銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)

1、銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè) 銷(xiāo)售方針的確立與貫徹 (一)銷(xiāo)售方針的內(nèi)容 1.銷(xiāo)售方針是銷(xiāo)售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷(xiāo)及營(yíng)運(yùn)方面的方針。 2.銷(xiāo)售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針(35年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷(xiāo)售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 3.銷(xiāo)售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。 (二)如何訂立銷(xiāo)售方針 1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷(xiāo)售方針。 2.銷(xiāo)售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。 3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷(xiāo)售方針。 (三)銷(xiāo)售方針的貫徹 1.除了以口頭發(fā)

2、表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。 3.銷(xiāo)售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。銷(xiāo)售計(jì)劃的要點(diǎn) (一)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 1.銷(xiāo)售經(jīng)理所擬定的銷(xiāo)售計(jì)劃，不能僅包括以銷(xiāo)售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 2.應(yīng)包括銷(xiāo)售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo)(包括廣告和宣傳、銷(xiāo)售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃。 (二)擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) 1.配合已擬定的銷(xiāo)售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。 2.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(mén)(或人)。 3.銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷(xiāo)

3、售人員均參與為原則。 4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 (三)銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理 1.經(jīng)理對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。 2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) (一)銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)效率 1.銷(xiāo)售部?jī)?nèi)的(a)組織和推銷(xiāo)人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷(xiāo)售有密切的關(guān)系。 2.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門(mén)的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。 3.不可忽略組織管

4、理的研究。 (二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) 1.銷(xiāo)售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷(xiāo)售經(jīng)理的作法，尤以銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 2.對(duì)于推銷(xiāo)人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 3.在銷(xiāo)售組織里，要特別注意?銷(xiāo)售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 (三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 1.銷(xiāo)售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 2.在銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 銷(xiāo)售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取

5、適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售途徑政策。 2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 (二)應(yīng)以效率性為本位 1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。 2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。 3.效率不高的銷(xiāo)售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷(xiāo)售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書(shū)面形式。 (三)尋求與試行新的銷(xiāo)售途徑 1.銷(xiāo)售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷(xiāo)售途徑。

6、 2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)計(jì)劃與策略必須詳盡 1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。 3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。 (二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。 2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。 3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。 (三)公司外的專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) 1.不要輕易地完

7、全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、 信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng) (一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析。 4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng) (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分

8、公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 (3)盡量階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。 (4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 (二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。 2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 3.撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng) (一)不要委任其它部門(mén) 1.供給商品的計(jì)劃部門(mén)、制造的開(kāi)發(fā)部門(mén)等，在組織上隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對(duì)方。 2.若商品的開(kāi)發(fā)部門(mén)，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對(duì)方。

9、3.最重要的是，要與企劃部門(mén)及開(kāi)發(fā)部門(mén)共同研究。 (二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助 1.任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門(mén)。 2.代理商與消費(fèi)者的意見(jiàn)特別重要。 3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報(bào)。 4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開(kāi)發(fā)部門(mén)(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。 (三)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售 1.如果沒(méi)有得到銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)助，無(wú)論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷(xiāo)售量。 2.不要對(duì)商品的可銷(xiāo)性妄下結(jié)論。 3.銷(xiāo)售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷(xiāo)售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。適當(dāng)人選的配置 (一)適當(dāng)人選的配置1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷(xiāo)員。 2

10、.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制， 設(shè)立專門(mén)的部門(mén)及配置適當(dāng)人選。 3.公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。 4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。 (二)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 1.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。 3.若市場(chǎng)開(kāi)拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)信用調(diào)查的方法 1.信用調(diào)查的方法分為兩種由公司內(nèi)的專業(yè)部門(mén)或銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查借助公司外的專門(mén)機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 2.均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想。 (二)銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) 1.編制

11、信用調(diào)查的說(shuō)明書(shū)，根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。 2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化。 3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷(xiāo)售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。 5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。 (三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) 1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書(shū)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書(shū)內(nèi)容的能力。 估價(jià)的注意事項(xiàng) (一)估價(jià)方式的決定 1.不管估價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。 2.新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造

12、部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)或其他部門(mén)累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。 3.估價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 4.銷(xiāo)售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單。 (二)充分了解有關(guān)的情報(bào) 1.估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))的情報(bào)。 2.要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。 3.必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。 (三)估價(jià)單提出后的追蹤 1.估價(jià)單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。 2.根據(jù)估價(jià)單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。 3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。 契約的注意事項(xiàng) (一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利 1.交易開(kāi)始時(shí)的契約，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。

