發(fā)展與可持續(xù)性發(fā)展的原則，優(yōu)化與整合營銷隊伍和戰(zhàn)略伙伴。目標：1、形成完善可行的項目運營管理體系； 2、月銷售額穩(wěn)定在3000萬元以上； 3、

39、打造一支強有營銷隊伍，使公司總部的市場策略可以方便迅速的貫徹執(zhí)行。八、營銷與管理方案采用mbo導向績效管理（mbo目標管理）-遵循“計劃、指導、考評和激勵”四階段（略）圖一（詳細計劃流程）九、市場風險控制與管理a、 銷售風險：嚴格合同規(guī)范管理，合理的產(chǎn)品支持政策，資金回籠監(jiān)控；b、 人力資源風險：科學合理的激勵機制，全面嚴格的人員檔案管理，所有銷售人員必須有直系親屬的聯(lián)系及深戶擔保；c、 市場環(huán)境風險：不定期的市場調(diào)研，及時了解市場動向，建立靈活的市場反饋體系；d、 項目管理風險：全面的統(tǒng)疇與規(guī)劃，有效的監(jiān)控體制，必要的制衡體系；e、政策風險產(chǎn)品價格定位方案1、價格定位內(nèi)容：topspeed及

40、champion品牌產(chǎn)品的出廠價、批發(fā)價和零售價的定位價格定位依據(jù)：1、市場行情 2、產(chǎn)品成本，廠商、批發(fā)商及零售商的利潤2、關于出廠價的定位及換算 出廠價=（直接材料直接人工管理費用）（1出廠利潤）3、關于批發(fā)價及零售價的定位 假設：產(chǎn)品成本為s0 ，出廠價為s1 ，批發(fā)價（加盟價）為s2 ，零售價為s3 ，廠商利潤p0= （s1-s0）/s1 批發(fā)商利潤p1= （s2-s1）/s2 零售商利潤p2= （s3-s2）/s3a、 topspeed價格定位：if：p0=5%，p1=10% ，p2=15%則p0=5% s1= s0/（1-p0）=1.05s0p1=10% s2= s1/（1-p1）

41、=1.11s1 p2=15% s3= s1/（1-p1）（1- p2）=1.307 s1 注：在計算廠商利潤p0時應將產(chǎn)品物流費用計入產(chǎn)品成本s0if：p05%，10%，p110%，20%，p215%，25%則s2min= s1 /（1-p1min）=1.11 s1 s2max= s1/（1-p1max）=1.18 s1 s3min= s1 /（1-p1min）(1- p2min)=1.307s1 1.31 s1 s3max= s1 /（1-p1max）（1- p2max）=1.56 s11.66 s1b、 champion價格定位： if：p0=25%，p1=20% ，p2=35%則p0=2

42、5% s1= s0/（1-p0）=1.33s0p1=20% s2= s1/（1-p1）=1.25s1 p2=35% s3= s1/（1-p1）（1- p2）=1.92 s1if：p010%，25%，p115%，25%，p230%，40%則s2min= s1 /（1-p1min）=1.18 s1 s2max= s1/（1-p1max）=1.33 s1 s3min= s1 /（1-p1min）(1- p2min)=1.681s1 1.68 s1 s3max= s1 /（1-p1max）（1- p2max）=2.22 s1說明：a、正常情況下，topspeed品牌批發(fā)價s2=1.145s1 ，零售價

43、s3=1.46s1 champion品牌批發(fā)價s2=1.25s1 ，零售價s3=1.92s1b、產(chǎn)品款式普及，市場競爭激烈或者市場拓展需要時，批發(fā)價和零售價的定價可低于正常值，最低下限為 s2min 、s3min c、 產(chǎn)品差異化程度高，市場競爭力大或者市場策略所需時，批發(fā)價和零售價取值可高于正常值，最高上限為s2max 、s3max4、產(chǎn)品定價系數(shù)及利潤率表品牌名稱出廠價批 發(fā) 價零 售 價最小值均值最大值最小值均 值最大值topspeed11.111.1451.181.311.51.668%10%15%20%15%20%25%champion11.181.251.331.581.92.22