13、 2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約 里。 3.要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。 (二)擬定交易規(guī)定或契約書(shū) 1.契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。 2.共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定(如代理商的交易規(guī)定 等)。 3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書(shū)，必須請(qǐng)專家(公司內(nèi)、外的)過(guò)目。 4.任何一種契約書(shū)，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) 1.銷(xiāo)售經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。 2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。 3.不管任何糾紛，均

14、應(yīng)將情形呈報(bào)上司。 顧客管理的注意事項(xiàng) (一)顧客總帳的作法和活用 1.根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳(或卡片)。 2.顧客很多時(shí)，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 4.應(yīng)隨著顧客情況的變化，加以記錄。 (二)與顧客保持良好的關(guān)系 1.通過(guò)廣告宣傳、銷(xiāo)售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 2.銷(xiāo)售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定的顧客，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。 3.不管如何，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 4.銷(xiāo)售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷(xiāo)售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。 (三)指導(dǎo)顧客的方法1.積

15、極地將有利的情報(bào)提供給顧客。2.對(duì)于改善銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。 3.顧客提出意見(jiàn)時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接受。 對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng) (一)代理商制度是否適切 1.目前的代理商、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。 2.也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題。 3.新訂定代理商制度時(shí)，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷(xiāo)通路上的困擾。 (二)把握各代理商的實(shí)況 1.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。2.作代理商總帳(卡片亦可)，對(duì)方的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。 3.不要僅依靠推銷(xiāo)員的報(bào)告，銷(xiāo)售經(jīng)理也要親自去訪

16、問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。 (三)與代理商保持良好的關(guān)系1.不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。2.對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。 3.對(duì)于代理商的銷(xiāo)售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助的情報(bào)提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。促進(jìn)銷(xiāo)售的重點(diǎn) (一)一般的重點(diǎn)1.公司及銷(xiāo)售部門(mén)必須具有綜合性的促銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施方法。2.在決定銷(xiāo)售方針、銷(xiāo)售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。3.企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。(二)直銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)注意的事項(xiàng)1.不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷(xiāo)售實(shí)情不合的推銷(xiāo)方法。2.倘若銷(xiāo)售不佳，

17、不可只責(zé)備推銷(xiāo)員(直銷(xiāo)部門(mén))，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。(三)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)1.關(guān)于銷(xiāo)售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷(xiāo)售企劃部門(mén)。2.讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷(xiāo)售計(jì)劃。3.綜合性的、基本性的銷(xiāo)售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理提供。4.銷(xiāo)售部門(mén)是否能夠提高銷(xiāo)售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng) (一)有效的實(shí)施方法 1.有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商方面，銷(xiāo)售部門(mén)要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。2.設(shè)有專門(mén)組織(銷(xiāo)售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì) 則。 3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷(xiāo)商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想

18、的效果。 4.預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)K。 5.除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面的技巧)的協(xié)助。 (二)培育指導(dǎo)人員 1.最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之增加銷(xiāo)售。 2.不要讓經(jīng)銷(xiāo)商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。(三)與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員連緊 1.要與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)。 2.適時(shí)地測(cè)定銷(xiāo)售效果。3.教導(dǎo)第一線的推銷(xiāo)員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)。 廣告、宣傳的要訣 (一)宣傳、廣告政策 1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。 2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷(xiāo)售的基本政策、銷(xiāo)售戰(zhàn)略，訂定與之有密

19、切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)的干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。 (二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷(xiāo)售促進(jìn)科或銷(xiāo)售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門(mén)化。 2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 3.當(dāng)銷(xiāo)售各科一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見(jiàn)。 (三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí) 1.不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。 2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。 3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。 4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。展

20、示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣 (一)共通的要點(diǎn) 1.企劃時(shí)，不要完全依賴高階層上司的構(gòu)想，經(jīng)理的構(gòu)想，特定部下的意見(jiàn)，過(guò)去計(jì)劃的慣性，同行業(yè)的作法。 2.要特別重視利潤(rùn)。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。 3.盡早訂立計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。 4.會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度，主動(dòng)地招待顧客。 (二)展示會(huì)的要訣 1.不可依照銷(xiāo)售經(jīng)理的喜好，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。 2.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。 3.銷(xiāo)售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨。 (三)旅行招待會(huì)的要訣 1.事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留

21、意參加者是否攜帶家眷或同伴。 2.分配房間時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。情報(bào)管理的要訣 (一)情報(bào)的內(nèi)容 1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。 2.取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始。3.銷(xiāo)售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選 擇。 (二)情報(bào)的收集法 1.情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。 2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。 3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。 (三)情報(bào)的活用 1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便

22、隨時(shí)采用。 2.情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。 3.情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 銷(xiāo)售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng) (一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下： 1.與銷(xiāo)售及利潤(rùn)有關(guān)的銷(xiāo)售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。 2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷(xiāo)售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。 3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。 4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。 5.其他。 (二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。 2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。

23、 (三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 1.銷(xiāo)售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門(mén)的科、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷(xiāo)員、客戶、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。 2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。配銷(xiāo)的實(shí)施要訣 (一)銷(xiāo)售目標(biāo)的修訂要訣 1.依分公司、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 2.盡量依照利潤(rùn)本位(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷(xiāo)售目標(biāo)。 3.分配銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門(mén)、各人的能力、特質(zhì)等。 (二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力 1.要將上司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。 2.個(gè)人的銷(xiāo)售額總計(jì)，最好能符合公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。 3.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之

24、具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。 4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。 (三)分配額的調(diào)整與檢討 1.公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。 2.不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。交貨、送貨的注意事項(xiàng) (一)嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷(xiāo)員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改 進(jìn)。 2.接受訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。 3.接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。 4.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。 (二)出貨的注意事項(xiàng) 1.最好設(shè)置出貨、交貨的專門(mén)部門(mén)或負(fù)責(zé)人。 2.交貨期較長(zhǎng)的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。 3.若發(fā)

25、生遲延交貨的情形，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。 (三)委托公司外的專門(mén)業(yè)者時(shí) 1.欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門(mén)業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷(xiāo)售的綜合利潤(rùn)。 2.應(yīng)對(duì)專門(mén)業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。 3.要與專門(mén)業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。貨款回收的注意事項(xiàng) (一)最重要的是防止呆帳 1.要讓推銷(xiāo)員徹底的明了收回貨款才算完成銷(xiāo)售。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限 度。 3.交易開(kāi)始后，需定期性的重新研討信用限度。 4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。 5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施(限制銷(xiāo)售、促進(jìn)

26、回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。 (二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收 1.債權(quán)管理雖然屬于推銷(xiāo)員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。 2.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于各自的銷(xiāo)售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。 3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。 4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。減價(jià)退貨的實(shí)施要訣 (一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) 1.不可讓推銷(xiāo)員依個(gè)人的判斷，隨意決定減價(jià)或退貨。 2.應(yīng)列出減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。 3.減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得銷(xiāo)售經(jīng)理的同意始可。 (二)把握實(shí)際的情況 1.減價(jià)、退貨時(shí)，一定要開(kāi)傳票，以保留確切的記錄。 2.把握全體及

27、個(gè)別(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。 3.需和財(cái)務(wù)部門(mén)(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。 (三)減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策 1.應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。 2.徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。 3.切莫強(qiáng)迫推銷(xiāo)員達(dá)成一定的銷(xiāo)售額，以免遭致退貨。處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng) (一)銷(xiāo)售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。 1.對(duì)于索賠，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。 2.防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生 時(shí)，才圖謀對(duì)策。 (二)銷(xiāo)售部門(mén)的

28、處理 1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。 3.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題。 4.每一種索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。 (三)要與制造部門(mén)等聯(lián)絡(luò) 1.有關(guān)商品(制品)方面的索賠，大多與制造部門(mén)有關(guān)。 2.要訪問(wèn)經(jīng)辦人，或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等。 3.與制造部門(mén)保持聯(lián)系，召開(kāi)協(xié)議會(huì)。標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng) (一)銷(xiāo)售部的注意事項(xiàng)1.廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷(xiāo)售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。2.這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷(xiāo)售

29、經(jīng)理切不可忽視。 (二)作業(yè)效率化 1.經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠商交涉，以減少作業(yè)量。 2.經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。 3.積極地采用作業(yè)者的意見(jiàn)及構(gòu)想。 4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適 (三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) 1.質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。 2.錯(cuò)誤的標(biāo)價(jià)及不良的包裝，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。 銷(xiāo)售事務(wù)管理的注意事項(xiàng) (一)銷(xiāo)售事務(wù)的重視與指導(dǎo) 1.銷(xiāo)售事務(wù)是銷(xiāo)售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 2.除了銷(xiāo)售事務(wù)經(jīng)辦人等專門(mén)人員外，有不少推銷(xiāo)員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力