44、20%15%20%25%30%35%40%champion周邊產(chǎn)品11.252.530%20%50%注：專營店的加盟價定位于出廠價與批發(fā)價的均值，提高廠商與加盟商的利潤項目的資金投入預算一次性投入預算表序號項 目金 額（單位：萬元）備 注1品牌推廣投入502廣告宣傳投入1003產(chǎn)品庫存投入400含88萬的周邊產(chǎn)品庫存4人員工資305經(jīng)營管理費用150含管理費用、經(jīng)營費用及銷售費用（房租與辦公費用單列）6固定資產(chǎn)投入65商務車等7房租158辦公159經(jīng)營備用流動資金5010其它25合 計1050預算說明：1、本預算以3億元的年銷量目標進行估算 2、品牌推廣投入、廣告宣傳投入按年度預算的25%計算

45、 3、經(jīng)營管理費用、人員工資、房租及辦公費用按季度預算 4、經(jīng)營管理費用按銷售額的2%計算 5、品牌推廣、廣告宣傳年度預算按目標銷售額的2%計算 6、產(chǎn)品庫存預算：假設月度目標銷售額為2500萬，產(chǎn)品平均生產(chǎn)周期為一個星期，合理庫存量為半個生產(chǎn)周期的銷售額的50%（待研究）年度支出預算表序號項 目金 額（單位：萬元）備 注1品牌推廣投入2002廣告宣傳投入4003人員工資1204經(jīng)營管理費用6005固定資產(chǎn)折舊106房 租607辦公費用608其它費用600如稅收、資金成本、特殊公關費用等，按銷售額的2%計合 計2050項目投資收益預測及盈虧平衡分析一、 加盟店的收益預測及盈虧分析一次性投資預算

46、表（一季度）加盟級別項目a類加盟店（地區(qū)旗艦店,300）b類加盟店（市縣區(qū)中心店，150）c類加盟店（標準店，80）品牌加盟管理費（2年）2萬元2萬元2萬元首次進貨金額8萬5萬3萬門店租金裝修與布置費用員工工資辦公及管理費用營業(yè)設施購置費用備用金及其他費用4.5萬5萬3萬1.5萬2萬3.5萬2.5萬3萬2萬1萬1.5萬2萬1.5萬2萬1萬0.5萬1萬1.5萬合計總投資：29.5萬19萬12.5萬預算說明：1、 首次進貨額按理想月銷售額除以3（月資金周轉(zhuǎn)次數(shù)）計算2、 裝修費用按3、 員工工資按a店（10人），b店（6人），c店（3人），店員平均工資1000元/月計算；4、 辦公管理費用按人員工

47、資的25%計算5、 營業(yè)設施購置費用包含：電視機、dvd、電腦、傳真機、收銀系統(tǒng)、洽談桌椅等年度支出預算表加盟級別項目a類加盟店（地區(qū)旗艦店,300）b類加盟店（市縣區(qū)中心店，150）c類加盟店（標準店，80）門店租金員工工資設施折舊費辦公及管理費用品牌加盟費貨品損耗其他費用18萬12萬2萬4萬1萬1萬4萬10萬8萬1萬2萬1萬0.8萬2.2萬6萬4萬0.8萬1萬1萬0.5萬1.2萬支出總合計：43萬25萬14.5萬說明：1、設施折舊費按折舊期限四年均攤；2、其它費用指工商、稅務（店面一般為定稅）、銷售費用等；、部分數(shù)據(jù)指標未按加盟店店面面積的比例進行預算，主要是考慮其規(guī)模效應引起的管理成本的

48、相對降低。年度收益預算表加盟類型項目a類加盟店b類加盟店c類加盟店銷售額毛利率毛利潤銷售額毛利率毛利潤銷售額毛利率毛利潤普通自行車80640030%24192045696030%13708826880030%80640功能車43200040%17280024480040%9792014400040%57600電動環(huán)保自行車97200035%34020055080035%19278032400035%113400健身休閑系列產(chǎn)品10800050%540006120050%306003600050%18000售后服務及其它合計231840034.89%808920131376034.89%45838877280034.89%269640說明： 1、假設a、b、c三類店銷售額之比為3：1.7：1（考慮到邊際效益的遞減原理）；2、假設普通自行車的零售毛利率為30%；電動車的零售毛利率為35%； 功能車（賽車、折疊車、表演車、異形車等）的零售毛利率為40%；3、假設普通自行車零售平均單