30、不足。 3.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。 (二)銷(xiāo)售事務(wù)的組織與制度 1.銷(xiāo)售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。 2.盡量讓推銷(xiāo)員專心銷(xiāo)售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。 3.銷(xiāo)售事務(wù)是根據(jù)詢價(jià)_估價(jià)_接訂單_制造(出倉(cāng))_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。 (三)銷(xiāo)售事務(wù)的改善 1.研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。 2.利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。 (四)與分公司保持良好的關(guān)系 1.總公司的銷(xiāo)售部主動(dòng)與分公司競(jìng)爭(zhēng)是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào)。 2.銷(xiāo)售經(jīng)理需特別留意，保持

31、相互間的良好關(guān)系。 (五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 1.要密切的實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。 2.應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。 (六)訪問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì) 1.總公司銷(xiāo)售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來(lái)。 2.訪問(wèn)分公司時(shí)，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問(wèn)。 3.不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。 推銷(xiāo)員的活動(dòng)管理要訣 (一)推銷(xiāo)活動(dòng)的特征 1.推銷(xiāo)員必需離開(kāi)公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。2.推銷(xiāo)活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷(xiāo)員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。 (二)行動(dòng)報(bào)告制 1.各推銷(xiāo)員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制

32、作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 2.按日?qǐng)?bào)告(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。 3.每日(早晨或黃昏)開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 (三)出差管理 1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。 2.長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書(shū)、電話等)。 3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。 銷(xiāo)售會(huì)議的處理要訣 (一)必要時(shí)才開(kāi)會(huì) 1.必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。 2.銷(xiāo)售部門(mén)的主要會(huì)議為銷(xiāo)售干部會(huì)議，各科、股的洽商會(huì)議，與制造部門(mén)(或提供貨源的廠商)

33、的協(xié)調(diào)會(huì)議等。 (二)會(huì)議的進(jìn)行法 1.議題要在事前通知參加者。 2.要嚴(yán)守時(shí)間(開(kāi)始與結(jié)束的時(shí)間)。 3.理該參加者，均應(yīng)出席。 4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。 5.不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。 6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。 7.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。 8.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。 (三)銷(xiāo)售經(jīng)理的注意事項(xiàng) 1.不要隨便開(kāi)會(huì)，不要變成喜歡開(kāi)會(huì)的人。 2.不要變成銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。 3.會(huì)議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。 銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng) (一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷(xiāo)售投資、促銷(xiāo)費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。 (a)及(b)應(yīng)分

34、別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷(xiāo)售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。 任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。 (二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度 1.銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。 2.除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。 3.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、審閱。 (三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法 1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。 2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷(xiāo)售額間的關(guān)連。 3.銷(xiāo)售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 (一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定1.作太多的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以

35、統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。2.應(yīng)以銷(xiāo)售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。 3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。 (二)統(tǒng)計(jì)的作法 1.盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。 2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其他計(jì)算機(jī)器。 3.利用其他部門(mén)(如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門(mén))所作的統(tǒng)計(jì)資料。 4.當(dāng)同一銷(xiāo)售部門(mén)的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再 送給有關(guān)的單位。 (三)統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用 1.統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。 2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷(xiāo)售促進(jìn)方面，才是最重要的。銷(xiāo)售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)上。 店內(nèi)的配置、陳

36、列應(yīng)注意事項(xiàng) (一)集思廣益 1.應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。 2.廣益包括客戶的意見(jiàn)、批評(píng)，從業(yè)員的意見(jiàn)、構(gòu)想，其他公司(或其他店)的情報(bào)，專家的智慧等。 3.不可按照銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)想來(lái)配置、陳列。 4.要力求簡(jiǎn)單，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。 (二)改裝、增新設(shè)備的問(wèn)題 1.事前需作充分的調(diào)查、分析及仔細(xì)的企劃。 2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。 3.盡量排除樂(lè)觀性的預(yù)測(cè)，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。 (三)請(qǐng)教專家 1.若公司內(nèi)有專門(mén)的單位或人才，應(yīng)予利用。 2.若進(jìn)貨的廠商或批發(fā)商有專門(mén)的機(jī)構(gòu)(或人)，應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn)。 3.若欲利用分公司

37、以外的專家時(shí)，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力。 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng) (一)指定進(jìn)貨的承辦人 1.若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷(xiāo)售部門(mén)管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。 2.要選用具有商品知識(shí)、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠(chéng)實(shí)的人。 3.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)。 (二)進(jìn)貨計(jì)劃與管理1.進(jìn)貨計(jì)劃以銷(xiāo)售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可。2.若依各銷(xiāo)售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。 3.進(jìn)貨及付款的日期，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。 4.若有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先的情況時(shí)，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián)系)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)詳查有無(wú)過(guò)度進(jìn)貨。 (三)進(jìn)貨來(lái)源的

38、管理 1.作進(jìn)貨來(lái)源卡，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī)。 2.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問(wèn)進(jìn)貨廠家，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷(xiāo)的情報(bào)。 商品管理的注意事項(xiàng) (一)適當(dāng)?shù)拇尕?1.商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。 2.除了從銷(xiāo)售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從利息方面檢查存貨量。 3.若另外設(shè)立商品中心(銷(xiāo)售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。 (二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù) 1.若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人(專任者)。 2.進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行。總公司與分公司間的進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。 3.進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的

39、記錄方法。 4.樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。 (三)盤(pán)存的清查 1.盡量每個(gè)月清查盤(pán)存，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次。 2.清查盤(pán)存可明了公司全部營(yíng)業(yè)的正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。 管理者的基本條件 管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。 (一)統(tǒng)率力 若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在的意義。 (二)指導(dǎo)力 管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。 (三)洞察力、判斷力 要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。 (四)創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷(xiāo)售經(jīng)理

40、本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。 (五)體力、意志力 若身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷(xiāo)售經(jīng)理親自作決定。 (六)政治力 即交涉方面的能力。 (七)個(gè)人的吸引力 最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。 管理者所需的自覺(jué)與矜持 (一)有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng) 1.銷(xiāo)售經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。 2.無(wú)論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺(jué)。 (二)自覺(jué)心 1.銷(xiāo)售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。1. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺(jué)意

41、識(shí)。 (三)干部應(yīng)有的矜持 1.矜持亦即自尊心。銷(xiāo)售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。 2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者的。 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) (一)有些銷(xiāo)售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé) 1.要全面地、正確的了解銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)。 2.站在當(dāng)事人(銷(xiāo)售經(jīng)理)的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看，往往有很多銷(xiāo)售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。 (二)把握的原則 1.首先，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。 2.其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任范圍。 3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。 (

42、三)不能偏愛(ài)于自己的喜好 1.銷(xiāo)售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷(xiāo)售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任)。 2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。 管理者的配置方法 (一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì) 1.每個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷(xiāo)售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。 2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。 (二)把握實(shí)際情況 1.身為銷(xiāo)售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。 2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。 3.人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。 (三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上 1

43、.個(gè)人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開(kāi)始。 2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。3.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工 作，固定讓一個(gè)人處理。 權(quán)限委讓的方法 (一)權(quán)限的內(nèi)容 1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等)劃分的。2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。 (二)權(quán)限規(guī)則的決定1.對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒(méi)有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。 2.主管以下，即股長(zhǎng)、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。 3.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)

44、任與權(quán)限。 (三)委讓的要訣 1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來(lái)處理。 2.各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。3.雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。 命令部屬的方法 (一)命令系統(tǒng)的確立與遵守1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系 統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。2.原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股 長(zhǎng))，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。 (二)命令的內(nèi)容要明確1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方(受命者)可能并不

45、明了。 2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。 (三)要確定受命者是否完全了解 1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。 2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來(lái)。 (四)經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤 1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。 2.若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。 接受部屬報(bào)告的方法 (一)報(bào)告制度的確立 1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說(shuō))，促其履行。 (二)接受報(bào)告時(shí) 1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。 2.口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽(tīng)的表情及態(tài)度。 3.對(duì)于書(shū)面報(bào)告，應(yīng)審閱。4.不管是口頭或書(shū)面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。 (三)安撫、指導(dǎo)、與支援 1.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。 2.必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。 褒獎(jiǎng)部屬的方法 (一)褒獎(jiǎng)的重要性 居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。 1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。 2.受到褒獎(jiǎng)